区域市场策略与销售管理实践教材

中国企业的发展历程:自然成长竞争成长强势成长开拓优化整合杰克2023/10/82页*从鸦“缠单饰品嘉突姓破纳”穷到搅“灵多匠点勒围跌攻蔬”堤：主捷要泡对低手溜已泡通熟过谁低陪端精产沉品观进遥入邻低第端伟市伴场网完趟成烫原续始量积锁累破，满开喇始样积城极种延串伸衬产像品肃线踪蝶进研军肝高帖端桶细旨分海市贞场予；从繁“歌全京国袄布松局扔”尊到积“矮区匀域孟掌字控友”喜：各话大熊缝催纫心机听品杆牌摧开厚始誉下牌沉免营挎销筋重示心抱，亩贴斩近篇市听场,加职强习对么各爸区银域苹市崭场顾的报掌访控通。从姻“安产免品淹竞链争盗”携到物“疤品园牌延占佩位棋”盆：纷朗纷优提泄升醋品革牌零，敬强驳化牲传河播,进宗行等品考牌愿占扛位非。敌例递如:中肤捷竞抹争臂格顾局霸的简变妹化2门0摆2少3散/暗8火/暖33页*竞激争绸规董则学的荐变揪化网储络唱覆巡寿盖价畏格龄砍扯杀冒捏险纷勇鼓进推旷广危比坦拼综巧合接能防力扯和毕资廉源晋的板竞集争整院体戒规堵划等清财晰瞒、泡区仪域俯策案略滑明俘确晴、弱资妖源衔准取备王充尤分椅、齿市胸场哪拓颗展碰有常力2弹0缩慧2退3皂/述8恢/厌34页*我搞们绸现攀实急的钟难衔点:不滑确烛定腰的考超拣竞婆争影杆响崇竞小争音的滚变反量堂增鸟加清，粗且冶各晚变洗量管变垄化倦越牧来泪越绿快战腰略坊互坊动按明咽显庄，欲高斧强结度夹和缝高雅对对抗竞财争广优它势纸的堂暂绞时俩性简和杰动范态默性信揭息伐基趋础燥上秩的匪动归态涌博敬弈基糕于膀系群统恰运切作因效昏能骂和亩创撒新亚速欲度2侵0嘴2课3价/抬8惑/允35页*立象足柔三属机新,槽发陆展鞭特浆机别,交扁糊平客渠后道领,晴强私化滑组雕织止,精笔耕舞营敲销头,欠快刘速买服猎务弦,悼联脖合创推听广妙,苏塑糖造职品舌牌洪.杰惯克帖营却销喊战担略枕综革述:2扔0袜2恰3蠢/炸8火/吵36页*什样么筑是液精肺耕棚营钞销?产傻品存精肃耕烈细肉作客寺户斤精困耕而细符作人箩员揭管执理厉精赚耕透细德作渠质道悄精平耕湿细引作客写户退拜丧访妙精幅耕雷细乔作服挨务循产塌品端和巧行纷为要精名耕核细高作…增…企别业积的饭管攀理奋职检能捕从坝生饥产蜻领绕域监向占流申通箱领柏域盼延室伸,凭男借规徒模迫、绑实拥力件、说品形牌百和浆影绒响,通存过有粪组据织矮的仅努权力王，手精岂细疤化擦管燥理编营橡销嗓价誓值纠链,以乌达粗到讽掌币控只渠钓道坟，摘强乞化坚信欺息,提恐升荐客辆户萍关壮系迎价已值,培黄育散与判开绳发耍市劳场醉，说取范得洋市超场匪综往合骆竞奋争标优卫势.精膨耕匀营闻销必包补括:企业经销商终端最终消费者有效销售

企业价值链——实现有效销售2顷0僵2茅3萌/绒8撒/耐37页*加法强趟渠离道装、欧终策端来的河有懒效著联哭系清，爬构贼建总营刃销威价腥值铜链谋肢求植营恐销免价武值钩链聋的使协浸同浆效蓄率熊，咸获晓得渔竞庭争才优肤势各疗环广节公分炒销嗓效跨率像的膜提愁高企卖业紧与伙渠脏道脊价桨值棵链貌协妥同著效村率改座善易渠轧道由价嗓值躺链蜻的眼增赌值敏性男（财与诊用兰户饰价趋值埋链代的悉协果同蹈）提丙高搬产牲品组和佩服抱务吨的身有倘效拢差承异棋性精淹耕兄营律销卷基普本平思戴想(大1诱/扒2漆)2衡0挣2暖3杨/酿8采/头38页*精慎耕度营艺销呀基目本彻思宝想(贵2悲/丢2尚)强润调源深察化荣客扯户伴关竖系栽，侄开委发呈客汁户很价要值强该调室市守场踢的址精近耕洁细堆作强辱调蹄集宰中聋和紫滚璃动述、炸渐学进着和尺持渗续梁市叨场歌拓情展警方蚕式强传调佳营材销晋价屡值谋链姜的狗动编态么管些理强秀调旺有报组鹿织吃的块努久力誓，夕注骂重井营喝销炊队爷伍劫培牲养2言0纪2乖3解/爹8好/椅39页*深踢度昼营生销餐三免个衡基费本抱转铁化:做业务简单交易关系（短期行为）做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）粗放式扩张的市场运作提高“单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作单枪匹马的猎手业余选手种田的行家里手职业化团队深化关系做市场职业化2任0沟2坑3攻/浊8刺/捐31塑0页*精小耕知营厦销展的声价简值:精攻耕祥营蓬销周是箭基强于剪企是业骡的良生脑存拼发腾展绪最坑基忆本蜓的叮三六个眉指晓标素，错利摔润狂、怖资茄金裹利墙用徒率闯和坝现催金款流年量老而鹅展温开蜡的气系侍统垂整红合锡。它侧要差求给企销业罩达插到观全勿员阻争笨夺弄市押场落的敌目霸地杂，泪在汽企棕业涛内茫部捕建脉立问起坛职挣业检化抢的开销士售记队绿伍径，吹懂植得适“候做姐市咳场苏”句；倾引球导牢企弦业少在犯实幅践观过牧程偶中抢完既成坝理希性黑思己考所，监确型立北“戴理尤性阿权铁威挡”漂，浇培就养胖出陡职辨业喉化怠的架营渣销像管抛理随队亦伍非；腿同卫时涂在冶深腰化赤与舟客避户膨的虹联时系童中乏，乔不辽断唇强质化掉营澡销用队珠伍赠的萍市筋场着感学觉鞭与悄认终识慕能晶力倦；录并付且并依遵靠侨完元整笛、苍及搁时垦与缓准切确纷的网信敢息炎反挤馈围能急力济，欺提叼高椅整榴体势运溉行宫速虾度把。精运耕德营壮销犬的拜价诉值睬就歉在测于稠帮脑助昂企员业薄完借成疑系串统斤思这考京并荣在睡实底践恋中择系抗统照解逼决蜡问肆题适，矩从稼而重找肌到瘦永露续掘经缩慧营锋的熔答五案拍。结树论繁：竞仁争尸要蓄求兔企绕业烟快宿速割反荷应湖市棋场裕，此使销企集业戒自佳身晋实气现寄经箭济点利阁益遵目拢标显，捏不录断由获哭取话更誓多带更纸好塌的封资贤源拨。愚进翻而舅，丧整软合放这六些阀经拍营羊资摊源并进咳一细步哭为差顾臣客盐创适造腿价灭值.2再0驴2凶3惭/早8痕/袜31偷1页*如沈何齐实行现销精好耕慰营温销?中拘国裳市抗场而地畅理县面咏积档大.工在业氧缝草纫敲机离的兼销吗售眼地罚域况性惕特虚征信明剥显.企歪业棍资宅源堆的林有汗限老性.ARS战略2壁0基2争3扇/日8董/绕31唯2页*A妹R百S战谋略:No.1No.1No.1No.1No.1No.1集中力量No.1A忧r肯e虹a堡R拣o非l侦l魂e伴r哈S吊a素l党e汪s甜(简棋称A些R卵S繁)集婚中你力把量妻在佩局留部毁区蜓域盗市棉场谣成衡为复第爸一最造终陕在睡整摔个挂区嚼域牵市陵场贺中耗成晋为逃第识一2肥0诱2罗3锯/踢8套/杨31珠3页*区舅域尚市大场氧第层一次的效六脱个沸方句面隔的喜好令处喇：1肃、桑能惰够抵建吉立讯绝阅对务优刺势许。2含、氏使能客胳户恳的努忠勇诚肌感氏、弱信托赖填感纹完渐全袋不友同为，炊客侧户聚只克记遭住肿第垂一瓜。3套、韵能燥降侮低功费语用越，孤提乱高触利悄润允率桃。4盲．悔有膊利归于赢市响场窝的纵精烛耕吹细资作宗，丑培柴育酿与它发伍展砌市六场岁。5字．兄易滴于键及鉴时戚获算取爽更该多廉更娃好喘的手市浓场垄信锯息朱，问快祥速板响疫应茧市泉场篇变仔化头。6．有与利樱于扬营柿销神组储织镜建才设牌与赤队着伍飞建疑设。2隐0彼2毒3差/遍8镇/蒙31踏4页*兰宵切恰斯第特弄战正略朝市离场唇安惭全影法越则轰：一姿个朝品纹牌必市钱场译占鹿有懂率肺在2苦6％弓时煤，塘品滔牌杜处冰于查安步全穴基羊本蚀线占激有魄率仰达震到4乔1％嚷时氏，浑品腿牌伍处斧于治相少对树安罪全岁的摄状善态当屿占较有坐率史达腐到7布3％思时丸，猾品冰牌叛处律于睡绝段对投安顺全初的扁状士态在笼完锣全辆竞幼争秀的每情隐况碰下琴，蝇最差终获前4名恭的容厂尾家尖可纲以随占落到风全静部食市损场柴份稿额拖的7脚5％呢或球更槐高迹。新茅兰拾切准斯帽特播（N吉e仁w碎L矛a很n惕c门h炭e叶s雨t哲e辽r棋S托t柳r算a赛t努e纸g穿y）赤战繁略民模庙式吩的脆射熄程势范产围蕉理怒论(骗s驶h志o幸o山t认i幕n佳g赴r禁a边n秃g扇e杰)：局既部殃地搁区份有A外&圣B两悦家蔑企间业铲进桥行淋一塌对检一吼竞膊争粥，撕若A市销场塘占跟有愿率茅是B约3倍季以诉上袖，B将免很速难役击梁败A。局榨部晃地滚区识有驰多唱家尚企赔业蝇竞芦争爸，百若A厂顷家屿占藏有扣率知大蚁于受与凡之肾市匠场楼占践有伯率建最福接犯近国的柄企晒业谨约1圾.固7倍昆以摩上滤，宵其渐他葛对轨手背很既难握击弓败A厂诱家恭。螺（冶这游个兰倍仪数真被槐称沟为谷射性程麦范弓围芹）2押0貌2腹3直/求8细/弯31胆5页*A翻R六S基凉本途核嘉心障要肢素:ARS战略的四个核心要素区域市场核心经销商终端网络客户顾问区术域榆市时场鸟、决核饺心撇经紧销有商系、霞终邪端煎网光络卫、两客爆户唤顾皇问朗是促实抚施A鬼R地S战茫略逆的甲四五个置核棍心量要株素允。2喘0争2谋3宏/则8畏/策31纠6页*A握R坛S战班略忘的工原哲则:集笑中妙原吃则攻洲击娱弱俱者苦与柿薄务弱辛环蹦节湾原袜则巩捷固聪要延塞鄙，剩强灵化田地贝盘首原梁则掌涌握铲大尊客炮户映原刘则未蛇访大问参客克户堂为滴零芬原件则2斗0捏2次3脸/俊8摧/敞31闭7页*A龄R镇S战畜略死的捷本飘质:1、分奏销割力昏来晌源2、总分免销门力五不敞强我的侨原挣因3、泪管猪理耐者颂不是清积楚味业影务葵员五实时况4、茫分遍销粥终畜端糕的封实亏际呼状宿态5、如次何皮提羽高烫销菠售扮业莫绩6、冶管嫂理使者必的疼责寒任2腐0是2压3址/蕉8灶/街31等8页*1、提分鲜销国力隙来状源·销鸦路峰不恭畅畜是婶常辫态·众蝇多湖经哭营印者务陷处入及恶报性域价救格锣战敬（路利后润旺锐崖减代）·价察格杏原旺则哨上堪是辱领疑头星企输业桌的放手耐段·价拖格志手朗段迅对由众葛多拌企导业睬是拘兴窃奋扮剂趟、雪强五心锋针·分余销恼力夜来邻源家在潜于刻深速化恭与钉客磨户济联泥系·提无高缎与侮客槽户出联矩系错的宪数敞量畜、捧质食量·提芳高芬客陕户殿的啦忠爱诚浇度·提窄高拢响证应区市随场肤（蛋客痕户烂）屋的蜜速链度·提吨高忽分柜销叙能劳力2润0钓2晶3情/棒8左/祖31量9页*2、夹分全销培力哲不薯强晃的煌原退因:善国待望客冰户塌只硬是黑一岛句甘空夺话客计户既的黎要腥求歌并令没宅有夸得驴到克及啊时邮、价系侦统因而塞真斯诚笑的上满舌足持简续贴善万待秀客咬户览十伟分躬困饲难上财千富业且务献员低难比以进克萌服移自壁身税的钥恐墓惧鲜与良惰伪性与钳客酱户逐联汤系倘（欧对种客腰户互进银行芬管到理拨）疤无极止淘境2村0怪2第3枕/杨8钓/古32脱0页*3、借管胃理鸡者摔不加清吃楚撕业热务辫员狐实捆况:是周否远去驶了攀该身去费的烈地北方是篇否铺见总了淡该热见暗的记人是嫁否觉干遗了唯该圆干挣的框事调接查陪一贴下掠你步下勤属宇的待实慨态婆，养你膛会僵大帮吃昌一魄惊2搏0络2魂3话/赛8剪/给32侦1页*4、狼分杆销忌终侄端椒的群实嗓际币状品态与桥客挠户闪接全触赠方船面滩，除草择率驻、痰马醉虎公善司象人高员振行宿动第没裹计推划粗、慎没坦目换标巡寿、老晃社晃胃悠且悠整爽个扒体耀系勤在啊失园效分采销浓能免力犬在乏下习降除们了桐降系价蜂促添销搬别民无米选蜂择降惹价僵是狼有巴限梢度凑的2份0裕2合3杯/聚8灾/海32患2页*5、冷如户何对提君高逆销锡售淘业饲绩成撤交循的衰第围一页位眠理妖由木永隐远陷是-舞-棍-躁-该挡公和司桶值债得旁信伏赖-砖-个-港-该骑业路务搭员当值枝得锅信读赖每舌个县业趟务离人辩员岸必槐须脖做够到屈“铲去滨他融该茎去泛的祥地学方烛”贤、格“唇会宾他洋该添会较的健人舱”牛、洗“扶干幅他偿该殊干阵的因事晕”把掩这惯一巷切谋构损成类一谢种榴体施系在滑分仪销酬的鲁终渡端台上该，颂深圈化廊与款客厅户茫的柴联唉系销读量距自袭然个上喂升2事0浑2筐3夹/送8灾/佛32蛛3页*6、经管穷理砍者秩的稠责艰任让侄每耍个礼业艺务墨员妥都皆懂宵得恒具只体歉“僚信西赖跨关硬系通”食的运内脏涵,懂延得朽业吸绩钞提哪高韵的毅方粉法支砍持颜、陕帮痕助贼业射务舒员径深概化致客途户哨联誉系业还务掩员列不梢能任与得客惨户路建迎立团信妥赖昏关圣系剑，睬必寻然以招深致汤客找户抹杀太价旱（车如备向潮地星摊庸讨验个智便丸宜储）如飘果承管脂理蚀者忍施揭加场压词力承，孙迫距使叹业巨务特员嫩与尺客撒户按展农开田讨齐价蚂还容价芝，从导逢致陕关蹦系希恶捷化业牲务达员雪也挂随留之馒失府去径存杜在写价身值管央理店者笑当谢“矮球床迷汉”2及0餐2烂3你/抬8庙/负32额4页*区馒域戒运杏作宫的舟八哗大症误组区:未隐能魂把择握剩进被入舌区毅域酬市长场据的傅最捉佳均时护机芝和战方榆式.各砖区累域埋市坡场洽之米间舒缺汗少观协图调珠呼琴应.没诵有栏周虎密优的钟实斜施刷计承划镜及浆相熄应踢的盛应棉变止措简施.未案能漆全散面穿巩唐固莲与优持粮续舟深析挖据区淘域拜市欲场.2姥0旱2贵3剑/蒸8串/面32纵5页*区藏域殊市抹场集运自作:那5煌1邻1法肚则5顾-拦-智-具-洁-五宗大痰步福骤1信-盆-设-堡-杏-一领个畅数算据件库1独-闪-归-辅-旨-一附支扫队户伍2叫0馋2贫3矩/四8尺/智32焦6页*五恰大浊步肥骤纳之吉一:市习场个调慨研提欠高宏对苹营剧销所因闭素跳的棵可认控努能牙力旁；提洲高量对摆市苍场沙机蒙会动的仗分斩辨纠能产力尘；提垦高汇对贴市躬场桨趋疤势狮的壮预衬见鄙能椒力菊；提迟高染对须市互场新风践险之的械防疮范辱能余力刮。兵狗法观：世一点曰颜度幼，画二序曰宾量扫，貌三泉曰涝数岗，符四站曰踩称尤，滑五父曰奖胜滚。廊地册生喂度谨，光度白生计量龟，梯量专生桨数屈，机数周生防称源，士称傍生雨胜该。-漂-裙-瓜-尽-亩<孙狼子宽兵告法>2油0投2释3仗/负8敌/滨32脑7页*营销环境竞争者客户企业市学场蹄调快研蜻的冬四约个疫纬恳度:稳践定招因炕素突间变刑因屿素演立变教因秘素未罗来法变迅化行告业耳内捎结要构比性持因界素2祸0添2浓3寇/迁8耀/寻32潜8页*认裳知沃区穿域堆市庆场岔的然营狼销脾环俩境(贸1己/载2馆)悦:经称济涌环傲境教旬育区水读准嫂、你职参业隔、工家读庭我人体数漠、全人龙口夕数昌和胀增施长歉率每等参，服山装疲产闯业蜻结法构现携行厚收舟入杂、勇消纲费惩结溪构处和抄指盗数闪等法雷律有和季经宇营区环样境政啦策股法造规互限削制翼和声当跨地盲职腥能米部咱门胸效顷率鲁状恭况极等社师会/文摇化翁环张境当快地猜消门费称观残念活、窝风象土撑人烈情童、寨文壳化哨传揭承晚等2律0节2艺3义/厦8悦/摧32遵9页*区衰域宵市焰场栗规劫模头与登潜旋力甜分林析菜：市企场怎周霞期拔中颤，询目圣前林所戴处棵阶盯段牧的打分印析跃：相听应脸产飞品桶和怖服驰务偏结念构股和础同瞒质喇化烧程蜘度炭：区迈域亲市席场医渠肝道欣结杠构辫和源终餐端杰业献态目状喂况碍：认铃知弟区朵域呀市膀场幸的芝营毙销学环美境(常2渴/锁2尸)吸:2乞0脊2折3玩/威8允/驾33含0页*区盘域查市陶场界的飞竞宫争愈分亲析(侵1魄/省3牌)危:竞渔争嫩者煮数拉量辛及印其狱差穷别伞程狼度走：识树别床企胁业举竞冰争沫者判踩定责竞麦争演者界的拣目趋标挑：通气常拉有估：腐目敬前堤获东利疤的郑可杏能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