国际商务谈判实训报告

PAGEPAGE4哈尔滨德强商务学院国际商务谈判系别：贸易经济系班级：国专一班学号：2010520044姓名：于浩时间：2011年11月17哈尔滨德强商务学院与黄海汽车公司谈判方案商务谈判模拟实训报告本次谈判，设定为双方已经进行过了谈判，仅是就配置价格及首付款额还有分歧，有待解决而进行的谈判。以下就是我方成员在谈判前的共同探讨所得出的统一的谈判执行方案。任务概述由于学校招生规模的扩大、学校师生出行以及新生入学时乘车需求，使得学校急需采购一批高新技术校车，维持学校的教学办公以及学生出行的正常使用。为此，我们特向黄海汽车公司采购20台大巴，按我校需要配置给予装配其配置如下：配置品牌及材料价钱轮胎米其林￥24000GPS幻杰￥1000座椅织物50￥5000排量黄海2.4T￥80000空调长虹￥6000其他均属自制￥70000合计￥186000这个配置是在我方谈判人员的共同商议下得出的配置清单，在大学校园中具有一定的代表性，并且环境舒适，也完全能够胜任教学及工作所需的要求。并且能在较长的一段时间内不会被时代淘汰。二﹑谈判目标：价格：根据汽车配置的清单，经我们小组成员讨论，再经过实地调查，最终我们希望以184000元/台的价格成交，其中还包括卖方免费送货到校、免费进行测试以及3年或十万公里的免费维修，并让黄海汽车公司承诺在三个月内，若我方所购买的校车有任何问题，其公司将无条件进行维修或者直接调换新车。付款：在支付方面，我方将首付全部货款的10%，再根据谈判的具体情况，最终可上调至全部货款的15%。之后的每个月我方将分期支付全款的百分之5~10。最迟交货时间：并在下学期开学前安装完毕，以保证下学期的正常使用。三、谈判方案根据我们组员共同商议，谈判方案大致由以下几部分构成：（1）人员设置根据我们小组成员每个人的特点，以及对该次谈判各方面的了解，最终设置了各自的职位及谈判中的角色扮演，如下：德强学院院长：于浩主谈驾校主任:张三辅谈技术顾问：王强辅谈财务科长：王四辅谈法律顾问：张五成员会议记录员：李迪成员（2）谈判流程以及日程/议程安排1.11月16日首先由驾校主任向黄海汽车公司发出谈判邀请，并与该公司负责此次行程的人员进行沟通，说明谈判的具体安排事宜，并达成协议。2.11月18日到19日由我安排黄海汽车公司谈判人员下榻的酒店，以及相应的娱乐旅游观光等问题，并安排相应的人员进行行程陪伴，与此同时，我方谈判人员进行谈判前的准备工作，对双方的优劣势进行分析、目标进行设定、商讨谈判中可能会遇到的问题以及制定相应的谈判策略。3.11月20日正式谈判的开始，在事先安排好的会议室进行谈判，如果此次谈判并不能取得成功，我们将继续与黄海汽车公司保持联系，随时就谈判中的分歧进行沟通；其次，再与其它汽车公司进行联系，以快速购得所需汽车。四、正式谈判1.在对方谈判人员来到时，与对方谈判人员进行私下的接触，建立友谊，联络感情，为谈判先期进行暖身。2.正式谈判时，根据小组成员商议得出，将由我进行一个暖场寒暄，缓和谈判的气氛，也让对方放松对我们的警惕，同时我方谈判人员也应声附和，营造轻松、愉悦的谈判氛围。3.正式谈判开始，由我方驾校主任就配置价格与对方人员进行磋商，使用先苦后甜的策略，继续对对方进行适度的施压,因为前已经调查了配置价格及与其它商家进行过价格商讨，所以能够较好地控制这个压力范畴。通过略微强势的谈判，最终达成我方的谈判目标。当然，也要让对方有甜头，就是可以提高首付款，以及维修期减少半年。由技术顾问进行汽车性能等方面的商讨，争取在此方面取得对方的让步，为我方争取可争利益。4.如果谈判没有达成，那我方将采取疲劳战术，软磨硬泡，毕竟我们是主场，时间比较富裕。并在此期间尝试与其他汽车公司取得联系，并让黄海汽车公司负责人知道这一消息，以此来给予对方压力，尽快的促成我方得谈判条件，当对方最终无法承受感情及时间的折磨时，就是我方发起总攻的最佳时刻。5.当谈判没有按照我方所预想的方向进行时，将由我宣布进行休会，以为我方寻找到缓和时间并制定出对策。在此期间，我会安排相应的人员在娱乐和休息上对该负责人进行安排，尽量让对方得到满意，并取得一些对本次谈判有价值的信息，然后，在根据实际情况适当的改变我方的谈判方式以及交易条件。五、谈判技巧1.一黑一红唱双簧。由驾校主任进行强势谈判，而我则寻找时机缓和谈判氛围。这样在对方感受到压力时，也能感受到我方想要达成最终交易的诚意。2.兵不厌诈。列出其它汽车商家的报价，且故意压低至合理的范畴之内，让对方感受到压力，也知道我们是有专业准备的。并适当的提出相应条件，以确保我校利益。3.以情动人。要强调这是我方所能做的最后的让步，也让对方知道这是我校破例的一次吃亏交易，让对方真心地感受到我方的巨大诚意，在此之前，我方会尽量遵循最初谈判原则，当双方确实已经陷入僵局时，我方会根据实际情况作出相应的让步，互惠互利，最终促成谈判的意见一致，并达成协议。六、个人角色分析：在此次谈判中，我主要扮演主谈人员，有着决策的权利，争取以最小的价值换来较大的利益，并对谈判对手进行一系列的安排，通过对各个步骤的合理设计，及在谈判中人员的灵活运用与配合，促成本次谈判,在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。七、谈判总结

1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略，争取课保利益。

3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等，这都有助于我方可以在此方面得到对方的一些信息，为最后打算做准备。

4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步，迫使对方让步的策略有：利用竞争、红百脸.以及在其他