住宅小区底商定价

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一、住宅底商的概念

住宅底商就是指住宅底层或低层的商业用房。住宅底商与社区商业配套是有区别的：住宅底商属于"公共建筑"，不属于公摊面积，以出租或出售荻利为目的,由开发商或业主自行经营；而商业配套设施，属于"配套公共建筑"，根据小区规划的要求而建，服务于小区，在住宅销售时作为公摊的一部分，在建成后移交有关部门进行经营管理，没有独立的产权。由于二者在税费和经营运作模式方面完全不同，因此，投资者只能对住宅底商进行直接投资。因住宅底商与住宅配套设施在功能上有互补的作用，且能为开发商带来更多的利润，目前很多新开发的小区都建有底商。

二、住宅底商的经营类型

住宅的底商作为商业用房，经营的类型可以多种多样，基本可分成以下几种：

1、生活、娱乐设施：包括大大小小各种风格的餐饮设施、干洗、区务等娱乐设施和各种休闲康休活功场所。

2、中小型连锁超市：在一些商业繁华地带或大型的居住区，中小型连锁超市把底商作为经营地点不失为很好的选择。

3、专卖店：各种品牌的专营店，主要分布在繁华的商业街街面上。

4、商务设施：银行、旅社、速递、复印、邮局等商务活动服务机构，己经成为多数大型物业不可或缺的构成部分。

三、影晌底商定价的因素

1、周边商业环境：项目的位置对于底商未来经营的成败有很大的影响，如小区位于商业较繁华的地区，周边的各项商业配套设施已比较齐全，商家之间的竞争亦十分激烈，在经营时风险较大，商家会谨慎入市，投资者也自有所顾忌，因此底商的定价不宜过高；相反，如果项目周边商业配套相对缺乏，则在经营时竞争相对比较小，在客流量有保征的情况下，可考虑将定价相应提高。

2、客流量和小区规模：商业设施处于人流量较大的地区，则发生购买的机会也相应增加，会使投资和经营行为更加踊跃。假定某商家在某地经营商铺的前提是商铺每日营业额需达到20,000元，用以支付相应的成本并且得到必要的赢利，另假定商品的平均销售单价为100元，需求销售量=需求销售额÷平均销售单价=20,0OO÷100=200件，如果进入商铺的顾客中，其中有5%会有购买行为，即顾客的买比例为5%，则顾客需求量=需求销售量÷顾客购买比例=200÷5%=4,000人，按照顾客流失法理论假定有90%的流失比率，可得出该商家在此地开设店铺的每日必要人流量为4000÷（1一90%）=40,000人，如果每日经过该地区的人流量在40,000人次以上，就会有令商家较为满意的经营业绩，吸引更多的商家和投资者来此投资经营，市场需求旺盛，则该地区住宅底商在定价时可有所提高。产生较大人流量的情况有以下二个方面：一是项目临近交通枢纽或处于轨道交通、公交线路比较密集的地区；二是小区的规模较大，区内的居民已基本满足客流量的需要，即使项目所在地区交通不便，以商家的经营也不会造成较大的影晌。

与上述情况相反，小区的规模较小又未处在交通便利的地区，客流量会受到很大影晌，成为商家在经营中的大忌，影响底商对投资者的吸引力，从而增加销售的压力，因此，这种项目的底商在定价时切不可期望过高。

.-物业经理人

3、小区档次：底商的档次应与住宅本身的品质相一致，突出底商与区内配套的互补作用，有利于提高小区的整体形象，达到住宅与底商在销售时取得双赢的目的，同时又可吸引更多区内的居民来底商的购物。由于高档住宅的整体形象较好，综合品质均较高，其底商更适宜做成精品商业，在底商定价时也应较高；相反，普通社区的底商则应以大众化商业为主，定价时也要与住宅档次相吻合。四、底商售价的确定方法

1、成本加成法（成本财向定价：

是指开发按照所开发物定的成本加上一定百分比的加成面来制定房地产销售价格。具体计算公式为：物业售价=单位成本×（1目标利润率）÷（1－税率）。用此种方法计算出的售价为在保证目标利润率下的最低价格，因开发商对成本的了解要比对需求的了解多，所以这种定价方法可以简化定价过程，物汪售价更容易被确定。但这种定价忽略了市场需求、购买者预期的投资回报，因而在多数情况下所定出的价格要高于购买者所能接受的价格，可能导致销售不利。

2、租金参照法（需求导向定价）：

在阐述该定价法之前我们先说明有关商业物业投资回报率的计算问题。由于投资商业物定所需的资金较大，多数人会选择向银行贷款，现时商业物业的贷款额度一般这6成10，10期贷款的年利率为5.76%。以购买一个100万元的底商为例，首付40万元,贷款60万,每月需要还贷0.6589万元。假设该物业月月租金水平为1.5万元，每年物业管理费为2万元，估计物业空置期为一个月，那么，每年净收入=1.5×11－2=14.5万元，得出投资回报率=（14.5－0.6589×12）÷40=16.48%。

租金参照法是以相同地段同类型底商的租金作参照来确定即将出售的住宅底商的售价。例如，某项目所在地区同类型底商的租为为100元/平方米/月，根据市场情况，投资底商的回报率应不底于15%，可以计算出该该项目底商的销售均价应不高于100×12÷15%=8000（元/平方米）。该方法计算出的售价为保证投资者投资回报率的最高价格。这种定价格方法是依据购买者的投资回报来确定，充分考虑了市场需求，因而更被投资者所接受，造成物业的火爆销，但按照这种定价销售往往使开发商得不到预期的利润，甚至有可能造成亏损。

3、随行就市定价法（竞争导向定价）

是以该地区同类物业的价格水平来确定售价，采用这种定价法，项目售价是以竞争对手的价格为定价基础，并做或商或低的小幅度调整，而较少考虑产品成本和市场需求；这种定价的依据是市场经济条件下的现行市价，属于一种中价策略，既可以为开发商带来较合理的利润，又使购买者的投资回报有一定的保障。

篇2：固定价合同可调价合同成本加酬金合同定义

固定价合同、可调价合同与成本加酬金合同定义

现在工程量清单计价下的签订合同方式是哪些方式，不过现在流行签定工程量清单计价基础上的可调价合同。

我的个人及咨询专家的看法如下：

固定总价合同：承包单位要承担价及量的风险，对于一切工程量及价的计算错误都要承担，所以承包单位的风险较大。

固定单价合同：基本上同上，但量是按实计量的，也就是说承包单位只承担单价上的风险。

这种固定总价合同在其适用的范围内，合同双方风险最小，最有利于合同目标的顺利实现。但目前国内外工程中，固定总价合同的适用范围有不断扩大的趋势，特别是对于工程范围尚未完全明确的条件下采用这种合同类型，合同双方的风险就更大，因此必须对此类合同的风险进行分析。在固定总价合同中，业主的风险很小，主要承担不可抗力的风险和合同规定的其他风险。承包商除了承担合同明确规定的风险外，承包商的风险还包括：价格风险、工程量风险。

承包商的价格风险包括：

（1）报价计算错误的风险，即纯粹是由于计算错误而引起的风险。

（2）漏报项目的风险。在固定总价合同中，承包商所报合同价格应包含完成合同规定的所有工程的费用，任何漏报均属于承包商的风险，由承包商承担由此引发的各种损失。

（3）不正常的物价上涨和过度的通货膨胀的风险。在报价时，承包商必须对市场的变化作充分的估计，减少由于价格变化带来的风险和造成的损失。

国有投资中小型项目一般采用这种办法，对此我做了一些研究，发现这里的固定价合同对于交钥匙工程还是比较合适的，但对于一些设计一部分由发包方完成，而另一部分是承包方完成的项目，承包商就要修改工程量清单量的规则才行，如报钢结构，因为一般钢结构由承包商设计施工，对此报价有两种方式，但对于固定总价下的合同只能按平方米报，而不能按吨位去报，因为前期的钢结构设计未出现。对此我感觉现在的一些清单量的计算与合同的制定还是不同一的。

可调价合同：合同总价或者单价在合同实施期内,根据合同约定的办法调整,此类合同总是它对合同实施中出现的风险做了分摊，发包方承担了通货膨胀的风险，而承包方承担合同实施中实物工程量、成本和工期因素等的其他风险。

可调总价适用于工程内容和技术经济指标规定很明确的项目，由于合同中列有调值条款，所以工期在一年以上的工程项目较适于采用这种合同计价方式。也有可调总价和单价之分。

成本加酬金合同：成本加酬金合同是将工程项目的实际投资划分成直接成本费和承包方完成工作后应得酬金两部分。工程实施过程中发生的直接成本费由发包方实报实销，再按合同约定的方式另外支付给承包方相应报酬。

这种合同计价方式主要适用于工程内容及技术经济指标尚未全面确定，投标报价的依据尚不充分的情况下，发包方因工期要求紧迫，必须发包的工程；或者发包方与承包方之间有着高度的信任，承包方在某些方面具有独特的技术、特长或经验。由于在签订合同时，发包方提供不出可供承包方准确报价所必需的资料，报价缺乏依据，因此，在合同内只能商定酬金的计算方法。成本加酬金合同广泛地适用于工作范围很难确定的工程和在设计完成之前就开始施工的工程。

篇3：房地产营销定价策略解密

房地产营销的定价策略解密

在前面我的“房价到底是有什么构成的”一文中，已经提到房价是由土地费用、建安工程费用、配套设施费用、相关税费、项目运营管理费用、企业利润六部分构成的。其中除税费等一些相同标准之外，各开发企业根据各自获得土地及房产配套、管理水平条件等方面的差异、看利润空间的大小情况，房价又随各开发项目不同情况而不同。哪么，各开发商在具体营销过程中的定价策略又是怎样的呢？

一、不同竞争条件下的定价策略。

房地产市场按照不同的竞争程度可分为：完全竞争、垄断性竞

争、寡头垄断和完全垄断。

房地产开发企业发展初期，目标市场尚未形成，近似寡头垄断市场，由少数几家企业开发、销售了整个行业的极大部分产品，这种情况下，开发企业采用成本加利润定价商品房，就可以获得最大的利润。20**年以后，随着大量资金涌入和政府对房地产的开放，企业进入房地产相对较为容易，各种形式的房地产开发相对容易，别墅、高层、普通住宅等，为在市场竞争中立于不败之地，除了在产品质量、促销手段等方面具有竞争之外，还必须在价格上具有竞争优势。这时的定价就采用市场价法。为保证旺盛的销售业绩和一定比例的利润率，大多数情况下采用的策略是低于当时的市场价，究竟低多少主要取决于开发成本、投资项目回收期等因素。

二、商品房销售过程中的价格调整策略。

商品房除了具有使用功能外，还有保值和增值的功能，因此在一段时间内无特殊情况下，商品房价格一般具有刚性性质，即只能升不能降。对某个具体项目来说，一旦对外公开其售价，那么在销售中只能上涨不能下调。一旦下调，一方面打击了已购房的客户，该商品房没有起到保值和增值的作用。另一方面减少顾客即期购买的欲望，都希望等价格更低时购买。

价格是房地产运行的核心，是社会各方面利益的结合点，要使消费者能够承受，房产商的投资也要能得到较好的回报。所以如何合理地确定和控制房价成为房地产销售上面临的难点。

A、旺销状况下的价格调整。

旺销是指商品房推出后，客户踊跃购买，市场反映好，在很短时间内售出推出单位的大部分，且潜在购买的客户很多。一般价格策略采取“低开高走”的策略。低开高走策略并不是简单的低价竞争，而是科学、合理地建立房屋品质和价格变动体系，从控制价格来适应市场销售价格，既有价格升值的概念，又有市场购买力，扩大了有效供给，将开发商和消费者之间有效供给结合起来。在旺销状况下，发展商可较大幅度提高售价，但幅度不宜太高，一般为5%左右，太高则减少客户群，具体比例多少，主要根据初始定价和潜在客户群而定，但有一个原则：既要赚取更多利润，实现发展商利润最大化，又要保持旺销的局面。当然在旺销状况下，可以在较长时间内保持售价不变，吸引更多的客户及时购买，再最短时间内将所有的商品房全部售完。

B、滞销状态下的价格调整。

滞销主要是指商品房推出后，市场反映一般，顾客购买并不积极，没有达到预期销售目标，这时，发展商不能简单地减低售价，在分析滞销原因后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取一些促销手段，如在保持售价的基础上，适当给予客户一些折扣、或赠送车位或其他方式(如优惠赠品等)。总之要给予客户其他方式的补偿，增加“人气”以托大自己的客户群。

C、差别定价法的运用与调整。

差别定价法实行的前提是影响每个单元销售的因素都存在差异，如朝向、楼层、视野、景观、户型等。对别墅来说，不存在朝向、楼层的差异、对板楼来讲也不存在朝向差异，因此在对其定价时不能考虑这些因素。

实行差别定价的关键是要综合考虑影响房屋销售的因素，找出最受客户欢迎的单元或户型，即在同等价格下客户会优先购买这些单元，因此可能将这些单元售价定得高一些，而不影响其销售旺势。这样在房屋成本固定的前提下，实行差别定价法就能利用现有的产品获得最大的收入。相对的，将另外一些单元或户型的售价适当降低，利用价差来争取另外的客户。实行差别定价并不意味着一旦确定就不能变更，它也可根据销售的反映状况，改变原有的定价差别，原有的定价需要接受销售实践的检验，一旦实践后，发现原有定价差别和市场反映不符，就应对其加以调整，不断修正，确定最佳的定价差别。在商品房推出旺销的情况下，可分析差别定价旺销的原因，一旦发现最旺销部分，差别定价后反映不大，则可考虑继续提高这部分售价，扩大差别定价，赚取这部分额外利润。在商品房推出后滞销的情况下，要重新利用差别定价的“调解器”作用，扩大定价差别，利用价格因素引导客户购买。

差别定价一般可执行“一房一价，好房好价、特房特价”的方法。

一个楼盘每套房子各有不同的状况，故产生不同价值和使用价值。同样房型由于在层次、朝向等方面的因素，他们的差价应当合理分析每平方米单价的合理行情，再根据面积、朝向、视野等情况，采用加权点数法而确定不同的定价。

朝向差价：东南座向较贵、西南座向较便宜。

楼层差价(高层)一、二、三较便宜，四至七层及顶层可适当提价，而八层以上较贵。

视野差价：视野较佳、景观较佳为贵，面临街或采光较暗者便宜。少数存在层次、朝向、房型布局及视野等特点的产品，即所谓的“特品房”以廉价的姿态出现来引导消费者购买。

但是目前房地产市场存在着一系列的问题，比如说：所谓的特价房根本就不存在，仅仅是广告中的“噱头”，一旦客户到现场准备以特价购买时，却被告知，特价房已经销售完，最终消费者都无法以其广告中的特价实施购房行为。另外就是个别项目的售价起步价定得过高，未能引起市场的认可，同时有哗众取宠的嫌疑，比如说某项目开发公司的老总固执的认为他所建设的房子才是最好的，要卖出高价来，此时从消费者的心理分析来说，在没有看到切实的产品时首先抱有怀疑的态度，对产品最终的呈现状态表示怀疑，而开发公司的老总在定价时会出现一拍脑袋，想当然地认为产品应该卖出多少钱，最终出现产品的滞销问题。在出现滞销的情况下，为了尽快筹集建设资金，又盲目的降价，完全缺失了对市场反馈信息的把控，最后出现降价措施成为搬起石头砸自己的脚的尴尬局面。

同时，如果其中某一个项目的营销代理商，在对商品房的定价中一直执行不涨价不降价的策略，在销售情况较好的情况下，不能及时地涨价以调控销售的节奏，最后出现滞销，其原因就在于对市场中消费者心理的把控不到位，购房者在新区购房，其中很多大的一个原因是客户需要该项目能够为他带来一定的投资收益，而客户所期望的并未出现，因此出现了滞销，因此如此的定价策略严重影响了三方的利益：开发商、客户、营销代理商。

综上所述，房地产的营销定价策略是一把双刃剑，需谨慎使用，做到切合市场、准确无误的把握市场的脉搏是至关重要的。

篇4：房地产项目定价方法认识

房地产项目定价方法的认识

房地产项目全程策划的一切工作，都是为了项目销售服务的，而定价是销售工作的重要前提。因此，作为一名策划师和售经理，必须掌握如何定价，如何调价，使之能更好地为项目整体服务。下面，我们结合东方华庭项目定价过程，谈谈对项目定价工作的认识。

第一部分定价方法的选择

一、几种常见的定价方法

在我们所能看到的范围内，定价方法有如下几种：以我为主的成本+预期利润定价法；以市场竞争为主的市场比较法；以购房者为主的4C定价法；以及前两者相结合的定价法（我们不妨称其为混合定价法）。这四种定价法各有其优缺点，也各有其适用范围。

1、成本+预期利润定价法

这是一种以“我”为主的姿态。“我”的产品就是这种产品，“我”认为应该获得多少利润，并且“我”认为市场也能够认可并接受这种定价。应该说这是一种比较传统的定价方案，在卖方市场下比较有效。在现在竞争激烈的市场环境下，不宜采用。当然，如果产品比较独特，在当地市场上不具可比性，对部分消费者颇具吸引力，并且开发商对产品、市场都很有信心的条件下，这种定价方法也不是不可采用。

2、市场比较法

这是一种以市场为导向，以一定范围内同类产品的平均价格，或者是稍低于、稍高于平均价格的价位为项目定价的方法。市场比较法的定价比较稳健，一般不会出大错。但有一利必有一弊，在此情况下，开发商只能获取平均利润，要想获取超额利润只有加强管理，降低成本，但成本下降的幅度是有限的，对此部分项目、部分开发商是不甘心的。因此，这种定价方法只适用于在一定地域、时间范围内竞争者众多、并且突出特色的项目。

3、4C定价法

这种定价法的视角又与前两者不同。所谓4C，是以现代营销理念，以4C取代传统的4P，从以生产者为主转到以消费者为主，应该说这是营销理念的一大革命。4C定价法的难点在于较难把握目标消费者的经济承受能力、消费心理等情况。从另一方面来看，购房者经济承受能力应该在市场调研、项目立项时就已作考虑（否则就是定位不准，盲目立项），因此，我们认为消费者因素在具体定价工作中并不占十分重要的地位。

4、混合定价法

我们所说的混合定价法，是综合考虑了成本、利润、竞争的定价方法。具体而言，成本就具体项目而言，在确定的技术条件和管理水平下，可看作是一常数（定量）；售价可考虑市场竞争水平，但并不以此为准，而是要发挥开发商、中介商的主观能动性，争取合理范围内的最大利润。应该说这是四种方法中最复杂、最不容易掌握，也是最贴近现今市场条件下的房地产项目定价方法。

二、东方华庭的定价方法

东方华庭的定位是昆山房地产市场的顶级电梯公寓，它在立项时，并且至今仍是昆山唯一一个纯小高层居住社区，景观、物业管理、智能化等一些附属于产品的属性在昆山也是数一数二的，这一特色使得东方华庭在昆山没有可比较的竞争对手，这给我们带来了困惑，也给我们带来了希望。

但是，上述特色并不是说东方华庭在昆山就完全没有竞争对手。某些高档的多层、多层和小高层混合物业、别墅等还是对东方华庭产生了一定压力。另一方面，昆山购房者对小高层的接受程度尚浅。由于这两点，我们在定价时还不能不考虑市场竞争和消费者意愿，不能使定价达到理想的高度。

综上，东方华庭的定价采用的是混和定价法，这是考虑了多方面因素后的慎重选择。我们认为，混和定价法比较稳妥（保守），既保证了东方华庭项目能有一定的利润水平，又保持了相对的市场竞争力。在价格的走势方面，我们采用了常见的低开高走策略，这样价格调整较为灵活，相应的营销手段也较为丰富多彩些。

至于在成本确定的基础上，如何选择竞争项目，如何进行比较，从而确定售价，这方面的资料较多，此处就不再赘述。

第二部分由均价至单元单价

一、均价的确定

1、定价方法

如上所述，东方华庭项目采用的是混合定价法，其他项目可能会采用其他的定价方法。但我们认为，采用不同的定价方法只会影响均价，而从均价出发，分解至各单元单价，仍有很多工作。下面所述的分解方法，仍然具有借鉴意义。

2、考虑价格策略对均价的影响

均价不是一成不变的。项目的分期、重大营销事件（内部认购、正式预售、展厅样板房的推出、工程形象进度

篇5：住宅底商投资分析

住宅底商可以按照服务区间及市场理念来划分。下面分别对它们予以介绍。

1、按照服务区间划分

按照服务区间的区别,可以将住宅底商分为服务于内部和服务于外部两种。有些住宅底商主要的客户对象是住宅社区里面的居民,而其他住宅底商则不仅将客户范围局限在住宅社区里面。

对于大型的住宅社区,底商主要以社区内部居民为服务对象。在功能设定上要结合小区业主的消费档次、消费需求、消费心理、生活习惯而设定。这样的店铺,投资少,风险不大,资金回笼也较快。

对于服务于小区外部的商铺,则应考虑周边商业业态、街区功能来确定商铺功能。这样的商铺应位于交通便利,商业气氛浓郁的地区,店铺面积不宜过小(最好在1000平方米以上),主要有大型超市、各种专卖店、大型百货商场等,如"今日家园"、"似海怡家"、"现代城"的底商。

2、按照市场理念划分

随着越来越多的住宅项目进行住宅底商的开发,房地产开发商逐渐意识到住宅底商具有很大的市场潜力,但不同项目的竞争将成为今后住宅底商市场的主旋律,住宅底商项目市场运做将对住宅底商项目的成功发挥重要作用。鉴于以上原因,下面按照住宅底商项目的市场理念对住宅底商进行分类。

按照住宅底商市场运做的特点,我们将住宅底商分为概念型住宅底商、潜力型住宅底商和商圈型住宅底商,共三种类型。下面,分别对它们加以介绍。

1)概念型住宅底商

概念型住宅底商,指开发商在开发过程中,注重突出项目的概念和主题包装。从以"欧式商业步行街"概念炒作成功的"现代城"、"欧陆经典",到"珠江骏景",再到"老番街",住宅底商一改过去纯粹的配套服务功能。不过,为底商做主题包装只是第一步,后期对主题概念的实施和控制更加重要。新颖的主题包装无疑为项目增色不少,但决不应是开发商的制胜法宝。

2)潜力型住宅底商

潜力型住宅底商,指具有巨大市场潜力的住宅底商项目。相对于借助炒作概念而走俏市场的概念型住宅底商项目而言,某些住宅底商无需炒作却也热销。原因主要是巨大的市场潜力使此类项目被众多投资者所看好。如位于亚运村的"风林绿洲",由于与奥运村及奥运会场馆预留地毗邻,人气凝聚力强大,近几年内的市场潜力不容忽视,是难得的投资宝地。

"潜力型"住宅底商固然前景广阔,但同时也存在风险,无论投资者自营、出租,还是转手出售,所面临的最大问题将是"时间"问题,也就是商户通常说的"养店铺的时间"。因此,投资者要正确评估自身承受能力,在核算回报率时应充分考虑时间因素。

3)商圈型住宅底商

商圈型住宅底商,指已经形成一定的商业氛围,拥有大量的、稳定的消费群体的住宅底商项目。凭借有利位置,抓住市场需求点,部分住宅底商项目尽管价格不菲但仍能创造佳绩。

商圈型住宅底商周边的商业已形成一定气候,,投资风险相对小,回报率高。不过,需要指出的是,成熟商圈内的住宅底商,虽然位置和人气占有绝对优势,但是,投资商铺的其他条件(如:楼层、格局、层高、广告位、硬件设施等)也十分重要。比如北京科技会展中心,其首层店铺的出租效果很好,虽然发展商也采取了如加修直通三层的手扶滚梯,将过街天桥与二层直接相连等措施吸引客流,但仍难弥补二层、三层在设计上的缺陷,部分店铺仍有空置现象。

最需要指出的是,商圈型住宅底商的价值升值收益空间往往被缩小,而且如果商铺投资者不谨慎的话,很可能以过高价位购买商铺,最终被高位"套牢"。

住宅底