融资券承销业务营销方案

短期融资券承销业务营销方案中国民生银行金融市场部2008年1月一、短期融资券概况二、短期融资券业务内容三、短期融资券业务操作流程内容概况自2005年5月23日人民银行发布《短期融资券管理办法》以来，短期融资券作为国内首个凭借企业自身信用发行的直接债务融资工具，依托银行间债券市场得到快速发展，截至2007年底，银行间债券市场累计发行了584只短期融资券，筹资金额高达7692.6亿元（相应的承销机构获得了高达30多亿元的非资本性净手续费收入)，成为企业最大的直接债务融资工具。根据人民银行近期的会议精神，央行今后将继续遵循稳步、健康的发展思路，加快创新产品的研发步伐，稳步推进市场发展。预计今年的发行规模在3300亿至4000亿左右。一、

短期融资券概况1、背景资料央行定义：企业依照《短期融资券管理办法》规定的条件和程序在银行间债券市场发行和交易并约定在一定期限内还本付息的有价证券。短期融资券是非金融企业365天以内（含365天）的债权类融资工具，同时也是大型优质企业进行直接融资的一条崭新和快捷的渠道。整个短期融资券一级市场的情况：2005年发行79只，金额为1424亿元；2006年发行242只，金额为2919.5亿元；2007年发行263只，金额为3349.1亿元；总计发行584只，金额为7692.6亿元。我行主承销发行的情况：至2007年底共发行短期融资券41只，发行总金额405.6亿元。2、对企业的吸引力

（1）短期融资券业务为企业增加了新的通过货币市场直接融资的渠道，改变了短期资金主要通过银行贷款，来源渠道单一的局面；直接融资和间接融资的合理配比，有利于企业建立更加合理、灵活、稳健的融资结构，降低融资过于依赖银行信贷的风险。

（2）企业采用发行短期融资券的方式进行融资，与传统的银行贷款及发行企业长期债券相比有着明显的比较优势，不仅省去了担保或抵押等硬性要求，大幅降低融资成本，减少资金沉淀，还能极大增加市场的信用度和知名度。

（3）尤其重要的是，2007年底全国范围内全面紧缩的信贷政策已经给大多数企业上了很好的一课，2008年从紧的货币信贷政策会使各商业银行信贷规模的增长幅度继续受到严格控制，这样必将迫使一部分大中型优质企业选择直接融资的方式。而2007年底的经验已很清楚的表明，发行短期融资券是企业在某一段时间内最迅速、最有效的，甚至是唯一的融资途径，因此也成为优质企业最优的、首选的融资渠道。3、对我行的影响

（1）优质客户结构重新划分，短券业务突破了风险资本约束，我行可直接参与大型企业的融资业务；

（2）改变传统利差的盈利模式，增加新的业务品种，增加中间业务收入和投资收益，优化收入结构；

（3）可以迅速密切银企关系，带动其他相关业务，综合效益非常高。——例如存款、结算、现金管理、其他业务合作等。

二、

短期融资券业务内容

1、产品要素2、产品结构

中央国债登记公司评级机构会计师事务所承销商投资者律师事务所

发行人银行间债券市场托管评级审计法律意见融资券融资券资金资金人民银行：《短期融资券管理办法》中央国债登记公司：《短期融资券承销规程》/《短期融资券信息披露规程》《短期融资券托管结算操作细则》3、产品优势成本优势——实质是期限小于或等于365天的企业信用类短期债券，发行利率相对于银行贷款的成本优势明显。方式灵活：——央行采取备案制度（材料报备后的20个工作日）——实行余额管理，可持续滚动发行——资金用途较为宽泛，不同于企业债和银行贷款有明确的用途限制——在银行间市场发行，参与者和市场自成一体，融资节奏快融资额大：——短期融资券发行规模上限为企业净资产的40%3、产品优势（1）降低融资成本；（2）调整融资结构、拓宽融资渠道；（3）促进企业改善内部管理、优化财务管理；（4）极大的提升市场形象。一年期短期融资券品种的融资成本——发行利率变化（2007/1——2007/11）4、影响融资券发行定价的主要因素融资券发行价格=无风险收益率＋信用风险溢价＋流动性风险溢价§市场基准利率：以前曾以央行票据利率为基准利率，目前普遍采用和一年期Shibor挂钩的方法进行定价。§企业的行业属性和发行规模：不同行业企业的短期融资券发行规模不同，其流动性存在着较大的差异，因此，通常投资者也会要求流动性补偿。§信用评级：目前已发行企业的短期评级均为A-1；主体评级在AAA到A-共8个等级。在短期债券评级趋同的情况下，长期主体评级是决定市场定价的重要因素。另外，市场资金面、投资者偏好、发行频率、期限结构、发行方式等其他因素，也会对融资券定价产生重要的影响。5、成功案例A、老客户深度合作——深化银企合作，建立业务依赖和信任关系通过融资券业务建立了信任度，中铁二局主动将其他业务需求交给我行。B、新客户以融资券切入——可带动其他各项业务，实现跨地区客户开发金川集团和贵航集团是成都分行通过融资券业务营销带来的新客户，传统业务难以撬动，分行以融资券为切入点，打开合作局面，并带动贵航首次流动资金5000万元授信业务。C、树立业务品牌，形成市场效应成都分行通过融资券业务在当地树立起中间业务品牌，已有多家企业主动咨询融资券业务，为进一步提升市场份额奠定了良好的基础。

三、短期融资券业务操作流程目标客户筛选与营销立项尽职调查及制作各种发行材料发行审核报送人行备案组建承销团路演、定价债券发行后续服务总行及行业部/分行总行

目标客户筛选的基本原则一人民银行规定：●境内依法设立的企业法人●具有稳定的偿债资金来源，最近一个会计年度盈利（我行要求3年）●流动性良好，具有较强的到期偿债能力●发行融资券的募集资金用于本企业生产经营●近三年没有违法和重大违规行为●具有健全的内部管理体系和募集资金的偿付管理制度●依据《公司章程》，发行人有权决策机构（股东会或董事会）能够出具同意发行短期融资券的法律文件●近三年为公司出具审计报告的会计师事务所必须是财政部会计师事务所执业质量检查过关单位总体原则：兼顾监管机构（人民银行）、我行、机构投资者和融资企业四方面的需求。

有一定政策性限制的企业一般暂缓考虑：●国家宏观调控产业范围（与国家产业政策相冲突）：房地产，钢铁（行业前20名和特钢子行业放行）、水泥、电解铝等；●正在改制、存在合同纠纷、财务数据无法披露的企业●主营业务不突出、关联交易太多、集团本部无经营纯投资类的企业●保密企业、环保不达标的企业（部分军工企业已放行）●民营、地方政府城建类企业及外商独资、合资企业（关注、暂缓）目标客户筛选的基本原则二

总结：重点考虑我行已有较大授信额度但授信额度使用较小的客户和我行已主动授信客户，对该客户可以该项产品为手段加强对客户的渗透，和企业在多层面建立深入广泛的业务合作关系。同时目前市场其他银行已发行企业也是我们营销的重点。在此基础上提出目标客户并报总行立项批准。目标客户筛选的基本原则三我行筛选原则：首先确保我行已成功发行的老客户，优先考虑即将兑付由他行主承销的客户；拟发行短期融资券金额不低于5亿元（行业部营销的原则不低于8亿元）；优先考虑符合国家产业政策、国家宏观调控政策且在同行业具有较高知名度和一定垄断优势的优质客户，例如油电煤运等行业，政策限制行业暂缓营销；我行长期营销但目前仍未取得实质性进展的优质客户，以短期融资券业务为切入点逐步建立合作关系；在我行有授信额度但额度使用率低或尚未使用的优质客户，通过短期融资券业务加深合作；对于已经成为我行重点合作伙伴的客户，通过短期融资券合作进一步加深和巩固与我行的银企关系。

营销策略——（1）营销对象：企业决策者及财务总管（财务总监、总会计师）营销重点——突出发行短期融资券给企业带来的好处

增加新的融资渠道，提高融资效率；

传统短期融资渠道：银行短期贷款、承兑汇票融资及通过财务公司短期拆借等；备案制度相对贷款而言，审批手续相对简单；余额管理制，使企业可以根据自身财务状况和现金流状况灵活安排发行规模和发行方式。

降低企业财务成本，享受高信用级别利率优势；传统银行信贷利率受人民银行管制，优质企业不能充分享受高信用级别的优势；信贷规模将受到紧缩政策的强力影响银行间市场定价充分市场化，货币市场利率水平能够较好反映企业的信用状况；货币市场利率：尽管有所波动，但是由于资金面总体较为宽裕，仍会保持相对较低的水平。提高市场知名度，树立良好信用形象定期信息披露，可在市场上树立良好信用形象，为持续融资和长期融资及股权融资打下信用基础。

营销重点——着重强调我行作为主承销商的优势

运作机制灵活、体制健全，拥有优秀的人才队伍和完善的风险管理体系；

卓越的债券承销业绩，丰富的债券承销经验；具有财政部国债、国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行金融债、非金融机构短期融资券承销资格，人民银行公开市场一级交易商；全国银行间交易市场做市商；累计承销各类债券近千亿元，多次获得优秀承销商称号。

具备较强的市场感召力，拥有宽阔的市场销售平台。我行现有655家丙类债券结算代理户，可作为发行、分销的坚强后盾，增强短期融资券流动性。营销策略——（2）

营销策略——（3）

对短期融资券业务感兴趣的主要有以下几类企业：对资本市场运作有一定认识，信息披露压力较小的企业（上市公司或已发行过企业债的公司）；有季节性、周期性或强烈短期资金需求的企业（如电力）；对资金成本比较敏感的优质企业；对提高市场形象，树立企业品牌比较感兴趣的企业。营销中需要注意的问题：√企业所处行业和性质：优先考虑国家鼓励产业的国有大型优质企业；√企业净资产：企业发行的各种债券及短期融资券的总额不超过净资产的40％；√已执行新会计准则的企业计算净资产时可以加上少数股东权益；√企业连续三个会计年度盈利；√企业必须提供经注册会计师审计的近三个年度会计报表；√银行间竞争：特别优质客户可提前签订承销意向协议予以锁定。2、尽职调查及材料制作阶段

目的：主承销商履行尽职调查责任并对所有申请发行融资券备案材料的核查及对备案材料进行质量控制的义务工作程序：第一步主承销商组织召开中介机构协调会并准备工作方案和资料清单表第二步企业发行工作小组准备尽职调查所需各类资料及近三年审计报告第三步主承销商和评级机构分析整理企业提供的资料，形成调查工作底稿第四步主承销商及评级等中介机构入场调研、现场访谈、采集资料、撰写相关报告第五步通过主承销商内部发审会及授信贷审会、评级机构评审会第六步签订主承销协议、组织承销团第七步发行人就申报材料的相关报告提出反馈意见，最后定稿第八步主承销商复核报告、会计师就审计报告的真实、准确、完整性负责，律师就募集说明书中法律问题负责，评级公司对评级结果负责第九步按报备材料的格式规定统一印刷装订附：发行短期融资券备案材料清单（9个文件）1、发行人出具的《关于×××（企业名称）发行融资券的请示》附录一：企业董事会同意发行融资券的决议或具有相同法律效力的文件附录二：发行人和主承销商、律师、会计师、信用评级机构等对发行申请文件真实性、准确性和完整性的承诺书附录三：发行人章程和营业执照（副本）复印件2、主承销商出具的《×××（企业名称）申请发行融资券的推荐函》附录一：主承销商出具的《尽职调查报告》附录二：《×××（企业名称）申请发行融资券备案材料的核查意见》3、《融资券募集说明书（申报稿）》附录：发行方案4、信用评级报告全文及跟踪评级安排的说明附：发行短期融资券备案材料清单5、经注册会计师审计的发行人近三个会计年度的资产负债表、损益表、现金流量表及审计意见全文附录一：发行人董事会、监事会关于报告期内被出具非标准无保留意见审计报告（如有）涉及事项处理情况的说明附录二：注册会计师关于报告期内非标准无保留意见审计报告（如有）的补充意见6、《法律意见书》附录：律师工作报告7、《偿债计划及保障措施的专项报告》8、《关于支付融资券本息的现金流分析报告》9、《承销协议及承销团协议》

3、报备阶段排队等待报备材料人行受理是否有通道是否属于受限制行业退档提出反馈意见企业反馈材料是否过关下达备案通知4、发行上市阶段

工作程序第一步发行人与中央国债登记结算公司签订《登记托管和代理协议书》，办理开户手续，制作发行公告、首期融资券募集说明书等上网文件第二步视发行市场环境举行推介、路演活动第三步获得备案通知书后，确定发行日期（T日），提前3个工作日（T-3日）上网公告第四步T日招标发行，承销团成员投标，竞出融资券发行利率，根据承销方式[包销/代销]确定发行数量，薄记管理人完成薄记建档第五步T+1/2日缴款日，募集资金到发行人收款账户，该日亦为债权债务登记日，亦为当期融资券起息日，中央结算公司办理债权债务确认登记第六步发行人网上发布《短期融资券发行情况公告》第七步T+2/3日为