9店内四项基本原则课件

销售基础

什么是宝洁销售的基础?四项基本原则(DSPM)

-分销

-货架

-价格

-助销跑店关注点四项基本原则(DSPM)

-分销：PSKU/新品/促销装/高新品类/重点分销

-货架：SBD4.0/货架位置（阴阳面）/货架份额

-价格：线性定价/建议零售价/价格沟通（价格标签）

-助销：BBS/爆炸贴等所有对生意有帮助的助销行为竞争对手的DSPMTwoMomentsofTruth第一真理时刻-当购物者选择时第二真理时刻-当消费者使用时销售基础的重要性在任何地方，赢得第一真理时刻在任何地方，赢得第一真理时刻基于对购物者的理解，帮助卖进和重复卖进提高店内的销售和份额完成销售人员的责任、控制和影响为什么要重视店内基础赢得第一真理时刻

店内分销，是指在每一家店里，陈列在货架上的宝洁产品规格的多少.

这儿强调产品必须要陈列出来，对于商店库里有货,但是没有陈列在货架上的情况,我们称之为"虚假分销".

卖进一个新分销就是指卖进一个品牌或者规格客户从来没有经销过，或者至少30天以上没有库存.分销–定义分销–重点只有摆在了货架上，才能算有分销；所以销售人员应协调商店将货物尽快上架。只有能被消费者看到，才能算分销；所以销售人员应十分注意货架的摆设，使每一个规格至少有一个货面，使消费者在任何时间、任何地点都能买到自己想要的产品。不同渠道的分销标准不同，这样既可以满足不同购物者的需求，也可以引导客户差异化经营。分销–

可见分销分销—黄金分销数量大卖场/超级市场小型超市现付自运店药店/药妆店专业店高频率店批发大卖场超级市场小型超市现付自运店个人护理店化妆品店药店母婴店便利店高潜力食杂店非高潜力食杂店综合批发纸品批发黄金分销数量3002001001201204535153020103535建议分销数量465370175160300202510201555050所有分销数量7655702752804206560255035158585分销—提高分销质量和数量通过100%卖进黄金分销优化分销质量。每个商店类型的黄金分销都是在市场销售最好的分销，并且是市场调研部和生意分析部优选的方法同进需要卖进黄金分销和建议分销来取得分销份额的增长货架是指陈列产品的架子。产品要陈列在店内最显眼的位置，好的货架陈列，会引起消费者的冲动性购买。货架–定义76%1.76%的商品是通过购物者的冲动性购买卖出的货架的重要性货架的重要性2.80％的商品是通过货架售出的!80%良好的货架管理可以为商店带来…销量利润投资回报率库存水平资金流动运作和补货的成本良好的货架陈列对消费者的影响吸引顾客注意，引发购买兴趣容易去比较价格容易确定购买的品牌和规格易使消费者产生冲动性购买良好的货架管理可以为消费者带来…什么是最合适的陈列？举例说明货架陈列原则A－品种A—排列A－份额货架管理原则帮助零售商更好的管理货架，从而最大化货架的回报率

品种选择哪些商品放在货架上？排列商品如何摆在货架上？份额货架上多少个陈列面？3As货架陈列原则货架陈列原则——品种80-20原则-80%的销量来自于20％的产品货架陈列原则——排列人流量大的位置，靠近过道按照货架类型成列按照消费者的消费层次分开陈列垂直陈列按照购物者的购物习惯拜访－零售标准3As消费者的消费层次TopTierTopTierTopTierTopTierLowTierTopTierTopTierTopTierLowTierLowTierLowTierTopTierTopTierTopTierTopTierLowTierTopTierTopTierTopTierLowTierLowTierLowTierTopTierLowTier

货架陈列原则——排列货架陈列原则——排列货架类型标准型L型特殊型货架陈列原则——排列最好的位置标准型L型特殊型入口商店布局图收银台出口过道货架人流货架陈列原则——排列靠近过道，客流量大RighttoLeft(RightsideforStrongProductsfirst)StrongerFocusWeakerFocusLefttoRight(LeftsideforStrongProductsfirst)货架陈列原则——排列视线第一时间落点

纵向陈列 横向陈列货架陈列原则——排列纵向陈列3As货架陈列原则——份额好的货架安排应该考虑到：

1.如何有效的度量空间

2.产品的店内表现(销量/价值/利润)公平货架原则是最佳的陈列度量法则CurrentProposedSpace%VSSalesVol.%Space%VSSalesVol.%货架陈列原则——份额公平货架原则货架管理应遵循以下目标:最大化销量和利润最小化断货率提高购物者的便利性提高货架形象货架–空间管理最佳视平线，眼睛到腰部之间，货架的第1、2、3层是最好的货架位置主通道的两边或者堆头，端头的位置货架面积在保证丰满的基础上要越大越好，达到公司的货架要求，要超过竞争对手的货架面积和位置。公平货架原则：我们的市场占有率如果是40％，那么我们的货架应该超过40％，这样商店售货员就不用因为我们的产品卖完而中间经常补货了，而是按照统一的补货时间来补货货架–现代零售渠道袋装洗发水单独陈列在宝洁的挂板上,严禁其他竞争对手的洗发水和宝洁发水挂在1个挂板上。宝洁产品要求1个规格至少1个面位（有特殊陈列要求的产品除外）;面位是指1个规格的产品横着或者竖着摆放,其他规格的产品不能摞在上面或后面。货架–传统渠道例子：好的货架陈列超级市场按价格档次陈列横向陈列品牌集中陈列小型超市40%货架面积连带购买陈列安装货架档条要求安装黄金长城的货架档条来提高货架上宝洁品牌的可见性价格–定义指零售店里标出的销售给消费者的价格潘婷飘柔海飞丝$39.5$39.5$39.5沙宣$41.5宝洁的价格策略是为消费者传达每个品牌的明确价值。价格制定以市场动态及主要竞争对手为基准。客户的价格策略是基于实现目标利润而建立的常规产品和促销产品的价格。价格–

策略同一品牌系列产品同一价格大包装更优惠有竞争性价格（与竞争对手价格相当）强档规格不做降价促销智慧定价(VS,Olay)消费者心理/敏感产品敏感定价/冲动性购买价格–原则价格原则一、同一品牌同一价格1、76%属于冲动购买，购物者犹豫越久，购买可能性越低2、同一品牌不同功效产品，众多价格层次让购物者无从选择3、根据市场研究，统一价格策略将提高10%销量二、大包装更优惠1、提高客单量以及单位货架产出＝》提高利润2、提高消费者使用量三、与竞争品牌价格相当(见SBD)四、高档规格不做直接降价促销1、沙宣、品客、Olay等不特价(品牌定位)2、正常规格产品促销价格不低于正常10%五、智慧定价原则：1、消费心理(1.9/2.0/2.1,24.6/24.9)2、敏感产品敏感定价3、冲动性购买(1.9，2.1，1.8)价格原则用来增加我们产品店内知名度和提高销售的工具.包括POP(张贴画)和挂板.挂旗等宣传品和辅助货架等

.助销–定义POP资源海报货架贴横幅

围布竖旗货架外陈列(OSD)辅助货架&店内专柜

我们不仅仅是卖进给我们的客户，我们更重要的是帮助我们的客户重复的卖出我们的产品.助销–责任助销的重要性提高店内销售和利润减少人力成本增加商店的客流量让消费者满意有效的利用空间助销–好处选择最有利的位置吸引注意力增加购物者的购物冲动性增加我们品牌的形象助销–好的陈列好的陈列第一，位置抢眼入口处收银台主通道最高人流处相关品牌区域如何做好的助销？第二，货卖大堆更少的陈列品种更大的陈列体积更鲜明的色彩陈列产品为特价商品、上市新品、精美礼盒如何做好的助销？第三，价格诱人标价正确标价醒目促销价格和正常