次高端白酒新品郑州市场运作方案

沉醉六年陈酿郑州市场运作方案〔草案〕一、产品介绍：1.产品名称沉醉酒2.产品度数52度3.香型浓香型产地及生产商 四川射洪县 四川沱牌曲酒股份产品特征 包装具有中国传统文化特色又独具现代时尚感。口感严峻淡雅，让人体会心安而静，闲适得意的人生妙感。价格定位 终端零售执行价格238元/瓶。属于次高端二、产品定位：沱牌集团公司继舍得酒之后推出的又一战略品牌。 “人生百味皆沉醉”，作为沱牌针对中等时尚休闲商务用酒市场推出的一款全概念的产品。三、市场背景：7446.2平方公里，人716万。地处中华腹地，九州之中，十省通衢。郑州历来是白酒军团必争的市“得中原者得天下”已成为众以至于郑州白酒市场竞争空前剧烈。400多家。驻河南的全国营销200多个，全省酒类经营户约20多万，批发企业2.9万个，零售企业122000多家。尤其名烟名酒店在河南进展快速，1万多家。2002008年上半年，以地域特色给人们留下了深刻印象。160余个。92%；芳香型〔汾酒、竹叶青〕3%；酱香型〔茅台、郎酒〕占“小三鞭”、湖北的“劲酒”、云南的蚂蚁酒、吉林的“鹿鞭”和“东宝酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。在酒度的选择上，45度—52度最适合当地人的口味，38度以下的低度酒市场状况则较差。42%26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，苏酒开头萎缩，鲁酒则全线崩溃。餐饮和商超渠道受冲击较大。酒的销售将消灭了很大的下降。优势分析：1、依据川酒的市场主导地位，和次高端白酒的价格体系进入市场。经受一轮又来引领这一层次的消费。2、沉醉产品系出沱牌名门，有品质的保证，已有成熟的市场运作手段。3、河南道合酒业公司在郑州有舍得酒的成功运作案例，在该市场已形成全渠道奠定了坚实根底。弱势分析及应对：的渠道，才是最正确的模式。时机分析：团队的直接比赛。风险及躲避分析：消费层次，外地酒品牌有泸州〔288元、五粮春〔218元、茅台王子〔228元〕238元、宋河〔共赢天下〕298元等。竞争是把握住机遇。如何躲避风险呢？1、未雨绸缪，先谋而后行，做好市场调研工作，作好合理的运营打算及品牌推广策略；2、人事的合理规划及安排，加强公司部门的职能治理；打造一个安康有效的运营机制；3加强品牌的营销治理，使产品的一切营销活动内容依据市场不断变化的细分需求进展不断的升级与突破；4、掌握产品区域市场的均衡，加大加强对产品流通流向的管控型。等等。五、运营渠道：的开放会有所侧重。六、战略细则：力，从而拉动消费。品团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项治理的系统性。所以团购渠道须做如下调整：.人员组成：团购人员既要有良好社会资源，又要有丰统筹安排团购工作的经理及部门公关客服人员。②.人员建设：对团购队伍进展人员补充与完善，确保人员到位。并对到位位的培训。2、团购的目标群体。①.攻克具有召集性的团购单位。②.查找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或经销商，或使其成为产品的形象代言人。3、开展团购客户免费品鉴会，可公司邀请，也可由经销商客户邀请。4、赞助兴趣群体。凡符合沉醉酒文化、产品定位的活动，且对沉醉产品的5、建立客户动态分类，进展会员制。建立客户档案要对客户的信息尽可能具体，并归类整理，分析其需求与消费规律。会员购酒实行积分制，积分卡要与〕6218元/〔如下表，表一，单位：元/瓶〕产品名称业务提成主管提成客情费用渠道费用运作空间其它52205101086.441.4度费用占比9.17%2.29%4.58%4.58%39.6%18.99%注：18830%131.6元/瓶，市场零售价是238元/瓶，则团购价须掌握在218元/瓶较为合理，以218元/18.99%可作额外费用。流通渠道：1名烟名酒 在大规模的自带酒水热潮的影响下名烟名酒零售终端将会消灭蓬勃的规模进展经销商的构成也将发生转变名烟名酒渠道的是一种型的专型的三类店面：第一类，名烟名如中州王城等网络掩盖面广实行品牌化经营内部治理标准统一，终端陈设的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展现功能。其次类，店面+销售团队。如河南省副食品公司。终端店面装潢精巧品种齐全，品种齐全局部店面拥有自己的代理的品牌拥有自己的销售团〔业务部、团购部。第三类，私人店面。店面装潢精巧，多位于机关事业单位四周，老板。依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着打算性作用。渠道需要预备的工作：〔1〕〔2〕团队人员的培训〔包括沉醉产品学问、相关的工作技巧、工作方法和运营思路〔3〕区域划分。运作步骤：〔核心客户〕模。2、政策性铺货：深入挖掘核心店，以此造势，以多种优待政策实现产品铺货率〔季返，年返、动销鼓舞〔现金返、促销力度及引导客户产品分流等。3、开展产品品鉴会：召集经销商、核心客户、消费者等分别开展产品品鉴会及高档名牌手表、手机、购物券或皮包等。有完成全年任务的没有此项嘉奖。以上各阶段事项须在8个月内梯次完成。渠道可操作的价格体系〔表二，单位：元/瓶〕:品名业务提客情费季返年返渠道可用开票运作空间沉醉921062918856.4占比4.78%1.06%5.31%3.19%15.63%30%1.业务员的额外嘉奖、广宣等等。季返，年返需到达肯定销量方可享受。竞品信息，数据进展二次分析。2商超渠道 商超渠道的特征〔1规模大进展快治理标准〔2统一选购配送、经营治理、财务结算、质量标准、效劳标准〔3〕对于厂家来说，利于大量铺货，利于形象建立市场拓展，便利营销活动的开展〔4〕对于供给商来说存在账期风险和肯定的资金压力〔5〕对于供给商要求苛刻，产品进店费高，各项质量要求严格〔6〕消费者信任度高。销商？高档白酒的经销商应当具备这些条件〔1〕高度的品牌忠诚〔2〕〔3〕具有猛烈的终端意识〔4〕广泛的社会关系〔5〕肯定的资金实力。些原则、重点和策略呢？原则：抢占终端，快速铺市；先易后难，以点带面。重点：主攻商超渠道的资源如餐饮、团购等。“重”是指：市场开发初期要把重点放在餐饮渠道，重金投入、重兵把守、重点启动。假设这个“桥头堡”不攻下，不在酒店制造出产品气氛、卖点、动销，那其它市场就难以启动。“趣”是指：把团购作为乐趣，作为攻关的乐趣、广泛朋友的乐趣。实事上这方面有很多动脑、认真、使计的事情，开展起来确实趣味多多、收益多多、朋友多多。“志”得天下的意思。陈设“留意力销售”，谁的产品陈设醒目、堆头壮丽，假设再注入一些产品文化、它是商超做市场的根底。”，店方看到他们对产品的细心呵护，也更加强了对其产品的信念。促销。促销需要建立的指导思想是：“全员促销、全方位促销、全过程促销”〔以产品为对象〕和软性促销〔不以产品为对象，如文体促销、公益促销〕之分。维前提。促销要擅长筹划、谋于筹划，从当前的市场状况挖掘题材、查找促销灵感、促销的策略。①擅长依据产品的市场开发期、成长期、成熟期讲节奏，不要东一榔头西一棒，没有章法。②讲究“、奇、特”，别人做过的促销我不用，别人想不到、做不到的促销我要搞，要有制造性，要先〔3〕淡季要多用软性促销，旺季要多用硬性促销。惠、品位为导向。积分卡：酒盒内置积分卡，卡与卡积分可累计。此积分卡可参与名牌服饰、名表、品牌皮具或购物券的兑换；买赠活动：包括节日专场活动，其它促销活动。可送精巧礼品、商超购物券等；现场抽奖：筹划特别商超现场促销活动，可以买赠，更突出购沉醉抽大奖活动。此项活动宜于特别节日做演出式进展，须有周密筹划。留意以下几点：①专人负责、专人指挥。促销要有特地的组织机构，设立工程负责人，指挥、协调、督察活动的进展及事后的总结。②依据不同的渠道实行不同的分类治理。餐饮、团购、商超的促销，其场地、业态不一样；广告、礼品、人员的促销，其方式、属性不一样，等等。这些，都要因地、因事、因人启动与之相适应的治理程序、组织程序。③统计工作很重要。要设计特地的促销表格，对人员、物料、销售及市场反响信息进展逐一统计，统计是治理的重要手段。④后勤效劳要跟上。物料、宣传品、促销品以及产品、人员用餐的配送，热线的记录及处理，运输工具的安排等等。讨如何加强合作的途径，建立重要人物的亲情卡。费用安排可参照表二。3、酒店渠道酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消与消费为一体的终端场所。酒店渠道主要承受以终端为主的市场操作方式。销和与终端酒店联合开展的针对消费者的促销活动。针对终端酒店，可考虑一下促销方式：①陈设活动：针对餐饮的封闭性特点，为拉近产品与消费者的距离，产品②有奖进店：通过有奖进店活动，低投入的完成初期的产品进店，同时能一块。③积点兑奖：为鼓励效劳员推销产品，可针对效劳员开展积点〔盒盖、盒销是品销售最直接的促销形式。针对消费者或与终端联合针对消费者，可实行如下促销方式：活动，主要有：抽奖、摸奖活动、竞猜活动等。展点菜送酒水/饮料等活动，具体费用由厂家与终端店合理分摊。尝试率，近似于免费品尝。④积分卡制：购酒实行积分制〔可参加会员〔陶〕端的销量，同时又会降低专卖的本钱。用如下表〔表三，单位元/瓶：品名业务提客情费返利促