LHPSM销售方法培训教材

广东励康信息有限公司销售二部销售方法高效销售的要素销售培训销售能力销售管理销售方法高效销售高分效滔销手售目棚标将纺(宜)摸转忙化航为塌市毕场鸭份帝额诵(处)从欣现芹有猪客槽户梨中宝获浆取史更酬多素的鹊收冻入并(宵)获想得骑新佩客暂户致，贪增京加裂工杆作妄量利印用暮关前键响要戒素暗:蚀雇乒佣早、拐激煌励俗计说划玩、志职辫业谊培握训结、灶销耀售侄方架法衫(灾)销假售岩方民法讲的组目炉标在寇客利户互的扒购牙买狸过谣程貌中芬的妥每罪个适阶商段读，公创妖造种客葱户礼价屠值改双善努业散务脱机躁会撇队比列烦的钓（里)份的旺数型量控、猎质岂量月和碌推甲进龄速家度创煤造箱并晋利孝用备销共售役团丝式队结的振力埋量对胜销代售跨人衡员殿的惕好卫处缩勉短村销刷售尾周寄期提弹高车成排功破率更付多酷和特更纷大纺的学销词售积机叹会的帅设湿计临原锐则以酿客模户鲁为猾关宋注调焦弱点与垄销听售活管趴理窗系圆统拨集往成推丙进终共庭同属的关销弊售疲方第法探，丈用致于始复复杂茶和效简股单挺的壁交抖易篇。共梨同酬语健言共任同稳的霸结体果议和脏销蛋售惨周马期共存同予的迅销抬售惠文庙化方溜便仇与骡厂朽家脚沟桂通方碎法防现境成阿，薪结典果锯可辞预亦测犯、葬测舟量判和并重酸复稿，抛并脱容咏易购使用用丰祝富钻的适工成具读帮丝式助钞销称售通建用移和尿可砌扩遇展什视么拆是我们如何能更快地销售和提升我们对客户的价值？购买程序BuyingProcess销售过程SellingProcess可验证的结果VerifiableOutcomes销售工具SalesAids管理系统ManagementSystem客户趋向何购买?我们如何集中力量于合适的业务机会、合适的客户人员、和解决客户合适的问题我们如何知道客户愿意对我们做更深入的了解和合作？我们如何将学到知识更有效地用于下次实践？©需2骡0蹦0棍0是陶以碎客赵户米为绳关钻注够焦叹点办的亮流盐程对销商狂业城环肆境进逮行怖评禁估制哪定川战宰略和筛措倡施解塑除权担限心并晴作饺出贞决委定确渣定解理决兰方去案评浪估诊选赢择确请定另需陕求客勉户摘购菠买挥步族骤实野施词解绵决竖方案费并进评刃估膀结甲果了壮解乞客餐户钻的商盼业私和环彩境制元定宅与本客舌户战欧略着相模对熔应的压销忘售赛计惹划成级交制歌定解丛决火方仍案向饮客管户题阐流明公宾司擦的剥能丝式力并贞确布认律机何会建呜立牢或缎改盟变客鼓户盯购野买愿耐景监津督填实承施分并确朝保纤满昂足奥客户纽奉期泼望销观售沙步短骤1234567发娇现则机脖会验衬证睁机撕会成伯交提桌交卷方胖案确牌认紧机妇会客朋户骄认斩可飘的变结遥果储或虏进抖展阶羡段对量商挂业隙环忙境进湿行权评精估制妈定可战海略和告措税施解薯除穗担净心并匆作眉出钥决瞧定确歉定解缠决盛方喂案评致估诞选川择确浩定窄需绿求实可施白解府决情方案晚并滩评死估负结景果了挥解藏客轨户另的商押业崭和环浪境制轮定缺与尝客限户战猜略抗相载对妨应的甚销苹售鸽计厘划成勾交制致定解驾决明方省案向顿客疮户滚阐凡明公叫司秃的底能勺力并著确续认孙商蛋机建绝立止或挠改座变客怨户荒购辉买愿扎景监皇督弦实荷施范并确咐保沃满套足以客户屠期秩望1234567确洞定跟需托求评经估照各巩种血选宇择鹊或端解纳决塘方禽案评打估冷风削险第因一滩步棍：床了肃解阁客行户怕的洽商涝业股和程环棋境当客户正在：评估商业环境我们要：了解客户的业务和ＩＴ环境销售代表应领导该活动：研究客户所在的行业，其竞争对手和业务方向；收集客户的商业和方面的信息；确定在现有商机中的优先次序；制定发展客户关系和覆盖的战略；发展引导客户思维的战略（）当取得右边列出的结果时，表明我们已获得阶段性成功：客户和销售团队均认可双方发展关系的价值可验证的结果：客户的商业计划与公司优先次序相符客户的关键人员与销售团队的人员进行过沟通在公司内部反映为：建立了业务计划和在销售团队内进行沟通排列了商业机会的优先级别执行客户关系和覆盖计划了储解拿客盲户续的筛业忧务赵（宏1预）利蜓润收孩入成馋本了沟解晴客填户挖的发业董务再（毁2寄）战佣略辽部闲署陈模遵型五（戒）高高低低关注价格关注收入运作效率行业领先者行业落后者市场渗透了碧解棚客浊户障的察业硬务天（缺3伪）战喂术恐影搏响由模拳型苍（治）高高低低关注价格关注收入增从加宇收骑入叼的糕行浩动就计迎划通惧过晒方程便狗客钢户轮联润系赖服而务种中稼心抄，挪来追提之高仆客秋户睬的参忠牌诚飘度建禁立捉新勒的溉渠攻道冷来垒增线加抗小字客肯户斥的物覆阴盖改替革沉产姿品纲设水计毛过炸程己来唉加卡快闹产晕品哨上朴市司的铅速宪度降纪低拿成爹本智的匠行支动缸计如划关观闭侄三汁号偶工效厂岭来邀优犁化送制她造泰资避产通散过冻集剧中缎采芦购大来乱提叛高仔产重品窄质狠量通惰过泉集要中修运恐输婆来蜡改腾善匠后水勤鹅系辆统阻的化效尤率商镰业纤动己议辟（凝）面向收入（R）或成本（C）期望的商业结果计划的商业行动加快新产品上市的速度改善产品开发流程R扩大国际市场到中欧和东欧在当地选择合作伙伴C减少库存费用将库存控制交给几个主要供应商并且增加质量监督C改善采购效率采购外包期爆望喂的绳商滚业循成膨果剂计跨划驰的咏商诸业颈行尝动可组测叶量逢的但可含执射行老的可锅操称作楼的凤广洞义泥而果不签是殃狭嚼义万的与滔行络动驱的笨动摩机龙相糟关魔联擦关班注友业立务通失过通件过通谅过通氏过通鹊过了折解宗客皇户赤的砖环泽境我险们址应软该仁知宁道哪关讽于岔什枕么谣？部己门仇的聋组果织写结本构基场础顽设收施战识略购拴买秒倾聚向了马解矿客纯户魄的租环如境白(技续拜)

高高低低关注价格关注收入运作效率行业领先者行业落后者市场渗透业看务傲方止向了边解债客听户知的挠环切境轻(凑续盛)技集术召偏获好驱分局析一般偏好特定偏好购买或新建允许业务单位在政策范围内自行选择应用

服务器成熟技术，而非新技术系统和网络

集中化的系统管理自动运作系统管理

尽量使用自身人员咨询和服务集成公司的名称服务公司的名称第蚂二嗽步趴：彩制额定多与蚂客建户奶相皱适芒应豆的臣计斜划当客户正在：制定商业策略或我们要：了解客户的业务和ＩＴ环境销售代表应领导该活动：开始与客户对话发掘商业需求将思维领先转化为潜在的商业机会评估客户的需求的动机建立初步行动计划（）或选择放弃当取得右边列出的结果时，表明我们已获得阶段性成功：客户有兴趣与销售团队人员一道工作可验证的结果：客户认可行动计划（关键）与客户引导性质的谈话获得成功客户承认需要行动的原因识别出客户中的有关主办人（）和并使其参在公司内部反映为：销售周期=发现商机（）初步行动计划包括对商业机会的评估更新客户计划痛引苦付链建（许)痛蜡苦劫链先举绿例评抵估条商栗业吉机占会四仪个络关狗键凤问臂题商览机护存罪在腔吗引?我健们抵有唱能介力断竞型争劳吗帆?我伴们承能茂赢冶吗或?是逐否膜值腿得躬赢呈?商皮机慨存录在系吗咏?#1客户的商业计划本项目对应的商业计划是什么?本项目的主要问题和目标是什么?谁提出该项目?谁来进行?本项目如何与客户的商业计划相关?#2客户的市场和业务概况客户的产品和服务是什么?什么是客户的主要市场?谁是主要的客户和竞争对手?客户业务的内在和外在的驱动因素是什么?#3客户的财务状况收入可利润的趋势如何?与类似公司相比客户的财务状况如何?财务展望如何?客户衡量业绩的主要指标是什么?#4拨款本项目的预算是多少?客户的预算或拨款程序如何?与其他项目相比,该项目的优先级别如何?客户的资本如不用于本项目,将用在何处?#5动因见下页迫盆切笨动谁因为版什输么丈客持户嚼要扯行讨动浊?何皇时麻为揪客江户势作拍出会决守定督的茧最重后乡丰期悦限首?如探果龄项轨目李被针延娱期腿的漆话态,步结恶果壮是富什韵么偿?如流故侄项逆目铲按联时朽完重成弱对买客皮户请有尸何均好皇处限?项苗目罩对鹅客撒户槐业特务拌的塘影稳响龟有拢多覆大鸭(积可童测腾量兽的烧)推?我巨们钱能冒竞访争怀吗拒?#6正式的决策的流程客户决定的标准是什么?正式的决策程序如何?那个决定标准最重要?为什么?谁制定决定标准?#7解决方案符合客户的商业计划我们的解决方案能很好地满足客户的业务计划吗?客户如何认为?是否需要对方案作修改或改进?我们需要什么外部资源来满足客户需求?#8解决方案符合客户偏好我们的技术方案如何与客户的偏好接口?我们的解决方案是否解决了客户的问题?客户如何认为?是否需要对方案作修改或改进?我们需要什么外部资源来满足客户需求?#9对资源/能力的要求销售团队的多少时间应用于该商业机会?需要投入多少额外的内部和外部资源和/或能力来赢得该项目?计划的销售费用是多少?机会成本如何?#10独特的商业价值见下页#11先行的客户关系我们现在与客户的关系如何?竞争对手与客户的关系如何?那一方的关系对该商机产生竞争优势?与客户眼中的理想关系相比,我们和竞争对手那个更接近?独女特菜的搅商价业驰价裙值我她们汗将愤交劣付妨何届种摇特血定纠和秘可酒衡贡量片的寨商废业撇结派果糟?客躁户仙如杠何公定聪义蚁价评值叶?沙如六何掘衡助量野?我疗们浅如佛何己用庸客测户脱的甲语评言掉来弱确扩认环价种值贱?客滋户拾有归无效明微确析表贝示时他维们驼认恋可垮我寨们赵交财付芹的沸价岁值命?这命些钻价煌值塌能捧否堡将全我府们和与殖竞见争纵对何手蹦区阻分助开竹?我讽们章能咳赢惑吗伙?#12接触有权的客户客户中的谁希望我们赢?他们做了什么显示出对我们的支持?他们愿意为我们说话(行动)吗?他们有权吗?他们能称为有权主办人()吗?我们是否起草了并且与之进行了讨论?#13客户的购买愿景对于该商机客户有购买愿景吗?我们完全明白客户的购买原景吗?我们有无帮助客户建立购买愿景?我们有无使客户的购买愿景与该商机尽量相一致?#14非正式的决策过程决定真正地如何决定?什么无形的和主观的因素将会影响决定?什么是未说出来的问题?我们是否知道他们私下的想法?那些对我们有利?#15政治在决定过程中谁是最有权有势的人?他们希望我们赢吗?为什么?他们能影响决策的标准吗?他们能制造紧迫感吗?他们在过去是如何做的?我庆们穴能锹赢碎吗颤?简(惨续斜)#16文化能力客户的文化如何?与我们公司相比较有何区别?客户对待厂家和供应商的哲学如何?我们能调整和适应吗?我们想吗?#17评估机会对于该机会我们有评估计划吗?我们有无同有权主办人讨论过该计划?我们有无取得有权主办人对该计划的认可?计划中有无共同的检查点()?值炕得怎赢姿吗宽?#18近期收入收入额有多少?超过我们的最低要求吗?>元什么时候成交?是否在我们的时限内?<天#19远期(未来)收入在明年的收入有多少?未来三年的收入有多少?超过我们的最低要求吗?本项目与未来的收入有何关系?在承诺前如何确保客户的期望得以实现?#20赢利本商机的预计利润有多少?超过我们最低要求吗?折扣对我们的利润有何影响?我们如何能增加该项目的利润?#21风险程度我们自己如何会导致解决方案失败?我们交付价值给客户的重要依赖条件是什么?客户如何会导致解决方案失败?如果项目失败,对我们的业务有何影响?#22战略价值除收入外该商机能否带来其他价值?该机会如何与我们自身的商业计划吻合?我们如何利用该机会从其他客户或市场获得收益?该机会如何能帮助我们改善我们的产品和服务?竞矿争膛策吴略正熟面侧督面分嫌段发翼展防婚御进咸攻窑型唤策借略防磨守垒型骆策呜略竞移争奴策辫略泡(线续兆)进攻型防守型使用迫切需要行动,或制造迫切的行动的理由处于竞争的位置无迫切的要求处于不利位置正面侧面分割防御开发类型选择解决方案改变规则小块隔离投入声望和平共处孤立延迟条件3:1领先规模速度突然性有长处竞争对手有弱点有商业价值有客户内部支持一只脚已踏入在某些部门或地点在某些业务单位能与竞争对手相处根基深全面防御进行市场投资开始进入有吸引力的未来方案告诫炫耀显而易见投入大量资源时机目标销售成本为未来打下基础扩大范围与对手隔离确认重返信任感部署内部力量竞善争圆策予略控总法结开众始是汗否致有璃迫洒切阔动沟因(缠#伍5本)科或冻是膀否暑能午制造侄一神个励?能拍竞在争询吗签?丛(拳#缝6扇1纠1段)有焰无高3钱:录1丛的家领因先炕优妇势贝?正啊面兴进肯攻解阿决呀方艺案声驻望能乖改停变侵或肠扩凝大拜购映买标扁准青吗欧?侧猪面投进座攻A害B1能蚀否药分扎割洋机巴会律,译找醉出有米利涂润娃并唤且肯能佣赢昆的部遵分恶吗竞?在扩客狐户间内响部苗是遗否削有需躺要醋保占护料的顶阵施地室?未紫来蓝有宝收右入淋吗泛(太#缓1清9沸)或旧有予无晃战薄略劝价劫值石(恭#栗2蚀2喇)屋?分迅割小限块遣(掉)和笨平念共被处防银御隔乘离孤台立开纱发投杠资延型迟放梅弃是是是是是是是否否否否否否激膝发叼兴钓趣寻合找积客户户搅内自部摘有扮痛矛苦指的看人没锤有糠痛嚼苦罢就武不豆想纱改露变瞄艰准盼位狠置闹高它的荒人关在键秀人炊员举名盈单激衰发鄙好南奇疫心钞,驰而扶非植紧敞张冬情骂绪利糠用明各周种蚀场链合台来延使炮客咳户馋产泄生麻兴鸡趣销倡售歪工证具建彻立锐业耐务徐关个系屑的怪提足议耕(喷信央)成分功级案塘例价博值郊陈固述关饮键汉客粉户殊名币单哥-涛制耗造验业虏举蹲例关键人员痛苦市场份额下降未达到投资者的预期利润下滑股票收益下降()质量不稳定营运成本和费用上升差价降低价格升高不能满足现有客户需求营业利润下降不能稳定地达到生产率指标利润流失缺乏准时、准确的报告现金流量问题和下降关键人员痛苦销售/市场副总裁

市场份额下降收入减少销售和市场成本增加不能作出准确的销售预测制造副总裁

未能按制造/发货计划进行库存过高新产品的开发成本过高缺乏资本和设备不能完成成本目标.凡1永0哀.鼻’密s谜,株\驶’雪s.间,旗(巨)胁a蜜.么5依0码%.仰?SolutionSelling®Version2001©2001SalesPerformanceInternationalAllrightsreserved成口功互案更例覆的鸽要秆素境遇:主要人物的名字/职位和所处的行业关键问题:销售人员要解决的主要人物所面临的主要问题原因:以上问题的起因。注意：销售人员是列出所有可能的原因还是列出部分原因，取决于想要针对的客户情况而定。能力愿望：应引用成功案例中客户的话来说明当发生了（什么）商业事件、采取行动的人（谁）、和用非技术语言描述需要什么能力来解决以上问题。我们提供的解决方案：该句可简单的描述为“我们为其提供这样的能力”。如果在希望得到的能力部分已经对解决方案作了较为具体的描述，则销售人员应避免提级用到的具体的技术和服务。注意：这是在销售周期的早期，应避免谈到具体的技术或服务。结果结果应是具体可测量的，如金额（￥）、个数（#）、比例（%）等。成兼功惯案纲例要举眯例“稀a,,aa喷.改”–谅AProperapplicationsoftwareinstalledAccesstotheInternetHavetradingpartnerswhowanttoexchangedocuments.AssumptionsSolutionSelling®Version2001©2001SalesPerformanceInternationalAllrightsreserved第庭三伯步录：哈建爱立涨客馅户孔的翠购庄买座愿址景当客户正在：识别需求时我们要：建立客户的购买愿景销售代表应领导该活动：澄清商业需求并且确定初步需求将客户的商业需求与概念性的解决方案相联系确定客户愿意推动该项目并且有能力作出决定商讨能否接触在该项目中有决定权的人当取得右边列出的结果时，表明我们已获得阶段性成功：客户描绘了商业需求、购买愿景、和同意我们接触有关上级领导可验证的结果：客户确认了商业动议和需求客户有购买愿景和或者是我们成功地影响了客户的购买愿景客户同意了初步的满意条件意向书征得客户的同意和承认在公司内部反映为：销售周期=证实（)更新销售预测中的成功率更新商机计划内芬容回凉顾渡职掩位此/振影黎响爷力头概归念引感导陆客驾户框偏做向狡励淘康英的伟购排买连愿膊景接激触侨权宰利痕人伙物职发位镜对呢影诱响滥力01234512345职闪位（裹正展式岁）（愁非张正等式戴）影相响匹力政撤治疏结融构内刊圈识企别藏影萄响在力商赔业驻价头值历袭史沈记斧录理邻念仔和牌政等策派脏系扑关避系谁液来领定螺义厌和桐创稀建仇?谁坑来践推讽动下?谁菠来朋建去立此?谁为来革改钟变镇?过辟去鄙谁司取剖得磨成倾功鱼?谁它获震得杂新你的孝任挎命困?谁衔与垮谁狭有岸联痕系局?他盗们积向腥谁纤建减议绵?组侨织梳结顿构殊分毒析黎图傲图贴例委说掏明A批准人D决策人E评估人U用户主办人+支持者=中立者非支持者X敌对者I改革者V前瞻者P实用注意者C保守者L滞后者未接触暂短接触多次接触深入接触组鲜织誉结猾构败分恭析踢图内败圈政晴治孕结替构9111R2I2C2R3I3C3诊俘断腥原势因探爱索监影叙响使振可党能葛的匙解鉴决飘办暑法毙形叼象柴化开烘放飞式填提若问控满制拒式贤提乔问确神认奖式损提尺问划（临封专闭弃式却提竭问赛）使辆用庄痛框苦费清伤单R1I1C1R2I2C2R3I3C3痛苦清单痛苦:情形:title,company解决方法:123456712345671234567原因影响能力建通立冻购波买鼠愿蔬景R1“能否告诉我什么造成（重复痛苦或问题）？”I1“除了你本人外，贵公司还有谁受到了（重复痛苦）的影响？和如何影响到他们的？“C1R2“是不是因为…？”#%￥I2“(重复痛苦）造成了…?如果确切，（某某）也会受到影响？“#%￥R3“因此，造成（重复痛苦）的原因是…？”I3”我刚听您说（重复受影响的人和如何被影响），似乎不是你一个人的问题，而是问题！“痛纯苦景￥开窃放凡式午提挂问控佳制句式居提酱问确庆认丛式币提腐问床（冈封躲闭脆式垄提寨问喇）创爪造兄购荷买果愿草景潜支在迁痛舰苦(偷之约前婆未匆曾听考胖虑聚过或未裤关伞注滨到纪解元决善带碑来逼的变价游值推)激谅发库兴书趣创评造飞愿验景正物在叉经栏历义的冠痛团苦愿之景经唱办丈人闲和经反办柴人信籍息内贫部灵销射售通芒向东权幻玉利比任踪蝶务股的晓通忧道权什利菜经辫办颜人不刊管州他赤们毅的社职用位碗如捡何宪,谣只铺要直他镇们然愿宣意醋就裤能屡得飞到丹他能高带却你鹿到祝客呆户闪组堡织跟内泛部课任默何喝想当去慎的亲地肚方能毅安缎排劣导我致赔最奋终管购肢买层的津步旗骤该观人股一希般告处界于慰政妄治肥结逢构延或姿内抽圈怎罩样父向扣顾饺客仰提领问籍（少1灿）怎乎样榆向谊顾池客瓣提幅问向兄顾永客故提钱问侍是按一纳个阴很贤有缠技付巧榜性谷的胳问粮题烦，门许尤多烛销适售室人下员杆都幕有蚁自备己倘的继经甘验赚和舌小歉技舍巧银。礼下摇面葡的陕内偏容诞总罗结繁和旅归酱纳枪了正一尸些馆方脂式头。尽饼量扔提蜡出挽启值发售性扁的节问笨题蚊在寨销莫售会的唤过镜程和中槐，凡销侮售击人排员灾在艳向站客废户械提早出防问画题简的榴时继候研，猎最纵好甜避蒜免包客算户妨只绍用动“获是尘”烧或舌“萄否秩”仿就傲能宰够茶回唱答类的孩问扭题盾。闷如衣果嗽向耽用转户猪提童出授的身问寺题玻对补方伴仅狱仅替用央“那是胶”泰或崭者弦“蹦否围”才来烂回牛答闻，报那皆么潮，竭销产售丘人找员挽获酿取与的脚信生息周显惊然查太朋少内，兵因拍此满不劲得塑不秆问亮更廉多瞧的狱问申题宋，瘦然愿而风绝纹大运多圆数均的评用关户估都进不凤会辣喜谦欢叶连鸦珠袄炮庆式镇的摩发钱问技，混问技题夹过抓多披反务而荣会币吓寻跑恐用存户沃。鞠那兄么验怎斯样充提吃问步会令比缘瑞较露好边呢絮？销趋售予行辞为桌的厘成靠功步性野，镜很树大其程巧度享上纤依哲赖细于钩销畏售部人除员堡对沫客仔户洒的寇了矮解希程情度吓。惠因精此眨向房诚用各户柔提兔问钳的崇过败程族是垃销悲售键人扑员隔获辉取哲价戴值指信独息送的升重冻要栗过渠程图。潮所味以裙，耻销械售怎人绞员讲在闻客摇户烦面壳前瓶尽汗量禽提期一奴些塞客劳户太需亲要厅很堆多墨的纸语闲言努才恋能位解满释收的蛮问参题那，录这钉种碎问棚题介我湖们杠称械之冠为鞭“团开具放卧式伯问培题情”舞，侍并岸通悠过裙这翠样恳的辞提邻问性获汗得鼻具管有射价宽值惩的辉信荡息绿，捎而叠这坡样蒙的夜提量问猴方哈式菌，策需踢要蜜用乏户撑做急出融大猾量背的累解叔释虹和框说壁明疮，狸销烧售张人搭员需只直需拦要绘相毁对便较矛少割的晌问狭题熟就嗽可习以厘达凝到丙目纹的削。毕比燃如宜“烛您湿要果采叼购头怎没样辫的锹产锄品杜？混”段“予您绘的呢购牲买废目认的陡是道什剧么侄？拣”鬼等惠等直，已这恩样截客远户仰就狡不拍得虏不删说保出劈燕更界多椒的运想朽法蔽，辉从冷而护使驾销踪蝶售滔人俱员荷了境解宝客逗户岂的淹真床实迹目肆的君。心罢理欧学播的旁研孩究嫌表轿明病，举绝膊大之多初数赠的戏人恰喜斩欢办别艺人肤倾介听希自羞己术的纵谈浪话鸦，绘而吴非士听继别蛮人你说漠话待，枝所象以迈销矿售扔人丹员肥要无利缴用旱简倚单袋有碑效孙的封提驴问羽，强使盖客混户姓不镇断冻地疼说蹈话叹，轮做旺到脊仔蓬细头倾寇听庙，哄并碑在短此抚基第础踏上析提涨出围更宵深阔入菜的熄问眠题钓。赌我著们思都燃知帝道乔，旧许凭多胡时俘候昆，糕用虚户内是肺将扬电夹脑概的垃经府销取商颂当头作炭专像家泄来仙看米待尿的挖，趟销匀商钟人激员既要播善乳于巩利杏用呈这剂一科点易，累即岭使赞客皱户臭是墓保恒守菊类然型秘的纪，毛也庆要根通蹲过乎有母效扑的触问北答乞，院使妨客段户偶将骨心型中粒的子想饿法兄表蠢达渴出角来京，执从截而煮使皆自拉己续从寄被托动玻的间地缩慧位侦转帖换胁为巨主矛动冲地待位询，叔这伍样巴就响增誓加夹了弦销喷售绢成迅功浇的巡寿可欢能塞性迅。当怎然镇，乖开抹放曲式厅的任提内问裕方循式胡，肥也筒是讯需才要洪有致所戚节词制树的禽，杀并解非晋越抵开座放要越浮好帅，篮否杂则女客深户规甚睡至绒不捎知呼从小何虑说颂起评。犹所富以托，垃在险提枣出纯这拉一扫开通放角式舰的雄问拉题功时惑，攀销胞售蚕人叙员踩一感定浙要型有离所皇预两期拾，墨使还客营户聋不尊需洪要韵太方多歪的魔思叨考吉就斩能寄回塌答便。怎崇样泰向眨顾第客律提扩问叫（淹2打）用择问叠题职来掀引网导快引表导肯客饲户畏有辩些图时摆候拴，哄客狮户宰往储往刺是土一惰个拌非琴常洗健贯谈愉的讯人借，付比誓如串你漏问饶：命“团你锈今筛天项过敲的柄怎惜么渗样帮？纷”企客套户望可芒能脖会挖从功早茶餐福开防始垄一寸直虫谈乒到别今驴天问的票天位气虽、芦交片通魂状畏况即等请等梢，芽漫简无稠边针际仔。微事枯实制上富，闪我激们像没剖有疏必喷要水了规解见许当多诸对害我宇们倦根饭本勾没钢有暴用史的过信粘息彻，装因打此惕，富这泰时天候缩慧我秃们皮就著需裂要泥把拒问好题短转候移狼到终你上的浓目城的乒上霸来见。气这余种乘方观式啊与遮上侦面还提闪高游的传方鲁式遥恰山好李相弓反委，朝我屯们赠称雷之葬为波“卡封助闭碑式拦”涛问地题约，腔就剧是巧用笨户帽需尿要沸比渠较涝确次定拔的姥语纲言侨来从回缴答猜的航问好题臂。兆“悄开亚放五式杀”伶的摆提浓问镇方章式牺，得显孕然煎具亡有哪很绩多冰的红好膏处罢，般但西是缘瑞需悔要拢有竖一手定比的何节邪制票，荒否而则牛可杀能误销仆售既人扁员挑和睬客棵户摔谈捕得顾很城投泽机罗，络却把最姻终弦不希能朋了穿解炮任饭何制有编价裂值焦的食信雀息眠，撇白犹白糕浪蓄费属了精很售多拿时悟间怎和猛精割力赤。灶对扑此跨，队“娱封竖闭内式株”冻的池提淘问复方病式条，娱是票很密好舱的乖补只充抹。“倚封鱼闭楚式励”歼的左提译问崇方世式名，学最弊大抬的定好碍处杂就潜在烟于宿能望够鹿确童认态客薄户民对飘某羽一卧事秆件永的右态则度逼和揪看揭法曲，晚从痛而戴帮黑助脱销秒售补人舞员闲真挡正顾了秘解忙到贴客钳户悟的诵想滚法煎。硬比凶如腰“朴你沙确雾定踏要奋购墨买汁这彻种夺型盈号羞的得电面脑师，扇是撤吗夕？呀”济，诞明萌确谁的呼提根问舌，锦客追户怪必恩然稠需暖要澡明饥确筋的辆回聋答辣。“夜开询放枣式读”娘的项提丘问吊方爷式鞠与编“仗封标闭碌式戚”蜓的新方使式职相厕配道合湿才把能径在屿与猎客挽户找的敞交离谈明中妥，边使定自睬己坚保慕持最在佣主甜动凳地凤位木，欣主弦动拆地碌引翅导倾用盾户丙按漫照价自虫己冰的骄设阵想稼和迹思骡路禁逐照步贤展炮开胸他株的器想片法瓣，咸经筹验主丰奴富器的盲销葵售鹅人强员瞎往然往蒙是瞧运殊用究这赶两衬种议方潮法盯相武得介益震彰应的规人缘瑞。建勇立蓬对铺话洋的压氛拼围予你质一充定种不漂喜吧欢亦审静问锋式垒的帅交辉谈无方辆式蔽，背在誓销盟售楼过浴程教中达也厉是匀这才样伟，放作缠为古销营售篮人诞员繁，冻在蜡于塘客肢户润交啊谈收的唤过浮程骡中框，赚审掘问展式沈的染交仪谈趟式膀大剥忌贵。颈没蜘有忍人压会牲喜棵欢魂被妥审窝问台的恶感悔觉黑，渔审葬问队式史的但交角谈调方文式比，军会看使共客责户哪有奶种货被膨胁液迫乏的深感怨觉奖，蠢因除此秀，行会焦增态加枪客税户羡的士戒谷心锦，锻甚狭至界招川致著客悦户寸的陕严猎重康反筝感口。亦大忌量粗地腹使槐用和封洋闭墙式证的材问葡题胆，馋就令会故造拦成移审抛问咏式缸的蒜交织谈怠结哨果煤。避吓免赤审佛问飞式美交犹谈办的帮最你佳巷方忠式声是煤耐洲心节，煎许巴多枕人跌在泳提抵问霸的排时盾候朴，傻往倍往哥犯六下见这房诚样忧的汁错谈误敲，侧不起如召在训提慌出部的关问提题辛中时，记前眉半痕句突会挂是墓一祖个你开莫放蚕式曲的洗问颈题微，高但递紧盼接贪着芹，日作术为执补克充恩，梅后择半缩慧句村又黎成堪了毕一杜个炊封位闭乡丰式丧的签问凶题笔。庄比输如友：阀“宁你硬喜慨欢智做扭什盼么宅样旨的遗工冠作串？旨…蹈…拘我百的强意民思摔是现说迟你等是始否摘愿在意俭成督为君销绿售妹人趋员匀？伙”仍。晒很芒显策然摆，迹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技能定义目的举例开放式提问（以“如何—”“什么—”“为什么—”“哪个—”方式开头）获取信息鼓励回答（避免被动）这件事你怎么看？·清单式提问（呈现出选择、可能性或决择的问题）获取信息鼓励询问对象陈述优先选择鼓励询问对象不只看一种选择你认为现在营业中存在的主要问题是什么？营业额、缺勤、工作量太大或是别的什么？·假设式提问（让别人想象、探求别人的态度或观点）鼓励人们从不同角度思考问题如果你是我的话，你会怎样处理这个问题？有烛效围的组提汗问贪方雪式薪小寄结烧（终2泰）

技能定义目的举例·重复式提问（返回信息以检验是否是对方的真正意图？检验你得到的信息是否正确）让别人知道我听见了他的信息检验获得信息的准确性你是说……如果我理解正确的话，你说的是……·确认式提问（表达出对信息的关心和理解）鼓励信息发出人继续与你交流我明白了！这很有趣！

·封闭式提问（得到具体的回答）用“是”、“否”回答你今天迟到了吧？昨天你加班了吧？第寄四贺步雄：穗阐辅述提公换司侵的承能浊力届并酱确闭认毫机钓会当客户正在：评估各种选择时我们要：向客户介绍公司、公司的能力并且确认该商机销售代表应领导该活动：回顾/影响客户的购买愿景/评估标准准备初步解决方案和（价值陈述）记录评估计划和争取客户的权利经办人的同意评估对自身的风险决定继续或放弃当取得右边列出的结果时，表明我们已获得阶段性成功：客户的权利主办同意继续完善初步解决方案可验证的结果：初步解决方案和价值陈述形成文件客户同意评估计划（下一步）或者我们决定放弃在公司内部反映为：销售周期=确认（)更新销售预测中的成功率更新商机计划内阴容回逮顾排权闸利殖经狠办下人裳的授评摩估错标糟准影众响票购肆买别程扛序建己立姥初耕步赏解贺决拳方名案振和吗价踏值创陈张述完庙善射初嫩步柔解委决驾方冠案忍和杏价坛值雷陈颤述评我估园计贷划事件周继续/停止收费拜访()拜访()拜访()对权利主办提出初步解决方案,价值陈述()和回顾满意的标准*完善解决方案并征得客户同意*提出(说明)价值分析()*定义受益的度量标准并回顾满意的标准得到法律部门的同意*审核合同(或方案)的初稿*合同(或方案)提交批准*开始实施测量受益和回顾满意条件持续进行*仅集却体洗（津共俱同婚）摇决泻定述是颗否驱继退续评踩估衔计怎划齿的把注声意到事罢项本别评麦估咽计棋划是所否她反傅映如来筝自探权妥利海经另办笨人猜的惧信牛息见？他见们形的赶兴协趣顺、唐利炒益信及窜他会们牲的悼特瓦定抱需肿求是阔否系能滚澄握清状和剑/哈或债检宫查区客低户洲需宪求房诚增颠加迷？还送有忆拜贤访瓶谁爸？使凶我茎们篇能识证胁明获：对哈客谨户峰的娘业绝务士价浸值炎/村价斯值博分库析月？合秩适讽的氧技卡术各？适寨合册客投户父需沉求盘的绩解幕决眠方彼案楼？确鱼认火解和决撒了辰客贵户休满届意仁的棵标巴准冰？解祸决材了雕法高律威和版/锄或杜管驼理脆问急题为？鼓怠励西继科续裹和榨增灶加在胜解疲决棍方顷案晶正绳式理提点出帅前奴征陡求谣权历利响经荐办泻人荡的歇意俗见王？确更定饶实怜施止开台始取的周日妄期闹？预凡计舟的晴客井户对受百益形衡浪量习标侄准纺？设影置克了怖关赵键药的头继头续沫/碑停者止纳标迎志风供尽集折体胳作衔出伤是听否巡寿继床续扔的吉决出定望？确愈定尼了陆潜虚在鸽要沃收项费投的愈项谅目觉？反夺映臂了狡适被当斑的沈时张间鸣安押排附？初格期反关而注深精惑炼纤或捷扩趁展配客附户芦需舍求寸？中奥期滑注鞠重充证呀实爷和秤加浇强兰客诵户购对瞒我梦们忙的海倾芒向梳？后追期餐着漆重俱加弓强铺与酿客卡户父的相感可情馒联街络厅和鲜将吉风佳险衔降冒到削最劈燕低坐？选紫择气初御步语方共案屑的医办霸法什棉么恼对徒客趁户堵的煮长泡期辈利衫益键最踢有杀利惧？什挨么许最舒容川易俭销防售欺？什刻么塌能背战寸胜桶竞荒争蛙对阴手矛？我赴认盏为泥客惨户烂要崭买替什趴么罢？最岗符悉合迈客松户墙现味有拍的冶技遵术乘投势资区？买仪什朴么及使沾我姻赚延的犬最狗多的？我东们搁有含什右么比可厅以功买地？什拨么镜对影公使司虫的蚁长忙远水利膝益振最刑好逝？解距决污方误案河与筛客深户遇问纹题盛间签的诵桥嗓梁痛挡苦商捎业创动土议商擦业扔动驼议解圆决乌方臂案址要泪求作/解倾决浸方顽案梯需侍求圾/搜潜疮在哄的答设绣计初烫步芝方贫案价两值管陈抗述解巧决狮方捎案桥浅梁台的饲构仗成幸元凳素与授客肌户呆对使方球案弊的范美围它和陆优屡先扛次忙序达裙成犯一友致考曲虑笑尽头可但能贞多军的信设愚计来灯满妇足座需荷求为馋客阴户风选鉴择会最六优讽方至案运稻用衬客轻户验的宁商搅业雪动篇议浮和伍痛摄苦衔作盼为捆输谊入停，以来炕联拿结成三秩要形素捡。制呆定闪初砌步拘解谋决富方议案R1I1C1R2I2C2R3I3C3咨迈询赖与刺服非务应惑用极软渠件系轿统猛与辆网时络系惯统傅管稠理初编步降解糕决禁方荷案愿佩景综窝合匠解爸决满方旱案麦概际念疏（质)应用软件系统&网络系统管理功能发挥功能的载体载体管理咨询&服务技能、知识与经验潜滚在刚价杜值投桐资疏范咱围时售限使讯用抱来后组践织成信虽息应用软件系统&网络系统管理功能需求：未来方案设计：载体需求：未来设计：管理需求：未来设计：咨询&服务技能、知识与经验需求：未来设计：第猫五霜步询：外发哨展觉解怠决骄方香案当客户正在：选择解决方案我们要：与客户一道发展解决方案销售代表应领导该活动：回顾/影响客户的购买愿景/评估标准准备初步解决方案和（价值陈述）记录评估计划和争取客户的权利主办人的同意评估对自身的风险决定继续或放弃当取得右边列出的结果时，表明我们已获得阶段性成功：项目的主管领导同意（批准）了提出的解决方案可验证的结果：双方都同意解决方案和价格客户同意我们的解决方案、价值定位、和时限定出了签定合同的条件在公司内部反映为：销售周期=已提交方案（)更新销售预测中的成功率更新商机计划摘鲜要建马立肌完影全烦解功决初方弃案渐的逃共森同铁定坚义建贞立描购糖买吗的汗财菠务伯动元机讨向论呢初劫步播方者案究预隐览夏的早概月念解闻决硬方斗案介蓝黎图应用软件系统&网络系统管理业务考虑:功能适用客户化需求要实施的模块对现有运作的影响推广计划考虑：需要购买的应用与现有应用的接口过时的程序业务考虑：性能标准与现有系统的兼容性要求的产品功能考虑：对现有网站的影响现有基础设施的可用性需新增的基础设施网络高层设计对现有负载的影响系统测试业务考虑：支持与帮助服务如何改变服务级别需求新的流程考虑：新流程改变现有的服务台需要新的产品来支持系统的改变服务级别协议咨询&服务业务考虑:考虑：挑选谁为队员?如何管理项目?谁是计划的项目负责人?谁为项目组成员?用户培训效果如何?该项目如何推广到客户其他地方?应信回织答迅的愈问待题客户观点我们的观点应用是否有所有需要的功能？我们要投入多少工程师？现有的网络是否会受到影响？是否要升级？现有的服务级别如何？是否足够？如何能确定达到安全要求？从何处着手？对我们现有的运作有何影响？如何确保该项目不会被那些不愿改变的人破坏？何时我的人应得到培训？你是否真需要7X24小时的可用性？或者7X24是否足够？如何保证对方会不断提供支持？合同条款要做何种修改？现有的文件怎么办？要迁移吗？!第观六践步控：锐成景交当客户正在：解除担心并作出决定我们要：成交销售代表应领导该活动：对解决方案作必要的补充和调整消除客户的担心，取得客户的批准与客户商讨最终的合同条款准备合同并得到双方的签字当取得右边列出的结果时，表明我们已获得阶段性成功：签定合同可验证的结果：签定合同根据计划组建实施团队和确定实施日期在公司内部反映为：销售周期=成交（)更新销售预测中的成功率更新商机计划谈输判腾建毙议谈赤判践如软何胖谈奋判关锯注亡利暑益慢，借而聚非州立哑场深好入陷研惊究赠各逗种妹选秘择低，蜓然追后剃选揭择趋最械好敢的使或用介相膛对匹标看准在柔谈走判称前兵知恶道难各领种肃选蜂择业粉务研机发会俘管鼠理嫂(货)来失自棒客点户层计顷划唐或渐其免它耗渠构道制鸽定差与事客狭户战越略鹊相早对恭应的滋销尊售搁计方划成婚交制皱定解迟决那方寸案向咸客帝户鸣阐战明公父司烛的撒能魄力并不确厨认螺商类机建恐立踪蝶或壮改瓶变客浪户暴购处买愿阀景发亭现绿机档会证衡实储机华会确好认尤机幕会口雹头纹承祖诺制盲定望战压略和稳措珠施解真除饥担公心并价作词出盾决胳定确扬定解进决钞方呆案评树估隐选猎择确燥定焰需邀求23456商邪业彩计牌划关截键恐人娱员轿名前单-价豪值孤定辫位衡满量扇标济准了榆解扑客刻户胶的型商扇业说和微环围境©话2善0梳0蜜0:A-跳A隆a刷a糕’蛙s-尘A-悟A-涂a:-拜A’阻s-四A©区1徐9个9捞8牛,搜,虾.宁,硬,标,恼.-挂,SolutionSelling®Version2001©2001SalesPerformanceInternationalAllrightsreserved---激A---半a----a/-::巩-嘴,:授A

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