项目二 交易磋商与合同签订

项目二

交易磋商与合同签订学习目标【知识目标】•掌握交易磋商的一般程序•熟悉合同的主要种类•掌握订立合同的注意事项【能力目标】•

具备交易磋商所需的各项基本技能•能够防止合同欺诈行为发生【素质目标】•

树立外贸风险意识•弘扬遵契约、重合同、守信用的职业精神交易磋商的形式和内容01掌握交易磋商的一般程序02签订国际货物销售合同03目录CONTENTS交易磋商的形式和内容PARTONE01交易磋商的形式口头磋商口头磋商包括邀请国外客户来访，参加各种交易会（如广交会、服贸会、进博会等），派遣推销组或贸易代表团出国，委托驻外机构、海外企业代为洽谈等面对面（FacetoFace）磋商。1书面磋商书面磋商包括交易双方通过信函、传真、电子邮件等方式进行的交易磋商。2交易磋商的内容

交易磋商的内容涉及合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力等。

一般合同中都列有上述条款，但在实际业务中，不是每一笔交易业务磋商都需要逐条商讨。因为普遍的商品交易中一般都使用固定格式的合同，对商检、索赔、仲裁、不可抗力等一般交易条件，事先已规定在书面文件中，或印制在书面合同的背面，或形成了约定俗成的做法，只要双方没有异议，这些条件即自动达成，不必每次重复磋商。交易磋商的一般程序PARTTWO02发盘接受还盘询盘交易磋商询盘询盘（Inquiry）又叫询价或邀请发盘（InvitationtoOffer），是指卖方或买方向对方口头或书面咨询商品交易条件的环节。询盘可以只询问价格，也可以询问其他交易条件，如规格、品质、数量、包装、装运、样品索取等。询盘对交易双方没有约束力，收到询盘后可以回复，也可以不回复。询盘可分为买方询盘和卖方询盘。多数询盘由买方发出，又称为“邀请发盘”（InvitationtoMakeanOffer）；由卖方发出的询盘，也称为“邀请递盘”（InvitationtoMakeaBid）。卖方询盘买方询盘发盘发盘（Offer）称为发价，是卖方或买方向对方提出一定交易条件，并愿意按此条件成交的肯定表示。发盘可以是询盘答复，也可以是直接发盘。卖方发盘称为售货发盘（SellingOffer），买方发盘称为购货发盘（BuyingOffer）或递盘（Bid）。构成有效发盘的条件有特定受盘人

发盘内容确定表明发盘人受发盘约束

发盘须送达受盘人发盘有效期发盘有效期是发盘人受发盘约束的期限，期限内发盘人不得任意撤销发盘；也是受盘人表示接受的期限，期限内答复才算有效答复。实际业务中，发盘通常规定有效期，如“发盘9月9日前复到有效”或“本发盘有效期10天”等。若没有列明有效期，受盘人在合理时间内接受，发盘才有效。所谓“合理时间”，国际上无明确规定和解释，需根据具体情况而定。《公约》规定口头发盘应当场表示接受。发盘撤回与撤销发盘未送达受盘人，为使发盘失效，发盘人将撤回通知先于发盘送达受盘人，称为发盘撤回。若发盘送达受盘人，受盘人在有效期内未表示接受，为使发盘失效，发盘人通知受盘人取消原发盘，称为发盘撤销。《公约》则折中处之，规定发盘人撤销发盘通知在受盘人接受前送达受盘人，则发盘可以撤销有两种情况不得撤销发盘：规定了有效期，或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。1在有效期或合理时间内未被接受。2被受盘人拒绝或还盘。3发盘被成功撤回或撤销。4发盘人发盘后，发生了不可抗力事件。5发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。发盘的失效还盘还盘（CounterOffer）称为还价、反要约，是受盘人对发盘内容不同意或不完全同意而做出修改或变更的意思表示。还盘可以针对任一交易条件进行修改。还盘是对发盘的拒绝，是受盘人以发盘人身份提出的新发盘，因此，还盘后原发盘即失去效力，原发盘人不再受原发盘约束。还盘可以多次进行，可以进行还盘后的再还盘。接受接受（Acceptance）又称为“承诺”，是买方或卖方在对方发盘或还盘后完全同意对方的交易条件，愿意达成交易，并以声明或行动表示出来。发盘一经接受，合同即告成立。《公约》规定，接受的表示方式可以是口头、书面或行为。构成有效接受的条件接受必须由特定受盘人做出

接受必须表示出来接受必须在发盘有效期内传达发盘人

接受必须无条件，无保同意发盘的全部内容逾期接受若接受通知超过发盘有效期或合理时间才送达发盘人，则为“逾期接受”或“迟到接受”（LateAcceptance），多数国家认为这种接受不是一项有效接受，发盘人不受其约束，无法律效力，合同不成立。《公约》对逾期接受做了灵活处理，规定：只要发盘人对逾期接受毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人表示同意，这种接受仍有效，合同于接受通知送达发盘人时成立。若发盘人对逾期接受表示拒绝或缄默，则该逾期接受无效，合同不成立。接受撤回接受撤回，是指在接受生效前将接受撤回以防止生效。《公约》规定：如果撤回通知于接受生效之前或同时送达发盘人，接受可以撤回；接受一旦生效，合同即告成立，此时撤回接受就等于撤销合同。国际货物销售合同的签订PARTTHHREE031合同须是当事人真实自愿意思的表达2合同当事人须具有签约能力3合同须有对价或约因4合同内容须合法5合同形式须合法合同成立的条件书面合同的形式正式合同正式合同包括销售合同（SalesContract）和购货合同（PurchaseContract）。这类合同除了有商品的名称、规格、价格、数量、包装、装运港、目的港、交货期、支付方式、运输标志、商品检验等条件外，还有异议索赔、仲裁、不可抗力等交易条件等。正式合同条款完备、内容全面，适用于大宗商品或成交额大的商品交易。1简式合同简式合同包括销售确认书（Sales

C