东风南充汽车公司营销和服务管理

东风南充汽车公司营销和服务管理第一章：东风南充公司营销管理第一节:销售公司组织结构销售公司组织构架东风南充汽车有限公司销售公司运行图区域销售、服务网络建设、维护及运行管理；监控车监管及台账建立；风险监控、预警；月度需求计划、销售计划的编制及执行；商品改进、质量反馈、新品提案的提交；市场信息综合月度分析报表的填报；经理部各项费用报销及开支台账的建立；完成总部及各科室下达的其它工作。四川经理部重庆经理部贵州经理部云南经理部广西经理部华南经理部华中经理部华北经理部宁蒙经理部甘青藏经理部陕西经理部新疆经理部销售公司副经理订单管理订单分析商品改进商品规整技改培训网络建设三包政策三包业务配件业务质量信息技术援助客户管理客底商务客底销售教练车销售CNG货车关联业务送车管理安全管理结算管理外包管理网络建设网络运营商务管理商品提案广告策划促销策划商务培训监控车管理预算管理分配核算报销管理销售账务售前管理内勤管理市场科商品车发运科CNG业务科服务科销售技术科销售运营管理科销售公司经理助理、支部副书记区域销售、服务网络建设、维护及运行管理；监控车监管及台账建立；风险监控、预警；月度需求计划、销售计划的编制及执行；商品改进、质量反馈、新品提案的提交；市场信息综合月度分析报表的填报；经理部各项费用报销及开支台账的建立；完成总部及各科室下达的其它工作。四川经理部重庆经理部贵州经理部云南经理部广西经理部华南经理部华中经理部华北经理部宁蒙经理部甘青藏经理部陕西经理部新疆经理部销售公司副经理订单管理订单分析商品改进商品规整技改培训网络建设三包政策三包业务配件业务质量信息技术援助客户管理客底商务客底销售教练车销售CNG货车关联业务送车管理安全管理结算管理外包管理网络建设网络运营商务管理商品提案广告策划促销策划商务培训监控车管理预算管理分配核算报销管理销售账务售前管理内勤管理市场科商品车发运科CNG业务科服务科销售技术科销售运营管理科销售公司经理助理、支部副书记三、销售业务流程1、订车流程东风南公司经销商可以采用ASP系统平台网上报单和传真两种方式.订单都必须通过经理部审核后才能向东风南充公司提交,销售技术科再进行审核,看是否可以满足经销商的需求，如果能完全满足，则接受订单并组织生产.如果不能满足订单要求，则向经理部提出异议，经理部再通知经销商.经销商如果能接受销售技术科提出的异议,则进行确认并向经理部提交,经理部再向销售技术科提交，销售技术收到后进行确认,并提交供管部组织生产.具体流程如下:经销商填经销商填写订单经理部审核销售技术科审核：配置、参数供管部接受订单并组织生产提交不正确无误否是不能满足2、订单填写订单编号:按要求填写,最好不要涂改,主要便于我科查询.盖章处：订单必须加盖公章,尽量朝左上,下边缘盖住公司名称即可订车单位：写清并加盖公章，盖公章下边缘压住字体即可。订车时间：按发传真时间如实填写。提车方式:有现款、一次监控车和合同内监控车三种方式.订车数量:最好用大写,不能涂改。价格表编号:填写如“龙驹１０”空格再写价格表代码。此项由于今年价格表较长，容易看错，一定要仔细。发车时间：由于种种原因,生产周期有时不能确定,企业正在逐步规范，我们尽可能回复。上户型号:也就是所用公告型号,请务必准确填写。整车颜色：以去年色卡为标准填写(今年我们正在清理颜色)驾驶室型号：按老式叫法填写也可。如TJ600,1５3豪华等.变速箱型号：填写清楚，除陕齿外,不能选装厂家。发动机型号:此栏是实际装的实物发动机型号,必须按价格表写清发动机型号，而不是公告上户用的发动机型号。如写错而导致我公司错装,写订单公司自负责任.车架:我公司已经规整车架副高，厚度；待4月再次规整后，就不得选装变化。轴距：按价格表填写。悬挂系统:要填写清楚前后钢板厚度。车桥:按价格表填写。轮胎规格:（尼龙胎不能指定厂家，钢丝胎可以选,前进钢丝胎也可以选装,但常规胎是风神牌。要备胎否,请注明。轮胎大小最好不要选装。比如，装１1．00轮胎前桥最小都要153加宽前桥。举升机构：最好是按价格表选装来,不要轻易选。车厢尺寸：格式为“长×宽×高”，数据我们均认定是内空尺寸补充说明:主要写车厢具体做法，上装的要求，COC标志要否,装空调否和一些需要指明的要求。3、发车流程销售技术科根据订车单上销售技术科根据订车单上送达地点及公告要求打印商品车发送通知单发车审核派车提车送车销售管理科根据经销商帐面资金情况审核交车结算运输管理科安排司机司机凭车辆出库凭证提车司机办完手续带好随车资料方可上路收车单位验收合格后，在送车单上签字，且加盖收车单位公章或财务专用章驾驶员与经销单位结算４、开票流程要开票车辆,先由经销商提交《启票通知》传销售公司,销售运营管理科受理审核后,财务部复审打印发票,复审盖章；销售管理科寄出。具体流程如下：经销商销售管理科财务部填写启票通知单填写启票通知单寄出核价寄出核价复审、打印发票、盖章复审、打印发票、盖章5、商务报告处理流程经销商的商务报告报经理部核实并签署意见，销售管理科进行数据核实并建立台帐后转销司对应职能科室签署意见,转销司高层签署意见，若需财务部额度审核的报财务部签署后，销售管理科函告回复.公司（销司）高层财务部销司科室销司管理科经理部经销商公司（销司）高层财务部销司科室销司管理科经理部经销商额度审核商务报告核实并签署意见额度审核商务报告核实并签署意见业务数据审核并建立台账管理函告回复开票体现签署意见签署意见东风南充汽车有限公司启票通知单传真：０８17－363５855Ｅ－mａｉl：dfｊl88８＠１2６。com开票单位名称（签章）：日期：纳税人识别号：地址及电话：开户行及帐号：序号厂自编号发动机号回款金额开票金额ﻩ其中其他说明增票普票合计其它说明：冲减广告、促销、各种返利、价格折让、下浮点数。6、监控车管理流程按照按照《经销单位信用等级评定管理办法》评定经销单位信用等级签定《经营合同书》，约定监控车授信额度提交有效的《监控车担保书》合同内监控车需求订单的提交一次性监控车需求订单的提交完善《一次性监控车投放申请表》和《监控车协议书》公司发车部门根据经销单位账务情况审核发车即销即付，按规定期限结清监控车货款，开票销账监控期限60日未结清的监控车，公司有权调回监控期限60日未结清，提交《监控车延期结算申请表》库龄达120日未结清货款的监控车，公司有权调回经销单位承担相关考核。未履行监控车回款销账程序前公司停止经销单位监控车业务，公司相关人员负责货款清收，必要时进入法律诉讼程序。监控车未超过规定期限和额度的，新订车可现款提车，执行现款车价格监控车销账方式：按对应车辆底盘号逐台对应销账下调信用等级、授信额度或停止监控车业务根据情况测评，可按季度上调信用等级和授信额度。完善《合同内监控车投放申请表》监控车合格证等由公司驻点人员保管监控车管理周期结束后达到规定要求的可按以上流程办理新的监控车投放业务第二节、营销网络建设和管理营销网络建设分品系经销，鼔励经销商分品销售公司产品，由于经销商原因造成,合同生效之日起六个月，销售业绩未达合同数量50％，东风南充公司有权终止合同.统一卖场形象经销商形象统一按东风南充公司ＶＩ形象建设，详见《终端应用VI手册》.二级网络建设鼓励一级经销商发展二级网络，将网络延伸到县市级终端，并提升县级经销商的有形卖场的建设.经销商管理通过《东风南充汽车有限公司网络运营管理办法》对经销商进行管理。市场管理为保护经销单位的正当利益，形成适度有序的市场网络管理格局,公司对各经销单位按合同约定的市场区域及代理品种给予严各市场保护政策。鉴定标准：跨区域以到被侵权经销单位属地上牌为准;跨品种以在被侵权经销单位属地投放展车为准。对违反合同约定跨区域、品种的销售行为，一经查实，公司将给予以下处罚措施:第一次书面警告,取消违规销售车辆的年度返利，并按１000元／辆处罚;违规车辆计入被侵权经销单位销量，罚金作为被侵权经销位年终返利；第二次书面严重警告,取消违规销售车辆的年度返利,并按２0０0元/辆处罚；违规销售车辆计入被侵权经销单位销量,罚金作为被侵权经销单位年终返利；超过两次违规，取消该经销单位本年度所销车辆年度返利并保留终止合作的权利。以上处罚金额款项从违规经销单位的保证金及年终返利中扣除。第三节、营销政策合作模式买断经营：买断嘉龙某特定单一品种的特定区域市场的年度经营权，缴纳不低于５0万元的经营见险保证金,并协议承诺处度最低销量,未完成协议约定销量即按未完成数量与协议承诺销量的比例扣出风险保证金。特许经营：获得在约定区域市场经营嘉龙品牌商用货车一个或多个品种的年度经营权。提车方—-现款提车、监控车现款提车：是指经销单位的车款先行支付到东风南充的帐后，直接开票所提的车辆。监控车：是指东风南充先行交付经销单位，但仍由公司保留所有权的嘉龙汽车.所有未付款买断的车辆都属于监控车.监控车的分类合同内监控车业务：是公司根据《经销单位信用等级评定管理办法》在与经销单位签订的《经销合同书》中约定监控车额度后,经销单位根据授信额度所采取的区别于现款现货的提车方式。一次性监控车业务:是公司根据新产品导入、新市场培育、区域市场阶段性突破（含旺季备货和批量定单)等因素确定的在《经营合同书》约定以外的按规定流程由经销单位申请，公司审批后执行的一次性投放的监控车业务。营销政策发布的方式每年召开的商务大会。AＳP系统平台。销售商签订的经销协议。价格管理文件。销售公司发布的文件.营销政策特别奖励政策（1）、专营奖定义：专营是指在合同期限内,只销售东风南充汽车有限公司（以下简称:公司）一个或几个系列商用货车产品,且不经营其它公司商用货车产品(乘用车、客车、工程机械、5万元以下轻、微卡载货车除外）的经销方式.申报办法：在签订年度经营合同时提交《专营申请表》,经核准后方可享受年度专营奖；若在合同续存期内超出专营范围，一律取消当年度专营奖励。(2）、其它专项奖信息反馈优秀奖：按时准确填报库存报表、用户信息报表和及时有效地提供竞争对手信息;经济奖励：２000元。形象建设优秀奖：门店及卖场规范,办公环境整洁，商品车整洁完整，及时规范地按公司要求布置卖场；经济奖励:30００元。技改建议优秀奖:对公司产品质量、技改和新品开发方面及时提出建议并被采纳实施,且效果明显；经济奖励:4000元。渠道建设支持政策(1）、支持经销商开展保兑仓和厂商银业务。(２）、支持经销商不断提升市场和产品推广能力，保持合理的利润,增强企业发展后劲，建设良好的客户关系。(3）、支持经销商积极开展各种形式的广告宣传和推广活动。经销商报推广计划并经公司审核后,可按约定标准分担一定的费用。(4）、支持经销商形象店建设、卖场形象建设。经销商在建前需提交项目申请表，经公司审核后，可按约定标准报销一定费用。五、营销管理1、东风南充的所有商务政策均以东风南充公司或销售公司的名义书面发出到各经销商，电邮通知由经理部转发。凡无书面规定，各级业务人员(经理）的口头承诺均无效.若经销单位接受口头承诺,后果由经销单位自已承担,东风南充将不承担任何责任.2、东风南充公司各级业务员不准违背《东风南充汽车有限公司营销人员六条禁令》,若因工作需要借款、借物需经销售公司经理同意，调车必须出未销售公司签发的“调车单"。凡未经销售公司同意借款、借特、调车的一行一律视为个从行办，东风南充公司将不承担任何责任。第二章:东风南充汽车公司服务管理服务网络机构及商务政策C类服务站B类服务站Ａ类服务站经理部服务科销售部销售公司服务网络组织机构C类服务站B类服务站Ａ类服务站经理部服务科销售部销售公司2．售后服务管理模式东风南充公司售后服务管理体系实施“销售公司服务科—经理部-服务站”的二级管理模式，即销售公司服务科对经理部实施监管职能，经理部对辖区服务站实施日常业务管理职能。3商务政策３．1整车保修期限车辆类别载货车工程车客车底盘保修期限12个月且5万公里内６个月且3万公里内１２个月且5万公里内载货车：指载货平板车、仓栅车、厢式车等.工程车:指自卸车（含载货车底盘改装的自卸车和侧翻车）、水泥搅拌车等。客车底盘：指公司生产三类客车底盘。3.2主要零部件及其总成保修期限东风嘉龙汽车（客车底盘）零部件保修期限分类零部件名称行驶时间/里程工程车载货车客车底盘基础件车架总成.驾驶室壳体。驱动桥桥壳、减速器壳。转向器壳体、双前桥随动器.变速器壳体。6个月且3万公里以内１2个月且５万公里以内1２个月且５万公里以内重要件变速器及传动部份：一轴、二轴、中间轴、倒档轴、拨叉轴、传动轴（不含万向节总成)。6个月且3万公里以内6个月且3万公里以内6个月且３万公里以内驱动桥部份:轴承座、差速锁、贯通轴前桥与转向装置：前轴、转向节、转向垂臂、转向主销、转向拉杆、转向器齿轮、齿条、蜗轮、蜗杆、方向盘、转向传动杆、叶片泵。制动系统部份:空气干燥器、储气筒、制动及离合踏板支架.悬架部份：平衡轴、平衡轴轴承毂、平衡轴支架。其他：飞轮壳、中冷器、平板车厢、空调压缩机、空调蒸发器.一般件发动机外围部分:散热器、风扇及连接法兰、护风圈、燃油箱。二轴车:３个月且１．５万公里以内多轴车:6个月且3万公里以内二轴车:3个月且１.5万公里以内多轴车：6个月且3万公里以内6个月且3万公里以内离合器部分：离合器总泵、离合器助力泵、储油筒、分离轴承及座。变速箱及传动部分:各档齿轮、变速叉、同步器、变速器上盖及变速操纵系统、突缘、轴承、传动轴万向节总成、传动轴中间支承及相关件。前桥及驱动桥部分：半轴、半轴导管、主被动齿轮、轮毂、制动鼓、钢圈、轮毂轴承、调整臂、半轴齿、行星齿、十字轴、差速器壳。转向系统：转向器油封及密封件。悬架部分：钢板弹簧、骑马卡、吊耳、减振器、各总成悬置、平衡轴推力杆、座椅总成。制动部分:制动器、制动气室、各类阀件的阀体、制动总泵、各类管件。电器部分:蓄电池、显示仪表、电线束、石英钟、收放机。自卸车改装部分：付梁总成、举升油缸总成、齿轮泵总成、储油箱总成、各种控制阀、管件、三角臂、拉臂、取力器、油缸肖、油缸支座、翻转座、车厢纵梁、横梁、立柱、中横梁、平衡架。通用部分:各类轴承、紧固件、升降器、法兰、空气滤清器外壳、连接件（包括连接管、接合杆、管路等)、支架(包括支座、托架、垫板等）、软轴（包括拉线、拉丝等)。易损件电器部分：传感器、报警器、调节器、电器开关、暖风电机、刮水器、喇叭、电磁阀。二轴车:2个月且１万公里以内多轴车：3个月且1。5万公里以内二轴车：2个月且1万公里以内多轴车:３个月且1．5万公里以内3个月且1。５万公里以内其他:各类密封件、半轴导管螺纹乱扣、橡胶件、推力杆橡胶衬套、制动摩擦片(非正常磨损)、散热器进出水管。说明:（1)表中未说明的零部件质量保修期限按《零部件质量保修处理细则》中规定执行。（2）发动机及轮胎保修细则参照生产厂家规定及行业标准执行。（3)保修期限里程和时间都必须在规定的范