销售员培训课程讲义（汇编）

销售人员的十堂专业必修课

2023/10/16定义

销售是一种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程2023/10/16-

人类思维能力所能达到最完美无缺的抽象就是数学认知，而这种认知很早就向我们揭示了一个简单却稳定的图形：三角形经济活动中也有一个永固的形式它的逻辑也是：三角形2023/10/162023/10/16三角形回报投资销售销售的普遍性任何靠自己养活自己和他人的人，都在为自己和他人的生存销售一些东西销售活动变的如此基本，离开它，整个现代社会将无法继续存在下去销售活动历史悠久，悠久的几乎像任何文明那样漫长你对销售普遍性是怎么理解的呢？2023/10/16销售的重要性你和你的公司的成功最终取决的销售成功任何懂得一点公司运作的人都清楚的知道：1销售计划是一切预算和计划的前提2销售计划决定着所有其它业务计划的制定和实施，包括但不限于投资，人力资源，研发，采购，生产等等2023/10/16成功销售需要你对销售有一个系统的认识你需要彻底改变已有的对销售的认识偏见2023/10/16专业销售有别于其他销售形式在于专业销售人士理解，并熟练运用一套系统的销售管理方法系统的方法能够有效地帮助人们--系统地进行一系列与客户沟通和互动的特定活动--获得客户认可--带来持续不断的有利润的交易成功销售靠的是其系统的销售知识和对它的有效运用，而不是运气----好运气当然是受欢迎2023/10/16信息=7%言辞＋38%声音＋55%表情心态训练思维训练表演训练战术训练技巧技能训练2023/10/16/你是优秀的销售人员吗?2023/10/16观念为什么重要？■观念转变,态度才会改变!

■态度转变,行动才会改变!

■行动转变,习惯才会改变!

■习惯转变,人格才会改变!

■人格转变,命运才会改变!

■命运转变,人生才会改变!2023/10/16用人的核心观点质量=态度×(知识+技能)行为质量=行为态度×行为技能2023/10/16销售人员的三个基本素质性格很合适了解产品和客户销售技巧2023/10/16优秀销售人员的自画像

高瞻远瞩的销售视野有计划持之以恒从错误中学习相信自己，公司，产品和服务专业有责任感有成功的欲望具有智囊团诚信可靠具有想象力精力充沛2023/10/16资讯

最重要的有：公司的任务策略主管的目的你自己的关键性成果和主要行动产品服务原则流程下属员工客户竞争对手2023/10/16成功推销术的本质与精华知彼计利投情论理巧言精诚坚信多维和合2023/10/16如何组织成功销售活动确定目标市场传达正确的概念建立正确的流程使用正确的话术2023/10/162023/10/16专业化推销流程主顾开拓售后服务缔结接近说明2023/10/16销售的过程

De八个步骤

He一个课题

八个步骤第一步骤:销售前准备和主顾开拓第二个步骤:接近客户第三个步骤:进入销售主题第四个步骤:调查以及询问第五个步骤:产品说明第六个步骤:展示的技巧第七个步骤:建议书第八个步骤:缔结2023/10/16销售的一个课题是异议处理。销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧，2023/10/16异议处理方法忽视法补偿法太极法询问法肯定转折直接反驳法2023/10/16第一步骤:销售前准备没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。2023/10/16推销前的准备专业推销人的基础准备销售区域的准备准客户准备推销计划2023/10/16准备好了吗？态度与外形专业形象心理对推销充满自信和自豪确信客户见你时能获得那些利益效率，目的，时间规划控制对话，及时回应客户询问2023/10/16准备1给客户好的，专业的第一印象

。第一印象7秒。最初30秒可能决定成败2023/10/16准备2接触客户要有明确的目的和计划记住：接触客户的全过程就是要留给客户良好印象，（公司，产品，个人）区分于竞争对手2023/10/16准备3行业知识。会增加你和客户的共同语言。增加客户的好感。增加你的可信度2023/10/16主顾开拓三大比喻：

A、乌龟（持之以恒，有耐力）；

B、猎狗（灵锐的洞察力）；

C、老鹰（迅速的决策）让你身边所有的人都了解你，都知道你是在做什么销售的，随时随地去发现你身边所有有可能与作发生业务的人

2023/10/16准客户

1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？2023/10/16主顾开拓主要方法介绍缘故法陌生拜访法连锁介绍法资料法深耕法销售信函法扩大人际关系网。。。。。。。。2023/10/16主顾开拓途径推荐行业专家的身份现有客户销售网络电话簿/商务指南贸易展示和研讨会出版物直接邮寄陌生拜访视听手段免费试用策略性合作广告性质的宣传2023/10/16开拓计划图示2023/10/16市场目标客户接触目标客户列举有望客户访问有望客户日报表记录有望客户管理表准备每日访问计划日报表记录有望客户管理表准备每日访问计划实绩部份访问活动上图的程序说明：步骤12023/10/16了解市场明确目标客户群访问有望客户记录日报表记录有望客户管理表，列举有望客户记录月访问活动计划表利用陌生拜访法，缘故法，深耕法，信函法等接触目标客户记录日报表步骤3步骤4步骤2步骤1接近赢得客户好感2023/10/16由三个思考出发点引申的八种方法----尊重；体谅；使别人快乐；（1）先入为主的暗示效果（2）注意客户的情绪（3）给客户良好的外观印象（4）要记住并常说出客户的名字（5）让客户有优越感（6）替客户解决问题（7）自己需要快乐开朗（8）利用小赠品赢得客户好感2023/10/16接近：博爱的心胸、微笑的面对客户，并学会赞美客户。

接触的内容：你对客户做出的推销努力；对客户的反应做出及时的判断；采取应对的措施；成功的推销技巧。2023/10/16

接近的目的

收集全面的资料，寻找购买点。需求营销：创造需求、发现需求、满足需求。成功的行销应是创造性地营造好客户的购买气氛。

2023/10/16第二个步骤:接近客户

好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧2023/10/16接近注意点打开准客户的“心防”先从推销自己开始明确主题

选择接近客户的方式2023/10/16接近话术的步骤1称呼对方的名称2自我介绍3感激对方4寒喧5表达拜访理由6赞美及询问2023/10/16接近时业务员常犯的错误

对准客户有成见。

不够真诚。

糟糕的准客户求证。

差劲的态度

没有聆听。

过分的优越感。

今天就买的压迫感。

没有讨论到需求。

流露出促成的模样与强迫推销。

令购买者怀疑你的用心。2023/10/16成功接触的关键表现1、自信、热情2、创造兴趣，引入约见3、建立关系4、明白回绝5、吸取教训6、对自已所销售的产品有200％的信心7、不断地寻找8、你们寻找活动要合乎标准9。别怕向前走

2023/10/16第三个步骤:进入销售主题

掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。2023/10/16怎样进入推销主题时机：已把自己推销出去，客户已无戒备。客户产生购买的心路历程：1）引起注意；2）产生兴趣；3）发生联想；4）激起欲望；5）比较产品；6）下决定购买；7）行动。2023/10/16进入推销主题从引起注意开始五种方法：（1）别出心裁的名片（2）请教客户问题（3）迅速提出客户能获得的重大利益（4）告诉准客户一些有用的信息（5）指出能协助解决准客户面临问题2023/10/1612种创造性的开场白金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响第三人举名人，公司为例提出问题向顾客提供信息表演展示利用产品向顾客求教强调与众不同利用赠品2023/10/16接触的另一个重要目的询问调查收集资料，寻找购买点2023/10/16第四个步骤:调查以及询问

调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。2023/10/16询问调查的技巧状况询问法（你在那里上班？）问题询问法（干的怎么样？有什么不好吗？）暗示询问法（有绿地，空气好，你认为呢？）2023/10/16开放询问的目的取得信息。让客户表达他的看法，想法。2023/10/16开放式询问你认为如何？你理想的**是怎样的？你对售后服务有什么看法？2023/10/16闭锁询问的目的获取客户的确认在客户的确认点上，发挥自己的优点引导客户进入你要谈的主题缩小主题的范围确定优先顺序2023/10/16询问和销售需求、问题及机会有效、深入的探察提出多种解决方案特点、优势及益处解决方案的可信度2023/10/16说明一切都是为了客户的利益2023/10/16第五个步骤:产品说明

在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。2023/10/16说明硬体部分：理性的、直观的功能、。

软体部分：感性的、艺术鉴赏力、制作情趣。2023/10/161、说明的目的及特征：目的：

唤醒客户对现状问题的重视；让客户产生想要的欲望；让客户了解能获得那些改善让客户认同您的产品或服务，能解决问题并满足需要。2023/10/16JEB的商品说明法事实状况Justfact解释说明Explanation利益Benefit2023/10/16利益点1印象5服务2欲望6价格3便利7嗜好4系统化性8象征2023/10/16成功说明的特征：能准确说出您对解决问题及现状改善的效果；能让客户相信您能做到你所说的；能让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。2023/10/16说明的技巧

特性→优点→特殊利益的陈述原则；指出问题或指指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益的陈述顺序。2023/10/16说明的步骤及指引1）开场白←问候、感谢聆听、引起注意及兴趣；2）陈述现状、指出问题；←用闭锁式的询问，确认客户的问题点及期望改善点；3）据实介绍产品（特→优→特）←产品特性转化为特殊利益技巧；4）预先化解异议←预先异议处理技巧；5)异议处理←异议处理技巧；6）要求下单←促成技巧

2023/10/16证据实物展示专家证言视角的证明推荐信函保证书客户感谢信统计及比较资料成功案例公开报导2023/10/16第七个步骤:建议书

建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。2023/10/16:缔结最能凸显专业技巧的地方2023/10/16第八个步骤:缔结

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。2023/10/16顾客为什么下定单

解决问题；他们需要它；他们以为自己需要它；取得竟争优势；觉得爽快；炫耀；改变心情；被说服的；听起来不错，拒绝不了；觉得很划算；2023/10/16缔结的技巧(1)推断同意法二择一法诱导行动据有法次要决定法2023/10/16缔结技巧(2)

利益汇总法

“T”字法前提条件法价值成本法询问法连续“是”法哀兵策略法2023/10/16购买信号当一个客户有下列行为表现时，即为购买信号：对你的方案表示认同；对你的方案感兴趣不再有疑问和疑义；用肯定的语气；询问别的客户情况；询问合同细节；询问有关履约、服务细节

…其他购买信号，口头的和非语言的2023/10/16判断客户的购买欲望的五点对产品的关心程度对购入的关心程度是否能符合各项要求对产品是否信赖对销售公司印象

2023/10/162023/10/16销售人员的五个任务对达到目标或定额坚持不懈确保赢利不断发展新的客户群确保客户满意并提高其忠诚度不断地自我完善和发展追求成为顾问式的销售人员

顾问式的核心以客户为中心2023/10/16顾问式的销售过程2023/10/16捕捉目标及寻找客户询问分析及顾问服务落单客户关系明确竞争优势及目标客户;个人的寻找技巧;寻找客户及安排日程表需要、问题及机会；有效、深入地调查；提出几套解决方案；特点、优势及益处；解决方案的可信度购买信号落单技巧落单障碍服务策略提供服务传统式的销售还是顾问式的销售？你更重视销售定单还是销售中的客户关系？对你而言，帮助客户与获得定单哪个更重要？你是努力以最高价卖出每一个产品还是会注意客户的喜好？你是直接给出解决方法，还是引出并推荐你的方法？你是忽视客户的意见还是努力帮助他们解决问题？你如何看待自己：一个纯粹的供应商或是一个合作伙伴？你常常是从每一位客户那儿只追求一份定单还是希望通过客户的推荐或更多的购买而获得事半功倍的效果？你是否在售后也积极考虑解决问题的方法并确保客户满意？2023/10/16

积极聆听该做的看着对方的眼睛控制您的情绪确定是否理解使用记事本不该做的注意力分散打断他人遗漏暗示的需求搁置你的下一个问题2023/10/16检查你的“顾客观”对以下说法给出你的意见，同意的打“√”，不同意的打“×”。1.顾客是上帝，顾客怎样说，我们就怎样做。2.顾客是我们的伙伴。3.顾客是我们的老板。4.顾客总是站在企业的对立面。5.顾客与企业没有根本利害冲突。6.顾客与企业没有什么共同利益。7.大多数顾客是非理性的，不可理喻的。8.大多数顾客是比较明白事理的。9.顾客多占一点便宜，我们就会多损失一点利润。10.感情用事、喜怒无常是现代消费者的特性之一。11.顾客对我公司的运作了解是非常表面和模糊的。2023/10/16销售理论刺激----反应理论特点:通过多次刺激可以被强化,最后变成自动化优势:劣势:.心理活动理论特点:心理活动遵循以下逻辑顺序,注意-兴趣-欲望-行动.优势:劣势:2023/10/16销售理论需要满足理论特点:潜在客户需要是实现销售的逻辑起点优势:劣势:问题解决理论特点:根据客户存在问题提出解决方案优势:劣势:2023/10/16参与购买的角色角色承担职责可能职位门卫者有权阻止销售人员或信息进入的人门卫/初次接触者购买者负责谈判细节和最后实施采购的人办事员影响者协助确定规格、提供信息技术人员决策者决定产品类别和供应商的人采购经理批准者批准决策者或购买者所提方案的人高层领导使用者使用产品的人，也提出购买建议，发表使用产品的经验和感受用户2023/10/16不同角色追求的目标比较角色价格技术性能功能单位整体利益别给自己惹麻烦守门者√购买者√√影响者√√√决策者√√批准者√使用者√√√2023/10/16产品向客户提供的核心利益针对的不同层面客户购买所获得的利益针对客户的整个单位针对采购者的上级针对采购者个人针对产品的使用者其他人：2023/10/162023/10/161BT.购买影响人EB.经济决策者GK.把关者VB.使用方决策者CF.支持辅导者2023/10/16“态度指标”的应用刻度

无话可说

只说空话

有效谈话

无话不谈

须关注须加强须保护须改进所谈信息从其它场合可以得到

所谈信息从其它场合很难得到2023/10/16关健人”对“买点”的认可程高（L）中（M）低（H）基本不认同基本认同非常认同2023/10/16“关联关状指标低（H）中（M）高（L）

“一对一”场合的认同“一对一”或小场合大或重要场合2023/10/16内函技能——态度模型

认知框架过去行为价值价值态度性格2023/10/16创造差别优势需求优先计划差距明确顾客需求明确顾客需求优先程度确定营销组合与客户需求一致明确没有满足或没有完全满足的需求2023/10/16用“诱惑点”来创造区分优势非成本成本经济/心理功能非价格竞争优势价格竞争优势可持续竞争优势2023/10/16购买中心使用者影响人决策者门卫技术把关支持辅导者姓名职位角色顾客的定义和顾客分类-2023/10/16检查你的“顾客观”对以下说法给出你的意见，同意的打“√”，不同意的打“×”。1.顾客是上帝，顾客怎样说，我们就怎样做。2.顾客是我们的伙伴。3.顾客是我们的老板。4.顾客总是站在企业的对立面。5.顾客与企业没有根本利害冲突。6.顾客与企业没有什么共同利益。7.大多数顾客是非理性的，不可理喻的。8.大多数顾客是比较明白事理的。9.顾客多占一点便宜，我们就会多损失一点利润。10.感情用事、喜怒无常是现代消费者的特性之一。11.顾客对我公司的运作了解是非常表面和模糊的。2023/10/162023/10/16A。外部顾客的需要消费者的需求产业购买者的需求经销商的需求了解和满足顾客的需求产业购买者的组成企业购买产业用品要涉及到多个人不同的人因岗位不同，关心的内容不同购买者的利益和使用者（或企业）的利益并不总是一致的。采购的目的：客户是为执行其某项职能而进行采购。需要与完成其职能有关的一切，不光是产品本身。2023/10/16个人需求工作方面的需求让使用部门满意认同、被重视生活方面的需求晋升收入心理需求：被重视尊重2023/10/16你的现状你不可能都满足这些要求，如果这样你就无法生存。你不可能什么要求也不满足他，如果这样他不卖你的产品。2023/10/16有所取舍同样的事情，你做和他做的效率是不一样的。他只是偶尔卸货，你要天天送货卸货，所以你雇一个人能够充分使用，而他不行（必须兼做别的事情），所以你要帮他卸货。……同一项服务对不同的人效果是不同的。有人有本事，缺的是周转的资金。有人有资金，却不知道如何干好。在那些他最需要的方面（而你最有优势的方面）满足他的需求。2023/10/16活动与练习购买决定 (1)在下面三个行业中,从每一个行业里找出一个你在居住地曾消费过或准备要去消费的单位：a.食品零售店。b.汽车维修行。c.饭店。（2）你为什么要选择这个地方来购买商品或服务？请写出主要理由。（3）以小组的形式,讨论你以上的理由。根据以上所列三种行业的不同特点,列出能使客户满意的关键因素,并按其重要性按顺序排列。2023/10/162023/10/16现实的需要真正的需要潜在的需要满意的需要秘密的需要2.了解顾客的五种需要层级2023/10/16了解顾客需求：需求潜在需求明显需求服务的特色得益需求感觉预期明确影响程度如何形成2023/10/16顾客的购买决策过程：识别需要搜集信息评价选择风险分析购买决策购后行为可获得性可知性适用性客户选择2023/10/16售前：刺激阶段

售中：沟通阶段售后：关注阶段关注服务的三个重要阶段的不同需求：3.在变化的市场环境中敏感地觉察客户偏好的变化2023/10/16客户偏好销售渠道产品、服务投入，原材料资产、核心能力购买准则客户情绪客户喜好客户权力决策程序购买时机购买行为功能性需求客户系统经济学客户偏好变化

客户偏好变化

受益的例子1.产品或服务解决方案通用电气，迪斯尼，ABB2.易获得性花色品种的多样性

HOMEDEPOT3.价格最低价格低，节省时间

WALMART4.价格最低系统成本最低通用电气5.产品功能快速交货

DELL6。解决方案外部采购

EDS2023/10/16顾客的类型非顾客潜在顾客初次购买的顾客重复购买的顾客主顾忠诚的顾客2023/10/16连续忠诚：AAAAAAAAAA…

…间断忠诚：AAABAAACAA…

…不忠诚：ABCDEFGHIJKL(品牌中立)变化忠诚：AAAAABBBBB…

…分散忠诚：AABBAABBA…

…顾客类型Stone将顾客分为四类：经济型顾客：从投入的金钱和时间中得到最大的价值道德型顾客：顾客觉得有道义上的义务光顾社会责任感强的企业个性化顾客：需要人际间的满足感方便型顾客：方便是顾客选择的重要因素2023/10/162023/10/16确认主要顾客：现有的顾客以前的顾客竞争对手的顾客使用同类其他产品和服务的顾客内部顾客顾客维系2023/10/16首次购买顾客预期顾客重复购买顾客客户主动性客户竞争对手的顾客顾客管理和发展过程

合伙人

游离的顾客顾客分析的基本方法企业应回答以下问题:谁是顾客?顾客在哪里?他如何购买?什么东西他认为是有价值的?我们的产品满足了顾客的什么需要?我们的特定产品在顾客的生活和工作中起了什么作用?这对他的重要性有多大?在何种情况下—例如年龄或家庭结构---这种需要对顾客最重要?在何种情况下对他最不重要?谁是直接和间接的竞争者?他们在干些什么?明天他们可能干些什么?2023/10/16顾客分析的基本方法还要回答的重要问题:企业一定要弄清楚谁是非顾客要了解顾客和非顾客从其他公司购买了什么?这些购买对顾客有何价值?它们给了他什么满足?它们是否确实真的或潜在地与我们的产品和服务提供的满足竞争?它们给予的满足是否是我们的产品和服务(或可能提供的产品和服务)也可能提供?或许更好地提供?非竞争者分析.案例:印刷厂和肥料行业的变迁.2023/10/16泛客户主义的陷阱“客户是上帝”“客户越多越好”传统思维的错误：利润导向vs.客户导向2023/10/16集中到一个目标客户群2023/10/16需求分类，客户分类找出最大成功可能性集中到这一点，建立自

己的优势和领地目标客户ABCDEF制造企业大多已经经过了“大量营销”阶段而处在“产品差异性营销”阶段2023/10/16大多数企业处于产品差异性营销阶段大量营销产品差异性营销目标市场营销大量生产、分销和促销单一或有限品种的产品生产具有不同特点、式样、质量和尺寸的多种产品以提供买方以多种选择根据细分目标市场的特点来制定产品计划和营销计划市场初期市场成长期市场成熟期推销观念市场营销观念战略问题一：2023/10/16谁是我的目标客户？能否更窄一些？更准确一些？1._______________________________2._______________________________3._______________________________1._______________________________2._______________________________3._______________________________4._______________________________5._______________________________战略问题二：2023/10/16我能为目标客户解决什么问题？1.什么是目标客户的瓶颈问题?2.什么问题我解决得比竞争对手好得多?3.我要培育什么样的特征/核心能力/优势?2023/10/16客户金字塔VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户现有客户群的1%现有客户群的15%现有客户群的80%现有客户群的4%现有客户(有过成交记录)2023/10/16从客户金字塔中可以学到什么？2,126个现有客户￥9,956,000元的销售收入￥850,000元的利润目标：在不增加市场投入和销售成本的情况下，增长50%的利润某案例分析2023/10/16观察1：现有客户(老客户)创造90%的销售收入90%销售收入10%销售收入客户数量：21每客户成交额：>￥58,900客户数量：85每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：319每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数量：1,701每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：154VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户客户数量：250客户数量：1,0002023/10/16VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户观察2：20%的客户创造80%的销售收入客户数量：21每客户成交额：>￥58,900客户数量：85每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：319每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数量：1,701每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：154客户数量：250客户数量：1,000现有客户群的1%24%的销售收入现有客户群的4%27%的销售收入现有客户群的15%29%的销售收入现有客户群的80%20%的销售收入2023/10/16VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户观察3：20%的客户创造超过100%的利润客户数量：21每客户成交额：>￥58,900客户数量：85每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：319每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数量：1,701每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：154客户数量：250客户数量：1,0002,126个现有客户销售收入￥4,680/客户利润￥399/客户投资回报率9%销售收入￥114,000/客户利润￥45,600/客户投资回报率114%销售收入￥31,600/客户利润￥9,480/客户投资回报率139%销售收入￥9,100/客户利润￥1,820/客户投资回报率74%销售收入￥1,160/客户利润-￥522/客户投资回报率-53%2023/10/16VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户观察4：5~10%的小客户可能立即向上移动客户数量：21每客户成交额：>￥58,900客户数量：85每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：319每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数量：1,701每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：154客户数量：250客户数量：1,0005-10%具有高潜力2023/10/16VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户观察5：小客户中的2%向上移动将创造……客户数量：29每客户成交额：>￥58,900客户数量：95每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：337每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数量：1,665每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：154客户数量：250客户数量：1,000+8+10+18-362126个现有客户客户数量未改变2023/10/16……却增加了10%左右的销售收入和更多利润！以前之后差别%营业额￥9,956,000￥11,306,100+￥1,350,040+13.6%利润￥850,000￥1,367,308+￥517,308+60.9%现有客户212621260+0%！2023/10/16结论你的生意保证会成功，如果你按下面的步骤去做(只需20秒钟就会学到)2023/10/16VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户1把客户请进来……2023/10/16VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户2让客户向上动起来……2023/10/16VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户3……但别忘记留住客户2023/10/16但是，哪些客户将向上移动，哪些客户将向下移动呢？什么是了解你的客户的最好办法呢？那就是：去和他们交谈！2023/10/16重要提示：务必与客户会谈时做到快速跟进！要想捕捉到更多的客户需求信号和生意机会，你就必须立即行动(快速响应并反馈)尤其是对大客户发出的关键性、可导致客户流失的信号或问题，更要立刻行动对小问题和小生意的跟进也要通过信件等书面方式给与确认注意：“客户会谈”可能是你最主要的市场营销方法、销售行为，还可以减少客户的流失2023/10/16“客户会谈”的结果对1,000家客户某阶段的调查：20名客户经理，每名会谈50家客户没有安排会谈没有安排会谈安排过会谈-8%销售收入+6%销售收入-8%销售收入2023/10/16结论：利润来自客户的表现客户价值客户行为客户满意度利润客户表现2023/10/16但是你需要让客户的关注促进其表现真得发生客户价值客户行为客户满意度利润客户表现客户关注组织*沟通*信息2023/10/16CRM成功的秘诀客户价值客户行为客户满意度利润客户表现客户关注组织*沟通*信息如果您在这里正确做事…………在这里就会紧接着发生正确的事件！客户的基本分类2023/10/16无关者怀疑者潜在客户消极客户小客户,80%中等客户,15%大客户,4%顶级客户,1%客户金字塔分析结果*顶端20%的客户带来80%的收入顶端20%的客户带来100%以上的利润2023/10/16*哈佛商学院与Bain咨询公司对美国9个行业的分析结果无关者怀疑者,380人潜在客户,37人消极客户,99人小客户,<6800元,360人中等客户,6800-20250元,68人大客户,20250-72000元,18人顶级客户,>72000元,4人1%的客户176%的利润平均利润57,121元4%的客户104%的利润平均利润7,491元15%的客户84%的利润平均利润1,594元80%的客户-105%的利润平均利润-377元-40%的利润-49%的利润-69%的利润行动的方向对不同的顾客采取不同的行动花更大的精力让那些最重要的顾客满意更了解顾客手段更适合顾客同样的投入，这样做对顾客价值更高……设法提升顾客在金字塔上的位置通过低成本的渠道（网络、电话联络）来维系那些采用以往渠道使公司亏损的顾客，或放弃这些顾客2023/10/162023/10/16A。外部顾客的需要消费者的需求产业购买者的需求经销商的需求了解和满足顾客的需求激活销售的三招分析目标客户改变销售行为提高销售能力2023/10/16决策的过程对决策链分类从高到低接触12341+21．BT决策者拥有职权，最终决定2．EB推荐者表示认可3．YX影响者提供专业建议（使他们的工作轻松）4．VF使用者使用该产品5．Gk看门者滤掉供应商的接触（躲开他们！）6.CF支持辅导者2023/10/16成功销售要求1、

提炼核心需求萃取有效卖点；2、

洞悉个人嗜好，寻找新的突破；3、

认准购买决策中心，进入实质销售阶段；4、

透明销售；5、

创建个人品牌；2023/10/16针对不同个性

推销行为模式的象限分析：2023/10/16Q1服从型冷淡型Q4友善型支配友善服从冷淡支配型Q2，Q3针对不同个性Q1型（支配，冷淡型）人的主要特征非常需要自尊，认知，以及独立过分信任自己，以致认为别人都是投机者与怎么者刻苦耐劳在交谈中，不注意倾听常常为一点小事而争论不休喜欢讲些模棱两可的话2023/10/16向Q1型人的推销法为有效地与之接洽，千万不可和他争论倾听他们的说话，并以身体语言表示你确实在倾听保持眼神的接触，不断打断他们的说话，不可表现出不耐烦的样子如果你使他有失颜面，即使你赢得一场争论，但却会失去销售的机会

Q1型人常常是看到的比听到的印象还深，所以，在进行销售说明时，应尽可能使之视觉化，以及根据事实说明有些人把竞争对象搞错了，不知好歹地把顾客当成是竞争对手。生动、有趣的推销表演，总是比空口说白话，更能取信顾客。2023/10/16针对不同的个性Q2型（服从，冷淡型）人的主要特征非常需要安定，把他人都当做具有威胁的人有谦逊的优点经常具有恐惧感，少有冒险性做决策时非常缓慢喜欢以逻辑的证据来证实任何一件事2023/10/16向Q2型人的推销法

积极进取的推销员，通常都可说服Q2型的客户

Q2型的购买者不愿多说话，为了避免冷场，常常使销售员说得太多销售员的身体应和对方保持适当的距离，让对方觉得有足够空间，以避免他产生恐惧感对待Q2型的人必须有耐心与信心一旦建立或恢复了信心，Q2型的客户通常都很乐意接受销售员的建议唯有坚持到底，才能赢得客户芳心，取得订单。（绘图：林萌）2023/10/16针对不同的个性Q3型（服从，友善型）人的主要特征非常需要社会的需求对安定与自尊等需求的程度比较低本性友善，热诚，认为每一个人基本上都具有善良的天性有强烈的热望和销售员做朋友2023/10/16向Q3型人的推销法

对Q3型人，赢得订单的最有效方法是与之交朋友当促成Q3型客户下订单时，应避免谈些琐碎的小事如果他们相信你这位推销员，通常也会相信你所说的话促成Q3型客户的订货时，可使用假定促成法，因为他们希望自愿行事与顾客结为朋友，将硬梆梆的交易关系，转变成熟稔的友谊关系。2023/10/16针对不同的个性Q4型人的主要特征根据逻辑做决策，而不涉及感情因素对销售员所提及的具体数据非常有兴趣有讲究实际与迟疑的心态2023/10/16向Q4型人做推销事先必须妥善规划与充分准备，流畅的语言，合乎逻辑的说明，方能说明客人权威人士的推荐文字、图片、实物等，都有助于向Q4型客户的推销让顾客充当您的见证人，不需巨额费用，就能取得有力的证据。请出见证人从旁说服，总是比推销员自吹自擂要好上很多。2023/10/16一览表与预期的客户见面时的一览表分析并适应客户的个人风格强调自我的作用是帮助他们达成目标征得允许后作记录询问他们的公司策略询问他们的个人优先目标要求他们充分阐明问题的“连锁反应”要求他们估计对成本与收入造成的影响平衡他们的成本与我们的成本收益将我们的独特之处融入客户标准案例分析与证据说明加强说服力2023/10/16平息抱怨通过信函十个抱怨只有一个能到达供应商但是一个抱怨者会告诉其他十个潜在客户同一天内用传真或者电话表示歉意给出解决时间表并遵守它总结问题，恳请回答向对方致谢最终解决后立刻致电2023/10/16通过电话倾听，保持冷静不要打断对方或者推卸责任询问针对性问题弄清事实核实你所了解的致歉，请对方提出建议方案协商行动与时间表致谢最后挂电话2023/10/16预测可能性100%收到款项，安装完毕90%合同签署80%内部批准预算70%负责人倾向让我们作为供应商60%推荐者的倾向让我们作为供应商50%重要的采购标准包含了我们的独特服务优点40%负责人同意需要改变30%推荐人同意需要改变20%完成具体调查，需要分析10%限定预算、时间表以及谁来负责0%怀疑无预算2023/10/16红色警报每个红色警报都使预测的可能性减少10%未能遇见最高决策者依据客户要求的具体调查未完成决策者与公司结构变更成本不合理在你的初次会面之前竞争者已经提出建议未提及下次会面时间2023/10/16销售报告有益于推销员联系结果与过程分析可改进地方预测可能的结果时间安排改进结果规划所需的资源2023/10/16销售报告当一个先驱者用数字表示数量，而非文字利用图表只用最重要的资料自我分析迅速行动2023/10/16

销售人员培训课程17′04″超速行销法则的启示30分钟4秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品知识……成功的销售员是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售人员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售

心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理企业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售员”？分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售人员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握产品知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？

客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功销售员的3、4、5、6心态篇：第三节三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员三、成功销售员的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售人员。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！三、成功销售员的3、4、5、6之“3”③、有效的时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！三、成功销售员的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么成为销售？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一——必备的四种态度三、成功销售员的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二——必备的四张王牌三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之三——必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户

销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售人员”“我是XX行业的专家！”我是销售医生、营销专家“我能诊断客户购买产品需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为销售业绩最好的人！”1-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇：第四节四、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态激昂的口号≠积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼四、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练授课现场互动：观看学习：当幸福来敲门《当幸福来敲门》是由加布里尔·穆奇诺执导，威尔·史密斯等主演的美国电影。影片取材真实故事，主角是美国黑人投资专家ChrisGardner。影片讲述了一位濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的励志故事。影片获得2007年奥斯卡金像奖最佳男主角的提名。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位1、公司形象代表销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。□四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位2、公司经营、产品与服务的传递者销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位3、客户销售的引导者、采购的顾问销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位4、将好产品推荐给客户的专家

销售人员想成为产品专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位5、是客户最好的朋友（之一）销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非公司的销售人员，会处处为他着想。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对所在行业市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收行业市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。商业《圣经》、最佳励志书籍推荐：两本书销售员的“葵花宝典”大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！第二部分：知识篇一、成功的销售人员应掌握哪些知识二、GSPA——从目标到行动，管理好时间三、让自己看起来更专业——销售商务礼仪（单独培训）四、关于产品的专业知识（单独培训）2-1：销售员应掌握的知识知识篇：第一节一、成功销售人员应掌握的知识（1）通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务…从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识产行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理…产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行…一、成功销售人员应掌握的知识（2）时间安排（暂定）培训内容讲义主讲人第一天9:00-9:10一、销售总监致词9:10-9:40二、销售部工作流程及行为规范1、销售人员行为准则2、销售部岗位设置和工作分工3、接待、签约流程4、销控及回款管理制度销售部管理制度汇编销售部组织及岗位职责签约流程梅森伟业吉姆玉米狗项目销售培训计划一、成功销售人员应掌握的知识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第一天9:40-10:40三、关于吉姆玉米狗项目的统一说词1、项目的基本情况介绍2、项目特点优势介绍3、项目招商情况介绍

公司简介(对外标准版)吉姆玉米狗介绍(标准版)项目招商资料(标准版)

11:00-12:004、吉姆玉米狗优劣势分析项目优劣势分析表一、成功销售人员应掌握的知识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第一天13:00-14:00三、关于吉姆玉米狗项目的统一说词4、营销策略，包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等销售价格表、销控表付款办法(优惠政策)广告设计方案14:10-15:30四、竞争对手优劣势分析竞争对手调查情况表15:50-17:50五、健康食品知识销售人员应掌握的食品类常识一、成功售楼员应掌握的知识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第二天14:30-16:30八、销售技巧1、电话接听技巧2、产品推销技巧3、销售谈判及成交技巧4、需填写的各种客户管理表格5、《销售手册》使用说明销售人员业务培训知识客户管理系统表格《销售手册》标准样本16:50-17:20九、本地餐饮行业市场行情分析17:20-17:50十、企业发展战略和公司的项目开发思路视情况安排■市场调查知识培训，组织安排对本地餐饮市场及竞争产品进行综合调研。市调提纲和客户访谈表2-2：目标管理和时间管理知识篇：第二节二、GSPA——目标管理和时间管理（1）目标

(Goals)策略

(Strategies)计划

(Plans)将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！

然后立即行动（Activities）二、GSPA——目标管理和时间管理（2）成功目标＝讨论：你的目标是什么？掌握：目标激励法则“小锦囊”你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是……我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！永远做对人和人类有用的事。要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。二、GSPA——目标管理和时间管理（3）如何将目标分解？可量化尽量用数字来表达目标和计划具体化制定的目标是具象性、现实的能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到案例：目标类型目标描述目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元的房子年/月/日→行动工作目标公司下达的销售任务30万/月成交→意向→接洽掌握：目标分解法则“小锦囊”用目标来指引自己用行动去完成目标把目标分解为每一天应该做什么，而且今天就去做有目标，无行动目标未分解到每天××二、GSPA——目标管理和时间管理（4）时间管理基本知识你热爱自己的

生命

吗？★不要浪费自己的时间！★时间是对重要性的支配！★每天用足够的时间去思考和制定日程表，然后行动！★每天记工作日志和总结！★不要让任何人、任何事打断你的工作计划！★找出时间管理的最大障碍，探索适合自己的管理办法。第三部分：技巧篇■客户拓展技巧■陌生拜访技巧■电话营销技巧■交流沟通技巧■价格谈判技巧■业务成交技巧3-1：客户拓展技巧技巧篇：第一节一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法1、亲友开拓法

整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法2、连环开拓法

即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法3、权威推荐法

充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法4、宣传广告法

扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法5、交叉合作法

不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法6、展会推销法

一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法7、兼职网络法

销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法8、网络利用法

从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户

10法9、刊物利用法

从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法10、团体利用法选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？1、回避与赞扬★回避——不要主动提及竞争对手的情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。★赞扬——代理产品是重大决定，任何一个想做代理加盟的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争对手在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正动机。一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下怀疑的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买、代理加盟竞争对手的产品。★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争对手的致命弱点，这更有效。

一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？3、千万不要主动攻击对手★绝对回避竞争对手是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个产品或项目怎样？我是不是该去看看；——这个销售人员缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？客观比较★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品或项目进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想项目和本项目的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。

避重就轻★如果自己项目的某些素质确实不如竞争对手，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？小技巧：

以褒代贬范例房地产销售人员管用方式◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，我建议您最好还是买那的房子。”√潜台词：位置偏、车位也不够潜台词：离学校远，教育配套差潜台词：治安很复杂，安全性差3-2：陌生拜访技巧技巧篇：第二节二、陌生拜访技巧（1）好的准备等于成功了一半1、做好背景调查了解客户情况首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。二、陌生拜访技巧（1）★客户对什么最感兴趣？★对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？

★推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！

好的准备等于成功了一半2、认真思考：客户最需要什么二、陌生拜访技巧（1）好的准备等于成功了一半3、准备会谈提纲塑造专业形象将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。二、陌生拜访技巧（2）

提前预约（视情况）要让客户感觉：

与你见面很重要充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。二、陌生拜访技巧（3）自我介绍要简洁干脆范例“我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。”◎“您好！我是×××公司的。”（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）◎“我叫×××，是×××项目的销售员。”√×太长，听着不爽，客户容易迷糊！二、陌生拜访技巧（4）假借词令让客户不好拒绝1、借上司或他人的推荐范例◎“是××经理专门派我来的……”（客户会感觉公司领导对其很重视）◎“经×××客户介绍，我今天专程

过来拜访拜访您……”（熟人推荐，客户不能太不给面子）√二、陌生拜访技巧（4）假借词令让客户不好拒绝2、用赞美赢得客户好感范例◎“听×××说，您的生意做得好，

我今天到此专门拜访您……”（让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。）√二、陌生拜访技巧（5）学会提问激发客户兴趣目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。小故事：弗兰克·贝特格的成功推销陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险范例：借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划3-3：电话营销技巧技巧篇：第三节三、电话营销技巧（1）打(接)电话应做好的准备◆确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。◆明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。◆对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。◆提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。◆调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，