销售人员的自我激励和技巧

销售人员的自我激励和技巧单元一 热爱销售工作 销售人员心态调整了解自我我是谁？我想要成为谁？别人如何看我？真正的我是如何的？如何达成双赢？

公司目标自我目标我看到客户的感受是什么？约定俗成的概念顾客是上帝上帝=永远是对的顾客=上帝顾客=永远是对的你达成自己的目标了吗?追求快乐

逃避痛苦销售人员痛苦的主要原因是一个躯壳两个灵魂打破传统价值观，重新定义上帝销售人员是真正的上帝上帝的特点是什么?万能宽容宽容是一种能站在更高的层面看问题的能力

如何成为顾客心中“宽容”的上帝

快乐,平和销售的动力是什么？ 销售人员基本能力培养1）销售人员的智商逻辑思维计算判断推理语言2）销售人员的情商自我控制的能力影响他人的能力影响他人的能力取决于高瞻远瞩的能力亲和力沟通协调的能力强执行力抗击打能力3)销售人员可以学习的一些MBA类课程专业类技能市场营销学财务管理客户心理学管理与激励团队建设综合能力方面通用类技能时间管理排序Office软件的运用单元二 客户的挖掘、发现与认定本单元中的主题巩固发展传统的挖掘、发现客户的方法开发新型客户、挖掘及发展培养客户的方法进行客户分类根据客户分类制定审核客户的参考要素各种客户分类方法的特点以成交额的大小分类以成交可能性的大小分类以客户的认同度分类以客户所在区域分类小组讨论：思源电气目前产品所针对的客户群体，以什么方式做客户的分类比较合适？客户分类销售各步骤成功机率

步骤项目发掘意向第一次接触初步方案提交技术谈判商务谈判投标签约客户数量成功机率**不战自胜率＝不战自胜个案数量/总案数量**不战自败率＝不战自败个案数量/总案数量成功机率小组讨论思源电气目前产品销售成功机率的现状分析？客户审核表单元三

利用项目管理的基本原则

管理投标型基建项目

本单元中的主题确定项目获得的资源的分析，包括客户决策链制定项目进展流程定义各阶段决策链人物、工作内容及考核目标确定每一项工作所必须具备的基本技能项目启动流程设计的“二要二不要”

1、要跳出现状；

2、要先求可行，再求完美；

3、不要画蛇添足；

4、不要虎头蛇尾五把刷子刷一刷刷出一个流程来第一把刷，刷目标

－－制定流程目标第二把刷，刷资源

－－要达到此目标

所需的资源第三把刷，刷次序

－－看看这些资源

的相互次序关系第四把刷，刷关系

－－连接岗位与

资源之间的关系第五把刷，刷人员

－－把人赋予岗位让我们来学学

常见流程标示方法可选过程决策文档多文档准备终止矩形标注连接线流程测试 1、范围限定；

2、规模限定；

3、可变因素限定；

4、找出瓶颈口流程实施 1、人员培训；

2、结果考核；

3、创新思维；

4、流程改进。小组讨论结合思源电气现状，制定销售流程销售流程单元四

如何做一个与众不同、

能激发客户深层需求的方案演示

有效演示的八步骤OilSpend帮你记住：OilSpendO--ObjectiveI--Ideas

L--LayoutS--StartP--ProcessE--EndN--NetworkingD--Development产品演示方法传统产品介绍法需求探求介绍法传统产品介绍法表示感谢介绍个人介绍公司介绍产品回答问题需求探求介绍法项目背景客户的一、二的关键瓶颈口或痛点二、三个解决方案最佳解决方案提出支撑的论点现有客户案例介绍我们公司介绍项目团队问题解答小组讨论结合思源电气产品现状，讨论产品演示的基本模板每组推选代表，做产品演示演示中的异议处理异议的含义异议（Objection）－－是宣泄客户内心想法的最好标志，是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出的质疑或拒绝。异议的含义从客户提出的异议－－能让您判断客户是否有需要能让您了解客户对您的建议书接受的程 度，迅速修正您的销售战术能让您获得更多的讯息异议的种类真实的异议虚假的异议隐藏的异议消除客户的异议表示了解该异议去除任何带有情绪的因素， 向客户重新客观地描述异议询问客户是否认同确定异议背后的需要客观分析是否能满足这个需求如果是客户的误解，予以指正，并回到主题如确定是我方的缺陷，则淡化缺陷对主题的影响，把焦点移到总体利益上，努力使客户接受先前已接受的利益，淡化缺点运用团队合作的力量单元五

如何提高项目成功率的实用战术

1、客户关系的建立2、外围资源的利用3、提升销售人员在客户心目中的形象，从而提升企业形象4、价格谈判的艺术5、如何挖掘未中标项目的价值6、项目各阶段可能出现的突发事件及应变方法案例讨论问题1如何整合自己的资源实现销售最大化？学员解决方案？问题2当你与业主某些负责人交谈时，明显感觉到他对你的公司和产品不感兴趣，很有可能是被其它厂家公关或达成某种协议，但该负责人又很关键，必须要取得他的支持这个项目才有可能成功。请问：你会怎么做？问题3在销售工作中，经常碰到客户提出的无理要求，所以有时和客户接触时心态不好，如何调整好心态来应对客户对你的无理要求。问题4一个全新概念的产品解决方案，没有太多有价值的资料参考，没有客户基础。咱们现在的产品是颠覆常规产品的，受政策面的影响很大，目前80%的受众客户对该类产品解决方案基本不了解，需做很大的前期推广交流工作。竞争对手凭