AMT管理咨询案例分析大赛

“AMTGroup”管理咨询案例分析大赛营销、研发、生产&销售团队名称：B-2理想集团10/9/2023团队简介潘冰春上海财经大学工商管理专业本科一年级分工：行业分析、营销战略、销售、采购、财务、信息化张继良上海财经大学工商管理专业本科一年级分工：生产管理、R&D管理、人力资源管理2报告摘要企业现存关键问题简析：销售收入上不去市场接近饱和，竞争加剧开发的新产品不能适应市场需求品牌知名度不够，市场影响力小供应链运作效率低，市场反应慢3报告摘要信息化基础营销战略产品研发生产与销售人力资源采购战略财务管理4报告摘要在信息化的基础上，短期内避免在一级市场上与其他优势品牌正面竞争，充分开发二、三级市场，建立企业自有的销售渠道，利用在新开发市场的先入优势建立品牌忠诚，并为将来进一步占领一级市场打下基础。规范化产品研发流程，缩短研发周期，降低研发成本；并通过销售信息反馈及时调整设计方向与生产安排，避免无谓损失，从而进一步发挥企业原有的质量与价格优势。在保证质量的基础上，以有效产出最大化为目标安排生产。供应商选择机制由纯成本导向转向质量与及时交货导向，与供应商建立长期合作关系，一起成长。明确各部门职能，建立绩效评估和员工培训体系，优化财务管理流程，更新财务管理职能观念。5第三部分第四部分第一部分营销战略&销售报告目录生产管理第五部分R&D管理行业情况及分析第六部分采购、人力资源管理、财务管理第二部分信息化6目录第一部分行业情况及分析宏观及行业环境数据SWOT分析摘要7宏观及行业环境数据8宏观及行业环境数据9宏观及行业环境数据10宏观及行业环境数据产能扩张产能供过于求行业销售收入增长竞争加剧、产品销售价格下降行业毛利率降低三项费用相对增幅较小三项费用相对销售收入占比例下降行业利润总额上升11SWOT分析内部优势(S)产品质量好，有一定的价格优势在二、三级市场有较好的基础，品牌有一定的知名度企业具有较大的规模，资金实力相对较强，融资方便生产能力强，生产和质量管理经验丰富内部劣势(W)一级市场竞争力不如国外高档运动品牌营销管理手段落后，工作效率低市场响应速度慢，物流管理水平较低各部门之间信息交流缺乏，大量盲目行动生产应变能力差，经常不能及时交货12SWOT分析潜在外部机会(O)宏观经济向好周边国家经济逐渐复苏及国际市场的开放，有利于出口业务的拓展二、三级市场仍然存在大量可挖掘潜力2008年奥运会在北京举办，将刺激国民的运动意识，带动运动类服装的消费潜在外部威胁(T)行业竞争加剧，毛利率有下降趋势新竞争者加入，给行业带来更多不确定因素，随时面临降价威胁国外品牌在中国势力见长人民币一旦升值，劳动密集型的服装产业在国际市场上的低成本优势将不复存在，严重影响出口业务13目录第二部分信息化企业信息化的必要性外包成功案例摘要14企业信息化的必要性理想集团存在的一些问题无法实时了解产品的销售情况和库存情况研发部门缺乏有效的信息反馈来制定研发策略销售渠道压货，销售信息滞后产能计算不准确，无法了解生产进度状况，产品不能按时交货供应商财务结算流程太长……造成这些问题的原因有一个是共同的，那就是缺乏有效的信息沟通与交流。因此，理想集团需要建立一个有效的信息化平台（如企业ERP系统），将所有的部门、人员紧密地联系起来，使之更有效率的运行。15外包外包的优势：降低成本改善信息服务的质量获得先进的技术支持分散经营风险有效使用内部员工让企业可以专注于营销、研发、生产等核心环节……考虑到理想集团的信息部门规模小，人员少，技术欠缺。因此，我们建议采用外包。16外包当然，外包不可能是完美的，它也有其自身的风险，例如管理上的失控、代理成本过高、失去一些自主变革的灵活性等等。因此，选择外包并不意味着理想集团要抛弃自己的信息部门，只是信息部门的职责要向以下方向转变：管理与外包商不断发展的外包关系监督和审定外包商的技术决策培养外包经验，并协助制定将来的外包决策洽谈和履行以后的外包合同制定组织将来的信息系统技术战略使信息系统的整体战略与公司总战略保持一致（CronkandSharp，1995）17成功案例李宁体育用品公司是服装行业内首家引进ERP企业资源管理系统的企业，目前ERP系统已经正式建成。1997年底，李宁公司决定启动ERP项目，以先进管理机制的引入来适应企业经营范围和业务规模的扩展，并为李宁公司最终走向国际市场铺垫道路。1999年，李宁公司决定同德国SAP公司合作，引进R/3软件及AFS服装/鞋业解决方案建立企业ERP系统，该项目于2000年初正式启动。其中ERP软件部分投入资金达800万元。公司总部建立的ERP系统涵盖了产、供、销、人、财、物等各个环节，将使公司未来的总体信息平台。在分公司则建立了包括MIS/POS系统在内的分销体系，各地专卖店则以MIS/POS系统实现数据汇集与分析。ERP系统为李宁公司提供了一个先进的、灵活的管理平台，它为李宁公司带来的是一套适应现代化管理的标准模式，并最终实现了企业的各种资源、各部门关系的整合，大大提高了管理人员的工作效率以及部门协作的效率。18目录第三部分营销战略&销售问卷调查结果二、三级市场潜力整合营销传播以点带面的销售网络销售信息的反馈摘要19问卷调查结果发放问卷100份，回收有效问卷共计82份。其中男生62份，女生20份。调查对象每周看电视时间与上网时间的比较：20问卷调查结果调查对象上网情况统计：浏览体育新闻等网站上论坛灌水21问卷调查结果调查对象对国产高档品牌与国际高档品牌差距的看法：质量不好款式不新颖品牌名气不够没有劣势22问卷调查结果理想集团的营销传播手段缺乏足够的针对性与实际效用。国产运动品牌，特别是高档品牌，在一级市场缺乏竞争优势。理想集团的出路？23二、三级市场潜力中国人口构成城市人口占25.82%，镇、乡村人口共占74.18%24二、三级市场潜力按年龄分的人口构成0-9岁的人为长期目标客户10-24岁的人为短期及现期目标客户62.8167.2671.0925岁及以上25.1821.7520.1310-24岁12.0110.998.780-9岁乡村镇城市25二、三级市场潜力农村居民的锻炼意识远低于城镇居民334.86.4农村575.536.3城镇时间（分钟）每周次数锻炼率15周岁以上人口锻炼情况调查26二、三级市场潜力假设市场容量与总人口数、目标客户比重、消费水平、服装消费比重、锻炼率呈正比关系，比例系数设为k城市的市场容量为 k×323,576×20.13%×7942.88×7.26%×36.3%≈1.36k×107镇与农村的市场容量为k×(192,423×21.75%+737,066×25.18%)×2134.58×6.93%×6.4% ≈2.15k×106以城市的市场容量为100，则镇与农村的市场容量为16。如果镇与农村居民的锻炼率能提高到与城市居民一样的水平，那么其市场容量将增加到83。城市的市场容量中，大约有50%分布在地级市，也就是所谓的二级市场。一级市场的市场容量约为50，二、三级市场的市场容量总和有66（50+16），并且有极大的发展潜力（可达到50+83=133）27二、三级市场潜力二、三级市场的一些特点经济水平低，消费能力相对较小（相对于一级市场）市场容量大，发展潜力强品牌竞争不那么激烈消费心理比较容易把握市场选择的建议已有品牌继续坚持中低端路线短期内回避在一级市场的正面竞争巩固在二、三级市场的优势充分挖掘二、三级市场的潜力28整合营销传播营销传播的调整针对一级市场选择更合适的传播途径开发二、三级市场，充分利用先入优势建立品牌忠诚二、三级市场的消费心理特征消费者购买决策从众心理较强有一定的品牌意识，很大一部分人抱有“品牌即名牌”品牌观念二、三级市场消费差异大，中心城市消费趋于理性，周边市场容易冲动消费二、三级市场的中心市场对周边市场的辐射力较强29整合营销传播开发二、三级市场的营销传播组合走进校园，提高运动意识电视广告宣传手册走进社区销售促进媒体报道……30以点带面的销售网络开发培育市场的同时，要进一步强化品牌建设，掌控销售网络，逐步设立和强化竞争壁垒，密切关注竞争对手的动态，避免成为“市场的先烈”销售渠道简图工厂分地域仓库专卖店（重点）商场其他销售渠道企业自营特许经营31设立特许经营店流程在县级市设立专卖店，带动周边农村的消费以点带面的销售网络县级市周边农村1周边农村2周边农村3……寻找加盟者条件考核协助选址统一装修人员培训后续服务32以点带面的销售网络服装供应链中的收入损失表（零售的百分比）被迫打折的主要原因是库存过多，流转不畅。因此，降低各个专卖店的库存非常重要。纤维和织物服装零售总和被迫打折0.64.010.014.6出库0.10.43.54.0库存和15%的运输费用1.02.52.96.4总和1.76.916.425.033以点带面的销售网络以减少库存为目的的供货模式专卖店预估一周内的销售量补货量地域仓库每周向专卖店供一次货实际销售地域仓库库存分地域销售预估实际销售信息汇总决定决定调整调整34以点带面的销售网络关于二、三级市场销售网络的几点补充组建专业团队，为专卖店设立提供帮助以及后续服务严格要求专卖店统一价格，防止窜货由专卖店负责当地宣传，充分利用地缘背景优势在有效供货的基础上，实行先销售后结算的制度，吸引专卖店的加盟者35销售信息的反馈销售数据的利用销售数据实时汇集的实现在各个专卖店设立MIS/