专业化的销售流程

专业化的销售流程销售就是沟通

接触是沟通的开始，说明是沟通的过程，促成是沟通的结果。2人们为什么要到中行？3我们的整个接触面谈、说明的过程就是解决客户需求的过程接触面谈寻找、发现、激发客户需求商品说明转化客户需求投资利益4接触面谈的目的1、建立信任2、了解客户信息3、发现客户需求4、激发客户兴趣5接触面谈寒暄、赞美——热身——放松运动员比赛前的准备冬天汽车的发动6寒暄的内容简单地讲三个字：

说…问……听……7分享您与准客户的共同点真诚地称赞准客户个人的成就和身边的

一些特别摆设8赞美价连城-----赞美公式赞美三句话：“真不简单……”“那没关系……”“看得出来……”9开放式问话谁，什么时候，那么，如何，怎样。是，可是，是否。封闭式问话10范例：11我们应该运用医师式的提问——了解客户的情况律师式的提问——引导客户潜在的需求12头脑放空：

专注地听：

心情放松：不插话不抢话范例——听13有效倾听的九个原则不要打断

讲话人设身处地从对

方角度来着想要努力做到

不发火针对听到的内容，

而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，

眼神交流，赞许

地点头等避免使用“情绪性”

言辞：“您应该”、

“绝对……”不要急于下结论提问复述、引导14没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到客户需求点推销员却是大量存在的。我们只有而且必须把自己的利益放到一边，这样发现并满足客户的需求！找到客户的NEED，客户就是你的！！15如何结束接触面谈？这里主要分两种情形：一种是初次面谈就融洽，并且找到了准客户的购买点，你用下列的话术便可转向说明：“根据您的情况，从我专业的角度看，这种保险应该比较适合您…”“--先生，刚好我有一些跟您情况差不多的客户都选择的一种我们称之为—险的险种，它是这样的…”另外一种情形是由于各种原因，暂时还不能继续面谈下去，则可以用下列话术为再次拜访作铺垫：“我现在已经大致明白您的需求了，下次我会把你所希望看到的计划书带来，谢谢您能抽空接待我…”“您看这样好不好，根据您的意思，我回去考虑几个方案下次再把建议带给您…”16接触面谈的误区不能把握面谈的主动性不会结束寒暄不懂得赞美不能及时发现客户的需求点太急噪太实在，不懂得赞美17重复：一方面是在确认客户的问题，一方面假以时间准备应付。最高明的做法是借力还力“您的意思是说……”“您是不是认为这险种保费高了点，若保费合适一点的话，您会考虑？”引导：彩用一些故事比喻，等方法。引志准客户顺着自己的思路走。“您家的木门外面，是不是还装着一扇铁门？这是为什么呢？”“现在给您一块木板要不要？如果漂零的大海上给你一块木板呢？”反问：要用请教的方式，注意语气，不要变居争论。“您觉得…怎么样？”“如果是你的话”“您认为如何？”“不晓得您对我的看法怎样？”18说明及计划书的制作19说明

金融理财理念的灌输——强化客户的需求量体裁衣——适合客户个性的银行产品的阐述引起客户的冲动导入促成20商品的说明阶段是以业务员所销售的东西去适用于客户需求的过程，关键是要让客户认识到从你这里可以获得什么利益，因此，业务员要针对需求做介绍21特性与利益*特性的含义凡能够用来形容我们产品优劣的有关功能利益的含义客户自认为能得到的某些改善

客户购买的不是产品他买的是利益或服务22提出建议的过程产品特性利益需求23安全需求社会交往尊重要求价值实现生理需求五个需要层次24

中行商品说明话术特点利益费用优势证明准客户先生/小姐，我想我已经了解您需要什么了。根据您的情况，我觉得这种产品比较适合你。

我之所以要向您推荐它就是因为……您看我的很多客户都选择了它……25建议书制作26制作建议书的目的针对具体客户的需求，将公司产品组合，做出一份最适合他的金融产品计划，并向客户展示说明，体现对客户的重视，获得客户的认同，激发客户需求。27建议书制作及说明的意义无形商品