培训销售技巧创新 56P

主讲:邓小华2011年销售技巧创新楼盘销售竞争要素分析地段楼盘质素（规划、户型、园林、建筑质量、物管）价格策划能力销售能力房地产销以“道”御“术”房地产销售之道与术“道”是指导思想或称战略；“术”是行动的具体手段、方案。具体到房产销售而言：“道”是建立客户关系，树立自己口碑；“术”是玩技巧、让顾客快速决策。你父母向你买楼(买你现在正在卖的项目），你告诉他们房子的最低折扣是九五折，他们会再向你要更低折扣才下定吗？如何让客人对你的信赖更接近“父母对你的信赖”？房地产销售之道成功=关系（85%）+专业（15%）销售=服务+产品服务是什么？接待阶段楼盘介绍阶段看楼阶段比较阶段客户购买心理过程（术的研究范围）购买心理变化時間【第一章客户开发、业务接待】推销有多重要？人人都是推销员，事事皆是销售为什么我们一生吃的鸡蛋比鸭蛋多?推销从推销自己开始销售规则的变化40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易初次接触WalkinCallin“压力——关系”曲线关系压力专业的形象是获得信任的第一步服饰仪态声音表情身体语言信息传递的方式交流方式所传递信息所占百分比文字（词语）声音（语气、音调、语速等等）视觉（肢体语言，也叫肢体动作）注意你的肢体语言正确的姿式适当的目光接触身体适当前倾正确的手势应避免的姿势双臂交叉于胸口。双手放在口袋里。身体躲在物体后面。。电话沟通电话礼仪热忱报自己的公司名要简洁、有力要微笑接听音调略为提高电话铃响五声才接，要道歉打别人的手机要确认是否方便除了问对方贵姓，还得问名字通话要有时间概念发短信一定要留自己的名字接听电话的技巧接听电话的最佳时间让对方等一下的技巧看广告打来的寄邮件、单张打来的别人介绍打来的打出去的电话技巧打电话时充满自信提问式直接陈述利益善用高科技礼节【第二章需求开发、户型推介】售楼语法——感性购买想要VS需要掌握顾客真实需求

卖给顾客想要的楼盘，而不是卖你想要的楼盘

激发顾客购买情绪

探寻需求的五步骤N即(now)，表示现在情况，包括已看过什么楼E即(enjoy)，表示喜欢现在什么A即(amend)，针对现在可改变什么D即(decision-maker)，谁有决策权S即(stumbling-block)，表示你我唯一成交障碍需求开发利益（好处）挖掘第三人需求开发善意引导痛苦放大楼盘介绍----陈述利益使用合适的楼盘特性与益处满足客户需求的技能。塑造房屋价值F----Feature特点

A----Advantage优点B----Benefit好处

互动式楼盘介绍法则一、视觉互动二、听觉式互动三、触觉式互动房屋销售中的男女有别男女在对事物认识及反应上的差异男女重视方位重视色彩注重结构注重功能喜欢结果喜欢过程重视逻辑重视直觉喜欢直接表达喜欢正话反说喜欢谈论他的事业、地位喜欢谈论她的小孩、先生喜欢对他能力的肯定喜欢对她外貌、衣着的赞美男女需求差别男性的需求不同着重点考虑单价合理，总价能支付得起；是否有装修，或装修标准，没装修则会考虑装修的费用；会关注入注费用，包括维修基金、物业管理费水平、水、电、煤气（北方则还会考虑暖气）、电话、电视、网络等相关费用；购房手费的相关费用（佣金、按揭费用、保险费、代办手续费以及相关税费等）；关注每月供款费用是否过重等；关注实用率高低、间隔是否实用等；关注发展商实力，能否按时取得房产证等；喜欢实地看楼；关注朝向；关注建筑质量；喜欢气派，追求档次。女性的需求不同着重点更关注小区环境；重视房间功能情况，如厨房是不是够大，卫生间的通风情况，阳台方便晒衣服、被子，卧室是否够大等；关注周边的社区配套，如有无医院、市场、学校等；对景观的关注超过男性关注；关注房屋的外观及室内的色彩；关注随楼附送的物品；关注售楼代表对房屋的描绘；关注楼盘的管理及安全措施；对室内装修喜欢温馨的感觉；关注熟人对该楼盘的评价。【第三章楼盘带看、解除抗拒】接触式售楼人体接触的区域划分区域划分具体部位公共区域手肘到指尖的部位社交区域手臂、肩部、背部，那些可以让家人及朋友触碰或轻拍的部分亲密区域即所谓的隐私或亲密区域，只能被最新密的人接触风水先生热处理直觉解读顾客当你听到尖锐刺耳的声音会有什么本能反应呢？当女士们看到非常恐怖或者恶心的场面时通常又会有什么反应呢？当你不知不觉地讲话时，突然意识到自己讲错话或传递出一个坏消息时，你又会有什么反应呢？常见的肢体语言及其含义姿势含义双手抱于胸前抗拒，封闭，防卫手掌展开开放，诚实，愿意提供帮助搓手预计某事对自己有益身体前倾感兴趣避开目光接触对别的事物感兴趣，或是在逃避什么摩挲脖子灰心丧气，或是疲劳捂嘴不确定，或是欺骗抬眉怀疑，不相信点头同意，专心摇头不同意微笑好的感觉，开放手中拿东西等玩不安，紧张摸下巴表示感兴趣，