医药经销企业商业项目计划书

医药经销公司商业计划书国内医药流通的现状

在介绍**医药品流模式前，先简朴阐明国内现在重要的药品批发渠道及操作模式。现在国内医药流通的渠道重要有三种方式：

1、生产厂家——药批公司——二级药批公司——零售商（药房、医院）——消费者

2、生产厂家——药批公司——零售商（药房、医院）——消费者

3、生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者

总的来看，国内药品批发公司存在下列问题

1．数量多，规模小；能够形成规模，极少公司含有跨地区经营的能力

2．物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的办法和设备，成本高

3．缺少效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全方面的产品服务

4．重要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、死帐

5．被动经营，缺少对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体

6．由于规模因素，很难与上游生产厂家形成协作关系

现在，国内药品流通业的发展趋势

1.医药连锁公司发展快速

2.医药生产公司为确保对零售市场的控制，也开始进入流通渠道

3.由于医药分离的改革和对药品经营管制的逐步取消，药品零售市场逐步扩大，诸多资金进入到药品零售领域

4.药品流通公司开始认识到物流的重要性，医药品流成为热点

二．**医药公司的医药品流模式

**医药公司通过不停探索和提高，初步走出了一条适合国内医药流通公司发展的道路

经营模式，重要体现在经营及服务×个方面

a)**医药药品经营的重要特点

i.以OTC药品为主

ii.经营品种齐全，药品经营涵盖全部医药品类和重要品种

iii.药品直接从生产厂家采购，帐期结算，并有明确的销售目的

iv.药品销售采用即时结算－0帐期

v.市场营销手段先进，形成独特的市场体系

b)**医药品流配送服务的特点

i.服务对象广泛

1.药房，涉及直营药房、连锁加盟药房

2.医院、诊所

3.其它药品流通公司

4.电子商务客户

ii.支持多个订货方式

1.EOS

2.电话（CallCenter）、传真

3.电子商务

iii.免费的快速送货服务

1.为市内客户提供×－××小时送货

2.为郊区客户提供××－××小时送货服务

3.提供药品拆零服务，对客户订货数量无限制

c)**医药的优势

i.管理手段先进

1.全部采用计算机信息管理系统，对公司的物流、资金流和信息流进行全方面管理

2.运用高效的物流管理手段，含有强大的药品解决能力

3.通过对社会资源的优化整合，实现了成本的减少

ii.服务优势

1.免费的送货和退货服务，服务响应速度快

2.品种齐全，为客户提供四千种以上的药品选择

iii.规模和成本优势

1.拥有近千家的客户，年销售额超×亿元

2.现在每天为×00－×00家以上的客户提供服务，物流成本低

3.合理使用社会资源，减少固定资产的投入

iv.经营优势

1.采用现金交易，应收账款极少

2.运用规模形成价格优势，并通过开发加盟店和合同客户巩固市场

3.运用形式多样的促销手段，确保生产厂家和客户的利益

4.拥有**地区唯一一家经国家同意的药品电子商务网站，为顾客提供药品B×C服务

5.与国内重要药品生产厂家保持广泛的业务联系，为开展B×B并与生产厂家形成供应链伙伴关系打下良好基础

三．**公司的×年发展规划

a)我国政府的目的是：运用×年左右的时间（自×00×年），扶持建立×至×0个年销售额达成×0亿元的特大型医药流通公司集团；建立×0个左右面对国内市场或国内区域性市场、年销售额达成×0亿元左右的大型医药流通公司集团

b)**医药公司的发展规划：运用现有的资源，充足发挥体制和服务的优势，争取在×00×－×00×年×年的时间内，将**公司发展为**地区及××地区规模较大的医药流通公司

i.×00×年终前在**地区人口×00万以上的大中都市建立自己的批发配送网络

1.**省：**、**、**、

2.**：**

3.***：**

ii.×00×年销售额达成×0－××亿人民币，年利润达成×000万人民币

iii.×00×－×00×年前实现上市目的

c)公司定位：医药品流公司

i.以药品经营为核心

ii.以物流配送为平台

d)基本操作模式

i.建立含有宏观管理和经营的总部

ii.建立可独立经营的分公司系统

iii.建立高效率的药品物流配送系统

iv.建立批发和零售网络

e)商业模式——实施药品的一体化经营

i.以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目的客户

ii.以医药品流配送为服务保障

iii.以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和合同客户

iv.与上游厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐步完善开展药品的第三方物流服务

f)经营方略

i.稳步经营和扩张，减少经营风险

ii.量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，确保盈利

iii.以规模求效益，不追求过高的毛利指标，纯利润目的不超出×％

g)发展战略：分为三个阶段

i.第一阶段，以一年的时间开设×－×个地区的分部，重要目的：

1.完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要

2.发现和解决跨地区经营碰到的问题

3.锻炼队伍，培养一批经营管理人才

4.增进和改善物流运作手段，提高服务能力

ii.第二阶段，为期×年，开设×－×个地区的分部，重要目的

1.以点带面，初步形成经营网络

2.提高经营的质量和效益

3.初步形成有本身特点的经营和管理办法

4.与部分生产厂家形成协作关系

iii.第三阶段，运用×年时间

1.在**地区形成最大的医药流通网络，覆盖全部大中型都市

2.重要市场的市场占有率×0％以上，普通市场的市场占有率超出×0％

3.与×0家左右重点厂家形成战略合作关系，确保目的市场的绝对优势

四．收益分析

a)目的市场

i.人口：×0公里范畴内，人口超出×00万

ii.药品市场：年药品批发额在×－×0亿以上

iii.药房及诊所：×0公里范畴内，非连锁的药房和中小医院、诊所总数量×00家以上

b)成本及收益：以一种中型目的市场为例：

i.市场描述

1.人口×00万

2.目的市场的药品销量：×0亿

3.药房及诊所数量：×00家

ii.市场目的

1.第一年市场占有率×0％，毛利率×.×%

2.第二年市场占有率××％，毛利率×%

3.第三年市场占有率×0％，毛利率×.×％

4.第四年后来确保市场占有率和毛利率的稳步提高

iii.成本分析

1.分公司的开办费×00万元

2.分公司每年的经营费，

a)第一年××0万元

b)第二年×00万元

c)第三年××0万元

3.物流配送（车辆）费用

a)第一年××万

b)第二年××万

c)第三年××万

iv.库存资金占用，库存周转按×0天计算库存占用资金

1.第一年库存占用资金×0％

2.第二年库存占用资金×0％

3.第三年库存占用资金×0％

单位：万元

时间销售额市场占有率成本投入毛利盈利流动资金

第一年×0000×0％×××××0-××××00

第二年××000××％×××××0××0×00

第三年×0000×0％××××00××0×00

小计××000×0××××00×0×

第四年×0000×0％××××00××0×00

c)资金分析

i.根据项目的发展计划，前三年为资金的重要投入期

1.第一年：资金使用共需××00万，其中流动资金×00－×00万

2.第二年：资金使用共需×000万，其中流动资金×000万

3.第三年：资金使用共需××00万，其中流动资金为××00万

4.第四年后来：力求实现上市目的，募集足够底资金用于公司扩张

5.如上市时机不成熟，第四、五年的资金使用约×000－×000万

五．经营目的

a)市场占有率

i.大型市场（**、**、**、**）的占有率达成×0％－×0％

ii.中型市场（**、）的占有率达成×0％－×0％

b)经营指标：

i.重点经营的×0个生产厂家的重要品种市场占有率达成×0％

ii.与任何竞争对手相比

1.进货价格方面不处在劣势

2.重点品种的价格和利润保持一定优势

3.运行成本大大低于竞争对手

4.服务方面确保绝对优势

六．风险及防备

a)风险的种类

i.政策风险

ii.地方保护

iii.市场风险

iv.资金风险

b)风险的防备

i.稳步发展，打好基础，发展速度先慢后快

ii.各分公司尽量采用本地人管理，与本地政府保持亲密联系

iii.以扩大市场占有率为重要目的，合理的采用多个市场竞争手段

iv.重视管理团体的培养和建设

v.实施严格的预算管理，严格控制库存周转

vi.采用多个方法减少资金占用

七．对生产厂家的分析

a)大型外资、合资药品生产公司，市场控制能力强。

i.重点合作对象，要在战略层次展开合作

ii.通过渠道和服务的优势，开展第三方物流配送

b)大型国内生产公司，有固有的网络和资源

i.以全国合同，包销合同等方法形成价格优势

c)中小型生产公司，缺少竞争力，

i.定牌生产

ii.获取价格和利润优势

d)进口药品

i.渠道代理

ii.第三方物流服务

八．竞争对手分析

a)零售连锁公司

i.多个连锁药店是我们重要目的客户（独立药房）的最大竞争对手，与我们有相似的经营理念，为长久竞争对手

ii.连锁的优势

1.控制终端销售

2.形成规模后，可大大减少物流成本

iii.连锁的缺点

1.连锁门店资金投入巨大，不易扩张

2.连锁的直营店与个体经营者相比销售意识不强

3.在形成规模前，自建配送中心成本高，其实际物流成本未必得到减少

iv.对策

1.发展加盟连锁并运用价格杠杆发展其它紧密型、半紧密型的合作伙伴，提高合作者的竞争能力及在零售终端的份额

2.与中小型连锁公司结成合作伙伴，提供货源及物流服务，减少市场风险

3.不停扩大市场规模，获得成本和价格优势

4.在有利的状况下，与大型连锁公司进行联合采购或提供物流配送服务

b)普通药品批发公司

i.优势

1.控制现有渠道，受本地政府的扶植和保护

2.单品销量大，有一定价格优势

ii.缺点

1.绝大部分为国有公司，经营观念和管理手段落后

2.成本高，服务差

3.对零售终端缺少控制

4.多数公司只经营和代理少数品种

iii.对策

1.对于品种多、实力强的大型药品批发公司，

a)确保服务的优势

b)确保价格含有竞争力

c)使用灵活的促销手段

d)争取生产厂家的多个支持

2.对于品种少、销量较大的中型批发公司

a)逐步扩大市场份额，提高竞争能力

b)重视对同类品种的经营

c)对生产厂家的争取

c)医药批发市场

i.优势

1.经营比较灵活

2.成本低，在税收方面有一定优势

ii.缺点

1.经营不规范，暗箱操作多，政府会逐步规范

2.难以形成规模，获取价格优势

3.经营药品多为中小厂家生产，质量无保障，甚至经营假冒伪劣药品

iii.对策

1.在进入市场的早期，是我们的重要竞争对手

2.要从价格、服务、药品质量三方面予以打击

九．进度安排及前景展望

a)目的进度

i.×00×年在**的物流集散地**成立大型药品配送公司

1.**公司营业一年后销售额达成×亿，第二年达成×亿，三年后达成×－×亿

2.×00×年终公司销售额超出×亿，综合毛利控制在×.×-×％

ii.×00×年在**及**成立新的药品配送公司

1.×00×年当年销售额达成×亿，综合毛利控制在×－×.×％

2.**、**、**、**为**地区最大的×个医药市场，通过在这些都市的网络建设，可进行集中采购，减少成本。

iii.×00×年在×－×个中档都市成立药品配送公司

1.×00×年，公司销售额达成和超出×0亿

2.随着公司实力的增强，综合毛利达成×%，利润目的为×00万

iv.×00×年继续在×－×个中档都市成立药品配送公司，完毕对**重要网络的覆盖

1.当年公司销售额达成××亿，综合毛利×％，利润为×000万

v.×00×年，重点提高经营效益，扩大市场占有率

1.销售额超出×0亿，综合毛利×.×％，利润为×000万项目名称

项目单位（盖章）

地址

电话

传真

电子邮件

联系人

二OO*年*月摘要阐明：在两页纸内完毕本摘要【摘要内容参考】

1、公司基本状况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，重要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。）

2、重要管理者状况（姓名、性别、年纪、籍贯、学历/学位，毕业院校、政治面貌、行业从业年限、重要经历和经营业绩。）

3、产品/服务描述（产品/服务介绍、产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。）

4、研究与开发（已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平，竞争力及对外合作状况，已经投入的研发经费及此后投入计划，对研发人员的激励机制。）

5、行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增加趋势，行业竞争对手及我司竞争优势，将来3年市场销售预测。）

6、营销方略（在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采用的方略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。）

7、产品制造（生产方式、生产设备、质量确保、成本控制。）

8、管理（机构设立、员工持股、劳动合同、知识产权管理、人事计划。）

9、融资阐明（资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。）

10、财务预测（将来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。）

11、风险控制（项目实施可能出现的风险及拟采用的控制方法。）一、公司基本状况

1.公司成立时间

注册资本及变更状况（法人代码，有形资本，无形资本）

公司性质、经营范畴（与否有特许经营权）；股东及股份比例现在资产状况（总资产、总负债净资产，去年销售收入和纯利润）；公司下属公司，合资公司及关联公司等状况；公司所属行业；公司的发展战略及公司发展的宗旨、近期和远期目的

2.产品和服务

公司的主营产品；产品的独特性；产品与否通过政府或行业有关部门鉴定（提供资料）；产品获得过何种奖励或荣誉；产品与否申请知识产权保护（专利、商标、版权）；现有生产设备的生产状况；需要增加设备状况及实施计划；公司与否还在准备其它产品的开发；生产成本具体阐明及控制

3.公司的管理

公司的组织构造（画出构造图）；公司重要管理者的性别、年纪、出世地、学历、学位、毕业院校、工作年限，在现在行业工作年限、获得的成就等；公司对重要管理和技术人员采用的激励机制；公司与否聘任外部管理人员（会计师，律师、顾问、专家）；阐明公司对知识产权、专有权、特许经营权等状况；阐明公司的商业机密、技术机密等保护方法；公司与否存在关联经营和家族管理问题阐明

4.**公司的×年发展规划

a)

我国政府的目的是：运用×年左右的时间（自×00×年），扶持建立×至×0个年销售额达成×0亿元的特大型医药流通公司集团；建立×0个左右面对国内市场或国内区域性市场、年销售额达成×0亿元左右的大型医药流通公司集团

b)

**医药公司的发展规划：运用现有的资源，充足发挥体制和服务的优势，争取在×00×－×00×年×年的时间内，将**公司发展为**地区及××地区规模较大的医药流通公司

i.

×00×年终前在**地区人口×00万以上的大中都市建立自己的批发配送网络

1.

**省：**、**、**、

2.

**：**

3.

***：**

ii.

×00×年销售额达成×0－××亿人民币，年利润达成×000万人民币

iii.

×00×－×00×年前实现上市目的

c)

公司定位：医药品流公司

i.

以药品经营为核心

ii.

以物流配送为平台

d)

基本操作模式

i.

建立含有宏观管理和经营的总部

ii.

建立可独立经营的分公司系统

iii.

建立高效率的药品物流配送系统

iv.

建立批发和零售网络

e)

商业模式——实施药品的一体化经营

i.

以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目的客户

ii.

以医药品流配送为服务保障

iii.

以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和合同客户

iv.

与上游厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐步完善开展药品的第三方物流服务

f)

经营方略

i.

稳步经营和扩张，减少经营风险

ii.

量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，确保盈利

iii.

以规模求效益，不追求过高的毛利指标，纯利润目的不超出×％

g)

发展战略：分为三个阶段

i.

第一阶段，以一年的时间开设×－×个地区的分部，重要目的：

1.

完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要

2.

发现和解决跨地区经营碰到的问题

3.

锻炼队伍，培养一批经营管理人才

4.

增进和改善物流运作手段，提高服务能力

ii.

第二阶段，为期×年，开设×－×个地区的分部，重要目的

1.

以点带面，初步形成经营网络

2.

提高经营的质量和效益

3.

初步形成有本身特点的经营和管理办法

4.

与部分生产厂家形成协作关系iii.

第三阶段，运用×年时间

1.

在**地区形成最大的医药流通网络，覆盖全部大中型都市

2.

重要市场的市场占有率×0％以上，普通市场的市场占有率超出×0％

3.

与×0家左右重点厂家形成战略合作关系，确保目的市场的绝对优势

二、行业及市场分析

1.内涵式发展模式促利润增加

，医药行业恢复增加的态势基本确立，扭转了增速放缓的趋势。涉及费用节省在内的内涵式发展模式成为医药行业业绩报告的亮点之一。

据统计数据，1～10月，医药制造业产品销售收入3，156.71亿元，同比增加25.66％，利润总额264.38亿元，同比增加22.17％，利润总额增速继续慢于收入增速，体现了行业竞争的激烈和盈利压力。受药品降价和原油化工原料成本增加的影响，1～10月，医药行业整体毛利率降至32.57％，利润总额占销售收入比例降至8.38％。

尽管如此，医药行业利润还是有了恢复性增加，其中费用节省成为较前几年明显的亮点因素之一。医药行业盈利能力下滑速度低于产品盈利能力，重要体现在行业内部增效下的费用节省。可见，涉及费用节省等在内的医药业内涵式发展模式将继续增进其利润的恢复性增加。

2.带动医药市场需求增加的重要因素

1)

我国老年人口比重的上升。，我国60岁以上的老年人口靠近1.3亿，约占人口总数的10%，预计我国老年人口将达成1.6亿，占总人口的比重上升到11.5%左右。老年人口的药品消费为501亿元，占全国药品消费总额的40.4%，老年人的人均用药水平为385元。预计到，老年人的用药水平将达成人均620元，全部老年人口的药品消费总额将达成992亿元，比净增491亿元。

2)

现在我国农村的人均用药水平很低，人均药品消费只有12.6元。但随着我国改革开放的不停进一步进行，党中央和国务院对解决好"三农"问题的高度重视，相信我国农村经济的发展即使相对比较缓慢，但在总体上是会存在一种增量上行的趋势，因此预计"十五"期间农村药品消费需求将呈现增加的趋势。与此同时，"十五"期间城乡人口构造将发生较大变化。我国农村人口为8.9亿。如果按国家都市化规定计算，"十五"期间按农村人口转为城乡人口每年增加1.5%的比例，年都市人口将达成5.2亿，农村人口将达成8.66亿，分别占总人口的37.36%和62.37%，其中都市人口比增加7.5%左右。都市化速度的加紧，也将进一步加速拉动药品消费需求的增加。

3)

非处方药的需求较快增加。现在全球非处方药的人均消费水平大概在10美元左右。我国的非处方药销售额已经由1990年的2.5亿美元上升到的30亿美元，成为国际上非处方药销售增加最快的国家，但人均非处方药消费额还相对较小(人均只有2.3美元)。随着公费医疗制度改革的推动、药品分类管理方法的实施、居民医疗保健意识的增强，以及农村居民消费水平的提高，人们从药店购置非处方药的数量和比重将进一步上升。

4)

入世将有助于扩大优势产品出口，有助于吸引外资和风险投资。现在，国际药品市场正以每年8%的速度递增，我国加入WTO之后，合用的国民待遇条款将更有助于扩大传统产品的出口。与此同时，我国吸引外资已持续8年居发展中国家之首，稳定的政治环境和良好的经济发展态势，也正被越来越多的国际投资者看好。3.医药行业发呈现状

医药行业是按国际原则划分的15类国际化产业之一，被称为“永不衰落的朝阳产业”。现在中国医疗行业已步入高速发展快车道。改革开放以来，我国医药行业年均增加17.7％，已成为当今世界上发展最快的医药市场之一。，我国医药生产、销售、出口和效益均创历史最佳水平，医药经济继续保持了快速增加的态势。据医药快报统计，全年医药生产总产值按可比价格计算完毕2332亿元，同比增加20％；医药工业销售收入1750亿元，同比增加18.4％；医药商业销售收入1135亿元，同比增加19.4％；据海关数据统计，全年医药商品进出口总额64亿美元，同比增加16.4％。从以上可看出，我国医药经济已进入高速增加阶段。

但我国人均用药水平与发达国家相比，相差甚远。随着我国人口的自然增加、老龄化比例的加大、国民经济的持续增加、医疗体制改革及药品分类管理的实施，我国医药行业将持续高速增加。“十五'期间，我国医药行业的发展重点是：着重于内涵发展，着眼于技术创新和提高水平、提高质量；投资的重点在于增进构造升级，总体上不追求数量的扩增；重点发展中药、生物工程药品和优势化学原料药。随着我国宏观经济的持续向好及国家基本药品和基本医疗保险药品目录的推行，医药行业将会得到更加好的发展。据《中国经济导报》报道，到，全国药品需求量将达成2180亿元，比净增940亿元，预计“十五'期间，我国药品需求年均递增速度可达成12％左右。

从全球范畴看，据美国IMS战略小组预测，此后，全球药品销售额将保持每年7％的增加，预计到全球药品市场将达4000－4060亿美元，而到，则将高达6800－7200亿美元。随着医药行业的高速发展，天然药品、生物药品和非处方药将三分天下，形成21世纪药业的三大新兴市场。

总之，随着国民经济的持续发展。人们生活水平的不停提高、人口的增加、社会的老龄化和农村医药市场的逐步扩大，我国对新的治疗办法和新的药品的需求将持续扩大。从整体上看，医药工业在我国国民经济中发展状况良好，将来发展前景也很看好。但竞争力不强是我国医药公司亟需解决的问题，并且这个问题随着我国加入世界贸易组织变得更加急迫。公司必须重视本身存在的问题，结合实际，正视加入世界贸易组织带来的机遇和挑战，全方面分析宏观环境及多个医药改革政策对公司的影响，结合实际，对的把握市场脉搏及发展方向，选准公司在市场中的定位，适应市场变化。这也是公司经营者工作中助重中之重。总之，我国医药行业的发展任重而道远！

4.的预期

受今年宏观经济增速继续减缓的大势影响，医药制造业产品销售收入和利润总额在继续保持同比持续增加的趋势下，增速有所缓减，分别为20％和18％左右；受药品降价政策、原材料成本持续上涨等因素影响，今年医药行业的整体盈利能力进一步下滑。

生物制药行业复苏态势得到确立；优势公司在行业分化的背景下将加速增加，盈利能力恢复性加速增加。

中药行业两极分化在延续，竞争也在加剧；降价预期仍然存在；优势品牌公司的盈利能力继续增强。

化学制剂行业增加平稳；优势公司通过产品更替将保持产品盈利能力不减；亏损的大型公司面临新需求的机遇，营销费用将成为考验公司盈利能力的一项核心。

化学原料药行业开始走上减速之路，两极分化日趋严重；部分公司亏损加剧，出口或将深度遭遇寒流。

医药流通行业面临透明化管理和改制；第三终端市场的活跃成为公司一大机遇；优胜劣汰的加速使得公司集中度明显提高，这也将成为今年医药行业重组整合的热点区域之一，同时，医药流通公司委托药品生产很可能成为新的潮流。

新型消费将成为主题趋势受新医改政策引导和资金扶植的影响，技术含量高、拥有一类新药的生物药、中成药和化学药将面临较好的成长环境，而中西普药、基础医疗器械行业等将面临第三终端市场较快的需求增加，因此说，以自主创新和以第三终端市场为主的新型消费将成为的主题趋势。三、

国内医药流通的现状

1.在介绍**医药品流模式前，先简朴阐明国内现在重要的药品批发渠道及操作模式。现在国内医药流通的渠道重要有三种方式：

1)

生产厂家——药批公司——二级药批公司——零售商（药房、医院）——消费者

2)

生产厂家——药批公司——零售商（药房、医院）——消费者

3)

生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者

2.总的来看，国内药品批发公司存在下列问题

1)

数量多，规模小；能够形成规模，极少公司含有跨地区经营的能力

2)

物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的办法和设备，成本高

3)

缺少效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全方面的产品服务

4)

重要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、死帐

5)

被动经营，缺少对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体

6)

由于规模因素，很难与上游生产厂家形成协作关系

3.国内药品流通业的发展趋势

1)

医药连锁公司发展快速

2)

医药生产公司为确保对零售市场的控制，也开始进入流通渠道

3)

由于医药分离的改革和对药品经营管制的逐步取消，药品零售市场逐步扩大，诸多资金进入到药品零售领域

4)

药品流通公司开始认识到物流的重要性，医药品流成为热点

四、市场竞争及营销方略

（公司产品所在的市场范畴里有那些竞争对手，他们占市场份额是多少，你公司的市场份额是多少；与竞争对手产品相比，公司产品有那些独特之处，这些独特之处对客户与否有用；公司产品的独特之处能否被竞争对手效仿，公司与否采用实际方法保护自己的产品特点；如果公司产品与竞争对手产品相比没有技术上、设计上或其它方面的独特之处，公司采用那些有效手段与对手竞争，竞争的成果能否提高你公司产品的市场份额，预计通过竞争你公司的份额能提高到多少；公司产品的客户是那些人，他们的分布状况，他们如何懂得你公司的产品；公司采用那些市场营销手段（广告、展销会、培训班、电脑直销，电话销售，上门直销，分销网，零售网，邮购）；简述销售过程和环节；营销成本；准备拓展那些新市场；推出新产品的市场准备；现有的几家大客户）。

1.竞争对手分析

a)

零售连锁公司

iv.

多个连锁药店是我们重要目的客户（独立药房）的最大竞争对手，与我们有相似的经营理念，为长久竞争对手

v.

连锁的优势

1.

控制终端销售

2.

形成规模后，可大大减少物流成本

vi.

连锁的缺点

1.

连锁门店资金投入巨大，不易扩张

2.

连锁的直营店与个体经营者相比销售意识不强

3.

在形成规模前，自建配送中心成本高，其实际物流成本未必得到减少vii.

对策

1.

发展加盟连锁并运用价格杠杆发展其它紧密型、半紧密型的合作伙伴，提高合作者的竞争能力及在零售终端的份额

2.

与中小型连锁公司结成合作伙伴，提供货源及物流服务，减少市场风险

3.

不停扩大市场规模，获得成本和价格优势

4.

在有利的状况下，与大型连锁公司进行联合采购或提供物流配送服务

b)

普通药品批发公司

viii.

优势

1.

控制现有渠道，受本地政府的扶植和保护

2.

单品销量大，有一定价格优势

ix.

缺点

1.

绝大部分为国有公司，经营观念和管理手段落后

2.

成本高，服务差

3.

对零售终端缺少控制

4.

多数公司只经营和代理少数品种

x.

对策

1.

对于品种多、实力强的大型药品批发公司，

a)

确保服务的优势

b)

确保价格含有竞争力

c)

使用灵活的促销手段

d)

争取生产厂家的多个支持

2.

对于品种少、销量较大的中型批发公司

a)

逐步扩大市场份额，提高竞争能力

b)

重视对同类品种的经营

c)

对生产厂家的争取

c)

医药批发市场

xi.

优势

1.

经营比较灵活

2.

成本低，在税收方面有一定优势

xii.

缺点

1.

经营不规范，暗箱操作多，政府会逐步规范

2.

难以形成规模，获取价格优势

3.

经营药品多为中小厂家生产，质量无保障，甚至经营假冒伪劣药品

xiii.

对策

1.

在进入市场的早期，是我们的重要竞争对手

2.

要从价格、服务、药品质量三方面予以打击

2.**医药公司的本身优点

**医药公司通过不停探索和提高，初步走出了一条适合国内医药流通公司发展的道路

经营模式，重要体现在经营及服务×个方面

1)

**医药药品经营的重要特点

i.

以OTC药品为主

ii.

经营品种齐全，药品经营涵盖全部医药品类和重要品种

iii.

药品直接从生产厂家采购，帐期结算，并有明确的销售目的

iv.

药品销售采用即时结算－0帐期

v.

市场营销手段先进，形成独特的市场体系

2)

**医药品流配送服务的特点

vi.

服务对象广泛

1.

药房，涉及直营药房、连锁加盟药房

2.

医院、诊所

3.

其它药品流通公司

4.

电子商务客户

vii.

支持多个订货方式

1.

EOS

2.

电话（CallCenter）、传真

3.

电子商务

viii.

免费的快速送货服务

1.

为市内客户提供×－××小时送货

2.

为郊区客户提供××－××小时送货服务

3.

提供药品拆零服务，对客户订货数量无限制

3)

**医药的优势ix.

管理手段先进

1.

全部采用计算机信息管理系统，对公司的物流、资金流和信息流进行全方面管理

2.

运用高效的物流管理手段，含有强大的药品解决能力

3.

通过对社会资源的优化整合，实现了成本的减少

x.

服务优势

1.

免费的送货和退货服务，服务响应速度快

2.

品种齐全，为客户提供四千种以上的药品选择

xi.

规模和成本优势

1.

拥有近千家的客户，年销售额超×亿元

2.

现在每天为×00－×00家以上的客户提供服务，物流成本低

3.

合理使用社会资源，减少固定资产的投入

xii.

经营优势

1.

采用现金交易，应收账款极少

2.

运用规模形成价格优势，并通过开发加盟店和合同客户巩固市场

3.

运用形式多样的促销手段，确保生产厂家和客户的利益

4.

拥有**地区唯一一家经国家同意的药品电子商务网站，为顾客提供药品B×C服务

5.

与国内重要药品生产厂家保持广泛的业务联系，为开展B×B并与生产厂家形成供应链伙伴关系打下良好基础

五、资金需求状况及融资方案

资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性；资金用途：（具体阐明资金用途，并列表阐明）；融资方案：公司所但愿的投资人及所占股份的阐明；资金其它来源：如银行贷款等；

六、财务计划

现在资产负债平衡表；第一年12个月每月销售收入预测；3-5年销售收入预测；上述数据中，实际回款预测；上述月份和年份销售费用预测；上述月份和年份财务费用预测；上述月份和年份管理费用预测；上述月份和年份其它费用预测；第一年12个月每月现金流量表；3年现金流量表；3-5年的资产负债平衡表；投资回收期计算；盈亏平衡计算；结论。

（以一种中型目的市场为例）成本及收益：

i.

市场描述

1.

人口×00万

2.

目的市场的药品销量：×0亿

3.

药房及诊所数量：×00家

ii.

市场目的

1.

第一年市场占有率×0％，毛利率×.×%

2.

第二年市场占有率××％，毛利率×%

3.