中国太平洋人寿保险股份有限公司东莞中心支公司实践报告

实践报告广东医学院人文与管理学院劳动与社会保障（医疗保险）张裕海前言作为金融产业的三大支柱之一，保险业在近年来逐渐的兴起，越来越受到社会的关注。经过三十年特别是近十年来的快速发展，我国保险业取得了长足进步，不过与发达国家成熟的保险市场相比，还有许多差距和不足。面对复杂的国际国内经济金融形势，保险市场好的形势来之不易，这得益于我国宏观经济向好发展提供的有利条件、近年来保险业改革发展打下的坚实基础，以及保险监管的主动作为和一系列行之有效的监管举措。作为金融院校的学生，非常有必要了解一些保险营销实务的知识。今年暑假经过同学的介绍，我到中国太平洋人寿保险股份有限公司广东分公司东莞中心支公司参加了一次为期半个月的社会实践活动。这是一次难得的实践机会，在这里我把金融学的一些理论与实际结合起来，了解了人身保险营销实务的基本过程和一些技巧。一、实践目的一直以来，我们的学习都只是局限在课堂学习，缺乏社会现实性和实操性。金融业是一个实际社会性很强的行业，通过社会实践可以将理论知识和社会实际结合在一起，进一步理解理论知识，同时通过体验保险营销实务，掌握专业技巧、技能。学习如何处理人际关系，如何待人接物，开阔视野，增长见识，在实践中了解社会，为走向社会打下坚实的基础。二、实践时间2010年8月1日~8月15日三、实践地点中国太平洋人寿保险股份有限公司广东分公司东莞支公司及户外四、实践内容（一）公司简介中国太平洋保险（集团）股份有限公司是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，公司总部位于上海陆家嘴金事融街一号，环视上海滩，彼邻金贸大厦及东方明珠高塔。公司投资设立中国太平洋人寿保险股份有限公司、中国太平洋财产保险股份有限公司、太平洋资产管理公司和中国太平洋（香港）有限公司等海外机构，还投资了太平洋安泰人寿保险公司。公司于1995年以来，公司多次被标准普尔公司评为世界保险公司200强，1999年列第48位，至2000年上升至第45位，2006年上升至第24位。2000年至2005年，公司被商业创新方向国际组织先后授予国际质量金星奖、白金奖、钻石奖、欧洲国际质量技术杰出钻石奖及国际质量信誉钻石奖。2007年度，公司保费收入742.36亿元，较上年增长32.5%，其中人寿保险业务保费收入为506.86亿元，较上年增长34%，根据保监会公布的数据，在中国人寿保险行业排名第三，市场占有率达到10.2%。2007年度，财产保险业务保费收入为234.74亿元（不含太保香港子公司），较上年增长29.4%，根据保监会公布的数据，在中国财产保险行业排名第二，市场占有率达到11.2%。2007年度，公司归属于母公司的净利润中国太平洋人寿保险股份有限公司东莞中心支公司(以下简称东莞太平洋人寿)由中国太平洋人寿保险股份有限公司广东分公司实行垂直领导。中国太平洋人寿保险公司为中国三大全国性的保险企业之一，成立于1991年4月26日，总部设在上海，是经中国保监会批准成立的经营各类人寿保险业务的全国性股份制商业保险公司，由中国太平洋保险（集团）股份有限公司、申能（集团）有限公司、上海国有资产经营有限公司、上海烟草（集团）公司、云南红塔集团有限公司投资设立，注册资本金为90亿元人民币。2007年12月太保集团成功上市。东莞太平洋人寿成立于1994年3月，主要业务是为个人和企事业单位提供全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。历经多年励精图治、苦心经营，东莞太平洋人寿不断发展壮大，在治理结构、队伍建设、经营成果等各方面成为东莞保险业中的排头兵。2007年，东莞太平洋人寿坚持以“服务创品牌、理赔树形象、专业获尊重、创新赢市场”的经营指导思想，加强人才队伍建设，大力调整业务结构，不断完善服务网络，努力提升服务水平，建立了以个人业务为主导，兼顾团体业务、银行保险业务的销售体系，社会知名度和美誉度进一步提升。公司以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为核心价值观，坚持稳健经营，积极改革创新，为客户、股东、员工和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。面向未来，该公司确立了建设面向国际的保险、金融服务集团的战略目标，向“资本充足、内控严密、运营安全、服务和效益良好”的现代金融企业迈进。东莞太平洋人寿以“一流（二）我实践的内容一）早操与早会在保险公司，和很多的学校一样，早上的必修课是早操。我和全体业务员一样，在刘经理的带领下跟着音乐的节拍做起了早操，应该说是跳舞吧。尽管开始时我不会做，但还是跟着比划着挥手划脚，滑稽倒是滑稽得很，然而看得出我们的心都是乐的，整个身心都是放松的感觉。从中我们看到了怎样才是保险人应该具有的体魄和魅力。听刘经理说，做保险的人就应该这样，不管昨天的业绩怎样，心态如何，那都是过去了的，更重要的是以一种轻松愉快的心情面对新的一天。也就是说，保险公司每天的早操就是为了把烦恼抛到九霄云外，以青春的激情和魄力开始新的一天的工作。天天如是，日日如此，所以干保险的人时刻都是精神饱满的。我从中也深刻的体会到，其实又何止保险呢，各行各业的人都应该有充沛的精力和饱满的精神状态，特别是金融业的。早操过后是早会。当然早会也不是像通常的会议那么无聊，气氛比想象中的活跃得多。给我们上早课的刘勇经理给我们介绍了保险营销的具体方法和技巧：（1）强调保险的必要性：现在很多人都认为保险是没有必要的，也就是说之看到眼前，市场现状对保险产品的排斥，这到底也给保险营销带来了很大的阻力。如何的突出保险的意义和必要性便成了业务员必须面临的重大课题，因此在保险营销实务中必须强调保险的必要性，让客户产生保险观念，接纳这种无形的产品。而现实生活中，保险的确具有很大的必要性，怎么说呢？保险是和谐社会的有力保障，打个比方，两辆车在公路上相撞发生了交通事故，如果各自都拿出手机来打电话若无其事的聊着，那么肇事双方是不会吵架的，因为他们在联系各自的保险公司；如果他们中有一方显得没有购买保险的，那肯定会推卸责任的争吵起来，必然会大伤和气。保险能在家庭发生突发意外后，仍能维持家庭的生存生活。还是用个具体的实例来分析吧！如下图：由图可看出，当家庭的经济来源只是有一个人承担的时候，他就支撑着整个家庭。在他的支撑下全家人可以幸福的生活着，但是“天有不测风云，人有旦夕祸福”，风险无处不在，当某一天如上左图的家庭支柱倒下了，整个家庭将会濒临破灭，所以这时候就更需要有个保障了。毫无疑问，保险是最好的保障，如上右图所示，有了保险的支撑，不管是家庭的支柱倒下了，还是想休息一会，整个家都是有支撑的。可见，保险是很有必要的。即使一个家庭的经济支柱有两根，也不可能完全的避免厄运，如下图：也就是说，有了保险，不管哪一方倒下了，都能维持一个完整的家。由于风险的不确定性，保险也便成了很必要的风险转移工具。（2）遵循营销的三步曲：在刘经理的课程中，我们了解了保险营销的基本技巧。卖保险不是单纯销售一种产品，而是要看如何把这种无形的产品加以包装，突出产品的核心价值和意义，所要卖出的是一份责任。卖保险主要应该分三步走：第一步，卖公司；说得形象点就是亮招牌，我们都知道保险商品是一种无形的长期性条件产品，公司的口碑是赢取顾客的必要条件，先把公司的招牌亮出来让客户心里有个底才会容易找到插入点，要不然客户会误以为一般的推销而拒绝接受服务询问；比如当业务员表明“我是太平洋保险公司的业务员×××”，而客户有普遍的接受太平洋时，公司的信誉便成了保险营销的敲门砖，客户会有这样的一种感慨“咦，太平洋啊，信誉不错的啊，信得过”。第二步，卖观念，也是卖产品；在这个环节，作为保险代理人所扮演的角色不应该是保险销售者，而应该是提供保险服务者，也就说对客户不是推销，而是根据客户的需要提供保险服务；在这一步，如何的用产品改变客户的观念便成了营销成败的关键，在这里有一个小窍门，就是想客户展现风险分析图解，表明保险的必要性和好处，让客户接受产品，把把保费分割，把保额加总。第三步，卖自己；保险代理人（业务员）应该是客户的理财顾问，要诚实，不能为了业绩而影响自己和公司的可持续发展，这是最大诚信原则的必然要求；要根据客户的实际情况和实际需要设计适合客户的险种。刘经理的这些讲解把保险营销实务分解得更加清晰明了，原来保险营销也不是想象中的那么难的。我似乎确凿真的明白了，保险产品就是这样的，保险营销就是这么做的。二）实务操作由于我所学专业的性质，另一方面由于我没有考取保险代理人资格证，刘经理安排了我做内勤。内勤的工作也是很琐碎的，但要求也非常高，主要是给业务员领保单，核对业务员交上的投保单，合格的保单统一安排人送到分公司，整理公司各个险种的销售资料。虽然这对于我来说具有很大的挑战性，但是对于整理财务资料，我是非常乐意的。因为这和我所学的专业是对口的，我终于可以把学到的知识运用到实践中去了。我根据每天早上培训的知识再结合自己所学的课堂知识一边学习，一边协助公司的老师做好业务。当然，我也难免会出一点小错误的，幸好在内勤罗主任的指导下，我及时改正了过来。罗主任还告诉我金融学、会计学在保险业中的作用，特别是缮制保单，计算保费和理赔的时候。此外，在平时罗主任还让我尝试了电话业务，也就是根据业务员找回来的联系点话寻找潜在客户。在这过程中，我又把刘经理早会培训的只是和自己所学的知识运用会计学原理给客户讲解。那就是为客户提供理财服务。在具体点说吧，假使现在35岁的某A家庭没有购买任何保险，有一个7岁的孩子，家庭的年收入是4万元，日常消费按一家五口（三代）计算，每天需要支出50元（即10元/人·天）。假设小孩在25岁时独立，平均计算每年的学费是2万元，某A在60岁时退休，假设活到80岁。因为没有任何的保险，所以退休后是没有经济来源的。可以从以下的细分说服客户：35岁到60岁还有25年，总收入：4万/年×25年=100万元支出：食品支出：50元/天×365天/年×25年=46万元小孩教育：2万/年×（25－7）年=36万元水电衣服：1万/年×25年=25万元由于社会进步消费也是进步的，所以可以根据比例按现在计算，在一帆风顺的情况下总支出为46+36+25=107万元，而总收入只有100万，都负债7万元，而以后的20年没有收入，至少也要维持现有的生活水平吧，即使你现在有几十万的存款也是杯水车薪的。也就是说60岁以后的生活都是负债的，会给孩子带来很重的负担。如果再出现一点疾病，那么导致的直接后果是，孩子不用上学了，家人也不用生活了。你不可能说通过亲戚朋友借钱过完后半生吧，所以保险是解决这个问题的最好的途径。就这么的一番解说，既可以有说服力的做成业务，又可以充分的利用金融和会计的相关只是为人民提供服务。那才是最重要的。五、实践收获“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，在这次人身保险营销实务