商务谈判实务【机考真题】-00065388

商务谈判实务■机考真题（如果第一道题一样，那就是顺序不变）商务谈判实务【机考真题】-0006单选题（共15题，共30分）.开局阶段，谈判气氛十分严肃，谈判的一方情绪消极、态度冷淡、不快因素构成谈判的主要因素，此时建立的谈判气氛是（）A高调气氛B低调气氛C自然气氛D感情称赞参考答案：（必须以选项文字！）B.（ ）是谈判班子的核心，主要在形成交易与交易合同方面发挥作用A商务人员B经济人员C技术人员D法律人员参考答案：（必须以选项文字！）A.在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（ ）A继续追问B不强问，耐心等待时机到来C闭口不言，无形中对对方压力D我方也不回答对方的问题参考答案：（必须以选项文字！）B.与东方文化相比，英美文化注重：（ ）A抽象分析思维B统一思维C形象思维D综合思维参考答案：（必须以选项文字！）A.开局阶段，当谈判双方对对手情况了解甚少，对对手态度不明朗时，宜建立的谈判气氛是（）A高调气氛B低调气氛C自然气氛D感情称赞参考答案：（必须以选项文字！）C.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）A贿赂B求助C润滑策略D暗盘交易参考答案：（必须以选项文字！）C7,穿西服套裙时，应（）A穿短袜B穿彩色丝袜C光腿D穿肉色长统丝袜参考答案：（必须以选项文字！）D.素有“契约之民”雅称的国家是（ ）A德国B英国C法国D美国参考答案：（必须以选项文字！）A.“信守承诺、注意细节、坦诚相待、勇于道歉”是运用商务谈判基本原则中的（ ）原则A诚信原则B合作原则C互利共赢D立场服从利益参考答案：（必须以选项文字！）A.关于商务谈判还价的方式，不包括（ ）A逐项还价B分组还价C书面还价D总体还价参考答案：（必须以选项文字！）C.谈判双方态度诚恳、真挚，对谈判的成功充满热情，把谈判成功看成友谊的象征是（ ）开局的谈判气氛。A冷淡、对立、紧张的谈判气氛B松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C热烈、积极、友好的谈判气氛D平静、严肃、严谨的谈判气氛参考答案：（必须以选项文字！）C.经常将大人物分解为小任务，将价格、交货、担保等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后协议就是一串小协议的总和。这样考虑问题的通常情况是：（ ）A英美人B东方人C俄罗斯人D阿拉伯人参考答案：（必须以选项文字！）A.（）是谈判人员具有的可以使谈判活动顺利完成的个性心理特征A谈判能力B严谨细致C吃苦耐劳D专业知识参考答案：（必须以选项文字！）A.下列哪项不是谈判的特征（）A以某种利益的满足为目标B两方以上的交际活动C任何一种谈判都选择任意的时间和地点举行D谈判具有艺术性参考答案：（必须以选项文字！）C.报价阶段的策略主要体现在（ ）A把价格压得越低越好B如何报价C把价格抬得越高越好D场外交易参考答案：（必须以选项文字！）B多选题（共10题，共30分）.宴请的"4M"原则包括（）A精美的菜单B迷人的气氛C动人的音乐D优雅的礼节参考答案：（必须以选项文字！）A,B,C,D.在商务活动中递送名片应注意哪些问题（ ）A除非对方要求，不要在年长的人面前主动出示名片B对于陌生人或巧遇的人，不要在谈话中过早发送名片C不要在一群陌生人中到处传发的名片D名片的发送可在刚见面或告别时参考答案：（必须以选项文字！）A,B,C,D.商务谈判的基本要素包括（）A谈判的主体B谈判的客体C谈判的目标D谈判的策略参考答案：（必须以选项文字！）A,B,C.报价策略包括：（ ）A除法报价策略B加法报价策略C低报价策略D高报价策略参考答案：（必须以选项文字！）A,B,C,D.结束谈判的最佳时机包括（ ）A看交易条件B看谈判时间C看讨价结果D看磋商策略参考答案：（必须以选项文字！）A,B,D.提问主要分为（）开放式提问和封闭式提问A封闭式提问B肯定式提问C开放式提问D否定式提问参考答案：（必须以选项文字！）A,C.打破谈判僵局的策略主要有：（ ）A回避分歧，转移议题B孤注一掷，背水一战C多种方案，选择替代D尊重对方，有效退让参考答案：（必须以选项文字！）A,B,C,D.让步的策略有（ ）A冒险型策略B诱惑型策略C虚伪型策略D刺激型策略参考答案：（必须以选项文字！）A,B,C,D9,叙述时使用身体语言，需注意以下几点（ ）A手臂保持在腰部以上B根据对方的人数决定手臂张开幅度的大小C不要突然做动作D要注意适当变换手势参考答案：（必须以选项文字！）A,B,C,D10.结束谈判应遵循的原则包括（ ）A条法性原则B彻底性原则C不二性原则D情理兼备性原则参考答案：（必须以选项文字！）A,B,C,D判断题（共20题，共20分）.单排扣的西装上衣比较时尚，而双排扣的上衣比较传统。（ ）参考答案：F×.在谈判过程中，辅谈人可以抓住时机插进一些合适的话语。（）参考答案：T√.如果当前处于买方市场，或者买方的实力过于强大，卖方应该采用“先发制人”的报价策略。（ ）参考答案：F×4,与美国人谈判时需注意，注视对方双眼是不礼貌的。（ ）参考答案：F×.奖酬作为很重要的激励手段，往往有比其本身更大的价值，企业奖酬手段主要有工资、奖金和福利等。（）参考答案：T√.德国人在绝大多数时候都穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里。（）参考答案：T√7,价值型谈判属于避免谈判出现僵局的方法。（）参考答案：T√8,平静、严谨、严肃的谈判气氛类型一般在法院调解、双方利益对立情况下发生。（ ）参考答案：F×9,与英国人谈判时，不要谈论政治、宗教和私人问题。（ ）参考答案：T√.交换名片的顺序一般是“先主后客，先高后低”。（）参考答案：F×.眉毛上耸，表示人们处于惊喜或惊恐状态。（ ）参考答案：T√.一般人每分钟眨眼5-8次，每次眨眼一般不超过1秒钟。（）参考答案：F×.经济人员是谈判班子的核心。（）参考答案：F×.外汇业务谈判不属于商务谈判的内容。（ ）参考答案：F×.谈判者所采用的陈述方法应不仅仅是“横向铺开”，还要是“纵向深入”.（）.参考答案：F×.从狭义上讲，报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。（ ）参考答案：T√.当谈判出现僵局的而一时无法打破僵局时，可以采用冷处理的方法，即暂时休会。（）参考答案：T√.卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价属于声东击西策略.（）参考答案：F×.谈判就是双方将自己的观点从“最可行”调试到“最理想”的“谈”的过程。（）参考答案：F×.开放式提问是指提出的问题具有特定的答复。（ ）参考答案：F×案例分析题（共1题，共20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。6法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办？参考答案：（必须以选项文字！）1、法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。6分2、法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。法国人