11.岗前主顾开拓讲师手册

十一、顾主开辟授课时间100分钟讲师要求优秀兼职讲师

首要授课方式讲授/提问/分享授课目标

学会拟定方针的办法，事务员拟定出3个月内具体方针并拟定具体的作业方案。

经过学习填写“方案100”，让事务员找出咱们榜首批要访问的客户。

了解顾主开辟的含义、准顾主的归纳和顾主开辟的进程。初步学会缘故法的主顾开拓方式。成功讲授本课程的关键因素

讲师本身有很强的引导学员拟定方针的才能和顾主开辟方面的经历。

讲师能引导学员运用东西进行自我办理。在课程中善于引导学员列名单，发现其身边的客户。在课程中善于引导学员去发现其身边的客户。主要授课内容及流程

一、方案与举动1、生涯规划

2、自我办理

3、方案100

二、顾主开辟

1、顾主开辟的含义

2、准顾主应具有的条件

3、顾主开辟的进程

4、顾主开辟的办法

5、原因商场的开发所需工具讲师授课投影片、讲师手册、学员学员手册备注投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点讲师欢迎学员。

讲师毛遂自荐。讲师进行课程引导：

——讲师带领学员回忆《推销概述》。

——讲师介绍“顾主开辟”是出售流程中的榜首个环节。讲师进行课程引导：

——讲师介绍“顾主开辟”是出售流程中的榜首个环节。

讲师阐明本节课程的首要方针：

——本节课程便是要协助各位到达一下方针：经过学习拟定方针的办法，拟定出3个月内的具体方针以及具体的作业方案。

——一起，经过学习填写“方案100”，找出咱们榜首批要访问的客户。各位，今日咱们就能够与他们联系了！

——第二部分首要是协助咱们了解顾主开辟的含义、准顾主应具有的条件，以及顾主开辟的进程、办法。——同时，初步学会缘故市场的开发方法。

讲师发问：什么时候，作业动力最强

——归纳总结，由于有一个方针

——方针重要性:

约翰·法伯闻名的“毛毛虫试验”

毛毛虫有一种“跟随者”的习性，法伯把若干个毛毛虫放在一只花盆的边际上，首尾相接，围成一圈。毛毛虫开端一个跟一个，绕着花盆，一圈又一圈的走，一连走了七天七夜，终因饥饿和精疲力竭而死去。需有人生的方针，不然精力全属糟蹋。

——方针是咱们举动的依据。没有方针，咱们的热忱便无的放矢，无处依归，就好像没有参照系，运动或停止都没有含义。

——只要极少数的人给自己缔结了明晰而明晰的方针。

——成功者必定都有十分明晰的方针

1）方针发生信仰。明晰的方针发生坚决的信仰。“一个心中有方针的一般职工，会成为发明前史的人；而一个心中没有方针的人，只能是一个一般职工。”2）目标，是积极心态的主要标志。“什么是生命？他对每个人来说，是一种追求，是对自己生命的贡献”。

讲师解说方针的分类：

——长时刻方针：有时刻约束可达至，举动的整体方向。

——中、短期方针：长时刻方针的分化，较短时刻段评价成果的要素。

——中、短期方针都是为了协助长时刻方针的完成。

讲师以一名杰出稳妥代理人方针完成的进程解说方针分类—分为短期、中期、长时刻。讲师请学员结合自身情况试着填写学员手册中的短期、中期、长期目标。

讲师以《个人代理人办理暂行办法》为例要点指出作为新人现在的方针（短期方针）是成为一名资深事务代表。

——让学员了解提高的具体方针。

——事务代表自入司起到达下列条件，自次月起提高为资深事务代表：

1.累计规范FYC3,000元；

2.出勤率到达公司的规则；

3.经过提高练习并考试合格。讲师讲解自我管理包括两个方面。讲师讲解为实现目标、订立计划的步骤，可结合自身情况举例，如：订立晋升计划等。讲师向学员展示活动目标表，并讲解各项目标的具体内容。学员根据讲解填写活动目标表。

讲师请学员缔结举动方针，并组织学员填写《我的方针》。讲师请1-2名学员进行发表。

讲师解说方针的完成要靠一步步的方案履行。讲师对良好计划条件进行讲解。

讲师介绍“方案100”：

——到现在为止，很显然你现已获得了几百个名单。但这些名单只要在你把握其有关信息并找到适宜办法对其进行挑选后才有价值。由于只要到那时，你才能够判别出这些名单上的人是否是你要找的那些人。讲师讲解计划100的填写要求及方法。讲师简单介绍即可。

讲师介绍《作业日志》，将方针细化到每日活动方案。——告之有这样一种计划工具帮助实现目标。此处不做详解。进入第二项内容－主顾开拓

讲师解说顾主开辟关于出售作业以及寿险工作的重要含义。讲师讲解准主顾应具备的条件，可结合自身经验举例说明。

归纳阐明顾主开辟的进程组成：

——搜集名单：搜集或许有稳妥需求的人的名单。

——挑选名单：细心研讨每个名单，从中找出合格的准顾主。

——记载信息：将准顾主的名字和信息记载在准顾主卡上——罗列约访名单：将下周准备要电话约访的名单罗列出来。——维护更新准主顾卡（计划100）：经常更新准主顾资料，用新的准主顾资料替换旧的准主顾资料。讲师引出主顾开拓的几种方法，并说明缘故法将在后面进行详细介绍。讲师说明介绍法主要是通过中介人来实现的，尤其是成交客户的转介绍，将是维持并增加客户量的重要途径。

讲师阐明生疏访问的首要目的在于练习新人的意志力，协助新人学会怎么与人打交道，以便提高他的约访与阐明技巧。讲师讲解陌生拜访的渠道可以通过报纸及人才市场等寻找。讲师说明目标市场的确定主要是依据自身的优势与特点。

讲师解说方针商场定位的检测办法，可选取1-2名学员进行发问。讲师对学员的回答进行评述并给出相应建议。

讲师阐明：

——跟着时刻的推移，要想在顾主开辟方面获得成功的最好办法之一便是树立影响力中心。讲师举例简单说明什么是影响力中心。讲师通过对“缘故”二字的解释引出缘故法。

讲师阐明开发原因商场对新人的含义，应包括以下要点：原因商场是新人比较简单开端的商场，从原因开端再把握转介绍办法可让你的寿险工作更持久些。需要强调学员本人是“缘故第一人”，即缘故第一单应产生在自己身上。讲师以此例启发学员去联想更多的名单