医药代表之区域经理的卓越销售辅导

区域销售经理的

卓越销售辅导.一线销售经理是企业的腰一线销售经理FirstLineManager，FLM公司管理层（二线经理）代表.对一线销售经理四项考核1.产品知识测验（要求不小于80分）；2.协同拜访技巧；3.周会议组织技巧；4.和代表定时面谈技巧。.协同拜访协同拜访的目的：开源节流源：提升生产力流：降低员工流动率（统计显示，67%的员工离职是因为直接上司）教导：对于新代表是教，老代表是导，引导。一种经理一年365天只有1.6天/代表/月的协防时间。.几种数字中国公立医院，三级1400家，二级6627家，一级1.1万家，合计1.9万家。非公立医院28万家。全国药店：44万商业企业：1.23万医药企业：4500家。三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10人，一级2-3人。医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。中国医药销售人员100万（涉及商业、OTC、医院等），医生210万。1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中了国内80%的教授。.经理的四个教导机会回报最大教导机会新规定新人绩效卓越绩效不良变动.四种不同方式的协访教导协访方式代表客户示范式1.新代表2.老代表学习新技巧A.老客户B.新客户问题解决式1.新代表解决问题2.老代表解决问题有问题的客户培训式1.新代表开发新客户2.老代表开发新客户新客户参与式1.新代表2.老代表院长、VIP、OLs药剂科、医务科.四种协访方式---示范式此类拜访中，你负责主要拜访；代表则在旁观察；你在拜访后和代表讨论他的观察新得。.四种协访方式---问题处理式你主要的任务是发觉和处理问题，并参加部分拜访；事前决定参加内容：例如向客户解释售后服务，或向客户解答企业政策的问题等；必要时帮助代表；假如你真的需要干预拜访，你应该在事前先同意失意讯号。.四种协访方式---培训式你的角色：观察者；预先计划参加的程度，不会主动参加拜访；全神贯注地观察及聆听；向客户解释你到访的原因。.四种协访方式---参加式此类拜访中，你为主，代表为辅；向客户解释你到访的原因：例如向客户简介企业或产品，或向客户解释企业的政策等；充分体现对客户的尊重与支持；建立长久合作关系。.培训式协访----协访前1.首先问询代表拜访目的2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、态度、其他情况、前几次的进展等）3.检验拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼品，外观、内心，意外情况应付）4.了解代表将怎样达成拜访的目的（开场白、探寻、简介、异议处理、缔结，必要时演练）5.问询/告诉代表经理的协访目的6.与代表就此次拜访（主角/配角）达成共识7.总结.培训式协访----协访中1.经理不要站在“警察的位置”有关距离的波长理论：医生亲密距离，＜0.6m社交距离，0.6-1.24m社会经济距离1.24-2.48m演讲距离＞2.48m不小于1.24m的话，轻易让医生欺负代表或者经理。.演讲距离＞2.48m灯塔效应（光环效应）---居高临下科室会、卫星会就是利用光环效应；开例会，提议经理站着讲。.协访的座位经理的椅子最佳是让代表搬动，提前说好，让医生产生尊重，从俯视到平视。桌子0.6-1.24m0.6-1.24mDrFLMMR45°.协访开场白？？医生您好，我是？？？，这是我的名片；诚心感谢您对我们企业和产品的大力支持，我希望您对我们的工作能够提出宝贵的意见和提议，我们一定会立即改正，为您提供良好的服务是我们应该做的。.培训式协访----协访后1.首先问询代表此次拜访目的是否达成；2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足；3.善意予以代表经理的评价（先扬后抑）；4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（经过肉夹馍原理，2个表扬1个批评）；5.与代表共同制定改善的行动方案（予以支持，鼓励承担）；6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老人：3-4周）7.总结+鼓励+感谢！.一种人的习惯形成：7天；一种人的习惯养成：21天。----------------不抱怨的世界。.分析客户的类型分析型驾驭型亲密型表现型.要点客户的分类VIP:行政上有权力的客户（如招标办主任，政府官员，业务院长，医务科，药剂科，临床科主任）OLs（KOLs，keyopinionleaders）:学术带头人，学术上有影响力、地位（一般指副高以上的医生，有不同级别：科室、医院、市、省、国家）.客户给经理提出过分要求客户给经理提出过分要求，怎样处理：1.权衡客户是否有价值；2.权衡权限；3.千万不要在当场答应；4.怎样答应，让代表传达，给压力（销量要求）。5.假如拒绝，经理来拒绝。.东西方关系的差别西方：法-------理-------情东方：情-------理-------法.成功=勤奋+方向正确Success=workhard+worksmart.根据使用潜力拟定目的客户小狗维持章鱼防御小鱼观察鲨鱼进攻大小处方现况处方潜力小大.STOMPS:selling销售，面对面沟通（或者短信、邮件）T:travel行程O:organization组织行政、报告、周会、填写报表、报销M:micromarketing间接销售，个性化、个体化服务P:personal个人私事一种医药代表的SM时间：2.5-3h（国内企业），2-2.5h（外企）.有效拜访5R原则生产力=质量*数量1.正确的产品信息；2.正确的客