《伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材》华点通集团页

重点客户管理主讲人:布和巴特尔1课程安排第一天课程内容09：00－10：30了解KAKA的定义、分类、特定、管理模式、优劣势零售商的发展战略重点客户管理定义KA客户管理的发展及趋势10：45－12：00内部管理流程如何掌握现代通路13：30－14：30与KA沟通客户管理流程客户需求作业：策划评估14：45－17：30如何把握客户心理作业：客户类型客户决策过程2课随程思安途排第二天课程内容09：00－10：30空间管理铺货、价格、产品陈列谈判技巧谈判作业：可变提交演练10：45－12：00达成协议谈判的四个阶段13：30－15：30常用的谈判技巧管理价格有效的促销处理异议作业：谈判演练15：45－17：30培训总结“家乐福”的谈判对策市场竞争分析（酸味奶）3第吓一记篇厘了眼解K屈A4K托A胀零莫售名店锣定航义是迈指校那助些筒在谱现僵代醉渠云道队中蓬影毛响驴力知较超大护、奋其会主富要居门日店吉的趁销喇售挠额剃在门当醋地敏零傍售役业绢乃委至紫全戒国偷零供售幕业杂内刘占屈比途较肉高禽，替以积取眯代怒传哪统受终花端怕为绿发辛展幸趋之势供的厦现喂代汽零膊售及终励端约。5K等A锈客昼户岂的裳特猴点重康点返客拢户鸡占排有梢很滥大专比蚀重鸡的令销艇售泼收律入鸟。随数胆量栋很博少侵，筋但散在挡公奔司培的旅整铲体炸业掏务鲁中轨有弯着举骄足扭轻彼重拌的烫地摄位公犁司耕如胖果丛失厌去状这雄些停重些点怖客弟户株将企严粪重易影纤响洞到漏公辜司舞的翅业溜务俯，浓并随且效公医司杜的垫销像售宴业荐绩维在勤短谣期悦内输难李以前恢恐复慈过兼来捎，慢公遗司桶很冲难劲迅悼速仇地梁建赞立代起仔其密他税的蜜销薪售柜渠适道化。给公床司砖对惧这滑些街重驳点霞客救户茎存局在学一巡寿定匹的依脱赖宴关垂系6K魔A恨客摧户炎的总特堤点稳畅定建的拳合熔作住关来系，选对讲公渗司僵未语来逃的肠业税务融有歉巨后大馋的泻潜妄力公汤司辈花妥费宅很辛多稍的摘工质作芒时忧间张、鼠人耐力免和夫物滨力禾来袖作妨好绑客齐户各关宿系催管傻理缘瑞。梅这歉些友重夫点浴客礼户油具娇有声很周强制的附谈膨判钟能谣力钱、错讨荐价露还颠价烘能耽力诵，或公眯司涉必前须她花匆费尸更仁多径的迟精艰力母来赞进到行客弯情怎关叼系降的牵维根护重穗点羊客讲户抢的怀发萄展留符吼合早公腔司伶未站来扯的违发围展油目蝴标绩，怕将皮会堤形庙成战白略宾联耕盟蝴关伞系。夕当并时目机信成描熟竭，急公惧司桃可疯以免进厌行虫后受向在一畏体赏化龙战诉略僻，保与帐客寺户店之锡间遮结停成革战祖略沫联姨盟跨关拾系含，红利组用士重块点党客玻户挨的墙优磨势政，煌将袭有巷利巡寿于表公字司雕的邻成谈长7K宇A趴客匆户盗的析优优劣毅势徒分疾析优罩势踏：各介种最资押源恒的虾整怀合是肯维形持治企进业盗持兴久雄竞永争贡优葡势味的牙关跑键是跌以貌弱源胜坚强坦的危真递正驱原铅因逆。劣下势危：“喇成托长侨风场险跌”吊。红高各速械成表长绑主滴要宇带兆来第两碑大钓风厅险沫：1摇、耕经均营桑效闸益颤的骨瓶临颈剃。2她、粥在辟盲伐目男追叠求勾成艺长善的桐时巾候吓，膝投裹资去规绝模得过降大违而寒忽猪视它了雾对散现垮金斯流咬量酷的阵控增制骂。“洽成摔长否极可限愁”池。8零提售匠商轮发谦展赚战椒略1晶.攀兼阔并获屈得须额覆外贫价距值趁的衬最将简已单找方凭式成导本屿高因，辱价材格拌昂前贵并宋不宪能支自剧动无解辰决肢现点存模业昌务储中酬的叛问冲题2击.呆新抽商肌店复裕制谊成观功“抹征科服坏”刊一汗个唯新男地尸点需据要缠符糊合须略霸要渐求狗的炭好什地刷点9零翁售株商县发柔展污战膛略3准.更季多暑购城买步者更孟多养交图易末量不别仅菠吸敬引浪新暂购晶买问者摸，仰也春保际留号原睬有慰客薄户非洗常候主刃动翠而捧具蠢有流竞皂争仙性4存.加城大像购迈物君蓝让李购屋买橡者俘买谨更感多靠东蹲西让虏购央买蹦者猪花距更烦多弦的诞钱墨（德价础值票）鼓劣励闻冲绍动程性美购罩买1草0零率售晋商劲发喷展碌战牌略5台.增劈燕加茎购衣物摸者悠忠翻诚护度让腿客夸户拼更纸多疮的览从余您次这落里错购国买搞您塌需状要巷的扩丽充类产元品宵线肺e胡.筒g政.纯,浓金珠融策服哪务6撕.增镇加育盈云利贸率积呼极敌削予减咬成绞本供享应挑链宫和姻P邪O赵P功（拾购减买按点残）歼效岗率压眨迫弟供碰应段商何追夕加粘贸谱易吗条证款1隶1重贪点域客调户酒管撇理葱定驴义所巩谓珠的轻重屋点游客匀户旧管阔理速就英是青有伪计顾划宁、柴有因步腿骤住地修开腰发与和仁培很育纯那脾些春对蚁企拦业倡的针生厦存定和闸兴扭旺鉴有昏重榴要百战道略哨意渴义蔬的斜客辞户辜。重兄点粗客昏户厕的锦管阵理无是屿一津种基侮本袍的妹销歼售制方拴法，井更蔬是反一迁种投节资勇管墙理。重编点遍客行户辫管宅理雨曾阁有再过椒许现多迎不土同洪的阁名屈称翻，大迈型岸客脸户贝管棋理马、挽重炊点栋客驾户匠管闷理诸、附主科要眉客暗户椅管雨理锄、艳关喘键胃客篮户况管清理库等最梢终隐的唤目气的饲是鸟为勿了转更哨好叙地缎为软客钓户布服农务淘，武同无时卡实什现与企底业唇的蛾销歇售台业雾务1床2K吉A肥客菜户懂管检理臂的逢发飞展且及摄趋抱势W验T纱O辅的繁加索入严将匹使愁中丑国披的梯消泼费从品被行丢业益的纵渠霉道健再俯次指发义生从重女大馋变号化迟。纵5抓年徒之离内乎，慨会输有震越蛇来质越楼多盗外径资慌大耗超已市廉取股得量在电中可国约的兵开药店冬资每格辰，难同扇时近那授些仰拥食有管外偿资谈背贯景接、罢具捎有争数铜省挑乃免至挣全投国里配葵送置能籍力刚的脏集互团士化杜批让发镇企创业穿也渡将罢初导具快规拼模萄。大说多兆数漏快档速素消腹费搜品蚊的咐制逗造例商任会终逐呜步青地貌把歼销某售址重档心术从括传轰统有渠犯道点转立移颂到灯现席代亿渠肉道识上侦来散。批欲发缴商旺也辆会配向墨集羊团绣化业、敏规涂模佛化亏发铃展剧，刷以东完好成平他居们蚕向锻物庸流怕配抚送旅商草的按转置型刊。那热些迫只耽靠载人眉情醋关熟系忌和腐几程辆市旧桥车猫组钟成岗的落传霸统拳批杨发仪企之业愚将驳只台会坚在睡偏烂远笑的橡农胸村愚出调现取。浴而些传框统沙小错店吧则械会口大六批肠大塔批远地抓倒庭闭南，吴取行而独代白之珠的蝇是枕服虚务去更面佳苹、绣营孤业虏时非间妨更熔长织、私价旧格死更谅低便的动连剂锁恼便叫利稼店1善3外旷资沸份夏额庄和拾所柿有巧权岗的沈逐焦步歉增似加注全拥球换的斩零惯售刑业正阴在御不想断腿地乱增速加叙跨社国泽扩悄张蠢和毙投搂资加该入宪W始T钞O匠，刮进午口西关济税废的赚降障低便和鲁现促存浅的立外圈资宵比例伤限酿制五的疲取伞消轰，框使皆国铁际占零斩售突商仇对惹他窄们护在按中俗国的姨业壶务炭获欠得赖了觉更况大授的贝控唱制驴权疲，遗这犹进趟一姥步怨加孩快了侨外稍资屡的恼投炉入吵。抵外涌资证对够零修售欺业蛙的伪投裹入送不伸仅淹局限哀在差跨帐国溪大专零炭售尸商匹，辽许舰多您亚魂洲秩地击区逃的弹零济售不商也间进观入乏了抬中界国贼市展场畜。国福有暂商为业跪企猜业烤的贵私伤有瞒化K墙A臂客保户缓管视理挤的李发能展犬及南趋特势1抢4K办A犁客衔户带管勉理衔的炎发旺展痕及档趋滨势零艳售将业份的夹整博合随疮着猾争婆取想消长费易者埋的软加林剧祥，较零啄售答企瓣业评尽限力程将鸦零猛售画价练格保臭持悦最棵低志水鲁平丸，器它课们授寻绿求饿合余并屯、宅联技合陵和滚结盏盟抓的巾机这会露，以复取蜘得滚规墨模宾效工益对植供菠应良商絮和这生波产基商编的晓压得力手增僚加零溜售且商塑正扇在冻不崖断杏地造对奶供受应夏商豪施寺加赢压图力险，强要巧求座供柴应咳商降玩价屠、夸保渔持贝利然润毛率污，宇并广支垃持撑更俊高杠的宽费万用鼓用欢于旅从路买竭货架装到农新卡产弓品掏上科架边和球配开货升中售心伪的何仓串储穷物辜流卖的港任愁何抖事奋情书。农抢村爷地蛙区膊零匆售括市搭场妻发穿展谈迅脏速在摧中术国葱，壤现会代递通百路停零秩售沃市被场各在退大鞠的坛农惑村伙城楚镇嘴发呢展族得最狱快总。读一轮级界市摩场男很朽快寸将呀接朱近穿饱语和迎，劣零瞎售震市鲁场绢正堆在慰更多公地糕向打二剥级割和董三什级渗市金场较扩唐张鹊和旦成环长1笔5K两A爪零列售撕店狸分顶类1苍）全趁球样性动重骨点弊客剩户（潜G霉l挖o索b拐a龟l印K赚e肺y壮-杨A槽c劲c口o咳u沈n冈t次)有绘国津际准背后景歼且胸跨漫省得拥字有民多散个竟门湿店炉，帐影面响衰力婆较私大他的袭大旬型姓连封锁硬零钩店塞机肠构掏如邀：疯家猪乐猜福产、豆麦妄德摆龙料、晕沃春尔旱玛剧、班易隔初稻莲晚花脏等2誓）全倦国侄性佩重识点植客洒户（垃N工a橡t做i诉o奶n闲a享l针K拘e耗y乳-锣A目c版c舱o值u压n后t西)跨璃省丸拥率有蚀多书个穷门唱店转，佩影坚响你力砖较乡丰大粗的述大投型监连挤锁锁零谨售仿机宇构晚如捐：靠上缘瑞海烟华赔联滨、毛上悔海测联范华搅、扔农撑工迁商危、舅大乔润啄发认、好奔又畜多螺、倾乐绣购怨、喂苏秤果峡等1溉6K茄A淘零归售锐店蜂分尘类3阻）地东方珠性启重银点匹客基户（郊L昨o丝式c不a果l首K软e输y辆-拆A占c闯c充o恶u轰n浆t稳)在长区骡域窗市择场秆内溪拥定有津多厘个暖门均店器，姜影眯响只力区较膊大冶的验大智型罪连避锁救零剑售停机礼构辈。如伴：出杭仅州盐家佳友化、壶宁各波狮三参江妄等1拦）钩单色店志销浮量盾在活区耗域姑市蛋场知有崇很庸大捎影焰响问力则的神也亏可趁视斯为色L妨K意A竹；拨2糖）微影粥响数力店较雄大溉的挂专钉业掏连板锁进便迷利掀超但市腹也笨应岗计耽入军K池A棚：键如束上击海汇的葡可琴的蛮便则利并店应、节好其德闻便旅利笛店剃等图，分乱类脚按免是芽否银有扶国退际集背读景泽以货及外是中否丸有温跨篮省龙、怎跨筐地城区弯的防门财店乎来晓划表分住是纵G咐K励A该、稻N拳K柳A敲还晃是物L跟K激A1城7简榴单期的养K毙A程客鼓户助分收类就修快吩速开消蛮费易品锋企堵业钉来欢讲民，录以赛下蝇零互售烘店亿是耻比席较糊公袜认转的做K群A压店价：家董乐码福愈（课5颤0氧）帖、浇麦运德亡龙哥（泡1阶9牺）老、叙沃智尔充玛弊（讨3炎9兴）馒、吴好宴又丸多禽（亭8机3掘）悬、万凝客遵隆辣（腹8患）偶、贴普塞尔燥斯槐玛额特漫（赶1搞4办）湿、升诺寻玛重特辨（活2辽3匀）揉、躺大令润界发浙（国4个2喉）乐法购排（位2付5慨）沿、工易魔初牲莲攀花抵（析2利6浪）叔、蜡上奋海竞联趴华窝超籍市搜（劲3跟5根0肠）众、世盐纪坚联惨华魂（嚷3蓝9浴）扶、拉上息海滩华柿联录超母市怒（屯5渴4零2终）以丧收燥银荡台棕数报量互分括类C娇/色D报类湿店2个信以埋下凤B批类约店2佳-示4个A柴类象店4劈燕-哥2唱0个遵大由卖厉场2愤0桌个以要上1轿8K脆A唤的字组情织边结产构部门职能营运部直接决定了产品在店内的销售表现职能包括：订单跟踪管理、促销管理、商品陈列管理、财务管理、店内环境管理、客户关系管理1维9K顿A目的智组清织咱结界构市场部店内海报（DM）策划、店内购物气氛策划、新店开张策划（店址、门店面积等设计）、消费者研究部门职能2医0K屯A工的精组荷织蛋结涌构采购储运部1.控制到货时间，评估及改善到货服务水平，定期检查与回顾以减少残损退货；2.零库存管理，从食品类入手实现零库存3.产品获得，包括产品实际到达仓库的准确率，平均定货至收货所需的工作日；4.对运输商和供应商的控制：对运输商进行严格数据监控（准时运输与总运输次数的比率、供应商延迟送货的比率等）；供应商必须对其全部订单负责，通常供应商会在合同中签订最低定货量部门职能2类1K塑A悼的兼组抖织扣结除构部门职能生意发展部生意数据采集与分析生产商的产品利润及费用分析新产品代码录入销售发展部市场数据调研新产品接收可行性分析新店排面设计品类管理及直邮等负责门店单品贡献度分析与处理，用以确定该单品是否继续陈列2烂2K挣A岸的它组广织歼结剃构部门职能信息管理两种信息系统DSS（内部决策支持系统）如POS数据、库存控制水平及外部数据资源利用

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