电视购物培训流程

培训流程上午：一、介绍公司企业文化（9：30—10：00）二、电视购物进展情形：（10：00-10：30）电视传媒销售商品起源于60年代末期的美国，02年美国电视购物销售额达到73亿美元，占昔时全社会商品零售总额的%，目前全世界第一的家庭购物公司美国QVC，在2004年的销售额超过了50亿美元。日本电视购物每一年的营业额也超过60亿美元。在美国、韩国等电视购物发达的国家和地域，其电视购物产品琳琅满目、一应俱全：家电、家具、汽车、屋子、旅游、保险等几乎所有产品都被拿到上边销售，而且还形成了各地域不同的销售热点。如在韩国的电视购物里，泡菜卖的超级火，大米的销量占到了总销量的10%；在台湾大闸蟹卖的却超级火爆。目前充斥在国内电视购物栏目中的内容却仍然停留在“产品信息介绍”的层面，而这种形态的节目早已疲态尽显，很难再有效吸引观众的视线。而国外的电视购物节目则是烈火火爆。据介绍，国外电视购物节目几乎都是24小时现场直播，观众能够随时看到商品的销售情形及库存，因此容易达到争相购买的销售气氛。

a、在固按时刻买固定的东西。每晚7点钟买汽车，8点买电视，9点买电脑等，类似百货商店里分楼层售商品；

b、肯定普遍的用户群与精准的用户群，按照不同消费水平用户的收视适应来安排不同时刻段的节目。如中低档的产品安排在晚上的黄金时刻播出，高级产品安排在午夜零点零晨1点．诸如此类，如此，传统电视台的“垃圾时刻”成了电视购物频道的“黄金时刻”。中国电视购物的情形：电视购物进入中国市场开始于1995年，在短短的几年中，各地的电视购物迅速成长起来，电视购物节目遍及全国各个地域，从中央到各个地方台处处能够看到电视购物的身影。也由原来的4、5家迅速进展到1000家，仅1998年，全国的电视直销额就达到了几十亿人民币。电视购物在中国虽然只有10年的进展时刻，却已经历了进展、低谷和苏醒三个阶段。1995年是我国电视购物的发端，那时国内仅有几家专门从事电视购物的企业；1998年进入高潮电视购物遍及28个省市，市场规模达到了26亿人民币，据有关数据统计那时从业公司560多家，销售额占昔时社会消费品零售额%。比如那时在国内开办了第一家电视直销中心的北京电视台，1997年，销售额就达到了亿人民币，相当于那时一个中型商场的销售额。1998年后，我国电视购物走向低谷，（低谷原因：电视购物的产品何以在市场导入期以昂贵的价钱销售呢？

电视购物的产品多为来自国外和国内合伙企业的知名品牌，电视购物公司一方面需要承担较高的产品入口关税；另一方面还要支付电视广告片制作费用、频道租赁费用（电视台台办电视购物采取上缴利润的形式）、送货费，加上电视直销方才在我国起步，难以形成规模化效益来降低商品本钱，这致使电视购物产品价钱居高不下。

另外，大多数电视购物公司在导入市场时采取高定价策略，目的就在于当即赚取暴利。这使得电视购物与中国广大消费者的实际消费水平渐行渐远，电视购物商品只能是少数人的奢侈品，市场占有率无法提高，市场越做越窄；只有暴利2003年电视购物开始苏醒：慢慢的走向国外电视购物模式；休息10分钟二、解决培训员工现有疑问问题。（10：40-11：00）三、员工做三分钟时刻的自我介绍。观察员工的表达能力和勇气。（11-12点）员工的介绍时刻长短、有无紧张、普通话是不是标准、说话有无逻辑。针对员工的演讲做记录，给员工做点评。不到三分钟的继续。时刻注意员工的言行举止，是不是在认真听课。下午：员工做过销售的讲解一下自已的成功案例（1：30-2：30）多注意员工的言词，观察员工动态。针对他们的讲解做一个点评。二、为何要选择做销售那个行业。做对比：（1）销售有压力---动力、锻炼人。钱、房、车---做销售。（2）文秘：属于比较安逸的生活。三、做为销售人员分具有哪些素质：一、自信心。（包括对自己自信，对公司自信，对产品自信）二、良好的心态，饱满的激情。

不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是酷爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不单单是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与领导助理和文秘等工作有专门大的区别。知晓这些以后踏入那个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，碰到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔。从而才有可能在那个行业做强做深有所进展乃至有所成绩。这是销售人员必备的大体素质和适应销售工作的内驱动力。只有在这个基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。

二、销售人员的十大心态：一、踊跃的心态

第一咱们需要具有踊跃的心态。踊跃的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时刻投入进去。，也有很多不够好的地方，咱们就需要用踊跃的心态去对待。企业有很多不尽合理的管理，可是咱们应该看到企业管理风格的改变。或许你在销售中碰到了很多困难，可是咱们应该看到克服这些困难后的一片蓝天，咱们应该第一时刻去投入，唯有第一时刻去投入才会唤起你的激情，唯有第一时刻去投入才会使困难在你眼前变的渺小。

踊跃的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出此刻你的眼前时，若是你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果是你加倍关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，踊跃的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身旁的人带来阳光。戈恩的案例：（一外企总裁在面临企业倒闭、困难重重的情形下）我没有一个假设：假设有了支持，假设日元汇率降低、假设环竟良好。

二、主动的心态

主动就是“没有人告知你而你正做着适当的情形”。在竞争异样激烈的时期，被动就会挨打，主动就可以够占据优势地位。咱们的事业、咱们的人生不是上天安排的，是咱们主动的去争取的。在企业里，有很多的情形或许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。若是你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取如此的职位积蓄了力量，但如果是什么情形都需要他人来告知你时，你已经很掉队了，如此的职位也挤满了那些主动行动着的人。

主动是为了给自己增加机缘，增加锻炼自己的机缘，增加实现自己价值的机缘。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排演，能演出什么出色的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。祈祷买彩票的案例：（天天祈祷自己中奖，但从来不主动去买张彩票）。

3、空杯的心态

人无完人。任何人都有自己的缺点，自己相对较弱的地方。或许你在某个行业已经学富五车，或许你已经具有了丰硕的技术，可是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态从头去整理自己的智慧，去吸收此刻的、他人的、正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业进展的思路，有自身管理的方式，只如果正确的，合理的，咱们就必需去领悟，去感受。把自己融入到企业当中，融入到团队当中，不然，你永久是企业的局外人。4、共赢的心态

杀头的情形有人干，但赔本的生意没人做，这是商业规则。你必需站在共赢的心态上去向理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业第一是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。一样，咱们也不能破坏企业与商家之间的共赢规则，只要某一方失去了利益，一定就会舍弃如此的合作。消费者知足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这一样也是一个共赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

五、包容的心态

作为销售人员，你会接触到各类各样的经销商，也会接触到各类各样的消费者。那个经销商有如此的爱好，那个消费者有那样的需求。咱们是为客户提供服务的，知足客户需求的，这就要求咱们学会包容，包容他人的不同喜好，包容他人的挑剔。你的同事或许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

六、行动的心态

行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。咱们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；咱们需要用行动去真正的关切咱们的客户；咱们需要用行动去完成咱们的目标。若是一切计划、一切目标、都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，7、给予的心态

要索取，第一学会给予。没有给予，你就不可能索取。咱们要给予咱们的同事以关切；咱们要给予咱们的经销商以服务；咱们要给予消费者知足需求的产品。唯有给予才是永恒的，因为给予不会受到他人的拒绝，反而会取得他人的感激

九、学习的心态

干到老，学到老。竞争在加重，实力和能力的打拼将越加激烈。学会去创新，同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不可是一种心态，更应该是咱们的一种生活方式。10、老板的心态

像老板一样试探，像老板一样行动。你具有了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的情形就是自己的情形。你明白什么是自己应该去做的。休息10分钟二、（1）工作的三类人：（2：40-3：00）为了生存、生活而工作的为了公司进展而工作的为了自己的提升而工作的（2）世界分两种人：伶俐人、智慧人伶俐人----中国企业伶俐人太多，伶俐人一生都在想办法怎么去超过对手，而不是通过认真做事超过对手。一生都在想走捷径，在不断的选择，浪费了自己的一生，多半没有成绩。智慧人---看到他人怎么做，然后自己再去创新、创益。（3）世界三种慌话：女人泪水、男人许诺、业务员的许诺（4）世界三种力量：爱的力量、暗示的力量、信念的力量服务的意识：感心感觉：通过你的服务和讲解客户对产品才会有感觉感动：一个会感动自己的人材能感动他人感受：通过你真诚的服务顾客才能够感受到你产品的益处。真心：对待顾客就像朋友一样，是真心诚意的用心：让顾客感觉你是在一直为她着想贴心：和顾客情感沟通，和顾客交朋友五、卖货、卖服务的概念：（1）一个同意诅咒的顾客会死亡，一个同意祝愿的顾客会重生（2）客户之所以买你的产品是想追求快乐，享受服务。（3）卖货：推销、强卖、强加于人，会让他人很是反感及厌恶。（4）卖服务：专业、品质，成立个人的销售群族；客户之所以买你的产品是想追求快乐，享受服务，只有你一直是在帮她解决难题她才会给你介绍更多的顾客。（6）学会销售自己，只要在客户眼前把自己销售出去，顾客也就会认同你的产品。（7）要学会赞美客户，赞美要发自心里的，而且赞美的要具体；学会倾听，态度要诚肯，一般情形不要打断客户的谈话。六、学会创造客户价值：（3：00-3：30）昨天你微笑，是因为你喜欢客户明天你微笑，是因为客户喜欢你。那么今天，你该做什么？（客户价值）物超所值、物等所值、物小所值的概念！物超所值：帮忙顾客解决了需求，顾客在你这里也取得了思想的关心和帮忙。物等所值：和产品相等的价值，就值这么多钱。客户价值就是产品之外的价值，因为产品能够复制，而产品之外的才是人做的，才能够真正体会到你的用心！内部客户价值：基于各自的职责与内部的同事各个部门互换有价值的结果。外部客户价值：是企业的生存底线，是咱们判断生与死是与非取与舍的标准。物质的帮忙是有限的，思想的帮忙是无穷的。感激客户的抱怨，负起个人的责任：责备那是你的错、羞愧那是我的错、辩白那是他人的错把握服务的转泪点，创造服务的好故事；客户期望咱们：许诺少一点、做到多一点、清清楚楚的说、实实在在的做！（7）故事行销：听信传言、传播传言、创造传言听信故事、传播故事、创造故事。休息10分钟，做做运动表现内部客户价值。员工参观呼唤中心，感想是什么？（3：40-4：00）针对员工的问题做一个相关的解答。简单的告知员工一些关于呼唤中心一些常识问题。学会赞美他人：（4：00-5：30）两个员工上台给予对方赞美表扬。布置作业（1）发产品资料并熟记，第二天简单提问。（2）把《把信带给加西亚》发下去，安排员工当天晚上写总结，第二天上交并脱稿演讲。（3）安排员工打扫卫生和卫生方面细节。第二天：上午：上交《把信带给加西亚》感想并脱稿演讲（9：30—10：30）员工的介绍时刻长短、有无紧张、普通话是不是标准、说话有无逻辑，做一个记录休息10分钟二、讲解把信带给加西亚中所提倡的精神和公司需要如何的员工（10：40-11：20）服从精神敬业精神执行精神1.服从，行动的第一步

视服从为美德

服从是行动的第一步，处在服从者的位置上，就要遵循指示做事。服从的人必需暂时舍弃个人的独立自主，全心全意去遵循所属机构的价值观念。一个人在学习服从的进程中，对其机构的价值观念、运作方式，才会有更透彻的了解。

西点军校：严格、守纪、正直、坚毅、西点军校成立于1802年3月16日，其中有3800多人成为将军，仅1915届的164名学员中，就有59名成为准将，3位四星上将，2位五星上将和2位陆军参谋长，还有3位总统；国际电报总裁，兰德.埃莱斯克、东方航空公司总裁法兰克.伯曼。美国在线---时期华纳行副总裁罗伯特.基米特、因特公司副总裁简.罗杰等！西点军里的军纪在企业中不能机械地照搬。而且，并非是所有上司的指令都正确，上司也会犯错误。可是一个高效的企业必需有良好的服从观念，一个优秀的员工也必需有服从意识。因为上司的地位、责任使他有权发号施令；同时上司的权威、整体的利益，不允许部属抗令而行。一个团队，若是下属不能无条件地服从上司的命令，那么在达到一路目标时，则可能产生障碍；反之，则能发挥出超强的执行能力，使团队胜人一筹。

曾有一名著名的田径教练，每当见到运动员，便苦心婆心地劝他们把头发剪短。听说，他的理由是：问题并非在于头发的长短，而是在于他们是不是服从教练。

没有任何借口，

若是一个人想找借口，借口是无处不在。一旦养成了找借口的适应，你的工作就会拖沓、没有效率。抛弃找借口的适应，你就不会为工作中出现的问题而沮丧，乃至你能够在工作中学会大量的解决问题的技能，如此借口就会离你愈来愈来越远，而成功离你愈来愈近。

人的适应是在不知不觉中养成的，是某种行为、思想、态度在脑海深处慢慢成型的一个漫长的进程。因其形成不易，所以一旦某种适应形成了，就具有很强的惯性，很难肃除。它老是在潜意识里告知你，那个事如此做，那个事那样做。在适应的作用下，哪怕是做出了不好的事，你也会感觉是天经地义的。专门是在面对突发事件时，适应的惯性作用就表现的更为明显。任何借口都是不负责任的，它会给对方和自己带来莫大的伤害。真诚地对待自已和他人是明智和理智的行为。有些时候，为了寻觅借口费尽脑汁，不如对自己或他人说“我不明白”。

2.敬业精神

记住，这是你的工作!既然你选择了那个职业，选择了那个职位，就必需同意它的全数，而不是仅仅只享受它给你带来的益处和快乐。就算是有些不公平或你有诸多不满，若是说一个清洁工人不能忍受垃圾的气味，他能成为一个合格的清洁工吗？一个人的能力决定你能做什么；动机决定你做什么；态度决定你能把这件情形做得有多好。3、执行力48字方针：认真第一、伶俐第二结果提前、自我退后锁定目标、专注重复决心第一、成败第二速度第一、完美第二结果第一、理由第二休息5分钟提问产品资料（11：30-12：00）解决产品资料上的疑难问题。串述一下客户常常问到的问题，做一个多方面的解答。休息10分钟三、客户最关心的问题：价钱、有无效果、会不会反弹、有无副作用、无效可否退款，做详细解答并和员工互动起来。下午：一、电话的十大学问：（1：30-2：00）一、我的电话为何打的好，不是因为他人，是我相信自己的本来就可以够打的好。二、接打电话的对方都是你生命中的贵人。（能改变你命运的人，能给你带来财富的人，能改变你人脉关系的人就是你的贵人）3、我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音：4、我打电话能够达到我想要的结果：你想要什么结果？五、我下一通电话要比上一通电话都有进步。六、电话是世界上最快的交通工具。7、因为我帮忙他成长，所以我打电话给他。（所有对人类有价值的产品，都是能够帮忙他人成长的产品，打电话是帮忙他人长长的活动）八、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人材能感动他人：（1）热忱是一种意识状态，能鼓舞一个人对困难采取行动。所有和它接触的人都会受到影响；是推销中最重要的因素；（2）世界从来有美丽和兴奋的存在，她本身就如此动人，如此令人神往。所以你必须对她敏感，永久不要让自己感觉迟缓、嗅觉不灵，永久不要让自己失去那份应有的热情（拿破仑.希尔的母亲）（3）对他人不感兴趣的人，生活中困难最大，对他人损害也专门大，所有失败在些产生；要先知道人情，再对人有真实的情感。九、没有人会拒绝我，所谓拒绝只是等于他不了解或我推介的角度不是最好;（害怕被绝只有一个原因，动机不纯；）拒绝原因：推介的角度、态度、热情不够、声音不好听或真的不需要。10、电话是我终生的朋友，我爱电话。（你终生的朋友莫非不会回报你吗？）放广告片三遍，总结卖点（2：00-2：30）看完广告片后帮员工解答疑难问题休息十分钟三、对于接CALL回CALL的讲解。（2：40—3：40）（一）、接CALL：销售员：您好，精品购物，很高兴为您服务，请问您尊姓？顾客：销售员：对不起小姐（或先生），此刻是订购顶峰时刻，我稍后给您打过去（可按照接线数量给顾客按时刻回CALL），请您不要重复拨打，谢谢您的合作，再会！（1）8-12秒内（2）迅速、准确无误记录下来来电（3）语速要快，清析，普通话标准。（二）、回LALL：您好女士（或先生），适才是您拨打咱们的订购热线了是吗，实在不好意思让您久等了，您此刻就可以够订购了。四、员工上台对练。（1）对于员工的对练做一个相关的点评。（2）做演练，给员工相关试练和指导。休息10分钟五、电话六步骤：（3：50-5：00）成立关系、提供利益掌握话题、抓住核心关切协助、完成选项成立关系：（1）问好---自我介绍---营造正面气氛（要用较柔性的字眼、我希望、我有什么可帮您的！）（2）说话快慢，声调的强弱、急燥、伸展、高低，话术的节拍等，都要和对方协调！用顾客喜欢的声音，发自自己心灵的声音和顾客沟通！和世界沟通！提供利益：（1）引发客户需求与动机，关心客户需求与动机，让顾客明白已经有很多类似顾客已受到你的帮忙并有专门好的收获大多数销售人员浪费太多时刻专注于如何克服各类拒绝，如此只会挑起顾客的防范心。掌握话题：当客户感受到你的说词对她很有利，很有帮忙。抓住核心：真正的掌握客户的最终需求点是什么，必然要牵着顾客的思想走！关切协助：不要一味的去推销产品，协助性的帮顾客解决疑难问题，让她感觉到你不只是在卖给她产品，更让她感觉到你是在诚恳的帮她解决问题！完成选项：只有在迫切急需和强烈的动机下，客户才会购买你的产品。六、何为购物者心态？（1）当你的客户产生“购物者心态”就会变的能同意你的产品和服务。（2）客户受到你的说词对他很有利，并在心里出现愿意购买的声音。（3）询问一个客户肯定回答的问题。（大体情形）（4）当客户回答后，接着提出描述的问题：问客户用过什么产品想达到一个什么样的效果……！（5）任务说词--必需能反映你能为客户所带来的利益和能让客户的空想与期望成真。（6）目标---顾客由心里的小心、怀疑转变开放接纳的心态（7）完成交易七、发EMS单子，对于0一、0二、04、05进行讲解，并适当抽查一下员工对省会城市的了解。布置作业熟悉并熟记专业知识熟悉EMS单的城市安排打扫卫生。第三天：上午一、对于昨天所讲内容做严格提问。（9：30—10：00）二、检查笔记、检查专业知识（对于不过关的，做出汇总）（10：00--10：30）休息十分钟三、EMS单上的0一、0二、04、05的祥细讲解（10：40—11：00）（1）对于省、市、县、镇、村的讲解把专业知识全数串起来，讲解话术流程。（11：00—11：40）定单时刻要控制在8分钟内：时刻短要简练、强调重点和价值电话销售技巧一、基础技能：（3：00—4：00）听——聆听、倾听、会听对话题表示关心，用愉快的神态倾听。若是有难懂的地方，必然要反问确认。擅长在适当的时候提问，催促下文，以示自己很感兴趣。不仅要理解语言，而且应去了解对方的心声。完整的听完对方所述，尽可能不要半途打断和打岔。改掉听他人说话时自己的不良适应（如：不正式的坐姿、抖腿、挖鼻孔等等）对人不待先入观，要客观的倾听内容。面带微笑，尽可能不制造其他的声音。简要记录对方发言的内容。问——提问、询问、反问。不持续发问：若是问题一个接一个，客户会感觉被调查查问，变的心烦，不肯回答。要关联客户的问题来进行商品说明。从客户容易回答的提问开始：先容易、再难、更难。提问的目的是要了解客户的购买心理。要擅长运用一些无关紧要和无具体答案的问题，以拉近和客户的心理距离。擅长组织连环性的问题，以达到目标。说——说明、解释、讲解用明朗、快活、上升的语调发言。整句话到句尾都发音清楚。尽可能克服脱口而出且毫无心义的“口头禅”。语言措辞正确。控制好自己说话的速度和节拍。面带微笑的、认真的听。有预备的、有计划的说。负面的内容先说，正面的内容后说。积累小的方面下功夫获取的成功，以取得全部的成功是有经验的导购代表的营销手腕。有经验的导购代表在发声方面比无经验的代购代表要更亲切。最后的用词会左右顾客的心态，一样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，再认真详细的说明都会成为无用。对待客户不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，如此有力于取得客户的信赖。但如此的说明方式必然要遵循：负面的先说，正面的后说。休息10分钟销售流程中的技能利用：（4：20—5：30）一、开场技能：感性描述新产品特性唯一的、明确的创造畅销气氛合理、适当的专用名词制造共性问题，引发兴趣二、了解技能：变换称号，拉近距离设计问题，打开话匣子认真倾听，仔细纪录主动回应，控制时长适时引导，把握主题3、产品推荐技能：有依有据，重点清楚突出客户关心问题，熟练运用赞美计划符合需求，条例化描述功能利益最大化，费用最小化数字化描述客户既得利益适当利用范例证明了解同类产品，适时运用对比4、问题及拒绝处置技能：树立正确心态，客户的目标是解决问题迅速分析拒绝的真正原因，是托词仍是困难同意、赞同客户的问题，成立同理心，一路解决问题一针见血，换位跟进直接回答，稳扎稳打（注意客户状态和回答语言的转变）回飞棒，（注意机会和语气）注意：问题和拒绝后面，必然要有促成动作五、促成技能：机会选择很重要，而且要有勇气假设成交法代替客户做决定情感诉求法利益描述引导法限时赠送法按照最后一个问题，协助判断法二择一法要挟法三要素后及时促成法6-一、结束技能：（成交）认真查对三要素（姓名、电话、地址）详细介绍利用方式详细告知注意事项告知跟单时刻预约收货时刻感激客户订购描述美好愿景6-二、结束技能：（未成交）了解客户未订购原因向客户道歉，自己工作未做到给出部份无关建议预约再次沟通时刻表示感激（客户对自己的支持）三、电话销售必用技能：赞美对方：分析客户可能看重、关心的话题，如孩子、家庭、年龄等等，加以适宜赞美，拉近距离。语气亲切：人都愿意同态度亲切的人沟通。简练高效：语言简练、清楚，提高接线量，提高业绩。聆听引导：学会听他人说话，适时加以引导，让对方感觉你是一个能够信赖、能够倾诉的人。控制节拍：控制和客户谈话的节拍，不要被对方引导。多举实例：例子最有说服力，举与客户地域相近、情形相近、易于同意的例子最容易感动人，通过举例还可增强购买信心。打破底线：当两边将大体问题都交流完，而客户还在犹豫的情形下，必然要打破对方的心理底线。如“你还在犹豫什么呢？下午一、员工简单的自由对练在旁指导（1：30—2：30）休息十分钟二、去电话中心吸取老员工的经验（2：40—4：00）休息10分钟三、员工上台对练做点评（4：10—5：30）四、布置作业：熟记专业知识熟记EMS单的城市回家自己对练写一份话术第二天上交安排卫生第四天：上午一、交话术二、请老员工来培训室对练，新员工学习总结三、员工对练找问题下午一、细节：看不到细节，或不把细节当回事的人，对工作缺乏认真的态度，对情形只能是敷衍了事。这种人无法把工作看成一种乐趣，而只是看成一种不能不受的苦役，因此在工作中缺乏工作热情。他们只能永久做他人分派给他们做的工作，乃至即便如此也不能把情形做好。而考虑到细节、注重细节的人，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机缘，从而使自己走上成功之路。——细节造成的差距上海地铁一号线是由德国人设计的，看上去并无什么特别的地方，直到中国设计师设计的二号线投入运营，才发觉其中有那么多的细节被二号线忽略了。结果二号线运营本钱远远高于一号线，至今尚未实现收支平衡。--《美时通信杂志》的案例《美时通信杂志》在招聘新员工的时候，故意在门外放了一把笤帚，结果应该者鱼贯而入，虽然这把笤帚很碍事，但没有一个人试着哈腰把它捡起来放好。虽然有很多人成绩超级高，便社长仍是决定宁缺毋滥，最终一个人也没有录取。一、讲打扫卫生细节并安排全部员工打扫卫生（1：30—3：30）二、性格的五大类型：（3：40-5：30）老虎型：比较有钱，是属于做事爽快、决策果断，以事实和任务为中心，他们的印象是不擅长与人打交道。喜欢支配人和下命令。他们的时刻观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不肯意花时刻同人闲聊，讨厌自己的时刻被浪费。这种人常常比较霸道的，超级主观，。喜欢他人奉承及赞美，受不了他人的刺激。他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往发言专门快，音量也会比较大，发言时音调转变不大，可能面无表情；应对：（1）由于时刻对他们来讲很重要，所以他们喜欢直入主题。打电话只问价钱，他不会听你耐心的讲解，只想一步达到他的目的，若是他想明白什么就告知他什么。不过像这种人是超级要体面的，若是他问完价钱不想订，给予他适当的刺激，把他抬的高高的把自己放在低处，对他奉承及赞美。（2）要表现的超级专业，要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。若是他提出些问题销售人员不能专门好回答，那么对他吸引力就大大降低。在与他们探讨需求的时候，尽可能地利用能够刺激他们需求的话语和辞汇。如：高效、时刻、领先、竞争优势、变革、权利、地位、威信、声望和掌握大局等。假老虎型：没钱不过还很要体面。应对：针对这种客户很要体面，多重复客户需求给予他适当的刺激，然后再利用对待老虎型顾客的方式去说服顾客。孔雀型：同理心强，也属于做事比较爽快，决策果断的人，但与老虎型不同的是，他们与人沟通的能力很强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。他们很擅长言语表达，具有丰硕的脸部表情，他们喜欢在一种友好的环境下与人交流；爱表现。应对：孔雀型的人喜欢表现自己，她会一直向你诉说他的各种不满或自己的很多情形，喜欢东拉西扯。像这种人咱们必然要做个倾听者，不要和她抢话。找准适当的机会要插上关于客