万科销售培训资料

万科房地产售楼人员内部培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素及基本规定第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为顾客服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚2、两套西装快速进入客户的频道切记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同时-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的办法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力收集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的互相吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所固然克服对失败的恐惧转换对失败及被回绝的定义目的管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美别人的办法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息解决能力第2节、销售人员基本规定1、职业道德规定：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。b、还必须恪守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司方略、销售状况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须恪守公司各项规章制度及部门管理条例。2、基本素质规定：较强的专业素质。良好的品质，突出的社交能力、语言体现能力和敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。3、礼仪仪表规定：男性皮鞋光亮，衣装整洁。女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。在为客户服务时，不得流露出厌恶、淡漠、愤怒、紧张和僵硬的表情。倡导每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其它异味。4、专业知识规定售楼人员的专业知识重要体现在四个方面：对公司要有全方面的理解。涉及发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业与惯用术语。售楼人员应对花垣本地的房产发展方向有所认知，同时还能精确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及某些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购置心理和特性。要理解顾客在购置过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。理解市场营销的有关内容。售楼人员应当学习房地产的产品方略、营销价格方略、营销渠道方略、促销组合方略等知识理解房地产的市场营销常识。5、心理素质规定有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受多种困难的打击，责任感强，自制力强。6、服务规范规定⑴来电接待规定接听电话时，首先应说"您好，欢迎您！"要用带着微笑的声音去说话。通话时，手边必须准备好纸和笔，并统计下客户的姓名、电话、关心的问题和规定。尽量避免使用"可能""大概""可能"之类语意不清的回答。不清晰的问题要想方法搞清晰后在给客人以清晰明确的回答，如果碰到自己不清晰有确实无法查清的问题应回答"对不起，先生/小姐，现在还没这方面的资料"。如碰到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|"正在查找，请您稍等一会儿"。通话完毕后，要礼貌道别，说"再会，欢迎您到钟佛山路步行街来"⑵来访接待规定接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。当客人到访时，应当立刻放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。上班期间，不得在营业场合吸烟或吃东西。注意"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。主动向客户介绍楼盘资料，尽量理解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。不管客户与否故意购置房子，都要将客户送至营销中心门口，并将"请慢走"或"欢迎下次光顾"。将客户具体资料纪录在案，涉及姓名、姓名、电话、关心的问题和规定等。⑶顾客回访规定拟定回访对象，重要是对有购置欲望的客户进行回访。有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。回访完后,要及时做好登记。第二章．现场销售基本流程流程一：接听电话基本动作⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。普通主动问候“，你好！”而后开始交谈。⑵普通客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。⑶在与客户交谈中,要设法获得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的规定等。⑷直接约请客户来营销中心观看模型。⑸立刻将全部咨讯统计在客户来电表上。2、注意事项。⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。⑵要理解我们所公布的全部广告内容，认真研究和认真应对客户可能会涉及的问题。⑶要控制接听电话的时间，普通而言，接听电话以2-3分钟为宜。⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等待。⑹应将客户来电信息及时整顿归纳，与现场经理及中大畅想人员充足沟通交流。流程二：迎接客户基本动作⑴客户进门，每一种看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光顾”，提示其它销售人员注意。⑵销售人员应立刻上前，热情接待。⑶协助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户真伪，理解所来的区域和接受的媒体。注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待客户普通一次只接待一人，最多不要超出两个人。⑶若不是真正的客户，也应当注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户与否当场决定购置，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品基本动作⑴理解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、重要建材等的阐明）2、注意事项⑴则重强调步行街的整体优势点。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立互相信任的关系。⑶通过交谈对的把握客户的真实需求，并据此快速制订应对方略。⑷当客户超出一种人时，注意辨别其中的决策者，把握他们之间的互有关系。流程四：购置洽谈基本动作⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。⑵在客户未主动表达时，应当立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在必定的基础上，做更详尽的阐明。⑷针对客户的疑惑点，进行有关解释，协助其逐个克服购置障碍。⑸在客户有70%的承认度的基础上，设法说服他下定金购置。⑹适时制造现场氛围，强化购置欲望。⑺⑻注意事项⑴入座时，注意将客户安置在一种事业愉悦便于控制的范畴内。⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。⑶理解客户的真正需求。⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理懂得客户在看哪一户。⑸注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率。⑹现场氛围营造应当制然亲切，掌握火候。⑺对产品的解释不应当有夸张虚构的成分。⑻不是职权的范畴内的承若应承报现场经理。流程五：带看现场基本动作⑴结合工地现状和周边特性，便走边介绍。⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。⑶尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。⑵嘱咐客户带好安全帽及其它随身所带物品。流程六：暂未成交1、基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其认真考虑或代为传输。⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。⑶对故意的客户再次商定看房时间。2、注意事项⑴在位成交或未成交的客户仍旧是客户，销售人员应当态度亲切，始终如一。⑵及时分析未成交或暂未成交的因素，统计在案。⑶针对未成交或暂未成交的因素，报告现场的经理，视具体状况，采用对应补救方法。流程七：填写客户资料表基本动作⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的规定条件和成交或未成交的真正因素。⑶根据成交的可能性，将其分很有但愿、有但愿、普通、但愿渺茫四个等级认真填写，方便后来跟踪客户。注意事项⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。⑵客户资料表达销售人员的聚宝盆，应妥善保管。⑶客户等级应视具体状况，进行阶段性调节。⑷每天或每七天，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售状况，并采用对应的方法流程八：客户追踪基本动作⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理报告。⑵对于很有但愿、有但愿等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能，努力说服。⑶将每一次追踪状况具体统计在案，便于后来分析判断。⑷无论最后成功与否，都要婉转规定客户帮忙介绍客户。注意事项⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。⑵追踪客户要注意时间间隔，普通以2-3天为宜。⑶注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。⑷二人以上与同一客户有联系时应当互相通气，统一立场，协调行动。流程九：成交收定1、基本动作⑴客户决定购置并下定金时,及时告诉现场经理。⑵恭喜客户。⑶视具体状况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。总价款内填写房屋销售的标价定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的具体资料。若是小定金，与客户商定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。与客户商定的签约日期记签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其它附加条件与空白处注明。其它内容根据订单的格式如实填写。⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。⑻拟定定金补足日或签约日。⑼再次恭喜客户。⑽送客至营销中心大门外。2、注意事项⑴与现场经理和其它销售人员亲密配合，制造并维持现场氛围。⑵正式定单的格式普通为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。⑶当客户对某套门面或住房有爱好或决定购置但未能带足足够的钱时，激励客户支付小定金是一行之有效的方法。⑷小定金金额不再于多，三四百至几千都能够，其目的是是客户挂念我们的楼盘。⑸小定金保存日期普通以3天为限，时间长短和与否退还，可视销售状况自行决定。⑹定金为合约的一部分，若双方任一方无端毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。⑺定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最后签约成交。⑻定金所保存日期普通以7天为限，具体状况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保存的单元将自由介绍给其它客户。⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽量的短,以防多种节外生枝的状况发生。⑽折扣或其它附加条件，应呈报现场经理同意备案。⑾定单填写完后，再认真检查户别、面积、总价、定金等与否对的。⑿收取的定金需确认点收。流程十：定金补足基本动作⑴定金栏内填写实收补足金额。⑵将商定补足日及应补足金额栏划掉。⑶再次拟定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。⑷若重新开定单，大定金单根据小定金单的内容来写。⑸具体告诉客户签约的多种注意事项和所需带起的各类证件。⑹恭喜客户，送至营销中心门口。注意事项⑴在商定补足日前，在次与客户联系，拟定日期并做好准备。⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等与否对的。⑶将详尽的状况向现场经理报告备案。流程十一：换户基本动作⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。⑶于空白处注明哪一户换至哪一户(4)其它内容同原定单2、注意事项填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等与否对的将原定单收回流程十二：签定合约1、基本动作恭喜客户选择我们的房屋。验对身份证原件，审核其购房资格。出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的重要条款：转让当事人的姓名或名称，住所；房地产的坐落、面积、四周范畴；土地全部权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、构造、构筑质量、装饰原则以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。与客户商讨并拟定全部内容，在职权范畴内作适宜让步。签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时对应抵扣已付定金。将定单收回交现场经理备案。协助客户办理登记备案和银行贷款事宜。登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。恭喜客户，送客至大门外。2、注意事项⑴示范合同文本应事先准备好。⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决方法。⑶签约时，如客户有问题无法说服，报告现场经理或更高一级主管。⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。⑸由别人代理签约的，户主给与代理人的委托书最佳通过公证。⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。⑺签约后的合同，应快速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。⑻切记：登记备案后买卖才算成交。⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，协助解决多种问题并让其介绍客户。⑽若客户的问题无法解决而不能完毕签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。⑾及时检讨签约的状况，若有问题，应采用对应的应对方法。流程十三：退户基本动作⑴分析退户因素，明确与否能够退户。⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。⑶结清有关款项。⑷将作废合同收回，交公司留存备案。第三章．销售过程与应对技巧招式一：重心开始区别看待：不要公式化看待顾客为顾客服务时，你的大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度淡漠，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意下列几个方面：看着对方说话。经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化擒客先擒心从顾客的角度出发，集中注意力理解顾客的喜好，协助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用⑴眼观四路，脑用一方。要亲密关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留心他的思考方式，并做出精确判断，将销售顺利进行究竟。⑵注意顾客口头语言的传递。⑶身体语言的观察及运用。通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购置钟的意愿的转换。⑷表情语信号顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。⑸姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始认真的观察商品。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表达和谐，进入闲聊。突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以协助自己集中思想，最后定夺。⑹引发购置动机。4．与顾客沟通时注意事项⑴勿消极消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简洁，体现清晰。⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞⑼勿滥用专业化术语⑽学会使用成语招式二：按部就班初步接触⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的爱好，吸引它的参加。⑵仪态规定站立姿势对的，双手自然摆放站立位置适宜，掌握时机，主动与顾客靠近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观⑶最佳接触时机当顾客长时间凝视模型时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客忽然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客谋求销售员协助时。⑷靠近顾客办法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表达欢迎早上好/你好！请随便看。你好，有什么能够帮忙吗？有爱好的话拿份资料看看。⑸备注切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过分热情，硬性推销。琢磨顾客心理不同的顾客由不同的需要和购置动机，销售员必须尽快理解顾客的需要，明确顾客的喜好，才干向顾客推荐适宜的单位。⑴规定用明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，与否对楼盘感爱好。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，用心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出主动的回答。⑵提问你对钟佛山路步行街感觉如何你喜欢那种户型？你要多大的面积？⑶备注切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话]。不要给顾客由强迫感而让对方懂得你的想法。引导顾客成交⑴成交时机顾客不再提问，进行思考时。当顾客靠在椅子上，左右相顾忽然双眼直视你。一位用心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购置意向。话题集中在某单位时。顾客不停点头，对销售员的话表达同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。⑵成交技巧不要在介绍其它单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购置会得到的好处。强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。观察顾客对楼盘的关注状况，拟定顾客的购置目的。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。协助顾客做出明智的选择。让顾客相信本次购置行为时非常明智的决定。⑶成交方略迎正当我们的销售办法与您的想法合拍吗？这一办法的前提是：收楼人员能够必定的懂得客户的想法。选择法**先生，既然您已经找到了最适宜自己的楼盘，那么您但愿我们何时落定呢？再使用提问法时要避免简朴的是或者否的问题。协调法我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为如何做能达成这个目的呢？真诚建议法我但愿与您达成合同，我们还需要做那些方面的努力呢？运用形势法促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提高将给您带来很大的损失。⑷备注切忌强迫顾客购置。切忌表达不耐烦。必须大胆提出成交规定。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿迟延。售后服务⑴规定保持微笑，态度认真身体稍稍前倾，表达爱好与关注细心聆听顾客问题。表达乐意提供协助。提供解决的方法。⑵备注必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌体现漫不经心的态度。结束成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应当向顾客表达致谢，并欢迎随时到来。⑴规定保持微笑，保持目光接触。对于未能即时解决的问题哦，拟定回复时间。提示顾客与否有遗留的物品。让客人起先提出走的规定，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。⑵备注切忌慌忙送客。切忌冷落顾客。做好最后一步，以期带来更多的生意。⑶终止成交后的规定成交是下一次销售的开始，销售员应当明白不停总结销售成功的因素和经验，在终止之日多些自问。在销售过程中，我与否留心了对价格的保护？在销售过程中，我与否得到了竞争的情报？在销售过程中，我与否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我与否明白懂得客户不需要的是什么？在销售过程中，我与否过分重视与客户的私交？招式三:循序渐进1．销售员鉴定可能卖主的根据：随身携带本楼盘的广告。重复观看比较多种户型。对构造及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行重复探讨。提出的问题相称广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不停重复。特别问及邻居是干什么的。对售楼人员的接待非常满意。不停提到朋友的房子如何。爽快的填写《客户记录表》主动索要卡片并告知方便接听电话。第3节：销售过程应对方略方略A：准备阶段机遇属于有准备的人。销售前具体地研究消费者和房地产产品的多种资料，研究和预计多种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购置房地产产品行为的欲望和规定含有一致性的特性，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购置房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在体现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在现在房地产住宅供过于求的状况下，如何成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购置房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购置房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购置心理特点和准备好开展工作前的提纲。客户购置心理特点售楼员准备的提纲﹒求实用﹒低价位﹒求方便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利﹒房屋区位﹒环境﹒房地产产品﹒价格﹒其他方略B：善于发现潜在顾客销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。由于潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；尚有来自营销人员和房地产公司工作人员的激活与挖掘。方略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。方略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，核心是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供应消费者适宜的房地产商品。第3节：销售过程应对方略方略E：谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购置的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者果断采用购置行动。方略F：面对回绝面对回绝——销售人员面对的回绝，可能就是机遇，判断客户回绝的因素，予以回复。如客户确有购置意向，应为其作更详尽的分析、介绍。回绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析回绝的因素，实施对策。可能的因素有：1、准备购置，需要进一步理解房地产实际的状况；2、推托之词，不想购置或无能力购置；3、有购置能力，但但愿价格上能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。方略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。消费者个性及其对策1.理性型深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员说服，对不明之处具体追问。阐明房地产公司性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。3.犹豫型重复不停态度果断而自信，获得消费者信敕，并协助其决定。借故迟延型个性迟疑，借词迟延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正因素。设法解决，免得受其“连累”4.沉默寡言型出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，理解真正的需求再对症下药。5.神通过敏型专往害处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。6.迷信型缺少自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。竭力以当代观点来配合其风水观，提示其勿受某些迷信困惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，下列马威来恐吓销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。7.喋喋不休型由于过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能获得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适宜时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。第4节销售人员现场实战应对技巧要点B：引发客户注意四要素引发客户的注意处在第一种阶段。在课堂上老师可规定或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以增进学生注意，老师清晰地懂得学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。业务代表无法根据老师规定准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的办法，引发准客户有注意。引发注意产生爱好产生联想激起欲望比较产品下决心购置请教客户的意见人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息日常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，有关的信息、想法也会忽然涌入脑际，您也会集中注意力思考及体现您对问题的见解。请教意见是吸引准客户注意的一种较好的办法，特别是您能找出某些与业务有关的某些问题。当客户体现见解时，您不仅能引发客户的注意，同时也理解客户的想法，另首先也满足了准客户被人请教的优越感。二、快速提出客户能获得哪些重大利益急功好利是当代人的通性，因此，快速地告诉准客户他能立刻获得哪些重大利益，是引发客户注意的一种好办法。三、告诉准客户某些有用的信息每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目始终维持最高的收视率。因此，您可收集某些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引发准客户的注意。四、指出能协助解决准客户面临的问题例如当客户的复印费用因管理不良而逐年升高时，您若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户会注意您所说出的每一句话。以上四个办法若能较好的实施，销售人员将能较好的引发顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最后达成楼盘交易。要点C：找出客户利益点实战手法“客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。有时客户也捉摸不定自己的购置动机，充足理解普通客户购置的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面理解普通人购置房屋的理由：楼盘给他的整体印象广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购置产品的动机。“劳力士手表”、“飞驰汽车”即使是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点与否在此。成长欲、成功欲成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提高工作效率，想要自我提高的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加某些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一种成功的象征，努力的成果，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。安全、安心也是准客户选用购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购置玩具时，由于玩具种类诸多，很难取舍，但是只要在核心时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购置。人际关系人际关系也是一项购置的重要理由。例如通过朋友、同窗、亲戚、师长、上级们的介绍，而快速完毕交易的例子也是不胜枚举的。便利便利也是带给个人利益的一种重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购置的核心因素。系统化随着电子技术的革新，现在许多公司都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些公司购置电脑、文字解决机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购置的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引发关心的利点。爱好、爱好您销售的商品若能和客户的爱好、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢。八、价格价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提高产品的价值，使他认为值得购置。九、服务服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更含有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。以上九个方面能协助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，您与客户的沟通才会有交集。要点D：打动客户的诉求重点客户购置每同样产品都有他们关心的基本利益，例如客户选择货品运输服务时最迫切的是货品能够安全、确实无误地达成目的地，因此运输业的业务代表向客户展示的大方向就必须朝着安全、确实无误的大方向去诉求，若您能在安全、无误上解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。每一种行业销售的商品都有某些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，您将能收到事半功倍的效果，下面的某些例子可供您参考。不动产销售重点投资购置房屋能够保值、增值方便上班、上学、购物的方便性居住品质空气新鲜、安静安全保安设施、大楼管理员配备、住户都有一定水准社会地位附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位即使个人购置房子的动机可能不同，例如有的由于上班方便必须居住在都市，有的只想有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销生点仍是在上面列举的销售重点的要素组合范畴的。销售二十一计第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在通过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词普通指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”普通是按照男子千米比赛的原则。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才能够实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。第二计：围魏救赵此招普通做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等办法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最后目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一种购物城的项目，普通先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又普通会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购置信心，加紧了其购置行动。通过多种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达成“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必然是少数的。第三计：借刀杀人运用该计旨在借助外在的力量，克服现在的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范畴在现在楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充足发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*有关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，固然还需含有良好的承受能力。例：处在政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于现在周边环境不佳、基础配套不完善等因素临时不适宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其它个案直接竞争还不如采用以逸代劳的办法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度通过其它楼盘的引导逐步提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。第五计：趁火打劫该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案碰到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但诸多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供不小于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调节产品构造，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中档收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要点：1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能精确的掌握市场和竞争对手的状况，谁就有机会占领市场。2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果诸多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，造成该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。因此要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。第六计：声东击西随着房地产市场的不停规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，因此许多楼盘为了提前在打响在市场的出名度，只得用“声东击西”的方法来实现。采用的策划办法普通用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的出名度。第七计：无中生有此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥发明力，从“无”中发明出“有”以达成推广产品、占领市场的目的。例如，曾经风靡全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和区域内名校合作的，社区业主儿女可享有入学条件优惠的；更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校订立合同，享有留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提高楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。第八计：暗渡陈仓此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中，诸多开发商会公开一种房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意，首先表达该楼盘的“热销”，另首先作为销售方略的实施先去化较难卖的房源，对于剩余好卖的房源，销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式获得消费者的信任，进而运用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源先推出，到最后达成销售率100％的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。第九计：隔岸观火在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。例如：普通一种楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购置的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，鉴定哪个客户最先预订的房源，还不如先看竞争者自己调解的成果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后，专案应当趁势在案场制造氛围，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己抱负的房源，同时还应当建议其它未购得房屋的消费者考虑其它的房源。第十计：笑里藏刀笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略重要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”，是我国古代经商的经验之谈，特别是房地产市场逐步由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为诸多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是规定销售人员对于客户采用亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。例如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：“渴不渴？”“吃了没？”让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。第十一计：李代桃僵在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，应当牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。在楼盘销售碰到困难时，普通就会采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一种标杆，与未售房源的价格作一种比较，采用“烘托销售”的办法带动整个楼盘的销售。又如一种代理公司手头上有诸多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些都市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其它楼盘的重要因素之一。第十二计：顺手牵羊该计原比方顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，就必须运用；发现微小的利益，也必须力求。在楼盘销售当中就更应当善于把握微小的机会，运用已购客户的本身的社会关系来介绍客户，并以赠予礼物、免六个月物业费等方式予以已购客户作为介绍新客户的奖励。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。第十三计：打草惊蛇该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来减少经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时，普通会做某些可行性研究，我们普通所经常碰到的客户意向记录表就起了这个作用，首先是累积客源，另首先也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同状况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。第十四计：借尸还魂借尸还魂，作为一种无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。“借”是包含着主动的主动性。一种原来已经濒临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，普通能够起死回生。一种楼盘的滞销有多方面因素造成，策划公司能够通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。根据楼盘的滞销因素，普通采用相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调节带客路线等等。第十五计：调虎离山该计普通运用于商业谈判，普通说双方都但愿争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要掌握主动权，重要的一点在于运用多种手段调动对方而不被其所调动。因此在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售氛围来感染客户，达成客户当场成交的目的。第十六计：欲擒故纵在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采用“欲擒故纵”的办法，首先对客户说：“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。”另首先，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。”此时，消费者普通都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，因此不是放虎归山，而是较为有效的办法先放松一步，达成最后的“擒”的目的。第十七计：抛砖引玉在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，首先通过包装、宣称广告来激发消费者购置的欲望，另首先能够通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，如果是投资客户还能够帮他分析投资回报率。要特别注意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，核心在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说普通楼盘二期的价格会比一期高，因此在一期的操作过程中就能够运用“抛砖引玉”的方式。第十八计：擒贼擒王此计的核心思想在于“抓住事物发展的重要核心或把握问题的重点就能获得全方面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清晰哪个才是核心的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改善产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制订企划方向和销售计划，以达成增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，重要是要针对核心问题入手，这样才干抓住问题的要害，解决产品的销售问题。第十九计：釜底抽薪此计原比方要从根本上解决问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不采用死缠烂打的方略，而是尽量运用多种营销手法来消除客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的方法达成目的。例如用样板房展示，在消费者心目中产生一种较好的交房原则，从而“抽”走顾客心目中的顾虑。第二十计：混水摸鱼鱼儿在浑水中会看不清方向，一种竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。在武汉汉阳区，许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金因素造成其媒体计划不能较好的实施.因此该楼盘的决策者想出了个点子，运用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面，雇用了某些在校大学生守候在这两个楼盘的门口，把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处，经历了这一场“混水摸鱼”之战，“碧水晴天”获得了不错的销售业绩。运用此计的核心是要抓住机会，又例如在楼盘的销售当中，业务员运用客户犹豫不决的心理趁机进行劝告，比较容易争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上，否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。第二十一计:金蝉脱壳该计比方在表面上完其形，当别人不察觉时脱身。在商战中能够引申为:形势即使变了，但表面上仍然保持原来的经营气势，消除顾客的顾虑，以达成不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中，以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件，因此房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不停重视以及房产销售逐步进入服务时代，现在楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，并且还安排了专门的售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大的方便。房产销售人员必须掌握的说辞1、为什么说现阶段房价解决较低水平？A：从购置力角度而言，房地产价格自92年到94年价格上升到最高，自92年以来，社会通货膨胀率高达22%/年，因此人民币购置力下降，房价下跌达50%以上。B：从房价构成角度面言，房价由地价、建筑造价、税费构成，建筑安置费、建安费已达历史最低水平，无可再低，水泥、钢材、人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，因此现在而言，房价只会上涨不会下跌。C：银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购置力的居民增加，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。D：据以往的经验，经市场自动调节，现在房价处在低谷房价有可能上升的时机购房，不承当风险，并且现在乎识到房价处在低谷，是最佳购房时机的人越来越多，不如速作决定。2、为可说投资房产是较好的选择？A：房地产是新的经济增加点，国家政策扶持，激励按揭购房，98年房改后，取消福利分房，对房子需求变大，住房价格有回升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，现已处在低谷，只会上升不会下跌。B：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。C：沿海都市经济发展快，随着户籍制度的改革，各个地区人口流动增多，将会造成房源趋于紧张，利于房屋的租赁，故现在购低价位的房，易于租赁，回报快，投资收益高。D：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。3、为什么说现在购现房最佳？现房：风险小，投资回报快，如购期房，诸多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以确保交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。4、为什么说期房好？价格低，房型设计优良，升值快，随法制的加强，购置的风险减少，质量可监督。5、为什么高层好？房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。6、为什么多层好？出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。7、为什么一次性付款最划算？若不选择一次性付款，后来生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉诸多麻烦，把精力重要放在最重要的上面，利于获得事业或其它方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能容易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，现在房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。8、为什么市中心房好？市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从现在发展的角度而言投资风险少。9、为什么副中心房好？价格比市中心低得多，但其它并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边沿地带居住最佳。10、为什么城郊结合部最佳？发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享有市中心的繁华，房屋升值快。11、为什么郊区好？周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购置更大的房屋。市区郊区化是都市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。12、为什么做70%按揭最划算？人民币贬值趋势明显，同样币值的购置力越来越小，现又是低息贷款，故应最大程度使用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大程度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭，实现投资收益最大化。13、为什么做50%按揭最划算？50%不多不少，据客户自己的实际购置力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑本身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，避免造成不必要的损失。14、为什么选择六楼好？价格适宜，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。15、选择顶楼的好处？采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子，升值潜力大。16、选择底楼的好处？生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，诸多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。17、为什么购置高档住宅划算？便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最佳的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周边环境佳，户型设计优，居住方便，房价的构成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。18、为什么买经济合用房最划算？从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电同样，只要买的房子，实用，应含有的功效齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享有，观赏某些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多，对经济合用房的需求增大，故其升值的潜力巨大。因此购置合用房最适宜，最适宜的房子最划算。19、为什么选择剪力墙的构造的房子？抗震性好，整体性高，墙体薄，得房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于到处自由隔断空间大，代表后来住房发展趋势。20、为什么选择框架构造的房子？保温性、隔音性比剪力墙构造的房子好，得房率高，开间易活动，易装修出多种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。21、为什么选择砖混构造的房子？保温性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，价格低，适宜改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。22、为什么选择得房率较低反而更加好？房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，得房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套规定越来越高。房子越高级，得房率越低。23、为什么得房率高的房子好？省钱，同样的钱买到的使用面积多，（买房以建筑面积，居住是使用面积），比较划算。24、选择朝西的房子好？价格低，采光好，选择的范畴大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：因此朝西主体好且干燥。25、选择朝东的房子好？阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉爽。26、选择朝南房子好？采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重，自豪感。省电。27、选择3、4楼好？采光好，安全、安静、干静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。28、选择老市里的好处：商业繁华，交通便利，生活方便，生活配套设施齐备，周边设施含有规模，并且此处房子升值潜力已是不争的现实。老市里是精髓所在，即使旧城改造，会保持其特色，不会被容易取代，只会发展的更加好。29、选择不带网点住房的好处：干静、整洁，物业管理好，不进行封闭物业管理，免去下属商场合带来的嘈杂的生活环境。30、选择楼下带网点的好处：生活方便，临主干道，交通发达（因带网点的住房均临主干道），商业性浓，增值潜力大，网点形成的自然平台，形成居民特别是老人、小孩的活动空间，又安全又方便。31、为什么要选市区单栋住宅？普通而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的社区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。普通好的配套弥补社区面积小的局限性。32、为什么要选择较大型的社区？大型社区的开发商普通实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型社区的物业管理较好，周边自然环境、人文环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不停有新东西推出，故选大型社区较好。33、为什么购房比租房划算？国家把房地产做为新的经济增加点，激励居民按揭购房，支付部分房款后，其它房款能够采用类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购置生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。34、靠社区深处（中心）的好处？A：生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。B：利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。35、靠近主干道购房的好处？A：周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。B：地价升值快。C：升值速度快。36、为什么双卫好？双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。37、为什么单卫好？现在普通都是三口之家，双卫没有必要，多一种卫生间也是要花钱买的，现在重要是解决住的问题。（一种卫生间要4.5个平方米，就算元/平方米，也要一万块，花一万块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上），咱们还不是过奢华生活的时候，单卫最实惠，买房最重要是自己住，现在也不经常有客人串门，因此客卫派不上用场，并且还要再花镥多装修一种卫生间又得花钱，清扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。38、为什么中间房好？保温好，不存在西晒问题。而在东边，上海雨水多，比较潮湿，那么东边房则会潮湿，因此中间房好。39、两边房？采光好，通风好，普通会是花同样价钱享有明厅，并且空气新鲜，夏季会特别凉爽。40、没有拆迁户的房子？开发商不必为安置拆迁户耗费笔费用，节省的这部分钱能够用来提高施工