《沅江地产威尼斯花园营销策划报告》134p课件

谨呈：威尼斯花园项目营销策划报告前言首先感谢贵司领导抽出宝贵的时间来听本次营销策划报告的汇报，华宇地产对项目进行了认真研究和市场分析，结合项目的情况，进行本次项目策划提报。沅江介绍——自然地理“洞庭天下水”，沅江市地处八百里洞庭腹地，位于湖南省北部，益阳市东北部，以沅水归宿之地而得名沅江介绍——土地资源沅江市地处中亚热带向北亚热带过渡的大陆季风湿润气候区内。良好的气候条件与土属使沅江市土地资源丰富。占全市近20%的水稻土、红壤、潮土、紫色土等土种适宜水稻、苎麻、柑桔、芦苇、豆类、林木的生长沅江介绍——物产资源沅江市是全国农产品商品基地，主要产品有粮、棉、猪、鱼、桔、苇、麻等。素有“鱼米之乡”、“苎麻之乡”、“芦苇之乡”的美誉。苎麻年产5万吨，占全国总产量的四分之一。芦苇年产30万吨左右，居全国之冠。鲜鱼、柑桔、鸭蛋产量在全省居领先地位。速生杨作为后起之秀，其蓄积量达百万立方米。沅江森林覆盖率已达17.8%。沅江经济发展概况2012年生产总值完成95.96亿元,比上年增长10.7%，经济仍处在持续增长期的较高平台上运行。全市人均GDP达到14474元。国民经济的稳步而快速增长，为房地产市场的发展提供了有力的支撑。房地产投资额固定投资近三年保持20%左右的增长比例，其中2011年全社会固定资产投资完成39.02亿元，增长40.5%。房地产开发投资11.95亿元，比上年增长13.3%投资快速增长，尤其是工业和第三产业的快速增长，城市化进程加快，收入水平快速提升，市政配套逐步完善，为房地产的发展提供有力保证，同时也说明y沅江经济不断提升，提高了市民的购买能力。消费水平2011年城镇居民可支配收入12821元，增长14.8%。城镇居民人均消费性支出9583元，全年人均储蓄额达到37656元；市民收入不断提高，提升市民的生活品质，对住房的要求不断提高，二次置业客户群体也随着增加。沅江消费发展态势分析农民人均收入排名第十四位人均生产总值排名二十三位国民生产总值排名二十五位城镇人均可支配收入排名第十八位，说明沅江以农业为主，工业经济相对比较靠后，同时城镇收入排名低于农民人均收入排名，从而说明沅江为回流经济的特征，在外面工作，回沅江消费，他们对消费的档次和品质有很大的要求。◎政府媒体舆论炒作房价上涨过快，将导致市场观望情绪重新出现，销量开始下降。（长沙市中心及部分地区5个月房价上涨近1000元/平米，7月开始销量急剧下降）◎当前宏观经济面开始起稳回升，经济危机是否远去尚无定论；◎经过各级政府上半年的房地产救市后，价格走上上升通道，但7月份后，一线城市成交呈现快速下降的趋势，二线城市成交量停滞不前；◎物业税逐步实施，深圳开始试点，房屋投资需求将受到制约，地产市场将受到深远影响。当前房地产发展态势分析◎二次置业者贷款政策重新从严处理，二次置业者的门槛大幅提高；新政开始平抑房价，重新倡导自住需求。

－－市场地产投资需求及意向受到极大打击◎银行开始紧缩房地产信贷，防止投资过热。与此同时，大量的央企快速进入房地产行业并极速扩张，地王层出不穷；当前房地产发展态势分析市场回暖，导致存量土地的开发和新增土地出让和开发建设，因地产开发的滞后效应，大量的市场供应量将在2013年堆积，2013年上半年调整在所难免。在目前的趋势下，房地产新一轮发展的根基尚不牢固，上行难度大，下行压力仍较大；稳妥发展策略仍是房地产企业的首选之策！当前房地产发展态势分析沅江房地产宏观分析2012年，沅江地区施工面积达到103.76万㎡，销售面积13.31万平米,存储量约60万平米.施工面积和存储量大大高于销售量年份商品房累批准施工面积销售面积存储量2013103.76万平米13.31万平米约60万沅江房地产市场总体特征沅江房地产市场总体特征沅江房地产市场总体特征高尚住宅开发势头迅猛在政府采取的一系列积极财政政策的持续作用和配套政策的刺激下，沅江市房地产市场不断升温，整个市场明显趋于高品质要求，高端住宅产品市场接受度逐步提升。沅江房地产市场总体特征消费者购房时考虑的首要因素是环境及价格经调查、访谈得知，沅江市民购房消费大致分为两种观点。一部分人在购房时全面比较楼盘的综合品质，看重社区名声、户型以彰显身份、地位和财富。一部分人在购房时主要还是考虑房屋的价格，其次是环境、地段，目的是为了更方便、舒适的生活起居。沅江房地产市场总体特征楼盘竞争的重要因素是产品品质目前几个较好的楼盘：桔城世家、美世界花园等，在产品品质上都有一定的提升，但都仅限于建筑方面、造型方面，在环境、户型的细部处理上仍显得较为粗糙，真正的精品还是没有出现。随着沅江房地产业的发展，好的产品越来越多，消费者购房必然日趋成熟，只有不断提高产品品质，才能赢得市场，才能在市场竞争中立足于不败之地。沅江房地产市场总体特征商品房价格趋于平稳持续发展物业档次不断日新月异，高端产品露出市场——太阳家园、金福现代城、日月新城、盛世嘉园。该类物业目标客户群体是面对沅江的中高端消费市场，物业价格相对较高，受群体开发效应的影响，价格趋于平稳发展。随着沅江房地产市场越来越规范化的运作，土地价格在土地出让部门得到了有效的控制，以较低的土地价格取得土地的可能性相对减少。因此，未来开发的房地产销售价格将会趋于合理的市场价格。沅江房地产市场总体特征项目品牌化和企业品牌化趋势明显随着外地的一些资金雄厚有实力的企业和财团介入沅江地产市场，大大提升了沅江整体楼盘的开发品质。广大居民对楼盘的认识和理解不断加深，对房地产知识的不断了解，对楼盘的开发要求会越来越高，期房环境下，推广、开发商和项目的品牌是项目质量的保证.因此，伴随房地产市场竞争的加剧，必将促使沅江开发商走向品牌塑造的道路。2013年市场将是一个新的调整期,新的一轮调整期将给市场带来许多不确定的因素,沅江目前的存量也比较大,所以我们要利用2012年的良好的市场情况,加快开发进度,推向市场,用少量产品试探市场,以便2013年的大规模开发做准备.年前用少量产品试探市场为稳妥之策报告思维结构图二项目分析一前阶段工作总结四项目定位五营销推广三市场分析前阶段工作成果项目发展报告阶段推广报告销售团队组建和培训前阶段工作成果明确“项目价值”的整体策略,提出“城市第一居所”的整体形象定位.领袖的选择/领袖全城7万平米意大利风情领袖官邸前阶段推广总结以高形象“城市第一居所“亮相.树立了项目的形象,从项目的园林规划,产品等都与项目相符合,且项目形象已经深入人心.“城市第一居所”的概念树立了威尼斯花园在沅江的高端住宅形象,与项目的定位相符合.城市第一居所前阶段形象树立通过努力，

威尼斯花园已经在整体策略与形象推广上取得了一些成绩与突破：

通过项目概念策划渲染和沟通，赋予了项目高端的价值，取得了目标市场的广泛认同；

通过前期的户外包装、道旗、灯箱等赢得了较高的美誉度，奠定了项目的高端形象。下阶段需要做的工作:项目城市第一居所的形象落地不但要实现品牌落地更要对接长期销售火爆威尼斯花园不鸣则已，一鸣惊人不飞则已，一飞冲天本案，无可参照的先例，无可比肩的对手。自我定位比市场分析更重要。因为一旦陷入比较，就等于降低门槛，设定了自己的天花板，就等于堵住了我们的出路。事实上，面对高价格差这一核心问题，我们的选择是：让沅江人接受价格之前，先让他们接受一个全新的标准；无论是形象还是产品还是附加值都做到名副其实的第一，让沅江见识一个前所未有的高度，见识一个全新的颠峰，如此，才能打破沅江人的固有认知和心理障碍，实现更高的价格，如此，才能让我们项目真正意义上成为豪宅的标杆，引领市场。我们深入、细致的消费者深度调查的结论显示，沅江并没有一个市场公认的豪宅领袖，消费者所显现出来的购买偏好，也大多只是青睐于“环境好”或“社区品味不错”，沅江现有所谓的高价项目对沅江人骨子里虚荣心的挖掘却还远远不够。因此，威尼斯花园的推广，策略上必须高举高打，大开大阖，传播上必须铿锵有力，掷地有声。报告思维结构图二项目分析一前阶段工作总结四项目定位五营销推广三市场分析“城市第一居所”有什么?区域位置项目地处桔城大道,刚好处于城市扩张新区和老城区的结合地带.交通性非常好.本案城市中心区项目地距离城市中心区仅3分钟距离项目对面规划为沅江人民医院.项目地以南目前没有开发,配套不完善.市府板块新区基本经济指标总用地面积32602总建筑面积71216高层28668多层33140洋房4500建筑密度33.36%容积率2.00总户数522规模在沅江属于中等,产品类型丰富,多层,高层,洋房,别墅俱全.规划分析整体规划效果体现项目高档楼盘特色.实现开放与私密的有机结合.户型分布照顾资源价值和景观价值的分布.本规划方案具有较高的市场水平,具有一定的市场竞争力.建筑意大利建筑风格提升项目的品质感.园林以皇家园林为主题,给予客户由内到外的震撼感受,实现差异化.现代+皇家气势=现代皇家园林户型户型面积比例二房100m以下15.3%三房100-11011.8%三房110-12019.54%三房120-13035.63%四房140以上11.53%户型主要集中在100-130平米的户型.项目属性总结属性诠释区位属性城市扩张第一站，老城区和新城区的交界处.未来新区中心项目属性当地一定规模的开发项目建面71216万平米，容积率2.19规划具有一定的市场竞争力围合式的布局,突出中心景观可达性好、路网初步形成周边生活配套档次较低紧邻主干道桔城路意大利建筑风格大体量主题园林现代皇家园林开发商目标开发商目标:多层:1580元/平米电梯房:1780元/平米洋房:1750元/平米桔城世家500100015002000太阳家园家1458-1700

1458-1700金福现代城1500-1680高层1730日月星城盛世嘉园1650

16501468--1708目前市场的高层的均价1700元/平米,多层1500元/平米开发商的价格目标高于市场均价.问题结构化提出1价格高出市场均价60-80元/平米,如何实现高价快销?项目年前要开始销售,目前工程还没有达到正负零,项目形象一直以城市第一居所的模糊概念出现在市场,我们要如何实现项目形象在短时间内落地?前期积累了200组客户,经过1年的时间,流失掉部分客户,短时期内如何快速积累客户?23报告思维结构图二项目分析一前阶段工作总结四项目定位五营销推广三市场分析竞争楼盘对比名称规模物业销售情况桔城世家10万㎡多层/小高层销售90%,只剩少量尾盘盛世嘉园16万㎡多层/小高层第一期销售完毕太阳家园9万㎡多层/小高层2012年元月10号二期开盘日月星城8万㎡小高层1-8栋销售50%金福现代城10万㎡多层/小高第一期销售完毕桔城世家已进入尾盘期不对项目构成竞争威胁。本项目入市时，有盛世嘉园等四个项目与本项目竞争.建筑对比名称分值盛世嘉园太阳家园日月星城金福现代城园林对比日月星城太阳家园

名称分值盛世嘉园太阳家园日月星城金福现代城户型对比12013014015016017018010080主流产品：120-150m2面积偏大的总价过高在售楼盘主力面积范围桔城世家盛世嘉园太阳家园日月星城金福现代城和其它项目对比,本项目户型面积适中,处于主流产品范围,具有一定的竞争力,且创新度高.主要竞争项目点对点综合分析区位规模园林配套品牌资源相对其他项目，本项目在园林、规模方面的优势较为明显；在区域位置，自然资源方面，本项目与其他项目相比有优势；盛世家园太阳家园本项目新城区新中心、意大利建筑、现代皇家园林是项目的三大亮点；日月星城金福现代城竞争的差异化有区分的诉求重点突出建筑和园林。与盛世嘉园竞争重点突出如下：品质更高，户型更优化；与日月星城竞争重点突出如下：地段和产品多样化；与金福现代城竞争重点突出如下：建筑、园林、项目人文；与太阳家园竞争园林+建筑+文化报告思维结构图二项目分析一前阶段工作总结四项目定位五营销推广三市场分析客户定位逻辑推论品质升级形象拔高品位与众不同、追求品质生活能够并愿意高端消费生活的人群项目定位城市第一居所这些人的特性梳理1.多层客源：主要构成人员公务员、私营业主、效益好的国有企业（如通讯、银行、医院、学校等）员工、外地打工回乡置业者目标客户需求心理分析结合目标客户的年龄结构、家庭构成以及生活习惯分析，其心理动态主要有如下几类：○向往优越的居住条件，追求较高的生活环境○对社区档次、配套、知名度等较为关心○对小区的景观和配套比较注重○追求生活在高端，与上层为邻的效果，不否认有一定的虚荣心理这些人的特性梳理2.小高层客源主要构成人员新贵阶层、私营业主、公务员、政府及企业的中高层人员目标客户需求心理分析结合小高层目标客户的年龄结构、家庭构成以及生活习惯、置业心理分析，其心理动态主要有如下几类：○大多为二、三次置业。对社区环境和物业较为注重。○希望一个更为私密、高档的生活空间；对档次、安全、私密及小区规划、配套有较高要求。○追求品质、品味，社会地位起点高，追求现代的上流生活。这些人的特性梳理别墅、洋房客源主要构成人员私营业主、政府官员、企业的高层管理人员目标客户需求心理分析结合洋房目标客户的年龄结构、家庭构成以及生活习惯、置业心理分析，其心理动态主要有如下几类：○处于当地城市财富阶层的上层，且具有一定财富积累，大多为二、三次置业。对社区环境和物业较为注重。○购房目的为追求更舒适的居住环境和生活品质，对安全、尊贵、舒适、品位有强烈的需求。○崇尚西方的人文生活，对生活享受要求比较高。对物业管理和社区文化的要求更细微。○注重外部环境的富丽堂皇，有以居住在此为荣耀的心态。购房带有显富特征，购房必须有“圈子感”，注重“邻居是谁”。家庭年收入不低于7万元。这些人的共性梳理收入3公务员、教师、医生、企业主为主力。职业4大专以上文化程度是主力。教育5绝大部分的人生活是跟随事业而定的。因此目标客户是沅江城区及周边乡镇客户。工作区域130岁-45岁为主力。年龄2客户区域分布图沅江城区客户周边乡镇沅江工业区客户区域内客户瓜分形势和政府板块、新区板块、老城区的项目抢：政府板块和本项目争夺的是盛世嘉园，美世界、日月星城。我们主要和谁抢客户？和金福现代城、太阳家园抢：太阳家园和本项目处于同一区域，连成一体，竞争也很激烈结论：小小的县城客源量只有这么多，因此我们不仅仅要和楼盘抢客户，也要运用多元化的推广渠道挖掘其他的客户！沅江城区客户周边乡镇沅江工业区客户客户的优先级别？核心客户重点客户偶得客户沅江二次置业者、周边城镇居民，是项目打开局面的重要支援。沅江换房族,沅江城区及周边乡镇首次置业群体在外地发展的沅江籍投资客，益阳周边城区投资客。吸引客户上门的元素从以上的几个重要元素套在本项目上进行分析：1、地段口岸：沅江新城中心，区域影响力大.2、价格优势：开发商对价格的期望值高于沅江同类产品，不具备优势。3、品牌炒作：城市第一居所的形象已经打开。4、规模效应：中型高尚住区，但目前无法体现出成熟。吸引客户上门的四大元素利地段口岸价格优势名品牌炒作规模效应各级别客户分析教师医生公务员企业中层经营户沅江客户构成主要五种入城置业者对客户的述求重点述求重点：1、品质震撼——项目品质引领沅江，个别亮点更为突出。2、核心地带——未来沅江新城发展规划的核心地带，地段价值绝无仅有。3、皇家园林——沅江唯一拥有如此园林的生态健康景观。4、生活方式——阐述一种人文生活方式说升值、说生活方式，客户并不能即时看到，因此，最终的述求中心还是要回到产品品质上来！威尼斯花园的产品有什么?意大利建筑立面,满足核心客户的财富需求.现代皇家园林,给予客户震撼的体验多样化的户型,多处亮点,迎合市场需求未来新城区中心，人文聚集地我们要抓住现有卖点拔高、放大威尼斯花园是一种意大利风情的建筑品质威尼斯花园是一种奢享意式皇家园林生活威尼斯花园是一个上流圈层俱乐部威尼斯花园是一张身份的名片威尼斯花园是一幅窗外美景的油画市场定位桔城南路7万㎡原味意大利尊邸城市第一居所的落脚点是,有意大利建筑品质,意式皇家园林,演绎上层生活人居品味报告思维结构图二项目分析一前阶段工作总结四项目定位五营销推广三市场分析SWOT分析及策略

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W优势(S)项目欧式建筑体现项目高端档次法式园林,属于沅江仅有未来的城市繁华区生活配套不足,公共交通暂时不便项目门前桔城大道尚未通车项目中心景观圣马可中心广场无法面市前期蓄客质量不高、知名度和高端形象不足

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SO战略

WO战略城市规划发展机遇市人民医院规划搬迁至项目对面同类产品市场一片空白高举高打,高形象树立战略城市布点战略圈层销售战略区域发展规划展示战略项目包装体验战略

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ST战略

WT战略本土消费力有限客源有限价格始终是敏感因素回乡置业者对品质的要求样板体验先行战略反拦截战略主动出击战略价值主张关键利益：高品位的社区生活——目标客户对“由物质标签引申的精神标签”的向往价值主张：体现尊贵身份——而非富贵（目标客户的价值取向）体现人与自然的融合——渴望与自然的“交流”体现闲适的社区生活——有活力的豪宅生活体现高品质的社区服务——客户对服务的要求一个引领沅江产品创新新时代的高端项目，应该有个什么样推广形象……项目推广策略基于以下方面考虑：1、体现针对客户对豪宅生活的向往2、体现未来小区居住环境的价值3、最大化吸引客户眼球，起到聚客作用4、体现项目基本特征部分卖点提炼◎地段卖点驻守城市新区毗邻老城中心交通便利◎景观卖点皇家园林◎建筑卖点布局合理的整体结构华丽意大利立面轩昂的社区入口门豪华大堂设计推广策略-项目核心调性表达生活品质意大利立面发展前景价格适度舒适住宅生态沅江皇家园林沅江新区景观洋房叠水庭院赠送面积演绎升华品牌DNA休闲的释放的意大利的皇家园林奢华的品质的品牌形象DNA我们认为本项目的产品气质是构成本案品牌基因的关键要素。形象定位原味意大利盛景尊邸溢彩流光营销概念导入体验展示营销概念阐释：本项目通过意大利建筑和皇家园林为载体，对高品位社区生活进行演绎，由物质标签引申到精神标签。通过样板房,样板园林展示区进行项目生活方式和理念意境的诠释,描绘未来威尼斯大都会利用大都会进行客户积累,与商家联动.销售节奏第一期开发多层第二期开发多层和部分高层第三期开发中心组团第一期第二期第三期试水栋号销售节奏根据目前的市场变化情况,建议年底用2栋试探市场状况下,对4#,5#栋进行销售.4#5#户型面积三房96-105平三房119-125平以紧凑的户型为主.价格策略一期价格大致可分为如下三个阶段入市期——以试探为目的平稳期——以持平为目的涨浮期——以补亏赢利为目的分阶段的价格入市期——以试探为目的入市期的价格可以严格参照市场行情制定，略高于市场5%-10%是属于合理范围，前提是前面所提到的营销推广工作80%以上要做到位，能够实现正确引导客户认同本项目的价值观。这部分上浮的价格主要依靠本项目如下的资源来支撑：1、产品的品质感。2、产品多样性。3、园林景观和人文分阶段的价格平稳期——以持平为目的平稳期的价格可以适度上调，主要是为了弥补上阶段的利润亏损，是一个承前启后的阶段。平稳期推售的产品是入市期推售产品的珍藏单位，品质稍微优越，以作为小幅度提价的理由。平稳期同样是个调整期，整理入市剩余产品，依据入市期的客户喜好情况制订下阶段产品推售的策略。平稳期建议和涨浮期间隔时间适度拉长，以便剩余单位清理和后续的蓄水。分阶段的价格涨浮期——以补亏赢利为目的涨浮期的产品和价格体系是决定一期能否赢利、二期能否如期销售的连接点。因此建议在涨浮期再进行一次开盘，重新制订价格体系和推售策略，这一次将最好的产品推出，作为涨浮价格的筹码。分阶段的价格图示项目价格走势示意

1780元1680元1580元1480元开盘及强销平稳及过渡期涨浮及二期蓄水期开盘平稳期涨浮期实现均价：1580元/㎡客户策略广泛网罗主动出击,重点抓取主要通过线上的形象推广，吸引沅江注重居住环境和品质的客户.线上+线下重点地段、目标客户聚集地线上形象推广线下：通过有针对性的活动、针对目标客户聚集地的客户拓展、外展场等，主动出击，抓住目标客户。客户策略大客户运营商家联盟客户互动平台威尼斯大都会俱乐部成立威尼斯俱乐部,以俱乐部的形式积累客户.一批整体工程进度第一批开盘时间：2013年1月28日；因项目前期积累的客户流失掉部分，我们要重新积累客户资源。预计如果年前开盘，目前考虑的时间节点。

12月下旬多层动工

1月中旬拿到预售证开盘时间建议:广告主题项目形象+产品+接受登记开盘庆典项目概念与形象推广阶段筹备期蓄客期开盘期工程进度2月板房装修完毕销售管理围墙、户外、电视、短信渠道占领围墙、户外、电视、短信围墙、户外、电视、短信公关活动产品发布会威尼斯大都会成立活动工地开工1.4拿预售证12月下旬团队培训、跑盘12月底开盘培训西洋乐欣赏执行总控图12月20日1月28日共61天共30天共20天2月12月10日销售目标积累意向客户200组开盘销售65%销售85%营销节点:销售筹备期时间:12月20-元月20日工程展示：项目动工传播渠道：围墙,户外,电台,短信，做形象辅垫及产品宣传（12月下旬）；销售管理：销售团队培训与跑盘；蓄客准备:做好蓄客准备,VIP2000抵12000阶段工作重点

——筹备期12月20日1月28日共61天共30天筹备期蓄客期开盘期共20天2月12月10日阶段性执行策略阶段工作重点相关户型面积测算确定（10.9以前）。工程进度确定/样板区和样板房装修设计销售团队培训,项目沙盘及卖点培训。蓄客手段采用认筹的方式,VIP认筹2000抵12000同时成立威尼斯大都会俱乐部.推广推广所需宣传资料（单页等）、销售道具（户型图）等（元月10以前到位）。DM单张/折页/户型单张/围墙包装/户外广告牌更换甲方配合营销推广思路推广思路:使威尼斯花园的城市第一居所落地,通过售楼部包装,工地围墙包装,道旗,导视牌等体现项目第一居所里的内涵价值.营销思路:我们要做到沅江第一,城市第一居所通过样板房,样板园林展示区展示城市第一居所的项目品质.推广主题推广主题：桔城南路7万㎡原味意大利尊邸推广内容：把城市第一居所落地a、威尼斯花园的建筑和园林品质b、威尼斯花园将为人们提供怎样的生活主要渠道：DM单张、道旗、户外、围墙、导视牌展示条件-围墙包装主题：意式园林尊邸开启风景人生

意大利建筑品质打造城市第一居所城市中央繁华近在咫尺满足城市贵族关于家的一切渴望风格：简约、大气、尊贵；表现形式：特点突出，醒目，墙体需高大；色彩：与项目推广主色调保持一致；展示条件-道旗主题正面：桔城南路7万㎡原味意大利尊邸背面：LOGO+电话户外布点说明布点位置：主题：桔城南路7万㎡原味意大利尊邸第一块：第二块：汽车站样板房景观展示的代表性结合销售策略结合看楼路线的设计考虑景观较好的位置3房主力户型，做尽展示方便看楼路线，考虑路线的循环性2013.4.18前装修两套样板房+一套工程示范单位一套建议古典风格；一套（四楼）：建议现代风格；样板房-古典装修风格提示样板房-现代装修风格提示导示：户型面积图、装修材料及随楼附送说明；提醒注意，方便客户，展示细心与诚意。样板房-示范单位导示展板及挂牌说明结构剖示实物展示实验体验实景展示展现产品工序、材料等，突出产品优势，让客户切身体验。样板房-示范单位导示结构剖示，配合挂牌说明挂牌结构剖示样板房-工程样板房/挂牌、结构剖示窗框及玻璃构造窗框墙体砌块实物展示，配合挂牌说明样板房-工程样板房/实物展示玻璃抗撞击玻璃隔热标尺样板房-工程样板房/实物展示实景展示，配合展板说明厨房管材及走线展示样板房-工程样板房/实景展示给人以视觉冲击，令人心旷神怡。烘托华灯初上的居家气氛，并有力地展现小区建筑的轮廊与层次。现场包装/现场包装效果图-灯光工程价格策略、销售物料、广告推广准备营销节点:蓄客认筹工程展示：样板房开始开工（12月下旬）；样板园林动工（12月下旬）；传播：户外+道旗+短信+电台

公关活动：威尼斯大都会成立仪式/产品发布会/巡展销售管理：针对公司内部客户资源作全面CALL客户和渗透盘客；（12月下旬开始）；阶段工作重点

——形象导入与蓄客期12月20日1月28日共61天共30天筹备期蓄客期开盘期共20天2月12月10日营销策略与执行阶段工作重点预售证到位按揭银行确定及优惠政策工程进度确定/样板区和样板房装修完毕巡展配合及大都会活动启动工作配合销售VIP认筹2000抵12000推广威尼斯大都会启动乡镇巡展/工业园企业活动甲方配合营销推广思路推广思路:加大广告覆盖面，将项目销售信息释放出去，吸引客户上门，增加办卡量媒体宣传主题以城市第一居所提供什么样的生活方式进行宣传.扩大乡镇客户群体，在周边乡镇的主要公路旁的户外广告，拦截乡镇客户加大纵深报道，把项目做成电视专题报道，使客户深入了解项目特性释放开盘信息营销思路:立刻启动样板房,样板园林展示区,通过实体展示城市第一居所的项目品质.扩大乡镇客户群体，在周边乡镇进行巡展，有效宣传项目信息，吸引客户.启动威尼斯大都会,把VIP认筹和大都会相结合.推广主题推广主题：桔城南路7万㎡原味意大利尊邸推广内容：把城市第一居所落地a、威尼斯花园的建筑和园林品质b、威尼斯花园将为人们提供怎样的生活主要渠道：DM单张、道旗、户外、围墙、导视牌户外推广语：目的：树立项目形象,使之成为顶级城市第一居所方式：整合户外的广告牌资源位置:汽车站主题：树立项目形象电视在沅江电视台增加飞字广告和图文电视。主题：原味意大利盛景尊邸溢彩流光媒体：沅江电视台等短信内容诉求:以项目认筹信息和园林品质内容为主数量:每次10万条行业:涉及工业园、企业、公务员、教育系统等威尼斯大都会成立仪式主题：威尼斯大都会俱乐部成立仪式活动目的：成立威尼斯大都会俱乐部,以会员的形式进行推广活动时间：2013年1月上旬活动形式：以小型酒会形式推出活动地点：高端商务酒店邀请报纸、新闻媒体。活动主题：威尼斯花园产品发布会活动活动时间：2013年1月上旬活动方式：召开小型酒会，进行签约活动活动地点：会所、商业街活动目的：不断制造市场话题，显示万科实力，以及本项目的未来前景。邀请知名报纸、新闻媒体以及本项目的诚意客户。团购活动目的：使开盘火爆,造成市场销售热潮，提高销售率/利用客户“跟风心理”以及好奇、攀比心理，通过信息放大炒作，促使项目上门量增加，从而促使成交量增加，同时扩大楼盘热销印象启动时间：2013年1月团购对象：重点为公务员；教师、周边大型企业操作办法：1、大团（单位团购）和小团（5人以上）采取不同的优惠折扣和选房策略；2、限定团购的选房范围；3、采取特定的价格策略。威尼斯大都会操作方式圈层的建立—威尼斯大都会俱乐部成立会员俱乐部，以俱乐部工作的开展，来建立起一个圈子营销的条件。可以巧妙利用积分系统，增加客户上门的次数。在未销售前对上门、参加活动的客户进行积分，特别是在节点展示时，充分把握好每一次与客户的沟通。这就要求积分有很强的吸引力，如可以设置在公开发售时所累积的积分可优先参观样板房，甚至可以与购房优惠挂钩,同时会员卡可以和沅江高端场所进行一体化,会员卡在高端场所消费可以打折.威尼斯大都会操作方式-大客户资源合作前提1给钱：合作伙伴每提供一批高端客户便付一笔费用，或者提供的客户当中有成交，给予一定的奖励。2挖人：给较好的待遇，将高尔夫CLUB、酒店等企业中从事高端客户服务的人员挖过来。2挖人：给较好的待遇，将酒店等企业中从事高端客户服务的人员挖过来。3相互创收：将相关合作单位定为大客户活动指定消费场所；。4借花献花，顺便卖花：我们可以在合作伙伴的场所投放楼盘信息杂志，同时也可以将合作单位的促销券、代金券、VIP卡做为看房买房的附加值赠送给客户，既推销了“花”，也敬了“佛”。威尼斯大都会操作方式-大客户在哪里?高档汽车CLUB高档品牌消费场所高档酒店发展商内部资源及其他大企业步骤一组织大客户营销小组步骤二联络目标单位步骤三发展“渠道特使”，协调推广工作步骤四派出专项小组人员洽谈团购步骤五利用相关活动进行宣传推广步骤六与目标单位及“渠道特使”的关系维护通过联络有条件接触沟通的，被市场证明对高端项目能起到支撑作用且具备消费欲望的政府、企事业单位、社会组织等消费群体，并发展其中领袖型