医疗口腔护理产品销售篇培训

目

录01

口腔护理的概念02

口腔护理产品的销售03

销售演练口

腔

护

理

的

概

念卖牙膏牙刷常见误区前台专属口腔护理口腔护理口腔护理的概念口腔护理是

口腔疾病，提高治疗效果，促进病人

康复，改善生活质量，保持身体健康的

。广义上包含了对口腔所具有的饮食、咀嚼、吞咽、美容等一切功能的护理。我们日常强调的最多的是狭义上的口腔护理

,就是口腔清洁，包含了对口腔器官里的牙、舌、腭、颊等部位的清洁和保护。口腔护理的概念·………选择合适的口腔护理用品掌握正确的口腔护理方法

养成良好的口腔护理习惯

改善饮食习惯定期看牙科医生口腔护理的概念顾客顾客是主体，口腔机构人员做主导，护理产品是工具为什么顾客是主体?口腔护理的概念2010-04-20初诊

2010-12-28

2017-06-152017-06-30全口根尖片松动2度，

FI3度，PD

6-9mm

松动3度，

PD

6-10mm初诊

初诊治疗后

失访6年后再次牙周初诊为什么患者是主体?口腔护理的概念患者在治疗完毕后的日常口腔护理措施：刷牙每日2次每次2分钟随意刷不用牙线不用间隙刷口腔护理的概念2017-06-15

失访6年后

再次牙周初诊：双侧上后牙松动3个月口腔护理宣教口腔护理宣教需要反复多次强化，贯穿每一次初诊、复诊。贯穿终生!口腔健康知识传播者教会一百方人刷牙2岁多性子就来数口程物转保键

时

知技传措者

数会一百万人刷牙口腔护理产品1.是护理工具2.是宣教载体3.有利于维护治疗效果或者减轻某些顾客的不适感4.可以产生直接经济效益，提升客单价5.是增值差异化服务6.复购率相对高于治疗项目7.增加同顾客的粘性点

2012-2020年中国口腔护理行业市场规模及增速口腔护理产品的意义#02口腔护理产品的销售接触

十

观察

十

询问

十

切入口腔护理产品的销售步骤医护搭配科普宣教顾客操作专业搭配演示评估销售人员发掘顾客需求切入推荐促成成交使用方法讲解顾客行为了解产品比较产品即将成交成交嫌货才是买货人口腔护理产品的销售步骤前台搭配有购买需求顾客心理有满足感前台是整个机构形象的窗口，客户的第一印象和最后印象都来自于前台。前台的优质服务和专业能力，能给顾客以良好的就医体验。这种好感会延伸到医生和机构上。口腔护理产品的销售步骤前台人员如何开展销售工作?增加一个自我定位----口腔护理咨询师口腔护理产品的销售步骤●顾客在前台结算支付根据顾客做的治疗项目推荐适合使用的居家护理产品。举例：洁牙---牙刷+抗牙结石牙膏/牙釉质修复牙膏/改善牙齿黑黄牙膏…+牙线拔牙---漱口水+蜂胶牙膏.补牙---牙线+小头软毛牙刷+漱口水+牙釉质修复牙膏儿牙---牙线+儿童牙膏/牙刷修复----牙线/冲牙器/假牙清洁片牙周---改善牙周牙龈问题牙膏+牙线+漱口水正畸--正畸牙刷+保护蜡+牙缝刷/牙线/冲牙器1.留意顾客行为表现顾客较长时间注视护理专区有购买需求，产生兴趣顾客用手触摸某个护理产品顾客简单询问有关居家口腔护理的问题口腔护理产品的销售步骤●顾客是在候诊区停留2.接触顾客问候/赞美顾客自我介绍口腔护理产品的销售步骤关系破冰口腔护理产品的销售步骤接触问候语：1.您好!2.寒喧：年轻人群(年龄相仿，像朋友一样聊天)

:美女，你的指甲油颜色好好看，在哪个美甲店做的?/先生，你的T恤很个性么!带有小朋友的(通过对小孩的关注获得家长的认同)

:小朋友你真可爱，几岁了?男士/女士(通过赞美体现其有品位)

:您这款包(鞋、发饰)很特别呢，很有品位呢/跟衣服很搭。老年人(体现出关心，获得信任)您气色看起来真好!口腔护理产品的销售步骤3.结合天气因素体现关怀——外面的雨下的很大吧?给给您拿纸巾擦下衣服/鞋子吧。

——今天天气好热，我再给您倒一杯菊花茶，清清火。4.候诊时间较长的时候，缓解顾客的等待焦虑——您好，王医生还在给一位患者治疗，很抱歉还要让您等一会。

您是住我们附近吗?我再给您倒点水。顾客是可以等待的，但是不能被忽视。5.自我介绍——我是这里的口腔护理咨询师李欣。可以加个微信，以后您和家人朋友有什么口腔方面的问题都可以咨询我。3.询问您平时是用什么牌子的牙膏啊?您是全家共用一支牙膏吗?您平时是用巴氏刷牙法刷牙的吗?小孩是自己刷牙，还是您帮他刷呢

?您知道您的口腔情况用什么样的牙膏比较合适吗?您平时会清洁牙缝吗?√

了解顾客的购买能力、口腔护理习惯等；√可以让顾客多说话，增强交流。口腔护理产品的销售步骤主控现场，而不是被顾客控制姓名性别年龄电话微信住址既往史18岁以下患者填写1药物过敏2高血压3心脏度4然血5.血液型快物

6.频病、墨质

7肝炎8陈进9糖尿帅10.又滋病11.其他停染案12.圆高13.妊服■有

口

有□有

有□有

有

有

有□有□有右口

有□有无□无□无无□无□无无0

无□

无□无□无□

无□无父母/监护人姓名监护人电涵与里需关至我同序对我孩子进行油疗：您想解决的问题口控清★。牙齿使德/楼管消疗口牙出不接齐/牙公矫正牙质炎、牙部出血。种轴牙□补牙、牙冠博复古

关

白您正在使用某些药物；药品名称及用途：康者签名：腔日常清洁护理您来我门诊的信息来源每天牙次散

□1次

□2次每次刚牙时间

□2分种以内

想过2分种饭后使用牙制

手动牙制。电动牙制习屈使用苯口水

有

口无腔护理牙有品牌平时选释牙青功效：电视.经纸.户外煤体网络工作或住附近亲朋于及介始合作户温馨提示：在怒与医生见直丽，感谢感须好化表，即使深的情元十分管单这张表格也十分生类，怒的概往史对于帮助您制足

安全造当的治疗计划十分重画，此外您的治疗记录生对促密，3.询问口腔护理产品的销售步骤顾客来诊登记表填表日期：

年

月

日问卷调查式询问口腔护理产品的销售步骤4.切入√给顾客自由活动考虑的空间√关注顾客，选择接触顾客的

时机再与顾客交流顾客不回避我们的或者主动与我们交流的：推荐适合的口腔护理产品回避的、沉默的、躲开的：√说明推荐理由、产品亮点√

要求打折或询问有无额外优惠√

点头，做肯定性的陈述√

征求同伴的意见√

询问某一优点/缺点，确定使用的细节√

询问售后详情√

询问有关付款方式问题(可不可以刷医保)口腔护理产品的销售步骤5、促成成交顾客有购买意向的表现口腔护理产品的销售步骤5、

促成成交√

二选一法：推荐同功效的不同价位的两款，用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款。√

临门一脚法：顾客还在犹豫时，帮顾客下定决心。如：“先生，根据您的口腔情况，您适合用这个，相信我们口腔机构的推荐，我们周边小区的老顾客都是来我们这里买。"√

激将法：利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理。如：“先生，衣着可以朴素，牙齿不能再生，

一日三餐都要靠牙呢，对自己的牙齿好点。"√

假设成交法：请问您是刷医保还是微信啊?请问您有会员卡吗?1.理解

2.赞美四步骤.推进

3.转移5、

促成成交成交顾客行为提出异议口腔护理产品的销售步骤价格质量

售后处理异议口腔护理产品的销售步骤最常见的就是价格异议。处理价格异议的方法是再次强调顾客需求，说明产品能给顾客带来的益处(强调所得),而不是纠缠于价格。举例：您觉得贵是吗?完全理解，

一看您就是个实在人，好的东西一般除了贵没别的毛病，您说是吗?这个电动牙刷是真正的声波电动牙刷，刷毛是优质杜邦刷丝，

比普通的机械式电动牙刷要好，机械式电动牙刷对牙釉质的磨损较大，不建议您使用。绝大多数人都很难坚持用巴氏刷牙法刷牙，日常刷牙只是走个过场，牙菌斑不清除干净很容易堆积产生牙结石，引发龋齿、牙周病等一系列问题，预防大于治疗，来我们

这里看牙的人太多了，真不想您牙齿再出现什么问题才推荐您用。(质保一年，您随时还可以来买替换的刷头，很方便)03

销售演练心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运乞丐心理

销售是乞求行为，害怕被拒绝和顾客提意见。销售心理市场营销学、销售心理学、组织行为学。社会80%的人从事销售摆正销

售心理销售是一门

综合学科好的销售人员供不应求。·仪容得体、外表整洁·礼貌耐心·流程熟练·知识专业·迅速回应·提供准确信息·倾听顾客意见和要求·理解顾客提出的异议

·帮助顾客做正确选择顾客愿意接触的人员类型工作专业尊重关心知识丰富正确行为需

要在理论基

础上不断重

复训练方可

形成行为习惯的

养成至少需

要重复训练

16次以上

销售演练销售是一连

串正确行为

的结果<806

牙亚亚口腔护理产品…

(21)总经办

·经理所

有

人今天下午八字门店陈思尧一次

销售500块护理产品，其中一

把冲牙器、

一支牙膏、

一支正

畸牙刷。因为现在八字门口前

销售热情很高，前台销售就不

如以前那么多空间，但是，只

要有销售意识就一定有机会。

今天这个客户能或交，就是因

为陈思尧能够在她进店的时候

第一时间叫出已经几个月没有

的客户名字，产生了好感，加

上在候诊的时候陪着驯天，产

生信任，这只冲牙器也是推了

二次才真正打动客户，产生成

交。在接近月底陈思尧完成护理产品销售任务。大家一起恭喜她!他首先推销的是孩子的东西，大人对自己舍不得，他掌握了

大人的心里，对孩子是舍得的!

然后跟顾客说话的时候非常有

诚意打动了客户，

一下子买了

八百多苜先是他通过这个客户聊天观察到，这是个优质齐户，她一场种都是一二万输赢

，性格也随和，所以他敢于这样的定位!所以你们平时遇到有户候诊的时候要告得花

时间。观察销售演练和分享一次性推了一千多的护理产品甘

通A先了解产品，然后再推吧产品搭配沟通步骤开展

一

对

一

的演练利用晨会或者晚会时间成功经验分享演练内容解答顾客疑问使用方法产品卖点通过不断学习演练，每个人都可以形成自己独特擅长的沟通交流方式，所谓“角度不同，风景不同”参考：

《术后护理产品搭配的沟通话术》《常见问题沟通100问》销售话术参考沟通话术：孩子要用对应年龄段的口腔护理品。刷牙方法要对，牙缝每天最少要清洁一次。

你可以给他用这个*******,这边小区很多宝妈都来门诊买。我告诉你怎么用，

牙膏挤豌豆大小就可以了，用多了没有必要还可能会刺激口腔黏膜*****销售话术参考儿牙护理0-6岁7-14岁)

(Ak+儿童牙线棒/冲牙器(最轻柔档)十

牙膏牙刷3-12岁适用3.7岁

适用8岁以上Biorepain十明Blorepalr商品搜发异编

牙

D

排6)1201体6要

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12¥4306S¥4500生海品担索清用租物不习流牙带点参习由明风肖阳(不包翻

家

的定开多期1125gY3500

W监见值均求为见牙带

卷口粒养际M

题1269vza50

m过灵性市式为效牙群改房习用岗网12V3565言见档功式为党牙喜12s0358000348沟通话术：您平时要做好口腔清洁，以免牙周病复发。你可以用这个******,很多牙周患者都在门诊买。我告诉你怎么用*****销售话术参考手动牙刷：建议软毛和中毛搭配使用功效型牙膏v399.00为

型

产

改

响

才

新

要

日.牙碍、供量，Ⅱ牙周护理牙刷漱口水冲牙器著方品》情产显数十十十1

2

5

牙v499.00y290.00N2500牙口L沟通话术：●

(抽烟人群)您要定期洁牙，烟草里的焦油、尼古丁很容易附着在牙齿表面，牙齿容易发黄发黑，还容易引起其他口腔问题。平时要做好口腔清洁，可以用********。●

(爱喝咖啡/浓茶人群)咖啡/浓茶里的色素/多酚类氧化物容易粘在牙齿上，您喝完后要勤漱口，可以用********。PS:边喝浓茶边抽烟，会加剧牙齿的黄化●(非特别嗜好人群)今天给您的牙齿做了一个全面的清洁，回去您的旧牙刷就不要使用了，换一把全新的牙刷，您的牙周存在******问题，需要****(如果顾客不接受治疗)那你最好用******先试试看能不能