软件市场的价格弹性

软件市场的价格弹性

每个人都能得到这样的对待：购物回来，我以前从里蒙斯收到了钱，但第二天，他的朋友告诉你，他以更低的价格买了像你一样的商品。同样,由于买卖双方信息不对称,导致中小企业与软件公司谈价格时常处于被动地位。而实际上,与软件公司成交过程中,软件价格弹性很大。有的软件公司刚开始接触时报价非常之高,但随着项目实施不断深入,价格可能一落千丈。这其中原因很多,例如其他软件公司的不断加入加剧了竞争。隔行如隔山,在不了解软件市场的时候,中小企业怎样才能不被牵着鼻子走?俗话说知己知彼方能百战百胜,对于中小企业来说,最有效的方法就是掌握软件公司各种报价模式的特点,选择最有利于自身的报价模式。节点及费用的节约此种报价方式规定了软件浮动节点(浮动节点数是指在网络中允许同时使用软件的最多人数)的价格,软件服务费一般占总价格一定的比例。超过一定节点数软件公司可以给予中小企业一定的优惠,实施完成后追加节点只向中小企业收取节点费用,不收取服务费。这种报价方式是从工具型软件产品销售模式中衍生出来的,其特点是简明,企业容易接受,而且也有利于软件公司保持不同地区软件价格的一致性,同时方便销售人员核算实施成本和计算提成。一般在这种情况下,服务费占软件产品节点费用的比例是固定的。因此如果在节点数比较少情况下,企业可以钻价格模式的空子:假设原来计划买10个节点需要10万元,服务费是软件价格的30%,那么就是3万元。如果先只购买1个节点,只需要1万元,服务费就是3000元。等软件厂商实施完后再追加9个节点9万元,这样一来可以节约27000元的服务费。隔行如隔山,在不了解软件市场的时候,中小企业怎样才能不被牵着鼻子走?俗话说知己知彼方能百战百胜,对于中小企业来说,最有效的方法就是掌握软件公司各种报价模式的特点,选择最有利于自身的报价模式于是,为了避免此种状况发生,软件公司又衍变出另外两种新的应对措施报价模式。1.高级高价无论中小企业购买多少个节点,都必须购买一个服务端(安装在服务器上的服务程序),而且其价格较高且没有降价的余地,这样软件厂商能保障项目的最低启动金额;同时把客户端(安装在最终用户界面上的软件界面)价格的弹性设计得很大,通过客户端节点的让价或赠送来满足中小企业的降价需求。2.节点报价模式规定最低购买节点数,例如管理系统要成交必须最少购买10个节点。软件公司如果发现客户非常在意价格,而且砍价能力超强,一般考虑用以上两种方式应对。作为企业应该清楚,这种按节点报价的模式比较适合购买节点数比较大的中小企业。但是这种报价模式看起来简单,其实存在一个最大的问题:服务是不标准的。按一刀切的方法去界定服务费,软件公司难免会出现有的项目赚而有的项目亏,那么作为软件公司的实施人员谁愿意去做亏本的项目呢?如果企业钻空子,就会导致软件公司派不出优秀的人才来实施,这样的话企业看起来买了个简单,其实没有很好界定服务的内容和质量,最终往往吃亏。产品开售制度按节点报价往往忽视了不同企业在项目边界上的差异化,进而造成实施难度不同。实施难度不同但收费价格相同,所以造成了软件公司在一些项目上赚钱,另一些项目却亏钱。因此,有的软件公司便采取服务和软件产品单独报价,这就衍生出第二种报价策略:产品报价和服务报价分离。如果中小企业的确不需要太多软件节点,而且希望购买尽可能多的功能模块,这就意味着产品服务内容很多,这个时候软件公司就愿意选择产品和服务分开报价,产品价格往往是透明和固定,而服务价格是根据服务内容而调整的,所以同样存在很多可操作的空间。但采取这种报价策略也有个好处,产品是已经开发成型的模块,销售越多对软件公司来说成本越低。而个性化的服务要根据项目实施的要求去界定成本的。所以这样报价就可以避免产品价格还合理,但服务价格和实际服务质量严重脱离的情况。另外,如果中小企业只购买有限节点,资金预算也不足,软件公司会倾向于将一个大项目分解为几个相对独立的小模块来实施和报价,其中一些模块是核心内容,是不能让步和降价的,这就保持核心模块和服务价格不贬值。而一些看起来很好但实施过程中可能并没有什么实质性要求的模块,软件公司则会采用折扣和赠送的方式给中小企业使用;软件公司另外一种报价策略就是故意调整某项模块的价格权重,例如一个企业关注销售模块或服务,那么调高这个部分的单价,这样软件公司就可以避免在核心模块上遭遇较大的砍价行为。产品和服务分离报价在实施金额比较高的项目中非常流行,值得注意的是,对中小企业而言,这种报价模式最大的陷阱是软件公司要求产品和服务收费分开,产品货到付款,而服务按内容和质量收费,不要求立即结算。所以如果产品费用在整个总费用中过高,一旦中小企业的的服务费用回款比较多,软件公司则不重视后续服务质量,企业也处于被动地位。项目的预算、投入不足顾名思义,此种报价方式是对整个项目实行一次性报价。例如对于很多企业来说,信息化的预算是一定的,企业这种不变的预算促使很多软件公司紧盯企业的预算金额而设计项目报价。从表面上看,这是根据中小企业的实力量身打造其信息化之路,实际上却存在隐患。因为不按照项目本身规模计算各项的成本和投入,反而是按照预算金额去规划项目,希望企业持续投入的软件公司通常在项目还没完整实施的时候就把预算用完,导致资金跟不上的企业不得不半途而废。这种报价方式在中国信息化市场上很常见,他的价格幅度由各个项目价格透明程度和双方的商务谈判能力所决定。此种报价方式对软件公司而言,项目价格并没有巨大的操作空间,重要的是项目边界。例如软件公司可以根据项目内容设计种种分项明细报价,企业最终在与软件公司的博弈过程中只能得到分项明细报价的一部分。所以,企业如果采取这样的合作模式,应具备操作信息化大项目经验的人才,否则很难把握项目质量。软件企业需要为企业提供高质量服务这是一种最理想的合作模式,企业信息化需求是长期、动态变化的,因此企业可以选择长期合作的软件服务供应商,采用IT外包的方式,每年给予固定的费用,由软件公司负责解决各种业务问题。这种在国外很流行的收费方式保证了软件公司基本的合作收入,如果中小企业有项目实施则另外启动资金再投入。这将使软件企业摆脱生存危机,专注为企业提供高质量的服务。目前,由于中国软件企业还不具备足够大的规模和足够强的竞争力,国内很少有软件公司和企业能取得长期合作关系,所以这种模式只是中国软件公司的一个努力方向。但在某些IT领域(如硬件维护、网站维护)已经有企业在尝试类似的服务模式,并且取得了初步的成效。企业需要注意的是,软件验收后,有的软件公司还要求中小企业交纳服务年费,所以对于企业而言一定要问清楚合同验收后服务年费如何界定,是按人按天收费,还是