经销商管理讲义

经销商管理讲义产品销售渠道1、何谓销售渠道？产品的销售渠道是指可贩售的产品从工厂出货到消费者取得使用的过程谓之。2​产品销售渠道★直接销售即是有由公司成立直营部门、直接对量贩店、商场、超市、便利商店、特供等客户进行销售行为的方式。

★间接销售乃利用经销商通路，透过分销商、二批三批将产品销售到末端零售点的方式。3​经销商为何要经销本品经销商是一个企业体、经营的目的不外名与利，其欲经销我们的产品必有其特殊目的，本章探讨的就是为何他要经销本公司的产品。？了解经销商的经营动机为何重要？1、我们的产品是高知名度的强势品牌2、为了获得更多的利润3、熟悉糕饼类的销售渠道4、掌握末端的零售商4​经销商的选择与建立

1、决定策略与计划。选择经销商应考虑的是：★我们的目标市场为何？★目标客户的经营理念、资金、仓储/运力、管理能力、为人等要求2、列出目标及潜力经销商的名单。5​经销商的选择与建立★人员组织质与量。★销售渠道及配送能力。★经销的产品。★市场声誉。4、确定客户名册。6​B、技巧判断：1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑不好，只有个别二阶的评价不全面。3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信心，请注意。7​B、技巧判断：12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请留意对方真的适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我们凭什么值得他这么投入？11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。10、营业额太大，而我产品占比又低于20%的，请留意。13、如果上列都无问题，那就签吧。9、老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。8​经销商管理要点管理经销商的重点如下：1、经营管理理念沟通。2、经营结果的诊断。3、价格控制4、配送状况5、管理报表制度的运用。6、仓库设施的使用。7、经销商的奖励、激励与处罚。9​经销商管理要点2、经营结果的诊断。★销售量成长。★铺货率成长。★经销产品消长趋势。★与公司配合程度。10​经销商管理要点B、促销价格：在促销坎级定得太大时，如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级，经销商会折价处理，并扣留部分利润，这样既影响牌价又降低力度，所以注意坎级的转换，并利用经销商畅销同价的产品，分坎级执行。11​经销商管理要点4、配送状况

配送及时性、准确性，服务下游客户的满意度如果因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度置后或新品推广受影响，思考评估“康师傅”在他们心中的位置，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且我公司产品在该区域的销售占比（占经销商营业额）低于20%，在争取运力无效情况下考虑更换经销商。

12​经销商管理要点6、仓库设施的使用。★安全库存量。★堆放方式。★先进先出。★硬件条件。★不良品的处理。★赠品及广宣品管理。

13​经销商管理要点

在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不好，即使有一天想更换他，亦早已不在话下。14​经销商管理要点经销商的处罚：★减少货源/断货。★减少经营品项。★解除经销权。15​客户管理技巧依赖型

世故型表现： 表现： 顺从、和气 同情、热心 交差、怕事 协助、玲珑 上级交代 攀交情 应付： 应付： 帮助客户、多出主意请求协助、赞美对方表现专业、建立信用 给予好处、建立关系 16​1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。20-10月-2322:2810月-23科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2023/10/20会。2023/10/2022:28:29不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。22:28:2922:2810月-23公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。10月-2322:28利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。10月-2322:2822:28:29失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。20-10月-23机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。22:28:2919:1110月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。10月-2310月-23战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2023/10/2022:28:29一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.1810月-2322:2822:28:2910月-2310月-2322:2819:09:5820.2.1810月-2322:2822:28:2922:28:29在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。10:28:29下午10月-23细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。10:28下午2023/10/2022:28失败是成大事者之母。创新就是创造一种资源。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进