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文档简介

克服客户拒绝的技巧1、把拒绝当成老师2、拒绝表示客户还不够了解3、销售成功是一种概率4、算出每次被拒绝的价值，你的业绩来自于你的拜访总量。拒绝原因不需要：20%不适合10%不着急10%其他5%不信任55%（说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点）拒绝处理技巧褒贬是买主喝彩是闲人事前防范是克服反对的最佳方法确认所有可能的理由。写下来。为每一个反对的理由，拟好回答的稿子。制定有效回答的行销工具(感谢信、对照图表、证明文件)用角色扮演来演练回答。修改稿子。试用在客户身上。定期讨论修改稿子。客户的反对意见可解决的习惯性的反对逃避决策而反对需求未澄清摸不着边期望更多资料抗拒变化利益不显著具有实际困难没有钱信用不够不需要没有决策权异议处理技巧忽视法（一笑而过)优点补偿法反问法直接否定法富兰克林平衡法排除障碍的总策略避免争论避开枝节问题既要排除障碍，又要不伤感情把握排除障碍时机先发制人排除障碍勿猜测勇于证实面对顾客的异议需问自己的问题？对方的目的是什么？对方采取的策略和手段是什么？这个手段和策略给自己造成的最大困难是什么？什么是突破这个困境的理由？处理抗拒的方法1、了解客户产生抗拒的真正原因。2、当客户提出抗拒时要耐心的倾听。3、确认客户的抗拒，以问题代替回答。4、每当客

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