ICT市场营销概述

ICT市场营销湖北公众信息产业有限责任公司2008年3月销售是现实生活中最残酷，也是最伟大的职业实践是检验真理的唯一标准案蹲例旬分散析—呼—团障队摸营踪蝶销搭与吊客迈户贫决帅策摩链客询户晒关虽系尸系橡统爷项玻目捷炒科借公屿司陈币明简楷装中初国觉区企总袍经共理周碍锐工销继售蜜总犹监林叉佳造玲老市双场鸣总饼监方林威旬客色户愁经回理肖卵芸梢客永户晴经愿理经村信伸银管行刘穷丰歪行革长崔缎国验瑞筛分笛管巩副旗行胜长涂康峰步信洲息可中登心休主哨任肖足晓背明故市炸场耀总符监常责仪缺财膝务绘总姿监陈居刚最工蓄程炊师竞鬼争恼对嘉手绵惠受康切公乐司骆遵伽哥（含操退盘救）链销柿售揭总握监★遣搞忧定列关痕系戏★林拆嗽分忌合柄同★导二庆次丑招脖标揉★尿党滋委州决魔定金希主房诚任缘瑞外恼部匹专睛家国倒锋曾行聋长邪公麻子工帖会木主雅席驴党蜡委颈成锋员吕秩传梨国匠银子监洞会案荷例洽分贤析—品—优蚁秀夕客掉户芦经个理伯素粗质方恒威咽用唯销帽售尽技单巧逢弄烤到他赵鸡颖塌电搁话涂号贡码借确口枯、汪诚越恳进、看暗然示收基集枯资剥料戴，队与奔人悔打敬交细道厅（感涂耽主威任槐女念儿概、隐何貌玲侵）案虏例混分石析技僚术向驱努动产遭品旅驱担动服协务景驱鹿动“潜兔规乐则”驱魄动私，续即献利贝益胜驱南动资牌本满驱铅动☆客鸣户散关尚系穴是扩必趴要贞条填件舰而炭不荐是王充黑要阀条垃件☆关婚系谎硬五、亿绝欲活偷能臭屏肥蔽电竞盈争参对挣手狱的浓核血心寇竞胆争读力客伍户款采饶购五狡要涂素需求价煌格价检值信握赖体赔验需欺求是胸客振户工采拥购专的壶核贪心系要可素准，熄它爽决摩定迹产从品谣对乐于陕客缠户静是吴否勺有价暑值，及价捧值拖又痛决冬定柏了价驴格。州同杨样尽，蛙企绘业叙也卡只浓会哪针猛对统有注需似求染的泉客慢户肤进欺行妹宣轰传料和峡广由告低，仁而填客蒙户威的体透验才躲能席够绣建逃立灾起偏长若期豪的信凳赖关壶系事，夹这驻就鹿是客叙户档采右购张的纵五艘要鸡素，易销半售独就遭是霉满叠足梯客星户旗这戚五滨个智要丹素克的掠过抚程液。拓饲展积客适户六哭步厕骤—捆—客械户趁分以析客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺跟进服务发贼展缸向砖导：最语了棍解铃客龟户衡资坟料北的朋人津一嫌定猛是俗客疫户怕内樱部搜的扁人江，睛向份导慕是便客迎户捏内掩部茧认助可猜我拜方镜价赠值絮愿碌意晶透肿露局资洁料难的颗个肥人怪。占在宣发妹展雀向币导弦时曲，借应经该串坚煤持锄由先朗易众后撑难、由碰低卡级继别窄到默高味级风别、由构点吸到病面的串顺婶序碗，扛逐纸渐扣在敏客争户煌内叹部衡建咳立宝起执情堂报卷网革。在麦没屈有您销逢售惭机咐会诸的报时勤候颈，丈销邀售罗人王员蝴的掌重匙点暮就窃是完维较系乌这蔬些财线奋人长的怠关馆系粗，烛逢投年侨过拉节锹发抛条均短告信嘉、印寄颜贺后卡香等拒就山可遭以耻低教成单本悲的蛾维超护捕线罚人渴关抗系乓。开倍始取标腹志：锁介定富目讨标盈客像户结厅束疤标旱志：判扎断品并仓发乎现描明告确白的宁销外售孤机辫会拓较展咳客稻户六灾步呜骤—断—客紧户晓分袍析客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺跟进服务收脱集贼资除料料：客普户勇信眨息味包袭括客毕户磁资讲料和客新户腰需柳求两惹个损部烈分猾，洋客限户递关系心警需达求,而段需孕求押会蚂在咏采包购抬中肠不做断停变嚷化胳。客毁户橡资贷料傅通勿常唐情轧况括见稳下林表棕：开赵始游标促志：锁浓定仅目辟标脚客疤户结牲束集标京志：判衔断辽并盼发扔现弟明建确盾的脸销揉售盆机杏会拓购展妖客坦户六蒜步主骤—押—客凑户汽分熄析背景资料

客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等

业务范围，经营和财务现状使用现状

同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况

产品和服务的用途

客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料

与采购相关的部门的职能以及领导者

部门之间的回报和制约关系个人资料

基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等

兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志

行程：度假计划和行程

关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料

竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度

竞争对手的销售代表的名字、销售的特点

竞争对手销售代表与客户之间的关系拓究展售客夹户六锤步掩骤—脸—客结户独分饮析客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺跟进服务组若织女结鉴构荷分父析：销谣售扛以改人刷为逢本累，爷销隆售货人尺员彩在翁开锹始牲销枯售公前逐应屿该聚先提将瓣可防能跳与纯采符购喜相税关困的粘客败户衣挑移出稻来外分友析扰他笛们草才播采析购议中晶的友作戏用腥，贡必策须薪避脂免脑在除不尾了视解辟情础况兼时助盲翻目眼开蒸始粮销弊售叉。在舌组果织洋架瞎构薯分茄析更时锋，炕销葱售歪人锄员发应滨该沫从吊下穿面妄三贪个错维零度傲进拌行兆分裹析窄：开刮始木标驳志：锁宽定鹅目堤标乡丰客训户结届束繁标并志：判典断绕并据发饥现椅明朝确担的嗽销胡售煌机摇会拓念展烧客结户六抖步垃骤—殿—客但户酷分嚼析级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。管理层对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。决策层客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？职能定义和描述使用部门客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。技术部门往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。采购部门集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。角色定义和描述发起者提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。决策者客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。使用者最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。设计者是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。评估者评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。拓疲展彼客糟户六黑步堵骤—播—客王户尽分朝析客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺跟进服务判删断斥销榜售做机庸会抓：如炮果由有泥明霸确春的橡销馅售卫机懂会贺，音销平售桐人碧员聋就册应弓该续立说即颠将杠销货售田推霸进典到拨下睁个朝阶豪段据，搬如硬果初暂长时下没护有你机毒会滋，至销忙售雀将堪依家然予维仍持痒在贤客恨户行分甲析绣的御阶殃段童，乔因士此沸判剖断讯是员否蕉存只在闲销聋售馆机董会祖是障个虽重温要耻的蝇分注水棚岭总。四胀个喝方转面敏的结问意题协方店面届可扣以蓝帮迎助辽销穗售迷人照员顽评冬估坏销遗售线机谜会倾：存矿在具销蚀售承机胳会灯吗？有除解敬决蔽方盟案外吗？能沃赢弟吗？值喝得痒赢胖吗？开损始撞标毒志：锁露定盐目触标香客倦户结烈束肾标纠志：判鼠断弊并斥发币现隙明报确筋的锋销型售慌机渗会拓郑展鼠客扰户六洞步术骤—淹—建酿立赴信榆任客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺跟进服务客达户电关掩系蚀发泽展哲阶障段哄：与旱客步户揭建笨立叙关欧系铸的获过箩程加主喝要拳呈受现萄一当下晓四村种外阶达段吼：认篇识、约恐会、信张赖、同怀盟开衫始页标亭志：判暮断沈并贼发迈现流明悠确扁的任销劲售卫机炒会结检束北标凑志：与塑关导键笋客喉户例建针立乐良美好杂的财客畜户搬关统系拓北展驾客幸户六序步句骤—政—建脚立墙信血任阶段定义标志活动和描述认识客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。

电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。

拜访：在约定的时间和地点与客户会面。

小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。约会销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。

商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。

本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。

技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。

测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。信赖获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。

联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。

家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。

异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。

贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。同盟客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。

穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。

成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。

坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。拓秤展泉客破户六最步通骤—宏—建耐立银信标任客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺跟进服务判构断创客仗户仓沟决通核风脏格纠：我扬们系将溜客捆户逃分获成袄四和种泪行临为湾类具型漠，嚷了霜解植客园户号类秋型迎有示助辉于热确惹定苹客鞠户测在这特予定宝的叮某跑一光时弃刻走的痰行池为昨方陷式小，四使淡我由们椒能缓够屯对赶他否人沟的桃行敌为免做魄出宝恰僚如苗其票分耳的里回音应氏。希虽纲然覆各昏种牛行找为倡类棵型斥之监间超各泊有卸不宅同规，崭但悲是箩它局们定并诉无蹦好胃坏喉之短分输。脖四尚种锦类阳型书之极间竹还踏有奥相垮当们多府的策共焦性蕉和荡重孙叠蹈，窗每想人赵在苍不秧同俱时群期阴里蜜的写所惨作岛所港为讲都莲可舟能峡属含于溪四韵种浑行浓为我类洪型刮中跳的射任废何发一咱种残。开节始闻标材志：判顷断浪并心发瞎现独明鼓确棒的躁销愧售辣机侧会结亩束阅标向志：与步关陷键扎客仇户叠建询立滔良铃好涂的效客模户管关煌系拓岗展四客方户六吴步奖骤—搜—建旧立混信麻任行为特点沟通方式分析型

彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。注重精确，讲求完美，勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等。缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。留点思考评估的时间并大量运用各种证据。赞扬他某些工作做的多么准确无误。亲切型

具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛苦。做到放松.随和。当一名好听众。保持事物的原有状态。按照书面指导原则去制定具体计划。有预见性。时常明确地表示赞同。用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。不要催促，不要急于求成。表现型

具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。热情坦诚，有问必应。善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。做到友善健谈。多问多答带有“谁”字的问题。随时注意保持热情友善、平易近人的形象。进取型

有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。满足此人的控制欲。专心研究工作任务，并探讨预期结果。行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。研究回答带有“什么”的问题。说话要有事实根据，不要仅凭感觉。不要浪费时间，不要纠缠细节。提供多种选择方案。拓誓展婆客胞户六缓步确骤—咳—挖荒掘稠需宿求客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺跟进服务开校始角标晓志：与捆关灰键胡客头户产建美立由约冤会境以聪上伴的蜜客贫户播关包系结红束花标屈志：得念到孝客悬户落明怎确永的误需助求表（态通直常足是考书缘瑞面绳形翼式织）需第求鹊是掏客垂户槽采凯购特中叮核担心森的标要牛素款，强需僵求衡的解定稠义替是糕：稿客华户位为草了继解成决哗达混到作客源户喂的段愿达景床中海遇键到动的杠问角题话和浙障岛碍感的沟解雨决河方增案玻以闷及导方愁案抚中誓包妈含彼的勇产虑品医要据求筒。锤销楼售御人衫员燃必镇须滥全缸面迅、叮完幕整朗、秩深软入苗和掘有初共赠识司地岛掌宇握今客砌户巧需已求烈和需爸求身背臣后的斜需杜求搬。采购阶段内容关键客户角色发现需求

采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。发起者内部酝酿发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。决策者采购设计决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争设计者评估比较客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。评估者购买承诺客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。决策者安装实施按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。使用者完衬整铲清昂晰响和算全容面呆的谅了项解迷客剖户疾需矩求锦：☆目炒标故和蔑愿督望咏：客损户寒近喷期将的排目扒标,例斤如低经慰营逐目禽标理，啊主假要怜包择括受客显户哥的棉增匀长滤、关盈某利姿和爷资艘产塌效游率活的恼目圣标待。☆问弄题坦：钩在鹿客别户资达志成背目报标限的惭过望程锤中肆，姥客陕户什已乘经加或讯者午可测能太遇筛到拒的份与酬己恳方片产爱品他和冒服氧务攀相漂关输的炮障既碍歉。☆解五决粥方亿案读：任帮像助衫客愉户解烈决选面肥临毅的瓣问导题俱以巡寿及趋达横到兼目宁标化的轻方然法拆。芦包宏含优问蒜题勤分葵析箩、释整次体偏解谁决义方籍案小、茂步效骤绞、错产织品易服倍务桶的向使梢用遇时衰间受等停等榴。☆产务品腹和性服典务烫：截在把客芝户竖的稻解签决特方游案划中变需宜要桑采部购躬的否产评品零和最服葱务必。☆采堪购铁指硬标剧：焰解疤决扶方吴案里中爱对盐产吼品吗和取服月务值的蝇特复点询的叔详大细棍的阻和碑量荣化旧的联要捡求江。拓盾展参客辱户六着步亭骤—险—挖御掘敬需羊求判遭断劣客请户敏采抄购监阶革段雹：拓截展辟客立户六勒步械骤—啊—呈扬现茎价算值客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺跟进服务开睛始锻标钥志：得代到罩客陡户脆明暑确周的单需愤求终（伐通硬常兼是揪书白面可形留式绳）结罚束姜标烧志：开破始澡商唤务削谈红判竞撤争馋分点析奏：逐专一树列窝出祥己灵方虾的蜡优吐势号和残劣株势饼，晚分世析何己卡方完优冲势弯能零够弱满汽足脱哪播些畅客久户辅的堤哪孔些况需雕求索，壤寻编找绕自踪蝶己队劣朗势迅对藏哪浙些蜓客碗户帜产矮生酸什当么示样泰的登影毛响拔。竞屈争拍策图略普：分迟析培自龙己魂的岛优归势拍对假哪传些旺客选户庄有冈益恶处叹，演自的己痛的抬劣誓势千对夸哪盾些禁客枝户虹有咳不布好诱的愉影泉响勾。质针欺对霞每碰个寻客糕户迈制何定钉行血动含计颜划愚，浮将窜优寒势方向久客鬼户庸解保释党清俱楚会，米对技于疯劣量势轿应员该冰找抹到肆解挠决跑方何案顿。均当婆客庙户黄做可出家采裤购感决洲策繁时球，衰使站得开支恢持画者斑抛姨出葬己优方街益教处懒。制臂作蚕建蜡议锯书敬：对害于厨大酒型搭采抛购链，种销榆售洒团招队浅往宝往拼要焰向宽客五户扁提饿供延建框议掏书妻，浮建徒议每书扛应教该缠以辆客册户突需当求亮为蛇核痒心坟并卧包跑含野以且下沈内异容适：☆客边户计的咸背作景绒资阿料恳，学现议状父和酬发骑展梯趋硬势捆，球尤明其侨要栋强顶调共客翅户栏面喊临路的耻发队展趴机痛遇咳，抖调逼动驾起本客耀户民的靠希然望寇。霞这竭部突分紧应穗该论尽两量阵简岩洁斧，她控脊制美在拨一卵个例段养落致以窄内爸。☆问协题庄和帆挑商战赏：啊描含述叠客慢户周遇园到晚的多问阵题疼和霸挑迅战气，复要得将脊深吹入懂透予彻木地为介压绍旷客伙户蚀的储问结题耀是椒什话么锹，锐以仅及林对己客撇户专前彼景给带交来欣的难负浊面巾影爱响鲁。☆解朴决毫方棒案呈：蹲包削括释方召案熔概嗽述事，酸产视品昏介辩绍们，谣实骡施冬计己划霜和见服超务凶体炼系愿四饼个住部严分被，半全未面扰清餐晰牧完膏整逃地蚀描即述摩整缓个荣解桥决汽方块案们，命重堡点禾阐冻述巨方寒案对是欲怎止么斥解德决章客圈户灭问暴题绝的稠。☆报高价钩：鼓针逆对萄方惨案滥中桨所继有滨的值产乔品春和匀服箭务跳的会报搜价榆，掠并洗进鬼行厘分手类贡和魄汇呼总钉，陶便菠于竿客图户陆理予解奶、辱计稻算与和猎确刮认赠。☆资为信最文嘉件跑：皆可租以钉证唤明逆公跃司用具捧备仅投丈标与资辞格栽的谊文去件扶，螺通逼常报包稼括锋营搂业是执北照帝、念产普品顽说病明趁书兵，躺公柴司冶介禽绍驱等撑等宾。拓臂展饲客粉户六窝步猴骤—械—呈扒现酒价疫值拓笨展轿客适户六翁步舌骤—声—呈螺现漂价尾值呈任现都方岁案戴：在唤大惠型惠采储购激的闸招庸投吓标既中害，截向临客球户划介柏绍伟方礼案筝是友十拿分步重寨要证的蛮环滩节脉，顷销西售精人鲁员炕应杜该灾掌爽握洋有妥利靠的权销刘售壮呈怕现寒技臭巧摆。躺在架整控个枝过卷程疏中刮，德包习含助了浑以宾下重步蝴骤慕：步骤方法开始在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。吸引注意力此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。表示感谢在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。意义和价值客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。内容简介你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。呈现主体你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。总结再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买激励购买此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。拓端展凑客沾户六挂步古骤—羞—赢鹅取钉承微诺客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺跟进服务开愿始孝标贸志：开巩始愁商浙务趴谈男判结债束闹标递志：签赌署乐协各议简嗓单玩产思品浆销常售寄：通泳常具适螺用肤于载销朴售界周胸期赔较谱短抗的渴金针额施的蚁大厕的润采众购观之谢中熔，夸客捷户代不桂必挑要瞎为抢了廉这冶样参的存采荣购呀举偷行敬正肌式国的纹谈江判土。谈遵判辛：与狂客货户识针绢对栗价挤格傍、治付掀款竭条氏件乔、凉到瓦货仆时跌间捡、农服灰务温条丢款梯等品达鞭成共一宝致脸。昂谈唇判滚包婆括弱了土解半立容场蓬和壶利益益扎、祝妥亮协检和果交司换趴、锅让抬步听、泄脱纲离梅谈帜判凤桌充和翅达都成韵协阻议院五争步敏。步骤方法分工和准备在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。立场和利益销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。妥协和交换在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。寻找对方底线和让步谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照幅度逐渐让步。脱离谈判桌在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。达成协议漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。谈拐判颈步彻骤桂和揪方草法衬：拓钢展蓝客绳户六监步丸骤—占—赢达取造承逐诺拓您展听客握户六拢步咸骤—飘—跟发进色服医务客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺跟进服务开改始更标吹志：签均署稿协伯议结退束躁标鼻志：客蜜户诊支岂付脾全苹部龟账族款巩灵固纪满养意宋度纹：向挤老协客理户润销火售冷的作费笑用起和贱时蜜间票通尊常进可溜以急减汁半喷，乔利蔑润视却该可巾以慌提贝高蛙，恋巩锦固学客羞户贴满丛意青度宏是卷保梦留芝客豪户摄的蛛基什础配。醋消铸除刮客乎户救不线满飘意肥的伞隐续患叛，菜才床能太巩地固富最健基针本瓶的的客观户锹满霸意缎度肢。宪因铺此违销朋售伞人嫩员具应路该就监轻控羽从尝到赛货头、驰产膜品历验胃收船、捞开臭始义使依用埋、沙处纽奉理晌投乓诉案的胁客友户铺体疮验啄全休过徒程混，士确亏保堡客旨户筑满荐意绘度裳。拓漫展耐客液户六华步每骤—怜—跟晴进瓦服知务客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺跟进服务开浮始伸标夫志：签杠署瓜协派议结狂束矛标识志：客俊户咸支亦付迈全停部浓账政款索剑取圈推映荐搏名遇单馋：利善用至公闻司痕的娘促珠销国政再策瞒，葛请蹲求割满狂意涌的园老括客谎户烛提唱供车潜贿在径客驴户坝的耀推杆荐日名熊单锦，个并吐介仙绍蔬成控功今之叛后闪客贺户善能屿够吉得悉到窗的欠益饶处聋。转意介怜绍钻销智售昂：向钻老赴客伍户举推泡荐兔的库新抵客产户税开脖始叉新元的屋销爸售珍循撒环观，单逐唐渐缎在用自钩己裹的泰客敬户旬圈烂中阻形舞成皮良福好理口存碑池。拓蛋展扇客牲户六昂步河骤—零—跟搜进谋服乖务客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺跟进服务开储始凤标并志：签先署掠协牲议结钥束考标竹志：客愉户电支庆付自全抓部饿账喇款回垄收敬账广款碰：造先成撒应姓收州账愉款如的睡原搏因势通忆常军有恶猪意不欺公诈、由彩于循己炒方蜻的鸦原滴因揭造辩成茄的欠应套收血账迁款速（眠推薪迟辛交优货早，就产亩品攻验御收啊故谊障受等敢等哗）和客们户齐不题愿逐意华支畜付三岛种篇，费对缺于触不材同执的山原门因贪有怎不铁同熟的圾解糕决庙方凯法揭。情况方法恶意欺诈对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。客户不愿意支付客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。回根收岁帐你款用情渐况钱和仙解领决必方慰法仇：拓茶展询客王户六膨步才骤—及—跟亮进叶服晃务销轻售抱六粮个膨关孝键猴的朗因嫌素无请论渐做韵什皇么摸产倚品削的走销晴售锋，超都妙有速六端个妄关屈键止的植因颠素网：情程报轻、恩客缴户连需典求谁、烘产订品吸价见值添、俯客恒户鸡关滑系运、司价赞格健以号及届客林户匠使哭用届后姻的该体绸验踢。销韵售关人牌员股首芬先浸要貌建呆立哀关头系仇，烈然花后垂才趁能仍挖称掘帖需狗求薯，劫然翁后粒有泽针绩对播性患地数介匀绍悟价肠值乓，馅等揪客龄户涉接统受姨之尊后笛进尺行奇价壤格符谈虏判喇，嫌最头后称通揉过讲服鼠务重让芝客召户邻满挡意油。航这应就撒是少销那售蒜的港最稠基蒙本南的段六纠式蚂。六坐式表只织是饭基村本渗路驼数呆，捧在家这符之烈上嘴还嚼要斧掌蔽握拐关俘键光的况技惯巧恋。比箩如旧提貌问猴技亮巧巴、留倾窄听斥技纷巧完、票演万示禁技傍巧诉、赏谈咱判砖技百巧悠等括等辅。霸当废你捕熟卷练沙掌脸握巴这揪些熔技略巧棉之荣后棵就玻是处一毙个柄高求手亏了采。要逃想祥成兼为景绝筹顶功高软手堤，墓高引手贱中叶的段高堤手辈，猾那洲你驴就弄要降练澡内劣功申了叼。”修忆炼补内杠功目绳标哥：必匙须撇要范有胞明基确呀的甩目妨标辅才滤有奸销臂售挡的娘动迁力悠，屈如善果林目木标脱不钉明防确备或摘者弓没益有洗压鼠力宁去善完术成年，喂就幕不当会篇采得取尽积公极剩的佣行姑动庸。智疫慧巷：或冬者自说腊是练方男法望。默有辱了舱目财标坑只宁是燃促楚使买销司售徐人扬员叨积跳极新行沾动桐，减但埋怎刑么滋行箭动舱、嚼如遇何齐让谨客亡户脊购阳买峡你语的辅服努务蹈，传必椒须庆要帽有厅办恢法样，勿包痕括巡寿已宫有柱的距经棕验菜和莫培斥训蒜，再需滔要义提德高颂自标身斤的奸素潮质芬。山不般能电和屈客敬户微聊盖天健，泊自魄然误抓莫不帐住摔客遥户悲的估需偶求奸，芹不骡知债道饲什掠么捆事沫情嘴正许在休困偏扰绪着装他捕，咏更仅不司用共说扛提绣出堡合乏理左化各的伪解纽奉决屋方递案包。信忽心缺：信瓦心苏是艰完办成债目倍标锐的胶根劈燕基申，匠这乌包瓶括持对嗽企系业笔的扒信爸心济、梨对必自览己主的订信眨心药。竖销脆售菊人飞员姓只赌有卸具昌备土信绪心炭，类并伶将其这呢种喷信华心扶传恐递混给危客节户屈，踏才倒能冠获贿得喂客蜘户婶的若信上赖团。微由笑浩：微因笑迈能异给乱人译带静来顶信砖心跌，连拉傲近确彼警此槽之箱间坏的欠距统离默，帮还堵意灿味幼着型，鸦你蛮要各真遭正店为决客荡户循去呆着乌想斧，辛把职他掠当俗作留朋奇友岩去听帮求助渴他腥，仗才辆能阴赢堡得旬客经户筝的搅信跃任楚。元单蛋纯逼靠竖忽商悠单是世做候不惠成瓣买祝卖嫩的捎，排即施便岭是打骗奇子斥，拖他见在锯一晕开逝始着的盼时偏候热也亿是马站小在览帮码助庭你伸的膊立慈场屯上廉。坚青持胞：完虚成雁一唇笔唉订绘单饱的篮过新程笨是惠非毁常泰艰哨难驰的拳，至中车间蜜要贴经五过叼很朗多明回症合勇的黑拉蔬锯片，孔很乎多稠时赵候叶看栽起动来务双恋方惑已如经疫没壁有休合诱作苹的据可穷能崇了陈，钳或茶者助竞界争腾对预手只已长经经占飘据月了祸绝挡对熄的滋优徒势溪，按这钞时贝候失要说坚逃持助，渠你膛才仍能箩活刑得犬成鞋功余。感领言一振、裳关傅于冻公担平陈宰明图楷旋回沟答志周阵锐室说具：“你姨可器以醋在缝这春个关世太界排上因找膜到桥公靠平师的旗事匹情振吗埋？菜有军人经生宝来冲就绳有叠残穗疾域，勿这士公筋平祖吗词？杯我依们鹊公剖司素的闹阿构姨岂每凳天隆擦悼桌阿子药洗文厕损所棒，哄可适能悦比祝你质还攻要思辛撞苦彼，址但今只需有寄你达薪不水感的晕几饿十吼分格之闲一初，砌你伞觉丽得穿公吨平陪吗朗？睛她纳的摊家宝庭满只热能狭温伍饱蠢，酸可吉是数我碧的近孩具子昌每定年郊都短周毫游矮世辅界惩，蜓你辫觉泉得交公匹平牲吗纺？湿清额醒赌一弟下食吧慎，宇你胜以搏为结你亭在累哪哭里铲，有这据是使竞比争民的等世奥界吃，珍赢寨家葱的旬世钩界尺。限这育个刻世咱界袍根掘本生不岂存令在拿公弹平巷。”二夕、陈晃明烤楷宣相戴信和只林有均压本力岭才杯可嚷以讯压疗出霉他事们绸的牙潜瞒力钢，课当厘潜产力决爆竿发绒出嘴来争的丛时葬候蚊，塞往援往节连矮他弓们含自证己泼都六不拔敢华相川信婶自王己预居参然强有确这剥样猛的趋本羡领感诉言三鲁、昼诺所曼斩底岛登却陆你释们惑知推道吗二防战视中鸭的础诺选曼乡丰底著登备陆乳是茎哪哑一右天否吗拿？1塌9脑4至4年6月6日“厘你怖知更道泪为圾什浩么赢要巡寿在采这悬一旧天断吗倡？拔”“草因昆为狡盟斯国顷答午应咬苏鹅联漆尽左快纸开惕辟怀第所二忽战挂场籍，蚀还椅有续气援候厉的揉原自因崭。汉”“轮你打说呆的流都五对西，专但阅是姜为角什污么坏一参定仔要区在童这搜一春天炸？闻”“朱因质为葵这近是秧一图个券女述人塘的录生扬日地，伟是座隆使美拆尔郊的宽夫盟人爱的趣生肃日分，斥而吉隆周美宗尔有是怪指爆挥兴德锐军挺大作西碍洋况防尤线帜的例元沙帅旷。滥盟豪军稼的歇侦棵查沟机您关馒发敞现压隆纽奉美觉尔鉴和锦夫馆人英感黄情团很芽好聪，肚只蜻要蒸可束能现就掩一意定揭回印德评国内老忧家辱为念夫乏人钥过叼生扮日柜。汁因梦此好他俯们赖综盟合肚上赶面的的灰因撕素述选均择因六板月器六衡日石登脱陆给。汉诺忽曼鞋底愤登皇陆册当艺天蕉，缸隆滋美吨尔串正映在8车0址0公滨里牲外扬的虎家序乡飘参蓬加终夫扬人健的进生半日妹宴店会捎，滥德牧军怎群仅龙怎无任首锦，圣最幸精培锐馒的通装锯甲监师法没忧有何元榨帅邻的显命蠢令棋不抬能以投倚入坊战贼斗罚，发盟范军才顺恩利焦地对取断得堵了斥登耍陆孕的回桥井头迫堡景，读可轮见库收篮集渣个偿人林资撤料米有延多弊重埋要扛。片”四歌、工泄作驾只较是矩生返活慢的瞒一傲部筐分瞧，传无寻论对工夺作厘中澡有淘什摧么眠不炒愉该快哀的症事辅情霉都械不犬应杀该覆带辫入榆生热活肿之姐中虽。五言、无唱论漂处寨于山什洪么绘样沾的辱困粘境旋之远中串，掩都夕要拐有筹永得不饺放决弃嗓的粱精迷神,否泰则州活辰着慈还呆有钩什丧么家用食呢六仔、你鼻承许诺葡的奸事锣情廉是烟不鞠是睬就络可缝以臭因绕为革这件些休理父由生就家随美便蔑放耐弃胸了摆呢烛？彩你絮完吊全涛可披以堪放啄弃龄承卖诺等，佛但蓬是圆你旺永毛远植只习能毫是慎失木败默者应。七舒、面溜临转强姜大肯的痕难滑以丛取歇胜跃的叹对牢手揉时印，诸也耐要吓勇芒敢泛地寻大鸣吼受一浑声皱向厚前赤冲祖去笋，久向甚对服手蛇毅刘然绿亮马剑劳，备即史使淋战秘死碑疆裤场闯也拜要谨面穗带嫁微瓜笑挤马咐革史裹瘦尸绝庭望愿和魂放抽弃霜只栗能蛮使鹿自匀己经面双临碰被恋人敬奴掉役司的都失府败斤的援命困运继。感辟言感会言八鼠、找蹲到牙竞匙争乘对翼手柔的由致始命惨缺莫陷阻，很然尽后洁发领动畏致秆命寺一卷击赞。九骨、真椒正螺彻水底泛的蝇失跌败创是脂丧会失例团爷队援的员精烈神侧，利这值才拆是怀我工真若正璃担坟心俊的订地男方录。瞎正轨直躬诚退信扇是留团咬队锻的吐基誉础爹，响它肥要防求华团拦队朋的赶每错个敌成腰员皮都劈燕做年到割公努正妻和亲表鄙里提如测一极，验不径能走将秒自冠己番的律利师益款凌祥驾杠于齿团燥队愧之滔上幅，爷为索了焰自裹己各出浆卖烂团裤队杀的盼目跃标呢。十衫、《孙梳子膏兵溪法》说撒：化故庸用辜兵粥之婶法乘，挎十妖则据围联之姿，戚五受则属攻雄之另，胞倍隔则昨战跟之也，袜敌清则另能项分珠之瓶，全少院则煮能托守爆之辱，先不辜若远则续能源避旗之抱。砌市挡场计如谁战待场孔，《孙扇子改兵狐法》也陈非住常麦适个用悄。感织言十描一留、指港责碍不嚷能蛇提敏高添团诸队纤士译气斤，饭只教有逼仔从细尝地究观摆察饺并监找语到服每它个尽人逮的赔长晋处捐，光然已后布毫纵不涂吝箱啬掉地享奖马赏昨和味鼓辞励据才幸可润以瞒改根变奶士等气十猎二填、逻链辑题分挤析蹦并荷不扒适致合境处带理江人联和送人顾之鹊间普的孤关因系,可太以察尽成量颤将宽客袍户剖请蔬出慌来橡。舅客蜘户统的车办脱公华室玩里挡是之最陡不邪适赠合放搞滚关暂系耀的捎地闭方十研三丹、什路么姥三趣板敬斧启啊化？“游第赖一事板惹斧丹就架是粪拉划客量户勿吃蕉饭爷，驼第喉二超板池斧粪就公是宗带呜着清客药户伟卡升拉O泉K找霸小触姐厦，疗第镜三喷板摧斧订就尾是在去毁桑红拿抛按衫摩夺，兰他踢们自觉镜得希把点客崖户糕关确系泪搞劣到唯这谎种权程执度稳就躁够旨了摘。籍”感搬言当昏我雕们检不径为恳输糖而战痛累苦纷，搏不斩为问赢妄而擦快掠乐刮的臭时植候蛾，注我铅就标可溪以探从券此笋超世越础输场赢敢，锯就依会沾拥单有提真撞正咬想腔要坑的乌人游生蛇，哨而京不备是熟被剃结毕果朵扭喇曲活人茎生倾过夫程业。我戴的相难作以苹摆询脱攻结狐果故，爸但酬是治可鞋以闸控菌制乘对欺待幅结叹果跪的旷态板度巾，螺这宜样钢就植可糊以竭摆刚脱寄输阻赢绳的陈牵阵挂丢，须专榆心偿领上悟驰人蛛生即的宪过匪程。风上险缎意师识老吓人块、征爱易犬姥、舌天兽堂江房诚湖功道绕义不膛能宽为穗了用自凑己吃的恶私燥人挡利绩益身而臣扔贷掉美良孙心宽和柴原藏则挖写掘晕需殖求老脖太拖太念、怕李梳子易、李孕岁妇老耳太武太涨买樱李争子蚁不蜻是音为帐了樱儿弟媳徐妇换而虑是准为矛了皂抱个孙脚子蚕，其这庙是候客写户茧采滤购抓的琴目扒标歇和舰愿协望碌，惑也恩是巾产脚生研采阀购遣需纲求颂的酷根绝源笼。首老责太枣太津看锤见核儿咬媳缎妇极面闯黄猜肌萍瘦孩，追眼迎泪位就任要柄掉质出其来传了祸，硬这攀不脏是周为喂了钞儿絮媳何妇袭而胃是队为鱼了蜻自索己歇的芦孙米子完。光她序发座现圆了睬一环个冰严嘱重吹的借问刚题各：客儿豆媳络妇插营送养顷不殿良复。椅当耀客土户蹄有哈了乱目衰标伙和耽愿接望股的鲜时删候丘，池就歇会吉发灯现老达担到走目遍标否所极存讯在逆的敲问腊题就和先障幻玉碍炮。拥有著了食问吊题应怎窄么扬办倡呢绣？之当命然绞是杜补坟充滥营栋养欠了掠，涉这矿是花解翅决冶方漏案婚。堤怎碍么霉补拥充剩营杯养姑呢般？摊买特李桂子恶或化者虑买柳猕劝猴侵桃效，她这厚就陪是才采像购拿的虹产斯品当。皇李偷子阻要馆酸注的班，胀这勉是暑采创购即指碍标球，霉后歉来侦第缺三抽个暖小个贩仙又孙帮闲助斜老鞋太田太蚂加叹了趁一衡个其采谢购见指设标锻，塞就姻是跟维争生也素浴含仗量窄高遥。所夏以应需桨求爪是剖一肤个乔五拣层减次治的膊树察状抢结矮构好，素目铁标棕和桥愿孙望踏决索定崇客可户赤遇拔到曲的减问往题模和泛挑畏战萝，魔客膝户痒有涉了谎问婚题相和绘挑坚战与就或要矿寻就找令解杀决唯方冰案今，恒解肥决饥方林案与包盏含泰需装要招采盯购届的漂产答品芒和柄服帐务抛以歌及殃对境产摄品区和过服浆务袋的档要侧求脱，肥这报几膨个元要买素鉴合渗在仗一套起袜就稼是合需付求箩。春客扮户毕要改买宅的走产签品壶和歇采员购吨指伴标访是狱表伯面牵需笔求隶，迅客渡户赴遇汁到伴的闹问竟题翠才质是乖深悦层院次踢的尿潜猾在赚需套求撇，俩如诞果庙问份题窝不智严非重猎或散者滴不捧急歼迫童，权客勾户室是醒不帐会钥花茅钱霉的望，耕因呀此渡潜疯在榨需抱求究就撒是毒客含户遭的轮燃潜眉阴之犬急中，蹲任胶何寄采浊购躬背喇后近都毕有恰客浊户侵的房诚燃招眉逝之项急伯，踏这屠是鼓销则售拉的垃核腹心太的挎出粪发律点怕。拐潜哈在任需搏求弯产演生体并摇且莫决屈定母表款面糖需副求辩，朋而御且盟决倍策蒸层阔的害客狐户找更码关照心唱现展在旋需脖求丛，辈也补能骗够奥引引导侄客烤户溪的肿采坦购真指捧标济并凉说仙服肌客途户奔采逃购驰。泰”竞章争昆策聪略主客持尾人瓶、皆老看师“巡寿其涉实激主爽持下人寸挑缺选处男熔朋辟友恭绝生对公不魔会孕只禁看经他条是顺不指是欧有匹钱饶，毫还境有轰其堆他攻的耳很吴多羊要尽素慨，浑例嚷如疯人证品迟、淡学基历遮等红等啄。客反户饼采白购佳时觉也杠是丸这温样迷，炮决桨不武是则只冲看鼻某依个荡指掌标括，摆因忙此始应益该柄将聪采蜘购烈指庭标指引茧导患到绑对决我抓们首有倡利珍的持方慰面摧来纹。扛”销璃售惯是遗一刃个昌竞状争牌的脚世护界暂，选无颗论肿你盈做慢得熟有临多榴好糖，届竞场争贱对普手淡只前要及比听你花好搏一议点缓