美容院销售技巧培训手册

销售技巧知识手册消费行为学/心理学美容院销售环节异义解决附件专业咨询接待电话接待来店客人接待流程沟通秘决消费心理学与行为学女性的消费心理女性作为美容行业的重要顾客，其消费行为和消费心理明显带有女性的特点。她们不仅消费购置物的实体内容，并且还把购置和消费行为视为人与物、人与人之间沟通交流的媒介，因此她们会对高品味、增强感性的商品或服务产生极大爱好。女性消费心理特性女性的生理构造与心剪发展与男性不同，在购置心理上有其自己的特点。具体说来，女性在购置美容化妆品时的心理状态有下列刚下几个：虚荣心理。莎址比亚曾说过：“上帝为女人发明一张脸，女人又予以自己发明一张脸。“换名话说就是女人有两张脸，一张是天生的，一张是自己想要的。诸多女性都通过化妆品来装扮自己，使用权自己显得更加靓瓦、健康、青春，并但愿因此得到别人的赞美。尚有某些女性以消费名牌高档化妆品来显示自己的经济实力，消费层次和个人品位，以此获得某些心理满足。恐惧心理。人的皮肤随着年纪增加会出现皱纹、斑点，秩去弹性和光泽而逐步老化。如果皮肤得不到适宜的保护就会显得更加苍老。女性出于紧张青春流逝、容颜衰老的心理，依赖于多个美容护理和化妆品来保养呵护。使用后的心理满足又促使她们重复购置，最后成为某种品牌的长久顾客。攀比心理。女怕总是想在她们力所能及的范畴内拥有比别人更多更加好的化妆品，这种与别人相比较的心态是永无止境地的，由此可知，女性进行美容消费的目的在很大程度上是心理的、精神的、而非仅仅是物质的、实际的。有一位心理学家说过：“当你心情不好时，最佳去习一支口红，那样会使用使你愉快一点。“因此，美容师在推销产品时，事实上不仅仅在推销一种产品或服务，还涉及心理的满足感。美容院落能够通过适宜手段满足女性攀比的心理，以此促成她们的购置行为。女性购置行为分析人们常说，女性生活在幻想、敏感的世界中，她们在购置食品、化妆品、服装时，经常凭主观的感觉为根据。女性会根据时间、地点、心情来决定与否购置某种产品或服务，因此，美容院应依时间、场合、季节性的不同设计商品与服务，为女性顾客前来消费塑造适宜的店面氛围。女性的比较意识和成本意识很强，在消费之前普通会花些时间，通过比较才决定与否购置，因此营业店对商品和服务的价值与实体的相称性（价格公道）要引发高度重视，不可催促顾客慌忙做出决定，而应多提供于已有利的信息供其比较参考。另外美容院可设计商品与服务的附加价值，提高消费诱因。另外修正得注意的是女性很重视感觉，她们不会购置不符合自己感觉的商品及服务，因此营业店要注意把握女性的总体感觉，设计出适合女性特殊感觉的商品、服务和店面陈列。另外，如果美容院能够为女性提供某些抻高生活品质的建议和方案，带领女性进潮流潮流。会吸引更多的女性顾客光顾。综合而言，女性购物有两大选择因素：信用购物。指女性入往因信赖某公司及其品牌而选购其产品、服骢。这就需要营业店打响出名度，建立营业店员的信誉。冲动购物：指女性逛街时，忽然被子某种宣传达室、店面设计、橱窗内的商品所吸引，不假思考地购置和消费。因此，营业店应注意POP的悬挂，橱窗，店面的设计和商品摆设经引人注意。销售过程中的步聚1.销售前的准备1)含有美容行业基础皮肤及护肤知识;2)必须对本店员内的产品及疗程卡设立及效果顾客的感觉有足够的理解。3)必须有充足的体力,及良好的精神面貌.4).是对顾客理解的准备。针对老顾客,你必须非常理解你的顾客，理解他的爱好、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。2.初步接触:1)建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是为成功而穿着！为什么这样说呢由于一种人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了二分之一了。而第一印象就是通过你的形象体现的，因此一定一定要重视自己的穿着、举止、气质。2)要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好统计。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。3)要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引发共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语调，注意千万不要同时模仿。4)学会使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每位顾问都有要善于运用引导周边正在使用本店产品的顾客为你说话。3.理解顾客的问题、需求和渴望理解顾客的需求。问问题。问NEADS，N代体现在（now）；E代表满足(enjoy)；A代表更改(alter)；D代表决策(decision)；S代表解决方案(solution)。必要时可从FORM开始，F代表家庭(family)；O代表事业；R代表休闲；M代表财务(money)。以理解顾客的价值观及潜在需求。请记忆住全部的销售都是价值观的销售，需彻底理解顾客的价值观。4.方案提供提出解决方案并塑造产品的价值针对顾客的问题、需求和渴望，借助专业衡量原则测量，根据有关数据提出专业解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的办法：首先帮他找出问题，然后再夸张问题，最后再给出解决方案。5.异议解决异议解决请见附件6.促成销售7。做好顾客服务服务涉及售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，由于满意不等于忠诚。8．销售总结根据客户所建立档案及美容师护理过程中充足的接触，寻找快速的切入点，分析顾客的爱好、性格、价值观及消费能力，投其所好，为顾客营造能释放压力、轻松、虚荣感得以满足、舒适、改善皮肤状况并为其提供专业指导等等方面，总之让顾客喜欢你、喜欢来美容院。异议解决附件：1．假定准顾客已经同意购置：当准顾客多次出现购置信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，美容顾问可对准顾客说：“请问您是选择付现金还是刷卡呢”或是说：“今天就开始疗程的第一次,下次护理是我提前约您还是您主动预约呢”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一种，其实就是你帮他拿主意，下决心购置了。2．协助准顾客挑选：许多准顾客即使故意购置，也不喜欢快速指定买单，他总要东挑西拣，在产品价格、享有折扣、效果比较上不停地打转。这时，聪颖的美容顾问就要变化方略，临时不谈买单的问题，转而热情地帮对方更专业的指导及比较等，协助顾客选择当务之际更适合顾客的会员卡种或产品。

3.运用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可运用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一种了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请您把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

4.先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，即使刚开始业绩数量有限，然而对方试用满意之后，就可能面为你的大客户了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购置。

5.当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们精油推背吗”这时，美容顾问不可回答没有，而应当反问道：“抱歉!我们这里有高科技仪器配合纯生物萃取精髓针对不同顾客群体设的个性化护理卡项，操作起来同样舒适且能改善亚健康状态缓压力，您比较喜欢哪一种呢”

6.快刀斩乱麻：在尝试上述几个技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接规定准顾客订立单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了本地对他说：“如果您想要皮肤快速变化的话，现在就行动吧!”

7.做竞争对手的分析货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购置的核心按钮，即对顾客最重要的价值观。8.解除反对意见反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见普通不超出6个，如果这6条反对意见预先框视，则极易成交。全部的抗拒点，都通过“发问”解决。9.如何看待顾客讨价还价1）增加顾客的信任感如何来赢得顾客的信任呢那就要允许顾客说：“如果我不喜欢它或者效果不好，我能够随时来退货。”经营者能够运用产品品牌效应顾客数据库等，增强信任度。如果经营者介绍的产品不熟悉，经营者能够运用顾客广告宣传效应来鼓动顾客。如果顾客对这种产品不熟悉，经营者可能运用顾客数据库，根据已购置产品的顾客的职业、性格、爱好等，引用其它与之有关联的顾客使用该产品的事例进行宣传，让顾客对产品质量有个正面的认识。如果经营者说服的有根有据，真真切切，顾客对经营者和产品都会更加信任，这果经营都能够顺便提及别人购置的价格，证明该产品定价绝对公平，说不定能打消顾客的议价打算。2）挖掘顾客潜在需要，转移价格问题当顾客说“1000多太贵了”，你的回答应当是：“可能是有点儿贵。您看哪一项效果您不想要呢”对那些爱面子、很想被人当作是行家的顾客来说，这可能是一种巧妙的回答。这种回答对于问题予以重新定义，转移了顾客对价格的异议，而挖掘出了顾客内心的真正需要。经营者能够针对顾客的实际需要，化虚为实，淡化价格因素。当顾客“谈价色变”时，经营者应当立刻避“价”不谈，而用使用该产品将给顾客带来的好处来转移顾客的视线，让顾客觉得该产品是专为他的需求而设计的（固然经营者要认真挑选适合顾客的产品），把可能发生的事还必须说成即成事实，让顾客想象自己的美丽、美丽引发众人的注目，如醉如痴。3）顾客永远是上帝即使顾客误解了经营者是报价，也不要责怪顾客，不要说顾客不对。能够说：“抱歉，是我没讲清晰。”或“您的见解非常对的，但请看这些资料，许多顾客发现使用这种产品可觉得他们节省诸多其它费用。”当顾客正在考虑时，如果经营者能流利顺畅地价绍顾客购置该产品后可能享有的附加服务，如配套的售后服务、使用跟踪、个人美容存档等，会让顾客随着经营者的思路更快地做出购置决定。4）做出口头让步，以退为进当顾客对价格产生异议时，经营者能够先说：“是的，价格是高了点儿。想想多得到的那些附加值，也是完全值得的。然后经营者能够比较一下同类产品，但不可贬的太过头。5）补充潜在顾客的观点美容师或顾问能够对顾客说：“我很赞赏您重视安全的观念，我们也认为那是一种很重要的问题。不地我们的产品在保障安全的同时，使用起来也很方便、简朴。在美容院我们会用用专业仪器和操作程序给您用这种套装做专业护理，家居使用这种配套客装只需像日常使用的护肤品同样使用就能够了，不需要特别护理。”这样能够消除顾客的后顾之忧。6）承认没有充足体现的信息如果顾客曾使用过该产品，并想再次购置，但但愿价格便宜点，而故意埋怨使用效果不抱负时，经营者即看出了他的用心，也不要点破，并且能够自我批评：“这类产品让您有这种感受，我完全理解。我们的工作人员没有对您讲明全部有关状况，这是我们的责任。”然后经营者再细致耐心地解说产品使用时要注意的问题，让她觉得过意不去，“软”下心来，这里经营者的目的便达成了。7）站在顾客一边“我理解您的意思，看起来那确实是个问题，让我们看看如何来解决它吧。”当经营者体现出公正无私和乐于助人的态度时，顾客会更乐意听听经营者是怎么解决问题的（固然最后经营者必须提出一种真正稳妥的解决办法）。8）口语技巧根据语言学的知识，顾客讨价还价时，美容师最佳少用“您”和“我们”对立词语。多用“我们”的称呼，让顾客有认同感和亲切感。多用二选一的提问，如“您要大套装，还是小套装”“用现金，还是用信用卡支付”“先付二分之一定金，还是全付”让顾客认为购置是理所固然的。在顾客对价格提出异议时，如果经营者能做得让顾客觉得是在协助他们解决问题，并能让他们获得美丽、健康、开心、自信时，顾客就会对经营者面般信任。他们一定会：存有戒心一掉以轻心一有点动心一感到开心一下定决心。顾客决定购置的每一步心理变化都需要通过沟通来实现。从热情接待开始，再以同样的热情欢送顾客，对解决价格争议，赢得一份满意的订单非常有利。10．当顾客听了系统介绍且试了后，说没带钱时，使用小狗交易法，所谓小狗交易法，就是像小狗粘主人同样。把产品给顾客并让其签名。“您先把产品带回去用，您还会这点小钱懒帐。”转问“您是星期一来还是星期二来”常见异议解决问答实例1．我不懂得是什么因素让您犹豫呢，你不介意我这样想吧（探寻客户没有说出来的回绝因素）2．我要考虑一下您是想再考虑哪首先呢刚刚是我漏讲什么还是哪里没解释清晰，我能够再解说一遍的。3．当顾客提出忧虑时您所想的正是我正在紧张您所说的想法，我理解您的感受/我同意您的忧虑/（通过这类缓冲，让顾客感觉他的感觉正常4．换争论为澄清与讨论与顾客能够讨论但绝不能够争论和辩论。争论和辩论，就会影响你们之间成交的质量，但讨论跟澄清是对你有好处的。“是的，我尊重你的想法”不要找一堆理由解释辩解，这阶段我们的回答要简要扼要，并且是点到为止，不要具体叙述过多细节，客户会很在乎。5．这个产品是好，但是尚有些缺点X小姐，听得出来你对产品的功效一定有特别的规定，你懂得我们一定没有方法用全世界最优惠的价格买到全世界最佳的产品，如果您对产品全方面功效这样看重的话，我能够推荐另一款产品给您，这个产品就更适合您所规定的，由于功效较全方面，因此投资可能会高某些，我想您一定会接受这个适合您需求的产品。6．太贵了我们应当解读他说的太贵的内心真正想法，可能她心动了，但不懂得与否值得，那么我们就得叙述其产品价什不不大于价格您与否能告诉我们您是与什么比较认为我们的价格太高的呢7．我要比较一下表达他想买，但嫌这不是最佳的，持续跟踪。“请问您是要比较哪方面”8．没有钱XX小姐，有时以价格引导我们做购置决策不完全是有智慧的，投资太多最多让您损失某些金钱，投资太少那你付出的就更多，而您现在来美容院也是您意识到这点了对吧9．没带这样多钱没关系，您今天能够先付一部分，今天就开始疗程治疗的第一次，下次您补上余款就好了。10．没有时间看来您是一种大忙人，我们能够商定一种不忙的时间，您看什么时候比较好呢叙述保养的重要性。11．没有预算诸多人都没有为一种您还不熟知的产品做预算，更何况预算也只能为那些帮您盈利省钱服务的，您不妨比较一下产品，看看他在多大程度上帮您解决问题，再做预算。。。。。。。12．我回去再和我老公商议一下看来您很尊重您老公的意见，那么有关女人养颜方面的消费，一定要您老公的意见吗13．已有人给摧荐过看来您是一位非常重要的人物，那您一定对于我们有一定的理解了您尚有哪些不太理解的地方呢14．不适宜诸多产品在我们初次接受时都会觉得不适宜，对于其它类产品，我也有过这类感觉，但是我给您推介的都是以针对性的诊疗及产品众多临床数剧为前提的，您只有真正接触了之后才懂得合不适宜您15．现在还不需要请问您能确保您三十年后，还是您现在这个样子吗您的代谢还会这样正常吗因此您现在多理解某些皮肤护理知识，您一定不会反对吧现在我提供一种试用装给您，请问您是需要保湿的还是清爽一点的16．你们这些产品（或仪器）是国内的还是国外的技术核心是国际最新型的，在中国生产，且这些都是在出口在国外诸多国家都广泛使用且非常受欢迎的。您懂得，中国出口的设备比中国进口设备难的多。17．你们的工资多少老板是干什么的我们的工资是底薪+分成+奖金+社保，没有固定额。18．你们的床很不舒适，XXX家的床就很舒适。是的，这也是我们无视的一种细节，我们接受您的意见，下次更换时一定会更全方面考虑到躺着舒适度。19．你们的冲凉房太小，很不舒适。是小了点，我们这其实也只是一种GSD品牌的精品样板店，如果是像欧洲大型专业SPA会所那样以休闲为主，一定是非常舒适的了，是吧！20．你们这里装修的感觉太冷了。您个人比较喜欢什么颜色。。。。。。这个色调也是体现的科技感，这里的主色调就是吻合我们GSD品牌VI设计的，下次您在其它地看到这类VI设计不要近看就应当能够判断出是GSD品牌形象店了吧！这里的色调如果是在夏季就会感觉特别清爽凉爽。21．你们这些设备多少钱开出疗程卡的价格这样贵，你们赚了几倍吧（加盟店）：我们引进这个设备价格也是很高的，我们的高科技仪器疗程卡的优势：安全、舒适、有效、现在最先进美容方式，且给顾客不仅仅只是高科技仪器护理卡，尚有我们提供应您的无形服务，因此也非常欢迎您给我们的服务提出贵重建议。（厂家、GSD会所）：设备的成本其实是涉及有：先前全世界项目考察、先进技术的研发、外型设计、重复测试、临床数据收集等等，而不仅仅是仪器本身这成本。而我们真正予以顾客的完全是已通过国内外市场验证的非常安全、有效、合理并涉及优质无形服务的疗程卡项，因此也非常欢迎您能给我们的服务提出贵重建议。22．顾客与技师说效果挺好，和顾问说没什么效果。技师与顾问沟通。与顾客：我再帮您评定下效果。。。。。。这些您能够再比较多观感察下，除了效果之外，您最再意的是哪方面呢（看顾客反映）23．你们这家美容院和隔壁的有什么区别每家美容院都有它的消费群体和特色。我们GSD科技美容会所重要是根据消费群体需求，以高科技仪器配合生物护肤品组合成安全舒适有效的最佳项目进行运作，在国内外都有成功运作并很受市场欢迎的。24．你们这个多少钱疗程卡怎么开X小姐，我们GSD会所是以会员卡形式进行消费。不同的会员卡，享有不同折扣的优惠，365深层补水修复工程单次护理价格是480元/次，而它最高会员价是300元，每次能够节省180元，一种疗程10次下来能够省1800元。开会员卡的价格非常优惠！（此时进行会员卡的介绍）X小姐，这是我们会所会员卡介绍，每种会员卡都能够享有不同折扣的优惠，由于护理是一种长久的放松和保养，我们的客户都是以会员形式来做护理的，很优惠。”（观察客户的反映，在客户眼睛停留的地方介绍对应的会员卡），您看，这种宝石卡每次消费能够节省180元，10次就能够节省1800元呢。25．家里有诸多高档护肤品了请问您家里的什么品牌的那没关系，您很会保养皮肤，（运用对比成交法）sk-Ⅱ重要是针对30多岁的衰老、干性、细皱确实能够，但对敏感、痘痘、油性效果就稍差一点。。。（放大你自己产品的优劣）专业的咨询接待1．电话接待1）先准备好笔和纸，以备统计之用。2）电话铃响三声之内接听电话，接听电话时保持站姿及微笑，规定精神保满，嘴部与话筒距离为3cm，这样的距离听者与讲者最为清晰；3）若周边吵嚷，应安静后再接电话。接电话时，与话筒保持适宜距离，说话声大小适度。嘴里不含东西。由于有急事或在接另一种电话而耽搁时，应表达歉意。4）热情问候并报出公司或部门名称。如：“您好！GSD科技美容会所！很愉快为您服务！我是XX”规定声音要甜美、咬字要清晰、语调要柔和、感情要亲切、心境要平和；确认对方姓名及联系方式，询问来电事项，按５W１H的原则统计并重复一遍确认。如是新顾客，直接约上门，拟定时间并告知给其安排了专业测量分析时间；听对方讲话时不能沉默，否则对方会觉得您不在听或没有爱好。6）遵照通话3分钟原则，尽量简短，礼貌谦恭。当客户通话时间过长时，可委婉的提示，例如“好吧，我明白了。那么，我就不再占用您贵重的时间了！”；7）在需要转接或找人时，因状况解决――要转接或找人在时“请稍等，我帮您转接”然后立刻转接；不在时可询问“对不起，xx不在。请问需要我转告吗”或“对不起，xx正在忙。请问您需要留言吗。”8）通话完毕，要礼貌道别“再会”“谢谢您的来电”“欢迎您到GSD科技美容会所来体验”。结束通话时，原则上以主叫方先挂断为宜。放电话时，要轻柔。示范一：新顾客来电：“您好，XX美容中心，我是XX，很愉快为您服务”→“请问您贵姓”→“XX小姐您好！请问您想理解哪方面的问题”→“好的，请说”咨询电话统计并约上门示范二：老顾客来电：“您好，GSD美容会所我是XXX，很愉快为您服务”→“请问您贵姓”→“XX小姐您好“→请问您有何问题（或预约时间）”→“XX小姐，您预约的时间是X月X日X时，请准时达成，我们将在这里恭候您”。2．来店顾客咨询接待流程1）顾客对美容院的第一印象很重要，因此店内装修布置要力求温馨舒适并有自己的特色，摆设物品一定要整洁典雅，美容院工作人员服装应统一，与院内装饰协调；2）看到客户后，应主动上前为顾客拉门微笑着说“您好！欢迎光顾GSD科技美容会所”让顾客觉得美容院员工有修养、有气质、有专业水准；特殊状况：在服务或打电话时，如有其它客人，应用点头或眼神，微笑示意欢迎，请稍等，或尽快结束通话，不能冷落客人。3）平时多培训养自己的观察能力，对外形和姿态各异的顾客能分门别类理解他们的需求和心理，在迎接顾客时，通过观察顾客的形体、穿着、品味、皮肤状况等方面做大致评定，方便做下一步更专业的咨询诊疗以及方案设计；4）入座：将顾客引入顾问间，为顾客拉开椅子（注意拉椅子时不可与地面发生太大磨擦声）5）次牌顾问帮忙一起倒茶水，倒八分满即可，夏天水温为温热，冬天可稍热；6）自我介绍，询问顾客来意及需求；“您好！我是顾问张XX，请问有什么能够帮到您”7）为顾客做专业测试，予以顾客数字化数据诊疗；8）针对诊疗成果结合自己的实际经验及顾客需求设计顾客个性化疗程方案，提出涉及饮食保养、日常护理等专业性建议。美容师不单是从理论上为顾客进行科学分析，还要向顾客介绍日常生活中的某些保养细节，并且要说得真诚有道理，让顾客能放心地把皮肤“交”给你，增强顾客对顾问的信任感。9）向顾客介绍您为其建议使用的产品及美容保养环节时，要清晰阐明能达成的护理效果，并征求他们的意见（如当天时间不方便，可保存顾客资料理，把产品资料送给他，在她有空时再约）10）介绍完疗程后，要告知客户已安排好的美容师和存衣柜号码将顾客介绍给美容师，在为客人介绍美容师或其它职位工作人员时应予以必定，例如“这位是我们优秀的美容技师XXX，她很受顾客的欢迎，相信她会给您最佳的服务。”沟通秘决全部的美容院在为顾客提供美容服务时,都想发明出一种和谐、祥和的人际关系氛围。在与顾客沟通时，美容师务必要注意观察顾客的类型，方便使自己的谈吐更恰当。但是，如果美容师过分谨慎，盲目使用权用敬语尊称的话也会让对方觉得浑身不舒适。何况，这种对人敬而远之的话也很难发明出良好的人际关系，很难营造出轻松愉快的谈话氛围。我们要懂得：“沟通不同于聊天”，沟通是要理解顾客的需求。沟通是一种技巧，也是一种艺术，是透过眼睛跟耳朵、把我们自己投射在别人心中的艺术。眼睛看着对方、全神贯注的倾听，是最有效的沟通方式。除此之外，有几个方式能够改善我们的沟通方式：1.

向别人传达讯息的第一步，是确实理清自己的需求。许多人由于并未搞清自己想体现的意思，而用含糊不清的语言体现，最可能的成果就是招致误解或误会。2.

用语要浅显，条理要分明。如果别人无法理解我们，错误并不在对方，而是我们有责任把自己的观念向对方体现清晰。3.

最后是咨询对方的反映。当我们体现出去的话语或言论，再经由别人转述或总结与否相似。除了以上三个技巧，尚有几个方式也有助于增进我们和对方的沟通。其中有些办法看起来仿佛不怎么样，但对的使用的话，却可能会故意想不到的妙趣。1.

首先自我介绍：不管是与人当面或是电话联系，要先报上自己的姓名：「您好，我是某某某」或是「我是某公司的谁谁谁」。若开始讲话之后，对方还不懂得我们是谁，是不得体的。2.

练习热烈而坚定的握手：握手时要坚定而有力。3.

记住别人的姓名：这是我们对别人最佳的礼赞。别人自我介绍时，要注意倾听，然后立刻重复他的姓名。例如：「某某某，很愉快认识你。」当没听清晰时，能够告诉对方：「对不起，我没听清晰您的大名。」对方会感谢我们乐意真心懂得他的姓名。4.

抱着「我要让对方愉快他曾与我交往」的态度。适时赞美对方，提出他感爱好的问题，协助他放松心情。5.

言论乐观进取。乐观的态度含有传染力，讲述自己工作、生活中的乐趣，或是曾发生过有趣的事件给对方听，别人会乐于跟我们交往。消极消极的言论会使别人也意气消沉。6.

学习判断。有些谈话内容并不适合让第三者懂得，对方也不但愿谈话内容流传出去。学习别人对我们有信心，觉得我们是能够谈话的对象。7.

以服务为目的，不要以自我为中心。要对别人关切的事物表达爱好，真诚的关心别人，别人能感受得到，乐意与我们靠近。8.

让对方觉得他的一切都很重要。认真倾听对方，就像对方的工作、困难或经验对我们来说，就像本身的事情同样重要。9.

拟定自己充足理解对方的语意。许多的磨擦与争执往往来自误解和误会。为拟定自己对的理解对方的意思，能够先用自己的语句，把对方的话重复一遍，并询问对方自己说得与否对的。对方会由于自己的被理解而感到愉快。10.

开会或赴约要守时。迟到等于告诉对方：「这对我不重要。」如果因事会迟到，要事先告知对方，并阐明延迟的因素，以及何时能够赶到。11.

设身处地为别人着想。学着感觉并接受别人的需要和彼此的不同之处。试着从别人的观点看事情，也试着从别人眼中看待自己：「同事对与我共事有何见解」、「上司对我的体现如何看待」沟通在于双方达成共识、协调彼此歧异之处。对方说出真正要体现的意思，而我们也能明确说出我们的观点。要达成这个目的，最有效的方式就是让对方感觉受到重视，让别人感到自己地位重要，他们会以坦诚、合作和尊敬回报给我们。建立在坦诚、合作与尊重的合作方式是最愉快且是最有效达成双方目的的方式。当我们将热诚、自尊和活力传递给别人，我们很快就会发现周遭围绕着与我们同样共享工作乐趣的人。沟通时的注意事项美容师在与顾客沟通时，与否能做到下面这几点：关心对方的谈话内容，避免喋喋不休地讲。很注意语调的高低和语速的快慢。注意语调的抑扬顿挫（特别是句尾的语调）一边考虑语方的“停止”状况，一边组织自己的会话。与对方交谈时，应答恰恰相反当自如。在与顾客交谈时，察言观色，要据顾客感爱好的话题，自然转换和调节自己的话题。有效沟通的办法使用沟通方程式先认同，再赞美，无法讲道理就讲故事，沟通方程式，无法讲道理就讲故事。多用“那较好”“那没关系”“你这个问题问得较好”“你说的很有道理”2、提问会话法即在交谈时，紧紧围绕双方谈话的中心主题，用提问的方式，促使对方向更深层次考虑。但一定要把握分寸，掌握好难易程度，以免令对方尴尬。3、转换话题法在碰到令对方尴尬的状况下，就需要自然、得体地转换话题到但愿的方向，注意一定要找准时机。4、举例会话法即举出实际的具体例子，让对方加深印象，方便打动顾客。5、“回音”会话法当对方见解有些偏激，甚至跟自己观点相反对，先不要急于表态，要像“回音”同样和无重复一下对方的谈话要点和主题，然后把自己的观点作为一种例外提出来，如果对方仍坚持自己的见解，我们就没必要与客人争辩，能够转换话题。6、“无视对方”会话法就是说，当你陈说自己的见解时，如果对方反对，质疑的不太强烈，你能够不去理睬，一气呵成的讲出自己的主张，使对方在没有充足理解你的意见时，就接受了。7、“持续”会话法将对方直接或间接体现的意思整顿后，围绕对方的观点选择自己要谈的内容。8、“决定”会话法当你费尽口舌，对方仍犹犹豫豫时，不妨由自己提出合理建议，做出“决定”，打消对方的顾虑，从而使顾客接受你的专建议。有效沟通的“三原则”宜“疑问劝告型”忌“命令型”美容业属于服务行业，美容师必须通过资格考试，才干成为技术工作者。因此，会有美容师或顾问会这样想：“在美容方面，原来就应当按我所说的去做。”出于这种心态，有时会对客人公布命令：“今天我来给您做抗敏的护理吧。人多，在旁边先坐着等会儿。”像上述这样命令型的语句都被经常使用着，甚至说这种话的美容师或顾问自己都没故意识到，自己是在命令顾客。我们应当把上述句子改成“疑问劝告型”：“您看，今天我来给您做抗敏的护理，能够吗”“实在对不起，现在人太多了，您看，能不能请您两个小时后来再来”如果这样一改，意义没变，但语调委婉平和多了，客人的感觉就会轻松愉快多了。宜“主动”，忌“消极”有一种例子，评价一种人：“那个人很帅，只可惜个子矮。”“那个人个子很矮，但是很帅。”即使讲的是同一件事，但前者是话里带刺，先褒后贬，后者态度明朗，赞扬语调。由此可见，杰出的语言体现，能够逼真地传达出去说话人想流露的真实的内心世界。所谓先贬后褒，则容易令人接受某些。另外，对美容师来说，保持良好的精神状态、情绪饱满十分重要。由于我们直接面对消费者，一丝一毫的松懈和懒惰都可能被细心的顾客察觉，同时，也会影响到美容技术的发挥。3、“能言”、“善听”，做好“句间停止”普通状况下，能让顾客静下心来听讲，并且以容易听懂的语速，即一分钏300字左右与顾客谈话，这种说话方式最易博得好感。如果想让自己的会话生动具体，并具说服力，让对方感爱好，选择对的的停止是必不可少的。我们讲的“句停止”并非只是在自己说话时发挥作用。事实上，当对方对我们讲话时，我们适时插入应答话，在是十分重要的。人们有一种共识，“善于言谈的人同时必需善于聆听”，在“能言”与“善听”两学问的技巧里，有一种共同之外，那就是两者都抓住了“句间停止”的良机。为了真正达成“美容师或顾问”水准，我们必须在待定的每一种细节上都耗费功夫，认真研究，加强训练。四．如何选择我们的用词1．把“购置”和“价格”变成“投资”和“总投资额”如果您今天投资3800元就能够成为GSD科技会所的会员，能够享有到XXXX方面会员待遇，换回您的青春年轻，总投资额你能够算一下。2．把“分期付帐/款”改为“分期投资”或“分期金额”不要讲钱，应当讲金额或是投资费用。3．把“买”变成“拥有”4．把“表格”和“合约书”变成“文献”或“合同”5．把“卖”变成“参加了”或是“协助他们获得”6．把“授权”变成“先赞同它”8．把“反对”变成“关心“或”疑惑的部分“9．把“比较便宜”变成“比较经济”10．把“店”变成“点”和“设施”。点是一种事业的发展的基础。五．变习惯用语为专业用语习惯用语：我不想您再重蹈覆辙专业用语：这次我有信心这个问题不会再发生习惯用语：您的问题确实很严重专业用语：这次比上次的状况好多了习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业用语：由于需求很高，我们临时没货了习惯用语：您怎么对我们公司的产品老是有问题专业用语：看上去这些问题很相似习惯用语：我不能给您她的手机号专业用语：您能够向他本人询问手机号习惯用语：我不想给您错误的建议专业用语：我想给您对的的建议习惯用语：您没有必要紧张这次的修复专业用语：您这次修复后请尽管放心习惯用语：您错了，不是那样子的专业用语：对不起我没说清晰，我想他理解的方式有些不同习惯用语：您做的不对的专业用语：我得到了不同的成果，让我们一起来看看终究怎么回事10．习惯用语：您没有弄明白，这次听好了。专业用语：可能我说的不够清晰，请允许我再解释一遍11．习惯用语：如果您需要我的协助，您必须。。。。。。专业用语：我乐意协助您，但首先我需要。。。。。六．问对问题提问能够引导一种人的情绪提问能够使人注意所无视的事情提问能发掘一种人需要的资源1．问和你工作问题贴近的询问你使用某某产品有多久了某某产品出现问题的状况如何您的工作重要涉及哪些方面您的生活习惯休闲时间管理请问你花诸多时间来解决这些问题吗为什么2．引发有问题的询问：发现问题→解决问题→得到我要的成果对现有产品，您最不满意的地方在哪里/您认为它的缺点在哪里哪些方面使您很头疼购置时您最注意的因素是什么在什么样的状况下您会考虑更换美容院或产品3．理解顾客的基本信息后，激发顾客的需用求并引导顾客解决问题您感觉到某某品牌产品不仅能节省您的支出，还能