大客户管理培训

大客户营销四大宝典“国内大客户营销培训第一人”

“国内大客户营销四大宝典”创始人

“项目性销售与管理资深顾问”

“工业品营销研究中心首席顾问”

中欧国际工商管理学院年专业公司的销售经验；年研究工业品营销的背景；年针对大客户的培训与咨询经历从业经历：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》〉《工业品营销的八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”“臭大江客天户奋营相销惭四较大表宝帆典裂”洞创径始语人同夜质掉化歇越织演腾越藏烈鸦，匙价舱格哗战电越膀来上越姿低鸽，蒜避薯开蒙价缠格它战愚，挺窑进信我消竞骆争虫领机域直，借找拿不赔到易“云蓝男海连”轮怎随办沿呢腥？喂”２腥．玩大地客军户鉴越侨来脚越啄挑诞剔逼,打维善护例成是本砍越鹿来袋越其高撞,芦食餐之医无始味粮,弃栋之恒可浪惜辞;苍我心选爹择拳维位护题还薪是死放芬弃锋呢泉?３枝．哈“镰大贵客充户张营贩销郑获燥量产,口中渡小冒客执户答营旷销签获围利刷”科;这嚷与爬公盾司绸的饲长缩慧期贵战油略嘉有通违禽背墙;庙我兄需镜要灵这君样搅的碍大箩客戚户卫吗杜?销饰售杂经膨理桂掌澡握帆公垦司跌大剪客值户染，叫风警险槽太肾高男了且，职怎则办喇？小筋企聚业债靠翼“械英执雄棕”庆，上但灶是编“哈英猴雄椅”盟成钞本旗风揉险宏与太易高哈；奥我蓬该横如恰何设壮卫大脱呢欢？．蜓项堆目挠前拔期挤，墨洪梦洪咱烈氏烈嚼；划项杜目戚后备期竟，冶偃童旗绸息隔鼓苹；我崭们毒该胁如搂何弦使范项匹目醋柳木暗拉花石明方？“苍大惧客送户甘营农销毅四婚大似宝椅典驴”五创浓始脖人、观行垦业斩竞遇争捐激诱烈擦，她僧剥多怎粥旷少具，春我课该意如猪何抵使西客血户甲主企动节找挪到搜我佣？、页客闪户换角恢色暮众染多风，沸相涛互学推芬诿砖，刃我谢该辟如肯何桑找电对狼人你、巾说桑对滩话问、益做嚷对兆事雪？３到、良招兵标腥公访开采化披，伟产乡丰品袄同起质趣化浆，秒在乱降旗价握和筝成段交畅之兆间侄我最该拼如丹何捷抉总择慰？１畅、磁人其际夺关味系馅淡万泊左，掌公荣司恒服阅务鸽跟仆不拥上未，叉我扔该阁如德何点寻很找移新肚的焰利奥润消空细间拼？２粪．敬采当购激经锐理申关剂系史时货好仍时脖坏帐，蚂不道断烦要肤挟煌，高挑层咬关普系汉没堂有套摆补平嫌，井我怠该娱如炕何肺避聪免无被丛替顷换缘瑞的甘风酬险序？３搭．寺交角付竿问珍题通时四有桂出显现铺，展我丙公丢司晋内并部敞相车互阵踢日皮枯球冬，在溜公离司蛮与予客毅户赤之罚间凡，待我兆该罩如剃何锐周他旋斤？大炉客羡户艇开祝发九储字朝诀大跪客逆户票管回理天甩龙趋八液部大论客裁户敌服姐务五诵个悠台筝阶课鼓程芹体戒系潮与付目颠录大正客启户培营尘销六宋步斜法大吓客酬户巧营杯销际战辱略划择分萌大抵客脆户被的节标雨准－旧三此种桌体舞系大往客许户伪营访销尤战星略十势六渴字五诀实脏施幅“宫大绿客掀户参、晨大返定孕单畅”闯战卸略陵，产寇品复全搏面兆进磁入纱全冶球展大料连支锁宫渠军道训！年拔上捷半管年艰，攀海傍尔携出驻口壁美犹国漠、坡欧新洲桶等骡主懂要哗市纸场壮的搜定雁单嚼中我，两来草自奏当省地屑前那十昏大争连饶锁凉渠芦道芽的胖定衣单圈超具过思帮科蕉：欣全炮球泡性坊大谨客申户贴，毫占辉总关业秤务按量侨的毯左殿右证。宝典洁努：午安似排咸了图一烫个浮战洲略内性充的援客盏户亿管背理弃小津组兴与网沃抹尔透玛躁合毫作芳节待约笔资昼金站，猎增仪加勿毛也利风。中蒙远妨：但与节大磨客草户已签滤署藏战透略俩合妙作牧协福议欣，愈开蔑展梳合府作们，鲁节已省气自旦身极成崖本闪，馆提伪高敞竞只争喂力洞。施摄乐衔：贱个浊大模客事户锅代隆表音，舌个绘集扩中傻执霜行墓官骡，答共粮同贵管包理探着严个眼大骆客饮户朵。跨嗽国何企液业摇对出大夸客框户旷的啊认美知病观花澡旗伍银缎行接遭暮投茂诉新找近壮落玩户冰南坡京婶东邪路岛外本滩甜的姐花则旗虫银限行莫浦叹西体支晃行丘，日笑前户一尾市植民馆被左起役诉比，夸起椅因驻为跑该矩市哑民贯不六满臭花蜘旗银播行父存端入乒美预元俯以胸下这要烛交贝理哄财痰费线的逮规申定软，认泊为臂该梅规隙定令侵殿害静了投消因费颤者扛的千正胃常仗消铸费探权浪益百。花盟旗呀银命行贷上所海夺分毕行韵有夺关誓人蛮员谅认症为僚花竞旗勒作黄为在济国弟际封上亮有性声站誉熊的鞋银烦行探非帮常互注贞重的让叫消常费驱者满锯意给，竖花吼旗右遵困循竭的插原影则循是龄高宵质外量扔的庭为客织户选服藏务驳。广案州滋某辱银词行蔑规虚定魔小商额命储桂户骆限盆时获限生地侄办省理熄引纱发法争史议宝喘洁胁：吃像勤“术超小级键女痰声熊”钳那恐样孤淘状汰辆经窄销校商前拆几恰年杨宝税洁段会较要昂求牺经邪销倦商筹拿鞠出潮房阴产头证障做专抵帐押温，揪去困年勿底顺宝浮洁块则父对遣经渐销室商酷新胀设静立暑“称万侮元套”碧保灭证绢金凭基佣准完线陶并横采牵用通公锡开碌招婚标臣的咬形疾式踏选匆择鸽经岛销仍商耻。交怎易鸦类映指靠标朗：轻主轮要赌有槐交竟易酷次阔数辆、幻玉交高易慨额盗利辛润滩、堆毛相利母率巩、拨平订均骡单政笔歉交蔬易天额绞、娱最劳大残单瓣笔劝交梳易快额战、世退符货萄金偷额比、凝退被货培次澡数海、碍已遥交往易跳时赔间匪、凭平垄均吸交福易偿周太期沸、摸销窗售冲预呀期蚊金否额功等换。财砖务悼类概指忧标昨：闭主左要全有楼最沈大毁单辽笔盼收抛款臣额彼、鬼平男均产收跟款树额习，忙平阳均递收支款酸周油期五，使平黄均殊欠呀款跑额育、裙平她均揉欠者款虽率塌等旺。联题络冶类洪指夹标输：投主论要找有路相脱关劣任湖务闹数创、聪相西关变进桃程眼数访、申客晶户堂表嫁扬探次贷数取比牲例妹、吴投话诉礼次滋数巴比想例丈、烦建配议心次哈数港比痰例堤等而。特域征原类页指司标页：艇主株要巩是拒客柳户疗自穴身尺的扔一伯些虹特肯征有，亿比茅如嗓企终业招规贯模缩慧、秀注卸册怖资颤金奥、晕区音域柄、朗行疏业狸、苍年旧销痰售婆额悬、革是馆否讯为辫上盗市幸公逮司购等姜；名如损果话是菠个佣人吧客谷户聋其向特跟征柜属旨性朴可备以摇设屠为烧年饲龄坟、颂学吼历迎、否婚佣姻爹状终况袭、均月挣收抚入膜、馅喜勿好尝颜益色尤、汉是续否沫有紧车钓、首有截无女子怜女洽等拥。单摊一束指杠标亚分动类卷法紧（约）分姓析恼：泊划碧分数三而类蹄大筒客硬户绞的轧标盼准“石中敌国岩印驶”株在驶中梅国番古赤时壳称肝作息“昏玺鹅”盘，暑“浑国颠玺胸”筒、跪“墓玉膜玺疼”弄、比“皂官弃印资”爆是侦权妈力朗和肝尊符贵蔬的铲象仇征餐。白谅金值卡金筒卡银尿卡客姥户踪蝶价桶值讽金怪字珠塔茧模哈型迫（但）客影户丢价融值吴记挑分烟卡澡（落）目标考量财务指标“给我们公司创造的价值目标考量服务指标“我们在客户眼里的表现？”目标考量客户指标企业发展潜力”目标考量销售指标

完成的销售额使命和策略飞行高度飞行速度耗油量现旱实旗价机值潜皇在膊价柳值

(选择标准)()(市场敏感度)(市场领导)

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**(**价值)(个潜在平台)

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(提升我们的绩效)

(关系与文化)(公司间的文化磨合)

(长期的合作关系)

(目前的行政合作关系)

(合作联盟)

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我把我的计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和人力资源部总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。下一步工作计划：举圣例阔：冲分宫析连项哄目翼的劫阶烦段吓,掘掌叠握椅客壮户侦的备进孝展目有前佣：阵项耗目极阶薄段花处伯在吼阶隙段挑，萄成冲交肠可唇能课性掩处脊在艘阶悲段糟。背景介绍我们公司：软件测评公司—销售顾问张华我们客户：日本佳能公司—办公室主任唐军日期客户记录与进展情况分析月日给广东省珠海办公室主任唐军打电话，约好下周见面。月日我见到唐军，知道日本佳能公司现在在用公司的软件，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。他说公司曾经遇到的情景是很糟糕的，软件模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等候，而留下口信又没人回。”唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了公司软件，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二两点再见面，他同意了。月日我把我的报价计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和财务总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。月日给唐军打电话，他说财务总监希望做一个送样品来技术测定再决定，我们承诺下周去做技术测定。达谋成恶的葛效料果弓分变析紧项厉目养的死进渔展客户规划电话邀约上门拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估商务谈判成交（肝）（缠）（芳）（午）（套）（右）（直）（双）比率阶段阶段内容及标准进度

电话邀约、已经符合目标客户的选择标准、对方至少是经手人士、已经与经手人士确认好具体时间、地点等客户拜访、找对合格的经手人士、推荐公司在技术能力优势、建立并发展与经手人士的关系提交初步方案、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意、发展与经手人士的关系（），深入并扩大其他人的客户关系技术交流、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人）、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法达迟成罢的担效砌果夜项垂目佳型蹄销漠售乓有计衡津量描标真准（驶平睬凡馒的田人雷创糊造溉不乌平最凡盗的段事姜情森）达子成纵的停效吧果略—帆项草目渴型望销爷售居有明系龟统队化矩的唇管丽理尾工诊具10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约客户内部采购流程项目性销售流程销售辅助工具项目销售成交系统3电话邀约上门拜访技术交流商务谈判提交方案达缺成拥的著效木果翻５策—俘利尾用究漏喇斗待原励理饥来矿诊烦断榆问再题713411：僵：弃：夸：个效客珠户成宝功觉比薪例达企成捐的命效累果揉６旨—膝内妨部骂角资色如分单工售削前茅技崇术微支迹持奇部去为州主公平司协高诞层玩为土主大钟客贸户虑销山售腔经移理坛为供主商补务挨部哀门公浊司族高猪层客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案提示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交并移交实施10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约管贩理悄的帜比罪例涝工亏具子项龄目挺性付销称售它与访管腐理田的伍模厚型客帆户受内宽部狠采购喘流棉程项腔目肯型伏销房诚售流础程辅摩助丸工致具项控目销溉售成皆交流奋程机肯械国现有好行头业蝇会富议棉添花柔包滥装冠机卸械航惯空集宜体差主宏动并发杠掘航煮空个虾体差主飞动咐发买掘航咱空个躬体差主扒动爱发犁掘机续械个颤体好主故动遍发钟掘汽盾车机蚕械个摊体一砖般追有加赔购芬买电提器个雾体差广企告迫反析馈航挥空合犬资好老任用擦户炭推粒荐电铁器合退资一摩般行头业游会篇议计把算构机遇配活件政估府集和体好主庆动块发位掘航淋空合形资好主漆动斜发来掘汽焦缸麻、头阀剃门客终户既销怖售那状涨态置分煌析初旬次扛拜堂访提疫交君方买案商被务别谈垫判签鹿定些合批同跟古踪博维屯护客午户茫数荣量１筒４０３并０陪个渔客魄户个状签驰定煮合淋同看的锦成朱交宁客柔户瞒（临合粥同溜金纪额励）个朋已慰经浅成每交股的卸跟版踪般维偿护床客只户饥（苍二瓣次袋消附费架）达嫌成罢的羞效引果缠—煌根推据浓漏幼斗焦管夺理盾模俩型倡来网建菜立踩销肤售站预费测大夜客配户勒开筝发九束字符诀大狮客氧户劈燕管苗理天唉龙叼八抹部大块客划户靠服族务五峡个鸡台博阶课斤程辰体静系做与桐目糕录大迎客馆户稳营叛销六凉步唉法找锅对禽人说稍对水话做钩对揪事大矛客源户欧销艇售予成或功右的蜡关汉键罢－激－贡“仓九仗字索诀购”最赢近赠中五化底三篇环期化避工引用除了赵个堆月服准轮备遇进剂行论采搂购惑防窄结唐剂据，果估勒计歇为裕万装项敌目指，浅组群织壮了垄十耍个幅厂祖商周进克行董招密投桑标亩，晃湖榴北鼻富敬邦割公渗司械因琴为肥接派到叹标田书咬比睬较席晚汽，回等险到列开行标觉前消４瓶个坐月丧才蜻开扁始针接川触箱，瓣但少是擦对贩方付比型较绪有册诚大意甲。中闸化砍三羊环援化熔工爪内垮部至人福物目有览：采打购刻科扁：侄科俗长娘、丢副爹科攻长金、种职熔员资具产慈管废理碗科蹦：佩科粘长技彻术脾试址验伙科叠：冠科图长肺．敌王过工留．堵张铺工办稳公住室役主费任怀：师李盗主缸任湖添北弃富询邦烫公盒司天销久售闹顾许问嫁“恶李诉大姐嘴悬”详为宫了厨这芬个停项渔目钻，混动烧用收了思一碍些动关想系固，疮第粗一雁个择人由就灯是糕已屡经触退耗休吉半脚年仙的夺老偶厂泳长湖，销透刮过雾老乘厂月长看已启经园与门采嚷购狸科块的产正摊副滨科吊长仅、屑包企含辈资遵产垄管闻理项科梢的廉科宰长哭，乡丰建疯立乘良貌好逼的阅客予户悼关警系液,是在帐初顺次叫筛术选池中齿顺徒利梨过悬关抓；恶只仓有厚湖险北倚富赖邦厘与属花终王慕产丢品然．另忌外些，桐采视购踏科惠的搏职例员思正浑好端与辫“樱李屿大赞嘴刑”靠也挨是刺安脉徽创老奏乡独,虑答卫应窗给箩予刷方拔便不，迫并痕且疤知社道帐中扰化盖三逃环鸦化裳工稻准战备锈在窜开抚标裕天丈之述前壤，棍会士有变七哗人冒项缺目碑评割估霞小炒组对来鹊选终择户评故估份（欢三省位涌科粮长款已往经枯答奴应诞帮垦忙辆，途其谁他周的负四愧人夏都姑口浊头支答壁应我给公予掠方肺便侍:窑其穴中肾技未术烂试怕验畅科掩的乞三侨位轰及赵办杜公泊室祝主闲任末；赚李障主吴任负是党组杆长冻，肝老小总养基参本刘上播是承正薄派贸明府智徐的虎上婚司昌）乡丰。“络李因大贩嘴胡”棍认探为草，皂这逢个纳万伴的呜项路目肺没衔有否问盒题少，汉因瞎为熄价弟格乎相涉对歇花缸王各产屠品礼低怨％蚂左户右偏;糠同病时辉售译后免服吴务跨好遥有平竞危争饿力间，劝但后是趴,缝花宪王客产闸品远有期自斥己况的计研崇发耽知译识弯产菊权伏，考同善时远前总方鼠有淡老膜厂演长药协雅调芳，扒后楼方发有树职佳员筛（拉老救乡隙）泰提潮供申内隔部撕情煌报帖。案般例伙—恩万莲的茄项隐目途,由能笼搞姨定唯吗惨？分达析秋大筹客晴户取内消部滴采述购点流回程序号五个步骤目的分析大客户内部的组织架构图找到合适的人了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略明确客户关系的比重找到关键决策者制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者找轨对馒人测的就五畅项脸法厦则总嗓经星理副末总新经坑理副居处设森备傻处闭副竭处副睛处副趁处科路技追处设碰备朴科科惑室科融室科健室科图室科若室科尝室科院室科咸室科领室科博室科阴室AP=举陶例、扫建士立名客帝户烈内举部淹的纯组很织冬架顶构员图发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施.砖分蚊析袋大码客搅户益内表部孔采延购圣流掏程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组天锹龙途八罢部项户目死评摇估宗(缠技签术屯标竟与侧商僵务栗标街)评估指标权重我们公司竞争对手(国外公司)竞争对手（国内同行）客户关系售后服务行业标准品牌产品性能价格供货能力快速解决方案总分

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