价格和贸易术语3

商品的价格和贸易术语10/21/20231贸易术语的含义和作用

一、含义：贸易术语

(tradeterms),又称价格术语（priceterms）是用来说明价格的构成及买卖双方有关费用costs、风险risks和责任responsibilities的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。二、作用：可节省交易磋商的时间和费用，简化交易磋商和买卖合同的内容，有利于交易的达成和贸易的发展。如CIFLONDON10/21/20232有关贸易术语的国际惯例避免当事人对术语理解不一，导致争议不是法律，没有强制约束力不同组织制定的惯例，或同一组织不同版本的惯例存在差异10/21/20233一、1932年华沙－牛津规则Warsaw-OxfordRules,19321.国际法协会InternationalLawAssociation1928年制定，1932年定形，延用至今。2.以英国贸易习惯和判例为基础，对CIF买卖合同的性质，双方承担的风险、费用和责任做出说明和规定。3.内容：装运港货物装上船，风险转移；卖方办理运输、保险，发装运通知，提交发票、已装船提单、保险单等；如合同未约定，按特定行业/航线惯例承保除战争险外所有风险，如无惯例按CIF价加成10％。10/21/20234二、1941年美国对外贸易定义修订本

RevisedAmericanForeignTradeDefinitions,19411.1919年制定，1941年修订通过。2.对六种术语定义⑴Ex(pointofOrigin)⑵F.O.B.(FreeonBoard)⑶F.A.S.(FreeAlongSide)⑷C&F(CostandFreight)⑸C.I.F.(Cost,InsuranceandFreight)⑹ExDock(namedportofimportation)前4种为出口国某一指定地点运输工具上交货价；第5种装运港船上交货价FOBVessel;第6种为进口国内陆某指定地点交货价。在美洲国家有较大影响10/21/20235三、2000年国际贸易术语解释通则

INCOTERMS2000,InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms

ICC1936年制定，以后作了５次修订和补充，现行版本2000通则，于２０００年１月１日起生效由于各版本条款有所不同，合同中引用时，应注明版本只适用于买卖合同，不涉及为履行买卖合同订立的运输、保险、支付与融资合同主要用于国际货物买卖，也可用于国内贸易10/21/20236SubstantivechangesinINTOTERMS200010/21/20237INCOTERMS2000２０００年修订本（ICCPublicationNo.560）对买卖双方各１０项义务，卖方义务和买方义务逐项间隔排列，上下对照。如：Ａ卖方义务Ｂ买方义务Ａ１提供符合合同的货物卖方必须提供符合买卖合同的货物Ｂ１支付货款买方必须根据买卖合同规定支付货款Ａ１０其他义务根据请求，卖方必须提供买方为办理保险所必需的信息。Ｂ１０其他义务买方必须支付为取得在Ａ１０中所述的单据…发生的费用10/21/2023810/21/20239INCOTERMS2000

EGroupEXW(ExWorks)

FGroupFCA(FreeCarrier)FAS(FreeAlongsideShip)FOB(FreeonBoard)

CGroupCFR(CostandFreight)CIF(Cost,InsuranceandFreight)CPT(CarriagePaidTo)CIP(CarriageandInsurancePaidTo)

DGroupDAF(DeliveredAtFrontier)DES(DeliveredExShip)DEQ(DeliveredExQuay)DDU(DeliveredDutyUnpaid)DAF(DeliveredDutyPaid)10/21/202310EGroupEXW(ExWorks)

启运（departure）术语（卖方只需让买方能够在卖方场所提取货物）

FGroupFCA(FreeCarrier)FAS(FreeAlongsideShip)FOB(FreeonBoard)

主运费未付术语（maincarriageunpaid）（卖方须将货物交给买方指定的承运人）CGroupCFR(CostandFreight)CIF(Cost,InsuranceandFreight)CPT(CarriagePaidTo)CIP(CarriageandInsurancePaidTo)主运费已付术语（maincarriagepaid）卖方须建立运输合同，但不承担装运后的风险DGroupDAF(DeliveredAtFrontier)DES(DeliveredExShip)DEQ(DeliveredExQuay)DDU(DeliveredDutyUnpaid)DAF(DeliveredDutyPaid)

为到达（arrival）术语（卖方承担风险和费用将货物运往目的地）10/21/202311INCOTERMS2000的效力1、这些关于贸易术语的规则、定义，作为国际惯例，并不具有普遍的约束力。2、国际货物买卖双方有权自愿选择采用某种惯例，并在合同中作明确的规定。3、买卖双方也可在合同中作出某种解释或规则不同的规定，这种合同中不同规定的效力将超越惯例的任何规定。

10/21/202312INCOTERMS2000customsclearance:卖方或买方承担将货物在出口国或进口国通过海关的义务，不仅包括支付关税和其他费用，还包括履行一切与货物通过海关有关的行政事务以及向当局提供相关的信息，并支付与此有关的费用。10/21/202313六种主要贸易术语

FOB/CFR/CIF，FCA/CPT/CIPFOB：FREEONBOARD（…namedportofshipment）——装运港船上交货（…指定装运港）是指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。

卖方的主要义务

买方的主要义务10/21/202314FOB采用FOB术语，需注意以下几点：1）“装上船”的要求和风险转移Delieronboard/loadonboard2）船货衔接Deadfreight/demurage3）variantsoftradeterms：FOB班轮条件（FOBlinerterms）FOB吊钩下交货（FOBundertackle）FOB包括理舱（FOBstowed，FOBS）FOB包括平舱（FOBtrimmed，FOBT）

10/21/202315CIFCIF：COST，INSURANCEANDFREIGHT（…namedportofdestionation）——成本加保险费、运费（…指定目的港）指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。需要注意以下几点：Shipmentcontract/symbolicdeliveryCharter/bookspaceToeffectinsuranceunloadingfeesAsaleofthedocuments10/21/202316CFRCFR：COSTANDFREIGHT（…namedportofdesitination）——成本加运费（…指定目的港）需要注意以下几点：differencebetweenCFRandCIFShippingnotice10/21/202317FCA

FREECARRIER（…namedplace）——货交承运人（……指定地）是指卖方在指定地将经出口清关的货物交给买方指定的承运人，即完成交货。本术语适用于任何运输方式，包括多式运输。Carrieractualcarriercontractingcarrierfreightforwarder10/21/202318需要注意以下几点：

交货点和风险转移买方安排运输货物集合化的费用负担cargounitization10/21/202319CPT

CPTCARRIAGEPAIDTO（…namedplaceofdestination）——运费付至（……指定目的地）是指当货物已被交给由卖方指定的承运人时，卖方即完成了交货。卖方必须支付将货物运至制定目的地所需的运费。CPT术语要求卖方办理货物出口清关本术语适用于任何运输方式，包括多式运输。10/21/202320CIP

CARRIAGEANDINSURANCEPAIDTO（…namedplaceofdestination）——运费、保险费付至（……指定目的地）是指卖方除了需承担CPT术语同样的义务外，还须对货物在运输途中灭失或损坏的风险取得货物保险，订立保险合同，并支付保险费。10/21/202321FCA/CPT/CIP和FOB/CFR/CIF术语的区别TranshipmentmodesPointofdeliveryandriskLoadingandunloadingfeesShippingdocuments

10/21/202322其他七种贸易术语

EXWEXWORKS（…namedplace）——工厂交货（……指定地）是指卖方在其所在处所（工厂、仓库等）将货物置于买方处置之下时，即履行了交货义务。Minimumobligation注意：exportprocedure10/21/202323其他七种贸易术语

FASFREEALONGSIDESHIP（…namedportofshipment）——船边交货（……指定装运港）是指卖方在装运港将货物放置码头或驳船上靠船边，即完成了交货。FAS术语要求卖方办理货物出口清关

10/21/202324其他七种贸易术语

DAFDELIVEREDATFRONTIER（…namedplace）——边境交货（…指定地）是指卖方在毗邻国家关境前的边境指定地点，在其送货车辆上（未卸下），将经出口清关的货物置于买方处置之下时，即完成了交货。“边境”一词可用于任何边境，包括出口国边境本术语适用于任何运输方式，但主要用于铁路或公路运输。同样，卖方在边境交货以后的任何风险费用，也需由买方承担。10/21/202325其他七种贸易术语

DESDELIVEREDEXSHIP（…namedportofdestination）——目的港船上交货（…指定目的港）是指卖方在指定的目的港船上向买方提供了未经进口清关的货物时，卖方即履行了交货义务。

10/21/202326其他七种贸易术语DEQ(DeliveredExQuay)

DDU(DeliveredDutyUnpaid)---------VATpaid

DDP(DeliveredDutyPaid)-----------Maximumobligation10/21/202327《Incoterms》分类比较10/21/202328INCOTERMS2000的“关键点”

按《２０００年通则》，各种术语都有其特定的“关键点”。“关键点”有“风险划分点”和“费用划分点”。1、Ｆ组各术语的风险划分点与费用划分点重合。2、Ｃ组各术语的风险划分点在装运港（地），费用划分点在目的港（地）。Ｃ组与Ｆ组术语，卖方在装运国完成交货义务方面是完全相同的，同属“装运合同”（shipmentcontract）3、D组术语，卖方必须负责将货物运送到约定的目的地（港），并负担货物交至该处为止的一切风险和费用。属“到货合同”。

10/21/202329GraspofthepriceSpecificfactorsaffectingprice

10/21/202330GraspofthepriceSpecificfactorsaffectingprice:

Goodsquality&gradeDistanceoftransportationPlace&TermsofdeliveryChangeofseasonaldemandQuantityfordeliveryTermsofpaymentRiskofexchangeratefluctuation

10/21/202331贸易谈判中的报价技巧先声夺人还是后发治人除法报价还是加法报价抓两头,议中间激将法10/21/202332出口报价的技巧报价前充分准备选择合适的价格术语利用合同其他要件出口的地域特征\买家实力和性格特点\商品特点综合实力10/21/202333作价方法固定作价：一般均采用固定作价，即在磋商中把价格确定下来，事后不论发生什么情况均按确定的价格结算应付货款。存在行市、汇率变化带来的风险。单价：计价货币＋单价金额＋计价单位＋价格术语例：每公吨300美元CIF纽约10/21/202334ContentofPriceClause(UnitPrice&TotalAmount)

NameofCommodity(IncludingQuantity):NameofCurrency+Amount+Units+PriceTerm(IncludingPorts)10/21/202335暂不固定价格：建立合同时暂不确定，但约定将来确定价格的方法（如按x年x月伦敦金属交易所价）一般用于市场价格变动频繁，幅度较大，或交货期较远的交易。10/21/202336Pricingmethods暂定价格：暂定一价，以便开证或预付，约定日后商定价格的时间和依据。应以关系密切信誉可靠的客户为限，非可靠客户不可用。滑动价格：是指先在合同中规定一个基础价格,交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应调整，以确定最后价格。（即将价格定为以某些影响价格变化因素为变量的函数）。

如：P1=P0（a+b*M1/M0+c*W1/W0）

10/21/202337Pricingcurrency计价货币通常与支付货币为同一种货币，当前国际金融市场普遍实行浮动汇率制的情况下，买卖双方都将承担一定的汇率变动风险。1、使用可自由兑换的货币2、在出口业务中，一般应尽可能争取多使用从成交至收汇这段时期内汇价比较稳定且趋势上浮的货币，即所谓“硬币”或“强币”。相反，在进口业务中。则应争取多使用从成交至付汇这段时间内汇价比较疲软且趋势下浮的货币即所谓“软币”。3、压低进口价格或提高出口价格10/21/202338计价数量单位与单位价格金额1．

计价数量单位

1）应该尽量和计量单位一致；2）合同中不可省略。

2、单位价格金额

一般保留两位小数（十进制两位辅币）

10/21/202339贸易术语的选用就我方外贸企业而言，贸易术语的选用应结合以下几方面的要求：1、外汇运费保费，增收节支。2、适合所使用的运输方式。目前，集装箱运输和多式运输正在被广泛运用，而且还将进一步扩大与发展。不采用FCA/CPT/CIP术语而仍使用FOB、CFR或CIF,至少存在两个缺点：一是增加了我方的风险责任，从货交承运人延伸到在装运港越过船舷；二是推迟了运输单据的出单时间，从而延缓了我方交单收汇的时间。3、按实际需要，灵活掌握。4、安全收汇，安全收货。10/21/202340出口商品成本核算

1

出口商品总成本（退税后）＝出口商品购进价（含增值税）＋定额费用—