金友福珠宝终端持续赢利技能训练营(营业员)-讲师版

金友福珠宝终端持续赢利技能训练营总导师：颜琛书深圳市慧浡企业管理参谋卷首语请你不要轻易掀过这一页,也许这一页就是你寻觅已久的起点——生命的起点,永恒的起点.请放下你美丽可爱的右手.每一次黎明再现的时候,都要历经一次黑暗的路程.无尽的夜色中,我们轻唤有人同行,可苍穹中只有无奈的回声.于是你我他总是千百次的等待,等待……等待.也许我们唯一能够做的就是面对晨阳,伸展酸痛的腰肢,没有任何的表情,开始重复的生活.三百六十五次的重复,三百六十五里路的沉重,三百六十五年的蓦然回首中,也许我们会感慨:为什么欢乐总是乍显就调落,而走的最急的都是那些最美的时光呢?有些时候失去的反而是美丽,永远失去的是最美丽的.如果在漫漫长夜里,你不再拥有等待,而是张开双臂去迎接,那么黎明的意义仅仅是光明吗?我们没有生命的决定权,只有生命的使用权,而生命的作用绝不是用来重复,而是用来给你创造精彩,——每一天的精彩.你创造了吗?你应该没有.因为你从未有过绝对的自信，更不会在自信中去超越自我.其实你绝对可以的,你绝对可以做到比现在更棒,更优秀.现在请你用2分钟的时间,想这样两个问题:一是在你生命里你想得到什么?二是你得到了吗?我们跨越千山万水的阻隔,迈过万水千山的艰辛,只为相聚,而相聚绝不是为了别离.短暂的时光,一定会成为生命中最美丽的回忆!翻开心灵的门窗,去迎接一次生命的洗礼.也许这是你生命中唯一的一次时机.——唯一能够拥有一次全新的教学方法的时机.你必须珍惜,因为你是一个责任者,对你的公司负责,对你的所有家人负责,更重要的是对你自已负责.你准备好了吗?--------颜琛书投入多少、收获多少，参与多深、体悟多深！温馨提示请您在手提袋、讲义及相关资料上签上您的名字和号码，以免遗失；参训前一天请保证充足的睡眠，尽量防止过度疲劳；课程期间，通讯工具的鸣响和使用将严重影响和破坏其他学员的感受，因此入场请关闭；课程期间未经导师允许不得随意走动，大声喧哗；课程期间请将学员牌佩戴在正确显眼位置，方便您和其他学员相互了解认识；学员牌是您进入课堂的唯一凭证，请妥善保管好；请您随身携带名片，以便学员相互之间了解方便，互通友谊；课程进行中，饮食、吸烟等活动不被允许；局部课程与适度运动有关，配饰、裙装、高跟鞋将会给您带来不便，请按导师提示穿着；患有严重心脏病、高血压、处于妊娠期，以及因适量运动即可能造成严重后果的病患不适宜参加课程;请妥善保管好您的私人物品，以免遗失，主办单位对与学习内容无关的财产及人身平安事项不予负责；讲义最后都有空白页，供您记录与填写学习心得。禁止条款课程禁止录音、录像、拍照；禁止酒后入场，一经发现随即终止参训资格；参训学员须完整参加全套训练内容，学员中途不得无故旷课、替换，一经发现随即取消参训资格，特殊情况事先沟通汇报；主办单位保存随时终止违纪学员参训资格的权利。慧浡企业价值准那么愿景：以天下人为师•方可为师天下使命：培养教导型职业经理人•打造快乐型组织信念：全心全意为文化事业传播奋斗终身宗旨：推动企业持续赢利•基业长青客户观：以客户本钱为根本产品观：实战•实效•实用人才观：善•诚•智•勤作风：认真•快•坚守承诺准那么：坚决完成任务司训：自强不息•时时成长慧浡语录一个微笑/花费很少/价值却很高给的人幸福/收的人谢报一个微笑/仅有几秒而留下的回忆/终生美好没有人富/富到对它不重要没有人穷/穷到给不出一个微笑有了它家庭充满幸福有了它生意兴隆荣耀它是朋友间交流的暗号它使劳累者疲劳顿消它为失意者重燃希望的火苗对悲伤者它犹如太阳化解矛盾/它是良药它既拿不来也偷不去它不出租也买不到只有做礼品它才有效在人生的旅途上最好的身份证就是微笑最美的一天------------今天最简单的事------------犯错最大的阻碍-----------害怕万恶的根源------------自私最好的老师------------儿童最珍贵的礼物----------乐观最优先的需要----------沟通最低劣的感觉----------怨恨慧浡语录最好的休闲活动-------------工作最沉重的挫折----------------灰心最有效的解决之道----------宽容最大的缺点----------------坏脾气最严重的错误----------自暴自弃最令人快乐的事-------帮助别人最愉快的感觉----------内心平安世界上最美丽的----------------爱今天我怀着百分百饱满的热情来到这里为了提升我生命的品质我要用全身心的爱来迎接今天的学习我深知公司出于对我的关爱让我放下重要的事情和时间留在这里我绝不让公司家人失望、同时也更不让自己失望！学习态度，是我取得成败的关键突破自我、改变自我、成长自我将托起我自己和公司及家人的希望将托起我自己和公司及家人的希望学习宣言课程目录实务销售技巧珠宝专业知识黄金铂金翡翠钻石与镶嵌营销心灵管理人性的三大驱动人性的幸福公式积极的心态认识你的企业心灵土壤行动管理销售行为礼仪FAB训练客户分类与销售心理分析产品促销与筹划开始课程第一模块：心灵管理营销心灵管理珠宝专业知识实务销售技巧人性的三大驱动人性的幸福公式积极的心态认识你的企业心灵土壤行动管理合理的要求是训练，不合理的要求是磨练。知道军事化让员工爱上组织家庭化让员工追随组织宗教化彰显领袖魅力学校化正心正念爱心恒心责任心心灵管理愿景价值观思想管理教导力教导力沟通力使命演说力正立得到做到一、人性的三大驱动外在层内在层自然层二、人生的幸福公式

＋＋＝幸福心理想要

思想认同

实际得到三、积极的心态积极心态的魔力

优点1积极心态能够激发热情

优点2积极心态能够增强创造力优点3积极心态的人总是相信天生好运气会促使好事情发生

导致消极心态的八个原因1、缺乏目标2、害怕失败3、害怕被拒绝4、埋怨与责怪5、否认现实6、做事半途而废7、对未来悲观8、好高骛远消极心态为什么使人不能成功

令我们丧失时机令我们的希望破灭限制我们潜能的发挥消耗掉我们90%的精力令我们失道寡助令我们不能充分享受人生如何调整心态

1、消除破坏性批评2、对自己负责，一诺千金3、反自我验证第一个信念：

我有必定成功公式

〔1〕仔细地决定好您现在想要达成的事项，把它写下来。〔2〕逐一找出您要进行的步骤。〔3〕拖延是最大的敌人，立刻行动。〔4〕观察哪个行动有用，哪个行动不管用〔5〕修正调整不管用的行动，直至达成目标为止。第二个信念：

过去不等于未来

过去的他（她）成功的他（她）海伦看不见听不见的残疾人作家吕蒙被人叽为吴下阿蒙白衣过江，打败关羽的名将勾践亡国的国君成功的复仇者里根二流演员美国总统吴士宏护士微软中国总裁、TCL集团副总裁第三个信念：

做事先做人

*做一个勇于承担责任的人*做一个具有团队精神的人*做一个善于学习的人*做一个有向心力的人*做一个了解组织与他人需要的人第四个信念：

是的，我已经准备好了

YES，

IAMREADY！

四、认识你的企业企业是什么？企业的本质

持续提供有价值的商品或服务满足客户需求利润分享员工经营者股东税金公益再投资利润获得外部竞争大环境

组织内的每一个人都秉持着达成共同目标的共识，并能集合群力朝共同的方向努力。组织内的每一个人都由衷地抱着协调合作的意愿与精神。组织内的每一个人的意见、想法都享有正确地传达、协调与受尊重的权利。报告系统明确、工作分配清楚合理、人尽其才。一个能发挥效能的组织的特性*

学习的场所*

竞争的场所*

人际关系的场所*

生活的重要场所*

获得生活费用的场所*

个性、能力发挥的场所

工作场所是什么

您做为自豪的金友福人的自觉行为

1、客户第一

2、团队的一份子

3、企业组织人的自觉

4、企业是一个竞争的战场

电影心态、思想、行动故事

—从?大长今?看真正的成长性人才影片简介?大长今?是一部描述在朝鲜时代，主人公大长今以坚忍不拔的意志战胜逆境实现梦想的青春励志剧。通过剧中所介绍的时代背景，中国人也可以很自然地了解到韩国的历史与传统文化。长今本是宫女之女，为完成母亲的遗愿，决心进宫成为最高尚宫，虽然时时都有要被PK的危险，她却能顶住所有的压力，攻破崔家势力，克服层层障碍，最终不但完成母亲的遗愿，并且成为最高御医女！成长性人才的代表—大长今她个性中具备成长性人才的三大要素：一、信守承诺—长今承诺过他的母亲一定会成为最高尚官。二、结果导向—长今做任何事情都是以客户的需求为标准，处处表达客户价值，完成她所承担的每一个工作。三、永不言败—长今不管受到任何人的打压，她永远也不会放弃她的目标。不管别人怎么样，自己要对自己负责！长今从小就有勤学苦问的精神，对每一件事情都是如此认真与执着。长今是一个有责任感的人，不管别人怎么样，自己还是坚持自己的目标。每一个小事情都不能忽视，它都有它道理在里面娘娘，为什么我要每天倒水给您啊，她们都不这么做？成长8字方针：认真第一，聪明第二！长大后的长今还是一样认真、专注、好学、聪明、执着！“长今，在叫你呢！你在偷偷学什么呢，这么认真？”坚决的信念是执着的精神支柱！永不放弃是成长性人才最根本也是最优秀的品质！不管崔家、阿烈，还是其它人阻碍长今成为最高尚宫或医女并且陷害她，长今也没有放弃过自己的目标！决不能让长今做医女！失败只是暂时的不成功！成在态度，长在行动！经过长今坚持不懈的努力，加上她的聪明才智，做事的认真劲儿，终于如愿完成了她对她母亲的承诺成为了最高尚宫，同时也是全国最著名的御医女！人心是最不可靠的、人心是最易善变的，世界上没有任何东西比人心凝聚在一起更可靠！利润是副产品，什么都比不上人心重要，虽然人心有时会善变，有时也靠不住，但反过来说，世界上再也没有比人心的结合更加牢固的东西。

----日本管理之圣稻圣和夫让爱苏醒五、心灵土壤爱与感谢这是用三种语言说:〞智慧〞的水所形成的结晶，充满了喜悦，并形成像盛开的鲜花一样的模样这是听:爱和感谢的语言后水的结晶听到“浑蛋〞的水结晶人处于受精卵状态时99%是水,出生后水占人体90%,长到成年后,这比例缩减到70%,到临死之前大约会降到50%,也就是说人的水份低于50%生命就不存在了!心灵互动五步曲人们需要你他/她人们需要你他/她人们需要你他/她人们需要你他/她人们需要你他/她接受认同同理感谢赏识欣赏的６种角度生理上显著的特点新近的变化所处的环境自豪的事情隐秘的特点心灵上闪光欣赏对方有形（外部）看听触想说感觉无形（内部）个人魅力的展现广结善缘的开始赢得人心的时机创新价值激情互动3＋3模式1、三大作风一个目标：赢利！再赢利！一个保证：保证完成任务！一个绝不：绝不找借口！2、三大态度——一念之差，态度决定成败认真：“全力以赴、投入、专注、执着、细致——品质快：就是效率！坚守承诺：说到做到，诚信。心态转换，注意力聚焦：太好了！正常！福气。六、行动管理第二模块：实务销售技巧营销心灵管理实务销售技巧珠宝专业知识销售行为礼仪FAB训练客户分类与销售心理分析产品促销与筹划一、销售行为礼仪

大家是否都了解讲究礼仪的重要性，如果你平时多一个温馨的微笑、一句热情的问候、一个友善的举动、一副真诚的态度……也许能使你的生活、工作增添更多的乐趣，使人与人之间更容易交往、沟通。60%外表仪表40%声音谈话内容三秒钟印象微笑是表情中最能赋予人好感、增加友善和沟通、愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能表达出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。1、微笑①把手举到脸前②双手按箭头方向做“拉〞的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来③把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提④一边上提，一边使嘴充满笑意微笑训练①手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开②随着手掌上提，翻开，眼睛一下子睁大或者，人在说“七〞、“茄子〞、“威士忌〞时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。2、个人形象男式仪表女士仪表行为举止男职员在仪表方面应注意的事项

男职员在仪表方面不应出现的事项

女职员在仪表方面应注意的事项

女职员在仪表方面不应出现的事项

仪表要求

每天早起5分钟对自己的仪表进行检查的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。行为举止工作中大家应注意自己的仪态，它不但是自我尊重和尊重他人的表现，也能反映出一位金友福员工的工作态度和责任感。行为举止的要求-语速适中；-手势明确、适度，指示物体时要并拢手指引导他人的目光；-站立时，挺胸、抬头、收腹，手自然下垂，行走时身体略微前倾，视线注视前方，步伐沉稳；-坐在办公桌前姿势应给人以精神饱满、积极的印象。-视线游移或面无表情；-大声笑闹或窃窃暗笑；-精神萎靡不振；-语速过快；-手势过于夸张；-用手指他人或做嘲弄、侮辱他人的手势；-走路时后仰、摇晃、跳动或眼向下看;-坐姿懒散、翘脚或抖动。行为举止的禁忌

正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。正确的站姿[坐姿]说明：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢〔男性可略分开〕。身体稍向前倾，那么表示尊重和谦虚。[男职员]

说明：可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。[女职员]

说明：入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。正确的坐姿不正确的坐姿正确的蹲姿[蹲姿]

如果你在拾取低处的文件时，应保持大方、端庄的蹲姿。说明：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿根本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。3、常用礼节握手鞠躬问候文明用语

握手握手时，伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。握手时应注意的几个方面与第三者说话〔目视他人〕戴手套或手不清洁交叉握手摆动幅度过大鞠躬鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。鞠躬时应从心底发出对对方表示感谢、尊重的意念，从而表达于行动，给对方留下诚意、真实的印象。正确的鞠躬姿势鞠躬时要注意的事项

可以看到后背的鞠躬驼背式的鞠躬不看对方的鞠躬双腿没有并齐的鞠躬鞠躬时要注意以上事项头部左右晃动的鞠躬问候初次见面或当天第一次见面时：“您好〞或“你好〞前台接待人员见到客人来访时：“欢送光临〞或“您好〞向客人等候时使用，态度要温和且有礼貌：“对不起，请问……〞无论客人等候时间长短，均应向客人表示歉意：“让您久等了〞如需让客人登记或办理其他手续时：“麻烦您，请您……〞当需要打断客人或其他人谈话的情况时：“不好意思，打搅一下……〞对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢：“谢谢〞或“非常感谢〞客人告辞或离开金友福时：“再见〞或“欢送下次再来〞文明用语在日常工作中，大家是否留意使用以下语言了呢？请是您劳驾好的清楚对不起麻烦您打搅了X先生或小姐您好欢送请问抱歉没关系哪一位贵公司请稍等〔候〕X经理或主任XX的父亲或母亲拜托不客气请指教有劳您了请多照顾再见〔再会〕非常感谢〔谢谢〕见到您〔你〕很快乐接的四个根本原那么铃响在3声之内接起。机旁准备好纸笔进行记录。确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项。告知对方自己的姓名。顺序基本用语注意事项拿起电话听筒，并告知自己的姓名“您好，金友福珠宝XXX”，如上午10点以前可使用“早上好”电话铃响3声以上时“让您久等了，我是金友福珠宝的XXX”电话铃响3声之内接起在电话机旁准备好纸笔接电话时，不使用“喂”回答音量适度，不要过高告知对方自己的姓名确认对方“X先生，您好！”“感谢您的关照”等必须对对方进行确认如是客户要表达感谢之意听取对方来电用意“是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答必要时应进行记录谈话时不要离题进行确认“请您再重复一遍”、“那么明天在XX，9点钟见。”等等确认时间、地点、对象和事由如是传言必须记录下电话时间和留言人结束语“清楚了”、“请放心……”、“我一定转达”、“谢谢”、“再见”等放回电话听简等对方放下电话后再轻轻放回电话机上的拨打顺序基本用语注意事项准备确认拨打电话对方的姓名、电话号码准备好要讲的内容、说话的顺序和所需要的资料、文件等明确通话所要达到的目的问候、告知自己的姓名“您好！我是金友福珠宝的XXX”。一定要报出自己的姓名讲话时要有礼貌确认电话对象“请问XXX先生在吗？”、“麻烦您，我要找XXX先生。”、“您好！我是金友福珠宝的XXX”必须要确认电话的对方如与要找的人接通电话后，应重新问候电话内容“今天打电话是想向您咨询一下关于xx事……”应先将想要说的结果告诉对方如是比较复杂的事情，请对方做记录对时间、地点、数字等进行准确的传达说完后可总结所说内容的要点结束语“谢谢”、“麻烦您了”、“那就拜托您了”等等语气诚恳、态度和蔼放回电话听筒等对方放下电话后再轻轻放回电话机上二、FAB训练产品介绍——商品的三要素Feature——特性Advantage——优点Benefit——好处产品介绍-FAB介绍货品的特性及好处

FAB应用

FAB的训练(电视广告:食品/饮料/日用品等)

介绍公司独特销售货品的特点产品介绍-FAB营业员应熟悉产品知识，针对货品的FAB向顾客作全面的介绍推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿,这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。

1、顾客风格特征自我型时尚型

随和型专业型三、客户分类与销售心理分析自我型•自己作主•要求其他人认同他的说话•支配一切•在适当时才出动打招呼•不要与他们硬碰•听从指示•不要催促注重F〔产品质量、价格〕的介绍时尚型•喜爱新货品•喜欢追求潮流例如：最新款、最时兴、最流行、最另类•对时尚牌子注意•介绍新货品及其与众不同•表现冲劲及狂热•说话要有趣味性•交换潮流意见•被尊重注重A〔产品外观、设计〕的介绍随和型•得到售货员注意或礼貌对待•喜欢与人分享自己的开心事•容易与人熟落•喜爱聊天•殷勤款待•多了解需要•关注他人所分享的事情•关注他的人：子女、朋友。多加建议注重A——从A优点带出话题专业型•详细了解货品设计及特色•要物有所值•关注所付出的价钱•需要多一些时间作出购买决定•强调货品的物有所值•详细解释货品的好处•有耐性•货品知识准确注重B〔产品好处〕的介绍减低顾客的顾虑四、促销筹划与实施1、促销筹划要考虑的因素消费者生活形态的变化，对购置行为及商品选择的影响；了解竞争门店〔或厂家〕的活动，对消费者的影响；观察门店的场地条件、照明、路线规划、效劳态度及商品组合等。2、促销方案的筹划正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。一份完善的促销活动方案分十二局部：活动目的、活动对象、活动主题、活动方式、活动时间和地点、广告配合方式、前期准备、中期操作、后期延续、费用预算、意外防范和效果预估。3、促销流程明确促销目的、动机确定促销主题、方式落实并完善促销方案促销产品的配发促销宣传品设计及配发促销前期的广告宣传实施促销活动促销活动评估3、促销本卷须知促销前做好各项准备工作活动前人员工作分配明细。促销品及促销礼品应提前在活动开始的前一至两天到店内。公司的宣传折页应在促销活动前三天到，并由专人到黄金地段进行发放。卖场POP布置及促销气氛的营造。促销前对畅销货源做好预估和控制，防止断货及公司缺货。与区域经理做及时沟通。3、促销本卷须知促销期间各项工作的准备畅销产品的及时补货卖场的促销气氛营造产品陈列及促销POP的维护卖场货品的平安。促销后期的工作对卖场货品进行整理和复原商品价位恢复到原价，取消堆头，恢复原有的陈列展示对活动进行总结和评估第三模块：珠宝专业知识黄金铂金翡翠钻石与镶嵌营销心灵管理珠宝专业知识实务销售技巧中国珠宝首饰市场容量与趋势数据来源：1、根据?上海经济研究?数据、中国珠宝玉石首饰协会秘书长孙凤民预测整理绘制2、近20年的时间.我国的珠宝首饰业得到前所未有的开展，产业销售总额保持平稳持续的增长。我国铂金消费居世界第一，2007年首饰用铂金约78万盎司；我国还是世界上最大的钻石消费国之一，年消费钻石首饰总额250多亿元，中国成为全球最主要的珠宝生产国和消费国之一。据调查，珠宝首饰成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。中国某城市购置首饰分类图〔资料来源：亚太研究会〕一、黄金黄金，一种贵金属，符号为Au，自古以来被视为“金属王〞，国际金融储藏的主要形式，理想的首饰用金属。主要物理特性金黄色有良好的延展性和柔韧性硬度:2.5熔点:1063℃密度为:19.32g/cm3化学性质稳定保值1、黄金的根本知识世界十大黄金产地—1999加纳乌兹别克秘鲁俄罗斯印尼中国加拿大澳大利亚美国南非吨K金是以黄金为主的合金，即在黄金中参加一定比例的其它金属〔如铜、银、锌、镍等〕，这种合金在珠宝首饰行业内称为K金。K金的成色以K值表示，并以纯金当24K折算。假设24K＝100％金〔理论值〕,那么18K/24K＝75％，即黄金含量为75％；14K/24K＝58.5％，即黄金含量为58.5％；12K/24K＝50％，即黄金含量为50％。市场上常见的有18K金〔普通的黄色K金〕、白18K金〔就是白色的K金〕、玫瑰金〔粉色18K金〕。K白金又叫做750白金或者18K白金。它是75%的纯黄金和25%的致白元素形成的合金。其中致白元素是银、锌、镍。适合镶嵌珠宝。白色的18K金和玫瑰金在经过长时间的佩戴，与硬物接触、磨擦会使其镀层颜色轻微脱落，呈现微黄色，但其镀层一般较为坚硬、耐磨，在佩戴时多加注意，不会轻易出现变色的现象。黄金+铜及银=黄色K金，黄金+较大比例的银=黄成白色K金，黄金+铜=红色或粉红色K金。2、顾客为什么要买金饰好的象征

—长命百岁

—驱灾辟邪去病消灾

心意表示

—爱的象征

美观

—搭配服饰，时尚潮流

传统式需要

—嫁娶时身份、地位、富贵的象征价值观

—永久保值

自我标榜—代表个人品位及风格

3、黄金首饰疑难问题解答〔1〕什么是千足金?答：含金量到达99.99%的黄金。〔2〕你们的黄金首饰为什么比别人家的贵?答：我们的饰品的制作工艺更胜一筹。〔3〕顾客戴了一段时间后，发现所戴饰品有的地方变色!!答：可以到维修点用火烧解决,真金不怕火炼。〔4〕18K金是什么意思？答：黄金的含量为75%。〔5〕白18K金不是白金吗？答：不是。4、黄金的仿制品鎏金:

将高温下的金汞合金均匀的涂抹在首饰上,高温烘烤。镀金:用银或铜制成、外表镀上黄金。包金:用其他金属制成坯胎,外表包裹黄金打成的金叶。5、五种鉴定真假金饰方法

烧热法

硝酸测试法电子测金器

简单试金法试金石测试法

纯金 → 光亮、金黄色

铂

→ 保持白银色

合金 → 亚光、黑色

K白金 → 灰色或黑色的氧化物烧热法硝酸测试法在饰物上刮一划痕滴硝酸液电子测金器颜色、厚薄硬度、验重量声音、压印产地简单试

金

法变色漂白水泳池的氯气化妆品、香水、摩丝洗洁精汗6、黄金为什么会“黯然失色〞？7、向顾客讲解保养方法独立放置金饰，防止划花用肥皂水洗去油腻，清水冲洗注意不可拉拔饰物清洗及翻新效劳二、铂金铂金，一种贵金属，符号为Pt，来源于西班牙语“PlatinadelPinto〞〔译意：PINTO河中类似于银的白色金属〕；它是最稀有的首饰用贵金属，是天然白色的稀有贵金属。主要物理特性颜色:银白色硬度:4-4.5熔点:1776℃化学性质稳定,抗腐蚀保值:稀有贵金属,产量缺乏黄金5%,加工产量缺乏黄金1/4延展性、柔韧性较好1、铂金的根本知识2、铂族金属

种类熔点ºC硬度铂

Platinum1773ºC4-4.5

钯

Palladium1555ºC4-4.5

铑

Rhodium1966ºC5

钌

Ruthenium2500ºC6.5

铱

Iridiun2355ºC6.5

锇

Osmium3066ºC73、铂金的特点贵重且出众光泽度、延展性好只有技艺熟练的工匠才能制作纯度最高、最稀有性、最稳定性绝对不会使佩带首饰者有过敏反响4、铂金压印标记

压印标记含铂量比例Pt990990‰

Pt950950‰

Pt900900‰

Pt850850‰

铂金和白K金都被习惯地称为白金。铂，也称铂金，是一种天然纯白色的金属，它的英文是PLATIUM，一般以其缩写Pt为代号。标有G18K或18KWG的金首饰，那么是黄金中参加25%的钯或镍的白色合金，它实际上就是K金的一种，其黄金含量为75%。5、铂金与白K金铂金稀有，年产量比黄金少很多，更为珍贵铂金密度高，一件铂金首饰比一件白K金类似的首饰重20%6、铂金与K金的区别铂金抗强酸、碱腐蚀，抗氧化，化学性质比白K金稳定。铂金首饰均打有“Pt〞印记及成色。如“Pt900〞就是指该首饰铂金制品，铂金的含量为90%

白K金的记号如“G18K〞，是按其所含的黄金成分做主要印记。7、铂金首饰疑难问题解答〔1〕铂金会褪色吗?答：铂金的白色是本身的颜色,不会褪色!!!〔2〕铂金如何清洗?答：用首饰清洗液浸泡,用软毛刷即可。〔3〕铂金和白色K金有何区别？答：不同的两种金属〔4〕Pt990、Pt900和Pt950有何区别？答：含量的区别,Pt990可称为足铂〔5〕铂金与钯金的区别?答：钯金易变色，再利用价值低。三、翡翠1、根本知识翡翠〔Jadeite〕是最珍贵、价值最高的一种玉石，被称为“玉石之冠〞。主要产于缅甸，深受东方一些国家和地区的人们喜爱，因而，国际珠宝界称翡翠为“东方之宝〞。矿物组成：硬玉集合体,分子式为NaAl[Si2O6]l。组构：细小的纤维状硬玉矿物紧密交织在一起，所以，翡翠有很强的牢固性，其产品经久耐用。翠性：在反光下，翡翠成品中用肉眼借助放大镜，可以看见闪闪发亮、粒状和纤维状硬玉矿物，在珠宝界常称这种现象为翠性，俗称“雪片〞，“苍蝇翅〞或“蚊子翅〞及“沙星〞。－－是翡翠最根本的也是最重要的鉴别特征。主要产地：缅甸,约占世界总产量的95％。绿色对于翡翠的价格影响很大。因而，珠宝界对翡翠的绿色进行了详细的划分：玻璃艳绿、艳绿、玻璃绿、宝石绿、黄杨绿、葱心绿、瓜皮绿、江水绿、灰绿、油绿、墨绿等等。除了绿色外，翡翠常见的颜色有以下几种：紫罗兰、藕粉色、红褐－红色、黑色、黑褐色、白色。质地：翡翠的质地称为地子、底子或地张。按照透明度、光泽、颜色、结构等特征，将翡翠的质地划分为如下几种：玻璃地、冰地、豆青地、干白地等等。主要物理特性硬度：6.5－7。折射率：1.66。比重：3.24－3.43。滤色镜：绿色。〔可区分一局部仿品〕2、A货、B货和C货A货：翡翠的原料及成品均为天然原品，没有经过任何人工处理优化。B货：对带有灰、黄及黑色斑点，而有好的绿色的中、下等翡翠原料或成品，经过人工处理后注胶增加透明度。C货：对无色或浅绿色、色不正的翡翠，经过人工上色处理。3、翡翠的人工优化及检测B货化学处理方法1、强酸浸泡2、树脂胶结3、加热处理4、刮去多余的树脂B货的简单识别：外表不平〔硬胶抛光除外〕；气泡；结构松散；手镯相碰声音闷；颜色艳丽清楚；外表通透，内部混浊；比重降低等等。C货：化学处理方法上色-------染色：染剂加热或电镀；改色：高能粒子轰击。C货的简单识别：颜色浮于外表；分布不均；色不纯粹、不协调；遇热褪色等等。4、翡翠的加工翡翠可加工成各种工艺品，包括首饰类及玉器类两大系列。首饰类有戒面、鸡心、耳坠、项链等各种镶嵌在贵金属上的工艺品。玉器类有花卉、人物、鸟兽、熏炉及风景。5、翡翠的经济评价翡翠经济评价的主要因素为：颜色、透明度、质地特征、裂隙和杂质情况及成品的制作工艺。颜色：颜色的种类及绿色的“浓〞〔艳丽、饱满〕、“正〞〔纯粹〕、“阳〞〔明亮、大方〕、“匀〞〔均匀柔和〕等多方面情况。透明度：翡翠的透明度，珠宝业称之为“水头〞。质地：坚实细润及干净程度，透明度，底色种类等。裂隙和杂质最受人喜爱的题材有“福豆〞，以翡翠雕成豆角，据说寺庙中常以豆角为佳肴，和尚称其为“佛豆〞。“连年有余〞，雕荷叶〔莲〕、鲤鱼〔余〕，有的还有童子骑在鲤鱼上；有的是雕鲶鱼，取其意“年年有鱼〞。翡翠辣椒，寓意红红火火。“福至心灵〞，雕灵芝如意〔灵〕，蝙蝠〔福〕；“福寿〞雕蝙蝠〔福〕、寿桃〔寿〕；“福在眼前〞雕蝙蝠〔福〕、金钱〔前〕；“福寿〞雕佛手；“福禄〞雕葫芦；“福禄寿〞雕葫芦〔福禄〕、小兽〔寿〕。“马上封侯〞雕一马〔马〕一猴〔侯〕；“双欢〞雕两只首尾相连的獾〔欢〕；“猕猴献寿〞雕寿桃、小猴。“子孙万代〞雕葫芦、花叶、蔓枝，取葫芦内多籽，蔓与万谐音之意。“节节高〞雕翠竹；“岁寒三友〞雕松、竹、梅。

观音、佛，常听到有“男戴观音女戴佛〞的说法，南方很多地方男戴佛女戴观音，并没有什么局限。6、翡翠的寓意四、钻石与镶嵌1、钻石的根本知识相传钻石是天上星星的碎片堕下地球。也有人说它是诸神的泪珠。据传爱神邱比特的箭尖是用钻石做的。钻石是宝石级金刚石，“金刚〞的含义是：巩固、锐利、勇于摧毁一切。钻石的英文名称diamond，来源于希腊文金刚adama,意为“无可征服〞。钻石是四月份的生辰石，象征“纯洁无瑕〞，结婚60周年称为钻石婚。生辰石一月份石榴石七月份红宝石二月份紫水晶八月份橄榄石三月份海蓝宝石九月份蓝宝石四月份钻石十月份欧泊五月份祖母绿十一月份托帕石六月份珍珠、变石十二月份绿松石钻石的根本性质：主要化学成分：碳〔C〕光泽：金刚光泽硬度：10，自然界中最硬的物质颜色：无色﹑浅黄﹑褐色﹑粉红、红色、绿色﹑蓝色﹑黑色熔点高、耐腐蚀、化学性质稳定，所以可以存留几十万年，为人们所发现钻石是硬度为10的标准石，其硬度是蓝宝石硬度〔9级〕的150倍，是水晶硬度〔7级〕的1000倍。在所有宝石中，钻石的成分最为单纯。它只是普通的碳化学物，就像铅笔中的石墨一样，但经过自然的力量而变成世界上最坚硬的物质。在真空里，它的熔点是摄氏四千度，是钢的熔点的二倍。因此，钻石可以融化爱人的心就无须置疑了。钻石的主要产地世界产钻大国为澳大利亚、扎伊尔、俄罗斯、博茨瓦纳、南非。中国主要产钻湖南、辽宁、山东。发现钻石最早的国家：印度出产宝石级钻石最多的国家：南非钻石的质量与产地没有关系，而与4C有关。目前我国现存发现的最大钻石为常林钻，是1977年12月21日，山东临沐县发山公社常林村的一位女农民在耕地时发现的，重157.77克拉，呈八面体，质地洁净、透明，淡黄色。

中国最大的钻石曾是“金鸡〞钻石，也发现于该地区，重217.75克拉，但在二战期间被日军掠走，至今下落不明。小知识2、钻石为何如此珍贵钻石：最高硬度，强折射率和高色散于一体钻石矿床：原苏联西伯利亚、博茨瓦纳的“欧拉〞原生矿床、加拿大西北部发现的金刚石原生矿床〔不适宜人居住〕大局部钻石埋藏于地底75至125里深，需用重型机器运作需要富技术经验人才和大量人手，配合高金额投资才能掘出一颗钻，平均250吨矿石才得一克拉钻石胚〔40-50％〕一颗钻石，从它的开采、分选、加工、分级、销售，到最后卖到购置者手中，约涉及200多万人，一枚钻戒是天然造物主和200多万人心血的结晶，钻石的无比珍贵也就是在其中。3、钻石的4C钻石的质量均用以下4C

标准来评价:

CaratWeight克拉重量

Colour颜色

Clarity净度

Cutting切工克拉重量

〔CARAT〕国际通用宝石重量单位为克拉〔Ct〕，小于1Ct的用分表示，1Ct等于0.2克，又等于100分。钻石愈大颗的愈罕有，钻石价格并不与重量完全成正比，价格与重量是成曲线上升的，所以重量到0.1ct、0.2ct、0.3ct等重量档次时，其价格就上了一个台阶，价格与重量的几何级数成正比。称为克拉溢价现象.4C中以克拉重量最容易掌握，但两颗相同克拉重量的钻石，价值亦会因不同的色泽、净度及车工而大相迳庭.

一卡相等於1/5克一卡可以分成100分卡数愈大价格愈高颜色

〔COLOUR〕钻石具有不同的天然色泽,大多数呈现由透明无色至淡黄色,

越是无色的钻石越稀有,价值相对越高.(彩色钻石除外)钻石有不同的天然色泽.以无色至浅黄色系列的钻石占多数.国际上钻石颜色分级有不同体系:美国珠宝学院–(GIA.)以英文字母系列标示,以最高级‘D’至最低级‘Z’颜色由无色至浅黄色国际钻石委员会(IDC)和国际珠宝联盟(CIBJO)采用简单的词语描述各色级.中国颜色分级标准以数字标示,以最高100倒数排列.钻石的颜色可以分为开普系列(无色—浅黄色系列)、褐色系列和彩色系列三个系列，4C分级时主要针对开普系列颜色系列进行分级。D100E99F98G97H96I95J94K93L92M91N90O89P88Q87R86S85T84U83V82W81X80Y79Z78优白D—G优白H—J白K—N浅黄白颜色

〔COLOUR〕彩色钻石色级超过Z，为彩色钻石常见彩钻：金黄色、粉红色、粉蓝色、黑色市面上有电子轰击及加热而成彩钻〔BOMBARDEDDIAMOND〕净度

CLARITY钻石的净度是指钻石内部和外部所具内含物的数量、大小、形状、颜色、位置及明显度。钻石净度越高越稀有,价值越高.每颗钻石均独一无二，同时含有与生俱来的内含物,犹如天然胎记.

美国宝石学院及中国的钻石净度分级标准，在这些标准中，一般把钻石的净度分为五级：①无瑕级LC：在10倍放大镜下，内部和外部无瑕疵；②极微瑕级VVS：在10倍放大镜下，有极微小的瑕疵；③微瑕级VS：10倍放大镜下，有很微小的瑕疵；④瑕疵级SI：10倍放大镜下，有明显瑕疵；⑤重瑕级P：肉眼可见瑕疵。一颗钻石的独特印迹FLIFVVSS1&2I123VS切工

CUT切工是指钻石瓣面的安排,优良的切工可使钻石充分反射及折射一切光线凝聚闪烁光辉,发挥得淋漓尽致,倍添亮丽及价值．大自然决定了一颗钻石的色泽、净度及重量。切工给了钻石第二次生命．因为即使一颗钻石拥有完美的颜色和净度，但是拙劣的切磨也会使一颗钻石失去其耀眼的荣耀。所以当钻石切割比例得宜，光辉就如镜面反射一样，经过不同瓣面的折射后，凝聚於钻石的顶部，散发出迷人光华。假设切割过深或过浅,光辉就由底部流走,失却光采.所以车工是指钻石瓣面的安排,优良的车工可使钻石充分反射及折射一切光线凝聚闪烁光辉,发挥得淋漓尽致,倍添亮丽及价值钻石切割以圆形明亮切割为主.标准车工有57–58瓣面.冠部

(Crown)

桌面

(Table)------------------------x1

风筝面

(KiteFacet)-----------------x8

星面

(StarFacet)---------------x8

上腰小面

(UpperGirdleFacet)---x16亭部

(Pavilion)

下腰小面

(LowerGirdleFacet)---x16

底部刻面

(PavilionMainFacet)--x8

底尖

(Culet)--------------------x1

理想的钻石切磨腰部直径100%Gridlediameter冠面大小53%-57%Tablesize冠部角度Crownangle腰部冠部高度16.2%Crownheight亭部高度43.3%Paviliondepth各种形状的钻石圆形Round

Brilliant椭圆形Oval榄尖形Marquise梨形Pear心形Heart小八方形(绿柱石形)Emerald长方形Baguette梯形TaperedBaguette常见切工：

八箭八心钻石的加工有记载已有600多年历史，在漫长的加工历程中，人们不断改进加工方法和加工角度、比例，使钻石更具魅力。1999年美国、日本、韩国、中国台湾流行丘比特切工，也称AGS切工，它是在原来理想切工的角度、比例根底上，使每个刻面完全对称，切磨好的钻石在切工镜下，从台面上可以看到“八箭〞，从亭部可以看到“八心〞，即称“八箭八心〞钻石。这种切磨对各刻面对称性要求很高，成品率低，当两颗切工不同的钻饰进行比较时，丘比特切工钻饰明显荣耀夺目，所以价格比同级别钻石要贵10-15%。极好的亮度极好的火彩极好的光学对称完美清晰的心型圆形

八箭八心切工的主要特性4、钻饰设计的镶嵌技术钻石经过切割与抛光后，珠宝设计师与工匠便设计镶托来衬托它。贵重金属中的黄金与铂金，与钻石的光泽交相辉映，使得作品更臻完美。完成的作品，由简单的单石戒指到华美的项链，琳琅满目。多数的珠宝首饰有混合的镶托。一般来说，小钻多做密镶、线戒或粒镶，较大的钻石多用爪镶，以表现它们的长处。几种现时流行的钻石镶嵌方法包镶是用金属边把钻石的腰部以下封在金属托〔架〕之内，用贵金属的巩固性防止钻石脱落。这是一种比较牢固和传统的镶嵌方式，它充分展现了钻石的亮光，荣耀内敛，有平和端庄的气质。选购包镶钻石时要仔细观察，钻石底尖不能露出托架，负责会损伤皮肤或撞伤钻石。如果背部封底镶口，中央会有一小孔用以调整钻石面位置。包边与钻石之间应当严密没有空隙，均匀流畅，光滑平整。几种现时流行的钻石镶嵌方法轨道镶是一种先在贵金属托架上车出沟槽，然后把钻石夹进槽沟之中的方法。轨道镶法适用于相同口径的钻石，一颗接一颗的连续镶嵌于轨道之中，利用两边金属承托钻石，这种镶嵌法可令饰件的外表看来平