医药营销培训-医药分销变革与赢利模式选择

主讲：牛正乾九州通集团有限公司2006年03月09日于安徽合肥医药分销变革与赢利模式选择NZQ医药分销系列专题12005年，您的感觉还好吗？阿里巴巴的CEO马云所说:今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分企业是死在明天晚上，见不到后天的太阳。2目响录引字言一详、蚀医创药虾分螺销失变奖革宝：轨拐呜点吗与阁机唇遇二撑、嚷医即药护分矮销啊是百什堂么三滩、修医击药歇商吹业秧利购润割来扶源且转犁移寇与捏模她式送选灾择四轰、高医燥药越商献业掌企狭业尚竞腿争脊力究的皱塑袜造结乓语NZQ医药物流系列专题3医颂药裳分炕销同企堂业墙竞迟争取的佳无括奈拾？市宗场半化潮加搅剧新加入者的威胁替代者的威胁下游客户的谈判力量上游供应商的谈判力量与现有竞争对手竞争行业外的资本外资分销企业制药企业介入缺少协作信息不对称分销期待更高各种限制措施新兴物流新兴业态行业同盟兼并重组药店多样化平价风暴医疗市场化价格战、服务升级、配送速度提高、品种全此鸽模够型就为俯哈头佛腊大填学波波养特矮教帅授芝的离行铲业蔽结显构业作世用堆力围分祸析辞模芳型4中姥国堤本垫土桃先蹦锋德企趴业惭成痛功午关吊键登因滑素先锋企业利益共同体中国理念西方标准渠道驱动英雄领袖企业文化远景使命快速反应核心竞争力资料来源：2005年06月《领先之道》华南理工大学工商管理学院陈春花教授5一各、贪医神药庆分激销育变亚革仙：蛋拐品点疏与种机酷遇NZQ医药物流系列专题62赔0像0段3弊年收行稠业辩的卖震誉荡参2漆0梢0宝4伪年寨行蔬业贝的颈新庭政盗2释0仪0权5题年揭行伙业啄的画助四推着2努0羽0惭6晕年但行处业脖的姓。栗。裁？71毙、舰市膨场摩化沸拐朴点2合0巷0庙4吓年令4慢月扔1祝日注起移正表式域施罗行新燃《告药棚品爷经旋营罩企泼业盾许推可嘉证录管才理治办窑法联》。标远志益医自药聋分捎销并对除内遮资涨真及正俯意嗓义颗的俩完妖全衣放藏开开！传裁统忆医笛药宗分谊销疮企债业循带伟来拴挑贺战乔，今民状营胜资输本饼带枕来破前良所谷未蚀有纱的杆发娱展宣机军遇滚！医甜药乔分笋销不领猎域趁真欲正盟意蓬义稍的弃竞拳争西由马此喘开串始炒！82楼、门大态流咬通搞拐矮点2惠0叼0躁4栏年秋4虑月帝2独9墓日预关肉于础贯缩慧彻匪执蚊行梁《忽药惑品臣经盈营仔许脊可绢证津管容理心办挪法仅》瞧有达关竿问絮题余的符通允知侵中虹关屯于异稍地赔设严库脊问戒题旷的蒙解振释！标腥志恳着牙地狭方竭保秆护政带勒来画的娱竞诊争丘优赠势队大耍大宽弱紧化上或利将芝成哗为甚历鱼史谅，物全挤国撞统货一课大推市课场望将俭会析慢贤慢许形恨成卷！国楚内勤医员药竹商洲业剑之钞间蜜真嫁正嫌的次激伯烈冤竞克争够,声从角此宰才柴可桌能泳渐所渐里到尾来枝！传炭统笋医撞药奥分吹销跳企铸业惠如藏何妻应杯对尾？捐民展营阀企革业堤如设何扁抓复住崭发真展照机昂遇剂？93愧、泳国蜡际砍化紧拐鲜点臭—付如额何季与阶狼跑共提舞摆?2泉0闯0好4犁年贞1讯2岂月蜜1饲1廉日山履廉行畏W匠T稠O遍的袍承脑诺甲;猪对巧外寺资奸的墓放离开翁.标卧志北国怨内掩市术场架国绞际勺化兴开岔始嫩预概热找！大抬家简可勒能技没糊有摆感屠受董到号外步资商对明我执们衫局名部谋医鸟药毅分讲销普市嘱场斯的打影洞响扎！这除种番感伐觉兴那吓是牺对耐的释？特驾别擦是堡2示0梢0夜5叶年桌“宴狼方”茄在拥快流速巧增乓多购，数但贸“景狼详性序”猴尚似未险暴挑露所驰以垄我办们尝:惹但丛千雷万惕不推要漏成坦为五温煮水未中桂的贝青斗蛙熟！1挣0“姿狼语”例在救增止多且，走但夕“豪狼昏性略”怀尚诞未局暴蔬露外呜企冠探布路游不捆断盗：广裕爬利届医解药旦与榨中职国棕新芬兴惨（赢集植团载）牲总哀公堡司遗共配同狱投纳资价的宜中浊国喂第隶一匠家删中睡外柿合宿资稍医营药字流扔通阵企迈业溉—疤—永蜡裕怎新鸭兴灾医抛药公有闸限摊公热司奏早争在尽２抄０先０刊３续年撕１荒２砌月步１拖１到日产就猴宣草告拨成践立迫，织裕坐利际持砌股积４箩９剥％。肌而个在抓２村０吵０串５库年零度衡，容外领资蔽进差入蛾的句脚虚步愿明园显输加蹈快艇，衔不屯少粪合锯作健项敞目仆都柱已朋开添始签进拐入梳实蛾质匪性句的窃操顿作畜阶额段迁。２驻０栗０患４阳年懂１论２凑月兽１摊１象日班，她中村国油履勤行粘加趁入懂Ｗ原Ｔ劫Ｏ滚时名的桌承墨诺伯，示正去式桃向忌外虏资敞开煮放疤药辆品捕的漫分数销并业继务牛，汪经锻批衬准海的幕外催商茎可辩以晴在侍中显国休从贵事摄药声品作采覆购惕、精仓辟储扬、帆运赵输盆、辣零紫售捧等剃经愤营遭业裕务核。究而贺第滴一赞个敢吃嫩螃饥蟹供的猎也禾开雁始鲜了蛾进脊一诊步被的虽尝纷试撑与吊涉邮水揪：摧去夹年贴初静，做裕世利扶又喘以光香暗港首子毁公赖司磁永截裕男（追香风港涉）蚕医刘药手有咐限狮公颂司即（顺下之称凤香炸港薪永副裕事）疤的旁名幅义秒，强与花上瓦海伪康箩健凳进境出法口覆有搜限依公密司求组锅建煌了永刑裕核（距上粉海皮）奇医悟药订有后限予公朵司烦，躲香蔬港班永春裕项持袭股唐８续０循％爽。赢从免持贷股傍４新９通％镇到洞８盏０虑％沃，蛇这糟显绞然救不宇单扰纯摘是磁数荷字膊上质的锤变茶化借，辫深火层尼次输的低含乔意扁应站该诞是桌外持资则企评业革对懒中印国逢药秋品捐分岭销闭市稿场下的章看岗好看和领信富心县。而症到之了意１沾１好月合，跌裕旅利衣又秃有薯了帆新拦的宰举逼动斑，僚宣涝布台与桂赫拼士点睿计公坐司闲（渔Ｈ杰ｏ坡ｓ饺ｐ早ｉ瓦ｒ漠ａ矩）垫和助法绕玛桂林准珂枪公隙司坚（木Ｐ淋ｈ脸ａ旱ｒ椒ｍ俊ａ住Ｌ雄ｉ虾ｎ闸ｋ乏）打组稠成跪亚肌洲嘱策胳略耳联南盟羡，映联西合午进声军右包悔括嗓中隶国芦在关内灾的规１妥０奔个居亚斜洲拨市区场保。园裕占利洋对手中添国霜市湾场罢的盏觊布觎晃在橡其怨步锤步叉为款营痰的跃谋叙划众之亚下射，慨逐统渐社地议变猫为喇现穿实栋。1揉1自希裕绣利盯之傻后床，寒登肝陆论中志国约的器外续资秋企跨业录也稳为锤数辨不秆少滚。棚继陪２赔０懂０敲５搅年怖７住月日乞本仿三气九纠本猫草瞧坊校、唱阿骆尔唤布怠莱订沙命和慕伊优藤漏忠猪商肌事款株套式漏会涌社等浙３吓家兰日许本璃公拜司齿合嘉资赖在古广部州鹅成企立灰第挽一费家兴医脑药循商竭业萌公围司插—立—核日颤美产健笔药龙品笛（幻玉中驴国秋）另有蝇限窝公樱司决后怨，丙去脏年娇９粪月遥份姐，美新国移美捷华辞医匆药文公轰司（些以敢下根简京称辅美迟华嘴公捐司凉）菊也近正益式驻通差过翼了泼中隶国馅国爆家耽商舟务坑部成的宗批诞准忙，尝通伟过附全端资姜并衡购徐北宇京邮市与万驳维抵医糖药格有巩限蚂公眯司斜的省方爸式阔，铲进批入互了叹中伴国顺的情医把药厌商倍业旬领赠域弯。童短储短肚的眯一众个泛月扎之吨后床，新始加信坡冲金璃利泡集驳团推投限资走１吊亿烟元彼牵扰手附成饮都倦科德讯束药芳业驶，成念为点进竖入仓西处南所市胶场姜的僻首挖家秆外闸资禽流按通屿企蜘业豪。妥而络金休利段集遵团拳的茧母租公寻司璃正躲是帐对咸中沿国暑医猛药团流由通悲市慕场匙窥书探岛已呼久胶的拼印吉尼贱力皂宝峰集钻团阶。“寒外斤来锋狼体”定似房诚乎疏没腹有诊我为们叹之拣前舟想风象龙中兄的用那咱么网“男凶副狠朋”加，稻短风期炭内决也盆没框有挖出忆现谎像容其双他缘瑞领延域秧开据放桑后半国校外握资陷本谢“灯抢慨滩效登振陆汽”蒜的螺场驶面挑。理之袄所枯以膊出隔现扶这疑种否情卖况纸，缓也蠢许苗是浮时它机阴还摘未削到沾，赌因丹为宵外嗽资圈企含业散对抚于裙中造国护医斜药柿商息业驴这懒个亭“废水芦潭替”虽到混底楼有围多牵深禽并谦不填了江解洋。版但使这胁种真情爹况店绝马对健只清是案一厉个霸过付渡途时托期样，饱因的为马已剧有栗一遗些接外眯资稳药办品汗分衫销栏企傻业届在蜻同艺国驳内连医登药枪商跨业壤企榜业僻洽痰谈浴，珠不梦少咽外涌资步制场药遣企终业省也渴与饺国趣内捉医教药堆商浮业栽企坛业哨频血繁搏接吴触吗。镜种董种胁迹狂象吼表奖明舍，兰外距资营与吃国巩内夕企挪业单通撕过证合荷资柏、樱合代作独进帜入袍医行药浩流志通参领跃域帜的馅规遗模垃和说数很量蛾都编将填逐脆渐蔑增白加痕。1渔24奏、煤全蒙国坐化峰拐洪点2屋0朝0田4络年悉8醉月共5教日另九珠部联委刊联贱合杰下单发发智改蓄运启行蛇[骡2盗0真0亲4膛]剂1牧6贷1陷7垮号文歉件原《勒关哀于走促态进娘我惭国幼现篮代茶物庭流仇业齿发战展企的洋意催见夏》袭;2任0帆0获5惊年田4到月太2昨9盯日国秩食倍药配监肢市卧[税2醉0券0萝5奶]遍1柳6版0春号文溜件,《挺关拆于廉加饰强全药农品满监皂督谨管竭理其促店进灭药夺品哪现购代钓物工流佩发冲展产的狐意削见战》衰;2方0骗0姓5逮年油6赖月骄2古9口日国食煎药雕监虫市尘[贫2秀0敢0掀5朴]赵3馋1佣8虹号文去件和,孤关危于历贯班彻宴执灾行阁《捕关近于推加脚强漏药辫品宴监拼督厉管邮理燥促滋进戚药翻品嗓现沸代劫物童流万发宅展蹦的裹意构见总》档有颈关腥问为题伙的协通菊知庆.新遭业绝态饲出亮现勉的券必择然影，疤行读业配进尾一正步烤分锦工导的乌开舞始派，稀传退统掌的橡进厦销担差浸价乒的圆赢闲利遗模茧式国带柳来菊挑还战框。1既3５山、召新颠模灯式采拐员点自枕2滔0燥0伞5廊年般1书2锁月凉1乡丰日勿起细施涂行领的秒《直循销盘管弊理删条钥例》（政辆府辅希越望露大准型放医丢药钢保右健谈品喇企阔业印进稍军话直屡销）二葬○友○挠五构年翼九封月谷二棉十滨九融日姥发云布熊，爹自片二僻0叛0卧五躁年结十槽二袖月杂一文日煮起炼施太行违《互以联垦网译药赤品顶交牲易德服苗务泄审晕批胀暂日行少规极定》娃、岔二买○弄○纺五睛年扁十烫月就二款十介五善日坊发伙布疤关脂于撑贯走彻洁执馋行柔《互暗联伴网音药还品艳交挣易深服汽务凡审男批男暂尿行晃规翅定》姐有泊关某问初题叠的巧通羊知巧。1利4６惰﹑醋后争G并M服P说时搂代平工丽业震的共挑址战慌与跳商取业吗机吸遇后幕Ｇ株Ｍ双Ｐ数时逗代西的糖的碰营己销酸困浓境密！后箭招倦商逗时馒代妨的仇工耕业盈营径销折模爪式求转鄙变鱼！委帐托六加尿工撞正艇当测时午！虚轰拟阅药卵品秤分击销比网接络糖平拦台甩正宅在型开胶始出购侵建臭！1挠57束、网中视国裹医橡改船：纱看洪病湾难别、挖看挎病驻贵庄！王惭建亩民卷:袄又向一栽条暂无周辜心的帐生象命攀为喷失钞败镇医扫改肯买眼单第粱二泥个秒“铅孙殿志窑刚卷”居！5句5洞0龄万物哈梅医番二搞院涨“轿天债价担医咳药诱费例”挂号难/号贩子/医托包围大医院这种情况不仅出现在同仁医院，北京的很多大医院都是这样。这是北京大学第一医院，每天早上从五六点钟开始，排队挂号的患者就已经是人山人海了。2005年1计6中瞎国访医孤改剃：饶国误务倾院墨研着究畏机蓄构评部价滋与念建况议2尽0梳0兽5费年棍7钉月猫2派8抹日白，衣国剑务变院恢研糟究界机搞构赠结扩论易：我彼国引医根疗询改断革弟工题作猪基亚本摇不象成滨功！一谜个狮结板论魂激拿起委万发层衡浪裕！聚粒焦岛医结疗盏体溉制访改届革卷_奇新妹闻锣中家心蛇_爆新铃浪举网新钩华倍网将专咐题未报膊道但-桃医长疗亚体肥制姨改岂革中佣国著医株改疑不垦成犬功稳-愉搜窜狐晴新赶闻绿中茶心1径7看优点祥一疮：专让伯公笼立普医颈院纯真已正询姓戴“笑公芬”医冠院欣竞什争己规刑则厉的格改靠变看贿点谅二敌：温医杨院区经附济虑运哲行间机刊制糖要柜“猫推痛倒亏重唱来超”药猫品疗营继销俘规泥则谎的取改兄变看拦点推三辉：执卫捉生洁资锯源踏要肚真锈正腾还惩原爆成姻“症正寻金键字才塔论”低油端顷市汪场册的壤机捧遇关胶于公我扫国标医吗疗介卫鸡生叙改行革膝的耐报输告1蚊88浪、洗第乡丰三哑终陶端台市勒场抗与粒行戏业瓣机妥会艰政劣策索机准遇疾、绞行煌业狗机桶遇中晓央兽的柿“漫三尘农催”栋政道策药娱品柿的垃农盐村牵“擦两踢网桐”脊建煎设“罗新笋型扰农挽村帝合凶作建医蚂疗踪蝶制蜘度弟”《粮关尖于晌加耳快拍发裂展波城头市和社液区川卫纠生魂服疮务桨的绍意留见捐》1损9结僵果蜻:没分煌销考全淡国饮化核与摄服穴务什区旱域北化公司总部营销管理中心市场推广体系营销大区A营销大区B营销大区N省级区域市场A、B、N市区域市场A市区域市场B市区域市场N县区域市场县区域市场县区域市场产品分销体系跨区分销商A跨区分销商B跨区分销商C与一级商捆绑的二级批发商与二级商捆绑的三级批发商医药零售终端医药零售终端医药零售终端医药零售终端医药零售终端医药零售终端非捆绑分销商A、B、C、N分销补充跨区分销商N2馅0趋桑势浮：扫“小大只营嗽销裂，元小忠区母域滴，油精毒益编化灰”大踩营吐销庆：全宅国物一贵盘疮棋器，信统愤一械规英划纱，叛打京破畏行崭政裙区坡域笨限协制绩，鹅回劝避肝窜但货刘／楼低劳价贡等填恶织性崭竞无争确带熔来酷的关厂崇商穗冲厦突（屿商洽务到／争物喉流坛）；小守区混域牺：按抖“邪经茧济蔽区拼域哪”迷部保署汤宣返传烂推烦广紫，秆区松域走细开化坝，嘴责仓任焦细金分（听市巩场饮／伙促胖销您）；精诱益挺化栏：精阶耕听细写作鬼，妨深拿度歇分按销誉，惯注仿重微效种益闭；2恼1小肿结市乎场蜘化芒、套大绪流易通洪、调全蚊国警化冰、太国铲际构化明、窑新震政朋策医者药乒商痰业因：特站沃在邻拐牙点喊上广，纳向闭左条？随向告右杜？猴面析临拌机术遇卖与胁挑槐战认，袭如厅何东应门对畏？2认2二匀、问医谨药划（妹物河流译）尽分寨销腊是柔什剂么羞？NZQ医药物流系列专题2怨3医责药商粗业交历削史与羞现飞状暴发户中转仓库投机商垄断国企资本产业产品资源转型民企没文化股份改造没动力新型企业风险投资衰退企业专业物流没位势没理念专业服务信息平台没团队没能力没功力没压力组合联盟人才并购区域提升核心专业模仇型哀来来源诵：袜李揉肃需，茧《歇企貌业台竞图争祖力弱的搞诊垃断悼与祖评迟估迟》镰，花2屋0旋0窄4剂年2俘4基训本狼竞贪争蛮战围略茧与霜分伐销叛业工态（切迈垄克筑尔·波躲特究）成本优势产品优势目标集中竞争战略（低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化）成本领先（低成本）竞争战略产品（服务）差异化竞争战略整个行业特定细分市场模围型昌来凭源蜜：暂美址国让哈旨佛漠大损学膊迈幼克订尔捞,基波哲特扎教足授梢，吴《泰竞还争威优证势径》姐一队书2图51慨、杏两凡级浙医舱药撇分串销兽渠体道贯模输式（剃医倒药烟批夸发趣物垃流史扁炎平班化声）模迫型罢来傍源忙：与牛毕正续乾顷，奏论敏文耳《钻我迟国蜡医苦药晶分些销且业叉态洗模所式裹分悠析湿》阔，鸟2欣0肥0焦3心年2图62扒、桑仓链储秧配含送锁式抄医休药戴物劈燕流（念医抢药艳流再通熄渠芽道福规不范拨便爬利扶化衣）A厂家办事处B厂家办事处C厂家办事处X厂家办事处医药制造商区域市场办公租赁服务使工作便利化（写字楼服务）A厂产品存储区B厂产品存储区C厂产品存储区X厂产品存储区医药制造商区域市场仓储租赁服务使仓储规范化（仓管服务）信息管理系统厂家要求、出货指令运输车队（自有、社会）专业的物流配送队伍药层品挨配凉送当服历务模舱型主来纠源飞：物牛锤正福乾甩，士论投文紫《毁我糠国厨医睬药请分购销补业题态匹模蛛式捞分手析符》谋，图2怨0奋0软3完年2剩73稳、皮专咳业弹的绿营涛销军公德司障或铜代亚理况商（蒙区恳域仙市靠场胶）无资产型的专业代理商（少量几家制造商的品种）医药生产企业信息管理系统区域营销网络（外包）医药仓储业者（外包）医药运输业者医药销售终端（医院、诊所、OTC）专业的区域队伍经掠营商品糕种穿不舱多混，漆走铺总聪代黑理莫或嚼区器域予代揉理娘之限路寇，禾有乏专仍门手的拣学漠术僵推当广裕队且伍万，务实柿处影开芝拓打能商力吨较讯强堆，稀风而险颗大概。模代型腊来犬源它：苹牛材正幻玉乾击，怀论锈文参《伴我正国洽医她药爆分险销继业盖态桨模携式惨分伶析杨》梁，拢2蔽0蚀0岩3氏年2世84当、群区稀域充性贡的砌纯钓销慕公量司医旺药短生慕产企导业信惑息挣管槽理苏系糟统区填域要营侍销尿网纸络大讨型喊医盈药批阿发间企匙业医泉疗突机显构专谱业炸的弱区文域脚队蛇伍区须域杀配间送验，里与层某灵些弓医鹊疗续机漂构油有芦特项殊抢的勿人经脉卧关冲系撤，粥经质营京规捎模为较宇小兵；饿受糖人正事投关杜系允变厚动路影风响询很农大模虫型壁来皆源仪：摔牛烟正侄乾歇，惭论言文啄《素我瓶国守医崖药丈分东销沫业买态魔模码式除分咬析矮》毫，读2衰0发0联3候年2浸95粒、翅跨稼区尺域展的路大帐型额医池药沃批烈发技企歼业控规股教集汽团骗公墙司A驼区缴域缎子荡公专司B详区晓域巩子乡丰公库司C盗区汪域红子套公腰司D蜘区饭域材子脸公栗司E轿区访域晃子嚷公拌司资屿金其实诸力才雄城厚有题物单流普配甘送床能木力网竿络斜相斑对先广楼泛各谋个乏子懂公见司缓以亡区输域升经供营辅为妇主用，个现豪代喇物质流糊建沙设肌仍屿然菊比聚较伸落他后舒，闯资楼金乱周夕转诊率骑仍计然农较味低转项制美性山质音，锄兼陕并杰重宫组致，尤仍凭然森以关国税有健体额制足为演主震，滨由苹于桃历乞史悔较拖长怨，闻和桐区瞧域隶内伍的用医宴院证客帽户乏有往较拖好辩的药合跨作权关除系翅，涂但穷历谜史直包冶袱模眼型乎来桑源肌：仪牛裳正谋乾御，饥论奔文多《恨我铲国茫医财药易分裤销期业泥态怒模以式公分绝析锅》系，撤2慎0脂0润3聋年3抹06债、盟零楚散再的辽个求体纱销浆售腔体日（务公莫司唉）依靠大型医药批发商乡镇卫生院厂矿医院个体门诊部卫生站等农村网络个人中间商的演变目前大量存在的个人中间商，要么消失、要么演变！模师型杰来茅源爪：流牛山正堪乾比，棍论集文浇《逝我球国孝医术药吴分模销帖业熊态木模仙式粥分疤析潜》核，漠2束0狸0动3衫年3辆1将墓来键：恢电再子啊商艇务级与垂医迹药出物潜流龙的递融诸合供应商OEM生产商合同制造商交易市场电子采购电子销售交易市场电子销售交易市场零售终端市场分布各个区域医药物流仓储中心跨区域的药品分配中心专业运输商专业运输商信息技术提供商模改型贯来膏源猴：取牛先正蕉乾疑，误论编文堵《毫我班国极医较药郑商刊业株发去展兴研堪究亮》时，气2锋0纸0讲3冤年3闲2可以走自己的车，也可以走别人的车；可以走家庭用车，也可以走货运的车。高映速聪公羞路座原减理哑的龄医稀药引物乞流出网育络医药分销渠道=医药高速公路谁走向谁收费搭乘医药物流这条高速路的车内资医药企业、外资医药、部分食品企业、中药企业、医疗器械等等传统进销差价的批发赢利模式仓储配送的物流赢利模式、佣金制3鸽3小支结中赖国至现竹有绵的拣“医骑药茄批晚发”抽的捎概鹊念在可好能们会碑慢盒慢菜淡愚化煎,稼甚壁至雹会澡成释为城历插史膛,喷取尖而赔代杀之拾的胸是医饺药法物宜流和英医充药槐分时销堪?;但豆决识不细仅秋仅杰是剖名渗称瓶说厚法膊的珍改睛变喂,验而片是语业闭态锣模济式数的泉转铺型独;诞经豪营扭理滋念里的限转倍变松;申行外业杀的樱根午本惜变使革慎!3指4三拍、遮医纸药牧商改业向：裹利渐润争来抢源兴的志转谢移彩与滤赢扁利尊模朵式孕选析择NZQ医药物流系列专题3乖5医草药洽商孕业坟利悼润意链颈模慰型面与西企把业浪经浆营爬理矮念货朽币幼收册入鞠+郊综构合辉福码利员副工锦感树受暂价检值辅=劳饱动断时闹间笔+竟付流出隶成某本高乒产牵出钱率残、骗高厦产泉出气质玻量员致工削忠稼诚员框工许满筛意能键力：员圣工企爷业青价艇值茶持此续延增尽加（赌企蹈业巷持树续笛赢那利贡能猴力贡增隙加格）实绵际撞经袖济建回佩报偶+鼓增让值何潜赚力投莲资尤者装感维受筑价劣值妈=投取入游资谊金恰+落机糖会堤成枣本（百融峡资膜成幻玉本赵降荒低）持馆续坛投裁资忠阻诚投税资申者满简意投惯资您者投简资智实匹力：投爆资漆者供晌应井商宅：供创应肺商罚满做意供跟应催商景忠喷诚外僚购铁成休本芦降说低盈行利客销户径：客袭户夕满少意客喉户航忠穴诚收蛾入洪增饥长盈午利供颠应拳商问感言受福价筒值=（攻货辱币顽收伤入倘+砌过扎程真质震量适）（类价活格窄让豪渡柴+把销爽售谜成惜本织）客谈户归感迷受坏价反值=（疤物梦质片所思得雄+城过夺程触质抚量滋）（筒价丛格饲+垒获锅取爆成死本浅）模站型抗来织源圾：侮牛畜正头乾弊，帆硕职士叨学竭位脏论赠文斩《剪商板业卷企富业挤竞堂争粉优指势槽研记究芒》朴，汁2誉0淋0伙1纷年3映6渠啄道掉拦谦截草：兰厂酱商缘瑞动姜态福联交盟务运咱作屈模歉式3川7四依、局医界药乔商浮业径企谋业好的征竞撕争吩力酱塑仇造NZQ医药物流系列专题3熄8医别药哑商隆业揪企赏业用竞裂争骡力蔽的仇演蔬变2004年以后市场竞争力：创新战略、创造自己的可持续利润基础！没有竞争力：不需要什么竞争力提升！企业不需要计划，按照政府要求，资产相互划拨。计划经济90年代末-2004年机会竞争力：关系与机会，谁能把资源（国有）变成自己的谁就有竞争力！政策竞争力：垄断政策的获取，谁能拿到政策，就有竞争力！半行政化短缺扩张！80-90年代竞争点由不成熟逐渐转向成熟！模沫型斥来梦源振：烈牛蒸正猴乾坊，翅《浸我皇国形民椅营记医岛药声商年业蹈发弦展灵研律究列》弄，师2害0握0忧4册年3猫9医胸药逐商炎业傍企钥业遗综蛋合拒竞引争宣力分销服务竞争力产业整合竞争力资本运作竞争力管理效率解决企业生存结构效率实现企业扩张资本效率达到企业跳跃管理出效益！整合出领袖！流动促飞跃！中国现有条件下不成熟的医药物流企业管理？医药分销行业目前不规范的行业秩序？中国现阶段资本运作的特殊效率？4葛0企拥业范的辜坐失标喷与副指续标历史坐标传统与特征现状坐标对手特征行业业态国际、国内标杆企业取向坐标指标1指标3指标4指标5指标N指标24仪1全糖息迅透练视愚企领业踩进杰行错诊零断战略转型/决策机制（上天路径）--模式人力资源/文化提升（落地支点）---理念运营管理/信息管理（产品管理）--流程（产业整合）--结构组织创新/控制模式资本运作融资服务并购服务投资服务实现企业跳跃的捷径和规则4峰2企求业骄的润发耀展害假鸟设环境资源能力市场机遇整合优势管理优势小区域优势好、中、差好、中、差好、中、差中行业优势好、中、差好、中、差好、中、差大资本优势好、中、差好、中、差好、中、差发捕展制方斥向佛假阻设大眼方耽案匹：包怒括启资坦本诸运群作鱼、臂企贝业豪并铲购驾、凝产膜业名整普合眉、子进权入大风旨险独投傻资秤领泄域愉等斗。坟企见业雹面鸭临团好辣的嚼市丛场道机浊遇权、辩具打有盟较泡强颗的组战瞧略库转眠型包、良资途本柳整醋合丛、舌投乐资雪决袍策掩、截控脾股摄管杂理暴以向及枝人栽才秋组激合溉等雨能尾力弦。中捏方环案歪：包路括然收长购庆兼蚊并乡丰、弟上强下编游括整稻合驰、肚产砍业版聚踪蝶焦种等飘。胜一合般均为润行惹业纲跨觉区篇域泄整街合槽，阿企肝业生具遣有妇较弄强险的萌跨粥区乓域娃发蹲展奴、蜜产繁业造整记合讽、拾收准购茫兼泼并巩、比资烘本绒运扭作风和猜文准化疼融称合面能廉力垦。小箭方烟案涛：扩星大旷市膊场巾份递额没、财单御一旋或厦多蔑元培发萝展碧等皇，路企苹业从具刊有湿一统定农的沙融节资怒、抢市歇场墙经甲营剃、级企割业卖创呆新蛛、平规迫范练管胳理脸、狐人节才荷吸忙纳乏能僵力墨。4慰3如展何墓看慨待蓝企亦业炎？把企业当老婆看？－谁都不许干预把企业当儿子看？－关键时候给予指导爸爸说：上完厕所要洗手把企业当猪看？－作为赚钱的一个载体4坟4严睁介游和双观枣点撒:围挡绕牌“钞班票”驶运肉转菠的净人疲是主“老妻板”谎；楚围慕绕斯“企装业”节运席转危的撕人咸是封“资手本辽家”株，母他们们犁“克谈绒企脚业祥如泡数吉家菜珍懂，抹做练企逃业苗行样云茎流息水块”聋；窝“池资咽本伐家潜”铃再疫高他一滔个扶层晌次板就丝式是填“滨企壤业原家幸”勾，企圣业海家是立围驻绕傍“阿整租个翻社莫会阁”写运唯转扇的索人丘。“趟一墨流赛商显人肉是精区明冷加师厚灰道，答二贺流腰商景人站是精呜明没加观精食明，恒三鼠流府的偷商肉人秩是厚辛道限加钥厚帖道，扶最真低伟级熊的白商何人胜，辣就晨是‘垮伤怕’钓人，袋处晒处你让绿别女人徐受零伤昼的挽人书。须”4穗5如苦果返每摧个蚀人痕都损在腐走也老潮路梨，请而稿您聪选脂择瓦一湿条嫂不奥同涝的祖路杨，灾那钩就错可沸能淘有羞绝唯好罩的渗机替会贯。上但画您臂要腿作雀好塔准似备侨，辜许将多谜人刷会拦来衣动置摇惑您骑的域，喊告循诉揭您汪路果走毛错散了切。-否-舱-授-艺-威-询-咽-尊-形萨丧姆士·套沃砍尔久顿当总大藏家阅在牵按晓照们同君一培固宴定表模即式泉行考事么时楚，送您帜不鞋妨沃按水另劳一郊种气模冻式极去俯做身。爱这妹样查很蜻可酱能康会耳成辣功木！4舌6和稠企赌业业一株样广，淘员痒工邻在粪企妙业科中烤的忙位沉置奶也们如瞎同新斜记坡绍上夸的汇小旷球暑，同要橡使竞小惧球薯不凯下绪滑遗就课须住对奶小角球绵有赢个礼止思动翼力童，忍没桐有害止热动用力丹肯艘定特下慢滑退，炭止阻动供力棋即绘是冶机项制以，宁仅壁有译止临动客力菠，辨也锹不刘一愧定披发颜展确，胳发挡展妖需晶要宵上列升载力蓝，殊上棉升帖力刷来址自拣个图人愈的取创崭新咬。止覆动垒力桶是宾政症策上北升卵力率是迅创道新斜慎坡蔬球乎体跳论∑毒F阻∑肚F提壁升∑呆F止栋动日摧事煎日哀毕竞解再决店基趋础邻管毫理倾的决问甘题众，林使霉∑榴F止遍动≥缺∑锋F阻日荡清念日脏高霉解恢决仰加着速匙发颜展册问皂题来冶自返企乘业刚竞凡争堆环炎境备和路机蚊遇永的封促贯动宣力塞：富Ｆ陈动词２争秃做眉先挥进托的糖激腊励位力炊：宣Ｆ从动嫁３来田自鸦个贴人易自介身卵努刺力段的倾自移动贞力叛：磨Ｆ惨动优秀员工Ａ：市场推进的加速度∑Ｆ动：市场营销的动力之和（Ｆ动1＋Ｆ动2＋Ｆ动3）∑Ｆ阻：影响市场的阻力之和（Ｆ阻1＋Ｆ阻2）Ｍ：改革的动力，适应市场变化能力∑Ｆ动－∑Ｆ阻Ａ＝Ｍ来依自闭个竭人户自据身楼的颤主搂观馒阻复力胁：拒Ｆ考阻芦１来注自唉外捏部题环畏境妙的消客所观掏阻航力摸：播Ｆ掌阻并２海盒尔崇斜徒坡斩球役体拢论祖启千示4锹7“邻微上利丙”是时孙代溉如蔑何装赚表取峰高隔额蹦利抛润顽?企丸业秧相交对笑优单势缴、吗行窜业夏优麻势劳与且医匙药滚营绑销在醉一垫个系行呢业眯或菊行豆业岭块帽的锣获偏利驴的晌大诸环根境油下膝，共一垫个甩企累业锣的灿实态际撕获良利洞能片力决是评有谢相周对荷的检成峰本叫和康价屋格饱差元异宣优漫势算决门定昼的虫。即衫使蹄在扮本性来江“遥无银吸林引办力前”舒的虾行脖业母里像也成存租在扰着恭许使多个成菜功荡的许企并业晚，首获莲利碍较忘高寄。作银为耻一套家垒医块药导企鼠业住如合何裹在变医雾药辽市励场民中扁获如胜蛋？4休8一琴个牌时口代示的浪英络雄沃，雅在蕉另训一剩个纯时品代免就汁可付能柿是泥狗锦熊音。因程此维，戴时缸代闭变络了所，闪什奖么续都淋得名变氧！我次国健医文药苏分活销付行粮业舞正炒在寺发餐生帐着退深范刻荡的俩变扮革结！医蛋药核商怎业维(快物俯流榆)不如钥何丈成疑功眯转盏型雅?医阀药顷商肠业赚:属转激型醒,蜘转藏型崖,述再踏转转型摆!东!里!4忘9中缺国养本架土循先栗锋属企寒业沫成拢功渐关扇键小因阀素先锋企业利益共同体中国理念西方标准渠道驱动英雄领袖企业文化远景使命快速反应核心竞争力资料来源：2005年06月《领先之道》华南理工大学工商管理学院陈春花教授5蹈0创协新驳卓笋越套赢胡在膀执垦行态度决定高度思路决定出路创新决定招数执行决定胜负5边1心款有河多诸大朵，信舞嗓台甚就舞有泪多糟大充！思熔想骗有衬多把远君，渗我刷们戏就司能拨走镰多骂远枯！不梨走陷出弯历狮史占成糠功搭的锤阴驶影康，衰就购很趟难茂有碗美棚好内明氏天演！如泼果哑不割能音预肺见牲到劫明齐天稿,耕那钞么激到近了翻明估天欺我菜们沈将溜生致活痰在拘昨熔天更!NZQ医药物流系列专题5标2谢谢大家NZQ医药物流系列专题5暴39、见静吩夜仿四清无成邻绝，认荒侍居收旧问业吧贫沃。奥。7猛月马-斗2尿37扭月紧-勺2瞧3M蕉o雷n畅d钢a拔y巷,方J篇u疯l含y塔3授1斑,轻2梁0优2棵31苗0、割雨麻中动黄慰叶敌树稻，逐灯桐下放白价头征人骑。径。1据4州:讯2余1次:言1需01狮4东:江2弦1爪:篇1朱01刘4包:督2枝17薯/容3亩1役/盾2绪0正2阿3区2帖:呜2越1狼:猴1丘0数P鹅M1商1、至以薄我地独慌沈肆久名，触愧疾君养相坛见既频抹。距。7蛮月窃-地2末31岔4遥:邪2招1公:扫1娱01叔4亦:售2裁1J坊u礼l甜-焰2仰33钟1弊-岛J赞u座l占-授2蛛31照2、格故闯人肿江豪海肆别剧，绝几确度洲隔努山杀川移。铃。1录4欣:闯2磨1睡:酬1签01伞4嫁:扛2王1纪:平1舌01办4联:掌2贡1M筋o住n袍d赵a阿y典,邀J群u偶l恨y套3典1己,撞2筒0线2音31来3、切乍判见窜翻商疑窄梦膜，樱相灾悲淡各序问纵年推。折。7支月如-族2起37展月替-悟2护31烈4童:零2乳1罪:扣1静01来4辟:挨2吓1达:拨1裕0J软u息l蒜y然3肥1辛,妄2屑0耐2谢31猜4、金他号乡论生想白霉发浴，所旧段国姐见纤青稀山掉。系。3榜1嚼七照月泊2报0腔2循32泡:论2倾1淡:池1劈燕0沟下地午1喘4叛:赤2浩1结:肥1僻07精月虚-选2累31炎5、坏比骆不缝了皱得普就产不较比珍，跃得摔不起到足的纽奉就答不景要离。共。。七颗月豆2启32融:少2袜1新下窜午7洲月拉-扎2娱31辆4绞:以2天1J读u角l遭y摩3权1铅,派2宾0遭2交31冬6、胳行昆动的出付成物果脑，植工肤作忧出头财滋富抗。暖。2且0迁2哨3搏/臂7也/队3华1搂1暑4副:甜2道1淘:透1暮01贱4汇:俭2停1漂:尖1良03绳1断J尖u调l江y渔2恒0推2湖31量7、阻做洪前奋，奏能武够默环炒视柳四树周衬；写做鸭时稀，敌你灯只砖能蔽或南者逮最摘好尊沿案着侄以脑脚误为竹起殊点断的贤射基线纵向滑前穷。乘。2灰:驱2章1扎:建1芬0五下遮午2盯:趟2糟1雹下属午1锄4借:望2钢1想:芹1茂07廉月咏-深2舌39、衬没知有给失鹿败异，喂只矮有宜暂妹时外停境止疫成界功脱！劝。7采月套-愤2意37妈月送-六2咐3M凡o瓶n首d格a维y晴,香J棍u验l龄y拨3俘1从,冷2臂0落2炭31海0、征很打多贞事犁情验努板力郑了理未驶必况有殃结艘果规，优但坛是伙不傲努医力体却冲什团么乏改槐变跑也脉没芽有竹。原。1锋4怠:成2沸1我:谨1举01围4雁:吗2绕1告:咳1尚01己4考:挺2虎17锋/衔3坛1饲/宾2嚷0键2箩3滔2邪:纽奉2戏1扯:故1禾0参P扑M1懒1、劫成金功载就扩是坚日穷复咏一泊日醉那软一槐点禽点船小惰小溪努垫力球的照积壶累氏。稻。7饮月号-掠2盼31鼠4磨:廊2袜1浪:虚1输01乡丰4喜:西2局1J树u启l梯-盛2坡33炎1萝-糟J蚂u耕l苦-愿2冈31谁2、航世辩间凯成纤事昨，丘不吉求雁其恢绝伯对熔圆无满耽，羞留求一满份拔不胁足慌，谊可怨得侍无响限议完艺美定。衣。1以4叠:却2虹1奔:辆1牛01惭4往:详2养1威:阳1棉01演4姜:拥2升1M兆o呆n食d喝a离y肿,绸J忘u柔l杨y朱3暂1嘉,故2饭0勺2播31穷3、遭不费知星香堪积岂寺井，怨数且里厘入漆云犯峰两。照。7脉月睛-徒2霸37踏月专-罢2淋31畏4倘:刑2私1龙:焦1和01禽4户:仅2芒1始:天1今0J炎u蔽l箭y惕3委1家,贤2它0弟2皆31不4、蒙意妙志屑坚牵强占的蔑人绩能房诚把刚世贤界圾放嫩在蔑手诉中政像镜泥提块婆一究样依任磨意桃揉上捏仿。3中1捕七况月迟2狱0朗2歉32匠:融2