以客户为中心房地产销售技巧培训

<<以客户为中心房地产销售技巧>>

----第一模块：职业素养7大修炼掌握了解经纪人需求修炼一：形象礼仪修炼二：明确目标修炼三：阳光心态修炼四：谦虚学习修炼五：时间管理修炼六：团队协作修炼七：坚持不懈记住：一个非常重要的事实1、这个世界是一个以貌取人的世界！2、我们都是:以貌取人的人！3、我们的客户也是：以貌取人的人！怎样塑造职业化形象？修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿微笑：嘴角微微向上翘，露出6-8个牙齿修炼一：形象礼仪体现刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人一种“劲”的壮美感双手相握、叠放于腹前，或者相握于身后。双脚可以叉开，与肩同宽微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿男性基本站姿修炼一：形象礼仪表现女性轻盈、妩媚、典雅、娴静的韵味，要努力给人以一种“静”的优美感双手自然下垂双手相握或虎口相握，右手轻握左手置于腹前。双脚双腿并拢，脚尖分呈V字型或者丁字形微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿女性基本站姿修炼一：形象礼仪1．

头宜正；2．

肩宜平；

3．

胸宜广；4．

背宜直；修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、入座时要轻，坐满椅子的2/3，上身不要靠着椅背,微向前倾，表示尊重和谦虚。2、双手可轻握放在腿上或两手分开于膝前，两脚的脚后跟靠拢，双膝自然并拢，男性可略分开一个拳头宽，平行放置；3、如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、下盘稳，不走碎步，重心稍前，前脚跟先着地！2、走廊、楼梯等公共通道应靠侧而行，不宜在走廊中间大摇大摆。3、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。4、在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。5、和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。修炼一：形象礼仪蹲姿微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、女士下蹲不要翘臀，上身直，略低头，双腿靠紧，曲膝下蹲。起身时应保持原样，特别穿短裙下蹲时更要注意。2、对男士没有像对女士那样严格的要求，但也应注意动作的优雅。修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。

握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左45度倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手，以表示尊重。女士握手（不看、三分之一、不握）握手修炼一：形象礼仪1、不能用左手。2、不能戴墨镜。3、不能戴帽子。4、不能戴手套。5、第一次不要双手。谁先伸手(主与客<来、走>、尊与卑)微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手握手禁忌修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手引导手势正确：1、给对方看手掌就表示坦白，应当手掌朝上方为正确。2、如果掌心向下这个动作就变得非常不礼貌。禁忌：1、用手指。2、双手抱在胸前。3、用手势召唤别人过来.修炼一：形象礼仪目视1、看人不看物2、看上不看下3、正视最恰当4、正反两三角微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼二：明确目标观点：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。以业绩第一为目标E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\目标激发潜能.mpg闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\目标激发潜能.mpg修炼三：积极心态2013年我最想要的？？？？万达年终征文大赛积极阳光的心态修炼三：积极心态观点：世界上没有不好的人，只有不好的心态！当您对企业抱怨之时，也就是您离开企业之时消极心态自我设限E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\不要自我设限.flv闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\不要自我设限.flv观点：积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态像月亮，初一十五不一样；修炼三：积极心态观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里！观点：只要我们能改变自己的心态，就能改变自己的世界挫折是上帝掉下来的礼物（石阶和佛像）我是一切的根源山不过来我过去天助自助者修炼三：积极心态正面思考ABC情绪理论Antecedent前因Belief信念Consequence后果观点：我无法改变外在世界，但可以改变内心世界！观点：我无法改变生命的长度，但可以改变人生的宽度！观点：我无法改变风的方向，但可以调整帆的方向！如何调整心态修炼三：积极心态如何建立自信心？本人提升积极信念五大语句修炼三：积极心态修炼四：学习心态长枪理论空杯心态观点：读万卷书，行万里路;阅人无数，名师开悟！观点：人生处处是考场，人生事事是考题人生人人是我师！观点：学习不复习，等于没学习，复习不练习，到老没出息E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\李嘉诚说学习.flv.lnk闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\李嘉诚说学习.flv.lnkE:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\狮子和羚羊的家教..avi闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\狮子和羚羊的家教..avi修炼五：时间管理游戏：公平不公平的时间E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\时间管理.flv修炼六：团队协作关键点一：有效沟通撕纸游戏关键点二：付出协作手腕游戏天堂地狱E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\踢球配合战.avi闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\踢球配合战.aviE:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\狼（团队精神）.flv闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\狼（团队精神）.flv修炼七：坚持到底只要生命不息，就要坚持到底E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\坚持到底决不放弃.mpg闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\坚持到底决不放弃.mpg第二模块：房地产营销策划活动营销全攻略第一单元：房地产前期策划四阶段第二单元：房地产活动营销全攻略第三单元:房地产营销九宫格案例第四单元：房地产品牌营销新趋势第一单元：房地产前期策划四阶段第一阶段：可行性研究第二阶段：项目市场研究第三阶段：房地产项目定位第四阶段：初步推广方案第一阶段：可行性研究宏观市场、区域市场风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确地判断反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值的变化百分比/参数值变化的百分比供给预测、需求预测、价格预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点市场分析市场预测收入、成本、费用预测财务评估盈亏平衡分析敏感性分析风险评估第二阶段：项目市场研究地块潜在客户分析项目价值分析竞争环境分析宏观环境分析市场状况可能的客户可能的产品第二阶段：项目市场研究宏观经济竞争环境项目价值潜在客户研究结论竞争环境房地产环境竞争楼盘经典楼盘成功案例区位价值项目资源周边客群历史客群特有客群投资客群新生客群市场状况可能产品可能客户1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？销售买卖自己标准好处感觉分组讨论？？？第一步：接待开场白③自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫王兴，您可以叫我小王。请问先生怎么称呼您呢？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④寒暄拉近关系微笑专业like赞美通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户；通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；通道5：借第三者赞美第一步：接待开场白★注意事项：当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来