FABE法则介绍讲解

一,产品的FABE法则介绍二，实战销售技巧1，靠近顾客2，顾客类型分析3，方略性沟通---“听，说，问，笑”组合拳4，销售异议解决5，有效促成技巧6，销售“五心”一，理解产品1，手机常识行货:国内行货就是得到生产厂商的承认，由某个商家获得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是由于正式的本地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障.正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。水货:简朴一点的能够这样说，就是其它国家地区没通过海关，走私进来的手机。这水货说的比较广了，涉及了欧版，港行等其它地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。这样说可能比较容易理解，就是把我们大陆多个各样的货走私到美国去。美国就会把这些全部的货称为水货欧版:其实这才是真正的水货。给欧版的定义应当是这样的，在A地生产的手机要发往B地，半途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。因此呢，欧版的是某个地区的行货翻新机:按照手机业内的说法，这种机是把某些收回的二手手机用化学液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新机销售的就是翻新机克隆机：看名字就懂得了什么意思了，就是行货的串号等一系列的DD。复制到另一台机子上。原先的克隆机比较差，现在的克隆机有的能够假到连维修点的工人都不懂得真假。但是大部分能够分辨的出的。高仿机:就是仿照别的手机制作的,高仿的手机就是某些不懂得的厂家仿照那些行货手机做的,普通来说,质量跟行货手机没的比,得不到确保..仿照越高端的机质量就越有问题..三码机:所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一”，固然，这个IMEI是伪造的，其它几个编码也是伪造的。它是原则的黑手机五码机:五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。（正规手机一种扰码和串号只能对应一台手机，五码机的一种串号可能有几百台手机）与厂家及代理商的合作模式一

买断现款:提货时需先付货款给对方(或是到货即要付款.所提货产品不可做退换货二

帐期提货:双方提货前先商定好到货之后在多少天之内付款,所提产品基本上不可做退换货(个别产品可做调节)三

代销(铺货):某段时间之内卖出去的产品给与支付货款(即卖掉结款)此合作方式可减轻库存风险及资金压力,但对方会对应的提高供货价做为铺货资金的赔偿2，产品的FABEFABE的定义FABE的重要性如何寻找产品的FABEFBAE的应用产品的FABE定义FABE销售法则，简朴来说它是种销售模式，就是在找出顾客最感爱好的多个特性后，分析这一特性所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）每一种产品有诸多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相似的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要阐明产品含有那些不同的特性。A：（Advantages）阐明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在阐明「特性」所含有的作用或功效，它是在论述「特性」的内涵意义，说其功用。意为该产品的[优点]。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……B：（Benefits）阐明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购置商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。这个事实上是销售法则特别强调的，用众多的形象词语来协助消费者虚拟体验这个产品E：（Evidence）证明。通过现场演示，有关证明文献，品牌效应来印证刚刚的一系列介绍。全部材料应当含有足够的客观、权威、可靠、可证明。理解FABE的重要性顾客在购置产品时，并不是购置产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、利益、好处、感受等。因此，销售人员要很清晰的懂得，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。如何寻找产品的FABE?来源：1、产品阐明书：产品的阐明书是在介绍该产品的基本特性和功效，因此我们能够从中，找到基本资料加以运用。2、互联网测评：往往互联网中经常会有某些网络测评3、日常生活的观察：使用手机曾给你带来的乐趣，周边人喜欢手机的哪点,喜欢用手机什么？4、和竞品的比较：把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用FABE的应用篇第一步：找出影响FABE的影响因素哪些东西会影响我们产品的销售？作为一种销售人员，需要理解这些因素，并且归类对症再下药，逐步习惯产品的影响面之后慢慢去淡化弊端才干更加好的去介绍产品。1：产品外在：外观、大小、颜色、款式2：产品内在：使用、功效、感受、好处3：公司本身：形象、出名度、信誉、规模4：销售条件：促销、推销、活动、礼物5：销售人员：态度、语调、形象、谈吐6：销售环境：卖场规定、货源、销售限制等第二步：找出产品本身的基本特性好处1、外表性：这部手机的外观能给顾客带来什么感受？涉及颜色、款式等等2：效能特性：简朴的讲，就是吸引顾客的地方。专业的讲，就是能让顾客感觉到对他有利益或是有好处的体验感受，从而产生一定的效果，达成购置欲望。一部手机：你能做什么？打电话，发短信，看时间，当闹钟，当电筒，当U盘，当音响，录音，录象拍照，看书，看电影，听音乐，听收音，上网，玩游戏，备忘录，日历，计算器，秒表，时钟，便签，与电脑同时，蓝牙设备，红外线连接，电子邮件，OFFICE办公，上QQ，导航定位，本地图，炒股票，查字典，电子名片，智能电脑PDA，看电视，看漫画，Flash，写字，彩信，照镜子，当装饰，当挂件，配衣服，炫耀，养眼，当礼物，防身，当尺子，剪指甲，打火机，验钞，存钱盒，太阳能发电，玩具，做实验从这些功效当中你最惯用哪些?竞品的比较之商品同质化大家看过手机功效之后一定会想,诸多功效现在好多手机都含有,或是说都能实现而真正能排除商品同质化的最有效办法，就是FABE的有效运用。那么下面就来看下实战运用的FABE陈说词FABE叙述词(一).我们能够把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：FABE公式：由于．．．（特性）．．．它能够．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。例：由于晨光小朋友专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它能够使你的小孩吸取更充份的营养，让他长得快又壮。(二).当在使用时，可省去特性或功效，甚致颠倒使用，却不可遗漏「利益」。例：1.它容易吸取，使您的孩子长得快又壮。2.由于含有丰富的维他命B2、钙、铁，因此使您的孩子长得快又壮。3.晨光小朋友专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，由于营养丰富，含维他命B2、钙、铁。二，实战销售案例：

老太太买水果问题：什么是零售？就是在一定的场合或环境下，采用合适的办法和技巧，通过面对面对潜在顾客解说产品的特性，并通过公司产品的特性唤醒顾客的需求，使潜在顾客购置产品或服务，实现伙伴个人及公司的销售目的的活动过程.

销售的普通流程一,靠近顾客二,理解顾客三,有效沟通四,异议解决五,促成开单六,买单包装七,微笑送客1，靠近顾客用顾客喜欢的方式靠近顾客——四种相迎方式问好式“您好，欢迎光顾，请看看Nokia的节电型手机”“您好，欢迎光顾，这段时间是三星的优惠期”“您好，欢迎光顾，请看看联想专为年轻白领设计的潮流造型手机”卖场中的专柜诸多，销售人员简朴的问好，顾客根本感觉不到特殊性与爱好，由于方式都过于雷同，因此问好后还要加上产品的重要卖点做简朴引导。用顾客喜欢的方式靠近顾客——四种相迎方式切入式客户：这款手机的外壳是什么材质的，结实吗？促销员：这款手机采用的是铝镁合金外壳，即使受到撞击，也能够确保完好无损，从而保护您手机里的重要资料。（此时，促销员注意到新来的顾客）对不起，请稍等一下……促销员：（转向新来的顾客）先生您好，有什么问题，请问我好了。（递过产品宣传单）您先看看喜欢哪款机子。促销员：（回过身对先来的顾客）您看，这样的手机是不是很符合您的规定？您看什么颜色的您更喜欢（通过直接促成来判断对方的购置意想）最后，促销员又回到新顾客那里，歉意的说：对不起，让您久等了……顾客大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看，买东西往往是几个准顾客持续的买，顾客看到别人在买，也坚定了购置的决心。此时销售人员即要照顾好先前的顾客，又不能让后来者感到遭受了冷落。用顾客喜欢的方式靠近顾客——四种相迎方式应答式“这是天语的手机吧？”“是的，先生，您对我们天语的手机很理解是吗？”“这港利通机子的质量怎么样？”“质量较好啊，港利通现在属于出名品牌的，您是第一次理解港利通的机子吧？来我给您具体介绍几款！”应答式就是回答顾客的问题，看起来是被动的，但是在回答完问题后，销售人员快速变为主动，开始理解顾客的需求，千万不要问一句答一句。用顾客喜欢的方式靠近顾客——四种相迎方式迂回式“今天的心情不错嘛，有什么好事情啊？”“呦，是张先生吧，我记得您，上次您和您弟弟来过……”“今天带着孩子一起来逛卖场？您的孩子可真美丽！”“李先生上一次不是带朋友来买过我们的手机吗？用得还好吧？”不直接从正面销售开始，而是先从侧面迂回，营造一种朋友见面的轻松感觉！2，顾客的类型分析认真回想一下，对于我们接触的顾客的感觉:这个人真怪；这个人真难打交道；这个人很粗鲁；这个人挺可怕的；……再回想一下，曾接触的顾客有无下列需求的人：但愿事情做得更快些感到要安全喜欢集体决策想要控制与我们的沟通过程但愿被认为是专家……古今中外对人的行为的划分有诸多个，现特从人的需求的角度加以分辨，方便能够让我们针对对方的行为体现判断其内在心理，制订有针对性的沟通方略。鸽子型

孔雀型猫头鹰型

老鹰型老鹰型顾客老鹰型的人购物爽快，决策果断，以完毕购置行为为目的，他们给人的印象是不善于与人打交道属于强权派人物，喜欢支配人和下命令这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己能够协助他们，他们行动的速度会很快老鹰型的人做决策只需要1次接触声音特性这类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。行为特性关注产品能否满足其最低原则，无暇顾及产品的技术性能体现喜欢竞争，喜欢在销售面谈中为难销售人员喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的见解讨厌浪费时间他们的需求想尽措施成为领先的人，向往第一的感觉权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响需要掌控大局，难以忍受别人指挥他老鹰型顾客如何与他们进行有效的面谈由于时间对这类人很重要，因此直接论述面谈目的，避免闲聊销售人员应做好充足准备，一针见血地指出对方问题，以击中要害使用能够刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等让他爽——最后的拍板权一定要给他！强势的顾客周边普通都围着一群拍马屁的高手曲线救国，慎用二选一法孔雀型顾客做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心很健谈，喜欢在一种和谐的环境下与人交流，很重视社会关系给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象孔雀型的人做决策不关注细节，凭感觉做决定，并且速度很快，1次的接触也能够使他们下决心声音特性讲话较快，音量较大，音调变化丰富热情，和谐，经常会发出爽朗的笑声行为特性行为热情，会对销售活动主动提出自己的见解对销售人员所讲的内容反映快速，有时会打断别人说话会在面谈中同销售人员开开玩笑他们的需求追求被其别人承认，但愿不辜负别人对他们的盼望渴望成为其别人关注的对象，吸引其别人对他们而言，得到别人的喜欢是很重要的与认识的每一种人建立关系是重要的不关注细节，但愿过程尽量简朴孔雀型顾客如何与他们进行有效的面谈由于这类人看重关系，对人热情，因此应在销售中向他传递自己也很看重关系，也很热情的信息以吸引他能够在面谈中闲聊一会儿，和他一起爽，和你的竞争对手比耐力由于他们很健谈和乐于助人，能够通过提问的方式获取有价值的信息让他们感觉在沟通中，销售人员将注意力完全放在他们身上，很看中他们刺激他们需求的词汇：上级承认、关系、影响力、变化等鸽子型顾客和谐、镇静，做事不急不燥他们做决策会较慢，需要2次左右的接触声音特性讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化行为特性从容面对销售人员所提出来的问题，反映不是很快，是个较好的倾听者他们会配合销售人员的工作，需要销售人员能更加好的引导他他们的需求但愿与人建立信任的关系，喜欢按程序做事但愿能多参加某些团体活动，在这些团体中发挥作用是他们的梦想鸽子型顾客如何与他们进行有效的面谈考虑到这类人购置决策较为缓慢且胆怯风险，销售人员要显得镇静，富有耐心，讲话速度要慢，音量不要太高尽量的显示出和谐和平易近人，减小其心理压力由于他们平时行事速度较慢，建立关系需一定时间，不能够在沟通中显得过于热情，避免对方主动撤退。猫头鹰型顾客这类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表达和谐不太爱讲话，做事动作缓慢，性格有些孤僻善于捕获产品性能方面的每一种细节，并尽其所能收集详尽的产品信息，以期在排除个人和感情因素的前提下做出决策声音特性讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化行为特性不太配合销售人员的工作，不管我们说什么，经常只会“嗯，嗯”，让销售人员无从下手对事情不主动体现见解，如果销售人员很热情的话，他们会觉得不适应他们的需求但愿在自己能够控制的环境下工作，对毫无创新的做事办法感到很自在他们最大的需求就是精确、有条理，做事要有成果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害猫头鹰型顾客如何与他们进行有效的面谈在交谈中不可与他们谈论与产品无关的东西，不要过于热情，循序渐进他们如果乐旨在沟通中谈的话，销售人员需要提供更大的事实和数据，以供他们做判断与孔雀型的人不同，销售人员不能够让他感到有什么意外销售人员要体现得一丝不苟，给对方留下是个事事有计划的人的印象销售人员需要含有包容心态，随时寻找对方比自己还要强的主动品质来予以合适的激励与引导对于他们，销售人员经惯用的词汇是：精确、绝对对的、不会出现意外、具体计划、让数据和事实说话等提高门店销售面谈成功率最有效的办法是针对不同性格顾客的沟通风格进行分类，摸透他们的特点与性格喜好，投其所好，有针对性的进行游说。3.门店销售方略性沟通销售沟通不良的因素不含有设身处地的同理心总想变化顾客，而不是去理解顾客只讲道理，不讲效果只看表面，而不是去思考本质口是心非，心口不一无法分清顾客的内在区别——感性与理性3.门店销售方略性沟通什么叫做有效沟通？站在顾客的立场来讲，只有两个字，那就是：舒

服打出“听、说、问、笑”组合拳

销售行业是一种感性的行业，最后成交的核心很大部分都是顾客的感觉在起作用，顾客与否能感觉到需要我们所提供的产品？顾客都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购置。

我们不是在卖产品，而是通过有效沟通来协助顾客搞清晰为什么要买！优秀导购与普通销售人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在需求来达成最后销售的目的。听——听是为了再次的问，从而决定如何说自行掌握听什么、不听什么面目轻松，不要打断顾客，不要假设自己理解顾客集中精力于顾客身上并采用复述的方式来有效回应有效提问——提问的目的在于让我们掌握主动合理提问六法——问出问题才有可能解决问题问——掌握诱导性提问的流程（引导消费，发明需求）现状询问——确认与否存在销售的机会“您用手机普通做什么用呢？”困难询问——发掘客户的需求“您现在用的手机有什么问题呢？”痛苦询问——扩大伤口“是系统不是很稳定，还经常死机，是吗？”解决询问——产品就是解药（此时才推荐产品）“针对您所提出来的规定，我们现在推出的这款手机应当符合您的规定……您看这样与否消除掉您的顾虑了呢？”

什么是顾客真正购置的开始？站在顾客的立场来讲，只有两个字，那就是产生了：痛

苦诱导性提问流程（案例）业务员：“张先生，为了全方面理解贵报社对笔记本电脑的需求状况，还请您简朴介绍一下现在的状况？”顾客：“是这样，报社在3年内陆续买了30台不同品牌和型号的笔记本，重要是配给新闻中心的记者们来使用，记者们重要是解决稿件、网络传输稿件等。”业务员：“那么记者在使用这些笔记本电脑后有什么反映和具体的意见呢？”顾客：“重要是速度问题，造成传输速度非常慢，特别是那些新闻图片，文献太大，经常传但是去。”业务员：“哦，您的意思是不是说由于配备低，传输速度变慢了，因此经常会耽搁稿件的发送及后期的排版，是吗？因此你需要新的电脑应当能有效的支持大量资料特别是新闻图片的快速传输，对吗？”顾客：“能够这样理解”诱导性提问流程（案例）业务员：“那么除了这一点，尚有其它不如意的地方吗？”顾客：“尚有就是记者经常在外面采访，稿件写完后找不到网线上网，耽搁了稿件的时效性，但愿能够有无线上网功效”业务员：“哦，您的意思是说，现在媒体竞争很激烈，好的新闻稿子各个媒体都在寻找，由于上网不方便被其它媒体先发表了，那效果就要打个折扣了，可能全部努力就都付之东流了，是这样吗？”顾客：“确实是这样！”……业务员：“好的，张先生，我来总结一下，您刚刚提到对笔记本电脑的需求有以下几条：

……您看对吗？”顾客：“完全对的，非常全方面！”打出“听、说、问、笑”组合拳说有效赞美——受顾客欢迎的最佳方式

站在人性的角度上来说，每一种人都有渴求别人赞扬的心理盼望，人类经常被别人认同时，总是喜不自胜。学会赞扬顾客的正面特点是拉近顾客与销售人员的最佳方式。你的赞扬让顾客听了后很舒适，顾客自然乐意和你多聊几句。人类经常被别人认同时，总是喜不自胜——人在安静是相对而言是理智的，我们需要去打破这种安静。说，使用催眠式语言——把话说到位学会把同样的言语用顾客更认同的方式体现出来！把“意见”转换成“比较关心或关注”把“成交”转换成“谢谢支持”或“合作愉快”把“问题”转换成“挑战”把“不可能”转换成“有些难度”把“购置”转换成“选择”打出“听、说、问、笑”组合拳为什么有些销售人员的讲话会越来越快即使讲开心了也要随时收住如何激发顾客的购置欲望全部的销售精英都是会“讲故事”的人能够用想象力发明购置力，延伸痛苦刺激法打出“听、说、问、笑”组合拳说——使用引导性的销售体现变化顾客的逻辑思维方式，由于满意度=感受值/盼望值在阐明产品局限性的时候，注意论述的先后次序一句话总结手机的卖点,引发顾客的爱好.1、

每位客人的需求和偏好各不相似；2、

拥有丰富专业的产品知识才干量身定制；3、

阐明顾客将获得的益处：4、

说她爱听的话5、

巧析卖点,引发想象,精于引导；6、实物演示,强调益处说服客人；7、

卖方案、美丽、服务，不卖产品;打出“听、说、问、笑”组合拳笑本身就是一种胸怀的体现笑本身就是一种战术学会用笑声融化不愉快的问题4.门店销售异议解决尝试着去喜欢你的顾客思想承认眼神对接话语引导事前做好准备环节1：把大家每天碰到的顾客异议写下来；环节2：进行分类统计，根据每一异议出现的次数多少排列出次序，出现频率最高的异议排在前面；环节3：以集体讨论方式编制合适的应答语，并编写整顿成文章；环节4：大家都要记熟；环节5：由老员工扮演顾客，大家轮流练习原则应答语；环节6：对练习过程中发现的局限性，通过讨论进行修改和提高；环节7：对修改正的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最佳是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达成运用自如、脱口而出的程度。避免争辩，不做“克敌制胜的英雄”人们永远无法通过争辩去说服一个人去喜欢什么。销售是为了打动顾客的心，而不是打向顾客的头无视法微笑点头，表达同意和承认对方就是了，对方只是一种想体现自己的见解高人一等的家伙而已。赔偿法当顾客提出的异议，有事实根据时，应当承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，要给顾客某些赔偿，让他获得心理的平衡，也就是让他产生一种感觉：产品的优点对他来说是重要的，产品不含有的优点对其而言是相对较不重要的。随时实施“隔离”政策当价格是A顾客的问题时，销售人员应当尽快把该顾客带离现场，引导顾客到另一处慢慢谈价格，以避免感染其它顾客，让该问题变成其它顾客的问题。当销售人员无视了隔离时，如何此时A顾客提出了“太贵了”的异议，就会引发现场B顾客的承认，而C顾客就会体现“另一种品牌才买多少钱”的观点。最后3个顾客就有可能会聚集和团结在一起强行压价或共同走出店面。虚拟请示法协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍。销售人员在与顾客谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的顾客，这时候我们能够采用请示上级的办法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达成成功销售的目的。认同必定法采用同理战术认同别人，才干必定自己人有一种通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接辩驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，特别是遭到一位素昧平生的销售人员的正面辩驳。5.有效促成促成时机——到了火候就揭锅促成的时机在任何一种阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在产品阐明阶段。任何人在做出决定时，心理上的变化会反映在行为举止或言语上，只要我们导购人员去细致的观察，去发现和把握，发现这种变化，就能够捕获到促成的最佳时机。时机把握之事态信号——心有所想，身有所动向周边的人问：“你们看如何？”，“怎么样，还能够吧？”这是在谋求认同，很明显，他在心中已经认同了。忽然开始杀价或对商品挑剔，这种看似表达反对，其实他是想做最后的一搏，即使我们不给他降价，最后他也会答应我们的。对方感慨：“真说但是你”、“实在拿你没措施了”，这都是比较委婉但心甘情愿地表达认输的话语，这表达你已经胜利了，准备开票吧！对方不时翻阅有关资料，凝视商品。这是原则的爱不释手的姿态，此时你不“趁热打铁”，更等何时？不时望着销售人员，不时看着商品介绍眼神不定，喃喃自语，若有所思皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情时机把握之语言信号“这款手机的销售状况怎么样？”“你们将如何进行售后服务？”“现在购置有赠品吗？”“能够退货吗？”“尚有更具体的资料吗？”“听起来倒是这样回事……”有效促成之注意事项盘带过人后，还要踢出“临门一脚”尽管“幸福”来临，但也不要手足无措，得意忘形快成交，快结束，避免半路杀