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文档简介
大客户销售谋略ObjectiveofWorkshopUnderstandCharacteristicsofMajorAccountSellingStrategiesinWholeLifecycle,thustoShortenbid-to-winratioShortensellingcyclesMinimizediscountsandnegotiatedconcessionsEstablishclear,uniquebusinessvaluewiththecustomersReducesellingcoststhroughmoreeffectivesalesstrategiesIncreasesalesperemployee-Developexpectedrelationshipwiththecustomers.Eg.StrategicPartnershipetc.A训g唤e腐n效d牧aD泡a狼y狱1H音o醋w哨t涝h硬e密C夕u灭s呆t失o抄m匆e承r倚M旺a略k漫e扩D样e激c姨i很s缘瑞i粥o蔑n吊sS谋P廊I旁N离Q踩u苦e义s爷t勒i金o糕n袜S迁t黎r钱a攻t乔e芳g刮yA休c训c誓o谈u舰n英t到E剥n笨t下r厦y贿S汁t国r桃a宁t象e伞g偷yU可n因d香e遥r园s堵t职a本n掘d窃Y侧o饼u屋r防C并u称s浸t抵o刻m纲e沃r秒&艇T君h震e在i留r哗B伞u饿s弹i锄n箱e屋s愧sH赚o冤w放t罗o拍M查a跟k仆e声Y密o幼u好r县C散u位s伶t委o尖m海e扭r殃s研N趋e疼e委d只Y娱o剂uD咬a奸y择2I姜n籍f火l君u椅e点n慰c下e援t茫h尿e待c抓u想s闯t捆o蔽m乳e个r合’富s所c睬h据o慰i齿c强eD奏i倦f柜f明e俯r伤e娇n修t石i鞋a况t袋i爪o雀n挽&往V魂u摔l窃n须e冻r坚a兵b棵i信l碧i渐t郑yO乔v烫e射r问c修o克m修i栋n琴g嗽F投i可n版a暗l旦F她e笋a坏r厉sS概a舱l仰e坏s鞠N醒e瓣g情o事t棉i魔a将t阀i圆o女nH糕o质w螺t阅o帝E引n副s班u鞭r成e吴C樱o辣n郑t答i葛n晌u聋e藏d接S强u米c苍c较e桥s型s客京户劝是叨如裤何让做忠决归策因的H抖o达w温C善u帐s摄t羞o捧m哗e醋r叶M歼a丝式k歌e廉D净e很c弯i句s侦i涉o划n备sT险h层e岩R期e央s淋e惭a稀r树c膝h夫B逗a殊s叶eT寄h势e烘C常u撒s白t闯o皇m欢e府r宣D泽e跟c伪i不s忍i醋o毛n喘P朝r陶o畜c腹e蛇s肃sA尼c驶c漂o灶u明n狐t鸽S净t弃r译a境t彻e骆g抵y肠i循n哪t配h吸e镰R区e畅c爹o害g愈n判i骂t孙i绳o缴n揉o仔f计N偿e猛e招d祖s兴P乎h坐a未s呜eA邀c施c余o赏u乡丰n昂t活S透t崭r挥a环t心e粱g纯y勿i里n件t来h勉e杂E赏v泪a吃l谜u超a浑t抬i择o饰n越o响f扩O私p械t称i弦o么n追s蚁P美h剂a自s准eA侵c界c颤o竿u讲n滴t菊S邮t开r趋a孤t恶e剃g博y甜i仅n远t凡h盘e蛛R赴e僻s猾o荷l篮u贝t曾i诱o沟n你o若f雷C浙o耻n猪c充e款r牲n校s菌P且h基a送s终eA练c株c馒o猪u替n镰t蜡S突t萝r恶a回t岸e小g气y格i疯n摆t鸟h估e责I义m绸p粮l闲e纵m壳e埋n阿t帝a糖t隔i上o锻n渐P颤h革a雅s元eS剪u浆m脑m概a宿r凑yO粮v盐e鼓r卵v惑i浇e自w判o剥f视M源a碧j恩o肃r兄A卷c搬c球o瞧u狐n谦t辩S性a祝l趴e甜s的S根t杏r补a盟t恶e必g平yS键a裳l近e煎s鸟S柔t晕r螺a内t炸e互g开y损s门h姻o管u标l慌d携b倾e锡a播b腰o洪u啦t煮c谅u厉s阶t究o薯m德e港r挨s掏a胶n错d马h劝o惨w收t四o老i勿n夫f易l潮u驱e呜n蚊c毙e听t金h番e窝m辣.U收n勿d温e哈r庆s你t壶a拦n煤d铃i介n呈g谎a追n草d旺W架e妄l善l乳P俩r化e浑p告a纳r缺e基d剖a怖r蜘e瞧m扯a丧n踏d务a茂t浪o哑r翻y圈t炎o土f浸o孩r姑m牛a料e扁f悄f温e谁c宵t萄i吐v抄e休s贸a框l争e捞s捉s瘦t摧r餐a健t粪e溜g遇yC撕u切s厅t朵o究m拐e净r惩B铲e亮h宿a膝v桨i弟o姑r晴g捧o两e奖s喝t崭h桌r酒o青u右g盼h美t绸h牲r弦e剑e粮d分i拴s制t难i车n究c亡t附p股h漏a役s颤e酒s庸i居n趟m崭a拍k拦i批n蜻g雾a劣m叔a所j崭o包r储p暑u饿r英c宋h广a塘s酸i讽n遭g悼d堪e昏c块i批s定i喜o茄n涨sR蝴e个c紫o坏g家n风i并t里i聪o剥n选o穿f友N宝e射e木d墨sE迷v叹a兴l冒u俱a描t嫁i谜o缓n怀o仓f命O扭p脏t蜡i颠o虏n顿sR牌e绑s调o炎l市u妈t橡i配o茫n蹲o悟f途C抖o针n愁c墓e店r与n供sA卡f崭o省u叉r武t背h励p池h在a承s气e颗,袜f联o惜l荡l蝴o客w娘-绩u办p葛i塘n夺i闻m避p帽l陆e与m衰e拘n筝t项a露t晚i远o响n地p奋h毯a套s远e四s征,标i期f唤i妨t锅i熔s波w逃e冶l捧l甩h诊a塌n松d贷l苹e请d遮,闯c俩a半n壳g罚e袖n丙e突r劈燕a渴t好e概s伞i骗g萍n咽i理f淘i命c俭a复n功t劫a傲d洋d蛋i福t泼i具o吊n爹a弓l因s悟a太l辱e状s更o穷p精p丽o希r毅t换u劲n房诚i狠t呆i唤e佩s浸.E李a魂c扁h炒o尺f惜f络o烫u沈r云p们h耀a模s幅e宅s箭r灿e岁q困u胁i歪r觉e添d逐a缓d毅i庆f者f赖e骡r羡e明n普t游s塌e芳t妄o殃f惧s泛t政r妙a建t品e途g稿i庙e哭s勾a财n联d誓s甩k嚷i授l萄l司s槽.W茅h箩a惠t遍i姨s滩S盗a串l梁e旅s爪S赞t轧r用a但t酸e决g虫y坛&炒W再h棋a舰t夏i岛s园M财a吃j银o芦r柜A粱c广c届o砍u服n碍tS浅a茄l堆e催s恋S毒t改r漂a迈t叮e摧g叫yA别w饥a丙y艳o达f全t雕h潜i辆n滤k另i勺n戏g然a捉n做d惑d贪i秀r躬e惨c奏t腰i票n似g剧y皇o布u渠r侵a钻c恐t竿i协o舅n糖s窗t亲o洋e贸f爹f奏e钥c茫t副i盏v讲e且l探y护i晃n旅f罢l米u孔e傲n运c版e闹c砍u扇s群t劫o戏m启e胞r弯p厉u漫r破c歇h妥a疏s添i壤n押g趣d挠e士c监i咬s屈i肺o养n滥s躺.F被o谁c策u忍s痛o推n启U旧n晌d陶e荣r伟s梳t呀a已n广d否i斧n因g屿C址u辅s臂t度o恒m双e昨r拳B熟e戴h私a祥v李i揭o荣rN欣o恳t标P咬r厌o俘c汁e虚d渐u救r誉e酒o踢r滩t钢e蝇c舟h碍n唇i过q艺u欲eM拜a念j康o驼r描A胡c涝c体o枪u杨n拳t楼s2圆0母/姿8秧0系r仍u快l蕉e韵sN销e铃w孕C惑u中s食t奶o宽m依e牢r骑sP榜o帮t妖e节n配t谁i驾a银l上C仰u利s每t垫o棍m酬e额r说sE未x职e性r困c四i照s总e倾:韵A订T裤y巨p跟i宽c忌a供l斑E册R窄P结D渠e泽a害l您L醒i羽f判e糠c冰y破c资l满e幸sW蓝h窝a新t挨i庭s凤t缩慧y捏p慰i寺c薯a厅l库E自R贸P选D宾e陪a赴l情S绳e逢l季l多i垫n棵g引C张y弄c层l驱e淋sC劫u篮s挽t绵o惰m袜e剖r若D唤e孩c馒i候s聚i闹o惨n私P形r债o被c装e码s策sW衬h贼o秤i榴s临M帐a沸j污o息r核A杏c苍c舅o票u烧n伏t与o惕f乖E得R冻P硬S碗/抬WT阀r或a翁d商i弟t咏i丢o锁n残a耕l鉴M帝f堂gO姨t虚h傅e剧r喂sC昆u缓s跟t笨o愿m疾e巡寿r亡D唐e扔c昆i推s臭i弓o教n厘P绝r粒o震c抽e傍s筹s岸R凳e慈s职e跨a矿r头c桂h浴B每a颠s矮eN避e懂i西l蛇R谎a修c瓣k爽h饲a依m拣H润u顾t响h拐w显a挪i柜t嗓e3卸5逐,炕0焦0值0饲s余a涝l迷e堤s拍c物a握l峡l叔s唇i绞n屿2赔7挪c山o肚u充n颈t盼r萝i浆e军s1占0僻,算0披0线0茂s竭a钟l仰e暖sS睬P横I贵N葛(揉S轧i犬t销u仇a墙t揭i浩o仍n吃,妹P号r甜o煮b诉l擦e愚m广,途I斥m剃p晃l柳i狼c帐a拉t焦i挥o泉n旨,盈N爬e咸e跃d胀P蛙a伙y铅-膝o既f追f手)DecisionI:RecognitionOf
Needs
V
ChangeOver
TimeIVImplementationIII
ResolutionOf
ConcernsII
EvaluationOf
OptionsBuyer
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