《商务谈判与推销技巧》课程标准

PAGEPAGE1《商务谈判与推销技巧》课程标准课程编码：课程类别：职业技能课适用专业：汽车营销、医药营销、市场营销、电子商务授课单位:商贸系学时：64学时编写执笔人及编写日期：常秀莲2０１１年１月２8日审定负责人及审定日期:1.课程定位和课程设计1．１课程性质与作用《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销类专业的一门专业必修课,是汽车技术服务与营销、医药营销、市场营销等专业的专业核心课。该课程强化谈判与推销各个环节的技能训练，培育适合各类企业经营管理、熟识商务合作等一线岗位所需的营销人才。通过本课程的学习，使同学掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培育和提高同学运用基本原理和方法解决实际问题的能力;掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能,并在实践训练中提升同学的职业素养，使同学成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。1.2课程设计理念商务谈判与推销技巧是一门实践性很强的应用性边缘型学科。本课程以谈判和推销的过程为主线，以工作过程导向为原则,在教学中,注意理论与实践的结合,力图使同学能够通过掌握谈判与推销的基本知识和基本技能来解决实际生活、工作中的谈判与推销问题。１。３课程设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素养为动身点，突出职业能力的全面培育，强调理论教学与实训环节的连接和融合。1.按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培育目标本课程是依据企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素养要求，设计课程能力培育目标。企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。与此相适应，本课程能力培育的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2．按岗位能力培育目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“谈判能力"、“推销能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块。每一个模块主题都要求同学以企业的真实环境为实践背景，完成《谈判计划书》、《谈判模拟》、《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》和《团队建设计划》等实操训练。在课程实训中强化职业素养培育,即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培育的八种通用能力：公平诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。３.按课程实训内容和要求针对性支配理论教学内容本课程强调理论教学的必要性,课程实训必须以专业理论作指导。遵循“必需、够用"原则,对本课程理论知识体系进行科学整合,力求理论有效指导技能训练。4.突出职业能力培育的“新"教学模式本课程创建了“实践课业”教学模式.采纳“实践课业”作为职业能力培育的载体和手段.立足课堂训练实践课业,把课堂作为技能训练、素养培育的场所;在课堂布置工作环境,营造职业气氛，使同学得到职业体验。通过实践课业训练,促使同学把专业知识转化为岗位技能，把同学实践能力和职业素养培育真正落在实处。2.课程目标通过对本课程的实践教学，要求同学能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导同学将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使同学掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作,提高同学日后走向工作岗位所需的综合性职业素养。2。１知识目标(1）理解谈判与商务谈判的内涵（２)能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题(3）掌握如何建立良好的开局气氛、确定谈判议程、开场陈述的技巧、报价的含义和原则、还价的原则（４）掌握让步的原则、迫使对方让步的策略、防止对方进攻的策略、掌握突破僵局的策略(５）了解推销的含义、特点和原则（６）掌握推销的各种模式（7)掌握寻找和接近顾客的各种方法、推销洽谈的原则和方法、(8）掌握顾客异议的概念及其类型、明确顾客异议处理的方法和促成交易的方法2.２技能目标（1)具有制定商务谈判方案的能力(２）具有商务谈判开局的能力（3）具有商务谈判磋商的能力(4）具有商务谈判成交的能力（5)具备寻找客户的能力（6）具备接近客户的能力(７）具备推销洽谈的能力（8）具备处理客户异议的能力（9）具有推销管理各环节实际操作的能力。2。3情感目标(1）公平诚信能力(2)自信执着能力（３)沟通表达能力(4)团队合作能力(5）评判创新能力（6）组织协调能力（７）刻苦耐挫能力(8)应急应变能力３。教学内容与教学要求《商务谈判与推销》课程以谈判与推销的任务为载体,要求同学完成商务谈判各阶段及推销各过程的情景项目的学习。3.1教学项目简介序号工作项目子项目学习内容基本要求教学方法与手段课时一商务谈判概述１．商务谈判的概念、特点与种类2．商务谈判的原则3．商务谈判的步骤和模式（１)商务谈判的特点、要素、种类（2)商务谈判的内涵、原则(３)商务谈判的步骤、模式１。能理解谈判与商务谈判的内涵2．能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题讲授法、多媒体演示法、讲练结合4二商务谈判筹备阶段１．商务谈判信息的筹备2。商务谈判的人员筹备3.商务谈判方案的制定４．商务谈判前的模拟练习（１）商务谈判信息的作用、收集、处理（2）商务谈判人员的个体素养、构成、管理(3）商务谈判方案的内容及制定（４)模拟谈判的步骤1．了解商务谈判信息的作用、掌握商务谈判信息的收集与处理２。能掌握商务谈判人员的管理３．掌握商务谈判方案的主要内容案例学习并分组商量结合4三商务谈判开局阶段策略1。商务谈判策略２．商务谈判开局策略３。商务谈判报价策略（1）商务谈判策略的定义与分类（2)商务谈判的开局、如何建立良好的开局气氛(3）报价策略、还价策略１.了解策略的含义2．能掌握如何建立良好的开局气氛、确定谈判议程、开场陈述的技巧、报价的含义和原则、还价的原则评优激励式，同学做完课堂作业，老师当堂评价，指出优缺点，便于同学准时调整4四商务谈判磋商阶段策略1．让步策略2．迫使对方让步的策略3.防止对方进攻的策略4。避开和突破僵局的策略（1）让步策略的基本原则、类型(２)迫使对方让步的策略（3）防止对方让步的策略（4)避开僵局的消灭、突破僵局的策略１．能了解让步阶段在谈判中的重要地位2.能掌握让步的原则、迫使对方让步的策略、防止对方进攻的策略、掌握突破僵局的策略讲授法、多媒体互动教学法、读书指导法、问答法。6五商务谈判成交策略及合同签订1.成交策略２.合同的概述3．合同的签订4。电子合同(1)成交策略、未成交时的策略、成交后的工作(2）合同的概念、特点、形式、种类(3)合同订立的程序、主要条款（4）电子合同的订立１。了解成交后的工作、合同的概念、特点、种类2．能掌握成交策略合同订立的程序、主要条款、电子合同的概念、类型与传统合同的区分讲授法、多媒体互动教学法、案例教学法４六商务谈判语言艺术1。商务谈判中的语言表达2.商务谈判的沟通技巧3。商务谈判中的非语言沟通（1）商务谈判的语言特征、运用及语言表达策略（2）商务谈判倾听、陈述、提问、答复、说服的技巧（３)商务谈判非语言的形式及技巧１．能了解商务谈判语言的特征、影响谈判语言运用的主要因素和商务谈判中非语言沟通的作用和形式２。能掌握商务语言表达的策略、商务谈判“倾听"、“陈述”、“提问”、“答复”、“说服"的技巧、非语言沟通的技巧多媒体互动教学法、案例教学法、情景模拟教学法及爱好项目小组教学法2七商务谈判心理１．谈判心理概述２.商务谈判的心理动力3．商务谈判的心理挫折４.成功谈判者的心理素养（1）商务谈判心理的概念、特征(2）需要的涵义、层次、发现及满意（3)商务谈判中心理受挫的缘由及应对１.能了解商务谈判心理的概念、特点、成功商务谈判者的心理素养２。能掌握商务谈判的心理动力和心理挫折的应对讲授法、多媒体互动教学法、案例教学法、爱好项目小组教学法２八商务谈判礼仪1。商务礼仪的概述２．商务谈判中的礼仪3．涉外商务礼仪（１)商务谈判礼仪的含义、特点、作用、原则（２）服饰礼仪、见面礼仪、谈判礼仪、签约礼仪(3)涉外礼仪的原则1.能运用各种商务礼仪2.能掌握商务礼仪的作用、原则和商务谈判过程中的各种礼仪讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、及爱好项目小组教学法４九推销概述推销的内涵和特征推销的模式推销人员的素养与能力(1）推销的含义、要素、特征、原则、作用（2)吉姆模式、爱达模式、迪伯达模式、费比模式（3)推销人员的职责、素养、职业能力1．能了解推销的含义、特点和原则2。能掌握推销的各种模式3.明确推销人员应具备的素养与能力讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、情景模拟教学法及爱好项目小组教学法6十推销过程寻找和接近顾客推销洽谈顾客异议的处理促成交易(1)寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法（2)推销洽谈的原则、方法、技巧（3）顾客异议的概念、成因及处理顾客异议的方法（4）促成交易的概念、障碍及方法１.了解推销洽谈的技巧和促成交易的障碍2．能掌握寻找和接近顾客的各种方法、推销洽谈的原则和方法、３.掌握顾客异议的概念及其类型、明确顾客异议处理的方法和促成交易的方法讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、及爱好项目小组教学法22十一推销管理推销组织的建立与类型推销队伍的组建与规模推销客户管理推销绩效的评估(１）推销组织的作用、职能、工作目标、类型（2）推销队伍的组件、目标、规模(3）培育客户关系的方法及内容(４）推销绩效评估的概念、作用、指标、程序及方法1．能了解推销组织的作用和职能、推销队伍的推销组建和推销目标的制定要求及其表现形式2.能掌握推销组织的工作目标、类型3.能掌握确定推销队伍规模的原则和方法、掌握推销绩效评估的指标、程序和方法讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、情景模拟教学法及爱好项目小组教学法43。３实践教学内容及课时安排实践性教学要求同学运用所学的商务谈判与推销知识组织同学进行课堂商量，进行模拟实训，使同学能更深化地领悟、掌握商务谈判的理论和方法，从而提高分析和讨论经济问题的实际应用能力.实训项目名称实训目的实训内容实训方式实训成果学时解决一个现实问题练习和掌握商务谈判的原则找一个现实问题，请同学现场解决。问题必须是现在正在发生的。如班级奖学金评比或综合测评中消灭的一些小冲突、“企业顶岗实训”的组织中消灭的一些小问题等。一人扮演辅导员、班干部或督导员对另外的同学做工作角色扮演商量同学语言的说服力,看是否灵敏掌握了商务谈判的原则2商务谈判的团队模拟练习加深对商务谈判筹备阶段的熟识，提高对商务谈判的熟识同学每6—8人分为一组进行戏剧式模拟，各组自由选择谈判主题、注意谈判班子的构成戏剧式模拟各组现场表演,其他小组无记名评分,最后老师点评2一次主题讲话熬炼提高同学的口头表达能力,以此从侧面熬炼同学的开局能力选取主题要符合同学的实际.如:说句心里话、我的室友、我的抱负、我的幻想等.老师主持，准时点评。情景模拟整体上对同学实训前后的口头表达能力进行观察比较、总结2模拟手机等产品买卖谈判使同学直观地熟识商务谈判磋商阶段的各项要求在谈判实训室、物流实训室或一般教室模拟一个商场情景，选取一款产品,如某款手机，选两名同学,一名为买方，一名为卖方。双方形成冲突和合作相统一的关系。上台模拟后,请这两位同学对对方进行评价和自我评价。请观众评价他们的表现角色扮演老师记录评价内容，点评本次模拟2注意在日常商务谈判过程中商务礼仪的运用通过深化实地认知与体验商务礼仪,加深商务谈判礼仪内容的理解同学每8人分为一组,选择商品选购,注意运用商务礼仪。分组商量角色扮演各组汇报老师讲评２练习各种推销模式通过对各推销模式的练习,加深对推销模式的理解与运用同学每6—8人分为一组,选择商品选购，注意运用不同的推销模式分组模拟各组汇报老师讲评2准顾客寻找实际体验与认知如何分析准顾客依据已给资料分析顾客购买行为,从而推断是否是目标顾客问题驱动同学分析已给资料,老师记录点评2正确处理顾客异议当推销中遇到顾客提出异议时，能准时、有效地化解同学每6—８人一组，每组划分四个不同的异议，找出最佳解决方式。小组内分角色演示同学扮演,老师记录点评24．教学模式、教学方法与手段4．1教学模式本课程教学创建了“实践课业”教学模式，采纳“实践课业”作为职业能力培育的载体和手段，促使同学把专业知识转化为实践应用能力。“实践课业”教学模式突出在以下几个方面：1．改革应试教学目标，以就业为目的,使同学获得直接上岗能力实践课程教学把有利于同学就业作为课程教学的动身点和归宿,与职业岗位人才培育目标紧密相结合;确定了适应企业商务谈判与推销技巧岗位工作任务所需的知识、技能、素养。课业教学“迫使”同学走向企业,走向市场，使同学们对现实的“推销业务”、“谈判技能"有了直观的熟识和体验，掌握了推销谈判岗位所需的专业知识、基本技能和实践能力;激发了同学学习的爱好,发挥了自我的共性、潜能和制造力。２．改革应试教学手段，把“实践课业”作为能力培育的载体和手段实践课业教学把“实践课业”作为能力培育的载体和手段,以具有可操作性的低成本运行方式，来完成课程教学目标。强调“教”、“学”、“做”相结合，把知识、技能、素养全面培育统一在实践课业训练中，把理论教学与实践训练融为一体,把岗位技能训练与职业素养培育融为一体。立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素养培育的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使同学得到职业体验。课程教学内容被实践课业所掩盖的，老师教学的重点是依据教学目标任务，设计课业、指导课业和评价课业.同学的学习任务就是动手做课业，即运用所学的专业知识，应用于营销实践，解决实际问题.３。转变单一理论传授,创建“知识、技能、素养”三位一体教学内容实践课业教学依据当前国家经济的现代化、快速进展和企业推销谈判岗位工作任务所需要的知识、能力、素养要求，为同学竞争就业和可持续进展奠定良好的基础。同学要完成实践课业，必须学习专业知识，必须在实践中以理论为指导，解决课业所确立的问题。通过问题的解决,掌握专业岗位技能,增强职业素养。实践课业教学掩盖了体现高职教育特点的“专业知识、岗位技能、职业素养”融和一体的教学内容。4.转变灌输式教学，创建“以同学为主体,注意实践”的教学方法实践课业教学强调以同学为主体，强调同学的自我实践，要求同学到实践中去选题确立课业；为完成课业,学习理论,得到老师指导；需要同学将推销谈判技能与自己的生活、工作、学习相结合，走出课本、走向市场,收集资料，了解行业状况；进行分析,找到自己与该岗位技能之间的差距不断练习，提出解决问题的对策，如此才能完成课业任务。设计了“四步教学法",即①课业布置。要求同学带着课业任务而学习；②课业指导。要求同学明确课业训练所需的基本理论、背景资料、实施条件、注意事项和评价标准；③课业操作。由同学自己制定课业实施计划、做好实践筹备，开展实践活动，进行课业沟通、形成课业成果；④课业评价.要求同学按时提交课业成果、关注课业点评、完成课业评分反馈。还设计了有利于同学职业能力培育的“案例教学”、“团队教学"、“情景教学”、“拓展教学”等灵敏、多样、开放的教学方法，促使同学成为教学的主人，实现从“教”向“学”为中心的转移。4.２教学方法与手段见表3。1对应简略学习情境或项目或教学单元1、２……(重要教学内容）,逐一说明教学过程应如何灵敏运用的各种教学方法与手段，如引导文教学法、角色扮演法、案例教学法、情境教学法、分组商量法、实训作业法、社会实践和各种信息化教学手段.４．3教学评价、考核的多元性要求１．考核方式与方法考核内容以课程提纲和课程要求为依据,考察同学对基本理论知识的掌握情况以及对知识的综合应用能力.期末总成果＝平常成果40％＋期末考试成果6０％.其中平常成果采纳过程评估考核法,包括平常作业、考勤、听课态度,课堂商量、案例分析、课堂实训等。期末考试实行闭卷的形式,试卷题型灵敏多样，重点考察同学分析问题和解决问题的能力。考核方式与标准考核阶段考核内容考核形式成果比例过程考核学习态度、课堂纪律、团队合作精神、单项实践操作技能课堂提问、课堂实践、课外拓展(作业）、项目（作品)考核等５０%终结性考核综合技能、职业规范、创新能力等项目(作品）考核50％2．考核的主要内容与考核目标（1)过程考核的主要内容与标准考核方式考核内容考核要求所占比例过程(态度)考核学习态度上课出勤，课堂上乐观发言,按时完成作业１0％理论联系实际能力案例分析能力、作业任务的完成质量,项目策划的质量,模拟实训、运用理论分析实际问题的能力20%创新能力课堂或作业或项目策划提出新颖的观点与看法1０%团结协作较好的协助同一小组成员完成某项目策划任务１０％总计5０%（2)终结性考核的主要内容与标准考核方式考核内容考核要求所占比例终结性考核商务谈判概述1。能理解谈判与商务谈判的内涵2．能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题2%商务谈判各阶段策略１。了解商品品名、品质、数量及包装条款的基本内容;2。掌握商品品质条款及数量条款的规定方法3.熟识订立各条款时的注意事项2%１。了解策略的含义2．能掌握如何建立良好的开局气氛、确定谈判议程、开场陈述的技巧、报价的含义和原则、还价的原则5％1。了解让步阶段在谈判中的重要地位2．能掌握让步的原则、迫使对方让步的策略、防止对方进攻的策略、掌握突破僵局的策略5%1。了解成交后的工作、合同的概念、特点、种类2．能掌握成交策略合同订立的程序、主要条款、电子合同的概念、类型与传统合同的区分２％商务谈判的语言、心理、礼仪1。了解商务谈判语言的特征、影响谈判语言运用的主要因素和商务谈判中非语言沟通的作用和形式2.能掌握商务语言表达的策略、商务谈判“倾听”、“陈述”、“提问”、“答复”、“说服"的技巧、非语言沟通的技巧2%1.能了解商务谈判心理的概念、特点、成功商务谈判者的心理素养2。能掌握商务谈判的心理动力和心理挫折的应对2％1．能运用各种商务礼仪２。能掌握商务礼仪的作用、原则和商务谈判过程中的各种礼仪2％推销概述1.能了解推销的含义、特点和原则２。能掌握推销的各种模式３。明确推销人员应具备的素养与能力6％推销过程1。了解推销洽谈的技巧和促成交易的障碍２.能掌握寻找和接近顾客的各种方法、推销洽谈的原则和方法、3.掌握顾客异议的概念及其类型、明确顾客异议处理的方法和促成交易的方法２０％推销管理1.能了解推销组织的作用和职能、推销队伍的推销组建和推销目标的制定要求及其表现形式2．能掌握推销组织的工作目标、类型3.能掌握确定推销队伍规模的原则和方法、掌握推销绩效评估的指标、程序和方法2%总计５0％5．课程实施条件５。１教学团队要求（1）推销谈判老师要求在企业从事过推销谈判工作,有肯定的专业实践阅历的专业骨干老师。（２）为了适应教学要求，60%以上的老师应该具备讨论生以上学历,并具有中级职称。（3）在老师素养方面，应该具有良好的专业素养、教态和授课语言５。２校内外实践教学条件要求（１）课程对校内教学环境和设施设备条件的要求校内教学要求:多媒体教室、市场营销综合实训室。在多媒体教室,利用现代化的多媒体技术，丰富的影像资料等有效开展课程内容教学。在市场营销综合实训室有效开展各项案例的小组商量与辩论，有效开展情境模拟的各项模拟商务谈判与推销活动。（２）课程对校外实训基地及条件要求。校外与多家企业单位建立了校企合作关系。可以满意同学校外实习实训的需要。实训基地有：河北德康汽贸有限公司、石家庄藏诺生物科技有限公司、石家庄灵方科技有限公司等。校外实训基地要求：（1)有跟同学课程及专业岗位相对应的谈判与推销工作岗位（2)能够进行校企合作（3）企业有有效指导同学顶岗实习的技术指导老师5.3教材的选用5.3。１教材选用基本要求(１）必须依据本课程标准选用教材;（2）应选择符合理论联系实践特点的高职高专特色的教材；(3)应尽量选择带有大量丰富实例且最好有实际项目的教材;（4）教材最好自带光盘，光盘中包含书中全部案例的素材以及效果文件。5．３。２建议选用教材（1)安贺新，《推销与谈判技巧》，中国人民高校出版社，2０11(３)(2)王国梁编，《推销与谈判技巧》,机械