《商务谈判与推销技巧》课程标准

《商务谈判与推销技巧》课程标准适用专业：市场营销 课程编码开设时间：第3期 课时数：60一、概述（一）课程性质：市场营销专业的一门专业核心课程（二）课程定位：《商务谈判与推销技巧程是市场销专业的专业必修该专业的重要培养目标之一是培养适合各业经营管理悉商务合一线岗位需的营销人才其理和宽度有别于本科院校和高职院校传”训练，实训课时要求占总课时的50，并把课论教学践教学的比例落在实处时，课程教学必须强调教学对实的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校程。市场营本企业商务谈判与推销技巧岗位技能并在实践训练升学生的职业素使学生成为理论、岗位技能业素养兼备的合才。（三）课程设路本课程以企业营销从业人员所职业技能和职业素质为出发点突出职能力的全养，强调理论教实训环节的衔接合。1、按商务谈判与推技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技人员的技能要求和素质要求课程能力培养目标。企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设与管理能力”。与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了销能力”谈判能力和“团建设与理能力”等三大模块6项训练项目每一个模题都要求学以企业的真实环境为践背景完成模商务谈判与推岗位所需的通用能力，设计课程培养的通用能力：平等诚信沟通表达爱岗敬业团队合作组织协调评判创新苦耐挫、应急应变等能力。3、按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容本课程强调理论教学的必要性课程实训必须以专业理论作指导循“、够用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整合，把课程教学也分为三个教学单元3个章次，力求理论有效指导技能训练。4、强调理论教学体系与实训模块结构必须相互匹配本课程把理论教与实训模块结构连接成完整的高职课程学课任。5、必须配备突出职业能力培养的“”教学模式本课程创建了践课业”教学模式用“践课”作为职业能培养的载体要通过学生自己动方能完成的技能目与实践课题践教学的实战性以具有可操作性的低成行方式，本课程教学目标，布使学生把专业知识转化为岗位技能实能力和业质培养正在实处。二、课程目标通过对本课程的实践教学，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念原理和方法并指导学生将所学知识和方法应用的推销谈判实践活动中使学生掌握企业营销岗位所需要业技能并教学活动的设计操作，提生日后走向工作岗位所综合性职，也称通用能力。1、理论知识目标使学生全面掌握商务谈判与推销技巧的原理、策略、技巧胜任商务谈判与技巧实际工作的基础为培养一批具有现代市场经识和拥有较强的实践技能的高级员、助理营销师服务。2、职业能力目标促成交易、推销管理各环节实际操作。谈判能力：学生能够进行商务谈判人员组织、商务谈判方案制定、谈判开局、谈判磋商各阶段的实际操作、正确运用谈判礼仪3、职业素养目标（1）平等诚信能力（2）自信执着能力（3）沟通表达能力4）团队合作能力（5）评判创新能力（6）组织协调能力7）刻苦耐挫能力8）应急应变能力4、职业技能证书目标营销师三级证书三、教学内容和具体标准教课程培养专业理论教学 岗位技能实训 职业素质学 目标 培养单元1.认识推销 1.情景剧了解推销的第 2.推销准备 含义 平等诚信一推销技能3.认知顾客单 培养 4.推销过程

2.制定推销计划书 自信执着3.选定班上某位同学沟通表达元 5.推销服务 描写其特征并制团队合作定有针的推销策评判创新略 组织协调4.实物推销 刻苦耐挫5.建立与顾客之间的应急应变关系6.认识谈判 6.情景剧了解谈判的第 7.谈判准备 含义二谈判技能8.谈判开局单 培养 9.谈判磋商

7.制定谈判方案8.模拟谈判开局元 10.签订合约 9.模拟谈判磋商10.突破僵局谈判策略训练11.拟定合同11.推销队伍的12.实地考察一家企业第 组建 推销队伍的组建三 12.谈判班子的与规模单团队建设组建元与管理 13.推销谈判礼

13.讨论推销人员的关键素质仪 14.根据本组成员特征组成一支谈判队伍15.讨论谈判人员的关键素质16.情景剧模拟（一）专业理论教学内容与评估标准第一单元：推销技能培养1.认识推销1.1能描述推销的产生和发展1.2能了解推销在现代生活工作中的重要性1.3能描述推销与营销的区别1.4能掌握推销含义、特点和原则1.5能掌握推销的各种模式2.推销准备2.1能分析推销活动所依存的各种市场环境2.2能分析本企业与产品的优势劣势2.3能掌握自己产品的特点与卖点2.4能掌握推销计划书的制定3.认知顾客3.1能掌握寻找准顾客的方法与技巧3.2能准确审查顾客资格3.3能掌握准确分析顾客特点的技巧3.4能掌握约见顾客的正确方法4.推销过程4.1能掌握接近顾客的方法与技巧4.2能正确运用推销洽谈的方法和策略4.3能掌握处理顾客异议打方法和策略4.4能准确掌握促成交易的时机5.推销服务5.1能理解推销服务的含义与特征5.2能掌握推销服务的内容5.3能掌握提高推销服务的方法与策略第二单元：谈判技能培养6.认识商务谈判6.1能掌握商务谈判的概念6.2能了解商务谈判的特点、种类6.3能掌握商务谈判的原则并能运用这些原则6.4能掌握商务谈判的步骤6.5了解商务谈判学科的历史和发展趋势7.商务谈判准备7.1了解商务谈判信息的作用和分类7.2掌握商务谈判信息的收集和处理方法7.3了解商务谈判方案制定的基本要求7.4掌握商务谈判方案的主要内容8.商务谈判开局8.1掌握如何建立良好的开局气氛8.2掌握确定谈判议程和开场陈述的技巧8.3掌握报价的含义和原则8.4掌握还价的原则9.商务谈判磋商9.1了解让步策略在商务谈判过程中的重要地位9.2准确掌握让步的内涵9.3掌握让步的原则9.4掌握迫使对方让步的策略9.5掌握防止对方进攻的策略9.6掌握突破僵局的策略10.签订合约10.1能了解成交后的工作10.2能了解合同的概念、特点和种类10.3能掌握合同订立的程序和主要条款第三单元：团队建设与管理11.推销队伍的组建11.1了解推销人员应具备的素质11.2掌握推销人员应具备的能力11.3了解推销组织的作用11.4了解推销队伍的组建和推销目标的制定12.谈判队伍的组建12.1了解谈判人备的素质12.2掌握谈判人员应具备的能力12.3了解谈判组织的作用12.4了解谈判队伍的组建13.推销谈判礼仪13.1了解商务礼仪的含义和特点13.2掌握商务礼仪的作用和原则13.3掌握商务活动中的各种礼仪（二）岗位技能实训内容与评估标准第一单元:推销技能培养1.情景剧了解推销的含义1.1能够认识到推销与不推销带给企业业绩的不同1.2建立起推销的意识1.3正确认识推销在生活和工作中的重要性2.制定推销计划书2.1制定计划要具体准确2.2制定推销目标要切合实际2.3树立制定推销计划的意识2.4对推销计划要有检查和修正3.选定班上某同学描写其性格特征并有针对性的制定推销策略3.1描写性格特征要求准确3.2制定有针对性的推销策略要求准确3.3能得到被描写同学的认可4.实物推销4.1推销物品必须是真实可售商品4.2推销业绩作为考核指标5.建立与顾客之间的关系5.1要求做售后服务（服务或面对面服务）5.2制定顾客回访表第二单元：商务谈判技能培养6.情景剧了解谈判的含义6.1要求能认识到谈判在商务活动中的重要性6.2掌握最基础的谈判方法7.制定谈判方案7.1谈判方案包含内容要具体准确7.2谈判方案要简单明了易于操作7.3谈判方案要灵活8.模拟谈判开局8.1能够准确掌握谈判开局策略8.1能够建立良好的开局气氛8.3能够掌握报价、还价的策略9.模拟谈判磋商9.1能够准确掌握让步策略9.2能够灵活运用迫使对方的策略9.3能够掌握防止对方进攻的策略10.突破僵局策略训练10.1能够正确看待谈判中的僵局10.2能够避免僵局的出现10.3能够掌握突破僵局的策略11.拟定合同11.1能掌握合同的概念、特点和种类11.2合同订立程序要合理11.3合同主要条款要详细第三单元：团队建设与管理12.实地考察一家企业推销队伍的组建与规模12.1考察项目要真实12.2能掌握企业推销退伍建设主要数据12.3能掌握与企业接洽的方法与技巧13.讨论推销人员的关键素质13.1要求确定各小组认为的推销人员必备的素质13.2要求各小组给出理由13.3要求阐述清楚、表达流利准确并能説服其他各组14.讨论谈判人员的关键素质15.1要求确定各小组认为的谈判人员必备的素质15.2要求各小组给出理由15.3要求阐述清楚、表达流利准确并能説服其他各组15.根据本组成员特征组成一支谈判队伍14.1要求根据各成员特征和能力安排正确的职位14.2要求各成员之间能力互补14.3要求组成的谈判小组满足谈判要求16.情景剧模拟16.1能表现商务活动中的礼仪16.2能发现模拟中的礼仪要素16.3模拟要表现自然，情节设计合理（三）职业素质培养内容与评估标准第1—3单元“通用能”培养1.平等诚信能力（第、2单元重点培养）1.1学生能够认识到人与人相处的平等性1.2学生能够认识到诚信在商务活动中的重要性1.3学生在生活中能坚持用平等诚信严格要求自己2.自信执着能力（第1单元重点培养）2.1学生能够在推销中树立自信2.2学生能够执着于自己的职业2.3学生能够找到推销的乐趣3.沟通表达能力（第、3单元重点培养）3.1学生能够在学习中注重自己语言沟通表达能力的锻炼3.2学生能够在学习中善于交流，善于沟通4.团队合作能力（第、3单元重点培养）4.1学生能够在学习中积极融入于集体，相互学习,相互帮助4.2学生能够在学习中发挥团队之力量，取得更大成绩5.创新能力（第1单元重点培养）5.1学生能够对教学活动能开展评判性思考，5.2在教学实践中能够注重学习创意性的发挥；6.组织协调能力（第、3单元重点培养）6.1学生能够在学习中注重组织协调能力的培养很锻炼6.2学生能够有效的组织自己的团队7.刻苦耐挫能力（第1单元重点培养）7.1学生能够在学习中发扬不怕困难、敢于拼搏、百折不挠精神7.2学生能够在学习中克服困,加强磨练,8.应急应变能力（第、2单元重点培养）8.1学生能够在教学中面对突发事件未能预期事件能身的力量来独立加以解决。8.2学生能够在教学中具有敏捷的反应能力,积极思考,自如应,有效处理.四、教学课时分配：（周课时：4：6）教学单元 课程培养目标理论教学课时技能实训课时第一单元 推销技能培养 12 12第二单元 谈判技能培养 12 12第三单元 团队建设与管 6 6理30 30（一）专业理论教学课时：(30课时)教学单元 授课内容 课时第一单元 第一章：认识推销 1（12课时）第二章：推销准备2第三章：认知顾客3第四章：推销过程 4第五章：推销服务 2第二单元 第六章：认识谈判 1（12课时）第七章：谈判准备3第八章：谈判开局2第九章：谈判磋商 5第十章：签订合约 1第三单元 第十一章：推销队伍 2（6课时） 组建第十二章：谈判团队 2组建第十三章：推销谈判 2礼仪合计 30（二）岗位技能实训课时：（30课时）教学单元 实训内容 课时第一单元1.情景剧了解推销的含义 1.0（2课2.制定推销计划书 2.0） 3.选定班上某位同学描写其性格特征并制定3.0有针对推销策略 3.0+课4.实物推销 外5.建立与顾客之间的关系 3.0第二单元6.情景剧了解谈判的含义 1.0（2课7.制定谈判方案 2.0） 8.模拟谈判开局 2.09.模拟谈判磋商 3.010.突破僵局谈判策略训练 3.0+课11.拟定合同 外1.0第三单元12.实地考察一家企业推销队伍的组建与规模课外（6课时）13.讨论推销员的关键素质 1.514.讨论谈判人员的关键素质 1.515.根据本组成员特征组成一支谈判队伍 1.516.情景剧模拟 1.5合计 30五、教学模式和教学方法（一）教学模式本课程教学创建了“践课业”“业作为职业能力培养的载体和手段实践课业够体现专业技能培养目标要求需要联系实践需要通过学生自己动手操作方能完成训练项目与实践课题实践课业教学突出了教学的实战性并有可操作性的低运行方成本践课业”学模式突出在：1、改革应试教学目标，以就业为目的，使学生获得直接上岗能力实践课程教学把有利于学生就程教学的出发点和归宿人才培养目标紧密相结合定了适应企业商务谈判技巧岗位工作任务所学“使”们的“推销业”“谈判技能识岗自我的个性、潜能和创造力。2、改革应试教学手段，把“实践课业”作为能力培养的载体和手段实践课业教学“实践课业为能力培养的载体和手段以具操作性的低调“教“”“做、全面统一在实践课业训中把理与实践训练一体，把岗位技能训练与职业素质培体足课训练实践课堂作生得到职业体验课程教实践课业所覆盖的教师教学的重点是根据教课业，即运用所学的专业知识，应用于营销实践，解决实际问题。3、改变单一理论传授，创建“知识、技能、素质”三位一体教学内容实践课业教学根据当前国家经济的现代化快速发展和企业推销谈判岗位定论强职业素质。实践课业教学覆盖了体现高职教育特点的“专业知识、岗位技能、职业素质”融和一体的教学内容。4、改变灌输式教学，创建“以学生为主体，注重实践”的教学方法实践课业教以学生为主体，强调学生的实践，要求到实践销谈判技能与自己的生活作习相合走出课本走向市场收集资料，出了“法”布需学形成课业评分反馈还设计了有利于学培养的例教学”团队教学、“情景教学“学”学的主人，实现“”向“学”中。（二）教学方法、本课程教学强调以学生为主体，采用“四步教学法”。⑴、课业布置。要求学生带着课业任务而学习；⑵课导要学生明确训练所需基本理论背景资料、注意事项和评价标准；⑶课作制课实施计划好实践准备开展实践活动，进行课业交流、形成课业成果；⑷、课业评价。要求学生按时提交课业成果、关注课业点评、完成课业评分反馈。、本课程教学强调学生的自我实践，采用“体验教学法”要求学生自己到实践中去选题确立课业为完成课业学习理论，解的促使学生教学活动的主人教师只是教学的者、指导者和促进者。、本课程教学强调“灵活、多样、开放”的教学方法根据高职学生的特点应采用灵活多样开放教学方法诱导学生的兴趣，引导学生积极思考、乐于实践，提高教和学的具体方法有：案例教学结合案例来分析理论问题，由浅学生掌握推销谈判的重要概念、原理、案例分析的技巧学生学习积极性，促进学生学习的增强。团队教学以小组为单位组织课程教学组建团队5-6推荐组长行“组长负责制”管理模式，制定建团规则。要求小组自律课堂纪律，完成集体课题项目，开展课外小组活动。展示教学。要求学生大胆表现自己，在课堂上学会自己归纳、介绍课程内容；考评方法学生主持、组织活动。情景教学营业“、模拟推销、模拟谈判、”开。实战教学等真销消化所学专业理论掌握营销技能职业素质。拓展教学为学生提供的学习指南资料具体有“荐“学科期刊”学科、“企业实践项”挖掘他们潜能。六、教学评估考核实践性课程教学的评估考核应能力为本位其注重综业能力的值取向形成方式等。具体要求如下：1、期末考核评价与方式期末总成绩=平时成绩70+卷面成绩30%平时成绩采用过程评估考核法每一单元教学的学用能力培养基本技练和综合课业训练都进行评估考核。三个教学单元的评价分值比例为：40％、40％、20。每一教学单元的通用能力基本技能综合实践课业的评价分值比例为30、30％、40％。2、教学过程评估教学过程评估考核分为三个教学单元对每一元教学的生通用能培养基本练和综合课业都进行评估考核三个教学单元的评价分值比例为4040每单实践课业的评价分值比例为30％、3％、40％。3、集中实训评价商务谈判与推销技巧安排一周的集中实训一周学业合作以推销的业绩作为成绩的评价标准，老师进行。4、课程成绩形成根据专业岗位技能涉与的知识技能的X围不同，实践课业一般设计为两类有“基本技能课”综合实践课业”为“小业和“综合大课业”基本技能课业”通常指个人能够单独操练，具体的比较单一的技能训练，一般称为“业本技能课”在课堂完成合实践课业完为“”“综合实践课业”是综合性技能的训练，一般来说作业量较大，只。实践课业设计和实施要注意：（1）实践课业的内容和形式由各任课教师自行负责操作；（2）实践课业要根据教学单元的教学目标、内容进行设计；重要设计好综合实践课业，要求涵盖多个目标评价标准,课业所要求的标准必须与大纲中所规定的标该一致；（3）实践课业根据不同专业、不同课时具体安排，可以酌情减少；（4）设计有效的实践课业形式，一般来说应采用企业实际经营活动中常用的“推销计划书、“谈判方案、“推果”“谈判效果”等这些具有实战操作性的作业形式；（5）实践课业设计要求做规X”操作。学生所做的实课业的具体内、创意是不同的，但并不是没有业的操作都有很细的评估标准；（6）实践课业可以根据教学内容和作业易难程度，可以采用个人完成的实践课业有效组织与控制核评估必须要把个人所完作业部分与集体作业的水平结合起来考核；（7对学生完成的实课业教师要进行指导要生说明作业的具求，帮助学生理解作业的评估标准则；（8）对于学生所完成的实践课业，教师不仅要认真评分，更要求组织课业点评，帮助学生总结提高；（9）对实践课业的评分，教师要倾听学生的意见，给学生应有的机会提出质疑，予时解决。5、采用“开、公平”的评估考核教师在学习之际将有关的评估考核预先告知生有关标准要求规X学习行为学评估标准评判教师评分是否正确合理在评价考核中每个同学都应平等的对待，公正地评价每个学生的学习成果与表现。6、采用学生参与式”的评价考核对教师的评分结果允许学生提出质疑，并给以公正处理。每份作业的评分都要求学生反馈意见，给予学生提出质疑的机会。，教师应马上修正。通用职业能力的评估考核教师指导下采取自主打分来锻炼学生的自个学生参与评估打分，来锻炼学生对他人的评价能力。七、教师要求推销谈判教师要求在企业从事过推销谈判工作的专业骨干教师。具体要求：（一、学情调查：教师授课前对班级学生的总体学习情况进行调查了解。包括学生对待欲授课程的预习情况对教材内容与相关知识的度等变盲不同情况采取相应的教学对策。（二、备课内容：备学生、备大纲、备教材、、备学法1.备学生：即“学情调查”；2.备大纲：看大纲对学科、本章节内容的教学要求，主要从三个角度考虑，即知识与技能，过程与方法，情感、态度和价值观。3.备教材：教师要反复通读教材并潜心研究，对教材涉与的知识点、能力点要烂熟于对教材的把握能就熟。4.备教法：教材的重点如何把握，难点如何突设计好教学方法，还包括重点内容如何设疑质疑学维受阻如何启拨等不同内容选用不同的方法：5.备学法：备课过程教师要明确通过章节授课教生学习方法。在教采用了一种恰教学方法解决了教材中题，这本发了学生的思维，学生在和掌握知识的过也同时学到了学法。（三素质要求1、教态教态是教师须发的教学辅助手段有效地借助这一手段有助于感染学生的课堂情绪学生思维，提高理解力和记忆力而提高教学效。教态包括：形象气质和肢体语言。表情自然亲切生真开发和利用。2、授课语言需要艺术的语言教学语言是课堂教学活动的支点一切课堂活动都教师用语言去表达，去组织，去，这样才能使堂教学活动成为有机的一体。授课语言的基本要求清晰规X简洁流畅丰富生动抑扬顿挫感染力强、声情并茂一个教师，他的理论水平，学识水平，思辨能力，研究能力，交际能力，无不通过语言去表现。七、教学资源使用和建设1、教材暂时采用由交通大学出版，杨雪青主编的《商务谈判与推》2、指导书制定中3、参考书《现代推销理论与技巧》高等教育吴健安主编《谈判与推销》清华大学王若军编著《商务谈判教学案例》中国人民大学丁建忠主编4、媒体资源5、校内外实训基地校内推销谈判实验室建设中校园超市常年为学生提供推销商品的平台学生常年在校外做兼职，可口可乐XX分公吉XX事乐XX傅XX分公司等等都一直在为我们学生提供实训平台。九、其他说明关于教学组织本课程教学创建“实践课”教学模式，采“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段实践课业够体现专业技能培养目标要求需要联系实践需要通过学生自己动手操作方能完成训练项目与实践课题实践课业突出教学的实战性并以具有可操作性的低成本运行方式来完成本课程教学目标，即课堂训练实践课业，把作为技能素质培养的场所；训促使学生把专识转化为岗位技生实践能力和职业素落在实处。（一）、理论教学组织1构与技能培养内容相对接的3训模块，编排了三个理论模块十三章内容的体结构。2、突出商务谈判与推销技巧基本原理的应用步骤与方法。3注重打造学生的学习能力每章学习设计“沿研”“练考”、“案例分析、“自测试题”。（二）、课程实训组织1战型课业形式采用企业常用的推销计划”判方案”“推销效果“推销业绩”、“谈判效果”；2、规X课业指导程序：任务→目标→要求→理论→操作→评价→X例。（三）、素质培养安排1、设八项培养内容，纳入课程教学计划；2、把课业训练作为培养平台，在课业训练中锻炼和提高学生的综合素质；3、把培养效果纳入体系，建立了与教学直接挂钩，但又相对独立的“核评价体