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文档简介

卡内基训练

专为方案顾问设计

优势销售课程®培训体系的最大特点

根据导练的方式，引领学员根据一套经过长期研究证明有效的方式进行规范性的商业行为，包括管理、销售和人际沟通等。

基本模块线索问问题设计方案建立和谐第一部分电话销售电话沟通：不在电话中谈生意，目的是建立和谐，安排会面；BossCall：不被秘书等非决策者拒之门外安排会面：引发兴趣引发兴趣方法一：为什么会面引发顾客兴趣会面重点花费时间过桥为什么会面范例引发顾客兴趣我们今天会面的主要目的，是帮助您更了解网络营销如何使我们公司能够树立强有力的品牌效应。为什么会面范例会面重点我们今天要谈的主要重点是：A.了解您公司现在在树立品牌方面的需求是怎样的；B.您希望公司在品牌树立上达到一种什么样的效果；C.找到一些帮助您克服目前挑战的方法；D.看看产品是否能帮助您达成目标。为什么会面范例时间花费今天大约会花您30分钟的时间为什么会面范例过桥为了进一步了解您在品牌树立方面的需求，我可以问您几个问题吗？引发兴趣方法二：一般益处说明一般益处说明包括四个独特的成分：说明公司能为顾客提供的一般益处建立可信度，如何提供这些益处吸引客户，建议他也可以获得这些益处过桥，征得对方同意进行销售的下一步第二部分了解顾客需求：销售的核心介绍产品或服务前要了解：顾客的需求要求的条件购买的动机主要购买动机练习表（1，2）最近个人采购的产品：（略）最近完成的一笔交易：客户采购了：“板鸭”他买的产品有何功能/用途：客户很快能够找到跨海板鸭的网页他对这项产品的绝对要求是：注册“板鸭”“跨海”“跨海板鸭”他对这项产品的其他要求是：他采购这项产品的主要动机是：树立“跨海板鸭”的品牌，争夺南京板鸭市场问问题的步骤现状问题（练习表）目标问题（练习表）障碍问题（练习表）价值问题（练习表）聆听专注体会顾客的言词和情绪不要打岔避免加入主观意识总结讯息第三部分提供解决办法的基本要素有利事实：可以证明具体真实一般益处：与顾客需求有关系才提出对顾客有价值顾客会购买的理由个别益处：使用所收集到的信息以顾客为中心让顾客感受到产品的益处征求问句：以问问题的方式试探顾客的反应满足顾客需求的独特条件独特条件指的是竞争者做不到或做的没有比自己公司或产品好的“事实”使用证据建立证据手册（怎

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