私人银行在中国的实践与发展

私人银行在中国的实践与发展

近年来，随着我国经济的快速增长和资本市场的繁荣，中国家庭和个人财富的快速积累越来越多。富人日益壮大，财富集中也在不断提高。国内银行纷纷进入个人银行业务领域。然而,在中国特有的经济金融环境下,如何设计具有自身特色的私人银行业务发展模式,是保证私人银行业务稳步健康发展的关键。本文结合中信银行的私人银行业务实践,进行了较为系统的研究。一、中国个人银行业务的发展1.中国大陆引领了以个人财富标准为目标的国际金融市场过去五年,中国家庭财富总量年均复合增长率高达23.4%,而同期全球平均增长水平仅在8.6%左右。根据凯捷与美林最近联合发布的《2008亚太区财富报告》,至2007年底中国拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士达到41.5万人,比2006年增长20.3%;富裕人士的平均资产达到510万美元,远高于340万美元的亚太地区平均值,中国已成为仅次于日本的亚洲第二大财富管理市场。到2007年底,中国大陆富裕人士拥有的财富总值达2.12万亿美元,占亚太地区财富总值的22.3%,仅次于日本所占的40.1%。同时,中国富裕人士的财富集中程度也非常高,据统计,目前拥有3000万美元资产的超富裕人士已达6000多人,其中高达70%以上的富裕人口集中在北京、上海、广州、深圳、杭州以及其他沿海发达城市。未来几年,预计中国家庭金融资产量将继续保持高速增长。随着个人财富的膨胀,这些富有客户群体愈加重视财富的保值增值,期望实现资产保值增值目标的同时,享有商业银行传统零售银行服务和贵宾理财服务无法提供的各类金融和非金融增值服务,比如财富规划、投资银行、私募、创业投资等个性化、一揽子金融服务。2006年以来,随着国内金融市场向外资金融机构全面开放之后,国际知名银行如瑞士友邦、花旗、汇丰等纷纷在中国成立私人银行部,拉开了中国大陆私人银行业务发展的帷幕。2007年,中国银行、招商银行、中信银行等多家国内商业银行先后开办了私人银行业务,国内私人银行业务竞争开始进入白热化阶段。2.私人银行服务是一个复杂的但统一国内商业银行必须认识到,私人银行业务具有客户信息的私密性、私人银行家的职业化、私人银行服务和产品的个性化、私人银行服务区域的全球化、私人银行客户关系管理的系统化等特点。因此,私人银行服务体系与一般财富管理体系存在很大差别。私人银行服务已远远超越了传统的零售银行服务以及贵宾理财服务的范畴,延伸到私人银行客户社会生活领域的方方面面和人生的不同阶段。国外成熟私人银行为客户提供的保险规划、税收规划、资产传承服务、子女教育信托、养老规划、贵宾登机服务、环球财富保障、离岸基金、家庭办公室、金融市场组合投资、珠宝艺术品投资咨询等都是典型的私人银行服务。因此,深入了解客户的私密性要求、风险偏好、收益预期、流动性偏好、资产配置需要、资产组合管理需要、个人和家庭信息特征、未来生活规划以及其他非金融服务需要等,全面实行客户关系管理是成功服务私人银行客户的关键。正是由于私人银行业务所具有的上述特点,因此,国内商业银行必须以专业化、功能强大的新型私人银行服务模式为发展方向,不断寻求体制突破或创新。3.私人银行运营模式受成熟当前,国际先进私人银行的组织机构模式基本分为三种,即以瑞士为代表的独立法人型的私人银行,以美国为代表的投资银行型的独立运作的私人银行机构,以及作为隶属于商业银行的事业部制形式的私人银行或私人银行子公司。无论哪种形式,私人银行业务经营的专业性、服务和产品的个性化,经营实体的独立化都是其共同特点。在国内私人银行业务竞争的市场上,外资银行在私人银行业务方面有着丰富的实践经验,专业化的经营管理和独立运作模式,具有的竞争优势相当明显,以致存在着“只有在外资银行才能真正享受私人银行服务”的说法。与外资银行相比,国内私人银行业务尚处于起步阶段,缺乏实践经验,还没有形成成熟的私人银行业务发展模式。从组织形式来看,目前国内银行的私人银行业务一般只是作为总行一级部门或准一级部门,在这种模式下,设在总行的私人银行中心(部)一方面要行使私人银行业务条线的管理职能,比如制定全行私人银行发展战略、规划、制度、政策、业务流程规范,指导全行各分支机构开展私人银行业务;另一方面,私人银行中心又类似于经营单位,须完成总行下达的各项业务经营指标。私人银行中心这种双重职能定位与分行和分行级专营机构的模式非常接近。但是,在这种经营模式下,私人银行中心在日常经营管理、满足客户需求和适应市场变化方面确存在着诸多体制障碍。例如,私人银行中心业务功能与会计核算体系不健全,无法加入全国联行清算系统,不能开立独立的费用账户,在对外开展业务中不能使用私人银行业务印章。在与各分支行合作开展私人银行业务中,也存在利益分配冲突、资源配置低效和开发维护客户难度大等多方面问题。随着私人银行业务的全面深入展开,这些瓶颈问题势必影响到私人银行业务的健康发展。因此,一些银行现行的私人银行业务经营模式在应对激烈的市场竞争中,并不具备组织机构和经营模式方面的比较优势。综观国际先进私人银行的发展历程,结合当前国内银行一级法人和总分支行管理的体制现状,建立依附于商业银行母体的分行级专营机构已成为私人银行组织模式的最佳选择。实践证明,只有对人、财、物等资源的集中和优化配置,培养辐射全国的私人银行营销队伍,做到点面结合,理顺客户服务流程,形成以私人银行机构自营为主的扁平化管理模式,才是促进私人银行业务的健康发展。二、建立个人银行的重要性和重要作用1.建立专业化的私人银行服务体系一方面,经过近年来的改革与发展,国内银行已找到了一条具有自身特色的零售银行发展道路,一些银行将市场目标定位于中高端客户,逐步建立了具有自身特色的零售银行服务体系。按照市场细分,位于高端客户顶层的私人银行客户群体具有不同于大众客户的金融服务需求,国内银行现有的服务体系已不能满足该类客户群体的需求,迫切需要建立专业化的私人银行服务体系。另一方面,从国内银行整体利益出发,建立私人银行业务体系可以丰富零售银行战略的内涵,银行除帮助客户管理庞大的资产外,还通过提供收购兼并的建议和咨询,甚至提供收藏鉴定,代表客户到拍卖场所竞标古董等,提升银行培育和留住客户的能力,提高客户忠诚度,形成银行与客户的双赢局面,实现共同增值的目标。2.资产管理效率高,所占份额少业务收入来源和资产分布的多元化,是商业银行长久稳健经营和利润持续增长的关键。事实上,私人银行业务已经成为国际银行业最赚钱、发展最快的业务之一。统计表明,私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售银行业务的10倍左右。西方国家私人银行实现专业化经营后,其业务利润率近年来高达30%,比如美国的私人银行业务过去几年的平均利润率就高达35%,年平均盈利增长率在12%—15%,资产管理的规模效益在国际私人银行领域已经被验证。究其原因,主要是由于私人银行机构提供的财富管理、投资银行服务以及各类非金融服务属于风险级别很低的中间业务,资本消耗低,股本回报率相对较高。比如在美国的私人银行业务收入中,资产管理费收入占45%,经纪费收入占20%,净利息收入仅占25%,都远高于一般零售银行业务的盈利表现。私人银行专营机构作为完全独立核算单位和利润中心,不必承担传统商业银行的各种包袱和风险,可以为银行带来大量管理费、手续费、咨询费收入。3.成立私人银行专门机构私人银行业务涉及的产品和服务日益复杂化,面临与传统商业银行类似的市场风险、信用风险、操作风险、法律风险、合规风险等。同时,由于私人银行提供的产品与服务涉及金融和非金融的众多领域,其风险状况必然呈现出自身的特点。特别是由于我国有关私人银行业务法律法规还不健全,银行采取分业经营,外汇管制比较严格,从而造成私人银行投资范围狭窄,风险对冲难度较大,给私人银行业务风险管控带来更大的困难,因此,风险控制对于私人银行业务发展来说具有重要意义。成立私人银行专营机构有利于通过专门的风险管理人员对各种风险进行识别和监控,从而化解和防范传统零售银行和商业银行业务未曾经历的风险模式。例如,有的私人银行客户定制产品与特定国际市场的特定标的挂钩,并指定特定的产品净值观测期,相应的特定市场风险对私人银行风险管理的专业化要求比较高。实行私人银行业务全行的垂直管理,各经营单位可以按照统一的风险管理类别要求,进行风险控制与管理,严格操作和服务流程,保证私人银行业务规范和稳健运营。4.独立核算的责任当前,一些国内商业银行的私人银行业务与其他的银行业务交织在一起,还没有建立起清晰的业务划分界限,也没有形成真正意义上的私人银行业务独立核算。与私人银行业务相关的费用成本开支难以得到科学合理的确认,很多情况下商业银行只能采取“一刀切”的方式,按比例在经办分支行与私人银行机构之间进行分摊。这种做法既不利于准确核算私人银行业务的各项财务收支和损益结果,也不利于对私人银行营销团队及各分行客户经理有效开展绩效考核工作,提高私人银行从业人员的积极性。5.高级专业人才缺乏私人银行专业人才严重匮乏是制约我国私人银行业务发展的重要因素。在当今的知识经济时代,对私人银行家及其团队的要求已不限于仅成为一名合格的销售人员或理财师而已,私人银行服务几乎是全方位的,除了为客户设计财富管理规划,购买合适的理财产品外,还要为客户提供纳税筹划、保险等方面的全方位服务,从而为国内银行私人银行业务的人力资源配置提出了很高的要求。但是,目前国内银行私人银行业务从业人员大多数是从财富管理岗位转岗过来的,非常缺乏精通财富管理、企业财务管理、国内外金融市场产品和交易、资本市场运作规则、保险、税收和移民政策、信托计划的规则和运作等方面的高级专业人才。只有成立独立经营、独立核算的专门化私人银行经营机构,加强私人银行人才资源培育和开发力度,吸引和培养具有强大市场竞争力、职业化的私人银行服务和销售团队,才能真正提高私人银行的服务水准。三、在中国，个人银行是成功1.理论上初步建立了科学的决策机制通过股改上市,国内商业银行综合实力大幅提升,公司治理结构得到完善;各项业务发展迅速,主要审慎监管指标符合银监会监管要求,具有拨付营运资金的能力。国内商业银行完全可以依靠自身资金实力,根据监管当局的准入要求,向私人银行专营机构拨付营运资金,并将根据业务发展需要随时给予资金和其他支持。在决策机制方面,国内一些商业银行已经初步建立了科学的决策机制和流程。比如,2008年中信银行成立了由主管行长和总行主要业务部门负责人组成的“私人银行业务管理委员会”,该委员会向总行行长办公会负责,其主要职责是协调私人银行业务发展中跨部门的事项,推动私人银行业务按计划实施,监督指导私人银行中心的各项工作。另外,国内私人银行经营的资产风险相对较低,科学管理已渗透到业务经营的方方面面。私人银行业务的主营业务收入为存贷款利差收入和向投资者销售理财产品形成的各项中间业务收入。客户贷款主要以个人抵(质)押贷款和消费贷款等低风险贷款为主。国内银行的各私人银行中心都在建立健全全面预算管理,明确中长期发展规划,管理的科学化、国际化程度得到有效提升。2.国内私人银行营销的管理模式国内银行私人银行业务体系已基本形成,产品和品牌受到了市场和业界的认同。从体系建设来看,国内银行的私人银行业务依托于现有零售银行体系,在产品与服务开发体系、业务支持体系、风险管理和内控体系、预算管理体系、人力资源管理体系以及市场营销和业务推广体系等已基本形成。在探索私人银行营销模式的过程中,国内银行除通过各分支行和零售业务条线进行市场开发和理财产品销售外,先后成立了由私人银行中心直接管理的分中心,作为私人银行销售团队,私人银行客户数和管理总资产等主要经营指标均呈现出增长态势。从产品和服务能力看,国内各家银行的私人银行业务自主研发的产品均取得了较好的销售业绩,客户收益均好于市场平均收益率。比如中信银行私人银行中心就先后设计推出了艺术品鉴赏与收藏、留学移民咨询、不限次数的全球贵宾登机、高尔夫免费畅打和医疗健康顾问等颇具特色的增值服务,并先后赢得了国内外的各种奖项,市场冲击力和品牌美誉度初步建立。3.操作风险管理方面国内银行私人银行业务已初步建立健全了有效的内部控制和风险管理制度。国内银行的私人银行中心制定的各类操作流程和制度办法,基本涵盖了业务经营管理的主要方面,涉及产品审批流程、业务操作、决策程序、财务预算管理、营销管理和人力资源管理等。风险管理的重点是防范市场风险、信用风险和操作风险。在市场风险管理方面,国内的私人银行中心目前已经建立的产品研发的立项审批制度,投资产品风险管理委员会工作制度,产品开发过程中的一系列报批流程,产品存续期间的每月监控制度以及产品到期后的评估制度等,已对产品涉及到的市场风险进行全面评估和控制;在操作风险管理方面,主要包括客户“KYC”制度的建立,客户开户流程、客户开卡、制卡和客户档案资料管理等审批流程规定,客户电话委托系统流程规定,客户电话回访以及受理客户投诉等。在信用风险管理方面,私人银行中心在总行授权范围内,在借款人属地分行的配合下按授信申请、授信调查等前台操作流程规定开展信贷业务,贷款的审批由属地分行按权限进行管理。在产品立项研发过程中,投资产品风险管理委员会对投资产品所涉及的信用风险,如投资顾问信用风险和投资项目信用风险进行了全方位控制。在财务管理方面,私人银行中心已建立起以“授权和分级审批”为框架和基本原则的财务管理体系,为降低操作风险提供了制度保障,具体体现在财务支出的事前审批制度、费用和资本性支出台账的建立、会计出纳岗位分设等。综上所述,国内银行已从发展规划、体系建设、经验积累等方面为设立私人银行专营机构做好了充分准备,私人银行业务专业化经营的基础已初步建立。四、当前国内公共金融机构的发展现状中信银行私人银行业务自2007年8月8日启动以来,已经经过了2008年一个完成的经营年度,目前中信银行私人银行业务已从发展战略、基础体系建设、经验积累及组织机构上打下了比较好的发展基础,下一步我们将重点突出以下几个方面的工作。1.私人银行运营管理模式中信银行拟成立的私人银行专营机构将在总行行长办公会的领导下开展经营管理工作,并接受总行“私人银行业务管理委员会”的监督和指导。专营机构通过对私人银行业务实行集中操作、独立核算、专业化经营和类公司化管理,实现人、财、物、技术等资源的集中和最佳配置,提高市场反应能力和速度,打造中信私人银行品牌。中信私人银行专营机构的主要职责包括:制定中信银行私人银行业务中长期发展规划;负责全行私人银行产品和服务的开发和报批或报备;负责全行私人银行业务管理制度、业务标准、系统设置和操作流程等的制定和起草;负责全行私人银行业务的营销和市场推广;负责全行私人银行业务的经营分析以及市场需求分析;负责全行私人银行业务工作的指导以及对外合作的协调;负责全行私人银行业务的风险管理等。私人银行专营机构的高级管理人员由中信银行总行任免。专营机构内设若干业务管理部门或模块,负责与总行有关部门协调资金计划、财务管理、会计核算、人力资源管理、产品与服务开发、市场营销、风险管理、业务与系统支持等相关业务工作。私人银行专营机构与中信银行各分支机构对发生的业务采取委托代理和相互计价的方式。如设立专营机构的申请获得批准,中信银行将在经济发达城市和地区设立私人银行分中心。分中心作为私人银行中心的派出机构,主要负责本地区私人银行业务的推广和市场营销活动。2.强化风险管理意识,完善风险管理制度有效的风险控制是私人银行业务健康发展的有力保障,也是私人银行业务提高竞争力和实现盈利的必要条件和基础工作。私人银行专营机构将进一步强化风险管理意识,并根据各类风险管理需要,建立完善相应的风险控制体系和管理制度;明确部门和岗位职责划分,落实责任到人;严格把好资产质量关,及时发现并杜绝各类风险隐患。3.私人银行服务的基础是利用好专业小为保证私人银行业务的可持续发展,提高客户关系管理水平和营运效率,增强核心竞争力,必须全面实现私人银行业务的系统化、平台化和科学化管理。2008年以来,中信银行与战略投资者西班牙BBVA银行一直抓紧合作开发“中信私人银