2012《商务谈判》课程设计报告说明书(第十组)

中北大学课程设计说明书2012～2013学年第一学期学院：信息商务学院专业：市场营销学生姓名：第10组(名单附后)班级10090542X课程设计题目：吉利收购沃尔沃起迄日期：2012年12月24日～2012年12月28日课程设计地点：中北大学指导教师：李晋红组别：10组带班号学号姓名分工情况答辩情况成绩10090542X38吕鹏飞首席执行官110090542X53胡志远财务总监10090542X44李志强技术总监10090542X52张富铭市场部总监10090542X46曹杰人力资源不经理10090542X61周德众销售部经理课程设计报告(一)课程名称《商务谈判模拟》学号10090542X38学生姓名吕鹏飞本人完成部分:谈判问题的重大决策，把握谈判的重要问题。详细描述如下:1、目标设计1.了解双方公司整体实力，制定出我方最优目标，期望目标和最低目标。2.根据吉利公司的财务状况为我方争取最大的品牌价值；卖出品牌后要为我方公会职工争取最大的权利和利益，尽量减少裁员，保证我方并购后在新公司董事会中占有一定的席位；卖出品牌后，关于我方核心技术方面要争取尽量低的核心技术转让，以保证福特公司将来在技术方面的竞争优势。2、设计思想在谈判前我们要实现做好充足的准备与调研，通过大量的资料分清楚双方的优势略势，清楚吉利公司的现状，产品，技术，市场分析等。根据双方的需求拟定出我方的最优目标，期望目标与最低目标。在谈判的开局阶段首先要营造一个良好的氛围，我们是要实现一种合作双赢而不是要与谈判方分胜负。在谈判过程中首先进行整体收购计划谈判，争取公司利益最大化。在谈判时要合理利用谈判技巧与对方展开谈判。如有必要利用休局阶段对原有方案进行调整。谈判的最后阶段在把握底线的前提下做出最后让步以达成协议，最后签订合同。3、设计难点作为被收购方，在谈判中我方本身处于被动一方。因为沃尔沃被福特收购后，销售额在过去数年不断下滑，产能放空，采购成本过高，产业线狭窄，最总导致连年亏损，继续出手，福特公司还需偿还大量债务，所以这会使我方处于一种被动地位。要在这种情况下与对方谈判过程中争取最大利益相对来说难度更大，最优目标最低目标的确定，协调好双方的利益关系达到利益最大化相对比较比较困难。4、设计体会在此次商务谈判模拟课程设计的过程中，使我体会到，商务谈判不仅仅是展现谈判桌上的功夫，谈判前的准备也是谈判成功非常重要的因素。因此在谈判前准备收集资料的过程中，接触并积累了许多谈判的知识。在谈判过程中，我方作为沃尔沃集团控股公司的谈判小组，要在谈判过程中与吉利公司的谈判代表就我方的品牌价值、公会员工的利益、在新公司董事会中占有的席位、我方的核心技术转让等方面展开具体的谈判工作，以实现我方利益最大化。最后就是经过这次学习使我明白，商务谈判一定要把所学的内容与实践相结合，与对方多进行几次模拟谈判，从而在实践中提升自己的谈判能力。5、教学建议商务谈判是个理论知识和实践相结合的课程，由于时间紧迫，我们的工作做得还不是很充分，建议以后学校多安排一些时间和相关的实践，让我们能在事件中检验自己的理论知识，提升自己的谈判能力，更好的把握谈判相关知识及能力。课程设计报告(二)课程名称《商务谈判模拟》学号10090542X61学生姓名周德众本人完成部分:销售部分详细描述如下:1、目标设计.根据吉利公司的财务状况为我方争取最大的品牌价值；卖出品牌后要为我方公会职工争取最大的权利和利益，尽量减少裁员，保证我方并购后在新公司董事会中占有一定的席位；卖出品牌后，关于我方核心技术方面要争取尽量低的核心技术转让，以保证福特公司将来在技术方面的竞争优势。在销售方面达到我方销售的预期。2、设计思想对于销售部分我们尽量要做到以后的销售达到我们预期的目的，只有销售上去了，公司的危机才会解除，从而度过难关，做到在不损害沃尔沃品牌价值的基础上做到一个高质量的销售。设计难点作为市场销售部门经理，那么关于销售这块的信息要全面把握，更要有市场经济的分析和人口消费能力的综合考虑，毕竟是学生，这方面的信息实际上还是很不好采集的；另外就是在与对手的交锋中很可能有不确定因素浮现，那么随机应变，学会分析对手的一切情况还有秉性的了解也是很有必要的，但是变动性很强，有时候可能无从下手；要考虑好在市场这一块有没有特别具有优势的方面，因为不知道他方看重的是我方的哪方面情况，所以不好把握该不该表露；在谈判时，最后进入市场流通，主要的价格还有条件都是建立在我们的销量以及技术把关上，所以这方面压力很大，我本身的任务，所收集的信息就有可能会比较繁杂，这又是很大的任务量；4、设计体会谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。5、教学建议通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。虽然我们是在校大学生，拥有的机会不多，可以真正到谈判现场的机会难得，但是希望以后多多举办这样的活动，毕竟，我们的专业决定了以后的社会位置，我们的作用就是在谈判，在下订单，而这样的谈判模拟正是给予我们锻炼的机会。

课程设计报告(三)课程名称《商务谈判模拟》学号10090542X46学生姓名曹杰本人完成部分:主管沃尔沃人力资源详细描述如下:1、目标设计收集相关资料，做好各项准备工作。在谈判中坚持准则，精心选择策略，灵活运用谈判技巧，配合我方熟悉代表同对方交涉。通过谈判最大限度的保证我方员工的利益不受损害，比如员工的需求、待遇、工作环境、生活方式等。公司的用工制度、人事管理制度、劳动工资制度、人事档案管理制度、员工手册、培训大纲等规章制度、实施细则和人力资源部工作程序几本不变。必须保留沃尔沃在瑞典和比利时的现有工厂，并承诺沃尔沃早瑞典总部和研发不变，工厂不裁员。2、设计思想要树立合作、互惠互利、立场服从利益、对事不对人、坚持使用客观准不遵守法律、讲究诚信的原则。收集相关资料，做好各项准备工作。在谈判过程中发扬团队精神，坚持准则，精心选择策略，灵活运用谈判技巧，配合我方熟悉代表同对方交涉，通过沟通，协商，妥协，合作，策略等各种方式促成谈判成功，达成有利于我方的谈判条件和成果。3、设计难点尽量避免裁员，裁员不超12%，部分员工的变动能否得到妥善安置？必须保留沃尔沃在瑞典和比利时的现有工厂，并承诺沃尔沃早瑞典总部和研发不变，工厂不裁员如何应对中西方的管理差异，采用什么管理模式？收购后对企业文化、管理理念、管理制度和流程的态度保持不变。对高层管理留用和人才管理及其培养的措施，保护核心人才？4、设计体会现代企业售后越来越重视企业的品牌，人力资源等无形资产的价值。如何有效管理这些人力资源，采取什么样的管理方法是在收购中面临的重要问题。吉利正是看重了沃尔沃的品牌价值，人力资源和技术，所以想收购沃尔沃。对于福特来说，让别人收购沃尔沃，看重的不仅是会获得一笔丰厚的回报来缓解危机，更希望沃尔沃找到一个合适的归宿能将他更好的发展。所以吉利将对沃尔沃的管理模式将会是谈判的重点。还有收购后产生的一系列人力资源相关的问我都必须处理好。最大限度的保护员工的利益，促成有利于沃尔沃的谈判结果。所以人力资源是谈判过程中非常重要的一方面。从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟我们都有很好的分工，在收集资料的过程中，我们一边到处百度一边瞎讨论，好不乐呼。谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。要做好，远比想象中的难。刚开始，以为自己看了些案例分析，找些资料就可以，但宿舍模拟的时候，才感觉远比我想象中的难，思维跟不上，查了那么多东西，语言不精练而准确，自己口语表达也不很好，以后要要下苦功夫。有用的资料比想象中的难找。网上相关的资料很少，很多资料都是过时的。而且都不准确，最新资料不知道怎么查，权威资料也不知道怎么查。通过这次商务谈判模拟设计和学习，让我们认识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论。商务谈判实际上是双方为建立合作关系的一种方式，最终的目的是实现双方利益的最大化以达到双赢的目的。5、教学建议非常赞同这种教学方法，起码比考试有意思多了。在李老师的指导下，我们一边学习商务谈判的理论知识一边为模拟谈判演练进行准备工作。学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而让自己得到进一步的提升。对于我们营销专业这种教学方式非常合适，今后要多采用这种模式。课程设计报告(四)课程名称《商务谈判模拟》学号10090542X53学生姓名胡志远本人完成部分:财务状况分析详细描述如下:目标设计：（1）、根据吉利公司的财务状况为我方争取最大的品牌价值；卖出品牌后要为我方公会职工争取最大的权利和利益，尽量减少裁员，保证我方并购后在新公司董事会中占有一定的席位；卖出品牌后，关于我方核心技术方面要争取尽量低的核心技术转让，以保证福特公司将来在技术方面的竞争优势。（2）、20亿美元出售沃尔沃100%的股权，其中4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。（3）、扭转公司现在不利的财务状况。2、设计思想（1）财务是一个公司的核心利益体现，找出公司现在存在的财务方面的不足，更好的在谈判中取得主动权，为进一步合作奠定基础。3、设计难点（1）、我方如何在最大利益化下获取融资，作为财务总监，那么关于财务这块的信息要全面把握。

(2)、在与对手的交锋中很可能有不确定因素浮现，那么随机应变，学会分析对手的一切情况还有秉性的了解也是很有必要的，但是变动性很强。4、设计体会谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。

5、教学建议(1)通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会(2)这次我们采用自主选题的方式进行商务谈判，我认为这是非常好的一个做法，我希望以后我们能多这样进行商务谈判，我们从中能学到许多知识。课程设计报告(五)课程名称《商务谈判模拟》学号10090542x52学生姓名张富铭本人完成部分:市场调查详细描述如下:1、目标设计通过对中国汽车市场的调查以及沃尔沃在中国汽车市场发展前景优势的评估，要求吉利公司以20亿美元收购本公司100%的股权，其中4亿美元以支票支付，16亿美元以现金支付。2、设计思想通过对中国市场的调查，发现中国市场对汽车有相当大的需求，中国消费者在购买进口汽车主要是因为他们对国产汽车的质量不放心，他们迫切希望能有质量过关的国产汽车供他们购买。吉利公司收购沃尔沃之后在中国市场将会有很大的销量。把握住中国市场的迫切需求，来提高本公司的价值。另外，彼时金融危机的阴影尚未驱散，即便财团经济实力雄厚，如果其它竞争者没有中国这个市场的依托，是无法让沃尔沃起死回生的。3、设计难点在谈判中，我方需要避开市场方面的劣势：沃尔沃的市场占有量逐年下降。2007年全球销售量只有42万多辆，2008年减为37万多辆，连年处于亏损之中。2009年前9个月本公司的销售额同比下降30%，为154亿欧元，亏损达14.3亿欧元。连年的亏损使沃尔沃的资产价值从1999年福特收购时的64亿美元跌倒到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为68.75%。我方要尽量避开关于市场方面的劣势来与对方谈判，获得更大的收益。4、设计体会无论作为谈判的哪一方，我们都要以己之长补己之短。作为市场部的负责人，应该承担起深入了解己方以及对方的市场发展的优劣势，通过对对方市场发展状况以及前景的深入调查，可以了解到对方对本公司的强大需求，让我方在市场这方面占于主动位置。对与我方市场劣势，我方需通过不同策略来应负对方的攻势，以对方的迫切需求来弥补我方的不足。5、教学建议赞同老师的这种教学方法，能充分锻炼学生的自主完成能力，合作能力，商务谈判能力。做为营销专业的我们，刚应该学会并适应这种教学方法以及学习方法，这对我们将来的工作有很大的帮助。望老师能多使用这种教学方法，助我们早日成材。课程设计报告(六)课程名称《商务谈判模拟》学号10090542X44学生姓名李志强本人完成部分:技术部分详细描述如下:1、目标设计通过双方的了解，了解所有有关吉利的背景资料，以及对于吉利的相关技术的了解，了解其特点，特性，根据这些了解后再结合自身企业的相关技术，了解其优势与劣势，最后能达到相互弥补，相互促进，共同发展，在完成谈判后，最好能使沃尔沃公司有更好的发展，能在中国的中高档车市场，占有相当一定的地位。2、设计思想通过对吉利的相关技术资料，能了解到吉利公司的技术核心在哪里，而沃尔沃汽车的技术核心在哪里，从而制定对于双方都有利的收购方案，达到双赢的效果，吉利汽车在澳大利亚拥有DSI自动变速器研发中心和生产厂，已形成年产60万辆整车、60万台发动机、60万台变速器的生产能力。集团现有帝豪、全球鹰、英伦等三大品牌30多款整车产品，拥有1.0L-1.8L全系列发动机及相匹配的手动/自动变速器。沃尔沃，在全世界超过100个国家和地区设立了销售和服务网络，拥有240