直播电商基础与实务（慕课版）学有所思参考答案

项目1随着“人人主播”时代的来临，直播电商未来可能会向怎样的方向发展？直播电商行业的参与者众多，企业或品牌应当如何获取有利优势？参考答案：（1）随着“人人主播”时代的来临，为了让直播电商发挥更大的力量，平台、政府、企业会共同驱动直播电商行业向高效、有序、理性方向发展；还可能会促进商品、主播类别、直播内容、直播场景和形式等的多样化发展。另外，伴随着5G、大数据等技术的发展，沉浸式、互动性、高清化直播购物体验也指日可待。（2）为了获取有利优势，企业或品牌一要能保证提供优质的商品，并搭配与之匹配的服务，二是要打磨、优化直播内容。作为一名新手主播，你会选择在哪个直播电商平台中直播？是否可以仅凭个人的喜好选择直播电商平台？参考答案：第一个问题结合自身情况回答即可。仅凭个人喜好选择直播电商平台太过武断，在选择直播电商平台时，应当结合市场调研和自己的实际需求。例如，若想要直播销售农产品，就需要调查哪个直播电商平台的农产品销售得更好，思考主播输出的内容与哪个平台更适配。近两年来，越来越多的商家开始搭建直播团队，不再仅依靠直播达人带货，背后的原因是什么？参考答案：一是商家与带货主播合作需要缴纳佣金或坑位费，佣金根据主播级别和商品类别的不同而不同，坑位费则是指商家让商品出现在主播的直播间内，需要向主播缴纳的商品上架费。坑位费只能保证商家的商品出现在主播的直播间，无法保障最终的商品销量。二是面对热门主播，商家通常需要面临严格的选品环节，其结果往往是经过主播推荐的商品能够取得不错的销量，而未经主播推荐的商品则销量不佳。三是带货主播的粉丝对品牌缺少忠诚度，直播间的用户难以沉淀到商家的品牌中，这将不利于商家的品牌建设和传播。作为一名主播，在直播带货的过程中需要规避哪些方面的法律风险？常见的法律纠纷有哪些？参考答案：主播在直播带货过程中需要规避合同、带货、税务方面的法律风险。就合同方面而言，比较常见的包括主播在与合作方签订直播合同时的违约金纠纷、主播与MCN机构或演艺公司签订直播合同时的关系纠纷；就带货方面而言，包括商品质量纠纷、发布虚假广告的纠纷、违规使用广告语的纠纷、违反《反不正当竞争法》的纠纷、价格欺诈纠纷、广告代言人未经实际使用的纠纷、销售违禁商品的纠纷等；就税务方面而言，直播带货中所涉税种主要有增值税、个人所得税、企业所得税、印花税、城市维护建设税等，主播需要依法纳税，避免产生税务纠纷。项目2直播的筹备、执行和复盘环节是否可以划分重要程度？参考答案：直播的筹备、执行和复盘环节是不能划分重要程度的，这3个环节对直播而言同样重要，缺一不可，且3者环环相扣，互相影响。直播团队的构建方案较多，个人或商家在具体构建时应当重点考虑哪些方面？参考答案：个人或商家在构建直播电商团队时，需要重点考虑预算和发展需求。预算不足的情况下，就可以考虑组建一支基础团队或标准团队；预算充足的情况下，就可以组建一支成熟的直播电商团队。一个成功的人设能给直播间及主播带来什么？新手主播在定位自身人设后应当如何凸显、传播人设？参考答案：成功的人设是主播直播带货成功的重要条件。其一，直播商品越来越同质化，好的人设可以增加商品的附加值；其二，人设能够吸引趣味相投的粉丝，实现精准吸粉；其三，好的人设有助于建立和深化主播与粉丝间的信任关系，这些利好因素都是促进直播商品转化的“催化剂”。新手主播在定位自身人设后要想凸显、传播人设，可以从账号资料、宣传物料等方面入手，如创建符合人设的直播账号，并在短视频、微博等平台中发布符合人设的内容。若要强化人设，还可以专门设计话术或道具。假如你是服装领域的一名新手主播，从用户观看的角度出发，你会如何布置直播间？参考答案：（1）服装的颜色多样，背景的颜色就不宜饱和度过高，否则容易显得混乱。背景颜色可以选用浅色的纯色背景，如灰色或浅灰色，此外还可以在纯色背景上加上品牌Logo或者以货架为背景；（2）灯光的选择上，可以直接选择一盏环形补光灯+两盏柔光箱；（3）可以摆放一些陈列架或衣柜，但是应当整齐一致。设计直播脚本有何意义？假如你需要为某品牌的恒温保温杯写作单品直播脚本，应当如何入手？参考答案：直播脚本是影响直播活动成功与否的关键因素之一。直播脚本的作用是提前规划直播内容和活动，梳理直播流程，把控直播节奏，使直播活动按照直播团队预想的方向有序进行。简而言之，直播脚本可以使主播及直播团队的其他成员明确一场直播的时长，以及自己需要在直播过程中完成的工作，同时明确直播活动的具体流程、活动计划、活动力度等。单品直播脚本的核心是突出商品卖点，在写作恒温保温杯的直播脚本时，可以围绕恒温、外观、材质等卖点进行说明，按照商品导入、商品卖点、商品利益点、引导转化的顺序入手。项目3印象款商品、引流款商品、活动款商品、利润款商品是直播带货中不可或缺的，那么在具体进行直播时，应该如何规划各类商品的上架时间段呢？参考答案：在直播的前30分钟是吸引用户进入直播间的关键时间，此时应该通过引流款商品来吸引与用户，为直播间引流。利润款上架的时段一般是当直播间人气和流量较高的时段，该时段能确保利润款商品被更多的人看到，并且主播在该时段可以适当拉长商品的讲解时间，反复强调商品的价格或活动，让用户了解商品的信息，提升商品对用户的吸引力，从而增加商品的转化率。活动款商品是直播间的主打款和冲量款，需要在直播间的不间断时间段中反复出现，一般对时间没有过多的要求，即可以是流量高的时候，也可以是人气一般的时段。印象款商品不是为了利润，主要是为了直播间的形象和品牌塑造，因此可以在直播间人气比较稳定的时段上架。某直播间内有1件印象款商品、2件引流款商品、3件活动款商品、4件利润款商品，在直播过程中，你将如何对这些商品进行排序？参考答案：可以按照印象款商品、引流款商品、活动款商品、利润款商品的上架时间段来排序，首先保证至少有一款引流款商品先用于吸引用户，然后搭配活动款商品提升直播间人气，再通过利润款商品获利，然后在人气比较稳定的时间段讲解印象款商品。具体的商品数量可以根据直播间的人气做进一步的调整，如下为几则示例：（1）2件引流款商品→1件活动款商品→2件利润款商品→1件印象款商品→2件活动款商品→2件利润款商品（2）1件引流款商品→1件活动款商品→1件利润款商品→1件印象款商品→1件引流款商品→2件活动款商品→3件利润款商品直播选品是一个长期的过程，怎么才能选到优质商品呢？参考答案：首先直播团队要亲测好货，根据试用、用户的反馈、网店的评分以及整体市场的口碑综合评测，保证商品的品质。除此之外，直播团队在选品的时候还可以从粉丝需求、匹配人设、参考同行、结合热点等方面参考选择。定价策略搭配主播的销售引导更能发挥效果，主播直播时可以通过哪些方式进行引导呢？参考答案：（1）介绍商品的优惠，如直接告诉原价多少、现价多少、折几折，又或者“现在下单立省多少钱”；（2）合理称赞，如主打高端定位或者一些偏体验休闲类的商品或服务，要从商品或服务所彰显出的用户身份定位和品位着手，夸奖用户的眼光和品位，告诉用户这款商品或服务的独特之处；（3）打感情牌，从用户自身、家人、朋友的角度进行关联，融入情感，打动用户；（4）巧用商品体验，借助自己、名人、熟人使用产品或服务的体验来说服用户。项目4直播电商引流对直播带货来说有什么作用？参考答案：（1）直播电商引流能够带来很多的曝光机会，可以增加主播及直播间的知名度，进而促进直播带货；（2）直播电商引流可以增加直播间的粉丝数量，获得更多忠实用户，进而促进转化。假如某服装品牌打算在国庆节开展一场秋装上新直播，应当如何策划引流内容？直播预告、朋友圈引流文案、微博引流文案分别可以如何撰写？参考答案：在国庆节上新，策划引流内容时要紧抓国庆节的热点和上新的卖点。就直播预告而言，标题和内容简介可以借助国庆节的热度，写明国庆节的上新直播优惠和特色。例如，以下为直播预告示例。标题：国庆上新！直播间优惠享不停内容简介：国庆节福利来啦！这场直播一定不要错过！××服装秋装全面上市，新品低至××折起，还有大量会员专享活动！××日××点我们在直播间等着你！封面图：朋友圈引流文案一方面可以分享生活的同时植入直播预告，另一方面可以分享用户的消费评价，并说明直播信息。微博引流文案则可以撰写借势文案，祝用户国庆节快乐，同时说明国庆上新直播，并加上“#国庆节快乐#”“#国庆上新直播#”等话题，内容最好娱乐性强一些。直播付费引流有什么优势？是否开启了付费引流，直播带货效果就一定会很好？参考答案：（1）获得更多精准流量；（2）带动免费流量，提高直播间商品的转化率；（3）提高搜索权重排名；（4）自动引流推广，提高工作效率。开启付费引流的好处较多，但是并不意味着开启了付费引流，直播带货效果就一定会很好。直播带货效果还取决于商品质量和直播内容，要想提高直播带货效果，还应当保证商品质量，打磨、优化直播内容。项目5直播话术可以帮助主播调节直播气氛、促进商品转化等，但是要想让直播话术发挥作用，主播需要注意哪些问题？参考答案：直播话术要发挥作用，还要配合主播的表情和动作。除了保持微笑以外，主播还要有丰富的表情和动作，保证自己的表情和动作自然、活泼、灵动，再搭配直播话术，就可以很好地调动直播间的气氛。场控对直播控场工作有什么作用？如果主播的控场能力足够强，是否场控岗位就没有设立的必要？参考答案：场控是直播带货中不常出镜的一个角色，但是却起着把控直播节奏、调节直播间气氛的作用。就新手商家或预算有限的商家来说，如果主播的控场能力足够强就可以暂时不设置该岗位。但是事实上场控岗位的设置是非常有必要的，无论是直播后台的操作，直播过程的监控等实现都需要场控细致把控。许多直播间在抽奖、发红包环节的气氛较好，但是一到商品推荐环节，就会冷场，应当如何避免这种情况？参考答案：一般来说，出现这种情况的原因可能是用户和主播的黏性不强，或是主播的商品讲解出现了问题。针对这种情况，直播间就需要注重培养与用户的亲密关系，加强与用户的联系，让其转化为直播间的忠实粉丝。另外，直播间还要了解主播的商品讲解是否存在枯燥、无吸引力等问题，若存在这些问题，就需要加强主播关于商品讲解的训练。直播时经常会有主播号召粉丝加入粉丝团或粉丝群，这有什么作用？在邀请粉丝加入粉丝群后，是否会设置群规则？如果要设置群规则，应当包括哪些内容？参考答案：号召粉丝加入粉丝团或粉丝群，一方面可以扩大直播间或主播的知名度，增强与粉丝的黏性，提高直播间的变现能力；另一方面，在粉丝群发送直播信息或品牌信息，粉丝会第一时间就知晓，既不用担心粉丝漏掉重要信息，又可以增加直播间人气和流量。一般来说，粉丝群大多会设置群规则，如果主播要设置群规则，应当包括以下内容。（1）名称规则：名称规则主要是群成员名称的命名规则。一般来说，为方便其他成员辨识与了解，刚加入粉丝群的新成员应根据入群规则修改群成员名称。群成员名称一般包含身份、昵称、序号、归属地等元素，常以序号+身份+昵称、序号+身份+归属地的模式出现。（2）交流分享规则：交流分享规则可以保证粉丝群良好的沟通和交流，促进信息的传播，加强粉丝群成员的互动，提高粉丝群活跃度，促进粉丝群发展。其中，交流规则必须包含交流时间、交流格式、交流礼仪、交流疑问解决、交流争论解决、交流处罚、投诉渠道7个方面的内容。分享规则必须包括分享过程疑问解决、分享处罚、分享争议讨论、分享礼仪4个方面的内容。近年来，直播商品质量有关事件频发，可以如何避免与商品质量有关的突发事件？参考答案：要避免与商品质量有关的突发事件，直播间首先要保证商品的质量，在选品环节应当亲自试用，不得以假充真、以次充好。其次，在讲解商品时，不得夸大商品的功效、作用，要真实、客观地介绍商品。项目6直播电商平台中的物流一般采用的是哪种模式？参考答案：就直播电商而言，个人或商家多采用与第三方物流公司合作的模式。但是，入驻了京东等平台的自营商家，则可以使用京东自建物流，但实际本质还是合作形式。供应链与物流是什么关系？参考答案：供应链包含物流，物流是供应链中的重要一环，助力供应链的运行。智慧物流的发展对直播电商有什么作用？参考答案：智慧物流的发展对直播电商起着推动作用。智慧物流可以促进数字供应链的打造，从而推动电商的进一步发展壮大，作为电商的组成部分，同样可以促进直播电商的发展。直播过程中，商家可以采用哪些方法将满意的客户转变为忠诚的客户？参考答案：要将对直播间满意的客户转变为忠诚的客户，一要让客户对直播间购买的商品满意，让客户信任直播间和商品；二要增强与客户之间的黏性，让客户认同直播间，可以让客户加入粉丝群，或开展一些线上线下团建活动；三要让客户获得一些作为忠实客户的特殊照顾和优惠，如享受老客户专属价格、享受老客户定制礼品等。项目7如果直播效果远超预期，直播中的问题也较少，应该如何复盘？参考答案：如果直播效果好，没出什么问题，不能得意忘形，而是应该积极总结成功的经验，找到导致直播效果好的因素，如直播间某款商品受到用户的强烈欢迎，短时间内就一抢而空，使得直播间的氛围格外热烈，这说明该商品的选品、定价较为成功，主播此时的话术也可能较有吸引力，后续可以借鉴。分析直播销售数据时，除了本场的直播数据，还可以参考哪些数据？参考答案：除了本场直播数据，可以参考历史直播数据，如直播间前几场直播的数据，进行对比分析；还可以参考竞争对手的直播数据，如场均销售量、点击转化率等，以此来衡量自身直播的成果。直播间人气与哪些因素有关？参考答案：直播间人气与直播预告、直播引流效果，直播时间段，直播平台推荐力度，直播账号粉丝数量及粉丝黏性，主播能力和人格魅力，直播间福利以及