涂料业务人员培训手册

涂料业务人员培训手册编写：李中华2003参考地址油漆十大品牌xx0333681x前言学问汇编成手册，使他们具备解决日常业务差不多问题的力气。的业务学问、技能与策略,提高他们觉察问题、摸索问题与解决问题的力气并形成良好的学习适应，为他们在市场实战中供给有力的学习工具。第一章业务人员的职业特性业务人员是个什么职业？如何才能与人打交道并交往下去呢？只有一个途径，要给交往的人带来利益。性的，不管他是否成认，每个人的潜意识是有功利和目的。而我们分析人的功利、目的无非这些方面。眼前的商业利益物质的以后的时机利益分类 求精神的 学问的需求信息的需求解是作为一个业务员的入门课程。其次章推销、销售学问与技巧一、推销的概念期目的的活动过程。狭义的推销是指商品推销即刺激需求 诱发购置欲 实行购置行动 促成交易的一种行为与活动。二、推销过程与技巧1、勘察：销售打算争论和潜在顾客调查争论。2、预备接近：1〕预备产品学问2〕预备答复顾客的问题什么缘由？ 访问我 要买你的产品 听你介绍。是什么 对我会有什么好处 什么关心。谁说的 寻常取得的声誉的事实。谁买过 的业绩范例。e．我能得到的是什么。3〕预备顾客学问、分析顾客情形。3、接近：1〕 接近： 技能在现代推销中的位置越来越重要。2〕拜望接近：给对方一个好印象。验证在预备时期所得到的全部情形。为后面谈判做预备。4、介绍：推销过程的中心5、异议：对异议的处理反映一个推销员的才华所在。6、收尾：这一时期，推销人员选择时机要求顾客订货购置，对这一时期的把握关就在这一时期。7、跟踪：对客户售后跟踪能够提高客户中意度，一个中意的客户也是树立公司三、销售的概念1、销售是什么？关键词：需求、利益、沟通2、销售不是什么？以不买您的东西，谁赢呢？的方式进展摸索。摸索：1〕1+2=3，是自己推导出来的，照旧教师通过演示销售给你的？多人信仰佛教呢？是孔先生、佛祖他们强有力销售给我们的吗？结语：也全然不具备足够的价值判定力气以做出明智购置决策。沟通，以去阻碍或满足客户需求。1：设定目标1〕设定有效的目标2〕确定实现目标的步骤练习：1〕如何样拜望一位〝已被 拒见的客户〞2〕完成您的〝一周的业务打算〞2：高手重视预备工作1〕销售人员的根底预备2〕销售区域的状况3〕筹建一批潜在客户争论：1〕拜望客户行为标准着装选择与公司形象匹配，服饰搭配简洁、自然的自我介绍见面微笑、握手有力双手平递名片谈话时，注视对方的眼睛正确称呼对方保持适当语调与语速表达清楚、明确彬彬有礼、布满自信3．了解产品1〕产品的构成2〕产品的价值取向3〕产品的竞争差异争论：1〕产品的性能、规格、花色、配套及附加效劳与要紧竞争者比较2〕产品使用操作流畅4：识别客户的利益点1〕将特性转换成利益的技巧练习：1〕特性、优点、特地利益的练习5：客户异议的处理1〕客户异议的含意2〕异议产生的缘由3〕处理异议的练习：1〕客户异议汇总2〕客户异议处理话语范例6：达成最终的交易1〕达成协议的障碍2〕达成协议的时机与准那么3〕达成协议的技巧4〕未达成交易的本卷须知练习：7：建立稳固的商业联系1〕提高您的效劳品质2〕做好您的客户治理练习：8：培育属于您自己的信念1〕正视失败与拒绝2〕选择销售的动机3〕争取成功的时机练习：想一想，您更情愿同刁蛮顾客，照旧绵羊顾客交往？第三章：业务人员行为准那么与过硬作风的优秀营销团队，特制定本守那么。一、 做事先做人，营销人员必需具备十种〝心〞：1、良心——遵纪守法，遵守社会公德，遵守企业的各项规章制度；洁身自爱客户，爱是最宏大的力气；组织的各种培训、不断提高业务素养与工作力气；4、信念——对自己、对企业、对产品都要有自信念，了解是信念的根源；5、热心——全情投入、热心参与，关心他人、协作协作；细心行动，不断归纳、总结、提炼、提高；对下属、对客户、对工作都要有急躁；8、关心——关心企业、关心客户，正确平稳企业利益与客户利益，充当好富有怜悯心的营销人；不馁、持之以恒，永不灰心、永不停步；——以诚待人、以诚待客，以诚意换取忠心。二、 遵守白领阶层的公共行为准那么：1、留意外表、商业礼仪和个人修养。讲究个人卫生和环境卫生、服饰得体于暴露、不雅的服装，男士不得留长发、蓄长须，女士不得化奇装；上班期间按规定着装并按规定佩带职员卡、标志不说脏话不在工作场所及公众场所大声喧哗行为举止文明礼貌，迎送客人、接听 要主动、热忱、礼貌用辞；遵守其他工作及公共生活场所的治理规定；指责、埋怨公司、客户、上司、同事及他人，特地不得在客户面前及社会场所贬低、指责、埋怨公司，不得在下线客户面前贬低、指责、埋怨其上级客户；不打探、揭露、传播他人的合法隐私；3、疼惜公司及客户的正值利益，信守公司及客户隐秘；安排，主动帮助、协作他人工作；5、作风严谨、正派，留意身心修养，保持安康、饱满的工作状态。不赌、谈天、玩耍，不借用出差时机游山玩水客户利益以谋取部门利益和个人私利；7、工作作风塌实、严谨，完善个人工作的打算、记录、总结、报告；提升。第四章：业务人员岗位职责一、业务员(省区经理：1、在大区目标的指导下，负责各区域销售目标的圆满达成；2、负责公司相关政策在各区域的执行；到大区每一个客户，并对目标完成情形进展跟踪、分析，以实行相应措施；负责在考虑运输本钱、相关经营本钱的前提下，进展各区域渠道的整合、优化，4、负责各区域客户的选择、稳固及剔除、优化，让每一个客户都能有力支撑大区销售任务；险；最优化，充分挖掘大区潜力；7、负责关心客户建立稳固、业绩良好的二级网络队伍；水平；务流程进展操作，确保公司和客户相关费用有效使用；10、负责各区域货款回笼及帮助公司、客户相关帐务往来的核对全都；11、负责关注各区域客户的经营动态，躲避业务风险的发生；一三、负责价格体系的监视及市场治理；据此向公司领导提出各区域建议；生产动态、相关政策、客户意见等信息；16、负责向客户供给发货建议，并与内勤联系发货事宜；19、负责客户门店呈现生动化的实现，指导专卖店建设；20、负责对帐单的跟催及相关单据的跟催；1、在公司销售目标及上级领导指导下开展工作，以确保全年任务的完成；报、供给相关建议；3、负责各区域客户发货打算的跟踪及落实，定期向客户供给发货建议；定期询问客户宣传资料、宣传工具的使用情形；6、负责各区域客户所订门牌、展架、展柜、宣传单张等物料的跟踪及落实；7、负责各区域客户样板发放的跟踪、落实；进产品并跟踪产品的货源；9、负责与业务人员的具体大事的跟催；、负责答复客户关于公司情形的询问；第五章：业务人员自我治理手中。故业务人员做好自我治理特地重要。一、出差前预备：分析其可行性批准前方可出差。司对重点客户授信的条件和审核程序。填写方法、报告时刻、上报人、决策人等内容，以便有效开展业务活动。明白得、把握公司营销政策，清楚«信息反响流程»«订货流程»«退货流程»«发货流程»«门头、形象店申请与发放流程»，并能向客户讲讲解明。名片及外出的相关用品。二、出差中治理：2．每天工作：认真填写«工作日志»，具体记录每天各时段工作，业务进展中的问题、心得，记录每日所处的地点，作为检查业务人员业绩、行程的差不多资料，也是业务人员自我治理的有效工具。如遇特地事项要当即记录，并与公司联系，把«工作日志» 。每缺少一次记录罚款5元。10有意者开除处理。随时搜集市场信息，在与主管工作联系时汇报，由主管填写«信息项指标。随时保持与上级主管联系，重要事项准时向上级报告，至少每天向上级领导发手机短信或通 那么上级领导有理由认为该业务员出差在外忙私事，不赐予报此次出差差旅费。该业务员不得有导议。业务人员出差由上级主管随时进展 跟踪，针对«工作周报»、«»所列工程进展逐条的询查，每天与业务人员联系很多于1次，并做好 记录，觉察弄虚作假的，轻者处以50元的罚款，重者不予报销当月差旅费用或开除处理。每周及每月工作：查找出客户利益需求点，并针对性提出计策和方案。«工作周报»、«月工作打算»中要涵盖以下内容：上周、上月完成销量，开发客户数量。本周、本月销量目标，开发客户目标。«工作周报»、«月工作打算»于每周6晚17：00时前完成，交上级主管审查合格后存档营销总经理不定期抽查出差在外者 回公司，因无法 者，必需以 的形式向上级主管联系并记录。«日完成，交上级主管阅后，送营销总经理阅，经批示后存档。出差后的治理：1、业务人员出差回公司于3天内向公司提交有关文件和表格：当日内向上级主管提交«工作日志»、«工作周报»，«市场调查报告»，批阅后转公司留守保管，营销总经理随时抽查。保管。2、到财务部报销费用，报销费用须经主管审核并签字，检查工程有：全部表格齐全，填写无误，符合标准；所列交通路线与«工作日志»记录是否相符。3、回公司当天内以口头形式向上级报告业务进展和本次出差成果。并于策略建议。日常治理：1．遇重大问题遵照集体筹划制度：对客户提出的要求和问题，由业务人员汇同上级主管及有关领导共同争论筹划计策。2．沟通学习制度：对在业务活动中遇到的客户要求或异议，组织业务人员进展探讨和演练。3．培训制度：定期组织业务人员进展培训，要紧内容有产品学问、营销的效劳等。特地商定：切资金活动。违者开除。全部业务人员不得私自结算货款，严禁货款挪作他用，一旦觉察追回货款，开除处理，严峻者追究法律责任。第六章：业务人员时刻治理一、时刻治理原理与方法1、时刻打确实是达成时刻治理效率的根底。打确实是一切治理工作的根底，对时刻治理也一样。2、沟通是提高时刻治理效率的有效方法之一。有效运用时刻的治理人员应花时刻与上司、同事及下属多沟通，特地是对能不由于目标与观点的紊乱引起不必要的余外工作时刻。3、清楚地界定自己的工作职责和事务，做事标准。如此才不至于你常常去事及需要整块时刻才能干好的事，这是提高时刻效率的方法。4、时刻治理是一个综合性的系统性的治理问题，业务人员真刚要提高时刻时刻，综合提高时刻的运用效率。二、业务人员时刻运用打算分析表编号业务工程打算时刻有用时刻时刻效率备注1日常事务处理2制定工作打算、报告、报表3单项业务处理4单次客户拜望5单次 沟通6单次会议7其他人与岗位业务相关889101112其他人与业务无关上司临时安排的工作复状况出错需重复处理私用时刻三、业务人员时刻效率治理和拟订改善打算，以不断提高时刻治理效率与运用价值。第七章：业务人员思想要求1、业务人员应具备的价值观念：2、业务人员应具备的人一辈子观：制造创，终生学习。人一辈子观是个人对生命存在意义的反思和认定。生存的意义在于制造，生为人一辈子观，提倡建立一个学习型组织。3、业务人员应具备的敬业精神虽遇挫折而不懊丧，虽处逆境而常喜乐。4、业务人员应具备的正确心态：乐观、主动、穿插换位的心态对待同事和客户；用乐观的心态对待周边环境的变化。优势。之所急，站在对方的角度考虑问题，相互谅解、相互效劳。5、业务人员应具备的效劳意识业务人员应具备全心全意、全员、全面、全过程的四全效劳意识：因真诚的感谢而情愿全身心地为顾客、客户效劳。企业每一分子都参与效劳客户。记住：没有完善的个人，只有完善的团队。，还应供给装修指导等方面的效劳。6、业务人员应具备风险意识透过事物的外表观看到它的真实面目。7、业务人员应具备快速反响意识业务人员在勤作打算的同时，也应考虑到环境是在不断的发生变化，原先将可能产生的缺失消灭在萌芽状态，减小可能给公司造成的缺失。8、业务人员应具备全局观念的结果、坚决摒弃〝本位主义〞、〝部门主义〞的思想，想状况、做工作都应站到公司那个全局的角度考虑问题，发挥团队的斗争力；全局的观念也要求业务人员在想问题、办状况的时候应从全局的观念动身，考虑阻碍业务进展的方方面面的因素，而不能只看到眼前的某一单因素。9、业务人员应具备的工作观1行动必需有跟进、检讨。总结得失，提高意识，不断循环。益求精，不断进展合理化改善。第八章：业务开拓的差不多方法1、开拓市场，查找客户流程：市场调研选定目标客户客户预谈客户审核客户确定方法：1、1、市场调研的目的：是使自已对所要开发的市场有个较为全面的了解。一个不行的客户比不开客户的缺失大得多。1、2、调研的内容：①了解当地的经济、政治、交通、人文、地理等状况。②涂料市场状况，即该区域有多少个经营涂料的市场，这些市场在当地的市场规模和治理状况，经营的产品档次等。市场上经营客户的质素、信誉，并选定一些目标客户。1、3、目标客户一样需要的条件:①有合法的经营资格。②认可公司的经营思路，有长远的眼光，不只是片面地追求短期的利益。③有足够动作一个品牌的资金实力。有良好的商业信誉，在行业中有良好的口碑，没有在同行中树敌。2、治理、关心固定客户2、12、1、1根底资料：客户最差不多的原始资料。要紧包括客户的名称、地址、 理者、法人代表及他们的个人性格、爱好、爱好、家庭、学历、年龄、力气、创业时刻，与我们公司交易的时刻，企业组织形式，资产等。这些资料在公司客户档案中有备份，亦可通过在与客户交谈中了解。2、1、2客户特点：要紧包括销售区域，销售力气，可进展的潜力、经营理念、经营方向、经营政策、企业规模和经营特点。2、1、3、业务状况：要紧包括销售实绩，利润水平，库存现状，经营人员的素养。对我司的信念及合作态度。2、1、4交易现状：包括客户的销售活动现状，存在的问题，其企业的形象，声誉、信用状态和应收款现状。2、2、客户治理的：2、2、1、准时更客户资料。2、2、2贯彻落实公司的经营政策、营销理念。2、2、3分析客户的销售情形，指导和建议客户产品的销售方向。2、2、4、增加风险意识，按制度治理好客户的应收款。2、2、5、增加效劳意识，关心客户解决实际问题。2、3231法人代表、单位名称变动时除通知公司外，还要客户出示书面通知书证明债务的归属及以后的运作方式。2、3、2策、生产安排、产品上市情形、大致库存状态、产品销售情形。2、3、3关心客户进展销售分析，对客户提出指导和建议。3、帮助、指导客户建立和疼惜二级分销网络3、1.分销商的选择条件：欲望的、有确定的经营素养的客户。门店形象力的客户。1、3、选择情愿开设专卖店或开设专区经营的客户。不要选炒货型的客户，由于此类型的客户只会谋取短期利益。3、1、4、选择经营信誉较好的、情愿按相互商定的操作规定执行的客户。3、2.对二级网络的治理：同、按规定运行。特地是市场疼惜的规定要严格执行。2、2、设立网络专管员，定期走访分销商，了解具体情形，关心分销商解决销售中遇到的实际问题。3、2、3、制订完善的市场价格体系：是销售网络的维系结点，否那么二级网络无法建立和稳固。3232最低零售价，如市场运作比较成熟,那么可明码标价以统一零售价格等。一样定10％－20％的利润空间,甚至更高。3、2、4、对二级网络的效劳：确定期间内承诺分销商换货。3、2、4、2、宣传资料方面要准时到位、并解析使用方法。3243品牌理念、产品卖点、销售技巧的培训工作。乐观性和信念。3245进展有效的样板呈现。务必使产品陈设表达出我们的风格和品尝。3、2、5加强与分销商的沟通和沟通：3251的网络专管员拜望分销商，把公司情形介绍给分销商。3252的问题、企业的治理模式等以加深客户的感情和分销商的信念。4、货款的回笼与风险的躲避作为业务人员重要的是把产品销售出去，但更重要的是把货款收回来。客难更糟。因此客户应收款的操纵、货款回笼的治理是客户治理的重要一环。同和公司的结算制度执行。客户资金状况恶化的表现形式：1〕为筹资而低价将产品抛售；2〕开头利用高息贷款；3〕开头躲债；4〕与其本身的业务员关系紧急；5〕常常奔驰于各种金融机构融资；6〕听说其他债权人无法索回货款；7〕票据被银行拒付；8〕对催付货款搪塞应对；10〕将大量的流淌资金货款抽走作其他用途而阻碍正常周转；11〕要求延长全部票据的支付期限。。4、3、在日常客户治理过程中一样要求客户库存我们产品的价值大于应收25％以上，当库存产品价值等于应收款时那么业务人员要高度留意并准时向让其应收款连续增大。5、如何对经销商业务人员进展培训。5、1分销商组织本店职员进展的培训，由店长召集店员进展。总经销组织：指总经销定期召集自建门店和所辖二级网络业务人员进展。我司组织：我司定期召集总经销所辖业务人员及所辖二级网络业务人员进展。5、2。5、31〕行业介绍2〕公司介绍3〕产品学问4〕工艺学问5〕导购技巧6〕门店治理学问7〕最厂方动态8〕市场信息的收集5、4培训的时刻：总经销组织的培训应每月至少组织一次；5、5为保证培训到达预期的成效，应加强对培训的治理。考试成绩较差者赐予相应惩罚。赐予嘉奖。6、如何进展卖场治理总经销及其分销商的卖场治理是一项长期而长期的工作，它需要从日常的的卖场治理包括如下要点：〔1〔2〔345〔6〔7〔89POP〔101112〔14〔1617〔19〔20〔21〔22店员进展考核。7、如何指导经销商开展促销活动适应等；目的；确成效；促销活动的组织到达这一步就应当对整个促销活动的时刻跨度、时刻安排作一统筹规划，以使促销活动有条不紊的进展；动相关人员讲解促销活动的相关政策及他们的责任；到达预期成效积存体会。8、如何指导经销商投放地点广告目，偏好于哪一种报刊杂志，这些差不多上媒体选择的根底性工作。有效率，分析它们的优势、劣势。提出费用预算：依照自己的资金实力及总体经营打算作出媒体投放预算。选择最适宜的媒体：依照上述因素，选择预算范畴内最有效的媒体。预备、店堂的呈现、店员的效劳等。和失败之处在哪里，为以后的操作供给体会。9、如何进展市场情报收集市场情报收集的内容：1〕所在大区最近的房产资讯、政府较大的基建举动；2〕所在大区涂料市场的最动态；3〕消费者的行为特点、爱好变化及阻碍因素；4〕对手的产品上市、价格体系、流通渠道、最近促销行动及其他最动向；5〕我司产品在市场上的反响情形；6〕我司产品在市场上的反响情形；7〕我司促销活动在市场上的反响情形；8〕总经销经营动态；市场情报的收集方法1〕通过阅读当地报刊、房产信息、家居杂志收集；2〕通过与经销商、业务员交谈收集；3〕通过与竞争对手的业务人员交谈得悉；4〕通过与经营竞争对手产品的经销商、业务员交谈得悉；5〕通过扮演顾客收集；6〕通过访问消费者收集；第九章 业务人员分析与感悟要领1、客户库存与销售量的比例分析，得出产品的周转率和周转天数。分出畅销产品、滞销产品、积压产品。一样正常产品的周转率为1:2.5，关于这类产品1:52、产品销售构造分析，把客户销售的产品按大类、分系列列出前十名产品销与滞销的缘由，并作出相应的计策。3、销售构造分析：结合客户门店本身的销售和各分销商的销售及工程网络找出问题的真正缘由加以解决。4、市场销售趋势、产品走势分析。这种分析是宏观推想，其信息来源于经和产品推广及价格设定策略。、竞争对手分析。分析其：购置我司产品。2〕分析竞争产品在区域市场的销售品种、库存状况、价格情形，找出其弱距离。6、销售增长点分析。产品增长点；6〕信念提升增长点；7〕销售技巧、产品学问水平提高增长点；量，提高客户的利润水平。7、产品方向感悟司的产品开发更加贴近市场的需求。8、利润感悟补偿量的缺失。9、政策执行领悟通过对公司政策在客户那儿的执行情形进展分析，由于客户对政策往往吃在完全弄明白的情形下才对客户进展说明。10、客户评估方法1〕资金投入力度指客户在产品库存、门店建设、广告投放、二级网络上的投入力度，从这些认真分析缘由，并准时向公司领导反映情形。2〕产品的呈现理进展不定期的评估，并帮助客户搞好产品呈现。3〕产品的库存分析金，从而降低经营风险。4〕职员的风貌形，并准时向公司领导反映。5〕鼓舞政策6〕货款回笼情形确保货款准时回笼。7〕市场规那么遵循情形户市场的情形，关于违规者应赐予惩罚。8〕公司政策执行情形公司政策能否在客户那儿得到良好的执行，直截了当阻碍我司整体销售目客户缘由造成政策执行不力的情形，那么应说服客户执行。参考地址油漆十大品牌xx0333681x第十章：特地情形的处理1、产品购销合同签订应本卷须知：1〕单价如是包到价那么没有装车费，否那么要注明装车费。2〕牵涉到相关法律诉讼权问题，交货地点最好要在厂方仓库交货。3〕如包到价那么运输费由供方负担。41％3％属合理损耗，供方免赔。510％－30％。2、工程遇到竞争对手竞价的处理方法：1〕业务人员需要保持平复，务必最大限度不将底价暴露。2好的地点关系,通过工程方来了解对手的底牌)。3〕依照对手底价，灵敏把握自身的报价额度，全面争取主动权。4〕乐观与公司联系，争取公司领导的明白得与支持。3681x

3、客户之间窜货的处理方法：参考地址油漆十大品牌x