“时尚小屋”创业计划书及“书适生活吧”创业计划书

创新创业大赛商业计划书作品名称：时尚小屋二○一六年三月目录一、执行总结 页共29页概要提示为了“书适生活吧”能够更好地进入重庆鞋类市场，选择恰当的投资时机做出正确的战略规划，准确的掌握市场情报信息及科学的决策依据，让“书适生活吧”能够更加清准确的找准市场。首先，我从环境分析、市场细分、目标市场的选择和市场定位四个方面来分析此次报告。“书适生活吧”要想更深入的了解市场情况，就要着手的就是该市场的环境，不仅要对宏观环境进行分析，还要对微观环境分析，这样才能把握时机，走在前端。宏观环境是对大学城的总体情况进行分析，比如人口、经济、科学技术、社会文化以及政治法律，而微观环境是对“书适生活吧”的内部分析和外部分析，其包括供应商、消费者、竞争者和公众。只有在宏观环境和微观环境的基础下，才能更好的了解到“书适生活吧”的SWOT（优势、劣势、机会和威胁），从而为“书适生活吧”进入大学城市场做好准备。其次，我针对“书适生活吧”的现状，进行了市场细分，确定了消费者年龄和书籍类型两个细分标准，采用产品市场方形图的方法将市场细分为21个子市场，并依次罗列了出来。进而，我还对此进行了目标市场的选择，对每一个细分的子市场进行市场评估，最终在选择专业化模式下确定了10个细分市场，作为最后的目标市场的选择对象。最后，经过一系列详细的评估调查，我最终选择了书吧环境、书吧位置和消费价格三个要素，作为“书适生活吧”目标市场细分图的标准，并团制作了市场定位图。从而使“书适生活吧”更能准确掌握大学城市场的信息，给“书适生活吧”提供有效的帮助。正文环境分析宏观环境1、人口环境

重庆大学城位于沙坪坝区虎溪镇和陈家桥镇，地处中梁山脉与缙云山脉之间，规划面积33平方公里，人口50万左右，建设总投资约300亿元，是西部新城率先启动的第一个功能片区，以教育科研为主，是重庆市重要科教文化基础设施项目和重点工程。按照“五城”（教育城、科技城、人才城、文明城、生态城）、“四化”（现代化、国际化、网络化、生态化）的理念打造西部领先、全国一流的大学城。自2005年大学城开城以来，已有7所高校先后投入使用，目前入驻学生达到8万人。到2015年，14所高校全部建成，师生规模25万人，社会人口25万人。如此多的人口为我在大学城开设书吧，打下了坚实的基础，由于大学城基本都是大学生和老师，对书的热爱与需求不言而喻，所以在大学城开一家书吧是集天时地利人和的！学校名称占地规模（亩）师生人数（人）重庆大学570025000重庆师范大学280017000重庆医科大学410011000四川美术学院8003000重庆科技学院200011000重庆医专学院5005000重庆电子科技技术学院135010000总计1725082000表1-1-1表1-1-1大学城人口数量表大学城内拥有各大高校的存在，必然引起经济总量的增长。由于大学城内的主要消费人群—大学生，是来自不同地方，具有鲜明的个人特点,在面对大学消费人群这样消费面广消费量大的需求时,产生了对经济的刺激性.吸引更多商家的投资，与消费群形成了互惠互利的关系。当周边环境与大学城形成一个密不可分的网络时，大学城就已经为它所在的地区带来经济收益。随着知识时代的发展，大学生越来越懂得知识的重要性，在日常的时间进修充电的观念越来越深重。同时在大学的宽松的学习环境内，大学生的社交休闲的需求大，书吧既满足了大学生对知识文化的需求也满足了宽松环境下的文化氛围。在全国高校的书吧消费调查总结中，书吧越来越受到大学生群体的青睐，并且相当一部分社会知识分子也在书吧中消费。现在大学生的消费属于是自由的，活动也是各种各样，在书吧进行消费属于中低档消费，大学生是完全能够接受的。图1-1-1大学城各大高校分布图3、政治法律环境重庆大学城建设自2003年6月18日开工以来，中共中央政治局常委、国务院总理温家宝，中共中央政治局常委、全国政协主席贾庆林，全国人大常委会原副委员长许嘉璐，全国政协副主席张梅颖、张怀西、张榕明、杜春林、郑万通，教育部长周济等先后视察重庆大学城并给予高度评价。重庆市委、市人大、市政府、市政协主要领导和奇帆常务副市长多次亲临大学城视察，为规划建设提出明确要求，及时研究解决了大学城建设过程中的重大问题。市委、市人大、市政府、市政协的其他领导也先后多次到大学城指导，对大学城建设给予了极大关心。《中华人民共和国个人独资企业法》的正式实施，规范了个人独资企业行为，拉动了社会就业，同时也有利于大学生自主创业。国家出台的这些政策，为大学生自主创业创造了良好的外部环境。近年来，为支持大学生创业，国家和各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。对打算创业的大学生来说，了解这些政策，才能走好创业的第一步。社会文化环境大学城附近的名人层出不穷，如重庆郭沫若旧居暨国民政府军事委员政治部第三厅和文化工作委员会旧址，位于重庆市沙坪坝区西永镇香蕉园村（全家院子）；位于重庆冯玉祥旧居位于重庆市沙坪坝区陈家桥镇白鹤村以及位于重庆张治中将军旧居地处沙坪坝区土主镇三圣宫村。这些名人效应的影响造就了大学城的繁荣，许多学生想要了解这些名人的事迹就需要走进书店翻阅相关的资料来解决疑问。重庆是一个教育水平较高的城市，受教育程度的上升，学生喜欢课外知识，对学习的渴望，促使了他们走进书店来拓宽自己的知识面。在这样的前景下，我将书吧选择在此，定会吸引许多的顾客前来光顾。图1-1-2图书馆座无虚席图科学技术环境随着科技的不断发展，信息技术正在向着各个领域发展。作为社会经济技术文化信息的主要载体，书吧管理方面为计算机技术与网络技术提供了发展空间。在书吧管理中引入计算机网络技术对于当前的书吧管理的组织形态的升级有着很好的促进作用。在信息技术不断进步的今天，书吧应把握住时机，全面提升计算机技术在书吧管理中建设水平，建立起计算机网络化管理系统，以满足网络时代高质量吧总体需求。计算机在书吧管理中有着重要的作用，对计算机管理系统的完善有助于加快书吧现代化进程。将计算机运用在我的书吧中，不但能够适合这个变化莫测的社会，也更加能够轻松地管理书吧。（二）微观环境1、书吧书吧的建设不仅能够为广大学生提供休闲学习的场所，而且能够为广大多的消费者提供一个文化交友的场所、交友平台。我的书吧以租书（杂志）、出售书籍杂志为主；伴以时尚类、小资格调的明信片。书籍杂志主要为贴近高校文艺青年，或话剧社、电影协会等的文化书籍。在为大学生提供良好的休闲读书环境的同时还立足大学生自身发展的需要，实施自主管理，并且为贫困大学生提供勤工俭学的岗位。供应商北滨路金源时代购物中心临江一楼，在总面积达3.5万平方米的市场内，130家书店准备了13万余种、2000余万册图书，敞开大门迎接新老顾客。市新闻出版局局长杨恩芳表示，即日起到2015年9月3日期间，图书市场还将举行惠民图书大展销，各类图书6折起，其中典藏大套图书1至7折优惠。在这样的优惠下，我的书吧在这里寻找供应商会大大地降低成本，也可以和供应商产生良好的关系，形成以后更好的合作关系。图1-2-1书吧供应商图消费者到大学城投资，不少生意人曾经瞄准老师和学生“下单”，他们是消费的重要主角。不过，现在已经完全改变。在大学城楼盘里，在商业旺铺中，你若问，会不会以大学老师作为主要的目标客户群？得到的基本都是否定的回答。短短几年发展，大学城已由一个大学为主的概念，逐渐演变为一个“泛区域”概念，不只大学以及居住区，如今还入驻了IT、物流、地产、金融等领先行业，其辐射的范围和配套区域也一扩再扩，如西永微电子产业园、重庆现代物流园等。它不仅是一座新城，而且还是一座有着核心产业作为后盾的新城。老师和学生不再只是重庆大学城消费的主角，一个百万人口的西部新城，一座中等城市规模的城区正在迅速崛起，这里将成为国际产业精英和重庆大学城高端消费聚集地。竞争者大学城附近的店铺基本是以饮食业和服装业为主，大部分人都是抱着EAT和SHOPPING的心态在逛街，所以如果书吧的位置处于相对热闹的区域，潜在顾客很容易被其他诱惑吸引走。相反，选择一个安静一点的地段，制造一个洁净、明亮、整齐且优雅舒适的店面环境，则会使消费者静下心来读书，从而保留现有顾客，有利于发展潜在客户。书吧的竞争者分为两大类，第一类是现有竞争者：各大高校自有的图书馆和阅览中心，二是各大高校内学生创业开的小型书吧。第二类是潜在竞争者：近几年，网络资源的易得性和电子商务的快速发展，网上购书便宜，方便，许多有阅读习惯的人都直接在网上购书阅读。图1-2-2电子阅览室图公众我作为刚刚出来创业的大学生，几乎没有什么工作经验，向别人请教与学习是必不可少的。在这样的前提下，我必须要学会与公众处好关系，首先在我的书吧旁边的邻居是最应该顾及到的，“远亲不如近邻”是有它的依据的。其次是供应商和顾客，与供应商搞好关系会促进以后的长期合作，更加有利于我书吧的运行；“顾客是上帝”，站在他们的角度上想问题，这样才能让我的书吧有稳定的客源，从而长期的营业下去。SWOT分析优势(

Strength)劣势(Weakness)全新的设备；宽敞明亮的阅读环境；更多更全的图书，有利于销售切入；环境舒适；新店、新员工经过系统培训，士气不言而喻。1、新开业，缺乏市场知名度；2、市场认知及接受需要过程；3、缺乏可靠的供应商；4、资金不够充足；5、创业能力与社会经验不足。机会(Opportunity)威胁(Threaten)1、商机无限，得天独厚的环境；2、地处高校密集区，人流密集；3、在高校区，市场容量大；4、地理位置得天独厚，商业环境不可复制；5、周边虽商家林立，但软体环境不同；6、竞争力有强有弱，已为客源分流埋下伏笔；7、政府支持大学生自主创业；8、了解消费者的需求。服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，前期投资金额大；回报至少需要一年的经营才能体现出来；社会需求增加；周围存在很多小型的书吧；金融危机下创业十分艰难。表1-3SWOT分析表综上所述，通过环境分析我认为书吧是完全可以在大学城市场立足的，其优势大于劣势，机会大于威胁，在众多优势和机会的存在下，书吧是有很大发展机会与市场前景。目标市场战略（一）市场细分1、市场细分的方法和标准在此次的分析中，我选用产品——市场方形图的方法来划分市场，我选取的标准是书的种类和消费者年龄。我通过调查得出，青年消费者是主要的消费群体，他们的购买能力和购买欲望远远大于其他年龄段的消费者，且他们是读书和买书消费的主要群体，他们对书的需求大，另外老年消费者和中年消费者他们也是消费群体，所以我选择老年消费者、中年消费者、青年消费者作为细分对象。在我的前期调查中也发现：有较多消费者选择了小说漫画类、课外辅导类、时尚杂志类和生活休闲类，另外较少的消费者则选择了经典著作类、摄影影视类和科技军事类，所以我们在书的种类上主要选择小说漫画类、课外辅导类、时尚杂志类、生活休闲类、经典著作类、摄影影视类和科技军事类作为细分对象。图2-1-1产品——市场方形图具体的细分市场（1）喜欢小说漫画类的青年消费者市场；

（2）喜欢课外辅导类的青年消费者市场；

（3）喜欢时尚杂志类的青年消费者市场；

（4）喜欢生活休闲类的青年消费者市场；

（5）喜欢经典著作类的青年消费者市场；

（6）喜欢摄影影视类的青年消费者市场；

（7）喜欢科技军事类的青年消费者市场；

（8）喜欢小说漫画类的中年消费者市场；

（9）喜欢课外辅导类的中年消费者市场；

（10）喜欢时尚杂志类的中年消费者市场；

（11）喜欢生活休闲类的中年消费者市场；

（12）喜欢经典著作类的中年消费者市场；

（13）喜欢摄影影视类的中年消费者市场；

（14）喜欢科技军事类的中年消费者市场；

（15）喜欢小说漫画类的老年消费者市场；

（16）喜欢课外辅导类的老年消费者市场；

（17）喜欢时尚杂志类的老年消费者市场；

（18）喜欢生活休闲类的老年消费者市场；

（19）喜欢经典著作类的老年消费者市场；

（20）喜欢摄影影视类的老年消费者市场；

喜欢科技军事类的老年消费者市场。（二）选择目标市场1、评估细分市场评估年龄在大学城中，大多数有威望的教授都是老年人，他们中的大多数人都喜欢去图书馆看看书，消磨时间，因此老年消费者是我的书吧不可忽视的一类人群；在我的前期调查中发现，现在的青年人和中年人喜欢泡在图书馆或者书店来充实自己，学习自己工作和上课期间遇到的难题。俗话说：书读百遍，其义自现。当今社会十分喧嚣，无论是老年人，还是中年人、青年人，他们都需要寻找一个安静的地方来释放压力，远离喧嚣，而这时，书吧就成了他们的不二选择。所以，我保留了老年、中年、青年消费者群体。评估书的种类读书足以恬情，足以博采，足以张才。博览群书，汲取百家之所长，上可知天文，下可晓地理；陶冶情操，修身养性；通晓明达，齐家，治国，平天下。因此，读书是很重要的，这是毋庸置疑的。走进图书馆，各式各样的书摆满了书架，每一个人拿在手里阅读的书几乎都不一样。大多数人在很大程度上是因为喜欢而阅读，而他们所喜欢阅读的书籍也多种多样，课内课外及生活内外并重。图2-2-1消费者喜欢书的种类图我根据前期的市场调查绘制出了条形图，从此图来分析消费者喜书的种类，进一步分析小说漫画类、课外辅导类、时尚杂志类、生活休闲类、经典著作类、摄影影视类和科技军事类，并评估我之前选择的每一个细分市场。a.小说漫画类老、中、青年消费者市场，由于大学城是重庆的老城区，文化底蕴深厚，因此存在许多的老年消费者，他们在悠闲的生活之余，也会选择去书吧来打发时间，老年消费者对于小说漫画的兴趣并不是很高，选择的人数也相对较少。中年消费者工作压力大，在压力大的生活中，需要寻求一个安静的独立空间，由图2-3-1也可看出选择此类书籍最多的人群是中年消费者人群，因此小说漫画是很适合他们这个人群的。青年消费者还处在喜欢浪漫和幻想的年龄阶段，小说和漫画中的情节很符合这个年龄段，他们需要的所有幻想，这也能让他们在紧张的学习生活或是工作中方松心情。因此，我的书吧应该进入喜欢小说漫画类的中年消费者和青年消费者市场。b.课外辅导类老、中、青消费者市场，俗话说：“书读百遍，其义自现”。在我们不了解一些东西的时候，就需要翻阅一些相关的书籍来解决自己的疑问。课外阅读类的书在老年消费者中占据的市场不大，因为此类人群大多数都是退休人士，他们对新知识的求知欲望不是很强。中年人在下班的时间，会走进图书馆或书吧来增加自己的见闻，不管是在自己的孩子，亦或是朋友面前聊什么都能够知其一二。青年人刚刚出来工作，或者是还在上学，没有很多时间来阅读课外书籍，图2-3-1的调查中选择此类书籍的人也很少。因此，我的书吧应进入喜欢课外辅导类的中年消费者市场。c.时尚杂志类老、中、青消费者市场，大学城集全市多所著名高校，教师和学生占据着大部分市场。老年消费者在退休后愿意回归生活的本质，不愿意参与一些复杂的场所活动，故对时尚并不关注。中年消费者时常穿梭在时尚圈中，对时尚有一定的了解，他们对时尚杂志也会有一定的兴趣。第一印象，无论是聚会还是工作，都很重要。现在的青年消费者都很注重自己的穿着，追求时尚，对时尚也有自己独特的见解，时尚杂志对于他们有着强烈的吸引力。因此，我的书吧应进入喜欢时尚杂志类的中年消费者和青年消费者市场。d.生活休闲类老、中、青消费者市场，当今社会的的特点是“速度快”，很多时候都缓不过气来，很多人都想要一个舒适休闲的生活而不得。老年人在闲暇之余，走进书吧来享受惬意的生活，生活休闲类的数据就成为了他们的首要选择。中年消费者上有老下有小，他们想要有一个愉快的生活，在繁忙的工作之余，一本描述生活休闲的书会适当的缓解他们的压力。现在的大多数大学生的大学生活都是都是悠闲的，没有太多的学习压力和生活压力，在这样安逸舒适的环境中伴有一本生活休闲类的书在一旁，会更加让生活锦上添花。因此，我的书吧应进入这三个市场。e.经典著作类老、中、青消费者市场，现在大多数的人都喜欢念旧、复古，书也如茶一般，越品越有味儿，越经典的东西会随着时间的流逝越有价值。老年人特别喜欢翻阅经典著作，他们怀念以前的东西。中年消费者对以前的事物大多是持一笑置之的态度，他们认为经典著作并不适合他们的现在处境，由图2-3-1可看出选择此类书的人也是极少数的。大多数青年消费者的年龄都不大，他们中有许多人都不了解历史，越不知道的东西就越要把它弄明白，这是现在青年人的想法。对他们来说，经典著作是存在着神秘感的，他们反而会对其感兴趣。因此，我的书吧应进入喜欢经典著作类的老年消费者和青年消费者市场。f.摄影影视类老、中、青消费者市场，足不出门知世界已经不是梦，电视和网络的普及，让现在的生活变得十分的容易；世界那么大，我想去看看，这句话风靡一时，外出旅游，拍照摄影是不能缺少的一个环节。现在的影视剧都充满着不现实的因素，老年消费者对此并不赞同，他们也不愿意到处去旅游，不想瞎折腾，故对摄影影视类的书籍不感兴趣。中年人没有太多的时间来看电视，更别说旅游了，他们要上班或者是为孩子操劳，故对摄影影视类的书籍并不热衷。青年消费者爱好旅游和上网，在大学城最多的是大学生，他们放假或者没课的时候都喜欢到处去看看，或是看看电视，故他们会关心摄影影视类的书籍。因此，我的书吧应进入喜欢摄影影视类的青年消费者市场。g.科技军事类老、中、青消费者市场，当今社会的迅猛发展，我们已经离不开科学技术，科技无时无刻不在影响着我们的生活，科技是我们的第一生产力。大学城以其生态环境优美、文化氛围浓郁、科技产业发达、综合配套完善、开放式现代化的风格，成为西部地区的高级人才培训中心、科学研究与创新中心、国际科技教育交流中心。在这样的氛围下，无论是老年消费者、中年消费者还是青年消费者都会对科技军事产生浓烈的兴趣。因此，我的书吧应进入这三个市场。综上所述，我的书吧备选的目标市场有：（1）喜欢小说漫画类的青年消费者市场；

（2）喜欢课外辅导类的青年消费者市场；

（3）喜欢时尚杂志类的青年消费者市场；

（4）喜欢生活休闲类的青年消费者市场；

（5）喜欢经典著作类的青年消费者市场；

（6）喜欢摄影影视类的青年消费者市场；

（7）喜欢科技军事类的青年消费者市场；

（8）喜欢小说漫画类的中年消费者市场；

（9）喜欢时尚杂志类的中年消费者市场；

（10）喜欢生活休闲类的中年消费者市场；

（11）喜欢科技军事类的中年消费者市场；

（12）喜欢生活休闲类的老年消费者市场；

（13）喜欢经典著作类的老年消费者市场；

（14）喜欢科技军事类的老年消费者市场。2、目标市场（1）选择模式——选择性专业化模式我的书吧采用选择性专业化模式进行目标市场的选择。我认为选择专业化模式不但能够集中针对不同消费者提供不同的产品组合来满足消费者的需求，为我的书吧有效的节约成本，而且还能分散书吧的经营风险，让每个子市场都能获利，从而提高企业利润率。我的书吧有选择地进入几个不同的细分市场，从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力，且符合我的书吧的目标和资源水平。这些细分市场之间有一定的联系，并且每个细分市场上都可盈利，这种多细分市场覆盖策略能分散李氏集团的风险，因为即使其中一个细分市场丧失了吸引力，我的书吧还可以在其他细分市场上继续盈利，获得更大利益。（2）目标市场a.小说漫画类市场在如今的书籍市场中，小说和漫画是最畅销的，也是最多人选择的。中年和青年消费者也是很热衷于他们的，这样的书籍有故事，有剧情，更能吸引中青年消费者的购买与选择。所以，我的书吧最终应该有此类书籍的存在。b.课外辅导类在图2-3-1可看出选择此类书籍的人数很少很少，只有中年消费者愿意花时间来翻阅。所以，我的书吧应该放弃此类书籍。c.时尚杂志类大学城是一个集时尚与文化气息的地区，时尚的元素随时随地都出现在我们的身边，中青年消费者对时尚的追求也是十分热衷的。所以，我的书吧应该有此类书籍的存在。d.生活休闲类大学城拥有众多的高校，许多的商家为了满足大学生的需求，开设了多种多样的场所来供大学生休闲娱乐。在这样的前提下，生活休闲类的书也会受到老中青年消费者的喜爱。所以，我的书吧应该有此类书籍的存在。e.经典著作类现如今许多的经典著作都被拍成了电视剧，在电视上我们就能够知道历史，了解许多我们不知道的东西。虽然有一部分的消费者会选择此类书籍，但据图2-3-1可知，这些人只存在于少数。所以，我的书吧应该放弃此类书籍。f.摄影影视类在大学城的高校中，许多的大学生都是以学业为重，并不是花费大量的学费来虚度大学四年美好的光阴的，他们只是用一点点闲暇的时间来接触摄影，并不会把摄影影视当做自己的所有生活，故对摄影影视类不会有太大的需要。所以，我的书吧应该放弃此类书籍。g.科技军事类据了解，大学城有很多高校的王牌专业都与科技军事有关，他们学习的专业会导致他们选择此类书籍进行查阅相关资料。青年与老年消费者在科技的发展下，也会随波逐流，了解与此方面相关的东西。所以，我的书吧应该有此类书籍的存在。综上所述，我的书吧的目标市场是：（1）喜欢小说漫画类的青年消费者市场；

（2）喜欢时尚杂志类的青年消费者市场；

（3）喜欢生活休闲类的青年消费者市场；（4）喜欢科技军事类的青年消费者市场；

（5）喜欢小说漫画类的中年消费者市场；

（6）喜欢时尚杂志类的中年消费者市场；

（7）喜欢生活休闲类的中年消费者市场；

（8）喜欢科技军事类的中年消费者市场；

（9）喜欢生活休闲类的老年消费者市场；

喜欢科技军事类的老年消费者市场。（三）市场定位随着年龄的增长，我们的知识也在这岁月的流逝中增长，那么这些知识是从哪儿来的呢？便是从书中汲取营养。根据我前期的调查结果得出，大多数的消费者在现在忙碌的时间想要得空来充实自己的精神世界，现在的社会发展很迅速，如果不学习就会让人慢人一步，因此，越来越多的人选择进入读书馆或者是书吧来获取知识。在此前的调查中，我发现大学城放假也有书吧的存在，但都有一定的缺陷，例如，第一在较隐蔽的地方，很多消费者都找不到；第二在闹市区，无法静下心来阅读；第三，环境很不好，没有提供多余的座位；第四，有些高档的书吧价格太贵，不能接受等等。根据消费者所反映的问题，我最终选择了他们在意的价格、环境、位置这三个指标来进行市场定位。图2-3市场定位图由上图可知，无论是高价位的书店市场，还是高价位的书店市场，都有一定比例的书店存在。在这些书店中有很多的忠实的顾客，他们之间有良好的关系，形成了习惯性光顾。在这样的情况下，我必须找准市场定位才能在如此多的书店中立足。经调查我发现，许多的书店都存在着经营单一化的缺点，如第一，只在乎当前是否盈利，没有关心长远的利益，将价格定的很高，环境还行，但只符合少部分消费者。第二，在书店中没有其他服务，只有书提供给消费者，环境也不尽人意，这样会让消费者觉得没有新意，并且不愿意再来光顾。第三，位置偏远，远离学校，大多数的学生不愿意走太远的路去书店，会选择较近地方的书店，而且有些书店位置比较隐蔽，大多数的消费者不知道其地点。综上所述，我将我的书吧定位在中高端市场来满足各类人群，并且将店址在大家的必经之路上，这样能吸引每个消费者的注意，从而获得巨大的关注度。三、4P组合策划（一）产品策划1、产品整体概念策划我把产品的整体概念分为三个大的层次，如下图所示:图3-1-1产品整体概念图（1）核心产品我把核心产品分为产品本身的基本效用和性能，即消费者对产品所需求的核心部分，这是产品整体概念中最重要的部分。我把书吧的基本效用归纳为：获取知识，打发时间。（2）形式产品我认为核心产品是各种具体产品形式的不同体现，譬如产品实体的外观、形态、种类、、产品质量、产品包装和LOGO等。以下就是我为我的书吧拟定的形式产品的分类：a.书籍类型：小说漫画、时尚杂志、生活休闲、科技军事。b.书籍质量：高质量。c.书籍包装：我的书吧在销售书籍时配以精美的包装盒和包装袋，如下图：图3-1-2包装袋、包装盒样品图（3）延伸产品我将延伸产品定义为消费者在购买产品之后所获得的全部附加服务和利益，包括免费饮料、以物换物、免费在店阅读、各种书友、座谈活动、3天内借阅免费等，我还制作了以下一系列的服务延伸计划。会员每年交纳60元会费，借书需另行交纳押金。押金除了钻石级的不退以外，其他的到期都可以退50%，其他的50%赠送等额的图书，或者继续作为押金，会员根据押金的多少，可也以分为如下等级：钻石终身卡、黄金年卡、白银年卡、铜卡、普通卡押金。非会员进入书吧需交纳没人每次5元或者1元每小时，当天在本店餐厅或者咖啡厅人均消费满48元可以免费进入包间。一个故事，大家来写。我会不定期在书吧网站上发布一个话题故事，让大家共同来完成，写得好的故事，我将制作成小书，赠送给作者和出售给感兴趣的读者。我将在固定的一些时间里提供“自习室”服务（仅限会员），为顾客提供一个可以学习的环境，只略微的收取一些费用。

2、产品组合策划从下表可知，我为我的书吧结合大学城书吧市场的需求状况设计了不同广度和不同深度的书籍。考虑到我是第一次自主创业，为了规避风险、稳步发展，我必须运用完美的方案来满足消费者的需求，因为好的产品组合能为我的书吧降低亏损的可能性，所以我从以下几个方面为我的书吧做出分析：广度广度项目广度广度项目广（宽）度小说漫画类时尚杂志类生活休闲类科技军事类深度作品集世界名著都市小说漫画书库推理侦探男人装时尚健康瑞丽服饰美容米娜ELLE家居装潢家常食谱生活百科自我调节人际沟通化学工业机械工业电工电子海洋生物自然灾害生态表3-1-1产品组合策划（1）产品线由于我是第一次自主创业，对书吧市场的经营与管理缺乏经验，为了满足消费者对鞋子的需求，我为我的书吧选择了小说漫画类、时尚杂志类、生活休闲类及科技军事类作为主打产品线。（2）广度我将我的书吧的产品广度分为小说漫画类、时尚杂志类、生活休闲类及科技军事类，并不是很广泛的涉及多个领域，这样的做法能让我的书吧更加专注这四个市场，使我的书吧能更加的做到专业性。（3）深度我为我的书吧做的产品线中每一种产品都包含具体书籍,以此来满足不同细分市场消费者的不同需求和爱好，招揽更多的顾客。产品线广度深度平均深度关联性44246高表3-1-2产品组合策划总计表从上表可以看出我为我的书吧划分出4条产品线，分别为小说漫画类、时尚杂志类、生活休闲类及科技军事类，其广度为4，深度为24，平均深度为6，产品关联性高。店名策划名称我将我的书吧名字定为“书适生活吧”，谐音为“舒适生活”。寓意为在我的书吧能够享受舒适的生活，在阅读的过程中也能够让人身心愉悦，这个名字也能够吸引消费者的注意和幻想。（2）标志采用茶和我的店名相结合的形式，使消费者能一目了然的知道我的店子是一个书店；有茶，说明这是一个集修身加养性的书吧，这样的标志更能让消费者记忆深刻，过目不忘。采用茶和我的店名相结合的形式，使消费者能一目了然的知道我的店子是一个书店；有茶，说明这是一个集修身加养性的书吧，这样的标志更能让消费者记忆深刻，过目不忘。4、开业策划（1）开业时间我将“书适生活吧”开业时间定在9月1日。因为“书适生活吧”的店面在大学城附近，9月1日正是学生开学的时候，那个时候开业大酬宾定会引起巨大的反响，为“书适生活吧”带来良好的客源与形象。图图3-1-3新产品上市时间图（2）开业地点我第一次创业，要想在众多的竞争者中脱颖而出，必须选择一个好的地点来打响知名度。因此我将“书适生活吧”的店面选在大学城的重庆大学城郊区4号门附近圣亚超市旁边。首先确保有大量的消费者，在大学里的知名度很高，口口相传能够带来良好的声誉，靠近超市会吸引更多消费者的注意力。而在4号门附近也能够让学校的外来人员知道“书适生活吧”的存在，并且这里也有众多的公交车和地铁1号线直接到达。书适生活书适生活吧图3-1-4产品上市商圈图（3）目标顾客我的“书适生活吧”定位在文艺、知性、小资、格调。因此将目标消费者定位在主流消费者：追求时尚,喜欢浪漫,热爱文学和动漫的学生,需要宁静环境的老师(知识分子)等。根据重庆市大学城的消费经济结构来看，青年消费者和中年消费者占据着市场的很大一部分，有较强的消费欲望与经济实力；又因为大学城是重庆市的老城区，老年消费者也占据着一部分市场。所以针对这三个目标消费群体，“书适生活吧”推出不同的服务来适应各个层次的消费者，确保我的“书适生活吧”首次进入重庆市的大学城市场能取得一个好成绩。（二）价格策划1、定价目标策划——抑制和应付市场竞争我为我的“书适生活吧”选用的定价目标策划方法是抑制和应付市场竞争为目标的策划。因为在市场定位时我们将产品的价位定位在中高端，采用此方法把我的书吧和附近的书店进行比较，我的书吧无论在位置还是环境方面都比竞争者占据优势，采用这样的方法进行定价会让“书适生活吧”更加容易的进入市场，也能了解竞争者，避免正面交锋。2、定价方法策划——竞争导向定价法

我经过层层筛选与决策认为需求导向定价法最适合“书适生活吧”，因为需求导向定价法在成本价格的基础上，充分考虑市场的需求强度和消费者的价格认知能力而制定价格。它具有较大的灵活性和较强的针对性，根据市场需求灵活调整产品价格。它并不要求“书适生活吧”把自己的商品价格定得与竞争对手的商品价格完全一致，而是使“书适生活吧”在市场上具有竞争力。3、定价策略策划（1）新产品定价策划——适宜定价策划表3-2-1“书适生活吧”定价一览表通过我前期的调查分析得出“书适生活吧”的目标市场定位在中高端，因此我认为撇脂定价法定价过高，容易遭到消费者的拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，虽然对消费者有利，但对“书适生活吧”最初收益不利，致使资金难以回收，不利于“书适生活吧”的发展；而适宜定价策略采取适中价格，能保证“书适生活吧”获得一定的初期利润，也能为消费者所接受，基本上能使买卖双方都比较满意。适宜价格策略既能避免高价格策略带来的风险，又能防止采取低价格策略给生产经营者带来的麻烦。因此，对于我的“书适生活吧表3-2-1“书适生活吧”定价一览表内容规则内容规则会员制非会员制特色活动项目咖啡书屋68元休闲书屋48元5元包段或2元一小时每月一节书友会音乐书吧28元自习室8元有氧书屋8元名人讲座故事接力(2)折扣定价策划a.数量折扣数量折扣是部分商家选择的一种折扣方式，“书适生活吧”可以通过消费者购买书籍的数量进行折扣方式优惠，即消费者在购买书籍时如果大量购买就可以给予数量折扣，这样可以增加书籍的销量。具体优惠为在上市第一周内，顾客如果购买两本书籍，可享7折优惠；两本以上享5折优惠。图3-2-1数量折扣图b.现金折扣我的“书适生活吧”还会采用现金折扣的定价策略来吸引消费者，现金折扣定价策略可以鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险，因此如果消费者一次性购买书籍达到300元（包含300元）以上，可以给予VIP贵宾卡，拥有贵宾卡的会员以后在“书适生活吧”购买均可享受8.8折优惠。图3-2-2图3-2-2“书适生活吧”贵宾卡图(3)心理定价策略a.尾数定价我的“书适生活吧”利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾，使消费者在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。例如：一本书售价19.9元，定价应为20.0元整，消费者购买鞋子的能力也不在于0.1元之差，而这0.1元便可提高价值，同时也使消费者感到次商品与自身份，地位的协调一致，从而得到心理上的满足。b.招徕定价我的“书适生活吧”可以把某几种书籍的价位定的比较低或者比较高，这样的目的是为了让消费者产生好奇心理，或者让其下意识的产生观望行为，以达到带动其他书籍销售的目的的定价策略。比如我们可以在商店门口张贴海报或者在书籍上面贴标签的方式来吸引顾客的目光，顾客进店后，可能会购买其他书籍，能起到横向消费的作用。所以我的“书适生活吧”可以使用招徕定价策略，这样既可以提高书籍的销售数量，也可以获得更大的利益。c.吉利定价策略据我前期的调查发现，在众多的营销价格策略中，以吉利数字来定价商品价格策略的方式运用最为广泛。如我将一本书籍定价为28.8元，消费者会有一种买了这样价格的鞋子能够“发财”的感觉，因为中国人将“8”定义为“发”（三）分销渠道策划1、分销渠道长度和宽度结构策划(1)零级渠道“书适生活吧”直接到消费者，可以节省渠道成本和节省大部分的人力和物力。同时也有利于更快更直接的了解消费者对书籍质量和服务问题上反馈出的需求，我可在书籍质量上更严格的把关，提高书籍质量和服务。(2)独家分销我认为独家分销是指我的“书适生活吧”在大学城仅开一家书吧来满足消费者，因为我是首次创业，没有工作经验。这样以便控制“书适生活吧”的业务经营，调动我的积极性，从而让“书适生活吧”更加容易的进入市场。这是一种最为极端的常见专营型分销渠道，可以降低成本和风险。2、进货渠道策划“书适生活吧”是首次在大学城营业，我也是第一次创业，因此没有固定的进货渠道，基于此，寻找进货渠道是首先应该突破的关卡。为了让价格优惠，成本降低，我准备在北滨路金源时代购物中心临江一楼直接去现场进货，并且在正规的网站上进货，追求价廉的同时也注重物美。这样能与供货的商家保持良好的关系，也能减少中间环节，规避风险。促销策划广告策划（1）广告目标——告知性广告在书吧外设一块活动宣传板，列出最新的书讯和特价服务。图图3-4-1“足迹”广告宣传构想图图图3-4-1“书适生活吧”广告宣传构想图b.在周边大学城内做广告，发宣传单，给社团活动做赞助等。

图图3-4-2“书适生活吧”传单构想图（2）广告媒体——互联网随着科技和生活水平地不断提高，互联网更加地接近和融入我们的生活，互联网是一个信息传播非常迅速、辐射范围非常广泛的广告媒介，其市场价值正在以惊人的速度增长。我的书吧针对互联网也设计了“书适生活吧”的网络宣传广告，相信网络广告一定会为“