Grandehome导购员培训手册

导购员培训手册

第一篇企业概况

企业简介佛山市大户人家卫浴成立于2007年，坐落于佛山南海狮山科技工业园区，是德国GRANDEHOMEBATHROOM&WELLNESSSOLUTIONSGMBH在中国设立的制造基地。工厂占地面积约20000平方米。公司聚集了一批卫浴行业顶尖的研发，制造和营销方面的人才，致力于以领先科技创造和提供卫浴精品。依托德国领先科技和中国制造的比较优势，GRANDEHOME迅速成为全球高端卫浴市场的一颗耀眼的新星。我们GrandeHome的研发中心在德国，我们是一个德国品牌，“大户人家〞这名字是由GrandeHome那翻译过来的，我们的产品充分地表达了欧洲设计大师的极简主义风格，欧洲的后现代主义风格，技术全球领先。我们是定位于全球高端的休闲卫浴品牌。我们获得美国加拿大的ETL和CETL证书，欧洲的CE认证，北美的认证是最权威的，在国内不到10家能取得北美认证

GRANDEHOME成长大事记2006年，GRANDEHOME全球研发/营销中心GRANDEHOMEBATHROOM&WELLNESSSOLUTIONSGMBH在德国成立；2007年，GRANDEHOME中国制造基地FOSHANGRANDEHOMESANITARYWARECO.,LTD在中国佛山狮山工业园成立；2007年，GRANDEHOME推出全新*“嵌入式风格康体淋浴房〞以及*“维他命浴〞；2007年，GRANDEHOME推出*“纳米气泡美容美体浴〞；2021年，GRANDEHOME在德国，美国，意大利，法国，俄罗斯等主要市场取得重要突破，初步在全球建立高端卫浴品牌定位；2021年，GRANDEHOME成功推出*“智能恒温美容康体淋浴房〞，为高端整体淋浴房在全球树立一个全新的标杆；2021年，GRANDEHOME成功获得美国加拿大“ETL/CETL〞权威认证；2021年，GRANDEHOME在印度、越南、新加坡等新兴市场取得重要突破，逐步完善其全球布局；2021年，GRANDEHOME推出*“新一代无菌按摩浴缸〞，开启无菌按摩浴缸新时代；2021年，GRANDEHOME正式进军中国，强势冲击中国高端卫浴市场；……注：*为GRANDEHOME专利产品…………….企业概况企业文化

本公司坚持“以产品外观和功能领先，传播欧洲领先卫浴文化生活〞，全面推行忠诚顾客的营销理念，由区域总经销商负责履行免费保修三年、终身维修效劳质量承诺，让顾客买得开心，用得放心，深得广阔客户的信赖和厚爱。企业概况知名工程第二篇导购根本知识导购定义与理念导购：引导顾客购置商品引导性参谋性传播性效劳性导购理念导购是一门很深的学问，要成为优秀的导购员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通学以及咨询管理等知识导购员岗位职责

导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的洁具，引导其期望的需求，实现其物质与精神上满足1.通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象和知名度、认知度；2.调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学做牛，欲做骑手必学做马。3向顾客介绍洁具产品的特性、优点、利益，帮助顾客确认其需求，实现销售。4搜集、反响顾客意见和信息，为公司制订或调整产品组合、订价、效劳、促销等策略提供资询。5运用专业的知识与技巧引导、指导顾客购置。6提供周到细致的售前、售中、售后效劳，提高顾客的满意度。顾客满意，口碑传播是最好的广告。7做好卖场、产品和POP的陈列以及平安维护工作，保持产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；完成规定的店务管理工作，营造良好的购物环境。8协助公司做好顾客关系管理，如建立顾客档案、售后回访〔包括回访〕、妥善处理顾客抱怨等。9填报各种销售报表，并及时提交导购人员的角色定位品牌的代表者信息的传播与沟通者顾客的生活参谋效劳大使联结市场与公司的桥梁导购员素质要求

导购人员要做到十个“一点〞:嘴巴甜一点脑筋活一点行动快一点效率高一点做事多一点理由少一点肚量大一点脾气小一点说话轻一点微笑多一点导购精英的特征天使般的微笑情人般的眼神母亲般的关爱专家般的知识亲友般的可信蜜蜂般的勤奋初恋般的心境傻子般的耐心导购误区

罗列甚至夸大产品优点不善于倾听贬低竞争对手及其产品与顾客争执、辩论过于热情、殷勤让顾客自己看，导购不搭理导购四勤：手勤、脚勤、嘴勤、脑勤。导购五家：产品专家、推销专家、问题专家、效劳专家、公关专家参谋式导购参谋式导购员的三个角色专家角色朋友角色组织者角色导购效劳的5S原那么微笑〔Smile〕迅速〔Speed〕诚恳〔Sincerity〕灵巧〔Smart〕研究〔Study〕与顾客沟通四大特点随时性我们与顾客随时都在沟通双向性我们要收集信息又要反响给顾客信息情绪性信息会受到传递方式的影响互赖性沟通的结果是由双方来决定的心理准备——导购员的心理调整推销产品先推销自己热诚微笑心胸要宽阔对待顾客要一视同仁站在顾客的立场上思考问题行动准备——导购员的职业仪表着装及妆容修饰正确的根本动作举止7大根本用语表情状态目光拥有特长的导购员与顾客间的最正确空间距离导购良好的心态有一定阅历的导购员性格开朗、活泼的导购员思维清晰、反响敏捷的导购员掌握产品知识的导购员忠厚老实、乐于助人的导购员导购员需了解、掌握的知识

FAB手册FUNCTION因特点而带来的功能ADVANTAGE这些功能的优点BENEFITS这些优点带来的利益销售中的困难-

缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够-

人的记忆力有限-

对于重点的强调缺乏或条理不清楚-

不能做到积极倾听,有偏见，先入为主-

按自己的思路去思考，而忽略别人的需求-

准备缺乏，没有慎重思考就发表意见-

失去耐心，造成争执-

时间缺乏-

情绪不好-

判断错误-

语言不通第三篇GrandeHome产品卖点在讲我们产品卖点之前，首先我要强调：我们的产品都是些性价比很高的，要学会怎样去表达某个产品的核心重点。自己要有把握才讲，用专业说服客户我们的产品分为五局部：新一代无菌按摩浴缸美容康体的蒸汽淋浴房干湿蒸房简约淋浴房实木浴室柜：北欧风情；实木柚木新一代无菌按摩浴缸

按摩浴缸的作用：现代人工作生活紧张，而按摩浴缸除了能洗澡外，还能缓解生活压力，促进血液循环，令身心得到一个彻底的放松，加上按摩浴缸的水疗按摩对身体还有治疗按摩作用导购介绍语〔2分钟〕：我们GrandeHome的浴缸是全新一代的无菌按摩浴缸，是真正实现无菌按摩的浴缸，这技术我们是申请了专利的；一体缸，我们的缸大多都做成了一体缸，这个技术要求相当高，采用了无缝对接技术，使整个缸看上去就像一体缸那样，优雅大方，美观漂亮；外形设计特别怎样做到真正的无菌？市面上其他厂家又怎样去消毒按摩浴缸的管道呢？我们GrandeHome〔下面简称GH〕的管道是真正的封闭，也只有完全封闭的管道才能实现完全的无菌消毒。市面上有很多浴缸按摩管道的消毒方式，包括O3〔臭氧〕消毒，烘干消毒等等，这些都不能实现真正的完全消毒，比方臭氧消毒，臭氧是不能直接与身体皮肤接触的，因为臭氧会对人体是有害的，所以臭氧消毒必须在谁中进行，但一个浴缸约200L的水，要做到全面消毒，浓度一定要很高，这对人的影响还是挺大的，而且臭氧作为强氧化剂，会加速皮肤氧化而变老，所以用臭氧消毒的方法不行。也例如烘干消毒吧，只是把管道烘干而已，残留在管道里的污垢仍不能清洁的。还有的商家提出无管道按摩，在浴缸那安装马达，确实，无管道按摩解决了管道清洁问题，但马达价格昂贵，一个按摩浴缸必须安装多个喷头喷嘴才能到达按摩效果，马达发动时发出来的噪音也是一个很大的影响因素，影响了都市人需要身心放松，不被打搅的目的。。。而我们的无菌清洁是通过封闭的管道用清洁液清洗，是做到了完全的清洁消毒板材—压克力我们用的是标准3mm的压克力，硬度好，亮度高，易清洁，耐磨、划伤后易维修。为什么选用压克力做浴缸的板材用压克力作为浴缸的板材已经流行了几十年了，估计未来依然流行，原因在于压克力板材外观漂亮，亮度高，硬度好，易清洁，易成型等特点，是其他板材无法相比的。有的厂家是用铝制石做浴缸的，它的特点是外型漂亮，薄，但很重，而且说明抗污能力弱，不能做成按摩浴缸，很多铝制石浴缸都成为家居浴室的摆设，使用率很低，所以铝制石浴缸不能成为一个趋势，还是压克力引领浴缸板材的潮流GH豪华版浴缸配置全球领先的，国内最顶尖的，其他行业无法媲美的，特别是那个隐藏式智能恒温龙头，模仿Apple的彩屏触摸遥控器，耐看，简洁，高档。突出了浴缸本身的美，这是懂得生活的人才会感受到这点，没有花俏，却拥有本身的气质，让人觉得我们的浴缸本身就是一件艺术品，外观简单，但里面是相当的复杂，技术要求相当相当的高。只有欧洲高级设计师才能做出这样的作品出来，完美地实现了低调的奢华。我们的浴缸都不建议在缸面上加龙头，都建议安装我们的26cm宽的瀑布组件，这样看上去很高档纳米泡泡浴这是我们独立开发的一个产品，性价比很高，又叫牛奶纳米浴。因为纳米泡泡浴出来的水的颜色是牛奶般的奶白色，原因就是因为纳米泡的直径很小，在水中停留的时间很长，整个浴缸都充满着肉眼看不到的纳米泡泡，所以浴缸里的水很自然地变成天然的奶白色，开启纳米泡泡浴后，由清水变成奶白色的水，这个过程就大概只需几分钟而已。(行内知识了解)：纳米泡的直径只有5nm，而皮肤的纳米直径有25nm，纳米泡泡可以深入清洁皮肤毛孔，到达彻底的清洁，并且增加了皮肤的含氧量，到达美容康体的效果；而普通的气泡浴只是通过封泵吹气，接触皮肤后会产生痒痒的感觉，但没什么治疗效果，美容效果也不强.浴缸精短介绍〔每个缸首先介绍的是它是个无菌按摩浴缸，感应触摸，绝对防水不易损坏〕WB246/B8：这是个工程产品，很多工程都选用这个型号，它的大曲面设计，十分的豪华大气，B8配置用的隐藏式恒温龙头，迷人的遥控器，使人感觉十分的优雅。也可以加装背部按摩，10个双人都行(1800*600mm)WB247：2个大水泵，所以价格较其他的高点，它是个3面裙板的一体缸，龙头可装在墙上，安装瀑布龙头，又或者安装在缸面上 (1800*1200*600mm)WB243：独特的溢水槽设计使得整个人都可以躺进去，比其它普通的高5cm，到达48cm深，深受广阔消费者的喜爱。Ps小知识：大多数浴缸深度都做成60cm，因为跨进浴缸里容易，如果浴缸做得太深，也难跨入(1550*1550*600mm)WB243-1(1700*1700*600mm)WB233：缸面的大曲面设计，裙板内收，一体缸，档次高，最能表达欧洲的后现代主义风格，所以用作封面图WB233-1(1400*1400*600mm)(1550*1550*600mm)WB230/B6S：是一个双人无菌按摩缸，橡木浴缸面板，藤条编织的裙边，最特别的是这款超大型不锈钢瀑布和发光喷泉，2个枕头用于双人按摩，触摸式的控制面板，可以收听收音机，可调节池底彩灯，彩灯加上小石头，犹如置身于森林里，到达最大的放松状态(1500*1500*620mm)WB230T：亲近大自然的设计理念，从天然石头中潺潺涌出的发光喷泉水流，营造了无可比较的天然沐浴环境。不锈钢瀑布，超大型豪华景观瀑布那带一个专用水泵，所以就算标准版也有2个水泵，S8带柚木面板，非常豪华(1500*1500*620mm)Ps柚木小知识：柚木是一种名贵木材，带金黄色，它是天然的防水防腐，多数用于游艇的夹板，是可回收的珍贵木材，具有保值增值作用的，柚木本身具有油性，会分泌油脂，所以不会发霉，并且耐湿，它硬度高，打磨难，时间久了会越用越黄WB232：是一个无菌按摩的独立缸，细窄的缸面技术，触摸式控制面板。带按摩，在行业里头贵妃缸是很难做到带按摩的，但我们的技术能做到，而且现代的现代的设计元素加进了经典的设计当中，100多年的经典款式，古典融合时尚，这个缸无溢水装置，所以放水的时候要注意(1780*860*840mm)WB242：带按摩功能的贵妃缸，带溢水，体会将身体“完全浸泡〞在水中进行水疗按摩和美容的欢畅感觉(1800*850*600mm)WB238：无菌按摩的独立缸，细窄的缸面技术，触摸式控制面板，溢水的装置。行业中很少能做到如此窄边的缸面，窄边，直边技术的工艺技术要求相当高，带按摩，在行业里头贵妃缸是很难做到带按摩的，我们能做到WB238-2(1600*800*600mm)(1800*800*600mm)WB238-1(1900*900*600mm)WB237:无菌按摩独立缸，细窄的缸面技术，看不到对接口，无缝对接，斜边设计节省空间，工艺技术要求高，带按摩。方形缸比圆形缸技术要求更高(1700*800*600mm)WB253:这款无菌按摩浴缸迎合了市场的需求，可以在缸面上安装龙头，经过漫长岁月的洗礼，依然是那么赏心悦目。WB255(1600*800*600mm)(1700*800*600mm)WB252(1800*800*600mm)WB239:用了全国领先的对接技术，窄边的设计，看上去就像是一体缸，容易清洁，工艺要求高；内收的裙边设计，节省空间，大雅，触摸式控制面板，防水；申请专利的无菌按摩，解决多年来不能彻底清洁消毒的问题，自动消毒冲洗功能WB239-1(1700*700*600mm)(1800*800*600mm)WB240：无菌按摩的角边缸，用了窄边和曲面技术，柔美的缸体内部曲线那么使整个设计刚柔相济，要求非常高，无缝对接，看不到接口，美观，工艺技术要求高。WB240-2(1500*800*600mm)WB240-1(1600*800*600mm)(1700*800*600mm)WB235：无菌按摩的角边缸，用了大曲面技术使其美观大方，浴缸的亲和力让人身心彻底放松，无缝对接技术，工艺要求非常高，看不到接口，将身体与浴缸恣意接触。(1700*850*600mm)WB241:嵌入式的设计，适合用于工程产品，溢水槽的设计使得浴缸有高达48cm的最高水深，畅享将身体完全浸泡在水中的感觉(1800*850*600mm)WB253-1：经典的嵌入式浴缸，带无菌按摩功能，魅力永恒。WB255-1(1600*800*600mm)(1700*800*600mm)WB252-1(1800*800*600mm)WB236：常规的无菌按摩一体缸，易清洁，规格小，但内部空间大，线条优美，充分讲究了对空间的利用，分左右裙(1500*900*600mm)智能恒温美容美体蒸汽淋浴房分两个系列：阿芙罗狄蒂系列和雅典娜系列阿芙罗狄蒂系列：实现了低调的奢华。智能恒温淋浴系统带来了淋浴产品划时代的革新。无论你何时启动淋浴，总是可以即刻享受精确的预设舒适水温。身心彻底放松，感受即时精确恒温的新淋浴时代。APHRODITE/阿芙罗狄蒂系列同时配备专业SPA级别的三维立体水疗按摩功能，脉冲水疗按摩功能，以及维他命浴和苏格兰浴等专业美容美体功能。超大型豪华发光顶喷将大型雨淋与光疗彩灯完美融合，将光疗的成效推到了一个新的境界。APHRODITE/阿芙罗狄蒂是奢华的家庭水疗康体美容中心。淋浴开展轨迹每个蒸汽淋浴房都带一个美国制造的进口的电基，阿芙罗狄蒂系列带有的双面控制，使操作变得更加方便，加上国内少有的双极断开系统，使我们的阿芙罗狄蒂系列蒸汽淋浴房实现了低调的奢华，设计上的通透感，让身心处于放松的状态，让都市人释放工作和生活上的压力。高端的产品是关注用户体念的，而我们产品的高投入更是市场上无其他产品可比的，不具有可比性的，独特的奢华。每一个按键都是自发光的，就是正在蒸汽时也能清楚地看见，轻易地选择自己想要的模式。详看图册P57维他命浴这是我们申请了结构专利的，把吸收维他命和沐浴结合在一起，淋浴变成了一个天然的美容美体过程。维E抗衰老美容，维C去除城市中自来水的氯气，两种维他命浴都增强了美容康体的淋浴结果，而且每次淋浴所需要的量不多，大概2-3粒维他命E/C/(C+E)就能满足淋浴时的均匀释放12V发光顶喷在S8系统里都一个超大型的发光顶喷，每个小喷嘴上面都有LED灯，造价相当昂贵，水电别离，平安性高,它起了一个光疗作用：不同的心情选择不同的彩灯颜色，这对人体心理是有一定的治疗作用的，可身心更完全地放松。S8豪华配置：智能恒温双面触摸系统，多种美容康体淋浴模式，发光顶喷，金属配件，MP3和FM功能导购介绍语这是个带智能恒温触摸系统的美容抗体的高档淋浴房—LED豪华发光顶喷，每个喷嘴都出水—配置和材质，包括全铜的配件配置〔全铜龙头手轮、全铜花洒、升降支架、喷嘴、花洒接座〕和不锈钢拉手，蒸汽喷嘴，光银铝材等，使得淋浴房更美观耐用—如果客人有兴趣听下去的话，可向客人继续讲解大按键的作用，分别执行哪些操作雅典娜系列嵌入式，一般的淋浴房是装好了再推进去的，我们的是就地安装，实现与墙面的真正无缝，使其融入在浴室内，成为浴室的一局部，清洁方便。注重材质的比照，相比阿芙罗狄蒂系列的低调通透，雅典娜系列那么比较重口味，金属外边框，铝合金裙板，加上黑色烤漆玻璃背板，讲究黑色与银色的颜色比照，S8豪华版的柚木顶盖和坐凳营造纯天然的环境，实现了看得见的奢华S8豪华与S6标准配置导购介绍语：可先从外观，设计理念—控制系统，材质—功能这样的顺序介绍S8豪华配置：全球领先的智能恒温触摸控制系统，带宽大显示和强背光触摸按键板，无树结的柚木顶盖，板凳和底板，豪华LED发光顶喷，多种美容康体淋浴模式，MP3和FM收音功能，带蒸汽和蒸汽自动清洗功能，全铜的配件配置〔全铜龙头手轮、全铜花洒、升降支架、喷嘴、花洒接座〕和蒸汽喷嘴，光银铝材等S6标准配置：豪华触摸控制系统，带宽大显示和强背光触摸按键板，无树结的橡木顶盖，板凳和底板/压克力顶盖，顶喷加光疗彩灯，维他命美容淋浴模式，MP3和FM收音功能，带蒸汽和蒸汽自动清洗功能，全铜的配件配置〔全铜龙头手轮、全铜花洒、升降支架〕和光银铝材等干湿蒸一体房这是干湿蒸房的高端结合产品，先淋浴后干蒸传统的干蒸：石头加热，往石头加水，通过气浪加热，加热空气到100-120℃，湿度低，所以人才能承受如此高的温度，人在这种情况下出汗，通过出汗到达美容康体，促进新陈代谢的左右远红外干蒸：不出汗的干蒸，通过远红外线传输热量，穿透皮肤外表，温度约45-50℃之间，就可到达干蒸的促进血液循环的效果，排毒养颜。导购介绍语传统的干蒸大概15min人已经受不了，但远红外干蒸1小时也不会觉得有什么不适例如，我们的产品ICT1812,1.8m*1.2m干湿蒸房，左边干蒸右边湿蒸，采用的是远红外线干蒸，温度不会升得太高，不像传统的芬兰浴要不停出汗就能到达深层次的排毒效果，促进血液循环，皮肤不需承受高热，选用阿巴齐木，颜色较铁杉木浅，价格较贵一点，但功能一样，保持凉快，阿巴齐是一种耐热木材，不会轻易地随温度的升高而升高，湿蒸：智能恒温系统，是国内最先进的系统，与科勒一样，触摸式控制系统，按键触摸，选定水温后恒温淋浴，不会对皮肤造成什么烫伤，多种淋浴模式，到达美容美体的效果---性价比高湿蒸局部如果是S8配置是用柚木做顶盖，踏板和板凳的简约淋浴房外观设计简单，给人感觉没有太多的条条框框，淋浴和屏风的有机结合使其成为一个简单舒服的整体。压克力底盆可要可不要，我们的底盆都做得很坚实，所以会比较贵WR419/〔D5,D7,D8〕带智能恒温系统，带高档的嵌入式配件设计，无指纹工艺，所以这套淋浴房比其他的都要贵些WR419/D1全铜的金属配件，12寸的大型铜喷嘴，我们GH的铜都是经过24小时的酸性盐雾试验测试的，全铜的电镀件，使其不易生锈，耐用，美观，欧洲设计大师的大方设计使WR419/D1看上去就像一个整体淋浴房，美观特别选择加一个顶盖玻璃，我们的顶盖玻璃经过类似于汽车贴膜工艺的处理，但无门的淋浴房才能表达都市人需要的无压力的感觉，才能推广欧洲的放松的生活理念，缓解压力WR471/A1图册P141，这种属于异性玻璃，是直边带弯边的玻璃，档次更高第四篇Q&A环节怎样才能更快地了解产品A:通过看图册，记忆展厅的商品了解产品和公司。最直接的方法是先记展厅的产品和位置，尺寸，因为有直接的实物会更容易记忆怎样较快地了解图册？A：图册可分为4局部：1.按摩浴缸；2.蒸汽淋浴房；3.干湿蒸淋浴房；4.简约淋浴房。也可详细分为7局部：1.super-hygienic“超洁〞系列新一代无菌按摩浴缸图册p2-p522.智能恒温美容美体蒸汽淋浴房图册p54-p76包括浴室淋浴房一体缸还有其他3.嵌入式智能恒温蒸汽淋浴房〔图册上的里面都有木，玻璃都是弯玻〕p78-p864.嵌入式智能恒温蒸汽淋浴房〔图册上的里面都有木，玻璃都是直玻，有几款弯玻的〕p87-985.图册p98-p102,淋浴浴缸一体房6.干湿蒸：图册p104-106,嵌入式：图册p108-p1107.简约淋浴