医药代表销售培训

如何提高我们的销售绩效

2009年8月10日解决两个问题1、不知道怎么做？2、知道怎么做，但无法坚持做？

第一个问题：如何做药品销售

如何做药品销售1、什么是销售2、销售四步曲

销售

销售就是通过不断满足客户的需求从而满足自己需求的一个过程。

什么是处方药销售

处方药销售就是通过不断满足处方医生的需求，逐步使其养成处方习惯的过程。

销售四步曲销售第一步：找出重点客户销售第二步：发现客户需求销售第三步：满足客户需求销售第四步：实现自己需求销售第一步：找出重点客户销售的要点80/20法则1、80%的销量由20％的客户产出2、80％的资源应投给20％的客户客户分类按照客户的作用分类：1、处方医生2、关键客户关键客户按照客户的作用分类：1、决策者：院长、业务副院长、药剂科主任、药事委员会成员2、学术带头人：学会主委、委员，科室主任，老专家3、线人：可以提供重要信息的人，护士、一般医生、药房工作人员等处方医生按照客户的处方潜力分类：1、大处方医生2、一般医生

方式通过用3个尺度来衡量医生潜力

权重 医生治疗相关类的病人数 70% 医生对相关竞争品的处方量20% 医院等级(A、B、C) 10%

如何量化潜力医生潜力差别巨大医生潜力100%累计处方量累计处方医生100%如果医生都一样,应该是线性关系但医生不都一样,所以曲线像这样所以,当你了解医生的潜力和选对医生的话,同样的努力,你可以获得更大的回报意味着覆盖一部分医生,可以获得大部分处方量如果市场分布是根椐80/20法则，那么前10%的医生比位于后10%的医生潜力大30到40倍医药代表的误区可是，企业的拜访活动并不是这样考虑的30%25%20%15%10%6.05.04.03.02.01.00.05%0%10987654321十分法潜力频率潜力频率结论：我们要把80％的时间、精力、资源投入到20％的重要客户中去门诊用药：门诊量最大的医生住院用药：分管病人最多的医生销售第二步：发现客户需求人类的需求物质层面精神层面

客户的需求●大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为。

●一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。●已经满足的需求，不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之。●满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。客户的需求●一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。已经满足的需求，不再是激励因素。●同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。●任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。

人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。医生定位1、医院雇员2、药企的居间人3、医药代表的衣食父母医院雇员的需求治病救人是医生的天职医技水平高低是其职业前途的决定因素患者健康利益是其首要考虑的因素产品的疗效是其选择产品的决定性因素产品的相关知识使其最基础的需求药企居间人的需求疗效相近的同类产品众多，处方产品能够带给自己的物质利益的多少成为了医生选择产品的重要影响因素物质利益是其重要的需求之一医药代表的衣食父母医药代表众多，竞争激烈，医生喜欢和那些衣着整洁、举止得体、服务周到、专业知识水平较高的业务员打交道，他们推荐的产品较易成为医生处方的选择。医药代表的个人素质及提供的差异化服务是其重要的需求之一（被人尊重）医生的需求1、产品相关知识2、物质利益3、被人尊重（代表素质及差异化服务）医生的分类根据医生需求特点的不同，分为1、交易型（现实型）2、学术型（面子型）交易型（现实型）特点：1、非常在意处方产品能给自己带来多大的物质利益，经常主动提出物质利益方面的要求2、处方产品的动机更多是出于对自身利益的考量，只要激励力度够大，往往会过度处方3、不喜欢和代表沟通产品及疾病知识，认为只要是同类产品效果都差不多4、不喜欢参加相关学术会议，对提供的学术方面的支持没啥要求，认为学术支持还不如换成实惠的物质利益5、表面上对产品的相关属性不太关心学术型（面子型）特点：1、非常在意处方产品对患者的利益，即对产品的特点、疗效、安全性等产品属性比较关注2、处方产品的动机更多是出于对患者利益的考量，一般不会过度处方3、愿意和代表沟通产品及疾病知识，比较认真的阅读提供的相关文献资料并提出相关问题4、喜欢和具有专业知识水平的代表打交道5、喜欢参加相关学术会议，对提供的学术方面的支持有较大需求6、表面上对自身的物质利益需求不多，不会主动提出物质利益方面的要求，即使有需求自己也不会说破，希望代表去悟到。对交易型客户的注意点1、千万不要认为他们只在乎物质利益，因而疏于对产品知识的传递；切记，只要是医生，就有治病救人的职业道德底线2、因为他们看重物质利益，所以很容易因为更高的物质诱惑而移情别恋，稳固的客情在一定程度上可以对抗别人的物质诱惑3、对他们而言，客情和激励是工作重点，但如果想让客户高看你一眼，教育就显得尤为重要。对学术型客户的工作要点1、千万不要认为学术型客户对物质没有需求，不要忽视他们的物质利益2、对他们的物质需求要细心探询，差异化的满足，不要奢望很容易与他们达成一个稳定的协议3、对他们而言，客情和教育是工作重点，个性化服务是对他们的最大激励两种客户的需求

交易型学术型产品知识

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++++物质利益

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++++对物质利益的追求直接含蓄他人的尊重

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++++销售第三步：满足客户需求满足客户需求的手段目标教育客情激励客情客情指为客户提供的细致、多样、周到的服务，频率较高，单次投入金额较少，甚至没有资金的投入；客情的目