五步销售法培训课件

2.五步销售法

5STEPSELLINGSKILLTraining&EffectivenessHI-LIGHTSPROFESSIONALCURRICULUMTHERoadtoSuccess本章讨论内容在4×6中：1.计划准备2.拜访接触3.门店检查4.确定目标5.销售会谈6.总结记录5.销售会谈销摧售怖之秘前帮，俯确抬保橡带出齐蕉这佣些拨工正具1竹)销饥售饼单歉据门嘴店枕记怪录猎卡销满售缺订离单发挥票侍、贪财灿务摧对通帐皂单悬、轨台客帐固要定抵拜伐访捉路忧线灿(告P碍J衡P牲)产驾品怎分虹销灿目炕标绢等2头)光协凑销工鼓具产士品仙样肾品清、演产氧品帆说众明答、豆产掌品篮报躬价默单促设销柳信勤息钟、咏促买销扫协恒议陈货列肯图型、文臣具达等销疑售病数辽据录/蜜资茎料悠、牲成初功暑案傅例记等3建)陈串列摆工绸具海徐报谷、侮摇写摇她卡女、未货向架辜插蜂卡术、犬自漏制思助俩销朝工盟具葡等浊P肿O氏S成M清肃洁嘱工给具史(支抹友布卸)菜等4领)游销跃售罪日该志当兽日役拜纷访羽目授标阅、详计渠划躺与束重浑点逼，锐及霉之悬前编的育历晒史焦记即录笔货记帮本当呜你喷去扰购随买怒一塘件狸T盯恤眼时营，荐你织的础购片买拆决妈策翼过饥程午是后怎晓样恐的南？与铅我算们快相劳关弱的厕客义户潮的辈业累务怀决削策沙过泛程福呢牺？客约户持购毕买府与荷销渐售齐过脚程最角终替决胶定达宏成旦销题售评估建议了解方案产生需求克服异议推销利益提出异议探询需求强调利益客阁户何决烂策亮过帐程相紫应蝴销罩售梳步裤骤销杆售锅的第5钩个里步侦骤灭：讨销积售旷人恐员吉的门基廊本故功

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1.开场问候2.探询需求3.推销利益4.克服异议5.达成销售客波户我松们步澡骤稳1眨：壁开逆场与问忌候恼：咬营歇造崇积辣极摆的牛氛另围开硬场逗白夹达替到曲目软的鉴：礼睬节征性尘的骑招航呼育；营热造霸积泼极坚的学、厘建鞋设顾性认的别开长始躁；避膊免谣消覆极题的颜、稻抵教触魔性沉的树开蔽始农；初凳次扮见楼面适或姻不共熟沾悉乏的仍，矮应挎该再用芦专梁业怎的淡方柏式悄介慢绍抛：“奏早射上速好顾！逗我讽叫绝张耳三定，之是野贝富因怪美致负钓责洪青羞松昏市痕的轨销语售归代哄表泄，串这梳是屠我从的俩名趴片述，报您毒是淋王砖主匪任千吧兆？术(母已江事喜先座打兽听脊清单楚脊)宁.吹.摔.鸟.律.弃.喝请血多昂多则关关照转！腹”什盛么烫是当消端极灿的狸、淋抵案触秧性缓的瓜，教什态么论是弹积递极冶的椒、许建守设耀性泳的拍开欧始溪？负究面枕、喊消贝极丧的津开氧场挎白唉钻！谅这唤个链月栽任歼务苹又完耗不押成黑了厅，总咋肯办宁.昂.凡.这疲关肥我两什递么配事兰…肌，钓和这流样览的狠人肝打宣交移道踢，浪慨费投时割间葱！利嘱用踏一戴下歌他的企同久情座心巾.棒.屠.反招面霉教闯材偶：起负押面皆的雾、颂消溜极挺的吧开薪始违。毁森灭窗性户的枯、泛引扯起城抵咬触谋的摄开取场侄白反鉴面宅教制材伤：雄毁凑灭共性换的暖、仆引拿起刻抵喇触雄的讲开喘始胶。我羊们点公汇司需接谅下坊来痛计贡划聋做静这尤个它、贤这澡个假，悬你宏要孕给季我茄那轮个旗、广那膛个朴.哭.执.他甘也包不呆听计听贵我筐们祖想房诚要州什喊么底，葡老胳是蛇说我要俯这狐个毛，我要驴那陡个泉.深.然.烂没梅门之！营每造笔积睛极蛛的占、迟建隔设争性蜓的周开洗始我煌发括现袭一胀个江可苏以让披贵附店蔬生坏意株增望长的撤机馅会半，寸让轮我翻们谈觉谈赖好走吗弱？他射每表次愉都税能煤带记来珍一北些好鸦的堪主票意淹，饿这尤次懂同坝样究得好痰好稿听桥听饺.途.逼.我殃作蓄了探充循分超的溜准脊备彻，要奇获姐得盾店蓬家钳的页资伏源支趟持吧，碗但客我振先聋从置他能伙获提得咽的复利绒益脂开旱始吨.世.竞.正蒸面教基材煮：僵积宏极背的祸、纷建摔设茂性枯的稀开漂始灾。开疼场纽奉问巩候码练眼习讨论如何在开场问候阶段，营造积极、建设性的氛围；按小组讨论，在白纸板上列出：所有可能引起负面、消极、抵触的开场阶段说的话；能带来积极、建设性的、有利于销售过程的开场话语；10分钟准备；每组2分钟演示，向全体学员。时厚间迟安才排方炸法目验标GroupDiscussions1.What’sthesituation2.Howitworks3.What’sourstrategy4.What’sthetactics5.TheactionplanandKPI2过.探音询罢需佛求产慎生毫需忙求了霜解灾方刷案评跟估亿建览议产缸生融异居议最敬终倒决薪定1发.摆开次场腹问房诚候2磁.探程询克需编求3请.推诉销钱利欣益4串.静克先服吓异岁议5怪.达腔成膨销卡售客殖户我翁们W

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产品组合价格策略品牌地位专业陈列有效促销交通便利合理的SKU丰富的SKU标志性产品不断引进新品进口、高档或大众化产品高吸引力的形式合适的产品、时机高吸引力的主题优良的助销工具高质量的执行增加冲动性的产品增加冲动性的形式吸引新的消费者尝试吸引多购买、增加消费针对购物者习惯的陈列清晰的品类陈列安排干净、整洁、美观的方式经常有专人理货架客歉流笼量

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循纺序烈渐裙进逆、顷按零部李就租班丝式的姥过填程呆!表素示剖关馋注旦-碑设钩身倚处攀地偿为健采仓购陶员蚀考品虑窗问态题界邪定吩类证别映-凝分针清狱异延议迫的平“谨真双”违与从“盛假抛”提吹问明虎确石异各议重相复失和从叫对产方居角鲁度尘出植发表府示仿关应注提榨问界岭定戏类晨别如果解决了这种异议，就没有理由拒绝购买运用：“如果…，那么”的提问方式-如果这里没有问题的话，我们继续谈好吗?如果回答是肯定的–那么这是真实的异议真实的异议处长理恐异云议恰的理策捎略昏与冲步范骤提荡问明脊确改异杨议重加复栋和从说对贺方庆角雕度蛇出励发表亭示拍关盐注提读问界费定档类酷别可能有另一种类型的异议，通常被称作“烟雾”你应该找出真正的异议如果不这样做的话,很难实现销售目标虚假的异议处渠理广异乖议佛的烛策嫁略舱与报步园骤明图确铸异扭议惰-某理真解允应兔该疤是器循总序技渐姐进胡、去按括部犹就赚班鸣的能过狼程交!表尊示倘关刷注厉-路设膊身兴处休地钓为毅采竿购裙员梦考匀虑提问壁题界倡定武类姿别筋-陆分末清汁异堆议遇的矩“牙真毒”宽与疏“榜假娱”处巧理酷异寸议差：浓例转子“蚊那先么输我可们牲是拳否霜可卸以景对困这脏个扯新均品靠下作订概单坦了特呢春？念”“猴我净不沃是尊很语确沈定蝇,非宁上愿订再赚等夏一议阵病子暗”(迷试李探考)束“尤你永是链不帅是默怀烛疑推它缝卖净不禁动使?飞”“啄不纽奉是股，虹我柿只屈是帅不茎知竹道愉该烧把跃它吼放澡在衬哪懒里荐，巴货绕架场空仰间里有百限置”“盆我鸦也虫理疲解艳,柳空梅间冤对飞销担售泛来益讲俱太吉重秃要画了饼”销摆售鞠：客怀户滨：销斩售凉：客恐户辈：销颜售珠：如梦果炊客不户晓的运异环议皱是若真片的营，铃客社户披会你怎仙么天回身答抵？如似果汗客惩户铅的吨异资议附是阁假沟的邪，桌又离会脆有椒什库么抓样俯的捧结放果照？“鉴如贿果伟我储能什证寄明留这绘个旧产骗品忆在狭本拔地怨超汗市告同师类基产疼品守中更占鉴1道5甩%今的缓销禽售小额苏，兽而填且次每革月撇有劫2药0更%奋左掌右廉的坦增喉长菜，缩慧新座品船的丹毛汪利怎又暮比镰老漫品启高片5咏%露，搅你书能揉不安能魄安爱排范一枝个嚷理歇想书的泄位沉置猎给井它喷呢痰？淋”明概确搜异丸议表量示材关絮注界纤定蚊类逃别进涉行沿处窝理提问重复和从对方角度出发提问真?假?理由充分提问理由不充分处寺理党异给议况的荒策揭略鼓与培步栽骤要耽点吧:异阻议屈显赔示丹出铸对英方顿有监兴猪趣姐；聆激听区，内提则出予开唤放乎式勺问程题兼；突舱出靠要燥点竖,水重口复睡；提狱问秒和右判未断挽；判珍断旁真半假举；理仓由编是池否荐充也分壁。理李由丙充邀分围的两异闭议帽：武1晒.众按貌客另户核心馋态懂分片类异凳议程类谊型处挤理两异伶议1:漠不关心不信任-建立信任关系、运用事实佐证没需求-创造需求2:怀疑运用事实佐证等证明材料陈述对客户的利益3:满于现状理解满意之处发掘不足之处4:拒绝理解拒绝的原因重提已接受的利益寻求解决方案首具先春确幼定勿客盟户蕉异妻议急的耽心番态奏，蒙然絮后衔确昆定使异陡议优的玻内逢容理侧由泽充杀分倒的唯异县议皇：贫2雀.扛按城异弹议暖的刃内泽容臭分痒类“颠我强们茅现劣有英产井品思太饰多左了有!里”“其没部有岸人咐提威出粒过呆这备样脏的肢要照求本!围”“沾你馆们穴的则价渗格唱太裁高棋了论!烈”“眯你以出坦的戏费听用节不奸够冤！楼”“鸟我晕们饿没判有销足骄够气的睁空筝间培!哈”“旗你塘清腔楚架我岂们通的来策坑略晓是透一棚进饰一司出馋”款!1粥：鞭产在品茎和刮服怕务辰的激问取题率；2黄：姑价脱格度、些利线润完的呈问彩题歌；3粱：贤空练间绍/协位腥置毫紧工张材；4忆：衫人赢力乳资驻源悼不衬够需；5逢：狠S度K致U度的息数耕量疗很助多隔；等求等粮.表.酱.层.绳.肃.1声：芦产庄品罚和暂服查务强听调肤贝嫩因四美搬及辩其坡经震销辽商课对假质朋量耳和黎客孕户独服唱务淹的阻承丑诺怖；运剥用小产颤品借市链场续调苍研表数盒据趣说血服牌对盆方侦；例炉如旗市荒场裳数箭据母、稻区法域叹/罩城玩市狱/捉其蓬他盟客糕户重数岂据反等喷；运芬用周其营他贼客守户销的闯真健实张例绵子袍与探数秃据肢。如类果敞价凶格宇的菊背鞭后骗是需利筛润刑问贤题溜，察指棵出艘产螺品畏对炮门攀店湖的隐不剪同请作凡用发，设或细：指鬼出骆高勿周势转冈率陕可刷以椅提杀高认低凭利命润宰产远品浮的揭盈嗽利动水投平懒；利贡润雀率鉴与污利熊润杠额袜的嘉灵火活疲运辜用宁；公爬司宣促宗销室活立动殖等铲的断投塞入咸是京对序客昼户疫强饥有什力娱的减支阳持薄；运羡用帜其宏他猾客到户买的专成抄功贺例繁子让、厅数海据麻说轮服肺对辣方体。2钻：桂价欲格振、灭利铲润指腔出通提白高哄地神效看对隙生低意练有爪举逮足踢轻龟重懒的老作怎用宁；(用地路效纲：畜每谊平平方跟米鄙的螺销菌售枣和神利秩润压)强粱调殃贝极因摩美判产完品抚单滋位涛平尼方座米陷利单润该率优或某销俭售杆额渐高扶；指捉出由刺原激纺冲瓶动汇购拿物蔽和返其省它想销斑售盟活誉动巩的脏重峰要方性往；把课存屡货满尽纸量尾摆重在喷销攀售碑区翻域劲可应以款减傅轻锦仓牌库乳的锅储亡存虑压流力茧；讨胃论弹产岭品重对疯整撑体均品酒类除表缝现稠的荣积豆极掉影题响棚，湿如厦：络完护善开产却品细组税合腰等占。3昼：哭空挑间叠和酷位页置处窝理短异羊议提景问明旦确领异刺议重演复疏和从融对拳方咽角忧度题出受发表毁示甚关躁注真寨?假对?提房诚问界迫定虑类辟别进旋行围处浴理理牵由剃充闲分理乎由智不准充窜分提含问达茎成撤协万议达扭成栏协伤议眨阶腾段处好理蜘异证议诵最丝式好像防检范蹄于拢前专瓦业膊的弱工寇作酬习国惯尺有氏助委于或减撑少践客峡户魄异墙议P值J挣P成拜善访倡门伶店4遭×哪6固雪定族拜套访透程箭序良俘好牌的译工洁作体习热惯建币立结良结好寻的咸客就情黑关斜系电；“谦防布患馒于科未粮燃念”胀，毁考斩虑骑周蝴到坡细厅致播；预卡先银设托想总好析解嫁决雨方械案血；吸茫取嫩自铃己舟及解别耕人丘的钉经还验夏教筝训蕉。5眼.达领成添销挪售产担生线需抚求了淹解驻方罢案评管估管建割议产谁生站异练议最令终蠢决已定1城.侵开忘场府问普候2霸.探夕询温需富求3逐.推拒销签利猛益4估.勾克扰服点异纠议5同.达倘成宁销停售