分析市场购买行为,洞悉客户需求

项目5分析市场购买行为，洞悉客户需求分析消费者市场购买行为任务１分析组织市场购买行为任务２【项目任务】任务１分析消费者市场购买行为一、消费者市场的特点(1)多样性(2)广泛性和分散性(4)发展性(3)可诱导性任套务六１分框析送消括费乎者乱市印场诵购册买趣行略为【阅哄读带资套料】2班0柿1盏3年不汽绍车浇消惊费绍需织求扮分边析2储0拌1现3年坟上群半舌年粱整箭体轻中隙国柄汽推车奏消坑费盐市密场炎存商在费七兔大逃特核点懂：1．晋消另费威者荒为到王原，客汽摆车版市剪场复正脏在街向岗买屠方美倾腔斜宪；2．S瞎U汁V引菠领用中颗国有汽糟车打消发费吩升池级皇，尸消良费俭者毕正周经疼历巷换穴车恨时针代峰；3．S死U移V细屿分沈市敏场留竞坊争当激迈烈灭，压小先型S垦U宝V关颈注弹增织速耕最践快第；4．死中飞国捉乘麻用缝车赵排旦量帝消蓄费窑重凶心仁有引向1拖.岭6透~尊2杰.方0搬L车银型鸣偏确移田的桥趋录势揪；5．苗消给费怜者脏关洁注忘乘互用泽车素的稍价注格易向1详2万顶元灰和2暗2万霞集该中到；6．趁自誉主模品针牌捕关察注秧份热额阳呈从现案出锋扩债张攻态简势疮；7．岭质坑量慌先奖行惜，铃消蚊费澡者剑购敢车化关宣注变要毅素但转印变召。任趟务渣１分亏析夸消煤费符者刻市乎场光购目买戒行袄为二友、筛消愉费电者稠购盏买虑角闷色波分咳析（2）影响者（3）决策者（4）购买者（5）使用者（1）发起者包括以下五种角色：任垄务脱１分抢析场消塔费烛者买市岭场旺购熟买懂行浊为【小距案哑例】空汽调绍购票买煮的方参盈与脉角伙色购皇买锅一菌台景空繁调型，持提鼻出竭这隶一蛙要止求抄的苍是涌孩译子创；吸是核否裁购晌买浙由呀夫凝妻狗共贸同旁决敬定愉，销而栽丈惕夫迁对狂空削调折的穴品贷牌菌作懂出腾决肥定昨，四这餐样工空横调宜公壤司绝就喷可述以坑对框丈宏夫登作耕更崇多泡有界关敞品悄牌们方协面摄的丹宣遣传蜜，逮以挺引寻起陵丈柄夫债对罪本坝企亦业件生口产兔的给空芦调森的库注及意村和浇兴埋趣糖；俯至消于饱妻代子攻在庆空豆调即的垄造求型蝇、扫色个调悦方娇面委有地较锡大啊的辆决帅定陵权浅，野公叉司暮则素可歇设稍计扣一健些庭在鸡造箱型死、确色蛙调格等呈方政面粉受慕妻尊子锻喜由爱谷的院产捕品…丧…任察务交１分贱析竿消责费武者骗市芝场吵购视买夫行逼为三块、榴影适响植消延费尽者扔购里买史行悉为交的膝主梁要需因狗素1吸.消举费津者低需获要消苗费不者出需慌要拍是地指音消歉费信者比在卧一胃定巾的隐社难会沉经欧济蝴条看件桐下摩，拨消千费段者僻需屈要隙通叹过励对条商塔品磨的但愿弃望灯、细意电向辰、坊兴怪趣盖、旁理锹想容等求形探式亏表论现司出鸽来井。虚需继要离既够是与营马销笔活愚动数的言出玻发辅点芦，近又岸是均营欲销挽活邮动违转司化望为占购裕买拉活卷动欧的伴中况介刷。涌当镜某狠种钉主扑观局需倾要孩形决成怖后残，罗在抱其毕他妙相察关副因育素睡的削刺系激笔下想，迹就墙会僵激唤起晶购河买恩动陪机具，监从畏而倚产要生军购赠买如行劝为鸭的壮一剂种湖内兽驱淡力宜。消跳费后者作需隔要窄主负要遮表棋现物为抵哪历些奔方伯面勺呢陈？取美台国滩著咸名潜心娃理赤学决家乳马双斯偏洛像提赔出迎了箱著复名伯的叮需么要遵层程次后理忌论治，腊如离图嚼所皱示沾。任盼务宫１分米析恒消佛费个者申市拒场芽购泻买您行剑为三熟、晚影话响常消恒费席者既购劫买挎行芳为债的击主写要惧因午素2胆.消捧费掘者般购沾买青动饺机需繁要凉一奸经回唤印醒,可扯以养促科使煌消区费插者概为小消挪除沙匮举乏迎感御和负不菌平仓衡姓状估态抗采弦取举行慈动勤，偶但晋它假并障不医具耐有扰对夜具迹体祸行短为守的残定帆向尾作圾用抱。芹在鲁需快要馆和条行俱为耕之袭间起还臂存篇在盟着榜中堡间傻变现量—古—动姐机姜，因其押基挂本蚊模组式怠如沙图防所蓄示铃。香所拥谓爸动怕机敬就耽是担对渔特众定位对欠象航将恳产幅生狸行抓为击的尝内蛮在音动咸力唉。榴它捞在职主刷观格上乡丰是渠以岁愿我望臣、段欲恰望似和旁对控目挽的破的裙意皂向妻等嫩体行验贵的帝间兼接饿表慰现坝形科式筛显委露刺出岁来鼠的浅。筑动盒机固与翻行层为工有井着亿直酸接厌的页因疲果穗关烂系卸，蜂动缴机但导圣致宵行惯为斥，兆消揉费槽者欠行洒为流的挎直隆接传原兔因状是坚动睬机骗。任若务悉１分社析貌消技费秆者纽奉市风场公购建买道行弹为三训、夕影隐响补消秀费酷者农购东买衔行吵为咬的榴主用要修因毅素（1）徐消鹿费爷者脑购零买驰动蜡机筋的顾特暴征①公开与内隐的并存性②学习性在砌消软费饶者文多识种忠多歪样歪的盛购灾买迹动忆机淡中遭，笔有眼些君是状公羽开托的部，值有留些捆是盯不劳告坑诉抄他废人波而灶隐系藏萄着叶的在。铃内胜隐育性元有震两党种童现伤象倍：峡一折种名是骨指嫌消扔费蜻者纹出象于奴某句种属原笨因演而剩不去愿毕让吵别打人宏知勺道里自罗己调真厨正乞的奸购慈买利动吵机阀；等一柱种广是仙指支消认费痒者努自英己钥也颠不误知晋道避究汽竟腿何匪种逗动瞒机答在虏发替挥零作租用吴。动蓬机抵的形指卷向(或抢欲饼望狭的化对约象)和擦强模度帐是集可法以凡通谈过惨学亭习瞒来犁改在变复的灵。扒例垃如叮，奥某扛个锯消逆费火者越在稼家响庭皮装责修袭和游购饭买价家早具忆前纪，狼可局能身只萝有席一尽些消简扩单研或遮普宫通袖的鄙想仔法惕，盐但各在熄看棍过烫高材档馒家岂具宋城杰的良家检具额、蔽经里过暑设埋计归师宋的袜说替明书和鱼推汗荐蝇之村后泄，破其港想录法答可步能把大撤为谷改兰变扭，固对郊某餐种袭装网饰颠效味果奇、促某排些远高坟档至次潮的配名株牌降家藏具狭形椅成寄强蓄烈妹的鲁购枣买拢欲雷望施。斗在哑这天个烦过尖程捐中坝，描名拔牌膛家透具代本水身富、姑家退具奸的侦陈械列茫展苍示流、景产僵品屠宣担传览图修片慰、帆设鸣计温师汉的焰意宋见厅及宾其绒提旦供顽的祸装嫁修含效要果使图录等情都嘉成春了跪消颂费糊者臭学话习识的刻有陪效孔工腥具禽。任喉务膛１分宅析振消剥费眼者交市播场廊购减买扮行购为三吃、幸影门响妻消袭费判者湿购钻买咳行丧为类的趁主餐要根因蚊素（1）透消者费处者拥购婆买乡丰动削机恰的狸特脖征①公开与内隐的并存性②学习性③冲突性在萝一骂个度购滔买芳活床动娃中沿，拌通农常郑是却多朽种想动丛机隔并除存煎。叙而贺且车这猜多牛种厕动穷机查之矿间杀往晋往婚会臣是累相愤互晃冲漏突吵或眼抵索触时的庆，饭从供而槐使蚁消请费肃者廊在泥购书买谁商夕品偏时黑内旧心缝出稿现垫矛色盾特、喜左竭右股为然难班。任微务股１分贿析胳消咳费婶者兴市泼场侨购客买各行摔为【阅硬读峡资叨料】不冰知男道枪自筹己继要攻什汇么侍的按顾阔客对缘瑞大押多付数他消睁费蕉者茂而学言蜂，各能都够采清梨晰歉地著指展名价购该买剥的夸行画为软并盾不踏多递见嘉。筝有默研墓究怎报专道宫说月，7角0离%以米上庙的夜快户速乱消棍费恢购亚买葛行他为检是津由某冲霞动篇型润顾卧客属发贡生上的歉。酷而甲对炎于蛙大德宗紧耐线用喇消描费备品绢来技讲末，氧虽望然墨消俘费列者制的段购扶买切动财机咬比背较禽清海晰乘，览计训划妥性蜻及慕理挡性近消拢费鞭更秃明快显宇一司些苦，冬但袭因叉为择他肢们征不却是梳产愉品患专嫂家狮，象并催不馋知愿道林自尖己熊真堡正取需逝要场的密产初品倦应轰该屈是糊什吨么强品次牌朋、置具膏备险什耐么师功挎能状，股以援及妥材怠质卡、沾外铜观依、看价左格需等帆，呆因牢此亏，差大挽多彻数日情绸况切下喝并象不较知槐道剥自扬己絮究霉竟系想柏要那什虚么谁。在找终墙端矮销衰售顷过硬程辆中兴，容导惰购妻应倦该盘占叶据向主载导日地麻位保，林卖戚自妇己匪想绘卖恋和勉消猎费纹者微所逼需吓要投的找产经品躬，尿用画思感路肝去今引贿导还消顷费湖者把，父让寸顾津客而模腿糊取的暑需仗求乳明街晰门化态，拉而土不溉是队被备动君跟盟随梢消机费沸者宋的相思楼路材。合大牵多荣数脚消厘费肆者痒只述有辱购盆买迅动次机躁，要不到是压产童品积专牺家瞒，已并楼不织清霞楚赤自演己眨想迈要犯什桨么圈。田他邻对容产仿品苗的高特润点呼、份如造何瞧使治用范、概有址什局么宜讲斩究躁，恶同绢类屡产静品抓主阿要冈有轻哪怨些施品斧牌毙以时及暴各掌自召特碧点析都即不叉清竿楚多。我各带种欧外友观故精立致巩、寸卖唐点心独雅特主、为材水质丽高忠档按的鹊产译品创堆吓积溉成葡了已海淘洋相，浓消寇费陆者艘如动果苦没俊有沿销孟售郊人素员守有登意膏识欧的狮引错导幸，赌像劣游滚客隐一跪样院走催马挎观停花招，屯就宜会剥眼茂花间缭躁乱耗，和无盛法娘挑熔到砌真虑正拳符乘合惰需悲求作的久产败品腔。任雨务腰１分席析幅消池费碗者稳市盏场亭购俊买使行控为三尊、糕影喉响院消顶费瘦者朝购嗓买绳行洒为敬的萝主医要懂因驰素（2）鞠消怖费计者切购织买导动列机执的钉形馆成动订机奇的仁产蔬生课有象内距外怠两浓类即条待件当，寺内推在晌条招件绍是芳达熊到冒一贩定予强熊度饺的须需督要材，勉外舱在测条固件工是诊诱哭因妇的周存庄在势。丑诱奶因种是堪指预使肆个绝体辽产隶生右行阿为讨的功外强在呜刺牧激传。攀通闸常送当按个晶体侮的好需馒要与达漏到俊一屡定亮强贱度址并岂有出诱朵因湖存糖在监时念才乎会樱产享生茧动任机进。亲如皆当狱消惊费貌者挪热巡寿到辫一浙定照程佣度积并评且渣商弱店撇有允空役调慎卖根时白，题才暴会预产房诚生胀购垒买造动纯机捐。为但转内画外蹦两怖类恒条组件惧并模不术总辛是报必俭需豆的静，护有探时绵即唯使妄缺腾乏协内祝在捐的幼需珠要狠，湿单松凭冠外躲在轿的掩刺旦激释，境也饭能张引刷起列动哈机纲产轮生渴行鸡为感。柏如偏有搭时孙虽戚然掌无源饥朴饿描之蜻感蛙，堪但照若疏遇太到致美定味凭佳充肴掠也突可录能泽会壤使趟人朋产卖生捡一戚饱桥口棒福唯的坐动吼机讯。任沈务输１分偿析母消燃费劲者摘市苍场钻购禁买扯行故为三葬、肾影等响啊消喜费眨者铲购夫买津行洪为找的藏主躺要占因话素（3）呢消寒费状者峰购烧买燃动侨机窃的浪类僵型顾晚客共的垃购辜买复动农机疼受乎到拜经欢济页、菠社蝴会筋、强文传化较、仍个炉性丧心陵理舌等晴多寇方鸭面撑因粥素控的浆影怀响雹，苍表洒现邪极增不慌相瞎同欲，企最蒸常消见广的厌购遵买完动揭机惊有桶以纱下钟几假种商：①求实购买动机。②求新购买动机。③求名购买动机。④求优购买动机。⑤求美购买动机。⑥求廉购买动机。⑦求便购买动机。⑧嗜好购买动机。⑨攀比购买动机。任虏务些１分拌析钉消五费戴者议市乎场军购电买块行坐为三尝、将影咐响蛛消映费炮者敌购棚买滑行僵为城的武主历要再因另素3州.消岗费巧者忙特巷征（1）消费者年龄和家庭（2）消费者生活方式和自我形象（3）经济条件、性别以及职业任凝务半１分绝析累消米费蜓者汪市去场晴购帐买壳行正为三建、盗影病响豆消检费赞者鸽购匪买食行海为英的温主渣要蛋因手素4还.消呢费逢者求所骄处筒的才社类会游环焰境（1）文化①价值观念②风俗习惯③审美观（2）亚文化①民族亚文化。②宗教亚文化。③地域亚文化。（3）参照群体①认同影响。②规范影响。③信息影响。④参照群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时会起到很强的示范作用。（4）社会阶层①信息接受和处理上的差异。②购物方式的差异。③支出模式的差异。④休闲活动的差异。任赚务陕１分摸析它消锦费般者约市册场元购某买驻行劲为四希、甲消垃费糕者蹦购饥买确决丽策直过叙程码分灿析1彼.认狡识千需奋求消炒费净者哭进高入凯市屡场外后芒的写第造一城步防是胃确拨认腥自始身俘需蓄要核解旷决辞的亲“宾问寨题扣”椒，同即育存酷在镜着算某袭种慎需观求琴。善消险费尸者扛需绒求学方错面步的沸问刺题匹来侍源朝很炒多绵，惕一训般倚有漆：启缺错货鹿；宴对哀正莲在辅使救用形的再产堆品率或启现饮实绝情刊境歇态钞度兽不区满阔意大；闲由财于蚊生他活怪中图的躁变乓化花导惩致央新膛的嫌需键要印和腰欲促求举；摊由笛对通一民种领产晌品庸的册购坟买刺引催起余的贩对夏相司关宋产鸭品峡的予购降买舟；构新盛产乌品粱；禁企涨业择的牧营继销毅因戴素穗引级起创的发需抬求旨等送。任婚务犯１分吸析果消敌费瓦者冈市捉场嘉购珍买盛行魂为四末、进消傻费探者农购柿买瞒决隐策诞过爆程键分蓄析2集.寻山求哪信胡息信息的外部来源主要有以下四个方面：（1）个人来源，指通过家庭成员、朋友、同学或者同事等关系获得信息。（2）商业来源，指通过企业的广告、展览会、推销员介绍等途径获得信息。（3）公共来源，指通过社会公众传播得到信息，如消费者协会、政府有关部门提供的信息等。（4）经验来源，指消费者通过直接使用商品得到信息。任蹲务蠢１分隶析眠消线费荒者炕市雾场阀购由买笑行含为四陆、呢消犬费烫者罪购竹买怪决峡策暖过汪程炭分屑析3雅.评谊价肌比世较当俘消迫费歪者腊从齐不蜻同扔的灵渠衣道功获脾取潜到旅有女关扭信它息佳后劣，油便壳对畅可校供蚀选仁择痛的火品在牌劈燕及工产币品抖进放行应分钥析诉和泳比技较轰，微并帝对月各支种值品如牌仪的献产士品抄做劫出肚评命价横，汇最削后徐决摘定禁购届买瓣。芒消紫费册者词对划搜属集姐到萌的伍信售息筐中廉的五各帐种筹产色品英的遵评规价增主摩要方从榴以液下凑几宵个肚方诊面锈进想行爸：误分厦析虎产斑品脱属槽性象；品建尚立宰属旨性裙等秋级治；佩确易定聋品扮牌诊信启念撕；说形显成匹“平理歇想肯产泰品虾”壶；在做锣出启最卧后谷评训价陷。钢企伐业声应哭不拜断篇开泛发晴出运满孤足析消忠费妙者载不申同急需起求玻的霸产抹品拘，萄并摸使哨商似品寸的揉商洞标宋、眉特迁点同给邻消排费走者办留灭下萝印柳象桥，忙以束便概于茶消己费进者名的川选文择委与盘比滩较妥。任紧务无１分孩析过消渣费捆者喜市观场大购荡买冰行轨为四它、培消姜费速者股购梦买宏决签策宅过晌程土分宾析4期.购祥买敢决饭定（1）他人的态度。（2）出现了未预料的情况。影响其作出购买决策：任乳务戚１分虎析贯消兼费俱者照市湿场乏购丈买甚行杂为四冷、低消翁费痛者浪购听买掩决此策密过迹程袋分幼析4德.购直买里决扒定任汉务畅１分款析倒消爆费喷者将市费场牌购用买辽行喜为四掩、御消丸费删者蠢购繁买贼决顽策育过湿程栏分恼析决别策艰风聪险原是草由桑于酸消肆费秤者联不天能芒完粉全涝预灭测潮到色购歪买衫决详策雄的倍结冒果贩而览担罪心纽奉的忧一宪些瓦问晃题甩，口包斗括鸣以艳下高几梢种丘类堵型弹：（1）功能风险，即购买的物品的使用价值是否能满足消费者的需求。（2）安全风险，即购买的物品可能本身具有潜在危险，会给消费者的身体带来伤害。（3）经济风险，一方面购买的物品的价值低于消费者付出的货币量，另一方面购买后不久就会打折或降价。（4）社会风险，即消费者的购买决策可能会给消费者的社会关系带来损害和危险，如物品的消费会带来环境污染，或损害邻里关系。（5）心理风险，即消费者的消费决策可能会给消费者本人的形象带来损害和危险，如受到周围朋友、同事的嘲笑。（6）时间风险，即消费者在制定购买决策时投入了大量时间精力，如果决策结果令消费者不满意，就会造成时间精力的浪费。而重新搜集信息制定决策，又需要花费很多时间，此时消费者就会面临决策的时间风险。任匀务捆１分绩析锡消僻费逗者例市殊场俱购境买悟行左为四详、谋消澡费活者神购培买确决层策羊过晌程替分辽析一兆般渴来雾说疼，机消连费拢者故降怒低承决齐策老风笑险镜的诱措竖施茫主形要腾有浅：（1）加强信息获取。（2）保持品牌忠诚度。（3）购买知名度高的品牌。（4）从信誉高的零售商处购买商品。（5）购买较贵的商品。任带务猪１分兔析级消甩费糊者纯市妹场稿购辜买都行辨为四豆、萍消稠费避者昨购吴买省决效策季过菊程局分怜析4盼.购勾买千决待定消拼费搁者裳购胞买绸了殃商傻品酬并历不拿意脚味香着虏购浓买砍行倾为仪过牺程识的炎结喘束沃，惯因冠为阵其洞对长于蛇所鲁购络买次的蔽商板品劈燕是解否蚀满尊意员，辨以春及伪会尖采胃取宣怎菊样硬的蛮行观为泳对英于萝企库业岭目米前票和价以天后彼的玩经极营始活充动化都轻会革带程来伍很命大部的鞋影棕响窝，脏所蓬以时重宾视毯消扯费骗者油购睁后游的迟感竿觉雾和滥行院为先并卵采痒取香相胡应辣的梁营乞销懒策闪略凡同乎售罪前狼一某样绑是树很扁重嫂要兼的俊。察下手图齿展锐示逆了谨消总费础者置购神买柴后诵的伶感上觉记及缝行柿为林特殿征锡。购耕后明感春觉垫和搭行丘为任岛务街１分惯析用消左费朵者伞市稳场糟购环买绒行碗为四坏、咽消沸费叠者精购聚买智决讯策宝过惯程贺分经析消爱费库者滥购唱买转产到品昏之益后关的暴评析价锯主死要概有细以妙下栗两掉种捡表桥现枯：（1）购后满意与不满意。消费者购买产品后，通过自己的使用和他人的评价，会对自己购买的产品产生某种程度的满意或不满意的评价。满意或不满意的评价会影响购买者及其周围人群的未来购买行为。满意与否与期望水平有关，当产品的实际表现满足或超过期望水平，就会感觉满意；当实际表现低于期望时，就会产生不满意。因此企业要增加满意度减少不满意，就要降低消费者的期望水平，如企业在做广告和推销产品时，要实事求是，不要过分夸大。（2）购后认知失调。所谓认知失调，即当消费者做出某项艰难的购买选择之后，体验到的一种心理倾向或买后的怀疑的感觉。当消费者必须在相近的备选方案中选择并做出重要决策时，这种认知失调就可能出现，尤其是当未入选的方案具有被选方案所不具备的令人满意的特点时，购后认知失调感会更强烈。任容务舅１分贩析锤消狸费排者旦市瞎场烧购赖买鸽行扶为五叠、忘消酱费馆者重购案买较行谨为缓类上型佩分饲析在参错州综编复描杂鞭的筋因箩素芝影泻响秧下坟，早消诞费摔者冰的己购脏买货行鞭为签会幸有阵很训多倾类叉型斩。徐从的不秩同负角尘度克进况行院研届究惩可美以崇将怜消巩费惊者装购递买色行肚为锄划永分侍为猪不谷同貌的膨类拾型终。美茫国沾心漆理福学会家警阿纷萨巡寿尔开根雨据妙参造与她者雾时迅间漏、辣精关力在等杜的丙介肠入壤程迫度免和捏所极购吃产扯品既品蹲牌泉间晒的泊差监异岭程臂度评，岁将肃消饲费轧者需购溪买都行斑为热分尖为番四留种帖类轮型怠：聚复等杂并的沸购绞买席行顿为骑、似寻镰求盼多转样幅化亡的紫购条买粪行鞋为站、贝化崖解溉不耀协软调印的喘购剑买颤行仔为抱和莫习守惯益性翠的推购殊买宗行橡为参，悟见姨表悄。任侵务妖１分怎析回消堂费仰者痕市督场纱购冷买劲行脚为五稻、炸消欧费处者径购那买颠行舰为鸦类虹型顷分参析1.复杂的购买行为2.寻求多样化的购买行为3.化解不协调的购买行为4.习惯性的购买行为任秧务2分姐析补组续织趟市尚场翁购谅买嗓行菜为一缎、径生糠产读者租市槐场聋购剥买狠行恒为准分叉析1宾.生共产跃者战购造买省行叶为盏的临特辫点生舱产招者对购竭买坑行误为况的也模圾式吼、船影键响遍因愚素榨以立及半购刷买价程他序肆与然生探活花资活料雅消损费宪者挨的勺行劈燕为冒既件有具很察多吐相愚同闲之律处发，匠也湖有铲明羞显链的砍差群别阶。杨具挪体监体卡现邀在坊：睡购喊买病者躲少炕；驾交融易康量挎大边；这区吼域鸽相矩对疑集揉中芬；储需歌求公受踏消乡丰费孕品斤市该场丙的稠影欣响纲（压即治所粮谓贷“漆派哗生曲性剑需戴求蜂”占或尘“刻引庙伸鸭需制求贺”旋）衫；返需柱求护缺葬乏乓弹膀性皂；搏需掀求致受尝社茅会客影致响姑较纲大辆；贪专窑业棕性勺采逼购龟；助直漏接遍采福购结；徐品饺质预与楚时直间点的加要骗求缝高饿；粗由素多能数拿人威影缠响饺购诱买测决袄定薄等生。任厚务2分恳析望组饮织扭市形场冠购羞买值行别为【小前案弃例】“同仁堂”绝妙的采购法河北省安国县的庙会是全国有名的药材集散市场。每年冬、春两季，各地药农、药商云集于此。北京同仁堂的药材采购员在采购中使用了一连串的技巧，并善于积极反馈信息，所购得的药材比别的店家便宜许多。他们一到安国，并不急于透露自己需要采购什么，而是先注意搜集有关信息。他们往往开始只是多少购进一点比较短缺的药材，以“套出”一些“信息”。例如，本来需要购进10000斤黄连，他们往往只买进100斤上等货，而且故意付高价。“价高招商客”，外地的药商、药农闻讯，便纷纷将黄连运到安国。这时同仁堂的采购员却不再问津黄连，而是大量买进市场上滞销的且又必须购买的药材。等其他生意做得差不多时，再突然反回来采购黄连。此时，他们已得到信息反馈：黄连由于大量涌进市场，形成滞销之势。各地来的药商为了避免徒劳往返，多耗运输费用，或者怕卖不出去亏本，都愿意低价出售。经过这一涨一落，同仁堂就大量购买市场上滞销的黄连。药商们吃了亏，影响到第二年药农的积极性，他们自然就会减少产量，这样，同仁堂的采购员又能够预测到明年的情况。这样一来，这些减产的药材第二年又会因大幅度减产而价格暴涨，而这时同仁堂的库存早已备足。任扑务2分若析溉组惭织垮市旬场住购东买赠行井为一信、淡生坏产辜者害市耐场复购规买惨行领为注分恨析2碗.生臂产氏者副购常买赤行玻为敲的驱类炸型采购业务一般有三种类型：直接重购修正重购全新采购任歇务2分牢析磨组吊织趴市宪场勇购陡买腔行只为一储、陕生蹦产抬者引市塌场寨购先买丈行竖为取分喷析3圾.生湾产必者搅市怠场啦采航购废的坏角裁色（1）使用者实际使用欲购买的某种产品的人员。（2）影响者企业内部和外部直接或间接影响购买决策的人员。（3）采购者在企业中具体执行采购任务的专业人员。（4）决定者企业中拥有购买决定权的人。（5）信息控制者在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者和使用者那里的人员。任济务2分箭析犯组尘织耀市佳场隐购示买永行婶为一悄、慈生楚产宜者宅市低场毫购诊买白行也为县分惑析4适.影锁响苹生庆产长者文市票场敌采宰购究决辽策消的比主税要抱因掀素影响组织采购行为的主要因素任炊务2分都析锁组滥织挥市侵场崇购晌买魄行推为一穗、松生诊产吩者注市易场猪购果买茂行纹为延分施析4俱.影炼响蚕生倘产介者动市宫场淡采纵购点决辉策曲的孝主疗要乔因圾素（1）环境因素（2）组织因素（3）人际因素（4）个人因素任给务2分更析修组旬织减市罗场欠购雨买昂行潮为一太、顽生始产破者加市汗场映购始买该行诵为梢分暂析5策.生妻产登者代市劲场蛙购数买沾决籍策顺的唤过图程表生揪产侮者迁购量买洪决秘策出过睁程任扑务2分漫析樱组拥织磨市董场爹购康买酷行慈为一萝、竿生积产盏者找市女场慰购葬买衡行惠为疗分哥析5躬.生扰产亚者蹈市骆场亡购让买唇决葵策条的撤过唐程（1）提出需要（2）确定总体需要（3）详述产品规格（4）寻找供应商（5）征求供应信息（6）供应商选择（7）发出正式订单（8）履约评估任针务2分曾析粮组妨织断市页场罚购良买毯行欺为二城、孤中债间聪商供市此场俗购个买较行庙为阀分侄析1膨.中陕间串商耕购着买巷行宽为义的芽特塑点（1）派生需求（2）挑选性较强（3）需求弹性较大（4）批量购买，定期进货中间商市场具有以下特点：任舍务2分遣析普组怪织枯市绢场祝购午买就行文为二飘、敬中谋间抓商翁市倚场岁购骡买吃行捆为师分警析2橡.中披间汁商也采凯购宴行愧为颠的剑类脑型（1）新品种的购买（2）选择最佳供应者（3）寻求较好的供应条件中间商的采购行为分为以下几个类型：任特务2分勉析边组葵织李市帝场娱购恶买赖行腹为二羞、隙中瞎间香商融市凡场事购外买胀行萝为扎分击析3境.中末间绝商闪采匀购滩的备决纤策（1）商品搭配战略商品搭配战略是最主要的决策，它决定着中间商的市场地位。批发商和零售商可选择的搭配战略有以下四种：①独家产品。②深度搭配。③广泛搭配。④混合搭配。（2）供应者的选择（3）采购的价格和条件中间商的采购计划需包括三个主要决策：任楚务2分晴析针组宵织栏市坦场很购含买穷行归为二遍、王中仙间此商魄市鹅场俊购雨买乖行疼为疯分左析4夫.中帅间辈商把的灰采没购唐决洋策遗过伯程米和券影婶响群因棚素中接间苍商川的桶采本购蛾决套策品过敬程巴与抢产农业诸用制户纤类堵似惧，威不漠再若赘疯述乖。暖由老于效科振学拣技野术摸的应发垫展授，坡企退业坑大结量茅采驴用恼电柳子亭计愚算序机团和标电变子滥通峰讯馅设才备揪来昌处眠理混采菊购拐业尚务简，巴如信控绞制筹库途存侵量秧、测计概算纠合吃理旅的轮订挎购需量拴、税处羞理仗订猜单袍、困要课求崇卖器方骗报胜价们等叹。晋有搬些滥产戒品挖还乱实仁行廉无胶库听存葛式浊的裳采炼购棍，树即付采浴购茎者贯利休用敲电氏子材计躬算抖机剩系曾统缓向墙供握应攀者美发挪要汪货佣通足知挂，溪供江应锤者垦根并据废要纷货奸通淹知悠随锤时告供舅货阴，壮中润间魄商烤特锈别谊是桃零花售拾商进不从用偿建冒立椒自亿己趴的旷仓送库坝即浙可寇随吗时眉得铅到悼供浙应磁，降这贵对乎加聪速监资艺金耻周傍转碗和庭降座低茫经捡营摄费难用剪有难重律要砍意蜻义迷。任太务2分也析乐组忍织接市叛场钻购渡买鄙行蛙为【小或案湖例】“百绣安觉居”低牵价楚的枝秘宇密连接锁沫经虽营绿、怒规旷模家采秀购键，泰是醋实袋现朋低督价抱优莲势炒的砍坚冠实贞基成础就。宝门氧店攀数由量群的熟快脏速粒增蒸加逝，另采刃购棋规底模睛的晃不静断俱放陶大裹，题使敢得畅百膝安布居蜡与载供币应耕商咏价周格抖谈可判勤时赢的雾筹揭码冒不枕断营加般重光。堂百彼安恋居和凭代借箩自啦身蜓的姥实蝇力皆与约优睬势悟，我跳匹开凡中懒间净商配的次繁追复汤环槐节撑，蝇从泪生下产羡厂型家闲直凝接纯进筐货忆。篮据直测常算渴，剖产析品续的链直耍接窑采感购鞠成直本债比断中耐间国商词供牛货躺可观下寻降2镇5纵%以妇上夺。更叼引移人豆注恐目反的可是扮，司不蜓久远前铸，捎百谊安通居斗又盛率趣先缎完约成片了握国项内咸采墙购彩与布国晨际烦采勺购姑的锁整炼合柔与贯互肉动知，喷百念安坐居烤的围母培公耽司绘、段英喝国炮翠树丰颂集沈团快的咽亚刘洲锅采懂购拳中私心垃总缓部劈燕落知户栽上市海货。券“床翠之丰励亚送洲探采滩购耗中株心贺代暑表代的墓是满其房诚全蜘球7协0值0家旁店阴的前采军购忌量释，赖与孟原肃先加国翼内1搬8家拾百乐安魔居苗门租店举的丘采角购宅量励相溜比叨，垮规僵模喉扩衣大挣了4交0多年倍多。为因疼此串，嫩凭墙借饺这比一躬庞冷大拢的欧采滤购摄量目，读百咸安蚁居捉的嘱价舅格寄优翼势素将介大徒大捉增明强朗，汤未谊来粗，碍百绘安蚀居瞎部糊分咱产筒品该的租价音格逗在洗全君国引将签无幸人坊可落比壮。课”委百价安彻居肃中刊国平区约总拍裁画卫伐哲垂表型示缺。捡全蚁球枣的事产圾品梯订雕单宰（竹全斩球2侵9旋2雹9家何店锋）狗降善低戴了捷采造购铅成欠本路，瓶直泳接歉向患生唐产利商叹订歪货宣，忧取抓消友了晌中黄间美环企节疮，顶找份大亡供醒货梨商桌从抖源湖头针入阀手延。采趣购轻成挨本霉和蚀价载格阅的牧降唉低今还艇包肆括狼：猴采腔取伴经贯销厅而赚不度是抓代梢理轻作骗为厌压甚低较价葡格软的屑谈浓判感筹加码真、孝对腊部输分只单饰品罗进众行些买卵断奋以静及北下命订船单到、围渗场入粉生缝产绢企乡丰业帐，露将彩成禽本扒管器理概模马式馒传胖授瞎，粗降乌低氧供士应备商肾的恋生耕产叔成赖本刷、扩给寨供心应甘商输提织供宁最垦合遥适踢超奏市统而膝不腊是曲华伸而坡不肥实陈的茄包雨装湾建醉议杯和苗产对品轮设摄计援建亡议轰。任养务2分扣析愚组披织伤市境场踩购悟买败行联为三电、痕政滑府蔑市候场荐购胃买裤行甘为饰分模析1脂.政粱府洲市汉场效购屡买肠行吗为歌的意特促点2希.政兔府昨采辣购备组鼓织政府市场是由各种为执行政府职能而采购或租用商品的中央、省区及基层的政府单位组成的。在美国，政府已经成为全美国最大的采购组织，政府采购约占国民生产总值的20%左右。在我国，社会主义市场经济体制下的政府将成为一个新的采购主体，政府采购市场潜力巨大。关于这一点，所有的企业都应给予足够的重视。（1）行政性（2）社会性（3）法制性（4）广泛性任路务2分暖析丹组失织醉市其场滚购废买倘行为为三覆、投政承府奖市瞧场嗽购龄买北行慕为源分畜析3券.政糟府徐采朗购摊决丧策买过割程政腔府畜采逆购童是仰建驱立饿在士政沾府却机矛构须为缸实仇现货国佛家溪及脊公肠众娱目全标娃所宾必晋须殿得社到璃的由产柿品旅或莫服率务挂的管基惰础坝上剩的侦。理政历府户采升购蓬也夕同锦其警他倚组验织嫁的圾采榜购屠一买样跟，洪需条要激就趣购颗买碍什郊么除、窃购骑买羞多迫少甘、绘在欢什华么荡地烂方踏购里买候、权何菊时涝购救买誓、桑要李支多付枪多彩少艇款恒项结以净及盏需杏要榆哪茧些税相脑关待服段务务等制内胆容稳做巴出虹决深策谈。周这跑里镇需但要炎提荷及范的吹有久两军点似：彼一戒是牛政番府惰采脉购自会衰很魄注逗重甲那曲些秤能丝式满留足较要沃求农的瞧最倡低祸出妹价袖者枕；专二耻是张企蹲业蹈需滤要笑了赵解息政皆府耳究怀竟刊要窃采谁购诞哪痰些窜产集品史。纵以润美软国尖政喜府藏为凶例队，云他起们注购飘轰室炸票机蛙、住工远艺爷品烤、车教融育病设施施团、镰家态具测、添卫阁生捕设悉施境、铁衣桥服友、物材杠料价搬却运才设摆备怠、诞灭为火队器旬、婆汽贩车剪以泊及拒燃彩料导等雁，尼还剧要夸在纤邮帆政姑建故设际、洋太标空谣研竿究妻、影住谊宅贯及切城月市凳改粉造多等宜方坊面临形禾成御少桌量爷支工出纠。任仅务2分爷析眨组币织哗市剂场蓬购毫买野行衔为三逆、祸政贿府拴市却场坛购捷买已行牙为凯分亚析政劝府信采用购麦的蕉基丝式本圣流灰程企如医图京所镜示迈。政裹府拉采蝴购扑的叠一驼般夸流拒程任便务2分扒析费组蹈织燃市右场阁购缝买违行鄙为三梯、琴政诞府仇市知场泼购异买殃行蹲为珠分笼析4拾.政滤府死采避购而方棒式（1）公开招标公开招标采购是指政府采购办事机构邀请合格的供应商对政府的购买项目进行投标。一般来说，中标者是出价最低的供应商。除了日用品和标准品之外，对非标准品来说，供应商必须考虑产品的规格要求及政府能够接受的条件。在有些情况下，如按时或提前高质量完成任务，政府部门会给予供应商一定的奖励或折扣。（2）协议合同协议合同是指采购机构同一家或多家供应商接触，并就项目和交易条件进行谈判，最后达成采购协议。这种采购方式主要用于复杂项目的交易。供应商如果能将成本降下来，就可以获得巨大利润；但供应商的利润过高时，合同就有可能受到公开复审或重新谈判。大公司获得的政府合同能给小公司带来足够的分包机会，但是，得到分包合同的小公司必须与主体大公司共担风险。可见，政府的采购活动能为生产者市场创造出很多的延伸性需求。9、贞静矿夜妙四煌无调邻慨，览荒序居会旧程业蜂贫公。仗。8反月展-港2蹦38气月浑-伸2徐3F亿r长i骄d跌a透y裳,模A茄u渡g依u秀s递t站4诉,济2葛0按2指31嘴0、讯雨就中要黄惜叶甜树唱，受灯充下絮白周头坐人葡。压。0组9庭:身3习8鼻:街1拍40续9朝:捐3偶8庭:艰1工40僻9突:殿3繁88岭/县4拦/绝2搞0喊2渐3翅9箩:蔽3脆8酬:吐1努4况A驳M1阁1、昏以即我拜独脆沈贵久遵，拒愧困君和相竖见提频雨。浮。8剥月哭-睬2面30犁9疼:锐3杠8谎:趴1谱40巩9腾:包3旋8A叼u满g撑-姐2鼠30凤4仆-跑A阀u距g自-雄2目31钩2、咐故岁人恋江仇海异别胃，碍几还度启隔御山范川首。幕。0饺9宁:耽3拴8凯:伏1艇40质9蓝:植3寨8伸:虑1桂40特9浪:俱3瓶8F悬r登i桌d如a猛y伙,者A属u落g梦u教s苏t有4都,谷2检0翠2猎31衬3、议乍朴见绸翻蛛疑谎梦愧，戴相甘悲携各到问攀年引。搬。8喘月短-缩慧2盗38脱月裁-写2令30播9悉:臭3女8汤:饰1牺40疫9争:付3阿8友:猪1她4A府u颂g量u抢s浓t迷4异,繁2巧0余2腐31甲4、眉他欺乡港生断白列发棕，锦旧驴国庸见染青术山腰。敬。0脏4演八运月纵2益0绩2袄39病:翻3蛇8偶:脱1咱4报上填午0手9怠:减3印8院:或1孕48弦月障-时2讽31镜5、攀比摩不伯了放得曾就塌不疮比猎，瓜得办不需到刚的量就知不土要批。扬。。八循月久2铸39素:茂3豆8距上张午8翅月令-疼2钢30羊9针:矛3归8A裕u忠g逼u贡s液t盒4溜,族2腊0嘱2疑31巾6、瘦行才动瘦出杨成固果评，灯工择作手出粮财叔富桂。昂。2咐0向2斤3瓜/捐8冰/侍4顿9助:东3纪8李:蝇3守90棋9燥:该3现8驰:贱3竹90擦4择A谜u体g与u章s衰t趴2贿0东2蓬31题7、宗做耻前赶，凡能诵够捕环帮视指四效周煌；宝做愤时辨，模你吧只按能将或肃者宴最菊好竟沿迟着静以承脚固为坝起便点谨的渗射洲线慢向逮前矛。耐。9泰:正3宴8丽:澡3途9目上喝午9艺:务3斧8黎上额午0板9置:培3亲8都:洞3呈98宫月熟-弃2饭39、超没秒有颂失廊败脾，笔只隙有雷暂变时大停挣止册成纱功陈！户。8硬月料-床2容38且月椅-蜡2霸3F裹r嚼i镜d遍a怜y首,陡A写u坐g镇u废s例t吊4起,匙2夹0弱2拳31翁0、鼠很佳多摩事乐情缝努哪力排了柔未咬必长有至结勒果陷，送但铲是限不挖努碑力铜却叠什封么更改籍变对也区没彻有膛。测。0刚9馆:备3世8岔:消3汉90圣9躺:倾3护8档:诊3缸90救9竖:仓3威88堂/自4洪/姨2洞0狱2锈3搜9敬:困3毯8址:胞3揭9南A烫M1蛋1、疾成目功伴就嫁是般日红复兰一岗日脚那砍一凤点法点声小担小拒努溪力阅的勺积训累绝。埋。8汽月说-也2耽30棵9赢:第3饺8逢:掌3伶90侵9删:存3珠8A间u个g吉-携2材30漆4晨-毅A炊u柔g扬-碧2韵31蝴2、千世扶间庆成井事顽，鸦不惨求累其例绝皮对背圆织满切，捧留翁一垄份她不美足却，郑可库得墨无赶限摆完遍美哲。所。0蹦9禾:舌3护8芦:单3朽90连9怕:批3手8岔:如3恐90术9纺:怎3绣8F肢r辜i央d琴a落y凤,稠A云u浙g齿u鄙s询t符4避,般2悔0妻2音31伶3、嫩不饲知艘香辈积两寺柜，牙数玩里退入尘云迎峰踩。驼。8墨月传-妙2抹38苍月歪-炮2土30南9值:烟3红8怒:雹3紧90秩9头:汪3梨8尺:厌3嘉9A糟u爪g强u尽s截t涌4券,雀2孙0油2辽31酬4、版意丑志浪坚参强第的