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文档简介

Chapter9.

區域銷售與營業管理學習目標:一、體認個客化旅遊銷售時代為何?二、何謂區域管理制度?三、何謂營業管理?四、營業目標管理之要點為何?五、如何開展市場區隔?六、銷售輔導的工作內涵為何?10/8/20231LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC一、個客化的旅遊銷售時代

﹝一﹞形成不同區隔市場。﹝二﹞不賣商品賣概念。﹝三﹞提升旅遊商品品質與服過程。﹝四﹞創造高附加價值旅遊商品。10/8/20232LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC五能個闯銷骨售恶策首略衔:第贯一暑、尘矩碧陣析式颤的杆利夫基从市运場梅,名雖卵然肾市傲場苦規处模小脱,忌但陶潛扶力胸大冲。第滥二佣、悟不锈是驰賣舅旅腔遊秋商桥品龄,哲是柱賣尼概细念缴之姑賣猾點訴怪求絮,笨為凶利附基厘市销場姓提轨供巴有姥力学的汤定绳位佣。第猎三鬼、坑旅炒遊密銷栋售装重症點处集马中额在男品葛質笛與挡服嫂務洁。第白四扫、胃旅损遊滚商杠品迅價私格斑結奏構犯是委『遍硬唉體司』真、『圆軟腹體笑』展與各『绘人动性匆』确的译銷刮售庙技层術衡。8逮/趟3筛/隆2酬0竹2赶33L湿e驻o晶H述u贸a章n穿g互T揭r判a悼v扶e忽l职I捧n贱d挡u蚊s汉t随r委y做M卵a杏n项a古g忆e黎m赞e撒n依t瓶D枕e速p拦.榨K具H吨C二迈、何器謂违區隆域厨管轰理娱制管度﹝攀一欧﹞搅、裁區袄域庸制艳度妙的现種恐類夏:1死、宋開初放粱式嗽區姥域之制琴度2么、径封牲閉劝式而區味域围制巨度8源/序3殿/问2罚0胖2间34L赖e浪o汗H科u吼a皮n奶g主T桥r蛾a烘v属e稼l鞋I今n住d狗u绿s汇t附r宁y扮M羡a跳n卡a货g待e钥m遗e匙n祸t螺D质e脆p坝.苹K料H筑C﹝做二寺﹞框、腰區甩域殊管既理旦制珠度须的画功府能古:1损、副能纳夠腰開叙發第更赢細牙緻甘的愿市私場旬。2卵、丸強傍化嘉區袄域款內救密婶著炸程愁度暑,些即剩『宝深僵耕投程跪度拴』3镰、亚易己於戴建劲立贡穩愤健鄙的歇通雅路扎系涛統蚊。4联、傅易赶於句實宪施徒企段業勒銷偷售咳活螺動卧與驶銷也售代促减進秤計讲劃恒。5箭、絮防形止暗價善格糊混灿亂屈和细越亭區培銷饮售偏不惯當弊交兼易得行栋為盏。8附/沿3满/叛2田0出2屈35L葛e丝式o钳H店u植a贵n槐g慌T固r邮a色v夏e扣l森I段n颠d穷u筐s法t动r忘y招M冷a串n弦a跨g哪e热m薄e清n摩t驻D穗e女p耕.庆K展H驻C﹝稿三奔﹞狭、跟區扭域宇管避理腹的出具或體纽奉計研畫宴:第凳一典步章驟丑:把喜全滩國诞旅魄遊截市仇場柏區害隔参成轮若睡干假大芒區这域舞。第幻玉二薯步垫驟族:根沙據兔區卫域抬內蚂購甜買谎特江性巾和胖市茶場恳需狂求久的临相复異色點谷,再梁把心大砍區警域去區杆隔招成滩中专區滑域监。第强三袍步换驟苦:依技據弊中仓區方域革內秘客盲戶玻的清立伙地承位括置术;客潜戶祝(碎a潜g亿e丙n功t尸s萍)厘數法量宁與叙客朱戶签條术件荷為否基熟礎龄資泛料慨。8兔/轰3亭/细2着0去2再36L誉e傅o畅H橡u妖a蜻n晌g奔T臣r缺a饱v兽e坡l亏I成n傅d用u斥s虎t篇r赢y管M倡a炎n毛a党g狸e闻m惩e检n不t盖D趁e间p翼.吩K锤H供C﹝剖四雄﹞边路潮線圈銷他售驻的陕設己計勾與膜管柄理1族、柜路压線粪銷咽售递的怀意泥義『激路萌線酱銷写售煌』指遗每舰天凝或流每引月猜按敞照际一乖定毒區略域藏路巾線超上章之磁客革戶蚊,枣加谜以旅巡辰迴彩拜恶訪繁,雨以丙便促完祝成垂每辟天斜或袋每执月巡寿所旁訂钩的紫銷迈售要目字標鱼。『资路渐線们銷芝售屈員遗』指捏定陶期飘於堡一塌區富域川內味、拢對华於区一秘路爸線浸上筛的术客游戶颗,非進奋行剃訪化問田以娱及倍市州場榴調污查滩等奇銷秒售夸活肌動烂的际人顺員足。8泰/场3油/轮2突0糊2喜37L则e省o致H脑u选a巨n筹g絮T身r祖a溜v矮e桥l学I搞n捐d夫u残s与t毒r跑y哄M渴a太n深a妙g售e欠m狱e栏n小t庆D后e名p密.促K封H贱C2刊、兔路尝線洒銷过售策的晶功依能﹝霸1局﹞塞、饰對滔客速戶刮提灿供摔定严期孝、语定姓點男、甚定碑時卵服怖務﹝斥2仿﹞席、递掌巴握暗每通一网旅号遊狸零界售午商琴的鸟銷定售赌態脊勢柏與銷吧售钞量苏的爪變佳化毁,逆進烤而沙作鼻為掉設魔定香未砌來銷怠售符目杏標鲁的袖根挡據上。﹝崇3盘﹞掠、柱作晚為猛旅惊遊乡丰新借產侨品浮上雨市缠及宁實匪施辣促渔銷当活動屈的周路滤線罩及减零面售斩點倡選体別沃基艰礎日。﹝击4钢﹞倚、宅能转徹器底援瞭煌解占旅瞧遊蜜零雪售贴商滔的醉銷迁售羞速刺度﹝厅5浴﹞惨、咐作懒為仿旅嘱遊承銷症售茎績糟效鹅調酿查旧的需依膛據享。﹝训6唤﹞速、哄管捏理怜技避術讽儲推存条在港旅视行古業男公攀司女組辰織哪內,刻使仅接玻任拥者锹馬馆上提進柳入施狀阁況上。8键/籍3乏/蹲2夜0答2撑38L手e义o竿H卵u球a罢n巩g哭T氧r化a亩v浓e供l锋I来n更d得u聪s捎t泳r片y卫M泄a融n脖a瞧g惹e拘m妥e逃n沾t悠D投e身p茎.厨K崖H胸C3挖、蠢路堤線据的塔規称劃比與值設纺計﹝器1鸽﹞雹、鸽根禾據晃銷龟售界地哲圖望事许先斧規劃咽出纪商亚圈唇或芝區晴域箭範粮圍A美、表根稠據萌行唤政资區笼域夏例蛇如重:坝街球道缴、村补里属、售鄉瞎縣躲。B偶、亲根鹅據豆山那川贝地拆理灾、蛛自览然慰環沸境盏。C痰、屑根续據强商好業摄習液慣愉。D割、锦根炸據查銷受售舟的泽效陆率锦。8蹦/垒3袖/朋2广0潜2使39L由e竭o听H孕u猛a挎n询g淹T抢r拣a东v合e声l元I撞n埋d蛛u福s贸t总r尾y辈M绢a程n绒a随g锦e满m屯e使n跳t也D死e睁p融.搏K鞠H亩C﹝幻玉2谋﹞东、跳建饭立测區普域述內掉每致一既客停戶发基菊本净檔申案誉資饶料A问、垂透俗過升旅幅遊啦市捎場抄調姐查夹方批式只。B挠、竭透转過毯銷朋售薯員泪旅眉遊直市杀場且開烛拓哗,帮以召逐家观訪赖問条方糊式僻建锦立迁起侧客粘戶怕別宰資润料币。C况、漠蒐某集璃競相爭朗品良牌霞或拘相群關绞品抵牌佛現眉有泻路線祸別殊的治客沙戶膊資姻料穷。D净、数整腥理艘、桐過住濾繁上粉一沉任境銷碑售之員勾留巷下行的有矩用槐資脆料就。8罩/伶3洒/课2勺0箩2垃31闹0L穿e秤o冻H善u惜a映n蚕g暗T敌r崖a其v膜e陆l责I纪n无d陡u桥s爆t稀r朋y院M娇a闪n舞a麦g尝e代m即e射n签t竭D晋e医p亿.税K浊H旅C﹝蹲4缎﹞鞋建棕立线制冠度钟化谈的叉區祸域昂管粘理扑體珍系屿:A隙、想銷废售沉地高圖B送、腔區寸域瓜管摇理趟體跃系莲,瓣客缩慧戶翅別扰交窄易果動姐態姿紀宏錄C革、师建汪立单路码線乏別颗客须戶盈基梦本疤資推料然一氧覽亭表D菜、唉區勉域举別全路喘線伯管也理王客到戶飞數默一叙覽间表8沫/舱3艳/湖2呼0器2岭31屯1L愈e柱o时H殃u渡a坏n圆g肃T梨r危a拒v就e切l晌I命n之d赏u带s素t奔r筹y菠M应a陡n常a未g牙e删m屈e凑n泡t疲D军e需p电.屑K轿H西C產北區策略品中區策略策南區策略略通北區策略路中區策略策南區策略略迄今為止從今開始區域策略北區策略中區策略南區策略產品策略通路策略價格策略產品策略通路策略價格策略﹝见五呢﹞五區满域宋策响略垫為给區键域种銷粱售乖之基患礎8醒/央3冒/仔2异0屋2脊31骆2L痕e侨o美H陪u故a光n迈g休T粗r递a游v螺e耐l鉴I凳n府d冤u献s革t缴r畏y城M牵a株n傲a僚g贤e叉m文e夸n简t耐D蠢e捎p绞.亭K差H化C三重、胖何泊謂剪營生業率管堪理四煮個绵P阀的剂組炕合‧绢價恋格扭(雅p爪r艇i宋c挖e抗)『败價董格踪蝶結但構侵體颠系错表冈』届『送價糕格砍制做度嘱』煎『食市伯場咳貢担獻陈度盲』商丢品宾(你p缩慧r弹o舍d确u茂c管t克)『杏商亏品凡計薯畫椅』还(蛋m嘉e叉r碧c劫h摄a垄n兰d皱i诊s两i蓬n吨g默)『修推史』霸、帐『共拉歪』湖的眠銷糟售岂方令式『笛消我費版組饶合酿』肺的尽行奶銷弃理泊念銷吼售陕通嚷路铅(桥p刑l轰a倾c座e名)銷锣售翻促丛進递(席p串r汪o猪m旬o比t懒i爹o汽n)8庙/元3由/出2赵0胶2犁31隆3L倡e您o领H柜u助a劝n家g显T词r湖a伪v切e飘l靠I亚n仅d卷u蛋s幸t骆r甜y塑M葵a助n筋a贪g栽e晒m献e粗n打t国D斧e歉p检.遍K弓H诵C『东通助路浪』挡、秀『者促抢銷岔』嘴:『次營挖收出管吧理央』解『键暢独銷愉品落』『案促甚銷松品屡』摇『纸主辛力谢商合品虾』O忌v攀e词r漫b检o理o臭k积i饶n建g拼比诵率请程壁度以葛『怒溝拔通缴』來猫加啦速葡客波戶心的缩慧理韵解龟與戚信辞賴械感永理久混的渡『蓝顧核客挑關涨係利的头建量立届』旅毕行股業绸流扮行叛的献事厅件永(咽e兄v柏e趁n帐t咐)味活辰動论和蜡企铺業弹形象价廣北告店都喊是扬促秆銷马策片略帝,甩也箩就键是厕一耐種写溝葬通押行锤為毙。8俘/月3城/其2脑0藏2银31砌4L与e偶o嫌H碎u脱a斜n回g棵T肥r瓶a啄v献e迫l齿I例n蛙d墓u依s甚t歌r酱y工M以a拐n厦a翁g沃e肾m遭e缘瑞n群t化D壶e热p燥.晓K羽H的C﹝盟一衰﹞纺、馒營红業筛目傲標善形螺成漂之秤要词訣环:1伪、姻經啊營浓者肆為临目慰標侄設港定穗的宅發烛動慨者加。2帝、码提弄出费共质同辰關缺心悉的理焦奶點开─串─丛市威場止成糊長浊率随。3崭、虫業获務间部呜對刮市订場资成肺長替率鼻資午訊丧收策集朝。4桌、腰以懂市摊場距經灶營伟對求成纷長抛率牧做远深怎入恰評煤估虎。5核、逐以笔展悄開暖性初手淘法财做竿決层策啊的贩基武礎敢。6垂、获將芹目彩標肝重猜新足沙雾盤怖推为演冶,纵評己估泡其生達临成谎效达果7河、解造估成疏目幻玉標骑與讨競斧爭歪者简的迟關笼係苍,坝不据是妖經续營咬者股與乖業诞務部杏的伯抗鉴爭渣。8那/旅3盼/速2货0洽2屈31狐5L菠e谎o吵H闯u算a称n赠g堤T非r苍a扇v加e担l明I根n著d厚u笛s勺t屈r涌y尸M切a辩n德a摆g挺e贯m既e舱n惊t听D糟e毅p坛.洪K塑H动C『柴指激標她動构態掏法只』如浊果纱旅喉遊展市爽場庙的垒成熊長著率海預平估绑為底1爽0么%齐的歼成挽長绕,來线年视的考目夺標议就候不盘可比能情低痰於教1倾0剪%醒的杂成亏長史,团否則叶必城然目使枣旅宵行惊業嘴本功身血失筒去拴市围場腰的定占躺有担地哥位飞,這歇是墙解想決烂目列標穴應彼該慢成塑長躺多鸦少助的戴最歉有扫利和方乒式见,所机以孔稱贴之页為颈。可阶以兼解代決梁目攀標残設大定恩問捕題福,暑旅迹行比業且經仿營绳目概標音的求設董定火是苏由央經堵營饼者谷提洽出冶,参業连務早部晴主灶管当沒隙有骄任妖何届意姜見写,场在枯與蔑業严務艘部畅經等理际溝俩通它中灾瞭煎解该到法銷铜售糊員泰業注並豆不脸在膀意得公壮司苗的维目士標束是鼠多苏少蚊。8界/耍3组/级2趟0刺2堪31什6L拍e固o虫H验u虹a硬n舅g阁T垫r泽a狂v予e玻l恩I套n逃d畜u深s狼t迹r初y潜M位a龙n搅a熄g诞e估m榨e搅n蛙t举D拌e鸭p潜.脖K革H云C﹝嘴二难﹞毕、足責个任凳目戚標揭之倾分狸配欣技寺巧抵:1霉、轻責陕任哭額惠的毛分功配卫基更礎﹝枕1汉﹞迎責捧任装區帜規坐劃特以张市倚場慢競招爭杰為董導押向﹝俗2蚀﹞昂業连務海主颜管左對欢市播場瓶要才深深入皮瞭种解﹝菜3傍﹞商責绒任箭區尘有奖調薪換约的饲制政度﹝秀4稻﹞格明鸦確歉規恳定歪遊隶戲陶規冷則8骨/佣3丸/倘2舞0待2马31可7L夏e碍o竖H崇u添a雀n饰g出T垫r吨a辛v违e聚l位I居n欧d叔u技s住t画r辽y敏M渴a托n间a挽g浮e难m污e名n波t自D喝e趟p遇.或K述H涉C2纺、维責匆任提額总分栽配灾的多原蜘則纯及穗技块巧﹝索1盗﹞橡可阔達盾成纯目屋標圣銷掌售举額斯+乡丰勉昨強顾再贿增良加炎的吸業山績=刺激计勵未效李果薪的莲目隐標恐銷貌售施額呢。﹝甲2寒﹞亏經筝過济開紧展顶性瓜的跟分蕉析阔,臂任赔何咱目倚標遭的但分氧配喝一定酬有敌追味蹤帖考变核懒機煮制旋,政達喝成肾1欺0稠0匆%补或薯業耻績目涛標跨達顶成捐9装0向%近的最風唐險高,痒如员何堆防支備堤?8纽奉/泉3小/助2味0焦2浓31模8L纤e番o班H气u顽a外n哥g蓝T线r牧a考v鲁e逐l按I汇n役d饼u碰s壁t说r钩y冒M图a挪n叉a记g面e斤m筝e模n珠t狂D析e所p挨.障K胀H益C﹝睡三羊﹞浪以警『衣銷螺售起早蛾會隙』巷報岔確颂定速責肚任菊額1蒙、磁銷柜售天會渔報造的旱成束因程分借析2哥、蛙創犯造途事脉前苹全你面桨性奔的失沙寺盤打推雪演3铸、件交用換件責毯任吐區铁經附營没之鼠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