营销漏斗模型的思考PPT

关于营销漏斗模型的一些思考演讲人：XXX

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营销漏斗模型指的是营销过程中，将非用户（也叫潜在客户）逐步变为用户（也叫客户）的转化量化模型。（如图所示）目

录CONTENTS它是什么它的特点我们该怎么用它的特点营销漏斗模型的关键点：1、营销的环节；2、相邻环节的转化率。价值：营销漏斗模型量化了营销过程各个环节的效率，帮助营销人员找到薄弱环节。对于营销管理：更好的定制团队目标和资源分配，把控与监督销售每个环节。对于一线销售：处理好“如何提升每个阶段客户数量，如何提升每个阶段向另一个阶段的客户转化率”。营销漏斗常犯的错误：1、只关注快成交的客户，而忽略现有蓄客池的客户数量积累，导致营销漏斗逐渐干瘪，后期乏力。解决办法：加大蓄客池的客户数量积累，增加拜访客户数量与客户信息积累。2、由于销售人员手中客户资源众多，导致会有客户跟进不及时，缺乏规范的销售跟进机制、跟进频率、跟进方式，导致客户流失。解决办法：统一销售客户跟进制度，形成本能反应，为每位客户建立客户跟进清单。3、不定期清理过期客户，无法掌握每个阶段的客户停留平均时间，没有几率成交的客户也舍不得清理，觉得还可以再试试，导致漏斗堵塞，浪费精力与资源在不成交客户身上。解决办法：计算出漏斗模型不同阶段的最长停留时间，没有几率成交的超过最长停留时间的客户一律清除出去，保证漏斗模型上下阶段的通畅，保证资源的有效分配。它的特点目

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当前，营销部在“项目管理”上面临的一些问题：1、现有项目数量众多，项目分级无判断标准（重点、一般、潜在项目如何定性）。2、现有项目总金额大，不确定金额占比过重，水分大。（11亿中，有多少是确定的，多少是大概率确定的，多少是不确定的，多少是机会渺茫的，是否要剔除一些机会渺茫的项目。）3、单个项目管理不够细化，项目进展阶段不可控。（项目复盘后，是否应建立“教训与经验部门分享制度”，让销售员共同成长，避免项目跟进中，重复犯同样的错误。）4、重大项目无策划，现有项目并未做分析与跟进计划。（公司层高度重视重大项目落地，重大项目策划，现阶段，在外销售人员对于项目情况也可能是处于不清晰状态，被动等待公司层资源供给，公司层掌握着重大项目信息的绝对知情权，这也是问题根源所在，所以重大项目策划，目前还无法进一步落实。）营销漏斗模型到底能为我们项目管理做什么？我们该怎么用

作用一：明确项目分级。为明确项目客户分级，参考了大量资料，并做了整理，不同行业不同领域，客户分类方法五花八门，但却都遵循着最基本的营销原则：二八定律。金融行业客户分级：大众客户（普通卡）、中端客户（金卡）、高端客户（黑金卡）等。电信行业客户分级：普通客户、尊卡会员、银卡会员、金卡会员、钻石卡会员等。营销现有客户分级方法论：1、ABC客户分类法，A类客户（关键客户）、B类客户（主要客户）、C类客户（普通客户）。2、按地理分级（华南客户、东北客户等）、按购买状态分级（现有客户、潜在客户等）、按购买量分级（普通客户，银客户，金客户等）、按产品应用分级（生活用品行业，男性客户、女性客户）。我们该怎么用

3、美国管理学大师马莎▪罗杰斯客户分类法：最有价值客户、最具增长性客户、负值客户。一家企业必须抓牢最有价值的客户，尽快将最具增长性客户转化为第一类，同时最为重要的就是抛弃那些负值客户。该分类方法细分为：金字塔模型的四类客户分类法。我们该怎么用

我们目前现行的项目分级方法：重点项目、一般项目、潜在项目。目前该方法存在的问题：1、如何定性项目分级，依据是什么。2、重点项目中，项目与项目之间的金额差距仍然在4000万左右，甚至更大。3、潜在项目中，存活率有多大，是否有项目可在该阶段，剔除出去。结合客户分级参考依据，根据目前项目分级现状所存问题，给出如下建议：1、项目分级，分为四级：关键项目、重点项目、一般项目、维持项目。2、不再考虑项目所处状态，只考虑项目金额，以项目金额作为分级的唯一依据，关键项目金额数目不低于8000万，重点项目金额不低于2000万（不高于8000万），一般项目金额不低于1000万（不高于2000万），维持项目低于1000万。3、维持项目中，两个月内状态未更新，经过项目分析会后，可直接剔除。我们该怎么用

作用二：挤压现有项目金额水分，浪潮褪去，到底哪个项目在裸泳。现有11亿项目总金额，其中水分充足，需要挤压。如何挤压项目水分，唯一的依据是项目状态的转化速度与转化频率。（请看下图：金合公司营销漏斗模型）我们该怎么用

上图是根据基础营销漏斗模型，结合金合公司项目特色，制作的金合公司营销漏斗模型。根据项目所处的不同阶段，往下漏到下一个阶段的转化率与转化速度都是不同的（转化率图中只是初步估计，具体数值，有待商榷）。同时，不同阶段背后的客户标准与影响因素也是不同的。我们要根据项目所处的阶段的转化率与转化速度，来挤压项目的水分。比如，项目处于信息跟踪阶段两个月，仍未下漏到技术方案编制阶段，则判定该项目存在问题，立即召开项目讨论会，将项目剔除出漏斗。比如，有10个项目都处于技术方案编制阶段，根据漏斗模型中的转化率30%的考量标准，这时，我们就要对这个10个项目召开项目讨论会，找出最有可能转化的3个项目，积极推进这3个项目下漏到下一个阶段去。我们该怎么用

作用三：运用漏斗模型复盘并分析，建立有效沟通机制，增强项目阶段性的把控。青海威斯特铜矿项目，销售人员已及时复盘，应吸取教训有所反思，但这样的复盘是否足够细化，是否可以与营销团队成员共享复盘经验。结合营销漏斗模型，可以轻松发现我们失败在第几个阶段，为什么会在这个阶段失败，是不是仅仅一个原因导致的失败，还是一个原因导致营销漏斗中的阻塞或者下漏不畅，这些都需要销售人员深度思考，然后将这宝贵的经验，形成纸质性文件，分享给营销团队，而不能仅仅停留于个人知道与理解。另一方面，目前公司层掌握着关键客户、重点客户的绝对知情权，是否可以按照营销漏斗模型，根据项目不同阶段，进行有效上下对接，让营销部及时掌握一手信息，把控好项目落地。（上述这两点，有待进一步商榷。）我们该怎么用

作用四：有助于完成关键项目、重点项目的整体策划、全程策划工作。结合二八定律，可清晰理解公司层重视关键项目、重点项目的根本原因。公司层要求的注重关键项目、重点项目的整体策划、全程策划，具体实施仍有难度。难度一，项目资源来源于公司层，公司层拥有绝对知情权，而部门只有项目对接权与项目执行权，这直接导致无法从根本上理解项目运作情况；难度二，公司项目营销属于大客户营销，销售人员发掘客户后，无能力进行盘活资源、打通上下游关系、商务谈判、资源嫁接、取得项目落地主动权，销售人员目前仅做是前期